商業(yè)廣場招商與運營管理初步方案一．正中商業(yè)廣場項目簡介正中商業(yè)廣場位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。我們的開發(fā)目標是：利用深圳特區(qū)對內(nèi)地游客的吸引力以及寶安中心區(qū)的優(yōu)勢，最大限度提升項目商業(yè)價值，成為總體價值最高的深圳特色購物中心，不僅能夠出售到較高價格，而且能夠可持續(xù)經(jīng)營，成為深圳白領社會生活的活動中心。酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價達到6000元，通過酒店式公寓收回整個項目投資，保留商業(yè)物業(yè)，最適當時機可以整體出售。正中商業(yè)廣場項目要實現(xiàn)五出：出人才出機制出品牌出網(wǎng)絡出思想。通過正中商業(yè)廣場樹立正中集團品牌，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標。面對21世紀商業(yè)娛樂化的大趨勢，我們不僅要在購物方面進行創(chuàng)新，而且要最大限度整合娛樂傳媒資源，為娛樂業(yè)提供公共平臺，不斷與娛樂傳媒機構合作推出創(chuàng)新節(jié)目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節(jié)目。根據(jù)精細化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運營管理方案。二．業(yè)態(tài)規(guī)劃與商業(yè)布局深圳濱海購物中心項目招商目標的分解與確定屋頂空中花園，娛樂業(yè)態(tài)電影院招商目標六層大型餐飲酒樓4000平方米美食廣場1000平方米空中西洋婚禮殿堂（白領演藝中心）3000平方米與湖南衛(wèi)視等合作玫瑰之約深圳項目，同時在電視購物方面進行合作。五層兒童商場及美式反斗城7000平方米或家電專業(yè)賣場兒童餐廳1000平方米同時引入室內(nèi)snoopy娛樂城，通過組合業(yè)態(tài)吸引兒童。美國翻斗城，麥當勞4月份招商重點對象四層主題百貨兩端餐飲2,3,4三層美式金領主題百貨最佳三層百貨7000平方米主題商場jcpenny或國內(nèi)著名白領百貨商店1000平方米特色餐飲,白領音樂巴，SPA美式主題百貨，填補深圳空白；臺灣咖啡語茶二層百貨7000平方米國內(nèi)著名白領百貨商店1000平方米特色餐飲上海連鎖餐廳一層精品步行街，旗艦品牌店7000平方米1000平方米特色咖啡店1,2層偏向女性商品及相關服務星巴克，莎莎國際旗艦店負一層主題百貨，6000平方米地鐵步行街負一層和負二層作為中檔精品白領百貨其中1000平方米用于快餐廳,及面點王負二層美食廣場2000平方米圖書音像1000平方米運動主題餐廳1000平方米、酒吧休閑書店，1000平方米1.1萬平方米停車場負三層停車場1.5萬平方米停車場兩家百貨與兒童翻斗城作為主力商家是最理想的方案，中高檔超市8000平方米作為替補方案，鑒于寶安中心區(qū)周邊競爭態(tài)勢，我們要考慮與周邊商圈業(yè)態(tài)差異化，讓顧客在同一業(yè)態(tài)擁有最大選擇權限，突破傳統(tǒng)的超市＋百貨思維定勢。借鑒美國部分兒童玩具翻斗城在價格戰(zhàn)敗于沃爾瑪?shù)慕逃?，通過兒童娛樂SNOOPY營與兒童翻斗城復合業(yè)態(tài)贏得競爭優(yōu)勢。關于婚禮殿堂構思與招商的可實現(xiàn)性，通過與戴德梁行等專業(yè)招商公司溝通，我們可以借鑒香港黃金海岸以及上海外灘婚紗攝影商品群，精心策劃好婚禮殿堂，通過對婚禮人群與兒童人群的吸引，實現(xiàn)整個項目的可持續(xù)經(jīng)營。招商的過程就是落實業(yè)態(tài)方案，招商的成功標志有兩點：1.業(yè)態(tài)組合具有競爭優(yōu)勢。2.零售商付出的租金比較合理。招商直接決定了購物中心未來的收益60%以上，特別是整體出售商業(yè)物業(yè)時候，顯得更為關鍵。三．招商內(nèi)容正中商業(yè)廣場項目招商目標的分解與確定招商目標餐飲娛樂頂層花園景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影院。配備參與式娛樂設施婚禮殿堂及白領演藝中心5層熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質(zhì)達到2000平方米：面點王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米4層美國反斗城及室內(nèi)史奴比主題娛樂場，兒童專業(yè)商店或順電家電家居專業(yè)賣場（國美、永樂家電作為備選）1000平方米特色餐飲，麥當勞3層JCPenny1000平方米特色餐飲VABENE意大利餐廳2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業(yè)1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉”或韓國烤肉。一層7000平方米男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進數(shù)百種化妝品尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店成都譚魚頭1000平方米特色餐飲，星巴克負一層家樂?；蚣畭u等中高檔超市8000平方米國際名店5500平方米白領音樂吧及音像店1500平方米，引進KFC及面點王負二層2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米（圖書音像），利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。屈臣氏1000平方米設在負二層。中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓1.1萬平方米停車場負三層停車場15000平方米停車場所地下停車總面積26000停車數(shù)量1000輛招商摸底結果：方案1兒童翻斗城進入五層，六層作為婚禮殿堂，吸引兩家百貨入駐正中商業(yè)廣場，同時引進20個旗艦店進入正中廣場。方案2家樂福大賣場進入需要負一層和負二層，需要2萬平方米，租期20年；太平洋百貨進入可以進入2、3、4三層，3萬平方米旗艦店，太平洋建議采取銷售額提成（百分率租金）的方式。方案2也有不同的經(jīng)營管理方式，一種就是由同一商家的百貨和2超市入駐，例如青島吉之島購物中心就是這種模式，優(yōu)點是營銷能夠形成合力。根據(jù)不同商家競爭力評估，我們引進兒童翻斗城本身就可以吸引大量人流，對于兒童業(yè)態(tài)我們建議如下創(chuàng)新內(nèi)容：1深圳最新穎的翻斗城娛樂場3000平方米情景式兒童購物2兒童餐廳500平方米3兒童玩具3000平方米4童裝1000平方米5童鞋500平方米一層及負一層著名品牌和旗艦店服裝國際知名旗艦店文化品味法國夏奈爾chanel，服裝、香水；引進頂級定制女子時裝店自由、驕傲，藐視傳統(tǒng)KarlLagerfeld高檔時裝迪奧服裝與華中品系列以女性顧客為主可以特許加盟意大利Armani男女裝，化妝品，皮具意大利Gucci高檔時裝美國theGapincBananaRepublic高檔品牌GAP中檔顧客群體OldnavyⅠ有品味的平價名牌美國Calvinklein（迷戀obsession）男女高級時裝、休閑裝(簡潔風格)和香水，Calvinklein是2002年世界排名第二的服裝設計師美國PoloRalphLauren品牌古典貴族氣質(zhì)的服裝RalphLauren是2002年美國排名第一的設計師，也是美國最富裕的設計師。美國theLimitedinc美國最流行品牌服飾連鎖店，擁有6個品牌，3800家連鎖店。西班牙Inditex紡織集團Zara世界第三大服裝公司,擁有查拉系列服裝品牌香港化妝品：莎莎國際旗艦店針對白領群體，專門設計旗艦店男裝卡爾丹頓，夢特嬌，老爺車，袋鼠，華倫天奴，易初，羅蒙，啄木鳥，老人頭，佐蒙，海螺服飾，美國蘋果，花花公子，奧斯曼。襯衫：皮爾卡丹，紳浪，歐彭，其中皮爾卡丹開設旗艦店國內(nèi)服裝品牌深圳十佳女裝品牌：季候風、班頓、法路易娜、emu(依妙)、朵蘭帝、茗、曼婭奴、閣蘭秀、卡蘭、出格、箴、桑迪等品牌。珠寶金店香港謝玉麟老風祥周生生電子產(chǎn)品：尖端消費電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店臺灣筆記本電腦專賣店一層引入婚紗攝影店日本臺灣著名婚紗攝影店幽蘭Sk-II赫蓮娜迪奧蘭蔻雅詩蘭黛伊莉莎伯-雅頓碧歐泉嬌韻詩貝佳斯薇姿倩碧資生堂h2o歐萊雅歐珀萊高絲積姬仙奴柔美娜嬌蘭寶迪佳歐格瑪丸美高麗雅娜露華濃優(yōu)姿婷玫琳凱B&F玉蘭油嘉娜寶雅芳蝶妝redearth佰草集羽西普蘭娜妮維雅小護士一朵佳雪曼秀雷敦現(xiàn)代經(jīng)典森林雅舍萊維蒂丁家宜隆力奇東洋之花索芙特佳雪雅倩宗茂依奈凱柔怡歐美姿韻姿理夫泉同仁堂屈臣氏滿婷大寶男士化妝品：鑒于深圳缺乏男士化妝品專賣店，建議設置男士化妝品旗艦店。具體品牌包括：mandom公司的Gatsby品牌，法國歐萊雅集團的biotherm、迪奧公司生產(chǎn)的Fahrenheit護膚系列，日本資生堂的Geraod系列。與女性化妝品區(qū)別，男士不像女性那樣理直氣壯地選購化妝品。因此，男士化妝品和男士形象設計中心可以形成商品群。關于婚禮服務及用品的商品群招商：利用深圳首創(chuàng)的婚禮殿堂與白領演藝中心，倡導文明的婚禮文化，配置深圳最齊全的婚紗攝影與婚禮用品選購商品群。突出購物中心在大類商品及服務方面的創(chuàng)新，增強正中商業(yè)廣場在深圳的競爭力。