,營(yíng)銷管理辦法,,,

,xx營(yíng)銷組織的設(shè)置原則,以客戶為中心,1.客戶發(fā)展戰(zhàn)略,以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略

,,,2.客戶價(jià)值導(dǎo)向,根據(jù)客戶的不同價(jià)值做不同的事

,,,3.崗位設(shè)置完善,根據(jù)客戶需要變化設(shè)置不同崗位，可能需要增設(shè)崗位

,,組織效率優(yōu)先（指組織管理工作投入的勞動(dòng)量與勞動(dòng)成果之間的比率），影響因素分為外部和內(nèi)部因素,1.完善組織結(jié)構(gòu),依據(jù)組織扁平化的要求

,,,2.完善部門（崗位）設(shè)置,按照營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)，對(duì)營(yíng)銷組織內(nèi)部門（崗位）設(shè)置進(jìn)行完善

,,,3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,按照工商協(xié)同、品牌培育、客戶服務(wù)三個(gè)方面的核心業(yè)務(wù)要求

,,,4.完善組織制度規(guī)范,建立組織制度規(guī)范，約束組織行為

,,管理幅度適宜（包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方面）,管理寬度是指在一個(gè)組織結(jié)構(gòu)中，管理者所能直接管理或控制的下級(jí)（人或者部門）數(shù)目。,是橫向，“個(gè)數(shù)”。一般情況下，一個(gè)管理者的下級(jí)不應(yīng)該超過8個(gè)，管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏差不平衡；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳遞、落實(shí)的過程中越可能走樣。

,,,管理深度是指一個(gè)組織設(shè)立的行政層級(jí)的數(shù)目,是縱向，“層級(jí)”。

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,商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的基本特點(diǎn),1.直屬化管理,判斷關(guān)鍵詞,出現(xiàn)省-地市-縣級(jí)這樣的從屬結(jié)構(gòu)，就是直屬化管理的特點(diǎn)

,,2.專業(yè)化職能,,設(shè)立專業(yè)部門，有專業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專業(yè)化職能的特點(diǎn)

,,3.高效和創(chuàng)新,,有高層、有專家、有一線、不同的人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專家、一線是重要詞

,,4.適應(yīng)性文化,,出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營(yíng)銷（創(chuàng)新）理念、營(yíng)銷（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)

,,5.協(xié)同化作業(yè),,出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)

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,營(yíng)銷組織根據(jù)專業(yè)化程度分類,職能型組織（是以工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)來組織部門分工，看到不同類型的部門就是職能型組織）,優(yōu)點(diǎn),規(guī)章制度、工作程序、工作職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)清晰，結(jié)構(gòu)垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的工作控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織的有效控制。

,,,缺點(diǎn),職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對(duì)環(huán)境的變化反應(yīng)比較遲鈍；職能專業(yè)化分工不利于培養(yǎng)綜合管理人才。

,,地區(qū)型組織（按地理區(qū)域組織營(yíng)銷人員由全國(guó)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷員構(gòu)成,優(yōu)點(diǎn),能夠根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強(qiáng)。

,,,缺點(diǎn),信息傳遞有可能由于層級(jí)過多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制。

,,"產(chǎn)品或品牌管理型組織（判斷關(guān)鍵：品牌經(jīng)理、按

每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理、品牌管理部門等等）",優(yōu)點(diǎn),"產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N營(yíng)銷要素較好地組合起來,發(fā)揮營(yíng)銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品或品牌的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng),能夠快速地對(duì)市場(chǎng)上發(fā)生的問題做出反應(yīng)，并及時(shí)解決;產(chǎn)品或品牌專屬化管理,提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對(duì)性."

,,,缺點(diǎn),產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對(duì)采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。

,,市場(chǎng)型組織（判斷關(guān)鍵：建立市場(chǎng)型營(yíng)銷組織，子市場(chǎng)經(jīng)理）,優(yōu)點(diǎn),企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓，保證營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)性和一致性。

,,,缺點(diǎn),存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類似。

,營(yíng)銷組織根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類,金字塔型組織（判斷關(guān)鍵：高層、中層、基層是逐層分級(jí)管理，站在公司或行業(yè)的立場(chǎng)上）,優(yōu)點(diǎn),結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、等級(jí)森嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等

,,,缺點(diǎn),缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；管理層級(jí)過多，造成信息傳遞不暢；權(quán)利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。

,,矩陣型組織（核心是垂直和水平兩維結(jié)構(gòu)的組合，站在部門方面）,優(yōu)點(diǎn),能加強(qiáng)企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。

,,,缺點(diǎn),雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

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,xx營(yíng)銷組織設(shè)計(jì),（一）分析組織環(huán)境,1.市場(chǎng)狀況,市場(chǎng)狀況首先是指市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。購(gòu)買行為類型也是市場(chǎng)狀況的一個(gè)方面。

