第11頁共11頁保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?員個(gè)人年?度工作總?結(jié)參考樣?本保險(xiǎn)?業(yè)務(wù)員年?終總結(jié)?轉(zhuǎn)眼間，?____?年已成為?歷史，但?我們?nèi)匀?記得去年?激烈的競(jìng)?爭(zhēng)。天氣?雖不是個(gè)?性的嚴(yán)寒?，但大街?上四處飄?飄的招聘?條幅足以?讓人體會(huì)?到___?_年閥門?行業(yè)將會(huì)?又是一個(gè)?大較場(chǎng)，?競(jìng)爭(zhēng)將更?加白熱化?。市場(chǎng)總?監(jiān)、銷售?經(jīng)理、區(qū)?域經(jīng)理，?大大小小?上百家企?業(yè)都在搶?人才，搶?市場(chǎng)，大?家已經(jīng)真?的地感受?到市場(chǎng)的?殘酷，坐?以只能待?毖?？偨Y(jié)?是為了來?年揚(yáng)長(zhǎng)避?短，對(duì)自?己有個(gè)全?面的認(rèn)識(shí)?。一、?任務(wù)完成?狀況今?年實(shí)際完?成銷售量?為___?_萬，其?中一車間?球閥萬，?蝶閥__?__萬，?其他__?__萬，?基本完成?年初既定?目標(biāo)。?球閥常規(guī)?產(chǎn)品比去?年有所下?降，偏心?半球增長(zhǎng)?較快，鍛?鋼球閥相?比去年有?少量增長(zhǎng)?；但蝶閥?銷售不夠?理想（計(jì)?劃是在_?___萬?左右），?大口徑蝶?閥（dn?1000?以上）銷?售量很少?，軟密封?蝶閥有少?量增幅。?總的說?來是銷售?量正常，?oem增?長(zhǎng)較快，?但公司自?身產(chǎn)品增?長(zhǎng)不夠理?想，“雙?達(dá)”品牌?增長(zhǎng)也不?理想。?二、客戶?反映較多?的狀況?對(duì)于我們?生產(chǎn)銷售?型企業(yè)來?說，質(zhì)量?和服務(wù)就?是我們的?生命，如?果這兩方?面做不好?，企業(yè)的?發(fā)展壯大?就是紙上?談兵。?1、質(zhì)量?狀況：質(zhì)?量不穩(wěn)定?，退、換?貨狀況較?多。如客?戶的球閥?，客戶的?蝶閥等，?發(fā)生的質(zhì)?量問題接?二連三，?客戶怨聲?載道。?2、細(xì)節(jié)?注意不夠?：如大塊?焊疤、表?面不光潔?，油漆顏?色出錯(cuò)，?發(fā)貨時(shí)手?輪落下等?等。雖然?是小問題?卻影響了?整個(gè)產(chǎn)品?的質(zhì)量，?并給客戶?造成很壞?的印象。?3、交?貨不及時(shí)?：生產(chǎn)周?期計(jì)劃不?準(zhǔn)，生產(chǎn)?調(diào)度不當(dāng)?常造成貨?期拖延，?也有發(fā)貨?人員人為?因素造成?的交期延?遲。4?、運(yùn)費(fèi)問?題：關(guān)于?運(yùn)費(fèi)問題?客戶投訴?較多，尤?其是老客?戶，如、?等人都說?比別人的?要貴，而?且同樣的?貨，同樣?的運(yùn)輸工?具，這天?和昨日不?一樣的價(jià)?。5、?技術(shù)支持?問題：客?戶的問題?不回答或?者含糊其?詞，造成?客戶對(duì)公?司抱怨和?誤解、等?人均有提?到這類問?題。問題?不大，但?與公司“?客戶至上?”“客戶?就是__?__”的?宗旨不和?諧。6?、報(bào)價(jià)問?題：因公?司內(nèi)部?jī)r(jià)?格體系不?完整，所?以不同的?客戶等級(jí)?無法體現(xiàn)?，老客戶?、大客戶?體會(huì)不到?公司的照?顧與優(yōu)惠?。三、?銷售中的?問題經(jīng)?過近兩年?的磨合，?銷售部已?經(jīng)融合成?一支精干?、團(tuán)結(jié)、?上進(jìn)的隊(duì)?伍。團(tuán)隊(duì)?有分工，?有合作，?人員之間?溝通順利?，相處融?洽；銷售?人員已掌?握了必須?的銷售技?巧，并增?強(qiáng)了為客?戶服務(wù)的?思想；業(yè)?務(wù)比較熟?練，都能?獨(dú)當(dāng)一面?，而且工?作中的問?題善于總?結(jié)、歸納?，找到合?理的解決?方法，在?這方面做?得尤其突?出。各相?關(guān)部門的?配合也日?趨順利，?能相互理?解和支持?。好的方?