兒童商品群：不完全照搬兒童翻斗城，改變香港兒童翻斗城以購物為主模式，采用娛樂與情景購物相互結合模式，與兒童教育何1文藝機構合作，而兒童業(yè)態(tài)注入文化內(nèi)涵，促進兒童健康成長，在購物娛樂中學習新的知識，特許經(jīng)營可能是最現(xiàn)實的模式。關于電視購物：由于電視傳媒的強勢，目前電視購物發(fā)展?jié)摿薮?，我們應該積極聯(lián)合知名電視臺發(fā)展電視購物節(jié)目，可以迅速提高購物中心的知名度。四．招商團隊建設及其約束激勵根據(jù)華潤萬象城招商團隊建設經(jīng)驗，招商組織應該減少溝通層次，避免政出多門。招商組織架構圖國外招商以營銷部商業(yè)項目組為核心，吸納優(yōu)秀招商人才。要求配備兩名招商人才，一名負責國內(nèi)外主力店招商，一名負責國際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。委托專業(yè)招商：例如負一層和一層大量國際品牌招商。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：1萬平方米百貨店租金在50元以上4萬元1.5萬平方米租金在50元以上5萬元8000-1.2萬平方米租金在30元以上5萬元專業(yè)賣場5000-800租金在50元以上2萬元餐飲主力店2000平方米租金在40元以上1萬元小計估計5＋4＋2＋2＋114萬元國際名店租金在100元以上，每完成一個獎勵1000元200家左右20萬元總計在34萬元由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費用給予報銷。通過考察多個購物中心招商做法，獎勵費用從招商活動預算中出。約束措施：對于三個月沒有業(yè)績的招商人員給予辭退。對于具有國際名店招商經(jīng)驗的招商專家，可以采取顧問費方式，獎勵幅度可以是上述獎勵幅度1.5-2倍。我們委托中介公司做主力店招商要付出50-100萬元的招商代理費用，因此采用內(nèi)部激勵機制能夠成功完成任務，有兩個好處：1.降低招商成本。2,提高招商質(zhì)量。3.培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才。五．招商時間安排2005年3月完成項目建筑策劃初步方案提出規(guī)劃設計要求完成招商手冊初稿邀請專業(yè)廣告公司設計主力店集中洽談以上海北京香港等地百貨和超市、餐飲主力店為主，已經(jīng)和王府井百貨、JUSCO百貨和超市建立關系。2005年6月18日正中商業(yè)廣場舉行建筑設計方案國際招標發(fā)會可以和招商新聞發(fā)布會同步舉辦，重點宣傳。深圳市規(guī)劃與國土資源局主辦，深圳市正中（集團）有限公司承辦，參加會議的來賓有寶安區(qū)人民政府、中國城市規(guī)劃設計院、建設銀行各級領導等及參加設計方案投標的單位。根據(jù)第一輪結果，重點篩選主力店進行談判邀請主力店來深圳考察項目和公司2005年6月26日正中集團與中標單位簽訂設計協(xié)議2005年6月正中廣場國際品牌招商啟動針對性招商活動2005年8月建筑規(guī)劃初步方案研討與地鐵公司重點溝通2005年9月正中商業(yè)廣場導示系統(tǒng)的詳細設計與專業(yè)設計公司溝通2005年4月—10月招商方案與招商摸底工作開始主力商家招商工作娛樂招商要先行2006年7月正中廣場全球招商成果新聞發(fā)布會來自香港及內(nèi)地的上海、北京、廣州、深圳等地的近100名媒體記者將參與此次發(fā)布會。2006年10月結束業(yè)態(tài)規(guī)劃調(diào)整進行業(yè)態(tài)設計調(diào)整2006年7月開始建設基礎工程施工5個月時間2006年12月正中廣場一層與負一層等散鋪開始國內(nèi)品牌專賣店招商國際品牌簽約一部分為國內(nèi)品牌招商創(chuàng)造良好條件20**年5月開始封頂?shù)厣鲜┕?月20**年6月—12月份公共部分及外裝修實踐6個月時間20**年1月下旬—4月開始裝修三個月裝修時間4月16日試營業(yè)通過半個月時間試業(yè)準備工作20**年5月1日正中廣場隆重開業(yè)銷售周期酒店式公寓銷售收回整個投資六．招商地點與招商活動深圳：本地品牌招商2005年6月舉辦國際招商新聞發(fā)布會議同時確定設計中標單位簽約儀式20**年3月下旬國內(nèi)招商啟動新聞發(fā)布會5月份開始啟動集中招商20**年8月招商成果新聞發(fā)布會7月前準備好招商辦公室，水電及通訊安排好。8-12月重點招商時間現(xiàn)場設立招商辦公室美國百貨：SAKS第五大道百貨、SEAR百貨、JCPENNY百貨等兒童翻斗城引進是重點，形成全球最具創(chuàng)意的兒童主題商場。香港:重點是國際名牌招商建議委托專業(yè)公司招商，2005年做準備工作。提早開始國際名牌招商。上海：主力店招商例如太平洋百貨，八百伴百貨、伊勢丹百貨、家樂福超市，皮鞋皮具和國際名牌服裝招商。杭州：重點是女裝招商與杭州服裝協(xié)會女裝分會進行重點合作，舉辦集中招商活動。長沙：娛樂招商引進演藝公司和相關節(jié)目，例如湖南衛(wèi)視玫瑰之約欄目已經(jīng)表示愿意進駐深圳舉辦1-2場活動。武漢：引進相關服裝品牌例如武漢十大女裝等漢派服裝?；顒樱赫猩虡I(yè)廣場設計招標新聞發(fā)布會，邀請主力百貨店和專業(yè)賣場拓展部人員參加。招商新聞發(fā)布會，招商大會，奠基儀式要形成連續(xù)的宣傳聲勢。參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作，深圳零售協(xié)會?？梢岳?1月份深圳零售采購大會機會舉辦專業(yè)論壇。關于吸引美國百貨商家及旗艦店的工作首先與美國主力店通過電子郵件溝通，建議我們在招商目標取得進展后，8—10月份安排一次美國商務洽談，與美國的主力店商談進入深圳正中商業(yè)廣場，同時考察美國經(jīng)營比較成功的購物中心管理體系，美國談判事務期望得到林副總的指導。七．招商及租金策略將招商作為一個大的項目來嚴密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進行作業(yè)分解?？偟牟呗允牵禾崆斑M行主力店招商，后進行零散品牌招商。購物主力店招商由我公司獨立完成，餐飲娛樂主力店招商可以委托中介公司負責。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。1.娛樂招商主力娛樂演藝中心，要引進知名娛樂公司，同時聯(lián)合湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等知名電視機構共同打造娛樂前沿。娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。聯(lián)盟策略：與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源；與電視臺建立電視購物聯(lián)盟。與大型投資基金建立相關聯(lián)，為未來整體出售奠定基礎，提前了解大型投資公司對商業(yè)物業(yè)投資要求。2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業(yè)首先去上?？疾煺麄€商場特點，分析其品牌結構。JUSCO的中國總部與我們已經(jīng)建立合作聯(lián)系，與北京王府井百貨等重點聯(lián)絡。我們將整個消費群體特點，品牌結構對比，項目簡介，項目優(yōu)勢等資料給對方。主力店招商重點要做好專業(yè)工作和感情聯(lián)絡工作，對方市場拓展部人員掌握較大權力，像JUSCO每三個月向日本總部回報新店拓展事宜，能否列入備選計劃拓展部人員具有較大權限。期望林副總參與公關工作，多給對方信心和鼓勵。投資公司的引進：針對部分名牌，采用特許加盟形式，為填補深圳空白，我們鼓勵他們進入中國市場。北美專題引進策略第一：與兒童玩具反斗城合作，首先引進這家品牌。抓住兒童顧客群體，整個項目就奠定了在中國購物中心的江湖地位。第二：SAKS第五大道百貨SAKS百貨商店集團擁有241家百貨店，分別以Parisian,Proffitt's,McRae's,Younkers,Herberger's,CarsonPirieScott,Bergner's,BostonStore命名，還包括38家LIBBYLU俱樂部專業(yè)商店。SAKS還經(jīng)營第五大道集團，擁有64家第五大道百貨店和53家其他百貨店。SAKS第五大道百貨是由在紐約第34街各自獨立經(jīng)營零售店的HORACESAKS和BERNARDCIMBEL兩家于1900年初創(chuàng)辦的。他們的宗旨是建造一家與時尚優(yōu)雅的生活方式相吻合的個性化專業(yè)百貨店。紐約第五大道百貨SAKS商品組合這里主要列出SDSG百貨店和SAKS第五大道百貨店的商品組合，SDGS百貨店商品組合中既有一系列具有價格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：LizClaiborne---麗詩加邦,SusanBristol,MarisaChristina-瑪莎.克莉絲汀SigridOlsen---西格,Polo/RalphLauren---保羅.拉芙.勞倫，TommyHilfiger---唐美.希緋格,Columbia---哥倫比亞,HartSchaffner&Marx,EsteeLauder---雅詩蘭黛,Clinique---倩碧,Lancome---蘭寇,Chanel---夏奈爾,NineWest---玖熙,Enzo---恩左,Timberland---天木蘭Clarks---奇樂,Waterford---,Bali---百麗下面這些牌子只有在SDSG專賣店才有：KarenKane,BCBG,Garfield&Marks---加菲貓,Tahari,Oakley,RobertTalbott,TommyBahama---托米.