,,,2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況,營(yíng)銷組織需要從兩方面來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，它們?cè)诟尚┦裁矗欢侨绾螌?duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為作出反應(yīng)。為此，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。

,,（二）確定組織內(nèi)部活動(dòng),1.職能性活動(dòng),涉及營(yíng)銷組織的各個(gè)部門

,,,2.管理性活動(dòng),管理型活動(dòng)涉及管理任務(wù)中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。

,,（三）建立組織職位,1.職位類型,劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時(shí)型和永久型。

,,,2.職位層次,指每個(gè)職位在組織中地位的高低

,,,3.職位數(shù)量,指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多

,,（四）設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),1.分權(quán)化程度,即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通

,,,2.管理寬度,即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。

,,（五）配備組織人員,,在配備組織人員時(shí)需要為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位說明書，從受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察

,,（六）組織評(píng)價(jià)與調(diào)整.原因主要有以下幾點(diǎn)：,1.外部環(huán)境的變化,

,,,2.組織主管人員的變動(dòng),

,,,3.改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷,

,,,4.組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決,

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,xx營(yíng)銷組織專業(yè)化分工,（一）專業(yè)化的職能部門，（二）專業(yè)化的崗位設(shè)置，（三）專業(yè)化的人員隊(duì)伍,,

,（一）專業(yè)化的職能部門,1.梳理業(yè)務(wù)流程,其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。（做法）明確每個(gè)職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時(shí)，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個(gè)部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無(wú)交叉、無(wú)遺漏的部門職能。,

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,,2.完善部門職能,品牌管理部門職能重點(diǎn),制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。

,,,采供部部門職能重點(diǎn),對(duì)xx的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度xx合同購(gòu)進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計(jì)劃和市場(chǎng)實(shí)際訂單需求確定采購(gòu)xx的需求總量。對(duì)擬采購(gòu)商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃。及時(shí)上報(bào)信息，征詢營(yíng)銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購(gòu)計(jì)劃。

,,,客戶服務(wù)部門職能重點(diǎn),組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)行情及發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場(chǎng)需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項(xiàng)工作、監(jiān)督考核工作績(jī)效；組織策劃并指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷人員開展客戶服務(wù)工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級(jí)評(píng)定、客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定工作；組織監(jiān)督、檢查營(yíng)銷各部門工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評(píng)估意見，發(fā)布情況通報(bào)

,,,縣級(jí)營(yíng)銷部職能重點(diǎn),分析轄區(qū)xx市場(chǎng)銷售形勢(shì)、實(shí)時(shí)做好階段性的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品xx培育工作；開展xx零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)xx零售客戶經(jīng)營(yíng)；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍管理水平。

,,,四個(gè)部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門對(duì)xx流通環(huán)節(jié)以及品牌市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購(gòu)，滿足市場(chǎng)需求；客戶服務(wù)部門主要是指導(dǎo)和監(jiān)督xx營(yíng)銷服務(wù)以及品牌培育工作；縣級(jí)營(yíng)銷部主要是落實(shí)營(yíng)銷中心部署，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)xx零售客戶經(jīng)營(yíng),

,,3.科學(xué)落實(shí)部門職能“八步法”工作程序,第一步，接受指令,首先清楚要求；其次提出初步設(shè)想，與需要支持的問題，把目標(biāo)工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)

,,,"第二步：分解任務(wù)

工具箱任務(wù)分解四要素（1系統(tǒng)觀念2共同目標(biāo)3木桶原理4必備美德",將工作任務(wù)劃分成若干子項(xiàng)，落實(shí)到各崗位上。需要注意：子項(xiàng)集成不小于母項(xiàng)，劃分依據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到具體人員；詳細(xì)說明子母項(xiàng)之間的關(guān)系，各崗共同承擔(dān)的指令責(zé)任。

,,,第三步，確定目標(biāo),需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時(shí)當(dāng)三者相對(duì)統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，兩者統(tǒng)一

,,,第四步：組織實(shí)施,形成完整實(shí)施方案，并付諸于行動(dòng)

,,,第五步，過程跟蹤,設(shè)計(jì)好跟蹤的要件，對(duì)全過程階段目標(biāo)的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段

,,,第六步，結(jié)果驗(yàn)收,任務(wù)與目標(biāo)全面檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足；把結(jié)果歸整到指令

,,,第七步：綜合評(píng)價(jià),把握不足與努力方向

,,,第八步，重新歸零,回歸新的起跑線，接受新指令，制定新方案

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,（二）專業(yè)化的崗位設(shè)置,1基本原則,1.因事設(shè)崗2.專職和兼職相結(jié)合,

