優(yōu)質(zhì)銷售應(yīng)有素養(yǎng)（顧問式銷售）廣告媒介實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)李克勤

（Karllee）Mobil-mail:kj877@263.net我對客戶常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎？我給您的媒體有幫上你的忙嗎？這個月你的同行(競品)又在擴(kuò)大投量了---嗯！您也是個媒體行家，那么現(xiàn)在您選的廣告效果都能達(dá)到您的要求嗎？不錯！不錯！您對媒體觀點(diǎn)很新很進(jìn)步，連我都沒有想到過，從我的角度也有些創(chuàng)新的想法，大家不妨溝通溝通！我們與其他媒體就是一種『點(diǎn)面兼顧』的結(jié)合！其實(shí)每一種廣告都有彌補(bǔ)與幫助性的效用！我們的收視率雖然不高，但是××年齡段人群有穩(wěn)定的收視！這是下個月幾種不同效果的排期表,您看看!現(xiàn)在應(yīng)該采納別的媒體一起進(jìn)攻市場!競爭品牌廣告投放的力度已經(jīng)看中我的媒體!不管是或不是從今日開頭我就以銷售媒體為志為榮IamBEST何謂營銷(贏銷)PeterDrucker彼得杜魯克營銷的目的是讓銷售成為多余，所以，營銷在于清楚了解消費(fèi)者的需要讓產(chǎn)品或服務(wù)本身能自行吸引消費(fèi)者。推銷與行銷的不同一種引力：互補(bǔ)由外而內(nèi)的思考(市場-產(chǎn)品)以客戶眼光看產(chǎn)品我的產(chǎn)品可以解決問題目的：如何滿意客戶需求評價：讓客戶滿意一種推力：強(qiáng)調(diào)取代由內(nèi)而外的思考(產(chǎn)品-市場)從我的立場看產(chǎn)品我的產(chǎn)品最好不過目的：如何賣出產(chǎn)品評價：我個人的營業(yè)額推銷營(贏)銷何謂推銷與營銷的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)銷售整合營銷自己獲利滿足客戶推銷營銷ProductionPricePlacePromote

Customer(顧客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(雙向溝通)市場的變化與演進(jìn)

Person(對象)

Program(內(nèi)容)

Proceed(過程)

Prime(首選)