巴哈馬,JosephAbboud---約什夫,Callaway，TrishMcEvoy,MAC,DonaldPliner,StuartWeitzman,KateSpade--,ViaSpigaBrighton---布萊頓。SaksFifthAvenuestores商品組合中既有傳統(tǒng)的品牌，又有一些新出道的牌子，它主要出售下面一系列歐美頂級品牌商品：LouisVuitton---路易.威登,ChristianDior----克里斯汀.迪奧GiorgioArmani---喬治.阿瑪妮,Chanel---夏奈爾DolceandGabbana,SalvatoreFerragamo---薩瓦托.菲拉格慕Gucci---古茲,DonnaKaran---唐娜.凱倫,CalvinKlein---CK卡爾文.克萊恩RalphLauren---拉夫.勞倫,JudithLeiber,Prada,Escada---埃斯卡達CarolinaHerrera---卡羅萊娜.海萊拉,OscardelaRenta---奧斯卡.德拉倫塔，St.John,YvesSt.Laurent---圣羅蘭,Tod's,ErmenegildoZegna---杰尼亞，MaxMara。中國是快速成長的奢侈品消費市場，由于深圳已經(jīng)成為中國重要旅游城市，深圳特區(qū)是中國購買高檔消費品的首選之地，深圳與香港成為高檔購物中心薈萃之地。我們積極引進像美國SAKS第五大道百貨的優(yōu)秀百貨，填補國內(nèi)商業(yè)空白。對于國外主力百貨店，主要依靠中國市場和有吸引力主題購物中心作為吸引的主要賣點。不要依靠低檔租金策略，對癥下藥，重點研究國外百貨商店中國開發(fā)策略，例如美國西爾斯百貨多次牌高層領導出席中國論壇，事實上美國百貨在積極謀求中國市場。第三JCPENNY引進化妝品旗艦店香港莎莎英國bodyshop國內(nèi)主力店招商策略以兒童翻斗城等作為吸引人流業(yè)態(tài)，以地鐵車站綜合優(yōu)秀吸引國內(nèi)優(yōu)秀百貨或旗艦品牌店入駐。正中商業(yè)廣場租金策略租金是收益的重要組成部分，租金策略是招商的重要，初步建議租金表如下：每月每平方米租金第一年第二年及以后負二層租金80100最后升至150負一層租金100120最后升至180元一層租金140160最后升至200元二層百貨租金6080最后升至100元三層租金5070最后升至90元四層租金50娛樂其中3000平方米租金20元60最后升至100元酒樓租金6080最后升至100元超市租金30元左右，租金期限15年。租金策略：根據(jù)百貨為主的業(yè)態(tài)方案，整體租金最高。由于深圳各個開發(fā)商紛紛與家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場聯(lián)絡，目前所開租金極低，因此，我們從競爭態(tài)勢以及盈利能力出發(fā)，力爭整體租金最高的百貨店組合策略。兒童翻斗城作為吸引人流業(yè)態(tài)。提升租金策略負二層租金引入特殊業(yè)態(tài)能夠吸引顧客從地鐵中停留具體品牌負一層租金力爭平均租金120元以上吸引一家主題百貨引入著名藥店，例如同仁堂連鎖店，三九健康藥店，租金200元/月左右左右；面包房可頌房等兩家租金為1000元/一層租金化妝品旗艦店租金200元以上，力爭局部300元如果SAKS進入將一層一半和負一層大部分給予該百貨公司，形成深圳最具競爭力的百貨業(yè)態(tài)。二層百貨租金給主力百貨店兩端餐廳租金60-100元/平方米三層租金給主力百貨店兩端餐廳租金60-100元/平方米四層租金給主力百貨店兩端餐廳租金60-100元/平方米五層兒童翻斗城爭取作為引進項目；若對方不入駐，建議自營，為整個購物中心吸引人流創(chuàng)造良好條件?？紤]投入2000萬元自營力爭通過經(jīng)營第一年實現(xiàn)10%利潤，第二年實現(xiàn)20%以上利潤大型酒樓租金60-100元八．招商費用估算招商費用使用原則:把握招商節(jié)奏，初期費用嚴格控制,集中使用招商經(jīng)費,在招商見成效時候明顯加大費用投放力度.根據(jù)招商效果進行及時調(diào)整.招商宣傳費用招商手冊與導示系統(tǒng)20萬元招商廣告90萬元招商活動80萬元小計170萬元招商摸底與招商談判差旅費用各大城市招商調(diào)研摸底及考察費用10萬元專業(yè)招商人員費用（國際名店招商）兩名優(yōu)秀招商人才相關工資待遇45萬元主力店拓展部招待費用5萬元招商委托費用計算方法：一個月招商面積的租金5萬×40元=200萬元50萬元開業(yè)宣傳費用包括開業(yè)活動，廣告宣傳等100—200萬元總體預算400—500萬元左右酒店式公寓營銷費用單獨計算預計銷售額3億元200萬元左右完全委托中介公司招商，需要200萬元招商委托費用和170萬宣傳推廣費用，共計370萬元，因此，建議局部委托中介公司招商，委托招商費用不超過50萬元。我方最低招商成本170＋招商獎勵40萬元＋招商人員工資50萬元=270萬元開業(yè)費用100萬元左右，如果舉辦大規(guī)模活動，例如邀請重要歌星演出等活動費用可能突破150萬元，屆時提供專門的開業(yè)方案。媒體宣傳初步策略分類招商內(nèi)容媒體選擇本地品牌餐飲服裝本地品牌吸引本地商家深圳特區(qū)報國際名牌國際名店國際流行雜志以及香港報紙國外旗艦店主力百貨，服裝旗艦店美國雜志與網(wǎng)站例如Jouralofretailmanagement通過論壇中國購物中心雜志通過中國百貨協(xié)會刊登專題招商文章通過專業(yè)雜志吸引國內(nèi)主力商家商業(yè)時代雜志九、盈利模式的思考前期策劃和招商結果基本決定了購物中心的競爭能力，營銷工作直接決定了購物中心的經(jīng)營業(yè)績。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經(jīng)營的一些經(jīng)驗，我們提出如下盈利模式：1.前期資源整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業(yè)物業(yè)形象。第三階段將項目優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。2.酒店式公寓全部出售，通過公寓出售回籠全部資金，在第一階段保留商業(yè)物業(yè)，通過商業(yè)物業(yè)實現(xiàn)低成本融資目標。3.正中廣場購物中心要立足可持續(xù)經(jīng)營，通過長期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎。4.整體出售優(yōu)于部分出售，因此要預先與北京、上海設立辦事處的投資基金建立合作關系。十、正中商業(yè)廣場管理方案1.管理體系構思正中商業(yè)廣場管理體系在各個商家支持下,由正中實業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場經(jīng)營管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會、珠寶協(xié)會等機構合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動,以商招商，根據(jù)深圳消費特點,薈萃國內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營銷服務。2.正中商業(yè)廣場商業(yè)管理的主要內(nèi)容購物中心的經(jīng)營管理水平關系ＭＡＬＬ項目開發(fā)的最終結果，我們必須按照可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，穩(wěn)步提高管理水平。由于MALL在我國是新生事物，由于MALL管理的復雜性，因此，成立MALL專業(yè)運營管理公司成為必然。選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經(jīng)營是一種省心的方式，缺點是管理成本較高，不利于人才本土化。國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產(chǎn)集團，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。如果選擇國外專業(yè)管理公司作為顧問，發(fā)展商成立商業(yè)管理公司，吸納更多優(yōu)秀專業(yè)人才相結合，優(yōu)點是有利于過渡，有利于逐步本土化，培養(yǎng)訓練本地人才。經(jīng)營期間的商業(yè)管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務管理、日常的物業(yè)管理。(1)、租賃政策與承租服務購物中心的目標市場定位為商圈內(nèi)所有居民及部分旅游者。核心承租戶一般占購物中心營業(yè)面積的40-50％。在租賃合約方面采用國際購物中心協(xié)會格式進行管理。購物中心制定相應的承租戶政策，提高承租戶質(zhì)量，招商對象的最高目標都是各種類型的名牌商店、餐廳和服務機構，最低目標是部分名分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。(2)、業(yè)態(tài)管理的原則是根據(jù)不同區(qū)域業(yè)態(tài)的實際運營效果，讓銷售最好的商品業(yè)態(tài)得到MALL購物中心內(nèi)最佳位置。根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求，確定招商計劃，不斷讓優(yōu)秀的供應商進場，淘汰經(jīng)營不善的供應商。