地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)培訓(xùn)教程(一)

(素質(zhì)定位要求)制作：TOPPER地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是發(fā)展商銷售環(huán)節(jié)中最重要的殺手锏之一。他們的推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接駕馭著樓盤銷售的進(jìn)展情況是發(fā)展商開(kāi)發(fā)成敗的直接指引者。9/2/20231地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的素質(zhì)

優(yōu)秀銷售人員必備的條件

同情心：設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成任務(wù)的個(gè)人需求精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，把挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必備的條件

專業(yè)素質(zhì)綜合能力克服痼疾上進(jìn)心洞察力韌性謙虛責(zé)任感明朗的個(gè)性積極性充沛的體力勤勉性誠(chéng)實(shí)易于親近自信心良好記憶力創(chuàng)造性參與的熱情冷靜做事的干勁素質(zhì)概述

9/2/20232專業(yè)素質(zhì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)容積率綠化率建筑密度建筑面積使用面積實(shí)用面積地毯面積專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)金融物業(yè)管理工程建筑房地產(chǎn)法律和地方法律顧客特性及購(gòu)買心理求實(shí)求名求利偏好仿效心理隱秘心理疑慮心理安全心理了解房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)了解公司發(fā)展商的歷史、所獲榮譽(yù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理公司服務(wù)理念公司未來(lái)發(fā)展方向了解市場(chǎng)營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷特性4p產(chǎn)品策略Product營(yíng)銷價(jià)格Price營(yíng)銷渠道Place促銷組合Promotion

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

必備專業(yè)素質(zhì)

（一）9/2/20233綜合能力語(yǔ)言表達(dá)能力講求語(yǔ)言藝術(shù)——表現(xiàn)出誠(chéng)意有重點(diǎn)和要點(diǎn)表達(dá)恰當(dāng)語(yǔ)氣委婉語(yǔ)調(diào)柔和配合氣氛通俗易懂不夸大其詞留有余地洞察能力在交談和傾聽(tīng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶的實(shí)際需求內(nèi)心渴望對(duì)樓盤的真實(shí)態(tài)度良好的品質(zhì)從公司角度

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

必備專業(yè)素質(zhì)

（二）社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議的能力控制交往氛圍的能力了解公司發(fā)展商的歷史、所獲榮譽(yù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理公司服務(wù)理念公司未來(lái)發(fā)展方向積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系善于和同事合作誠(chéng)實(shí)可靠獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛(ài)工作，不斷提高充分了解樓盤知道顧客真正需求能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤附加價(jià)值達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)服從管理虛心學(xué)習(xí)和接受批評(píng)忠實(shí)于發(fā)展商創(chuàng)造力機(jī)智想象力見(jiàn)聞廣分析技巧熱情知識(shí)貯備語(yǔ)言表達(dá)能力說(shuō)服能力機(jī)智堅(jiān)定信心知識(shí)機(jī)智體諒持久進(jìn)取精神信心有條理誠(chéng)實(shí)精細(xì)對(duì)人友善態(tài)度好樂(lè)于助人彬彬有禮確定未來(lái)顧客需要說(shuō)明樓盤如何配合未來(lái)顧客需要獲得未來(lái)顧客的合約處理異議激烈競(jìng)爭(zhēng)情況下推銷每日計(jì)劃及催付余款的例行報(bào)告通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)關(guān)系9/2/20234地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必備專業(yè)素質(zhì)

（三）應(yīng)克服的痼疾言談偏重道理書(shū)面化理性論述顧客對(duì)建議可操作性懷疑容易產(chǎn)生心理距離喜歡反駁不斷打斷顧客談話失去在最合適時(shí)間了解客戶真正異議的機(jī)會(huì)可能導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話談話無(wú)重點(diǎn)無(wú)充分準(zhǔn)備和計(jì)劃客戶無(wú)法覺(jué)察或難以覺(jué)察你的要求無(wú)法滿足你的要