招商部職能描述招商部職能概括第一章

招商部職責(zé)范圍及崗位職責(zé)第一節(jié)

招商部職責(zé)范圍1、依照市場經(jīng)營方針與要求，完好執(zhí)行市場招商方案和進(jìn)行招商工作流程實(shí)際操作運(yùn)行。2、幫助決議部門進(jìn)行市場整體商業(yè)布局，商品組合及與商戶協(xié)調(diào)，確保市場達(dá)成經(jīng)營指標(biāo)。

3、圍繞市場經(jīng)營范圍，廣泛搜集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)方式與社會各方面保持廣泛聯(lián)絡(luò)。

4、落實(shí)執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，依照招商需求，結(jié)合實(shí)際制訂提議廣告宣傳策劃主題并組織實(shí)施。

5、常規(guī)招商公關(guān)活動組織與實(shí)施；對市場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性意見。6、進(jìn)行招商現(xiàn)場管理、商戶談判洽談、協(xié)議簽定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表，

建立健全原始客戶資料庫，并匯總上報(bào)行政事業(yè)部備檔。8、掌握關(guān)于本部門工作職責(zé)所包括范圍詳細(xì)工作情況，及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)。9、嚴(yán)格審查招商商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)，督促商戶認(rèn)真推行招商協(xié)議。10、企業(yè)、市場、客戶各種招商信息匯總及上傳、下達(dá)工作。11、確定客戶造訪、回訪制度、招商人員管理制度及各項(xiàng)制度落實(shí)。第二節(jié)

招商部經(jīng)理崗位職責(zé)■

部門名稱：

招商部■

上級部門：

總經(jīng)辦■

下部門：本職員作：負(fù)責(zé)招商部整體工作管理和布署。直接責(zé)任：1、負(fù)責(zé)制訂本管理中心各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。2、負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并針對市場改變和競爭需要提出應(yīng)對策略。3、負(fù)責(zé)市場招商工作，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)議。4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本中心員工對招商協(xié)議管理、建檔、查詢工作。5、負(fù)責(zé)搜集商品信息，對其經(jīng)營情況進(jìn)行分析預(yù)測，為做好品牌、品牌商優(yōu)化管理提供科學(xué)依據(jù)。6、對本中心員工進(jìn)行合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，形成團(tuán)體凝聚力。并天天檢驗(yàn)各崗位員工工作情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。7、負(fù)責(zé)開展本中心員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、指導(dǎo)工作，不停強(qiáng)化和提升員工素質(zhì)，提升各崗位人員工作技能和綜合素質(zhì)。8、負(fù)責(zé)組織考評和考評本部門員工，調(diào)動員工工作主動性，增強(qiáng)本部門員工凝聚力。9、每七天召開一次中心員工工作總結(jié)、匯報(bào)會、檢驗(yàn)督促工作進(jìn)度掌握員工思想情況。10、負(fù)責(zé)本部門與其它部門之間日常協(xié)調(diào)工作。11、負(fù)責(zé)完成上級安排其它工作任務(wù)。第三節(jié)

招商部人員崗位職責(zé)1、

負(fù)責(zé)招商工作和開發(fā)客戶，完成每個月招商部下達(dá)招商任務(wù)。2、

天天例會匯報(bào)各自招商情況及其余需要處理疑難問題。3、

負(fù)責(zé)客戶造訪及回訪，定時(shí)造訪客戶、積累招商客戶資源。4、

負(fù)責(zé)每日客戶接待,認(rèn)真講解招商政策，做好客戶問題回答工作。5、

幫助客戶挑選中意商鋪，熱情向其推薦適宜經(jīng)營場地。6、

負(fù)責(zé)招商客戶簽定《意向書》、《租賃協(xié)議》、統(tǒng)計(jì)客戶檔案、整理客戶資料。

7、

負(fù)責(zé)招商客戶辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)及相關(guān)證件。

8、

做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時(shí)反應(yīng)市場信息，負(fù)責(zé)客戶資料搜集與整理。9、

幫助客戶辦理開業(yè)前相關(guān)準(zhǔn)備工作，確?？蛻裟茼樌_業(yè)。10、

負(fù)責(zé)確保招商管理中心內(nèi)外環(huán)境整齊、有序。

11、

主動完成領(lǐng)導(dǎo)交辦暫時(shí)性工作。第二章

招商部作用說明第四節(jié)