,,2影響因素,（1）業(yè)務(wù)流程,流程就是企業(yè)怎樣“做事”，如設(shè)立首席客戶經(jīng)理

,,,（2）技術(shù)水平,行業(yè)技術(shù)水平是崗位設(shè)置的一個(gè)重要影響因素，如設(shè)立專職的網(wǎng)上訂貨管理員崗位，而電話訂貨員將逐漸減少

,,,（3）客戶需求,客戶需求對(duì)崗位設(shè)置產(chǎn)生影響，如設(shè)立了系統(tǒng)管理員

,,,（4）員工能力,崗位設(shè)置只考慮規(guī)范化的情況，即應(yīng)該怎樣效率最優(yōu)，定崗必須考慮員工能力水平

,,,（5）成本壓力,人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢(shì)必影響崗位設(shè)置。

,,,（6）同行做法,標(biāo)桿法

,,"3崗位設(shè)置說明

工具箱崗位設(shè)置“八要素”",（1）崗位標(biāo)識(shí)信息,包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級(jí)名稱、薪酬等級(jí)、時(shí)間等。

,,,（2）崗位工作概述,就是對(duì)崗位核心工作職能進(jìn)行說明

,,,（3）崗位工作職責(zé)與任務(wù),把工作職責(zé)逐一羅列。

,,,（4）崗位工作關(guān)系,具體說明崗位上下級(jí)以及對(duì)協(xié)作關(guān)系進(jìn)行說明

,,,（5）任職資格,包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。

,,,（6）崗位工作條件,包括工作時(shí)間、運(yùn)用工具、工作環(huán)境等。

,,,（7）崗位考核指標(biāo),包括指標(biāo)、權(quán)重、考核周期等。

,,,（8）崗位遵守細(xì)目,包括社會(huì)公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等

,（三）專業(yè)化的人員隊(duì)伍,1.建立共同愿景,用文化來引領(lǐng)員工，用愿景來激勵(lì)員工,

,,2.選擇適合成員,對(duì)于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對(duì)團(tuán)隊(duì)所從事事業(yè)的熱忱度、新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力和一定的邏輯分析能力，同時(shí)候選人個(gè)人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點(diǎn)指標(biāo),

,,3.制定基本規(guī)則,（1）建立對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的約束機(jī)制；（2）考慮實(shí)現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制,

,,4.提升個(gè)體效能,包括兩方面工作：1最充分地激發(fā)每一個(gè)人的才能；2從能力與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)，盡量不使一個(gè)成員掉隊(duì)。形成嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)，在內(nèi)部推動(dòng)形成人文關(guān)懷的氛圍，企業(yè)保持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài),

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,省級(jí)公司營(yíng)銷管理部門職責(zé)定位,定位,全省行業(yè)xx營(yíng)銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門,

,,職責(zé),xx經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作；主要有市場(chǎng)研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理等。,

,,職能單元,"（1）市場(chǎng)研究，（概念）包括全省范圍的xx市場(chǎng)調(diào)研分析和xx需求預(yù)測(cè)工作，市場(chǎng)信息采集分析和零售市場(chǎng)信息的監(jiān)測(cè)；（xx規(guī)范經(jīng)營(yíng)）

（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，（概念）包括零售客戶關(guān)系管理和零售終端建設(shè)工作，研究xx消費(fèi)規(guī)律，開展?fàn)I銷渠道管理，維護(hù)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，制定營(yíng)銷人員考核、激勵(lì)、晉升和培訓(xùn)等制度或管理辦法，以及xx規(guī)范經(jīng)營(yíng)的管理；

（3）計(jì)劃管理，（概念）包括xx銷售計(jì)劃管理，xx貨源組織銜接，xx貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動(dòng)的組織實(shí)施，制定xx銷售工作考核辦法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)管理（貨源銜接協(xié)調(diào)、銷售考核評(píng)價(jià)）

（4）品牌管理，（概念）包括制定并組織實(shí)施xx品牌的發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、評(píng)價(jià)辦法，工商協(xié)同營(yíng)銷和管理xx品牌的引入、退出和促銷活動(dòng)等。品牌培育管理

",

,地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門職責(zé)定位,定位,地市級(jí)公司是營(yíng)銷主體，起著“上傳下達(dá)”的作用，執(zhí)行國(guó)家局和省級(jí)公司確立的xx營(yíng)銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級(jí)營(yíng)銷部的營(yíng)銷工作。,

,,職責(zé),在省級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)全市xx購(gòu)進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理等工作。,

,,職能單元,"（1）市場(chǎng)服務(wù)，（概念）包括市場(chǎng)信息收集分析、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)工作，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務(wù)訴求，制定貨源供應(yīng)策略，組織制定并實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃與方案；

（2）訂單采集，（概念）包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)；網(wǎng)上營(yíng)銷管理