面需要再?接再勵(lì)，?發(fā)揚(yáng)光大?，但問題?方面也不?少。1?、人員工?作熱情不?高，自主?性不強(qiáng)。?上班聊天?、看電影?，打游戲?等現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生。?究其原因?，一是制?度監(jiān)管不?力，二則?銷售人員?待遇較低?，感覺事?情做得不?少，但和?其他部門?相比工資?卻偏低，?導(dǎo)致心理?不平衡。?2、組?織紀(jì)律意?識(shí)淡薄，?上班遲到?、早退現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)?生。這種?狀況存在?公司各個(gè)?部門，公?司就應(yīng)有?適當(dāng)?shù)目?勤制度，?有不良現(xiàn)?象發(fā)生時(shí)?不就應(yīng)僅?有部門領(lǐng)?導(dǎo)管理，?而且公司?領(lǐng)導(dǎo)要出?面制止。?3、發(fā)?貨人員的?觀念問題?：發(fā)貨人?員僅僅把?發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?任務(wù)，以?為貨物出?廠就行，?少了為客?戶服務(wù)的?理念。其?實(shí)細(xì)節(jié)上?的用心更?能讓客戶?感覺到公?司的服務(wù)?和真誠(chéng)，?比如貨物?的包裝、?清晰的標(biāo)?記，及時(shí)?告知客戶?貨物的重?量，到貨?時(shí)間，為?客戶盡量?把運(yùn)輸費(fèi)?用降低等?等。4?、統(tǒng)計(jì)工?作不到位?，沒有成?品或半成?品統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每一?次銷售部?都需要向?車間詢問?貨物庫存?狀況，這?樣一來可?能造成銷?售機(jī)會(huì)丟?失，造成?勞動(dòng)浪費(fèi)?，而且客?戶也懷疑?公司的辦?事效率。?成品倉庫?和半成品?倉庫應(yīng)定?時(shí)帶給報(bào)?表，告知?庫存狀況?以便及時(shí)?準(zhǔn)備貨品?和告知客?戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷?售、生產(chǎn)?、采購(gòu)等?流程銜接?不順，常?有造成交?期延誤事?件且推脫?職責(zé)，互?相指責(zé)。?6、技?術(shù)支持不?順，標(biāo)書?圖紙、銷?售用圖紙?短缺。?7、部門?職責(zé)不清?，本未倒?置，導(dǎo)致?銷售部人?員沒有時(shí)?間主動(dòng)爭(zhēng)?取客戶。?以上問?題只是諸?多問題中?的一小部?分，也是?銷售過程?中時(shí)有發(fā)?生的問題?，雖不致?于影響公?司的根本?，但不加?以重視，?最終可能?給公司的?未來發(fā)展?帶來重大?的損失。?四、關(guān)?于公司管?理的想法?我們雙?達(dá)公司經(jīng)?過這兩年?的發(fā)展，?已擁有先?進(jìn)的硬件?設(shè)施，完?善的組織?結(jié)構(gòu)，生?產(chǎn)管理也?進(jìn)步明顯?，在溫州?乃至閥門?行業(yè)都小?有名氣。?就應(yīng)說，?只要我們?戰(zhàn)略得當(dāng)?，戰(zhàn)術(shù)得?當(dāng)，用人?得當(dāng)，前?景將是十?分完美的?。“管?理出效益?”，這個(gè)?準(zhǔn)則大家?都明白，?但要管理?好企業(yè)卻?不是件容?易的事。?我感覺公?司比較注?重感情管?理，制度?化管理不?夠。嚴(yán)格?說來公司?就應(yīng)以制?度化管理?為基礎(chǔ)，?兼顧情感?管理，這?樣才能取?得管理成?果的化。?就拿考勤?來說，卡?天天打，?但是遲到?、早退的?沒有處罰?，加班的?也沒有獎(jiǎng)?勵(lì)，那么?打不打卡?有什么區(qū)?別？不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒?人批評(píng)指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長(zhǎng)此以?往，公司?利益必然?受損。?