編號：Q/MN-XS-XGYY/GL16.7-2-2013-02013年銷售管理中心市場秩序管控制度內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心發(fā)布目錄銷售管理中心市場秩序管控制度 51目的 52適用范圍 53文件換版說明 54術(shù)語和定義 55工作流程 66工作標(biāo)準(zhǔn) 66.1竄貨管理 66.1.1產(chǎn)品出庫信息核對 66.1.2竄貨產(chǎn)品信息收集 76.1.3查證標(biāo)準(zhǔn)及要求 86.1.4竄貨判定 96.1.5竄貨結(jié)案 106.1.6信息提報 116.2大區(qū)客戶決策管理委員會管控 116.2.1大區(qū)決策委員會市場秩序管控職責(zé) 126.2.2大區(qū)決策委員會制度與公司制度關(guān)系 137竄貨管控措施 137.1竄貨保證金繳納 137.1.1繳納主體和時間 137.1.2竄貨保證金扣除 147.1.3竄貨保證金管理 147.1.4保證金返還 157.1.5保證金退還 157.2竄貨整改 167.2.1黑名單認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 167.2.2黑名單管理整改 168考核標(biāo)準(zhǔn) 178.1大區(qū)決策委員會評比激勵 178.2對黑名單整改無效激勵 188.3對經(jīng)銷商的激勵 188.3.1取消自提資格 188.3.2回復(fù)量控制 188.3.3各品類激勵標(biāo)準(zhǔn) 198.3.4重點品類竄貨激勵 218.3.5分公司經(jīng)理激勵標(biāo)準(zhǔn) 218.3.6對新細(xì)分市場的竄貨激勵 218.3.7對新細(xì)分市場的竄貨激勵 228.3.8舉報竄貨和擦改批次的獎勵 228.3.9對竄貨經(jīng)銷商的其他激勵 238.4對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的激勵 24銷售管理中心市場秩序管控制度1目的為規(guī)范市場運作，維護(hù)市場秩序，保障經(jīng)銷商正當(dāng)權(quán)益，特制定本制度。2適用范圍本制度適用于銷售管理中心各大區(qū)、市場,其中大區(qū)內(nèi)竄貨執(zhí)行區(qū)域客戶決策管理委員會制度，跨大區(qū)竄貨實行本制度。3文件換版說明本制度對Q/MN-YN/GL16.9-11-2011-0《常溫銷售管理中心竄貨管控制度》及Q/MN-YX-BXS/GL16.9-3-2012-2《冰淇淋營銷中心2012市場秩序管控制度》中的常溫、冰淇淋的管控流程、標(biāo)準(zhǔn)、激勵措施等內(nèi)容進(jìn)行修訂，完善常溫、低溫、冰淇淋竄貨整改效果驗證機(jī)制，該制度實施之日起，原制度廢止。4術(shù)語和定義竄貨是指跨越自己經(jīng)營區(qū)域銷售產(chǎn)品牟取不當(dāng)利益，擾亂市場秩序的銷售行為；公司不區(qū)分竄貨是有意或無意，統(tǒng)一視為嚴(yán)重擾亂市場的行為?？鐓^(qū)域竄貨是指銷售大區(qū)與大區(qū)間發(fā)生竄貨，區(qū)域內(nèi)竄貨是指銷售大區(qū)內(nèi)部竄貨。5工作流程圖1：竄貨處理流程6工作標(biāo)準(zhǔn)6.1竄貨管理6.1.1產(chǎn)品出庫信息核對市場對單店單次供貨量超過以下標(biāo)準(zhǔn)的，由CBU\RBU簽字留存一年備案。常溫市場執(zhí)行如下：渠道核心+A類（件）B類（件）CD類（件）NKA300200150RKA200100100LKA100100100便利店302020傳統(tǒng)店503520表1：常溫市場對單店單次正常供貨標(biāo)準(zhǔn)表低溫、冰淇淋市場執(zhí)行如下：渠道核心+A類（件）B類（件）CD類（件）NKA300250200RKA200150150LKA100100100便利店302020傳統(tǒng)店503520表2：低溫、冰淇淋市場對單店單次正常供貨標(biāo)準(zhǔn)表6.1.2竄貨產(chǎn)品信息收集市場發(fā)現(xiàn)竄貨后，收貨標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）市場對出現(xiàn)的竄貨，由CBU\RBU和經(jīng)銷商第一負(fù)責(zé)人共同執(zhí)行網(wǎng)點收貨。