第六章

國(guó)際商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第1頁(yè)第一節(jié)社會(huì)交往禮儀社交禮儀技巧（一）語(yǔ)言表示藝術(shù)1.閑談寒暄美國(guó)人閑談很短就進(jìn)入正題，墨西哥人重視寒暄，中東

國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第2頁(yè)2.政治與宗教3.私人問(wèn)題美國(guó)歐洲俄羅斯阿拉伯東亞國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第3頁(yè)（二）恪守交往基本禮儀空間距離慎重觸摸形體語(yǔ)言微笑注視：北美、歐洲、中東、拉美亞洲、印度、非洲一些國(guó)家：回避對(duì)視國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第4頁(yè)二、社交禮儀注意事項(xiàng)1.切記身份2.主動(dòng)參加3.著裝得體4.參加交談5.選擇話題6.控制酒量國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第5頁(yè)7.態(tài)度主動(dòng)8.出席組員9.發(fā)致謝函國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第6頁(yè)第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中儀表與行為禮儀一、儀容儀表禮儀1.

文明大方2.

搭配得體3.

個(gè)性特征國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第7頁(yè)著裝禁忌：一忌過(guò)于雜亂二忌過(guò)于鮮艷三忌過(guò)于暴露四忌過(guò)于透視五忌過(guò)于短小六忌過(guò)于緊身國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第8頁(yè)西服穿著關(guān)鍵點(diǎn)男士在正式場(chǎng)所穿著西服套裝時(shí)全身顏色必須限制在三種之內(nèi)。袖口上商標(biāo)沒(méi)拆在非常正式場(chǎng)所穿夾克打領(lǐng)帶襪子出了問(wèn)題鞋子、腰帶、公文包色彩必須統(tǒng)一起來(lái)。最理想選擇是三者皆為黑色。三色標(biāo)準(zhǔn)三一定律三大禁忌++國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第9頁(yè)裙服套裙穿著四大禁忌：穿黑色皮裙裙、鞋、襪不搭配光腳三截腿國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第10頁(yè)二、握手禮儀掌握握手時(shí)機(jī)：握手次序：掌握握手動(dòng)作要領(lǐng)：力度握手禁忌：戴手套或墨鏡、坐著握手阿拉伯、印度人：忌用左手握手國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第11頁(yè)總要求：目視對(duì)方面帶微笑稍事寒暄稍許用力國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第12頁(yè)三、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中會(huì)見(jiàn)禮儀

１．做好會(huì)見(jiàn)準(zhǔn)備主人應(yīng)先于客人抵達(dá)，座位安排？２．會(huì)見(jiàn)時(shí)介紹禮儀３．會(huì)見(jiàn)禮賓次序

4.會(huì)見(jiàn)過(guò)程中應(yīng)該注意問(wèn)題國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第13頁(yè)四、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中談話禮儀1.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中談話禮儀準(zhǔn)則尊重他人談吐文明溫文爾雅：高聲辯論話題適宜善于聆聽(tīng)以禮待人國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第14頁(yè)2.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中談話禮儀細(xì)則參加他人談話，先打招呼不要湊前旁聽(tīng)他人談話不要包括疾病、死忙等不愉快話題不要包括財(cái)產(chǎn)、履歷、婚姻等私人話題不要刨根問(wèn)底國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第15頁(yè)五、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中介紹禮儀介紹種類自我介紹、第三者介紹怎樣介紹國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第16頁(yè)介紹他人“尊者優(yōu)先了解情況”規(guī)則

在為他人介紹前，先要確定雙方地位尊卑，然后先介紹位卑者，后介紹位尊者。這么，可使位尊者先了解位卑者情況。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第17頁(yè)介紹集體介紹雙方，先尊后卑介紹其中各自一方，自尊而卑國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第18頁(yè)自我介紹

我叫唐Sir，是全球企業(yè)CEO。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第19頁(yè)

遞、接多人交換：先客后主、先低后高六、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中交換名片禮儀國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第20頁(yè)小知識(shí)西方人在使用名片時(shí)通常寫有幾個(gè)法文單詞首字母，它們分別代表以下不一樣含義：