（3）品牌采供，（概念）包括根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營(yíng)銷和終端宣傳促銷活動(dòng)；銷售計(jì)劃管理、組織貨源采購(gòu)、品牌營(yíng)銷策劃、品牌培育管理

（4）綜合管理，（概念）包括制定并組織實(shí)施市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)，管理咨詢投訴工作和日常事務(wù)；

",

,,,,,

,縣級(jí)營(yíng)銷部營(yíng)銷管理部門職責(zé)定位,定位,縣級(jí)營(yíng)銷部是xx營(yíng)銷管理的基層部門，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司xx銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域xx市場(chǎng)的穩(wěn)定與發(fā)展。,

,,職責(zé),在地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的xx銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)哦xx零售客戶經(jīng)營(yíng),

,,職能單元,市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)營(yíng)銷、品牌培育、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),

,,,,,

,,,,,

,績(jī)效管理的實(shí)施流程,第一步，績(jī)效計(jì)劃,是績(jī)效管理流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是績(jī)效管理的起點(diǎn)，也是實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)。,

,,第二步，績(jī)效實(shí)施,在實(shí)施的過程中，管理者要對(duì)被評(píng)估者的工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)予以解決，并對(duì)績(jī)效計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,

,,第三步，績(jī)效評(píng)估,績(jī)效評(píng)估的依據(jù)就是在績(jī)效期間開始時(shí)雙方達(dá)成一致的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，在績(jī)效實(shí)施與管理過程中，收集到能夠說明被評(píng)估者表現(xiàn)的數(shù)據(jù)和事實(shí)，作為判斷被評(píng)估者是否達(dá)到關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要求的依據(jù)。,

,,第四步，績(jī)效反饋,完成績(jī)效評(píng)估后，營(yíng)銷管理人員還需要與下屬進(jìn)行一次面對(duì)面地溝通交談;最容易被忽視的環(huán)節(jié)。,

,,第五步，績(jī)效改進(jìn),績(jī)效評(píng)估的結(jié)果具有多種用途。首先，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可用于員工工作績(jī)效和工作技能的提升，通過發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對(duì)性的員工發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。其次，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)的大小，以此決定員工的獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬。,

,績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備,通過績(jī)效計(jì)劃會(huì)議，使管理者與員工雙向溝通完成的,,

,,1.企業(yè)信息,在進(jìn)行績(jī)效計(jì)劃會(huì)議之前，管理人員和員工都需要重新回顧企業(yè)的目標(biāo)，保證在績(jī)效計(jì)劃會(huì)議之前雙方都已經(jīng)熟悉了企業(yè)的目標(biāo),

,,2.部門信息,部門的目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)逐級(jí)分解而來的，而且核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同于其他部門的目標(biāo)，其工作目標(biāo)也與整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)緊密相連,

,,3.個(gè)人信息,兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個(gè)績(jī)效期間的評(píng)估結(jié)果。工作描述需要不斷地修訂，在設(shè)定績(jī)效計(jì)劃之前，對(duì)工作描述進(jìn)行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。,

,績(jī)效計(jì)劃溝通,1.工作目標(biāo),目標(biāo)必須是經(jīng)過營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員交流溝通確定的。企業(yè)的整體目標(biāo)是什么，部門的目標(biāo)是什么，對(duì)員工的期望是什么，員工的工作應(yīng)當(dāng)制定什么樣的標(biāo)準(zhǔn)；檢查的方法和措施是什么；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后有什么獎(jiǎng)懲措施等。（起到的效果）員工對(duì)自身目標(biāo)有一個(gè)全面的了解，在執(zhí)行目標(biāo)的過程中就會(huì)心中有數(shù)，不會(huì)發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標(biāo)的情況,

,,2.績(jī)效實(shí)施措施,重要內(nèi)容是目標(biāo)應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過程，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等,

,,3.目標(biāo)所需支持,需要什么樣的支持條件，需要什么樣的資源，需要公司或者主管提供什么樣的幫助。通過績(jī)效計(jì)劃溝通，營(yíng)銷管理人員能有效鑒別人才。,

,,4.績(jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn),"對(duì)指定的績(jī)效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)，這個(gè)過程需要管理者與員工通過績(jī)效計(jì)劃溝通實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中要注意以下兩點(diǎn)。

（1）關(guān)于幾個(gè)問題的回答（2）關(guān)于績(jī)效計(jì)劃結(jié)果達(dá)成

",

,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),1.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn),第一，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解,

,,,第二，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量,

,,,第三，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過程的反映,

,,,第四，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的,

,,,第五，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程,

,,2.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的作用,第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的制定推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行（對(duì)應(yīng)特點(diǎn)1）,

,,,第二，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確保各類人員努力方向的一致性（對(duì)應(yīng)特點(diǎn)4）,