公司只允許經(jīng)銷商在網(wǎng)點收貨，并給予查證處理；（2）全部竄貨產(chǎn)品收入庫房后由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商第一責(zé)任人、經(jīng)銷商庫房主管、CBU\RBU填寫《**市場收貨憑證表》，并填寫《**市場竄貨查證表》，經(jīng)CBU\RBU和經(jīng)銷商簽字后提報大區(qū)查證；（3）《**市場收貨憑證表》必須按照模板填寫完整、準(zhǔn)確，不得遺漏品類、批次、數(shù)量、收貨價格等信息，結(jié)案時必須出示《**市場收貨憑證表》，否則竄貨方可拒絕結(jié)案；（4）收貨價格:網(wǎng)點收貨時，收貨價格為當(dāng)日網(wǎng)點零售價（以公司規(guī)定的統(tǒng)一零售價為上限），市場應(yīng)保存購物小票或發(fā)票作為結(jié)案憑證。同時具備竄貨產(chǎn)品照片（含批次，數(shù)量）、銷售出庫單（或入庫單）、竄貨車輛車牌號照片、竄貨產(chǎn)品卸貨現(xiàn)場照片等重要證據(jù)。6.1.3查證標(biāo)準(zhǔn)及要求6.1.3.1查證標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)常溫、低溫、冰淇淋產(chǎn)品特性，其查證標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）常溫查證信息提報標(biāo)準(zhǔn):基礎(chǔ)品類單次提報同品項必須≥30件（分倉：≥3個批次、僅限2個生產(chǎn)日期），系統(tǒng)方予以查證；不足30件由市場自行消化；重點品類單次提報≥10件（不限批次，數(shù)量提交系統(tǒng)查證），不足10件由市場自行消化；（2）低溫、冰淇淋查證信息提報標(biāo)準(zhǔn)：所有品類均可提報系統(tǒng)查證，但需提供≥50件不同批次產(chǎn)品（不限數(shù)量、批次、生產(chǎn)日期）；低于50件的，由市場自行消化。6.1.3.2查證要求竄貨查證依據(jù)系統(tǒng)批次和分倉發(fā)貨暗記，二者擁有同樣效力，要求如下：（1）市場收貨當(dāng)日將竄貨查證信息傳真至大區(qū)；（2）大區(qū)接到竄貨查證信息后2小時內(nèi)錄入系統(tǒng)，逢周五15點前錄完（周末、節(jié)假日順延）；（3）查證結(jié)果：物流管理部24小時內(nèi)回復(fù)大區(qū)，分倉查證48小時內(nèi)回復(fù)大區(qū)，如未按時回復(fù)查證結(jié)果，應(yīng)向大區(qū)書面說明未按時查證的原因；（4）大區(qū)接到物流管理部回復(fù)后，1小時內(nèi)將查證結(jié)果回復(fù)市場，市場立即聯(lián)系竄貨市場收貨。6.1.4竄貨判定根據(jù)查證結(jié)果，大區(qū)內(nèi)竄貨由大區(qū)客戶決策管理委員會判定，跨大區(qū)竄貨由大區(qū)運營部判定，依據(jù)如下：（1）查證同品類產(chǎn)品屬于一個或多個市場，無論批次、數(shù)量，由對應(yīng)竄貨市場結(jié)案；（2）如有2個或以上批次屬于一個市場，則該批竄貨中無法查證的產(chǎn)品無論有多少，均由該市場結(jié)案；如屬多個市場，則按竄貨數(shù)量比例結(jié)案；（3）查證同一批次產(chǎn)品屬于2個或以上市場，由大區(qū)客戶決策管理委員會判定竄貨方，跨大區(qū)產(chǎn)品由相應(yīng)市場按產(chǎn)品進(jìn)貨比例共同收貨結(jié)案；（4）運輸車輛、配送中心直接參與竄貨，責(zé)任主體為物流公司，由物流管理部追蹤處理直至結(jié)案；（5）以上均指同品類產(chǎn)品竄貨判定。