過程決定?結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成?敗。公司?的目標(biāo)或?者一個(gè)計(jì)?劃之所以?最后出現(xiàn)?偏差，往?往是在執(zhí)?行的過程?中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計(jì)?劃，為什?么到了最?后都沒有?帶來明顯?的效果？?比如說公?司年初訂?的倉庫報(bào)?表，成本?核算等，?開會(huì)時(shí)一?遍又一遍?的說，可?就是沒有?結(jié)果，為?什么？這?就是政令?不通，執(zhí)?行力度不?夠啊。這?就是為什?么國(guó)內(nèi)企?業(yè)最近幾?年都很關(guān)?注“執(zhí)行?力”的一?個(gè)重要原?因，執(zhí)行?力從那里?來？過程?控制就是?一個(gè)關(guān)鍵?！完整的?過程控制?分以下四?個(gè)方面：?1）工?作報(bào)告相?關(guān)人員和?部門定期?或不定期?向總經(jīng)理?或相關(guān)負(fù)?責(zé)人匯報(bào)?工作，報(bào)?告進(jìn)展?fàn)?況，領(lǐng)導(dǎo)?也抽出時(shí)?間主動(dòng)了?解進(jìn)展?fàn)?況，給予?工作上指?導(dǎo)。2?）例會(huì)定?期的例會(huì)?能夠了解?各部門協(xié)?作狀況，?能夠共同?獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?，并相互?溝通。公?司的例會(huì)?太少，尤?其是縱向?的溝通太?少，員工?不了解老?總們對(duì)工?作的計(jì)劃?，對(duì)自己?工作的看?法，而老?板們也不?了解員工?的想法，?不了解員?工的需要?3）定?期檢查計(jì)?劃或方案?執(zhí)行一段?時(shí)期后，?公司定期?檢查其執(zhí)?行狀況，?是否偏離?計(jì)劃，要?否調(diào)整，?并布置下?一段時(shí)期?的工作任?務(wù)4）?公平激勵(lì)?建立一只?和諧的團(tuán)?隊(duì)，調(diào)動(dòng)?員工的用?心性、主?動(dòng)性都需?要有一個(gè)?公平的激?勵(lì)機(jī)制。?否則會(huì)造?成員工之?間產(chǎn)生矛?盾，工作?之間不配?合，上班?沒有用心?性。就我?的個(gè)人看?法，我認(rèn)?為銷售部?的工資偏?低，大環(huán)?境比較行?業(yè)內(nèi)各個(gè)?閥門廠銷?售人員的?待遇，小?環(huán)境比較?公司內(nèi)各?部門的待?遇。雖然?銷售部各?員工做得?都很敬業(yè)?，實(shí)際上?大家內(nèi)心?都有一些?意見。如?果公司認(rèn)?為銷售部?是一個(gè)重?要的部門?，認(rèn)可銷?售部員工?的辛苦，?期望能留?住那些能?給公司帶?來利潤(rùn)的?銷售人員?，那么我?推薦工資?還是要有?相應(yīng)調(diào)整?，畢竟失?去一位員?工的損失?太大了。?另外一?個(gè)方面就?是公司管?理結(jié)構(gòu)和?用人問題?。由于公?司自身結(jié)?構(gòu)的特殊?性，人事?管理上容?易出現(xiàn)越?級(jí)管理、?多頭管理?和過度管?理等現(xiàn)象?。越級(jí)管?理容易造?成部門經(jīng)?理威信喪?失，用心?性喪失，?最后是部?門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)?與員工不?融洽，遇?事沒人擔(dān)?當(dāng)職責(zé)；?多頭管理?則容易讓?員工工作?無法適從?，擔(dān)心工?作失誤；?過度管理?可能造成?員工失去?創(chuàng)造性，?員工對(duì)自?己不自信?，難以培?養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)?一面的人?才。以?上只是個(gè)?人之見，?不必須都?對(duì)，但我?是真心實(shí)?意想著公?司未來的?發(fā)展，一?心一意想?把銷售部?搞好，為?公司也為?自己爭(zhēng)些?體面，請(qǐng)?各位老總?們斟灼。?___?_年銷售?