,,,第三，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；（對(duì)應(yīng)特點(diǎn)2）,

,,,"第四，作為關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動(dòng)力的方面（對(duì)應(yīng)特點(diǎn)3）

",

,,,第五，通過定期計(jì)算和回顧關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，營(yíng)銷管理人員能清晰了解經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，及時(shí)診斷存在的問題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)（對(duì)應(yīng)特點(diǎn)5）,

,,3.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取,第一步，戰(zhàn)略目標(biāo)分解。首先，要明確企業(yè)戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確定企業(yè)的關(guān)鍵成功要素,

,,,第二步，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要素,

,,,第三步，細(xì)化關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要素,

,,,第四步，確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),

,績(jī)效計(jì)劃過程,1.崗位工作職責(zé)界定,通過工作分析的方法，對(duì)目標(biāo)崗位的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容及應(yīng)實(shí)現(xiàn)的主要工作成果，用簡(jiǎn)練而準(zhǔn)確的語(yǔ)言進(jìn)行書面描述。,

,,2.設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),制定可量化、可衡量、具有代表性的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),

,,3.工作目標(biāo)設(shè)定由評(píng)估者和被評(píng)估者雙方共同商定確立,（1）目標(biāo)指標(biāo),指完成公司對(duì)該崗位某項(xiàng)工作的期望時(shí)，崗位應(yīng)達(dá)到的績(jī)效指標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)，通常反映在正常市場(chǎng)環(huán)境中、正常經(jīng)營(yíng)管理水平下，部門或單位應(yīng)達(dá)到的績(jī)效表現(xiàn)。（怎么做）可根據(jù)批準(zhǔn)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算及崗位工作計(jì)劃，公司提出指導(dǎo)性意見，各級(jí)營(yíng)銷管理人員和員工共同商討認(rèn)同，按各級(jí)管理權(quán)限分別審核確認(rèn)。

,,,（2）挑戰(zhàn)指標(biāo),評(píng)估者對(duì)被評(píng)估者在該項(xiàng)指標(biāo)完成效果上的最高期望值。因此，挑戰(zhàn)目標(biāo)值可看作是對(duì)被評(píng)估者在某項(xiàng)指標(biāo)上完成效果的最高期望。（怎么做）設(shè)定挑戰(zhàn)目標(biāo)時(shí)，要在基本目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)上，考慮實(shí)際工作績(jī)效是否很容易在基本目標(biāo)上下有較大波動(dòng)，對(duì)波動(dòng)性較強(qiáng)的指標(biāo)，應(yīng)設(shè)定較高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)，反之亦然。指標(biāo)值每年核定一次。（原則）指標(biāo)一經(jīng)確定，一般不作調(diào)整。如遇不可抗拒因素等特殊情況確需調(diào)整的，由被評(píng)估者向評(píng)估者提出書面申請(qǐng)，按規(guī)定程序?qū)徟?。未獲批準(zhǔn)的，仍以原指標(biāo)值為準(zhǔn)。

,,,（3）工作目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià),不同于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的考核，它不是根據(jù)現(xiàn)成的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出確切的績(jī)效結(jié)果，其完成效果是以上級(jí)對(duì)下級(jí)的評(píng)級(jí)實(shí)現(xiàn)的。分為三級(jí)：未達(dá)到預(yù)期；達(dá)到預(yù)期；超出預(yù)期

,,4.權(quán)重分配,在設(shè)定各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重時(shí)應(yīng)注意以下問題：一些典型通用指標(biāo)，所占權(quán)重應(yīng)保持統(tǒng)一。每一項(xiàng)的權(quán)重一般不要小于5%，指標(biāo)之間的權(quán)重差異最好也控制在5%以上。,

,,5.檢驗(yàn)指標(biāo),橫向上，檢查相同單位、職務(wù)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與工作目標(biāo)設(shè)定的選擇和權(quán)重的分配等標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一；縱向上，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、崗位工作職責(zé)描述，檢查各上級(jí)的考核指標(biāo)是否在下級(jí)中得到了合理的承擔(dān)或進(jìn)一步分解，能否保證公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。,

,,6.制定能力發(fā)展計(jì)劃,就營(yíng)銷人員如何達(dá)到績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行討論，確定營(yíng)銷人員應(yīng)該著重發(fā)展的能力領(lǐng)域以及希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并根據(jù)具體的目標(biāo)制定相應(yīng)的發(fā)展行動(dòng)方案。,

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,績(jī)效溝通（績(jī)效實(shí)施）,必須保持持續(xù)不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績(jī)效管理的有效開展，降低績(jī)效管理體系效用的發(fā)揮,,