單起竄貨涉及多個品類，按本原則查證處理，按1次竄貨激勵；涉及多個市場竄貨，每個市場按1次竄貨激勵；（6）無法查證產(chǎn)品由相應(yīng)竄貨市場結(jié)案但拒絕結(jié)案的，由大區(qū)直接扣除該市場的促銷費用，扣除金額=竄貨產(chǎn)品價格（公司規(guī)定的最高零售價）*竄貨數(shù)量。市場按規(guī)定結(jié)案的，無法查證產(chǎn)品數(shù)量激勵上限為300件，超出部分免考核。6.1.5竄貨結(jié)案確認(rèn)竄貨市場后，大區(qū)和竄貨經(jīng)銷商應(yīng)積極主動處理竄貨，處理要求如下：（1）竄貨方接到通知后，及時聯(lián)系被竄方處理竄貨；從市場收到查證結(jié)果至結(jié)案,大區(qū)內(nèi)48小時處理完畢，跨大區(qū)96小時處理完畢；（2）竄貨方如對查證結(jié)果有異議，一個工作日內(nèi)向大區(qū)提供相關(guān)證據(jù)，可申請重新查證，否則默認(rèn)無異議；（3）結(jié)案價格以《**市場收貨憑證表》為準(zhǔn)，以收貨、補(bǔ)差價、賠償?shù)姆绞竭M(jìn)行，結(jié)案后將《**市場結(jié)案證明》傳真至大區(qū)錄入系統(tǒng)；（4）竄貨結(jié)案數(shù)量與《**市場收貨憑證表》上提報的數(shù)量為準(zhǔn)，上下浮動不超過30%；（5）竄貨雙方填寫將《**市場結(jié)案證明》2小時內(nèi)傳真至大區(qū)，《**市場結(jié)案證明》須由竄貨雙方負(fù)責(zé)人和CBU\RBU簽字；（6）竄貨方收回的產(chǎn)品，必須運回自己所轄市場定點銷售；（7）產(chǎn)品在10日內(nèi)（含）即將過期，被竄市場按流程收貨、查證；竄貨方可以不收貨結(jié)案，但必須將收貨款付給被竄市場，同時對竄貨方按竄貨數(shù)量激勵；（8）已過期產(chǎn)品，公司原則上不支持查證，由市場自行消化。6.1.6信息提報大區(qū)根據(jù)《**市場結(jié)案證明》及時將處理結(jié)果錄入系統(tǒng)。大區(qū)每月15日將《半月竄貨明細(xì)表》提交銷售管理中心備案。大區(qū)每月5日將上月《竄貨激勵及兌現(xiàn)匯總表》提交銷售管理中心備案，銷售管理中心依次作為與財務(wù)核對激勵款兌現(xiàn)的情況。大區(qū)每月25日將《大區(qū)回復(fù)量控制表》提交銷售管理中心。大區(qū)收到結(jié)案證明后，在兩個工作日內(nèi)出具激勵通報，并抄送經(jīng)銷商、銷售管理中心。經(jīng)銷商接到激勵通報后三個工作日內(nèi)將扣款證明郵寄至大區(qū)，大區(qū)追蹤審核無誤后于當(dāng)月20日（上月21-30日和當(dāng)月1-20日）將竄貨激勵扣款證明郵寄至財務(wù)部，由財務(wù)部按流程扣款。6.2大區(qū)客戶決策管理委員會管控大區(qū)客戶決策管理委員會：簡稱“大區(qū)決策委員會”。它是為增強(qiáng)經(jīng)銷商與公司之間、經(jīng)銷商之間的溝通和交流，維護(hù)市場秩序和價格體系的穩(wěn)定，讓經(jīng)銷商充分參與區(qū)域經(jīng)營策略的制定，從各級經(jīng)銷商中選舉代表而建立的組織形式。大區(qū)決策委員會的選舉、競爭、換屆及議事運行機(jī)制執(zhí)行《2013年銷售管理中心客戶決策管理委員會制度》中的規(guī)定。6.2.1大區(qū)決策委員會市場秩序管控職責(zé)大區(qū)決策委員會會長為第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)兼管市場秩序管理委員會的所有職責(zé)。