招商運(yùn)作概括完好執(zhí)行招商方案和進(jìn)行招商實(shí)際操作是招商成功關(guān)鍵所在，而這一過程一些細(xì)節(jié)問題不容無視。因?yàn)檎猩叹邆洹叭烊　保ā叭臁奔纯焖倩鼗\資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商商戶來講，節(jié)約人力，節(jié)約物力和財(cái)力，節(jié)約時(shí)間和精力）特點(diǎn)。因?yàn)槭袌稣猩坦ぷ鞣彪s、細(xì)瑣，不但需要招商人員有豐富經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作態(tài)度。企業(yè)要想長久發(fā)展，經(jīng)過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展重中之重。

即使制訂了非常好招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大招商隊(duì)伍是招商工作關(guān)鍵。

首先是招商組織框架和崗位職責(zé)確實(shí)定，主要是對人才個體技能鎖定和對團(tuán)體整體規(guī)劃。從久遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配置以下幾方面人才：

1、

招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出眾談判技巧和人格魅力。

2、

區(qū)域招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商劃區(qū)工作：區(qū)域主管應(yīng)具備一定招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、激勵性談判，具團(tuán)體合作精神、服從意識和大局觀念。

3、

招商營銷人員若干，主要職責(zé)是幫助開發(fā)市場，完成銷售任務(wù)。同時(shí)作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息搜集等）和會務(wù)組織等工作。

招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。首先，經(jīng)過培訓(xùn)讓團(tuán)體了解項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況、類別，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合過程。招商培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

1、

市場情況和優(yōu)勢資源，以及團(tuán)體組員對該此招商目標(biāo)清楚認(rèn)識。

2、

溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)體組員職業(yè)感。

3、

招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。

4、

招商要旨（招商策略說明及協(xié)議解讀等）。

招商工作開始后面臨許多實(shí)際實(shí)施工作，在項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制訂《招商手冊》、配合媒體公布計(jì)劃、準(zhǔn)備協(xié)議文本、準(zhǔn)備各種類別和項(xiàng)目標(biāo)宣傳資料等等，必要準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“目標(biāo)客戶”洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告公布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做階段。從“目標(biāo)客戶”打進(jìn)第一個電話到招商合作主體—與各商戶訂立協(xié)議，進(jìn)行招商營銷這一過程是整個招商工作關(guān)鍵部分，直接決定著招商質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程成敗。主要目標(biāo)是吸引好“目標(biāo)客戶”加入到市場流通體系中來，共同把商戶推向市場。想要吸引“目標(biāo)客戶”加入，有效溝通顯得非常主要。

在這過程中，首先面臨是對“目標(biāo)客戶”信息處理和選擇，好招商廣告公布后，招商管理中心將面對大量反饋信息，對于第一次來電或洽談“目標(biāo)客戶”，主要注意對“目標(biāo)客戶”按已經(jīng)設(shè)定招商區(qū)域歸類，對“目標(biāo)客戶”姓名、地址、電話、基本情況和問題做以統(tǒng)計(jì)，同時(shí)給對方關(guān)于市場基本資料（包含項(xiàng)目介紹、市場介紹、招商活動安排），同時(shí)對于各地域?qū)嵙^強(qiáng)“目標(biāo)客戶”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合研究。在這過程中，無須向問詢者做過多關(guān)于招商說明，對于“目標(biāo)客戶”提出問題也無須急著回答（主要防止“目標(biāo)客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估量或預(yù)防競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標(biāo)客戶”研讀了關(guān)于資料后再次進(jìn)入咨詢過程，招商管理中心人員開始介紹招商內(nèi)容詳細(xì)細(xì)節(jié)性問題和收費(fèi)政策性問題，并依照“目標(biāo)客戶”表現(xiàn)誠意，給予“目標(biāo)客戶”重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容資料，并力爭洽談效果取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

對于一些急于了解情況“目標(biāo)客戶”，招商管理中心要有專員負(fù)責(zé)接待和談判，率領(lǐng)來訪者參觀市場、了解運(yùn)作方案等，以免流失“目標(biāo)客戶”。

面對面溝通方式是最直觀有效方式，招商策劃成功開展是“目標(biāo)客戶”簽單關(guān)鍵一步。在與“目標(biāo)客戶”談判之前，一些細(xì)節(jié)準(zhǔn)備十分主要，如招商辦公場所布置、人員工作狀態(tài)、對來訪者接待效果，這些都直接影響洽談結(jié)果。在溝通過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、