招商工作遵循以下程序：調(diào)查—談判—審核—準入—追蹤，要求其提供營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊商標登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用批發(fā)代理商）、稅務登記證、法人授權委托書，以及其它特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可）。注意引進國外品牌，對國外購物中心商品種類進行統(tǒng)計分析，根據(jù)購物中心經(jīng)營主題與檔次，組織核心商戶統(tǒng)一引進，填補國內(nèi)商品種類空白。不同商品之間還需要一個比例，服裝３４％，服飾６％，食品５％，餐飲２０％，家用品１０％，文化用品１５％，其它１０％。(3)營銷管理重點是吸引更多的購物者光顧，通過選擇適當?shù)臓I銷方法吸引購物者光顧。(4)服務管理購物中心設立管理專家組成的管理機構，對購物中心的一切行政事務進行統(tǒng)一管理，承租戶承擔合理的管理費用。維護承租戶利益，加強與承租戶的合作。設立商務中心，提供高性能電腦接入寬帶網(wǎng)絡，設置傳真、不同種類復印設備，為商業(yè)人士提供方便的商業(yè)服務，包括設置商務網(wǎng)吧、數(shù)字化圖書館。正中商業(yè)廣場是深圳寶安區(qū)第一個地鐵上蓋ＭＡＬＬ項目，我們建議運營方面作如下創(chuàng)新：（1）.采用新型商業(yè)設施，提高商業(yè)運營效率，處處節(jié)約客戶時間，從細節(jié)上體現(xiàn)對客戶的人文關懷。例如在超市收銀方面采用能夠并行操作的新型收款桌，同一通道設置多部收款機，減少顧客排隊等待時間。（2）.充分發(fā)揮正中商業(yè)廣場商會作用，以商引商，淘汰低素質(zhì)供應商與服務商家，確保經(jīng)營水平。廣東地區(qū)具有悠久的商會歷史，商會是社團組織，它是商戶與發(fā)展商以及政府溝通的橋梁，積極反映商戶要求，對正中商業(yè)廣場未來發(fā)展獻策獻力，有利于提高MALL購物中心的整體經(jīng)營水平。由于商會會員是正中廣場強大的客戶資源，因此通過商會凝聚人心，不斷擴大會員規(guī)模，團結廣大商戶，共同打造正中MALL購物中心。（3）.建立完整的運營培訓體系，為商家代招聘服務員，統(tǒng)一培訓服務員，培訓合格后上崗，要求營業(yè)人員通過兩年培訓普遍達到大專水平。（4）.業(yè)態(tài)管理與招商管理精細化，根據(jù)銷售額與顧客滿意度兩項指標調(diào)整商家品牌，淘汰不適當品牌。3.正中商業(yè)廣場運營隊伍的培訓體系正中商業(yè)廣場要可持續(xù)發(fā)展，我們必需為自己訓練出一批優(yōu)秀MALL專業(yè)人材，建設強大的MALL運營團隊。MALL運營隊伍規(guī)模龐大，需要分層次培訓，重點抓好培訓師資、教材，安排好固定場地與臨時場地相互結合。MALL培訓教材、講義名稱教材顧客心理學顧國建管理心理學復旦大學MALL營銷推廣楊寶民商務與服務禮儀崔冰MALL超級購物中心專業(yè)知識楊寶民、陳建明編著教材MALL運營知識楊寶民MALL專業(yè)招商趙潤濤MALL隊伍的培訓是一個系統(tǒng)工程,課程安排與師資力量是關鍵,師資力量由如下幾部分組成:培訓專家一覽表專家的專業(yè)姓名現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展趨勢呂一林教授（人民大學）商業(yè)服務與酒店服務五星級酒店專家購物中心整體營銷楊寶民心理學翟博士職業(yè)經(jīng)理人培訓中心禮儀禮儀公司領導招商與采購趙潤濤鄭義人力資源開發(fā)廖文蔣志敏商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)團隊建設楊寶民現(xiàn)代超市營銷古奇由于師資力量的優(yōu)劣決定了培訓質(zhì)量，因此，培訓費用要重點向培訓專家傾斜。建議MALL運營管理公司從培訓講師中選拔重點培訓老師，不僅為他們創(chuàng)造良好培訓工作環(huán)境，而且鼓勵他們跟蹤培訓學員的成長，幫助學員批閱論文，指導課程論文和課程實習工作。培訓費用由于大型購物中心培訓人數(shù)多，培訓工作量大，因此，必須落實培訓費用。一般達到10億元銷售額，培訓部門可以投入50萬元培訓費用，主要用于師資力量建設、開發(fā)新的體驗式培訓課程、學員參觀實習、購買培訓設備。十一、正中廣場購物中心的全年商業(yè)營銷正中商業(yè)廣場開業(yè)時機與開業(yè)策劃建議選擇20**年5月1日作為開業(yè)時機．開業(yè)策劃開業(yè)策劃是購物中心最重要的里程碑，開業(yè)策劃至關重要，需要做好如下工作：(1)提前進行預熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內(nèi)的80％商戶統(tǒng)一開業(yè)。在競爭特別激烈的商圈，主力店未開業(yè)零散商鋪不宜首先開業(yè)。(2)針對人流量大等特點，提前請其它物業(yè)管理公司提供人力支持。(3)做好現(xiàn)場的環(huán)境管理，設立美觀明晰的導示系統(tǒng)。(4)做好開業(yè)儀式以及活動的策劃與排練。MALL開業(yè)后營銷工作的三個思路1.精心制定全年營銷計劃，以體驗營銷理念為出發(fā)點MALL營銷在占有經(jīng)營過程中占有重要地位，從臺灣零售業(yè)專家在大陸的咨詢實踐來看，營銷與招商同樣重要。制定營銷計劃要考慮如下因素：[1]消費者的需求和消費偏好。[2]地域文化特點以及價值導向。[3]競爭對手的情況，本公司在競爭中所處的地位和資源情況。[4]根據(jù)年度銷售目標確定營銷費用，例如銷售額為10億元，營銷費用可以達到1000萬元以上。[5]團隊建設的目標和培訓計劃。2.具備大型客戶營銷互動組織能力，要求具備強大的營銷項目管理能力營銷部門的團隊建設至關重要，營銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關系到營銷活動的成敗。大型MALL的營銷部門典型組織架構如下：MALL營銷部門組織架構營銷總監(jiān)作為營銷部門的主要領導，應該幫助本部門員工作職業(yè)生涯規(guī)劃，對他們的優(yōu)點與缺點非常了解。3.文化營銷為主線，深入社區(qū)營銷，推拉營銷模式結合從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)到文化營銷為主線，這是國內(nèi)價格戰(zhàn)以后人們的普遍共識，由于現(xiàn)代MALL購物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂、健康養(yǎng)生占有相當比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。深圳正中商業(yè)廣場作為中型地鐵上蓋MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和成人文化藝術表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。正中商業(yè)廣場的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結合，反映特區(qū)文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來正中商業(yè)廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。正中商業(yè)廣場開業(yè)以后營銷方面建議做好幾項重點工作:1.做好整個購物中心導示系統(tǒng)，讓整個賣場擁有良好的購物與休閑娛樂氣氛。注重人文關懷，衛(wèi)生間等服務設施標志醒目。2.市場調(diào)研工作20**-20**年的市場調(diào)研工作將給予加強，爭取在美國AC尼爾森公司市場調(diào)查顧問的指導下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開始建立市場調(diào)查樣板。在市場情報收集方面，加強對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進行促銷效果調(diào)查，對于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，減少無效廣告的投放；在供應商滿意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領導制定采購政策依據(jù)。3、營銷策劃針對同類購物中心2006—20**年各階段促銷策劃方案的經(jīng)濟效益分析與效果評估，對于可能虧損的促銷策劃及時給出提示意見。在20**-20**年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹立正中公司品牌形象。在針對性較強的促銷策劃中，要采取反策劃工作，主動適應動態(tài)競爭。在宣傳方面不僅要擴大公司知名度，而且要寫出四篇重點文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠影響，突出正中商業(yè)廣場購物中心的美譽度。4、企業(yè)形象宣傳與公益活動大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣傳要多做一些公益活動，樹立健康文明，社會責任感強的形象。收取客戶宣傳費用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻精神，得到廣大商戶認同。十二、正中廣場商業(yè)服務體系１、大客戶服務大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務應該成立專門的部門進行管理。