,,績(jī)效溝通的意義,通過溝通，營(yíng)銷管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進(jìn)展信息，并有針對(duì)性地提供相應(yīng)地輔導(dǎo)、資源；使考核者能夠掌握評(píng)價(jià)的依據(jù)，有助于營(yíng)銷管理人員客觀公正地評(píng)價(jià)下屬的工作績(jī)效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對(duì)績(jī)效考核、對(duì)績(jī)效考核密切相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制的滿意度。通過溝通，員工可以在工作中不斷得到關(guān)于自己工作績(jī)效的反饋信息，幫助員工及時(shí)了解組織的目標(biāo)調(diào)整、工作內(nèi)容和工作重要性發(fā)生的變化，便于適時(shí)變更個(gè)人目標(biāo)和工作任務(wù)等；能夠使員工及時(shí)得到營(yíng)銷管理人員相應(yīng)的資源和幫助，以便更好地達(dá)成目標(biāo)，當(dāng)環(huán)境和任務(wù)以及面臨的困難發(fā)生變化時(shí)，不至于處于孤立無(wú)援的境地。,

,,績(jī)效溝通的內(nèi)容,員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通,在關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷管理人員就需要適時(shí)地監(jiān)督溝通，觀察員工完成的結(jié)果如何，進(jìn)度如何。不在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通，不僅營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)完不成，有可能影響整個(gè)部門的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

,,,員工問題溝通,如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營(yíng)銷管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問題，營(yíng)銷管理人員則應(yīng)該提供技能上的幫助或輔導(dǎo)，幫助營(yíng)銷人員達(dá)成績(jī)效目標(biāo)

,,,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通,對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施目標(biāo)的手段進(jìn)行監(jiān)督，防止員工為達(dá)目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為。如果出現(xiàn)這種情況，營(yíng)銷管理人員需要及早制止。對(duì)營(yíng)銷人員好的做法也要及時(shí)表?yè)P(yáng)推廣

,,績(jī)效溝通方式,正式溝通,是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進(jìn)行的信息傳遞與交流。

,,,非正式溝通,指一個(gè)組織中的成員，不遵照組織層級(jí)方式進(jìn)行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見交換與情感聯(lián)系。形式如非正式會(huì)議、閑聊、走動(dòng)式交談、吃飯時(shí)進(jìn)行的交談等。

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,績(jī)效信息收集,績(jī)效信息收集的內(nèi)容,與績(jī)效管理相關(guān)的信息：確定績(jī)效好壞的事實(shí)依據(jù)；找出績(jī)效問題的而原因；查明那些績(jī)效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營(yíng)銷人員，使他們提高工作績(jī)效；為確定員工是否達(dá)到了他們的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù)；就績(jī)效考核過程中的一些問題制作一些文檔；證明績(jī)效突出或地下所需要的具體證據(jù)；對(duì)營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員找到問題或成績(jī)?cè)蛴袔椭钠渌罁?jù)；營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員進(jìn)行面談的記錄；關(guān)鍵時(shí)間的數(shù)據(jù)。（做法）要有目的的收集數(shù)據(jù)，在收集數(shù)據(jù)之前要明白為什么收集數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和使用人，避免盲目收集。,

,,績(jī)效信息收集的方法,工作記錄法,指員工的某些工作目標(biāo)完成的情況時(shí)通過工作記錄體現(xiàn)出來的

,,,直接觀察法,指主管人員直接觀察營(yíng)銷人員在工作中的表現(xiàn)，并記錄一個(gè)營(yíng)銷人員的表現(xiàn)。

,,,他人反饋法,員工的某些工作績(jī)效不是營(yíng)銷管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來說，當(dāng)營(yíng)銷人員的工作是為他人提供服務(wù)時(shí)或者與他人建立聯(lián)系時(shí)，可以從營(yíng)銷人員提供服務(wù)的對(duì)象或建立聯(lián)系的對(duì)象那里得到相關(guān)的信息

,,,限度事例法,抽查在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的優(yōu)秀行為或在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來。

,,,抽查法,定期或不定期對(duì)員工的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各項(xiàng)情況進(jìn)行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據(jù)。

,,,指導(dǎo)記錄法,不僅記錄員工的行為，而且將營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷人員的反映也記錄下來，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營(yíng)銷管理人員的工作

,績(jī)效輔導(dǎo),績(jī)效輔導(dǎo)的方式,具體指示,對(duì)于那些對(duì)完成工作所需的知識(shí)及能力較缺乏的員工，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。

,,,方向引導(dǎo),對(duì)那些具有完成工作的相關(guān)知識(shí)及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向指引。

,,,鼓勵(lì),對(duì)那些具有較完善的知識(shí)及專業(yè)化技能的員工給予一些鼓勵(lì)或建議，以促進(jìn)更好的效果

,,績(jī)效輔導(dǎo)的步驟,第一步，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的和重要性,