有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，“目標(biāo)客戶”希望企業(yè)力量雄厚，解除后顧之憂。

2、

有決心：堅(jiān)定信念和強(qiáng)有力推廣策略將使“目標(biāo)客戶”感受到市場推廣項(xiàng)目標(biāo)決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目標(biāo)力度是最好方法。

3、

有信譽(yù)：一味夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力商戶，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大程度為“目標(biāo)客戶”考慮是雙方共同發(fā)展基礎(chǔ)。

4、

有方法：詳細(xì)、可行營銷方法對于“目標(biāo)客戶”有極大吸引力。

與“目標(biāo)客戶”簽定協(xié)議，收取租金和確保金，則全方面招商工作告以段落，后續(xù)零星招商工作開展能夠抽取部分力量，而工作中心轉(zhuǎn)移到市場全方面推廣階段。

招商過程中，要處理大量信息和參加大量談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際過程中會碰到一些詳細(xì)問題，對“目標(biāo)客戶”提出問題給予良好解答將大大增強(qiáng)對方信心。

第五節(jié)

招商策略

一：招商標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)備過程

1、招商目標(biāo)選擇

市場招商目標(biāo)是為了吸引目標(biāo)商家，出租經(jīng)營場所使用權(quán)，愈加好地提升項(xiàng)目整體市場吸引力。2、招商談判標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)定

招商談判目標(biāo)在于使參加談判商家能符合招商企業(yè)目標(biāo)和利益需要。要達(dá)成目標(biāo)，招商談判必須針對談判特點(diǎn)，確定一些基本標(biāo)準(zhǔn)。

(一)招商談判特點(diǎn)

1、

談判對象廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

市場交易活動不受時(shí)空限制，而詳細(xì)談判對象交易條件又是多樣、改變。這就要求項(xiàng)目標(biāo)談判人員要圍繞本項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營范圍，廣泛搜集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)方式與社會各方面保持廣泛聯(lián)絡(luò)。

2、

談判條件標(biāo)準(zhǔn)性與靈活性

項(xiàng)目招商目標(biāo)要詳細(xì)表現(xiàn)在談判條件上。條件具備一定伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失標(biāo)準(zhǔn)，又要隨機(jī)應(yīng)變具備一定靈活性，以確保實(shí)現(xiàn)招商談判基本目標(biāo)。

3、

談判口徑一致性

在招商談判中，雙方談判形式能夠是口頭也能夠是書面，談判過程往往需要重復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表示和文字表示一致性。談判人員要有比很好口才和文字涵養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)公關(guān)能力。

(二)

招商談判標(biāo)準(zhǔn)

依照招商談判特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

1、

堅(jiān)持平等互利標(biāo)準(zhǔn)

2、

平等互利標(biāo)準(zhǔn)，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要情況下，公平交易，互惠互利，這是確保談判成功主要前提。

3、

堅(jiān)持信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指招商談判雙方都要共同恪守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)推行，確保言行一致，取信于對方，以表現(xiàn)真誠合作精神。

4、

堅(jiān)持相容標(biāo)準(zhǔn)相容標(biāo)準(zhǔn)要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將標(biāo)準(zhǔn)性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以愈加好地達(dá)成談判目標(biāo)。

二、招商談判準(zhǔn)備

所謂招商談判準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備工作，主要包含：

（一）

招商宣傳是招商成功先導(dǎo)，招商手冊是宣傳主要步驟，是市場招商基本宣傳資料，關(guān)系到市場形象，該手冊突出以下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、

經(jīng)過黃金商鋪選擇品種選址正確性，樹立基本點(diǎn)關(guān)鍵地段商業(yè)價(jià)值。

2、

經(jīng)過事實(shí)列舉市場投資商與市場主辦方業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地地位。

3、

招商策劃和“目標(biāo)客戶”選擇關(guān)系市場成敗，在招商過程中，有必要對每個“目標(biāo)客戶”進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們經(jīng)營前景，作為商鋪出租指導(dǎo)。

4、

“目標(biāo)客戶”選擇確保租金起源。

5、

需要確保市場商品種類完整性。

6、

需要確保市場經(jīng)營項(xiàng)目標(biāo)多樣性與綜合性。

（二）準(zhǔn)備談判依據(jù)

1、

明確談判目標(biāo)，包含最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接收目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

2、

要求談判策略，包含了解談判對象情況，談判焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)問題及對策；