其市場秩序管控主要職責(zé)包括但不限以下內(nèi)容：（1）負(fù)責(zé)制定竄貨管控制度，但須經(jīng)大區(qū)同意后方可執(zhí)行；（2）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)部市場秩序的管控工作，協(xié)調(diào)處理跨區(qū)域市場秩序管控工作；（3）負(fù)責(zé)依據(jù)《銷售管理中心市場秩序管控制度》判定竄貨，并有明確的流程和證據(jù)；（4）負(fù)責(zé)制定考核款入賬流程（經(jīng)銷商收到考核通報后，2日內(nèi)郵寄扣款證明，委員會收到扣款證明后，通知客戶5日內(nèi)繳納考核款）；（5）負(fù)責(zé)建立獨立的財務(wù)賬戶（會長所在公司單獨建立財務(wù)帳戶）；（6）建立定期公布賬目明細(xì)制度、賬務(wù)明細(xì)公布周期，定期將賬務(wù)明細(xì)向決策委員會成員公布并向大區(qū)財務(wù)備案。（7）明確規(guī)定決策委員會費用的來源；（8）明確竄貨激勵款的返還獎勵機(jī)制（返回連續(xù)六個月不再發(fā)生竄貨），原則上激勵的80%用于返還獎勵，20%用于委員會日常運作經(jīng)費；（9）竄貨保證金執(zhí)行本制度中竄貨保證金部分的相關(guān)規(guī)定；（10）對擾亂市場秩序，違反合同、不履行義務(wù)的經(jīng)銷商通報批評及限令整改，并建議取消其經(jīng)銷商資格。大區(qū)決策委員如沿用《銷售管理中心市場秩序管控制度》，但需就竄貨激勵兌現(xiàn)、返還流程予以明確公示經(jīng)全體委員簽字后備案。6.2.2大區(qū)決策委員會制度與公司制度關(guān)系不違反國家法律法規(guī)。不違法公司規(guī)章制度。運行流程符合規(guī)章制度。大區(qū)決策委員會制度生效執(zhí)行后，公司相關(guān)制度不再重復(fù)執(zhí)行，報大區(qū)備案后生效。7竄貨管控措施7.1竄貨保證金繳納7.1.1繳納主體和時間繳納主體：一個合同期內(nèi)有竄貨行為的市場需繳納竄貨保證金；新開發(fā)經(jīng)銷商簽訂試銷合同后需繳納竄貨保證金。繳納時間：大區(qū)在12月20日前簽訂《2013年購銷合同》并繳納竄貨保證金，以后每月25日前將《大區(qū)竄貨保證金匯總表》紙版?zhèn)髡嬷劣媱澱{(diào)度部核算主管處。保證金的繳納標(biāo)準(zhǔn),以單次竄貨最高激勵額度為標(biāo)準(zhǔn)，低溫和冰淇淋客戶無需繳納，常溫具體標(biāo)準(zhǔn)如下：經(jīng)銷商類型核心+A類（萬元）B類（萬元）C類（萬元）D類（萬元）常溫3020105表3：各類經(jīng)銷商竄貨保證金繳納標(biāo)準(zhǔn)7.1.2竄貨保證金扣除竄貨保證金扣除要求如下：（1）竄貨保證金僅用于經(jīng)銷商竄貨的激勵，不得用于其他；（2）大區(qū)根據(jù)表3每月25日前通知經(jīng)銷商按時繳納竄貨保證金；（3）大區(qū)財務(wù)與大區(qū)運營經(jīng)理核對激勵扣款確認(rèn)單后，此表匯總由大區(qū)（總）經(jīng)理及財務(wù)主管簽字確認(rèn)；（4）大區(qū)財務(wù)于每月20日前將市場的激勵扣款確認(rèn)單和匯總表一起郵寄至常溫財務(wù)服務(wù)部銷售分析會計處；同時將電子版匯總表網(wǎng)發(fā)到銷售分析會計小OA；（5）銷售分析會計收到資料審核無誤后，將電子版分別報銷售管理中心及計劃調(diào)度部。紙版資料及證明于25日前郵寄至計劃調(diào)度部核算組處；（6）計劃調(diào)度部收到資料后扣除竄貨保證金，轉(zhuǎn)營運系統(tǒng)核算部做營業(yè)外收入處理，且要求竄貨經(jīng)銷商在三個工作日內(nèi)補(bǔ)足竄貨保證金，補(bǔ)足后方可發(fā)貨。7.1.3竄貨保證金管理財務(wù)銷售往來管理處每月初對上月竄貨保證金進(jìn)行利息計算并與上月匯總，半年度以費用形式返還。利息以當(dāng)期活期利率為準(zhǔn)計算，竄貨當(dāng)月不再計算利息補(bǔ)貼。從貨款中扣除的保證金將在扣除的兩個月內(nèi)開具保證金收據(jù)，并隨同發(fā)票寄給經(jīng)銷商。7.1.4保證金返還年度內(nèi)未發(fā)生竄貨的經(jīng)銷商，竄貨保證金全部返還。