1.P.P.（pourpresentation）：意即介紹，通慣用來(lái)把一個(gè)朋友介紹給另一個(gè)朋友。當(dāng)你收到一個(gè)朋友送來(lái)左下角寫有“P.P.”字樣名片和一個(gè)陌生人名片時(shí)，便是為你介紹了一個(gè)新朋友，應(yīng)馬上給新朋友送張名片或打個(gè)電話。

2.P.f.（pourfelicitation）：意即敬賀，用于節(jié)日或其它固定紀(jì)念日。

3.P.c.（pourcondoleance）：意即謹(jǐn)唁，在主要人物逝世時(shí)，表示慰問(wèn)。

4.P.r.（pourremerciement）:意即謹(jǐn)謝，在收到禮品、祝賀信或受到款待后表示感激。它是對(duì)收到“P．f．”或“p．c.”名片回復(fù)。

5.P.P.c.（pourprendreconge）：意即辭行，在分手時(shí)用。

6.P.f.n.a.（pourfeliciterlenouvelan)：意即恭賀新禧。

7.N.b.（notabene）：意即請(qǐng)注意，提醒對(duì)方注意名片上附言。

國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第21頁(yè)七、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中迎送禮儀1．迎接禮儀迎賓方式、迎賓人員、迎賓時(shí)間、交通工具通例：先由主人陪同主賓來(lái)到東道主方面主要迎賓人員面前，按職位由高到低一一介紹給主賓。隨即，再由主賓陪同主人行至主要來(lái)訪人員隊(duì)列前，由高到低，一一介紹給主人。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第22頁(yè)2.送別禮儀起身在后、伸手在后、送上一程、最終離去國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第23頁(yè)時(shí)間、單據(jù)、禮品選擇剪紙、筷子、風(fēng)箏、二胡、書畫、茶葉好酒、巧克力、手表八、饋贈(zèng)禮品禮儀國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第24頁(yè)送禮在法國(guó)包裝精美首次不送知識(shí)性、藝術(shù)性：畫片、相冊(cè)、工藝品仙鶴愚蠢、核桃不吉利菊花、玫瑰花國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第25頁(yè)第三節(jié)各地商人商務(wù)談判禮儀與禁忌一、美洲商人商務(wù)談判禮儀與禁忌國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第26頁(yè)（一）美國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌因?yàn)槊绹?guó)在國(guó)際貿(mào)易中地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人性格通常是外向。所以，有些人將美國(guó)人性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上實(shí)際利益。與美國(guó)人談判，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)無(wú)法接收對(duì)方提出條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接收，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談機(jī)會(huì)，便裝著有意接收樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)造成糾紛產(chǎn)生。