3、

選定談判方式；

4、

確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、

挑選談判小組組員；

2、

制訂談判計(jì)劃；

3、

確定談判小組領(lǐng)導(dǎo)人員。

三：制訂談判策略

1、明確談判目標(biāo)

招商談判目標(biāo)就是招商洽談主要目標(biāo)，或招商洽談主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)吒黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談目標(biāo)而開展。

在招商洽談目確實(shí)定以后，就需要確定招商洽談各個詳細(xì)目標(biāo)；在達(dá)成各個詳細(xì)目標(biāo)后，招商洽談主要目標(biāo)即招商洽談目標(biāo)就能夠?qū)崿F(xiàn)。

2、招商洽談目標(biāo)能夠分為三個等級第一級目標(biāo)是最高等級目標(biāo)，如能達(dá)成這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是取得圓滿成功；

第二級目標(biāo)是基本達(dá)成接收目標(biāo)，如能達(dá)成這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是取得了基本成功；

第三級目標(biāo)是最低接收目標(biāo)，如能達(dá)成這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)成了最基本要求。

招商洽談目標(biāo)就是在招商洽談中所要追求最好利益目標(biāo)。

四、招商人員儀表：（一）交談1、了解對方情況，明確交談目標(biāo)；2、神態(tài)自然大方，表情真摯專一；3、語氣謙遜文雅，語氣平和沉穩(wěn)；4、措辭分寸得當(dāng)，表述清楚流暢；5、內(nèi)容緊緊圍繞主題，氣氛輕松愉快。（二）書信1、稱呼要適宜；

2、問候要熱情；3、祝頌要誠懇；

4、敬語謙詞要正確；5、信封書寫要規(guī)范；

6、字跡要端正；7、內(nèi)容要簡練明了；

8、格式要符合規(guī)范。（三）打電話1、選擇適當(dāng)通話時(shí)間，以免干擾對方休息；2、接通電話后，報(bào)出受話人姓名，對方問詢打電話者姓名，應(yīng)告訴對方。3、話畢致謝，說“再見”。（四）接電話1、電話鈴響后，應(yīng)盡快接聽；2、接聽者能夠先說“你好，世購尾貨基地”，再問詢對方要找誰。3、接聽者如不是受話人，應(yīng)負(fù)起代為傳呼責(zé)任，如受話人不在，應(yīng)通知受話人。4、假如電話來得不是時(shí)候，而對方一時(shí)還不想掛斷電話，應(yīng)委婉地給對方一個另外通話時(shí)間。（五）握手1、身體向前微傾，以示尊重；2、手要潔凈，不戴手套；3、通常情況下，不宜握得過緊，時(shí)間也不宜長；4、有多人握手時(shí)，注意不要交叉，待他人握完后再伸手；5、貴賓或老人向你伸出手，最好快步趨前，用雙手握住對方手；6、男女之間握手，男方等女方先伸出手，只握對方手指部分，如女方無握手之意，男方只能點(diǎn)頭致意；7、賓主之間握手，主人應(yīng)向客人先伸手；（六）傳遞名片1、首次見面，在經(jīng)過介紹之后可取知名片雙手遞給對方，并說上一句“請關(guān)照”之類話；2、接過名片一定要看一遍，看清并記住對方姓名、單位、職務(wù)，假如雙方同時(shí)交換名片，應(yīng)先接收對方名片，然后雙手將名片遞給對方。不明白地方能夠請教，同時(shí)附上一句“謝謝”之類話，隨即保留好；3、假如想得到對方名片，能夠請求口吻說：“假如可能話，請您給張名片給我”，4、假如自己沒有名片與對方交換，應(yīng)該說“對不起”，并解釋緣由，以示道歉；5、如接收名片后將名片放在洽談桌上，洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)注意帶走并保留好。五、招商人員規(guī)范禮節(jié)1、商戶前來問詢時(shí)，規(guī)范用語：“您好！請坐，我能幫您嗎？”2、招商時(shí)態(tài)度溫和，不卑不亢，不能說：“不”“NO”，碰到無理商戶時(shí)禁止在招商處與其理論爭辯，應(yīng)先說：“我了解你，但……”，無法處理時(shí)應(yīng)說：“我引見您與招商管理中心經(jīng)理來商談”之類話語，不能私自按照自己意愿承諾商戶。3、在接待商戶時(shí)，招商人員應(yīng)坐1/2座位，上身保持挺直，身體微向前傾，不準(zhǔn)