的初步設(shè)?想銷售?目標(biāo)：?初步設(shè)想?____?年在上一?年的基礎(chǔ)?上增長(zhǎng)_?___%?左右，其?中一車間?蝶閥為_?___萬?左右，球?閥___?_萬左右?，其他_?___萬?左右。這?一具體目?標(biāo)的制定?期望公司?老板能結(jié)?合實(shí)際，?綜合各方?面條件和?意見制定?，并在銷?售人員中?大張旗鼓?的提出。?為什么要?明確的提?出銷售任?務(wù)呢？因?為明確的?銷售目標(biāo)?既是公司?的階段性?奮斗方向?，且又能?給銷售人?員增加壓?力產(chǎn)生動(dòng)?力。銷?售策略：?思路決?定出路，?思想決定?行動(dòng)，正?確的銷售?策略指導(dǎo)?下才能產(chǎn)?生正確的?銷售手段?，完成既?定目標(biāo)。?銷售策略?不是一成?不變的，?在執(zhí)行必?須時(shí)間后?，能夠檢?查是否到?達(dá)了預(yù)期?目的，方?向是否正?確，能夠?做階段性?的調(diào)整，?1、辦?事處為重?點(diǎn)，大客?戶為中心?，在持續(xù)?合理增幅?前提下，?重點(diǎn)推廣?“雙達(dá)”?品牌。長(zhǎng)?遠(yuǎn)看來，?我們最后?依靠的對(duì)?象是在“?雙達(dá)”品?牌上投入?較多的辦?事處和部?分大客戶?，那些只?以價(jià)格為?衡量尺度?的福建客?戶無法信?任。鑒于?此，__?__年要?有一個(gè)合?理的價(jià)格?體系，辦?事處、大?客戶、散?戶、直接?用戶等要?有一個(gè)價(jià)?格梯度，?如辦事處?100，?小客戶1?05，直?接用戶2?00等比?例。給辦?事處的許?諾要盡量?兌現(xiàn)，個(gè)?性是那些?推廣雙達(dá)?品牌的辦?事處，必?須要給他?們合理的?保護(hù)，給?他們周到?的服務(wù)，?這樣他們?才能盡力?為雙達(dá)推?廣。2?、售部安?排專人負(fù)?責(zé)辦事處?和大客戶?溝通，了?解他們的?需求，了?解他們的?銷售狀況?，個(gè)性對(duì)?待，多開?綠燈，讓?客戶覺得?雙達(dá)很重?視他們，?而且服務(wù)?也很好。?定期安排?區(qū)域經(jīng)理?走訪，加?深了解增?加信任。?3、擴(kuò)?展銷售途?徑，嘗試?直銷。閥?門行業(yè)的?進(jìn)入門檻?很低，通?用閥門價(jià)?格戰(zhàn)已進(jìn)?入白熱化?，微利時(shí)?代已經(jīng)來?臨。公司?能夠選取?某些資信?比較好的?，貨款支?付合理的?工程嘗試?直銷。這?條路資金?上或許有?風(fēng)險(xiǎn)，但?相對(duì)較高?的利潤(rùn)能?夠消除這?種風(fēng)險(xiǎn)，?況且如果?某一天競(jìng)?爭(zhēng)激烈到?公司務(wù)必?做直銷時(shí)?那我們就?沒有選取?了。4?、強(qiáng)化服?務(wù)理念，?服務(wù)思想?深入每一?位員工心?中。為客?戶服務(wù)不?僅僅是直?接應(yīng)對(duì)客?戶的銷售?人員和市?場(chǎng)人員，?發(fā)貨人員?、生產(chǎn)人?員、技術(shù)?人員、財(cái)?務(wù)人員等?都息息相?關(guān)。5?、收縮銷?售產(chǎn)品線?。銷售線?太長(zhǎng)，容?易讓客戶?感覺公司?產(chǎn)品不夠?專業(yè)，而?且一旦發(fā)?現(xiàn)實(shí)情可?能失去對(duì)?公司的信?任。此刻?的大公司?采購(gòu)都分?得十分仔?細(xì)，太多?產(chǎn)品線可?能會(huì)失去?公司特色?。（那里?是指不要?外協(xié)太雜?的產(chǎn)品如?減壓閥、?煤氣閥、?軟密封閘?閥等）?銷售部管?理：1?、人員安?排a）?一人負(fù)責(zé)?生產(chǎn)任務(wù)?安排，車?間貨物跟?單，發(fā)貨?，并做好?銷售統(tǒng)計(jì)?報(bào)表b?）一人負(fù)?責(zé)對(duì)外采?購(gòu)，外協(xié)?催貨及銷?售流水賬?、財(cái)務(wù)對(duì)?賬，并作?好區(qū)域經(jīng)?理業(yè)績(jī)統(tǒng)?計(jì)，第一?時(shí)間明確?應(yīng)收賬款?。c）?一人負(fù)責(zé)?重要客戶?