國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第27頁(yè)美國(guó)商人也在周六、周日休息，另外，公定假日有元旦、退伍軍人節(jié)、感恩節(jié)、哥倫布日等，不宜在這些時(shí)間找美國(guó)商人洽談。美國(guó)商人對(duì)時(shí)間非常吝嗇，所以與美國(guó)商人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。美國(guó)商人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)絡(luò)，以及與突然闖進(jìn)來(lái)“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是重視預(yù)約晤談。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第28頁(yè)（二）加拿大商人商務(wù)談判禮儀與禁忌加拿大位于北美洲北部，人口英裔占40．2％，法裔占26．7％，其它歐洲人后代約占23％。普通地，加拿大人生活習(xí)性包含了英、法、美三國(guó)人綜合特點(diǎn)。他們現(xiàn)有英國(guó)人含蓄，又有法國(guó)人開朗，還有美國(guó)人無(wú)拘無(wú)束。他們待人熱情友善，爽朗大方，商務(wù)活動(dòng)中喜歡在高級(jí)飯店或俱樂(lè)部宴請(qǐng)客人，有時(shí)也邀請(qǐng)客人到家中做客。在加拿大談判時(shí)，應(yīng)該因人種而變換手法，不然，難免是要吃虧。比如，和英裔商談時(shí)，從進(jìn)入商談到?jīng)Q定價(jià)格這段時(shí)間，是很艱辛。一會(huì)兒，糾纏在這個(gè)問(wèn)題上，一會(huì)兒，又糾纏在那個(gè)問(wèn)題上。所以，談判很費(fèi)時(shí)間。不過(guò)，一旦簽署了協(xié)議，就穩(wěn)如泰山了。法國(guó)后代則恰恰相反，他們非常和善可親，輕易靠近，對(duì)客人很親切，如同款待遠(yuǎn)道而來(lái)客人，無(wú)微不至。不過(guò)，一旦坐下來(lái)，正式進(jìn)行商談時(shí)，就判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。所以，要談出一個(gè)結(jié)果來(lái)，是很費(fèi)勁。所以，簽署了契約之后，也依舊會(huì)有不安。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第29頁(yè)（三）巴西商人商務(wù)談判禮儀與禁忌巴西人性格開豪放，待人熱情而有禮貌。他們風(fēng)俗也頗有趣。如男人喜歡在自己胸前畫一只虎，以表示英勇?；蛘咴谛厍爱嬕恢Ъ?，表示自己是最好射手。他們還把一個(gè)稀有“金樺果”視為幸福象征。巴西商人商務(wù)禮俗，飲食上習(xí)慣以吃歐式西菜為主，但有人也喜歡吃中國(guó)菜。商務(wù)訪問(wèn)時(shí)，宜穿保守式樣深色西裝。隨時(shí)記住，你言談舉止，宜保持溫暖友好。不論訪政府機(jī)關(guān)或私人機(jī)構(gòu)，均需事先訂約。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第30頁(yè)（四）阿根廷商人商務(wù)談判禮儀與禁忌在阿根廷，造訪絕對(duì)有必要事先約會(huì)。阿國(guó)商界流行以握手為禮，交換名片頻繁。普通而言，談生意態(tài)度仍以保守慎重，予人印象較佳。阿根廷許多商人會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，另外，意大利語(yǔ)和德語(yǔ)也是慣用“外語(yǔ)”。商務(wù)活動(dòng)，5--11月最宜往訪。圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜。1--3月為阿根廷“暑假”度假期。阿根廷送禮不要送襯衫、領(lǐng)帶之類貼身用物品，防止談?wù)撚袪?zhēng)議宗教、政治問(wèn)題。能夠談?wù)勼w育，尤其是足球以及當(dāng)?shù)毓珗@。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第31頁(yè)國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第32頁(yè)二、歐洲商人商務(wù)談判禮儀與禁忌國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第33頁(yè)（一）英國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌英國(guó)是紳士之國(guó)，考究文明禮貌，重視涵養(yǎng)。同時(shí)也要求他人對(duì)自己有禮貌。商務(wù)交往中,英國(guó)人重交情，不刻意追求物質(zhì)，不掂斤撥兩，一副大家作風(fēng)。對(duì)商務(wù)談判，他們往往不做充分準(zhǔn)備，細(xì)節(jié)之處不加注意,顯得有些松松垮垮。但英國(guó)商人很和善、友好，易于相處。所以，碰到問(wèn)題也易于處理。他們好交際,善應(yīng)變,有很好靈活性,對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反應(yīng)主動(dòng)。在英國(guó)經(jīng)商，必須屬守信用，答應(yīng)過(guò)事情，必須全力以赴，不折不扣地完成。英國(guó)人談生意態(tài)度須保守，慎重。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第34頁(yè)（二）德國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌德國(guó)人有一個(gè)名符其實(shí)講效率聲譽(yù)，假如你要與德國(guó)人談判，一定要讓他們相信你企業(yè)產(chǎn)品能夠滿足交易要求各方面一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中表現(xiàn)評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說(shuō)明你將信守諾言。他們?cè)谶M(jìn)行商談之前必定要進(jìn)行充分專業(yè)準(zhǔn)備。所以，你應(yīng)該準(zhǔn)備回答關(guān)于你企業(yè)和你提議詳細(xì)問(wèn)題。要向他們表明你企業(yè)產(chǎn)品能夠滿足他們要求，而做到這一點(diǎn)是很艱難。他們可能是渴望購(gòu)置你產(chǎn)品，不過(guò)從他們談判方式上，你絕看不出這點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第35頁(yè)（三）俄羅斯商人商務(wù)談判禮儀與禁忌俄羅斯主要是俄羅斯人，東正教是主要宗教。俄羅斯人性格開朗、豪放、集體觀念強(qiáng)。他們和人見(jiàn)面，大都行握手禮，擁抱禮也為他們常施一個(gè)禮節(jié)。他們還有施吻禮習(xí)慣，但對(duì)不一樣人員，在不一樣場(chǎng)所，所施吻禮也有一定區(qū)分：普通對(duì)朋友之間，或長(zhǎng)輩對(duì)晚輩之間，以吻面頰者為多，不過(guò)長(zhǎng)輩對(duì)晚輩以吻額為更親切和慈愛(ài)；男子對(duì)尤其尊敬已婚女子，普通多行吻手禮，以示謙恭和崇敬。吻唇禮普通只是在夫婦或情侶間流行。主人給客人吃面包和鹽，是最殷勤表示。普通對(duì)晚餐要求較簡(jiǎn)單，對(duì)早、午餐較重視。用餐時(shí)間都習(xí)慣拖得很長(zhǎng)。樂(lè)于品嘗不一樣風(fēng)味菜肴，菜肴喜歡熟透和酥爛。非常喜歡中餐。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第36頁(yè)（四）瑞士商人商務(wù)談判禮儀與禁忌瑞士位于中歐南部，德語(yǔ)、法語(yǔ)和意大利語(yǔ)均為官方語(yǔ)言。按照瑞士商務(wù)禮俗，平時(shí)適合穿三件套西裝，造訪各大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)，必須先預(yù)訂好時(shí)間，而且記住一定守時(shí)。普通企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)主管人員在早晨７點(diǎn)--８點(diǎn)上班。瑞士人作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、保守并考究信譽(yù)，但有時(shí)也帶有頑固一面，與他們洽談業(yè)務(wù)，必須要有耐心。一旦對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)置你產(chǎn)品，幾乎就會(huì)無(wú)限期地一直買下去。相反，假如對(duì)方流露出了“不”字，你也就沒(méi)有必要繼續(xù)努力了，因?yàn)樗麄儤O少輕易改變主意。