,,,第二步，詢問具體情況,

,,,第三步，商議期望達(dá)成的結(jié)果,

,,,第四步，討論可采用的解決問題的方法,

,,,第五步，設(shè)定下次討論時(shí)間,

,,,,,

,績(jī)效信息的收集與分析,（好處）可以為績(jī)效評(píng)估提供績(jī)效評(píng)估和改善的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)績(jī)效實(shí)施過程中的問題并改進(jìn)，（條件）績(jī)效信息收集是開展績(jī)效評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，所收集信息的科學(xué)性、完整性和準(zhǔn)確性直接決定了評(píng)估結(jié)果是否公平和公正,,

,,（一）信息收集與分析的內(nèi)容,內(nèi)容包括：工作任務(wù)和目標(biāo)完成情況、員工行為受到表?yè)P(yáng)和批評(píng)的信息、證明工作績(jī)效突出和低下所需要的具體證據(jù)、幫助找到問題和成績(jī)的有幫助的其他證據(jù)、同員工就績(jī)效問題進(jìn)行溝通的記錄及員工反饋信息等，有代表意義的典型績(jī)效行為,

,,（二）信息收集與分析的渠道,包括員工工作記錄和總結(jié)、同事的觀察反應(yīng)、上級(jí)的檢查和記錄、下級(jí)的反應(yīng)與評(píng)價(jià)，與此相對(duì)應(yīng)，信息收集與分析的方法包括營(yíng)銷管理人員對(duì)營(yíng)銷人員的直接觀察記錄、工作記錄（業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、工作過程記錄等）、他人反饋（客戶滿意度調(diào)查、客戶意見反饋、其他員工匯報(bào)等）等,

,,（三）信息收集與分析的程序,營(yíng)銷管理部門于每個(gè)月（季度）末，將員工績(jī)效計(jì)劃完成情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、匯總、審核，并上報(bào),

,,（四）信息收集與分析的職責(zé)分工,營(yíng)銷管理部門負(fù)責(zé)信息的收集匯總審核及上報(bào)，人力資源管理部門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)進(jìn)一步匯總與分析，并提供合理化建議。,

,,（五）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式,財(cái)務(wù)類和市場(chǎng)類的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)，一般由本單位綜合職能部門和營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)提供。內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類和學(xué)習(xí)發(fā)展類的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)，由相關(guān)部門提供?？梢暺渲匾曰蚬ぷ餍枰m當(dāng)減少采集的頻率。,

,,（六）績(jī)效計(jì)劃完成效果收集方式,上下級(jí)雙方都可以整理或收集一些下屬人員績(jī)效完成情況以及工作方式、行為、能力方面的信息，判斷年終完成績(jī)效計(jì)劃的可能性。,

,,（七）應(yīng)注意的問題,對(duì)上報(bào)的考核指標(biāo)信息，營(yíng)銷管理部門必須嚴(yán)格審查，也可采取個(gè)別談話征求意見、審查工作報(bào)告、調(diào)閱有關(guān)材料和數(shù)據(jù)、聽取監(jiān)督部門意見等方式，對(duì)所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)信息與事實(shí)不符或有舞弊行為的，要及時(shí)采取措施予以更正。需要平衡調(diào)整的，按程序報(bào)批。對(duì)出現(xiàn)的虛報(bào)浮夸、弄虛作假等問題要及時(shí)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。凡情況屬實(shí)的，要采取果斷措施，及時(shí)予以糾正處理,

,,,,,

,績(jī)效評(píng)估的溝通,（一）本次評(píng)估結(jié)果說明,管理人員要把本次評(píng)估的結(jié)果向營(yíng)銷人員說明，聽取員工對(duì)本次目標(biāo)自評(píng)的結(jié)果和相應(yīng)的依據(jù)，雙方對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?

,,（二）營(yíng)銷人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析,"對(duì)于未完成的目標(biāo)，如果是外因，是因?yàn)榭陀^環(huán)境變化還是企業(yè)內(nèi)部流程、制度有問題所致。如果是內(nèi)因，要分析是營(yíng)銷人員的知識(shí)能力不足、經(jīng)驗(yàn)不足還是態(tài)度欠缺。如果是態(tài)度欠缺，還需要仔細(xì)分析，到底是什么原因?qū)е?，是企業(yè)激勵(lì)措施不好、內(nèi)部管理有問題，還是營(yíng)銷人員自身態(tài)度有問題。（如何解決）如果是營(yíng)銷人員知識(shí)能力不足，則需要安排相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)；如果是經(jīng)驗(yàn)不夠，則需要多安排鍛煉機(jī)會(huì)。如果是員工自身態(tài)度問題導(dǎo)致完不成任務(wù)，則需要進(jìn)行批評(píng)教育，必要時(shí)實(shí)行懲罰甚至辭退。