連續(xù)六月未發(fā)生竄貨的經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商類型返還竄貨保證金額度如下：經(jīng)銷商類型核心+A類（萬元）B類（萬元）C類（萬元）D類（萬元）常溫151052.5表4：各類經(jīng)銷商竄貨保證金返還標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)對符合返還條件的經(jīng)銷商，在每月25日前填寫附件7后經(jīng)大區(qū)（總）經(jīng)理簽字后，傳真至計劃調(diào)度處，由計劃調(diào)度部返還竄貨保證金，同時電子版發(fā)送至銷售管理中心備案。7.1.5保證金退還保證金退還要求如下：（1）公司終止與經(jīng)銷商合作后可退還保證金，但需由駐地CBU\RBU、大區(qū)（總）經(jīng)理及交接雙方經(jīng)銷商確認(rèn)無遺留問題；（2）有遺留問題，經(jīng)大區(qū)（總）經(jīng)理確認(rèn)處理完畢的，公司財務(wù)在接到通知后兩個工作日內(nèi)返還竄貨保證金。7.2竄貨整改7.2.1黑名單認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)對連續(xù)三月竄貨的市場實行黑名單專項整改，認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)如下：項目核心+A類B類CD類竄貨X次X≥15X≥10X≥10累計竄貨X件X≥1000X≥800X≥500表5：黑名單竄貨市場標(biāo)準(zhǔn)表7.2.2黑名單管理整改整改責(zé)任人：大區(qū)（總）經(jīng)理、大區(qū)決策委員會會長、CBU/RBU、市場第一責(zé)任人聯(lián)合組成整改小組。整改時間：連續(xù)三個月整改通報。整改措施：市場、大區(qū)每月10日前向上級部門提交《黑名單竄貨市場整改報告》，要求梳理該市場竄貨網(wǎng)點，產(chǎn)品來源，分析市場運營模式、價格、促銷執(zhí)行的現(xiàn)狀及整改效果對比分析。整改管控，對各黑名單市場在整改期內(nèi)的管控措施包含但不限于以下內(nèi)容：（1）實行巡查月度檢查，且所有巡查檢查激勵不予獎勵返還；（2）對竄貨品類提高出廠價銷售（經(jīng)銷商渠道供貨價）；（3）對黑名單竄貨市場進(jìn)行經(jīng)營品牌或經(jīng)營區(qū)域細(xì)分，或改變經(jīng)營模式。結(jié)果驗證：責(zé)任人在月度例會上匯報黑名單市場的整改效果，從竄貨起數(shù)、數(shù)量、市場、品類、激勵兌現(xiàn)、管控措施、整改結(jié)果等方面分析匯報，并出具書面激勵通。8考核標(biāo)準(zhǔn)8.1大區(qū)決策委員會評比激勵對大區(qū)決策委員會實行半年度、年度竄貨管控效果評比獎勵通報，方式如下：（1）半年度竄貨4起100件以內(nèi)，獎勵大區(qū)決策委員會3萬元。年度竄貨10起300件以內(nèi)的，獎勵決策委員會6萬元。建議會長連帶獎勵；（2）決策委員會轄區(qū)內(nèi)全年無惡意竄貨、無擦改批次現(xiàn)象的，無市場秩序媒體曝光現(xiàn)象的，獎勵大區(qū)決策委員會5萬元，建議會長連帶獎勵；（3）對大區(qū)竄貨前三名的大區(qū)決策委員會進(jìn)行全國通報批評，并進(jìn)行整改。如在三個月后整改無效，建議大區(qū)按照委員競爭機(jī)制重新選擇會長。注：以上獎勵金額列支全國市場秩序管控考核款，大區(qū)（總）經(jīng)理連帶區(qū)域決策委員會獎勵的10%。8.2對黑名單整改無效激勵如市場在三個月整改期內(nèi)改善效果未達(dá)到70%以上（竄貨起數(shù)或數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的70%），實行以下處罰措施：（1）對竄貨經(jīng)銷商直接停貨，無竄貨后再供貨；（2）對整改效果持續(xù)惡化的市場，直接取締經(jīng)銷權(quán)；（3）對竄貨市場整改責(zé)任人按竄貨起數(shù)、品類、數(shù)量連帶市場激勵的10%，并通報試用。