Profile(獲利)1.生產(chǎn)2.無性3.無性4.無法廣告的無形壓力1.有力2.有力3.有力4.有力廣告有迷人的特性廣告媒體的效益要告知客戶我的廣告就是---“是主流媒體的____品”“是對市場做____傳播”“是連續(xù)收視的____性”“蓄勢企業(yè)的品牌____”砸廣告費(fèi)銷售廣告媒體基本的概念(一)投放“我的媒體”是“加深”當(dāng)?shù)刂髁鲝V告的協(xié)銷工具所以----播映廣告絕不是挖廣告費(fèi)銷售廣告媒體基本的概念(二)“我的媒體”對客戶就是在重點(diǎn)市場上，加強(qiáng)『雙重掩蓋』的效果。因此商品做廣告投放并不是我們對客戶拉廣告銷售廣告媒體基本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對商品印象的簡潔手段。所以----千萬不要認(rèn)為是在銷售廣告媒體基本的觀念(四)投放“我的媒體”是運(yùn)用不同視聽角度彌補(bǔ)受眾對信息的遺漏。所以，引導(dǎo)客戶投放廣告，千萬不要認(rèn)為是在---蒙廣告費(fèi)銷售廣告媒體基本的觀念(五)投放“我的媒體”是針對我的受眾加大信息的傳遞。所以，說服客戶投放廣告，千萬不要認(rèn)為是在---拐廣告費(fèi)廣告對銷售就是助長劑廣告媒體強(qiáng)化品牌記憶____告知信息重點(diǎn)市場輻射開拓渠道通路穩(wěn)定既有市場沒有廣告就幾乎沒有銷量可言大量投放廣告不肯定有大銷量你要你要你要會你要能你更必必要敢講每一次見面就是一次機(jī)會我又熟識一個『新』伴侶敢面對陌生客戶有人脈才有錢脈無論客戶何種臉色，我都不會影響我的情緒。我會看客戶的態(tài)度，調(diào)整我講話長度你要你要你要會你要能你更必必要會講當(dāng)提問者－問產(chǎn)品、銷售、終端、競品當(dāng)受教者－注意傾聽客戶的語意當(dāng)傾聽者－聽出客戶的需要與不滿當(dāng)恭維者－讓客戶情愿侃侃而談當(dāng)施惠者－先給客戶一點(diǎn)好處不當(dāng)銷售者－不能將客戶逼成買方你要你要你要會你要能你更必必要陳述與比較媒體沒有肯定的優(yōu)勢媒體都是相互補(bǔ)強(qiáng)掩蓋與影響力廣告不是立竿見影廣告不是見好就收廣告不是瞎子摸象廣告不是狂風(fēng)亂撒廣告不是丟了就行廣告不是走馬看花廣告不是銷售保證廣告不是無謂浪費(fèi)大家都是講究優(yōu)勢互補(bǔ)必須依照銷售曲線制定媒體種類一切以有效到達(dá)為準(zhǔn)(不停接受信息)現(xiàn)在都是訴求多次重疊掩蓋預(yù)算不變方式加強(qiáng)你要你要你要會你要能你更必必要說服與吸引運(yùn)用不同的期間選擇不同的媒體采納不同的方式給最多的人看到－掩蓋給目標(biāo)對象看到－目的給人看到的最多－目標(biāo)給人重復(fù)的看到－加重給人看到最完整－內(nèi)容給人不定期看到－追憶現(xiàn)在都是～講求速度直接效果比競品強(qiáng)廣告資源有限協(xié)作優(yōu)質(zhì)計劃給予不同的服務(wù)不是買多而是買準(zhǔn)不是買貴而是賣對你要你要你要會你要能你更必必要完成交易競品一日不停市場每天都變有效協(xié)助銷售產(chǎn)生品牌記憶制造企業(yè)氣概提醒我的存在-態(tài)度-資料-講話-禮儀-開場-迎合-迂回-結(jié)合八字真訣小結(jié):專業(yè)銷售上的認(rèn)知表現(xiàn)100％的親和力-不要顯出推銷員的嘴臉了解客戶的商品-屬性、消費(fèi)、渠道、市場、競品理解客戶對媒體如何包裝宣揚(yáng)的想法挖掘(制造)客戶需求-知道對方要啥？告知客戶媒體與別的媒體的不同點(diǎn)-補(bǔ)強(qiáng)＋加分＝百分百快速搜尋/推斷客戶的(主要)信息見況提出可行性方案-以客戶需要為導(dǎo)向培育客戶的信賴度/依靠度道德操守、承諾常見銷售的問題推斷信息能力不足采集信息能力不夠解說產(chǎn)品方式固化應(yīng)對客戶技巧欠缺寫案提案能力較弱(有效)客戶數(shù)量不足客戶投放意愿低落對我媒體沒有偏愛僅限于短期交易客戶行業(yè)偏窄無法接觸客戶高層客戶都在嘗試性投放破除銷售障礙推斷信息能力不足傾聽與提問技巧觀察商品的切入點(diǎn)觀察客戶表態(tài)能力思考信息的含金量觀察客戶投放趨勢觀察客戶實(shí)際需要采集信息能力不夠加強(qiáng)數(shù)據(jù)討論加強(qiáng)對數(shù)據(jù)解讀能力收集網(wǎng)站相關(guān)材料思考哪些信息才有商機(jī)思考哪些信息與現(xiàn)有客戶有關(guān)思考那些信息與媒體投量有關(guān)思考哪些信息可以立刻運(yùn)用解說產(chǎn)品方式固化對自我媒體的生疏程度了解『特殊商品』的解說內(nèi)容對個案內(nèi)容要吃透對客戶意愿的研判與掌控講解方式創(chuàng)新解說技巧訓(xùn)練破除銷售障礙應(yīng)對客戶技巧欠缺醞釀客戶意愿的手段締造客戶意愿的階段扭轉(zhuǎn)客戶思維的關(guān)鍵激發(fā)客戶近期可投放回復(fù)客戶的提問后續(xù)追蹤寫案提案能力較弱搞清需要再寫案依據(jù)需要寫重點(diǎn)想清楚賣點(diǎn)在哪思考從哪里下手培育客戶端的內(nèi)線要知道成功與失敗的緣由避開其次次犯錯破除銷售障礙掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的期盼感下決策從市場現(xiàn)況制造/滿意需要對客戶作有效分類與管理信念(Belief)沒有完成不了的任務(wù)1.對目標(biāo)達(dá)成

的信念2.對任務(wù)指標(biāo)

的信念3.對團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

的信念4.對自我媒體

的信念堅決的信念專家(Expert)我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒_____“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度－正面、樂觀、樂觀作前-注意計劃作后-記得評估成功有＿＿＿＿＿失敗找＿＿＿＿＿2.態(tài)度-找出競爭優(yōu)勢思考：什么是對手無法抄襲與擁有對失敗者來說:

關(guān)注/恐懼拒絕/無奈絕望/否定等待/被動哀怨/愛怨

切忌：未說先輸未做先敗對成功者來說:1.當(dāng)問題發(fā)生敢沒有大不了的2.當(dāng)拒絕發(fā)生敢那是機(jī)正常的3.當(dāng)事情要做等待只是借口

要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對的事，把事做對

主動參加專業(yè)培訓(xùn)接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練多在網(wǎng)上找資料多與人溝通3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿意現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度-遵循對的學(xué)習(xí)方式1.對銷售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定2.對承接任務(wù)的態(tài)度:堅持/完成3.對學(xué)習(xí)專業(yè)的態(tài)度:接納/改進(jìn)4.對道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對樂觀性觀念的態(tài)度:直立/落實(shí)5.態(tài)度-落實(shí)貫徹清楚需面訪誰確定需聯(lián)系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無一遺漏開拓客源隨時提醒6.態(tài)度-每天的功課主動(Self)