對(duì)于完成的目標(biāo)，也要分析員工是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。",

,,,,,

,績(jī)效評(píng)估的方法,根據(jù)評(píng)估的內(nèi)容不同，績(jī)效評(píng)估的方法主要分為：標(biāo)桿法、關(guān)鍵指標(biāo)法、行為觀察比較法、關(guān)鍵事件法等。根據(jù)評(píng)估的主體、客體不同，績(jī)效評(píng)估的方法又可以分為：述職評(píng)估、360度評(píng)估等,,

,,（一）標(biāo)桿法五步驟,第一步，確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目,

,,,第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì),

,,,第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源,

,,,第四步，收集真實(shí)的信息,

,,,第五步，依照改善的建議和確立的方法進(jìn)行實(shí)施,

,,（二）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法,是（概念）通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。是戰(zhàn)略管理乃至組織設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的有效工具。核心在于關(guān)鍵指標(biāo)體系的建立，并遵循SMART原則，即明確本次評(píng)價(jià)的主體目標(biāo)。在實(shí)際操作過程中，KPI方法常與其他方法結(jié)合起來使用，如“平衡計(jì)分法”,

,,,SMART原則：明確性、衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時(shí)限性,

,,（三）平衡計(jì)分法,即平衡計(jì)分卡方法。平衡計(jì)分卡強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模式只能衡量過去發(fā)生的事項(xiàng)（落后的結(jié)果因素），但無(wú)法評(píng)估企業(yè)前瞻性的投資（領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)因素）。因此，必須改用一個(gè)將組織的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)變?yōu)橐唤M由四項(xiàng)觀點(diǎn)組成的績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)來評(píng)價(jià)組織的績(jī)效。此四項(xiàng)指標(biāo)分別是：財(cái)務(wù)、顧客、企業(yè)內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，衡量企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而幫助企業(yè)解決兩個(gè)關(guān)鍵問題：有效的企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略的實(shí)施。平衡計(jì)分卡最初作為一種績(jī)效管理模式，后來在實(shí)踐中擴(kuò)展為一種戰(zhàn)略管理工具,

,,,以平衡為訴求，尋求如下指標(biāo)之間的平衡,

,,,"財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡。

企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。

結(jié)果性指標(biāo)與動(dòng)因性指標(biāo)之間的平衡。

企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。

領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)之間的平衡。",

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,績(jī)效評(píng)估,評(píng)估的原則：系統(tǒng)性、可測(cè)性、獨(dú)立性、代表性、操作性,,

,,評(píng)估的內(nèi)容：xx經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、工商協(xié)同效果、客戶服務(wù)效果、營(yíng)銷工作過程、基礎(chǔ)工作保障,,

,,評(píng)估的步驟：評(píng)估目標(biāo)確定、評(píng)估指標(biāo)確定、評(píng)估方案設(shè)計(jì)、體系優(yōu)化提升,,

,,評(píng)估目標(biāo)確定,（1）銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo),五項(xiàng)評(píng)估目標(biāo)中，銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是核心，基礎(chǔ)工作目標(biāo)是基礎(chǔ)保障，客戶服務(wù)目標(biāo)是關(guān)鍵，過程工作目標(biāo)是完成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的保證，工商協(xié)同營(yíng)銷目標(biāo)又有效促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

,,,（2）工商協(xié)同目標(biāo)

,

,,,（3）客戶服務(wù)目標(biāo),

,,,（4）工作過程目標(biāo),

,,,（5）基礎(chǔ)工作目標(biāo),

,,評(píng)估指標(biāo)確定,xx銷售業(yè)績(jī)指標(biāo),xx銷售指標(biāo)：xx銷售總量及各價(jià)類比重、低檔xx銷售計(jì)劃及完成情況、重點(diǎn)品牌銷售總量及比重、行業(yè)前十五位品牌銷售總量等；

,,,,xx經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：銷售收入、毛利、利稅、條均價(jià)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等

,,,工商協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo),活動(dòng)前后品牌增長(zhǎng)率、各營(yíng)銷部預(yù)期銷售目標(biāo)達(dá)成率、活動(dòng)前后品牌上柜率、活動(dòng)方案的響應(yīng)率等

,,,客戶服務(wù)指標(biāo),包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經(jīng)營(yíng)水平和零售客戶能力等。

,,,營(yíng)銷過程工作指標(biāo),市場(chǎng)把握水平指標(biāo)：年度、半年度銷量預(yù)測(cè)吻合度

,,,,基礎(chǔ)創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)：各基層單位完成基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)率

,,,,網(wǎng)建工作指標(biāo)：網(wǎng)上訂貨零售客戶比重、網(wǎng)訂客戶網(wǎng)訂成功率、零售客戶拜訪率、營(yíng)銷隊(duì)伍通