8.3對經(jīng)銷商的激勵8.3.1取消自提資格常溫、低溫、冰淇淋自提經(jīng)銷商如當(dāng)月發(fā)生竄貨，查證結(jié)案后取消其在公司、分倉、事業(yè)部自提貨的資格。8.3.2回復(fù)量控制針對市場竄貨分別對重點品類（特侖蘇、真果粒、兒童奶、冠益乳、優(yōu)益C、蒂蘭圣雪）和基礎(chǔ)品類（除重點品類外的其他蒙牛全品項）進(jìn)行控制。因竄貨控制的回復(fù)量由大區(qū)自行內(nèi)部消化，同時應(yīng)保證銷量按照目標(biāo)完成?；A(chǔ)品類回復(fù)量控制：基礎(chǔ)品類竄貨，大區(qū)根據(jù)月銷售平臺、月度計劃量、年任務(wù)量等信息制定回復(fù)比例。重點品類回復(fù)量控制：重點品類竄貨，由大區(qū)按以下標(biāo)準(zhǔn)控制回復(fù)計劃量：經(jīng)銷商類別當(dāng)月供貨量次月回復(fù)量次次月回復(fù)量核心+A類當(dāng)月回復(fù)量*65%前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*80%前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*85%B類停止供貨前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*70%前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*80%C類停止供貨前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*60%前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*70%D類停止供貨前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*50%前三月（竄貨當(dāng)月及往前推兩月）的平均回復(fù)量*60%表6：常溫竄貨回復(fù)量控制標(biāo)準(zhǔn)表注：竄貨市場當(dāng)月實際供貨量、次月及次次月的回復(fù)量以表6為上限；竄貨市場當(dāng)月重點產(chǎn)品供貨量減少，但該市場任務(wù)量不減，且由此造成的所有激勵不予減免；月度大于回復(fù)量進(jìn)貨的，必須由銷售管理中心副總經(jīng)理批復(fù)后方可供貨。大區(qū)每月20日完成當(dāng)月回復(fù)量控制，20日后的回復(fù)量控制在下月體現(xiàn)。如未按時控制，由計劃調(diào)度部直接控制回復(fù)量。8.3.3各品類激勵標(biāo)準(zhǔn)對基礎(chǔ)品類竄貨按起數(shù)和數(shù)量激勵，具體內(nèi)容如下：（1）按數(shù)量激勵：單月竄貨X件核心+A類（萬元）B類（萬元）CD類（萬元）30件≤X＜100件31.51100件≤X＜200件421.5200件≤X＜300件632300件≤X＜400件844400件≤X＜500件1055500件≤X＜1000件15861000件≤X20萬元并簽訂試銷協(xié)議或解除合同15萬元并簽訂試銷協(xié)議或解除合同8萬元并簽訂試銷協(xié)議或解除合同表7：竄貨數(shù)量激勵標(biāo)準(zhǔn)表注：各品類單次竄貨累計在30件以下的，不激勵市場；單月竄貨3次以上但每次竄貨不足30件的，按竄貨100件對市場執(zhí)行1起數(shù)量激勵。（2）按起數(shù)激勵：單月竄貨X次所有市場1次≤X＜3次全月竄貨數(shù)量累計最多的單品當(dāng)月促銷費用不予報銷3次≤X＜5次竄貨品項當(dāng)月促銷費用不予報銷、并簽訂試銷協(xié)議5次≤X全月所有產(chǎn)品費用不予報銷，公司有權(quán)單方面解除合同表8：竄貨累計起數(shù)激勵標(biāo)準(zhǔn)表常溫單次竄貨在200件及以上的市場計入起數(shù)激勵；單包數(shù)量不足1件的按照1件處理，如利樂包250ml純奶49包，應(yīng)按照250ml*16規(guī)格換算為“3件+1包”，計4件。