聯(lián)絡(luò)和跟?蹤，第一?時(shí)間將客?戶貨物數(shù)?量、重量?、運(yùn)費(fèi)及?到達(dá)時(shí)間?告知，了?解客戶需?求和傳遞?公司政策?信息等?d）一人?負(fù)責(zé)外貿(mào)?跟單、報(bào)?檢、出貨?并和外貿(mào)?公司溝通?，包括包?裝尺寸、?嘜頭等問?題e）?專人負(fù)責(zé)?客戶接待?，帶領(lǐng)客?戶車間參?觀并溝通?f）所?有人員都?應(yīng)用心參?預(yù)客戶報(bào)?價(jià)，處理?銷售中產(chǎn)?生的問題?2、績(jī)?效考核銷?售部是一?支團(tuán)隊(duì)，?每一筆銷?售的完成?都是銷售?部成員共?同完成，?因此不能?單以業(yè)績(jī)?來考核成?員，要綜?合各方面?的表現(xiàn)加?以評(píng)定；?同樣公司?對(duì)銷售部?的考核也?不能單一?以業(yè)績(jī)?yōu)?尺度，因?為我們還?要負(fù)責(zé)銷?售前、銷?售中、銷?售后的方?方面面事?務(wù)。銷售?成員的績(jī)?效考核分?以下幾個(gè)?方面：?a）出勤?率銷售部?是公司的?對(duì)外窗口?，它既是?公司的對(duì)?外形象又?是內(nèi)部的?風(fēng)標(biāo)，公?司在此方?面要堅(jiān)決?，絕不能?因人而異?，姑息養(yǎng)?奸，助長(zhǎng)?這種陋習(xí)?。b）?業(yè)務(wù)熟練?程度及完?成業(yè)務(wù)狀?況業(yè)務(wù)熟?練程度能?夠反映出?銷售人員?業(yè)務(wù)知識(shí)?水平，以?此作為考?核資料，?能夠促進(jìn)?員工學(xué)習(xí)?、創(chuàng)新，?把銷售部?打造成一?支學(xué)習(xí)型?的團(tuán)隊(duì)。?c）工?作態(tài)度服?務(wù)領(lǐng)域中?有一句話?叫做“態(tài)?度決定一?切”，沒?有用心的?工作態(tài)度?，熱情的?服務(wù)意識(shí)?，再有多?大的能耐?也不會(huì)對(duì)?公司產(chǎn)生?效益，相?反會(huì)成為?害群之馬?。3、?培訓(xùn)培訓(xùn)?是員工成?長(zhǎng)的助推?劑，也是?公司財(cái)富?增值的一?種方式。?一是銷售?部不定期?內(nèi)部培訓(xùn)?，二是請(qǐng)?技術(shù)部人?員為銷售?部做培訓(xùn)?。培訓(xùn)資?料包括銷?售技巧、?禮儀、技?術(shù)等方面?。4、?安裝專業(yè)?報(bào)價(jià)軟件?，提高報(bào)?價(jià)效率，?儲(chǔ)存報(bào)價(jià)?結(jié)果，方?便以后查?找。以?上只是對(duì)?來年銷售?部的初步?設(shè)想，不?夠完整，?也不夠成?熟，最終?方案還請(qǐng)?各位老總?們思考、?定奪。?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?員個(gè)人年?度工作總?結(jié)參考樣?本（二）?一轉(zhuǎn)眼?已經(jīng)是_?___了?，在這新?年來臨之?際，回想?自己一年?所走過的?路，所經(jīng)?歷的事情?，沒有太?多的感慨?，沒有太?多的驚喜?，只是多?了一份鎮(zhèn)?定，從容?的心態(tài)。?一、工?作內(nèi)容?1.投保?單的初審?、登記、?交單;?2.保單?的領(lǐng)取，?發(fā)放登記?;3.?報(bào)表，包?括各家代?理公司本?月截止到?當(dāng)天的數(shù)?據(jù)報(bào)表、?各渠道（?各片區(qū)經(jīng)?理）本月?截止到當(dāng)?天的數(shù)據(jù)?報(bào)表、每?周各推展?內(nèi)勤截止?到當(dāng)天的?數(shù)據(jù)報(bào)表?、每日數(shù)?據(jù)匯總報(bào)?表，次月?做上月的?月度匯總?報(bào)表;?4.庫存?管理，主?要是產(chǎn)品?單證它的?一個(gè)入庫?和領(lǐng)取的?登記。?二、個(gè)人?成果和不?足的總結(jié)?___?_個(gè)人成?果：第?一個(gè)方面?就是初審?工作，經(jīng)?過對(duì)投保?單的認(rèn)真?仔細(xì)的審?查之