大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機構公務員群體，銀行證券金融機構白領消費群體。將傳統(tǒng)商場總服務臺在MALL中定位為客戶服務中心，下面設有大客戶小組，重點跟蹤服務大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務的依據(jù)。公關經(jīng)理負責與大客戶部門及辦公室，大客戶負責企業(yè)文化的宣傳部門保持密切聯(lián)系，配合大客戶公司開展企業(yè)文化活動，通過批量購買，為大客戶員工降低購物成本，享受更多休閑娛樂。與傳統(tǒng)百貨不同，類似正中商業(yè)廣場這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺，也具有室外文化休閑廣場，方便大客戶開展企業(yè)文化活動、集體購物，休閑娛樂?？蛻敉对V是一個關鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：客戶投訴處理流程物價部門由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責協(xié)調(diào)供應商服務水平投訴由樓層經(jīng)理負責處理，嚴重投訴上報公司總經(jīng)理。涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負責。２、商業(yè)物業(yè)管理服務經(jīng)營期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷推廣活動、服務管理。鑒于新開業(yè)MALL的特點，收租金過高，不利于招商，收租金過低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建議采取如下租金政策：基本租金＋少量銷售額扣點，扣點部分直接與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，有利于統(tǒng)一營銷，有利于調(diào)動各個方面積極性，有利于增加商戶以及商業(yè)經(jīng)營公司收益。日常物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設備維護以及商業(yè)知識服務?，F(xiàn)代購物中心對物業(yè)管理提出了特殊要求：(1).高標準衛(wèi)生管理對現(xiàn)代購物中心要進行高標準衛(wèi)生管理，公共設施要進行嚴格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。(2).綠色裝修的統(tǒng)一管理與裝飾協(xié)會聯(lián)合成立綠色裝修管理小組，對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點提供服務，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷性服務，從整體上把握裝修風格，確保格調(diào)高雅。裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運營部門進行協(xié)調(diào)，減少對其他營業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營業(yè)。(3).為客人提供一站式服務，一個服務臺、一個電話統(tǒng)一對外，服務中心負責協(xié)調(diào)內(nèi)部事務，避免浪費客戶時間(4).高標準管理各個停車場，鑒于新的物業(yè)管理條例對車輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責任重大，要確保正中商業(yè)廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對車輛實施嚴格的管理。(5)商場物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國專家建議，突出為顧客服務，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺。由于6萬平方米酒店式公寓需要單獨的物業(yè)管理處，因此可以將四星級酒店服務引進到正中商業(yè)廣場的內(nèi)容:1.保安、清潔2.送餐服務3.康復與休閑，洗衣服務4.個性化商業(yè)咨詢服務。物業(yè)管理法規(guī)及物業(yè)管理收費標準我國已經(jīng)發(fā)布全國統(tǒng)一的物業(yè)管理條例，根據(jù)深圳物價局規(guī)定和物業(yè)管理資質(zhì)，物業(yè)管理服務內(nèi)容等綜合因素，確定正中廣場酒店式公寓物業(yè)管理收費標準為4元/平方米。那么每年可以收取的物業(yè)管理費用估計為4×6×12=360萬元。商場物業(yè)管理費10-15元/平方米，每年可以收取的物業(yè)管理費用為10×5×12=600萬元，餐飲部分物業(yè)管理費用8元左右。正中商業(yè)廣場物業(yè)管理成本估算科目內(nèi)容金額保安成本80人×12×1000=72萬元96清潔成本30人×12×600＝21.6萬元21.6物業(yè)管理公司管理人員與專業(yè)技術人員工資4000元×12×20人＝96萬元96綠化維護成本委托專業(yè)公司20機電設施維護成本電梯、空調(diào)等維護100社區(qū)商業(yè)文化活動52合計384.6萬元水電空調(diào)根據(jù)面積分攤，單獨交納，其中餐飲部分空調(diào)費用自己單獨計費單獨投資空調(diào)設備?？照{(diào)費用25元/平方米，具體根據(jù)運營費用進行測算。宣傳費用5元/平方米，爭取每年提取300萬元用于總體宣傳推廣，此費用使用由商戶公開監(jiān)督使用。開業(yè)后宜采取適當時機分攤費用，應該立足放水養(yǎng)魚，先做旺整個購物中心。營銷形象推廣費用采用分攤方式，預計每年200萬元左右。此外，發(fā)展商從廣告租金收入和物業(yè)管理費用及租金收入中提取200萬元作為推廣費用?？偨YMALL招商管理是一項復雜的管理項目，需要多學科人材組成優(yōu)秀運營管理團隊，任重而道遠。我們要積極建立MALL人材選擇與培育機制，根據(jù)消費者需求變化及時做出準確的業(yè)態(tài)調(diào)整，積極利用正中MALL文化陣地的優(yōu)勢，不斷推出文化促銷活動，培育一大批忠誠顧客，建立實時CRM系統(tǒng)，優(yōu)化整個ERP系統(tǒng)，提高MALL的核心競爭力做出正中MALL品牌特色，那么MALL經(jīng)營就能立于不敗之地。東新商業(yè)街項目招商服務及全程推廣代理服務建議書二0XX年二月提交本建議書主要說明基于東新商業(yè)街項目的現(xiàn)況、前景、目標和可能碰到的商業(yè)挑戰(zhàn)，我們可以做什么，如何做，以及對于雙方合作方式的建議前言：20**年中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢根據(jù)對過去一年國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)實際狀況的總結和梳理，專家預測，20**年商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)將呈現(xiàn)以下六大發(fā)展趨勢：趨勢一：政策環(huán)境更趨規(guī)范商業(yè)網(wǎng)點納入城市規(guī)劃據(jù)了解，商務部起草的《城市商業(yè)網(wǎng)點管理條例（草案）》有望于近期獲得國務院批準通過，《條例》重點之一是要求城市商業(yè)網(wǎng)點的分布更剛性、更具體地納入城市總體規(guī)劃中，商業(yè)主管部門將參與規(guī)劃制訂與實施；另一方面，該《條例》要求對大型商業(yè)項目舉行強制性的聽證，這將對過去幾年此類項目盲目開發(fā)的勢頭有所遏制，尤其可以約束地方政府以招商引資為由不加節(jié)制地上馬此類項目的沖動。同時，《條例》一旦實施，也可為納入商業(yè)規(guī)劃的商業(yè)項目創(chuàng)造合理開發(fā)和持續(xù)經(jīng)營的配套環(huán)境，例如地方政府可以根據(jù)規(guī)劃中商業(yè)的整體要求，更合理地組織城市資源，協(xié)調(diào)相關政策，完善與商業(yè)項目有關的各種市政配套等等。不能將《條例》的出臺誤讀為限制商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展。趨勢二：“產(chǎn)權式商鋪”漸遭冷落整體持有型物業(yè)增加近兩年大行其道的產(chǎn)權式分割商鋪，尤其是售后返租等變種，將會逐漸受到冷落。原因是這類概念或模式常常被一些開發(fā)商當作物業(yè)促銷手段濫用，給商業(yè)項目的后期運營造成了諸多負面影響，進而影響了對中小投資者的回報，已經(jīng)或正在觸發(fā)中小投資者與開發(fā)商之間越來越多的糾紛。有的還演變?yōu)樯虡I(yè)欺詐，如北京碧溪家居、重慶農(nóng)貿(mào)市場改超市等。與此同時，市場上整體持有的商業(yè)物業(yè)比例將會增加。一種是開發(fā)商自己持有后出租，另一種是大商家斥資整體收購。物美去年開始在北京、杭州等地購買或自己建造商場物業(yè)，家樂福也開始在北京開發(fā)自有物業(yè)。趨勢三：大開發(fā)商紛紛介入中小企業(yè)面臨退市壓力一些知名開發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn)領域的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和明顯加大商業(yè)地產(chǎn)的投資力度，將成為20**年行業(yè)新特點。