低溫、冰淇淋單次竄貨累計在10件以下的，不兌現(xiàn)激勵；單月竄貨3次以上但每次竄貨不足10件的，按竄貨100件對市場執(zhí)行1次激勵。8.3.4重點品類竄貨激勵對重點品類竄貨激勵按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：單月竄貨X件核心+A類（元）B類（元）C類準(zhǔn)（元）D類（元）1≤x＜5015000100006000600050≤X＜100X*500X*250X*150X*100100≤X＜300X*1000X*500X*300X*200300≤X30萬并簽訂試銷協(xié)議或解除合同15萬并簽訂試銷協(xié)議或解除合同10萬并簽訂試銷協(xié)議或解除合同5萬并簽訂試銷協(xié)議或解除合同表9：重品類竄貨激勵標(biāo)準(zhǔn)表8.3.5分公司經(jīng)理激勵標(biāo)準(zhǔn)各分公司竄貨按以下標(biāo)準(zhǔn)激勵：當(dāng)月竄貨累計X件分公司經(jīng)理（元）分公司副經(jīng)理（元）封頂金額（元）10件≤X≤300件30003000*70%/300件＜X3000+（X-300件）*50（3000+（X-300件）*50）*70%當(dāng)月工資表10：分公司經(jīng)理激勵標(biāo)準(zhǔn)8.3.6對新細(xì)分市場竄貨的激勵新細(xì)分試銷市場有下列情形之一的，對竄貨經(jīng)銷商處以2倍激勵作為保證金：原市場對細(xì)分的試銷期市場有以下行為試銷期市場有以下行為竄貨到該細(xì)分市場試銷期內(nèi)發(fā)生竄貨經(jīng)銷商拖延結(jié)案造成逾期激勵拖延結(jié)案造成逾期激勵惡意竄貨惡意竄貨表11：兩倍保證金扣除標(biāo)準(zhǔn)8.3.7新細(xì)分市場竄貨的激勵新細(xì)分市場如在試銷期發(fā)生3次以上竄貨，直接取消經(jīng)營權(quán)。新細(xì)分市場如在簽訂正式購銷合同1年內(nèi)發(fā)生4起竄貨以上500件產(chǎn)品的，直接試銷，如在試銷期內(nèi)再發(fā)生竄貨，則與其解除經(jīng)銷權(quán)。8.3.7惡意竄貨和擦改批次的激勵對惡意竄貨和擦改批次激勵分別如下：（1）惡意竄貨激勵：有證據(jù)證明（如照片或錄像、出入庫單據(jù)、查證結(jié)果、舉報人等，證據(jù)由大區(qū)安排市場提供）竄貨方為惡意竄貨的，公司與解除其購銷合同，同時扣除剩余保證金和未結(jié)案的費用；（2）擦改批次激勵：對發(fā)現(xiàn)擦改批次的市場由經(jīng)銷商、CBU\RBU第一時間聯(lián)系工商局罰沒產(chǎn)品，同時對擦改市場直接取締經(jīng)銷權(quán)。8.3.8舉報竄貨和擦改批次的獎勵向公司舉報竄貨、擦改批次的經(jīng)銷商和竄貨人員，一經(jīng)核實，將按以下標(biāo)準(zhǔn)給予舉報人獎勵：處理竄貨數(shù)量（X）竄貨獎勵金額(元)擦改批次獎勵金額(元)X＜10010001000100≤X＜30030005000300≤X＜50050008000500≤X＜100010000150001000≤X1500020000表12：舉報擦該批次獎勵標(biāo)準(zhǔn)終端店主及員工、竄貨方員工均可舉報，公司承諾對舉報人員的信息完全保密。舉報電話8.3.9對竄貨經(jīng)銷商的其他激勵竄貨經(jīng)銷商未按時處理完竄貨的（查證以市場收到結(jié)果為準(zhǔn)，結(jié)案以大區(qū)收到證明為準(zhǔn)），負(fù)激勵200元/天,直至處理完畢；逾期10天仍未結(jié)案的，負(fù)激勵1000元/天。出現(xiàn)私自、擅自更改竄貨結(jié)案證明的，對竄貨經(jīng)銷商按照考核標(biāo)準(zhǔn)的2倍執(zhí)行，如未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，則按單次竄貨的最低標(biāo)準(zhǔn)考核。各市場未按制度處理竄貨