聯(lián)想電腦分銷渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程曉興周海波汪強程東澤費鵬鵬陳瑤瑤1CompanyLogo分銷渠道類型選擇市場營銷環(huán)境分析分銷渠道模式設計目錄000000000000NO.1NO.2NO.3聯(lián)想電腦發(fā)展歷程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首臺電腦上市國內(nèi)市場第一第100萬臺聯(lián)想電腦誕生收購IBM1994年1989年北京聯(lián)想集團成立聯(lián)想推出國內(nèi)第一臺586電腦聯(lián)想在香港上市聯(lián)想服務器問世2003年同家電連鎖企業(yè)合作聯(lián)想筆記本問世激光打印機問世1996年3市場營銷環(huán)境區(qū)域市場需求分析市場營銷環(huán)境市場競爭分析競爭對手優(yōu)勢劣勢成功原因惠普產(chǎn)品服務好；應用方案支持能力強;服務能力強價格較高；響應市場變化慢產(chǎn)品品質(zhì)好東芝研發(fā)實力、工業(yè)設計能強；品牌知名度高；渠道覆蓋面廣中間環(huán)節(jié)過多；對全國總代理過分依賴渠道覆蓋面廣戴爾直銷模式；直接的大客戶關系；運作成本低；個性化服務定制能力強；性價比較高直銷模式運作效率高華碩產(chǎn)品線完整；品牌知名度高生產(chǎn)成本高品牌效應CompanyLogo簽約商非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進聯(lián)想電腦銷售的公司實際上是授權零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司

指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司

指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店市場營銷環(huán)境中間商類型與特點分析國內(nèi)電腦行業(yè)營銷渠道特點制造商分銷商二級代理商零售商用戶制造商——全國總分銷——區(qū)域核心經(jīng)銷商——零售商——用戶制造商——區(qū)域分銷商——零售商——用戶制造商——用戶代表企業(yè)越下級渠道，越分散渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道按照產(chǎn)品分為消費類渠道和行業(yè)客戶渠道各級渠道盈利模式不同渠道特點7分銷渠道類型選擇分析聯(lián)想的分銷渠道大致可以分成三種類型：

1)直銷直銷的特點就是生產(chǎn)企業(yè)負責承擔一攬子專門化服務。生產(chǎn)企業(yè)直接與最終消費者進行交易，提供包括產(chǎn)品運輸、組裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術支援在內(nèi)的全方位服務，保證渠道運營的高效率。直銷意味著與最終消費者的接點是單一的，因此其目標客戶通常被生產(chǎn)企業(yè)鎖定在批量采購的大中型企業(yè)上。

2)代理銷售制代理制度在我國電腦市場的流通銷售體制中占據(jù)著主導地位。大多數(shù)國內(nèi)電腦生產(chǎn)企業(yè)普遍采用“分公司(駐外辦事