SOHO中國的潘石屹不久前就宣布，今后三年不再開發(fā)住宅，轉(zhuǎn)而進入商業(yè)物業(yè)開發(fā)；和黃去年底購入上海浦東陸家嘴大幅商業(yè)地塊，耗資超過人民幣46億元；而“國美系”去年6月正式宣布與國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)領軍企業(yè)萬達結成戰(zhàn)略伙伴，在其開發(fā)的第一個大型商業(yè)項目北京豐臺國美商都中，雙方已展開實質(zhì)性合作。由于大開發(fā)商的強勢進入，一些中小商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將面臨日益加大的退市壓力。有專業(yè)機構估算，20**年僅北京市場就將有約500萬平方米的商業(yè)項目爭奪客戶資源，商業(yè)物業(yè)供大于求態(tài)勢明顯，市場租金整體下滑，招商情況不甚理想，項目開業(yè)進度受阻，資金實力有限的中小開發(fā)商更為被動，因此紛紛萌生退意。另外，去年在長沙等地，萬達已開始著手收購一些中小公司開發(fā)的商業(yè)項目。趨勢四：融資渠道發(fā)生變化銀行與外資錦上添花與那些素質(zhì)參差不齊而遭遇資金瓶頸的商業(yè)項目相比，部分開發(fā)成熟及經(jīng)營狀況良好的物業(yè)，更容易得到資本各方青睞，其優(yōu)異的商業(yè)價值也得以顯現(xiàn)和提升。如2005年10月農(nóng)行就推出了《經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款管理辦法》，允許以商業(yè)設施租金作抵押發(fā)放長達十年的貸款，據(jù)悉，其它銀行也在積極規(guī)劃推出類似新產(chǎn)品。2005年年底，廣州越秀率先在香港發(fā)行REITs，為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)物業(yè)打包成到境外上市融資開創(chuàng)先河，隨著新加坡嘉德置地與深國投、澳洲麥格理銀行與大連萬達等之間的大規(guī)模項目股權收購合作成功，今年REITs境外上市將成為潮流。同時，包括摩根斯坦利在內(nèi)的國際知名投資銀行，正醞釀著對中國優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)更大規(guī)模的收購行動。但是，國內(nèi)銀行對商業(yè)物業(yè)開發(fā)的貸款控制將更趨嚴格，素質(zhì)較差的此類物業(yè)越來越難以獲得資金支持，部分大中城市里新上馬的商業(yè)項目數(shù)量已明顯下降。趨勢五：項目開發(fā)形態(tài)多元化社區(qū)購物中心成熱點過去兩、三年里，國內(nèi)商業(yè)項目開發(fā)多以商業(yè)街及大型MALL等為主，而且基本扎堆于都市傳統(tǒng)商業(yè)中心，盲目求大、求全的狀況也相當嚴重。隨著銀根收緊，貸款困難，開發(fā)商后續(xù)資金不足，加上缺乏成熟管理團隊和運營經(jīng)驗，不少物業(yè)經(jīng)營難以為繼。一些巨無霸項目開業(yè)后的艱難經(jīng)營境況，也讓即將進入市場的各路開發(fā)商決策更為謹慎與理性。各種跡象表明，從今年起，規(guī)模適中、符合市民實際需要的社區(qū)購物中心，將成為新的開發(fā)熱點。這也是政府部門今后鼓勵開發(fā)的重點業(yè)態(tài)之一。趨勢六：專業(yè)化服務更受重視復合型商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營人才不足隨著市場競爭壓力加大，開發(fā)商從以往簡單的項目炒作促銷，逐步轉(zhuǎn)向倚重專業(yè)機構的支持，具備豐富客戶資源及商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)技能的專業(yè)設計與中介代理服務機構作用愈加突出。商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才短缺將成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。特別是熟悉商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、融資、招商及管理全過程的復合型中高級人才十分緊俏，政府和行業(yè)組織將會加強行業(yè)標準化建設與人才培養(yǎng)工作內(nèi)容之一：項目前期決策協(xié)助項目市調(diào)全程協(xié)助為獲得最準確的市場情報，有效支持商業(yè)街項目的各項決策，在項目正式啟動招商之前和招商進程中，我司將成立商業(yè)街項目特別市調(diào)組，繼續(xù)重點搜集以下情報，以配合貴司對產(chǎn)品基本面和行銷政策進行充分的論證：對本地各商業(yè)圈、商業(yè)街的深入調(diào)查深入研究昆山各商圈的業(yè)態(tài)分布狀況和消費客群的狀況，重點關注06、07即將推出的新商業(yè)項目的動態(tài)和情報；對昆山本地消費者的深入研究為建立持續(xù)性的研究基礎，我們在此特別提出針對本地的消費群體的廣義樣本方案，并提出與本項目相關的目標消費群體類別模型，為各個類別建立調(diào)研樣本庫，以便長期進行調(diào)研和跟蹤反饋；廣義樣本考慮指標包括：按居住性質(zhì)或范圍：如可分為市區(qū)居民、周邊市鎮(zhèn)居民、本地臺商及外商、外地（上海及其它國內(nèi)）投資客、海外顧客；按經(jīng)濟能力：高端收入者、中產(chǎn)階層、一般市民按購買決策者年齡：如16-25，25-30，30-40，40-50本地消費者廣義樣本方案年齡收入/消費能力職業(yè)階層居住特征消費頻率單次消費支出人氣帶動指數(shù)成長性購物偏重娛樂偏重時尚指數(shù)16-22家庭供給學生旅游/商務旅行低低低低低低低22-281600以下基層工薪族新工作移民偏低偏低偏低偏低偏低偏低偏低28-351600-3000主管工薪族、小業(yè)主多年工作移民中等中等中等中等中等中等中等35-453000-5000白領、專業(yè)工作者公務員昆山城區(qū)居民較高較高較高較高較高較高較高45以上5000以上企業(yè)主、金領外商、臺干昆山鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民高高高高高高高東新商業(yè)街目標消費者樣本方案年齡收入/消費能力職業(yè)階層居住特征消費頻率單次消費支出人氣帶動指數(shù)成長性購物偏重娛樂偏重時尚指數(shù)16-22家庭供給學生昆山鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民低低低低低低低22-281600以下基層工薪族旅游/商務旅行偏低偏低偏低偏低偏低偏低偏低28-351600-3000主管工薪族、小業(yè)主新工作移民中等中等中等中等中等中等中等35-453000-5000白領、專業(yè)工作者公務員多年工作移民較高較高較高較高較高較高較高45以上5000以上企業(yè)主、金領外商、臺干昆山城區(qū)居民高高高高高高高樣本群分層從消費者年齡段開始設定35-45、28-35兩個年齡段為主力消費群22-28、16-22兩個年齡段為成長性目標群45以上年齡段為次要性目標群收入/消費能力3000-50003000-5000元月收入、5000以上為主力消費群1600-3000為成長性目標群1600以下為次要性目標群職業(yè)階層白領、專業(yè)工作者、公務員、企業(yè)主、金領、外商、臺干為主力消費群，主管工薪族、小業(yè)主屬于次要性目標群，學生及基層工薪族從屬于人氣消費族群居住特征昆山城區(qū)居民、多年工作移民為主力消費群，新工作移民、旅游及商務旅行人士、昆山鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為次要消費族群消費頻率應鎖定中高消費頻次的消費群體單次消費支出/人氣帶動指數(shù)/購物偏重/娛樂偏重以主力店鋪針對中高消費群體，以人氣項目和人氣中小店鋪吸引人氣；購物與游樂設施并重，強化體驗性和互動性。成長性/時尚指數(shù)更多關注年輕族群，提供最新潮的消費服務，力推時尚消費概念，引領昆山本地Lifestyle的方向指標典型樣本焦點小組訪談會（FocusGroup）FocusGroup是對商業(yè)街項目目標客群進行深度研究的最有效方法，已達到以下研究目標購買行為與心理模式探詢與研究顧客需求探詢與研究項目規(guī)劃及行銷基本面概念測試調(diào)研方式及調(diào)研樣本組設計（這些樣本可持續(xù)進行跟蹤反饋，持續(xù)觀察其反應）：35-45年齡組白領、專業(yè)工作者、公務員，昆山城區(qū)居民、多年工作移民2組28-35年齡組白領、專業(yè)工作者、公務員，昆山城區(qū)居民、多年工作移民3組企業(yè)主、金領、外商、臺干組1組22-28年齡組主管工薪族、小業(yè)主，新工作移民1組16-22年齡組學生及基層工薪族1組焦點小組訪談會（FocusGroup）討論提綱設計與測試布置：在正式展開合作后提出。