敢于不斷＿＿＿與＿＿＿先觀後語先聽再說先聞後問先查後證思維過濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內(nèi)容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關(guān)資料來佐證要仔細(xì)篩選全部的論證鎖定焦點(diǎn)問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價埋怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā)電話1.主動-看人說話的功夫2.主動-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析強(qiáng)調(diào)與重述“廣告帶來什么利益(需要直觀)”利益：它可以看的清楚媒體內(nèi)容/信息資源節(jié)目傳播價值廣告?zhèn)鞑r值節(jié)目資源(時間)類型播出時間播出時間收視表現(xiàn)性

價

比觀眾構(gòu)成適合品類廣告資源類型價格價值=品質(zhì)(Quality)價錢(Price)(Value)V=PQ3.主動－告知客戶傳播的價值各種節(jié)目就是以內(nèi)容取勝，滿意大眾基本需要。我們的節(jié)目定位很清楚，所以對象也很明確。不僅求掩蓋大，更是高頻次的暴露。收視率不是計較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定性。目前已經(jīng)形成收視習(xí)慣。對于特殊節(jié)目的受眾，有『偏向性』的收視需要。他們習(xí)慣緊跟××欄目的信息。媒體就是吻和不同收視習(xí)慣的對象。還有多樣化的廣告產(chǎn)品（活動形式）。與自己的競爭對手(同質(zhì)化媒體、異類媒體)相比，看誰的傳播價值比較好。受眾面更廣有效掩蓋城市有效到達(dá)深度性價比與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價錢的多寡變成爭吵的焦點(diǎn)。價值定律一：銷售有效的價值注意:針對客戶的需求提案不要讓客戶看不到投放的價值分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法（露出方式、版本運(yùn)用）。在同樣廣告預(yù)算下，用自我媒體產(chǎn)生的優(yōu)勢。(人口量、收視偏好)可以用最少的錢，完成同樣有效果的事情。(運(yùn)用媒體自身資源)有把握用最少的時間，照樣完成最大的效果。價值定律二：強(qiáng)調(diào)是積累品牌印象四種遠(yuǎn)離風(fēng)險的方法1.2.3.4.降低轉(zhuǎn)移加強(qiáng)價值定律三：遠(yuǎn)離風(fēng)險扭轉(zhuǎn)若我的媒體價格較貴，只要對受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的廣告可降低終端滯銷的風(fēng)險。若近期市場表現(xiàn)不好，用我的媒體可扭轉(zhuǎn)在當(dāng)?shù)厥袌鍪冀K處于劣勢的風(fēng)險。若讓受眾群能有最高的接觸度，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移投量到媒體組合的廣告。若與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我的媒體可以加強(qiáng)本地受眾對商品的好感度。重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度立即去做找時間做按時得做記住要做1.電話預(yù)約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.埋怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動-全方面的技巧知道自己的優(yōu)勢與劣勢知道何時發(fā)出求救信號讓隊(duì)友知道如何支援我讓領(lǐng)導(dǎo)知道結(jié)合的力氣讓客戶知道我們是團(tuán)隊(duì)1.懂得互補(bǔ)優(yōu)勢的力氣WhatWhereTimingWhichHow每個人都有天賦異稟每個人都有切入點(diǎn)每個能量都有不同效益每個能量出自不同之處我應(yīng)該怎樣運(yùn)用2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何形成1、銷售人員要2、銷售人員要3、銷售人員要4、銷售人員要5、銷售人員要6、銷售人員7、銷售人員會講會想會維系會管理客戶會事半功倍超強(qiáng)斗志力不行有逾軌具備對目標(biāo)達(dá)成的毅力遵守工作中的各項(xiàng)規(guī)范堅決對任務(wù)指標(biāo)的完成6.專注、自律與堅持任務(wù)編組競賽規(guī)章實(shí)施劃分任務(wù)區(qū)域設(shè)計培育團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)7.堅信與維護(hù)組織的力氣敢說敢問敢做敢想敢擔(dān)當(dāng)敢嘗試敢表現(xiàn)敢創(chuàng)新敢堅持敢認(rèn)錯懂辯駁懂商機(jī)懂時機(jī)懂契機(jī)懂技巧懂推斷懂步騶要勤快媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫媒體從業(yè)人員的54321法則54在將來五年內(nèi)熟識400位客戶3學(xué)習(xí)成長收入倍增精神超前2推銷實(shí)力推薦能力1一日三訪對傳媒銷售精英團(tuán)隊(duì)的期勉-----皮粗肉厚膽子大眼明手快會講話腿勤沖刺不畏苦掙錢企圖豈會怕努力也要有斗志更要有成功但不忘失敗更莫要Thanks!!方法才智檢討氣餒LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋的口感反映很不錯，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費(fèi)者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進(jìn)入壁壘低。機(jī)會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費(fèi)者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費(fèi)者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進(jìn)場及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價格及獎勵政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費(fèi)市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進(jìn)價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進(jìn)行輻射、滲透、擴(kuò)張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進(jìn)；在市場滲透、擴(kuò)張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進(jìn)行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場-豫園NO.2：淮海路-徐家匯-萬體館NO.3：