提交成果：《消費者深度需求研究與概念測試報告》（定性分析為主）項目初步建議東向店鋪走向：往東向人氣中小店鋪；如HolidayInn入駐，則選中段為人氣游樂項目和店鋪集中地，并且有中央廣場；西向店鋪走向：往西以中高消費為主，知名人氣百貨公司、高檔中式、西式餐廳、VIP會所、高檔品牌服飾專賣店；濱江燈火璀璨夜：建議沿婁江河岸帶為濱江酒廊、咖啡店、時尚餐廳，直接成為都市景觀‘人氣項目：摩天輪或游樂場（旋轉(zhuǎn)木馬、室內(nèi)溜冰場等），引發(fā)話題和時尚新潮，集聚大量人氣；院線電影院，補昆山本地影院少而差的現(xiàn)狀，滿足消費大眾的文化需求；同眼可集聚大量人氣；商業(yè)街廣場擴建：為使今后大量SP及現(xiàn)場活動獲得舞臺，建議商業(yè)街廣場擴大規(guī)模，增加表演、秀場或其它大型活動的空間余地；標志性建筑物：類似大上海時代廣場的的蘋果倒計時時鐘+廣場光效+超大LED屏幕，以塑造城市話題，吸聚廣泛關注；建筑外觀：沿街面鋼/玻璃結構挑檐，或建造通連頂篷，加強建筑視覺，同時免除惡劣天氣的影響；（可參考澳大利亞布里斯班的商業(yè)街建筑風格）沿河岸綠化景觀沿河岸綠化景觀，建議結合互動參與程度高的人氣游樂項目，并爭取政府支持，成為市政亮化工程連通結構由于目前建筑設計方案為同一軸線的分離建筑體，建議調(diào)整為連通結構，以挑檐、頂棚、過街橋、二層游廊為連接各單體建筑的部分，充分考慮消費人流不受天氣影響，更強聚集人氣，增加駐留時間；目標消費群定義（已有充分說明，此處略）目標商戶定義消費主力店鋪：知名百貨公司，連鎖知名餐廳，品牌服飾專賣店，時尚數(shù)碼店鋪，運動主題店，時尚家居用品店人氣店鋪/項目：高檔電影院線，東新游樂場，特色小店鋪，敞開式咖啡吧，美食檔時尚地標店鋪：高檔中式、西式餐廳，濱江酒廊-咖啡店-時尚餐廳，指標性服飾品牌店游樂休閑：沿岸景觀帶，東新游樂場，中央廣場，時尚KTV，VIP會所國際級旅店驛站：HolidayInn項目USP提煉Life-Style時尚定位建筑風格新異摩天輪、旋轉(zhuǎn)馬車、滑冰場人氣游樂場超星級電影院線人氣百貨公司+時尚指標店鋪濱江酒廊+咖啡店+時尚餐廳景觀本地商業(yè)新項目，大多會引入大型百貨公司，只有單一支撐點；東新項目如同時擁有眾多支持點（上述建議中已提出），將可形成超強獨特賣點USP，大大提升招商吸引力和投資信心；對于招商非常有利特別是一些亮點項目將可形成話題和輿論焦點，起到推廣加倍作用，推廣效果更佳；建筑設計風格建議商業(yè)街敞開式咖啡飲料吧玻璃及鋼結構天蓬、挑檐，極富造型感的設計分格玻璃及鋼結構天蓬、挑檐及綠化的組合二層通連廊道（帶頂蓬）街頭綠化景觀點綴游樂場、電影院內(nèi)的頂部燈光效果游樂設施規(guī)劃協(xié)助摩天輪照片1摩天輪照片2旋轉(zhuǎn)木馬照片3滑冰場照片4商鋪類型組合和租售策略建議商鋪組合建議：大型商鋪租賃，中小商鋪或租賃或出售；在合作后，我司將對商戶面積分割方案提出具體建議；大型商鋪：全租賃，租賃期8-10年長期租約，適合大型知名百貨、電影院線、大型會所娛樂中心；分層連通商鋪：租賃/銷售，5年-10年中長期租約，5年后租金可轉(zhuǎn)商鋪購買，數(shù)碼電子城、體育主題店鋪；躍層中型商鋪：租賃/銷售，3-5年常規(guī)租約，沿街主力商鋪、沿河酒廊餐廳；中小商鋪：租賃/銷售，3年常規(guī)租約，部分節(jié)段的一、二樓中小店鋪；針對商鋪投資者，采用包租形式，年返8%；宜在市場調(diào)查、前期商業(yè)規(guī)劃和建筑規(guī)劃方面下功夫，能夠有效吸引人氣的主題和業(yè)態(tài)方案，此為租售策略制定的基礎；商戶組合合理，既能吸引人氣，又能形成消費熱點。制定適當?shù)恼猩填A算，確保招商經(jīng)費比較充足；提前動手做好主力店招商，制定正確的招商策略。現(xiàn)有規(guī)劃全景效果圖項目投資經(jīng)濟效益分析配合貴司對項目開發(fā)運營成本、租售收入及其它邊際收益進行分析，對項目的盈利能力、投資回收期、資金運用情況等進行前瞻預測。租賃/銷售ROI周期分析與方案設計根據(jù)貴司提出的營業(yè)目標，我司將根據(jù)商鋪組合和面積方案，協(xié)助貴司進行租金/銷售出價測算，制定周期為10年的租售財務方案，在方案中，設計出清晰的ROI方案以及招商運營各個階段的價格政策、定價戰(zhàn)術，確定項目招商/銷售最終策略、分期目標與執(zhí)行計劃；入駐商戶經(jīng)營支持計劃/ROI投資回報方案設計針對重點目標招商客戶，提出長期合作（5年以上）的租賃/銷售方案和報價；從商戶經(jīng)營和商業(yè)街升值前景角度，設計出商戶ROI投資回報方案和經(jīng)營方案，按不同商戶類別分別計算其投資價值；并根據(jù)不同經(jīng)營項目提供經(jīng)營支持和營運服務的具體方案。招商政策白皮書（將上述決策定案后，形成項目招商的官方正式文件，在進行實際招商洽談前務必完成）將所有招商所需的文件、資料、各類商鋪平面圖、規(guī)劃施工圖、效果圖、招商政策、經(jīng)營服務方案等，統(tǒng)一規(guī)劃內(nèi)容并精心設計印制；工作內(nèi)容之二：招商服務與執(zhí)行商業(yè)街開發(fā)與運營理念：

“全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合”“共同創(chuàng)造LifeStyle時尚動感的商業(yè)新生態(tài)”商業(yè)街統(tǒng)一運營的十原則商業(yè)街的統(tǒng)一運營包含五個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。第一基本原則：先進行業(yè)態(tài)設計和招商工作，后進行規(guī)劃設計。注重商業(yè)文化設計，形成國際領先的業(yè)態(tài)設計理念。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認同零售、餐飲、娛樂55：20：25的這個購物中心或大型商業(yè)街的業(yè)態(tài)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商時應注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。對于辦公區(qū)域特別集中的shoppingmall,可以加大餐飲比例。因此，我司建議開發(fā)商盡早定奪業(yè)態(tài)方案，并根據(jù)主力大商戶需要進行局部規(guī)劃調(diào)整。第二基本原則：建立商業(yè)街的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象根據(jù)項目核心定位和商業(yè)概念應提早進行統(tǒng)一的理念設計和視覺識別設計；這個設計系統(tǒng)重點落實在環(huán)境空間的導示指引系統(tǒng)和項目范圍內(nèi)的商家廣告位和公共廣告位的初步規(guī)劃，對商家的店門裝潢和廣告進行初步的指導和規(guī)劃；在招商過程中，以及在商戶入駐裝修時，以及在今后的經(jīng)營過程中，應始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。第三基本原則：商戶組合上的同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風格，不能盲目招入檔次完全相同的店進入。第四基本原則：商業(yè)街經(jīng)營方式的選擇原則。核心主力零售店盡量自營一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團隊加盟，這樣首先可以加強經(jīng)營控制力度，有利于商業(yè)街長期經(jīng)營；其次可增強其它商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分為兩種情況，經(jīng)營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式；對于非國際名店，初期可以考慮采取以聯(lián)營扣點為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對商業(yè)街的整體控制力度，提升經(jīng)營業(yè)績。

第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多的業(yè)態(tài)先行，零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。

第六基本原則：核心主力店招商布局原則從整體布局上，必須考慮有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。商業(yè)街的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點。這點與目前的規(guī)劃還是比較吻合的。

第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點代面，特色經(jīng)營"是大型購物中心特別是商業(yè)街的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍商業(yè)街氣氛之作用。如下述招商計劃中的數(shù)碼體驗館，琉璃工坊等項目就可以提供特殊優(yōu)惠政策。當然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。先做人氣，再做生意，一起分享成長空間。因為商業(yè)街經(jīng)營具有長期性特點，可考慮采用基本租金＋浮動租金+優(yōu)質(zhì)服務的方法，使浮動租金與銷售額掛鉤，將整個商業(yè)街真正做旺。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長，形成利益共同體。第九基本原則：體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場規(guī)劃指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)服務等等。這個“統(tǒng)一服務"不但要體現(xiàn)在合作認知上和合作契約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，全力協(xié)助統(tǒng)一管理后的商戶獲得贏利。第十基本原則：商業(yè)街要具備完善IT信息系統(tǒng)建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務，更可展開消費積分、商家連環(huán)送等促銷激勵活動；并且還能為商業(yè)街簽約商戶提供豐富準確的消費者信息和市場信息，以及提供更詳細的經(jīng)營信息等。對于商業(yè)街運營者，統(tǒng)一的信息平臺更提供關于布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于進行商業(yè)分析，對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行再分配或其它細節(jié)調(diào)整。商業(yè)街的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要IT信息系統(tǒng)的分析支持，進行基于知識的輔助決策。招商執(zhí)行時間表制定根據(jù)貴司決策時間和前期準備時間決定項目招商推廣和招商啟動的時間點；大致分為招商準備期、啟動和預告期、招商推廣一期、招商推廣一二期和招商推廣三期尾期）；招商準備期——招商政策白皮書訂立；目標商戶規(guī)劃確定，目標商戶List；招商推廣工具準備；展場規(guī)劃設計與建造；招商和服務團隊組建；招商前期正式邀約和洽談開始；啟動和預告期——第一波招商推廣：提前預告游樂項目建設，配合主建筑及廣場建設奠基儀式活動，同時提前與大型百貨商鋪、電影院線進行招商邀約和談判，并基本達成合作協(xié)議，三大主題強力推出，引發(fā)本地輿論高點；強勢招商推廣（開盤）一期：在第一波啟動預告推廣的高熱效應后，趁勢而上，連續(xù)推出不同強效推廣主題（招商熱點），針對目標招商商家進行集中推廣；以上海、昆山主流媒體帶動，以時尚雜志、報紙媒體為推廣高點，運用多種傳播手段，持續(xù)傳達項目概念和利益訴求點，制造商界輿論口碑，確立昆山核心新商圈的地位；運用事件行銷，帶入招商推廣效應，針對目標商戶舉行“時尚焦點：東新一期招商推廣說明會”，在百貨和電影院線進駐后，直接帶動指標性主力大中型商鋪的租賃；“B2B招商推廣說明會”招商SP活動企劃方案在正式合作后提出；強勢招商推廣（強力）二期：在前期鋪墊和連續(xù)兩波的強勢招商推廣的基礎上，待游樂場和廣場建成后，進行第三波的招商推廣，此時商業(yè)街項目已建立輿論高位和市場信心，宜乘勝追擊，強力推出中小性商鋪；招商推廣（收尾）三期：此階段以極強招商人氣和較高租賃溢價，針對本地中小人氣商鋪招商，最后成功收盤。以后著力進行運營控制和商戶支持服務；招商執(zhí)行要點：商戶類別規(guī)模面積租售方式經(jīng)營形態(tài)1、指標性商戶大型商鋪，8000平米以上全租賃，8-10年長期租約適合大型知名百貨、電影院線、HolidayInn、東新游樂場2、主力店鋪分層連通商鋪，沿街躍層大中型商鋪1500-8000平米之間租賃，5-10年中長期租約，5年后租金可轉(zhuǎn)商鋪購買連鎖知名、高檔中式、西式餐廳、數(shù)碼電子城、體育主題店鋪、Outlet、品牌服飾旗艦店、時尚KTV，VIP會所3、次主力店沿街躍層中型商鋪500-1500平米3-5年常規(guī)租約濱江酒廊+咖啡店+時尚餐廳、品牌服飾專賣店、時尚家居用品店4、常規(guī)商鋪沿街躍層中小型商鋪，150-500平米3年常規(guī)租約連鎖餐廳、品牌服飾特色店、知名面包蛋糕店、數(shù)碼產(chǎn)品專賣店、小型美食廣場5、小店鋪中部節(jié)段的沿街一、二樓，20-150平米3年常規(guī)租約敞開式咖啡吧，美食檔、中央廣場人氣小店鋪、數(shù)碼沖印店特色小店考慮到主力店、次主力店、常規(guī)商鋪及人氣小商鋪的不同特點“先確定指標店，再主推主力店，三全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，在先完成指標商戶吸引后，強力進行主力店、國際名店和餐飲名店的招商，其它隨后進行。*初步提出商鋪分類與面積規(guī)劃，須與開發(fā)商共同研討決定；在招商執(zhí)行方面由我司組建招商推廣及服務團隊，以貴司和我司自主招商為主，由貴司委托我司全權負責招商執(zhí)行，統(tǒng)一招商步驟和執(zhí)行程序；外部代理行引薦合作為輔，由我司整合多種招商資源，以便最好地加快整體招商進度。在全面招商階段，集中開展招商活動，整合在滬、港、臺的招商資源和專業(yè)經(jīng)驗，系統(tǒng)安排招商推廣活動，全力做好招商啟動的前期準備和推廣策劃。同時充分利用昆山臺商密集、外資蜂擁的特點，利用我司的政府資源和臺商資源，籌劃針對臺商（包括臺灣業(yè)界）的特別招商推廣和推介活動（招商SP活動企劃方案在正式合作后提出）；由于知名品牌的招商具有比較嚴格的條件，一般的項目接觸、考察、審核時程比較長，有的甚至需長達一年，因此，對于大型指標性商戶和知名品牌商戶的招商需要提前進行，建議盡快完成前期工作，盡早切入實際洽談；招商過程中，應把握好招商節(jié)奏，嚴格控制主力店鋪和知名指標性商家的質(zhì)量，沒有優(yōu)質(zhì)主力店的帶動就沒有整體租金的提升。

嚴格執(zhí)行先確定業(yè)態(tài)后確定位置和租金價格的作業(yè)程序，以互補組合、配套合理的業(yè)態(tài)方案增強租戶信心，同時靈活設計出租售方案和營運支持方案，根據(jù)不同類型的商戶的不同需求，為其提供度身訂制的入駐和經(jīng)營支持方案；以建立良好商業(yè)生態(tài)為目標，使之成行成市、互惠共贏；集合眾商戶的群體智慧，成立商業(yè)街業(yè)主機構，共謀商業(yè)街長期經(jīng)營。招商推廣工具準備所有招商工具應在統(tǒng)一VI視覺識別系統(tǒng)下，進行平面設計和制作，以下是各種招商工具的大致使用方式和內(nèi)容：商業(yè)街項目型錄(ProjectBrochure)：全面介紹昆山商圈發(fā)展、市場需求、消費環(huán)境、政府支持、項目經(jīng)營定位、商業(yè)規(guī)劃、項目USP及綜合優(yōu)勢、建筑風格、重要賣點詳介、經(jīng)營規(guī)模、業(yè)態(tài)組合、品牌運作、營運管理模式、商戶支持方案等重點內(nèi)容，重點提示項目投資前景的保證。視覺設計充滿創(chuàng)意、體現(xiàn)LifeStyle時尚文化特色，配合極富感染力的文案和數(shù)據(jù)圖表的實證說明。30-40P,優(yōu)質(zhì)紙材，精心制作印刷。約2000份；項目圖集：總鳥瞰圖、效果圖、各段單體建筑平面圖、各類型商鋪建筑平面詳細圖、綜合配套設施圖及其它資料圖紙；招商手冊招商政策白皮書：昆山商圈分析報告（數(shù)據(jù)支持）；昆山消費需求研究報告（數(shù)據(jù)支持）；項目目標消費群定義（調(diào)研支持）；目標商戶定義（調(diào)研支持）；商鋪類型組合和租售策略（配合資料圖紙）；入駐商戶經(jīng)營支持計劃/ROI投資回報方案；各類型商鋪位置、面積、租金的報價表；針對各目標商戶的特別服務方案其它輔助性宣傳資料（印刷）臨時性的促銷推廣DM、小型樣冊，主要是強調(diào)說明或補充說明在型錄和圖集中的內(nèi)容，如游樂場項目；以及隨整個招商進程，取得重大進展項目如電影院線的介紹。標準格式之招商邀約函、傳真函（統(tǒng)一VI設計）標準格式之合作意向書、合作協(xié)議或合同等契約文書（統(tǒng)一VI設計）招商資料袋（統(tǒng)一VI設計）將所有招商所需的型錄、招商白皮書、資料圖集、報告文件、印刷品等，統(tǒng)一裝入資料袋，以體現(xiàn)服務至上的專業(yè)形象；多媒體推廣工具將上述招商資料、PPT文件、圖片資料、招商推廣影片以多媒體演示方式制作成特別版光盤，以備目標商家內(nèi)容審核使用。商業(yè)街招商官方網(wǎng)站官方網(wǎng)站可以更直觀和全面地介紹項目的內(nèi)容特質(zhì)，同時，也能方便遠程目標商戶能夠全面了解項目狀況，跟進項目動態(tài)；同時，官方網(wǎng)站也是商業(yè)街項目的形象推廣重要環(huán)節(jié)；網(wǎng)站的即時性、動態(tài)更新和互動服務更可以補足傳統(tǒng)推廣手段的不足。展場規(guī)劃設計與建造協(xié)助由于商業(yè)街項目與一般住宅類房地產(chǎn)項目的不同，并且貴司已強調(diào)前期租賃為主、成熟后出售的模式，因此，通常所說的銷售案場顯然不符合我們的需求；商業(yè)街項目的案場將以昆山社會經(jīng)濟發(fā)展的形象展示、人文面貌的展示和項目的多媒體的展示為主，更接近于展廳或展場的功能；而在此空間，需要傳達的是更豐富多元的內(nèi)容，從招商傳播效果來看，此一展場勢必將成為項目招商中最具視覺震撼性的一個環(huán)節(jié)。東新商業(yè)街項目的展場項目規(guī)劃和設計，我司特別推介本地知名的室內(nèi)和商業(yè)展示空間設計師宋微健先生擔任公司項目顧問；宋先生是本地不可多得的設計專業(yè)人士，現(xiàn)在上海擁有獨立設計工作室。對于此類項目的設計，他駕馭非常嫻熟；并曾擔任本地眾多商業(yè)項目（包括山塘街商業(yè)項目）的規(guī)劃和設計，多年負責蘇州新區(qū)、工業(yè)園區(qū)在國內(nèi)和海外的大型布展設計，并且，在2004年，因在北京博物館的展示設計項目，而特別榮膺室內(nèi)/展示設計的國家最高榮譽“魯班獎”。招商目標的選擇標準、過濾與鎖定企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此，招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體而言，招商目標初步進行選擇時，應考慮以下因素：項目所在地的消費狀況（招商目標在本地是否有消費或購買需求？）自身的市場定位（項目如何與本地競爭者形成差異化，形成強效賣點？見工作內(nèi)容之一的項目U