國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第37頁(yè)（五）奧地利商人商務(wù)談判禮儀與禁忌我國(guó)與奧國(guó)經(jīng)濟(jì)往來(lái)不停增加，與奧地利商人接觸，必須尤其注意各種禮節(jié)，因?yàn)閵W國(guó)商人相當(dāng)正式、嚴(yán)厲。在從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)，尤其要注意頭銜。比如：外商若把部長(zhǎng)誤稱為處長(zhǎng)，那么在以后商談中，準(zhǔn)會(huì)麻煩百出。假如與奧地利人通信更要細(xì)心，務(wù)必正確無(wú)誤地冠上他正式頭銜。假如他名片上同時(shí)印有幾個(gè)官銜，要提前問(wèn)清楚，哪一個(gè)是最主要。另外還要加上“博士、教授、工程師、經(jīng)濟(jì)學(xué)家”等頭銜。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第38頁(yè)（六）法國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌不喜歡個(gè)人問(wèn)題法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言先就主要條件達(dá)成協(xié)議，再談協(xié)議條文重復(fù)確定交易條款國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第39頁(yè)三、亞洲商人商務(wù)談判禮儀與禁忌國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第40頁(yè)（一）日本商人商務(wù)談判禮儀與禁忌和日本商人交朋友或做生意，必須要尤其慎重。日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”道理，他們絕不一樣情弱者，假如你能拿出一套切實(shí)可行方法，他們會(huì)給你提供最大幫助。日本人屬內(nèi)向型很強(qiáng)民族，他們尊敬是強(qiáng)者。同他們打交道、做生意，必須多花時(shí)間去了解他們理念和想法，如能建立互信關(guān)系，就會(huì)有很好發(fā)展前景。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第41頁(yè)和日方談判，要把保全方面子作為和日本人談判需要注意首要問(wèn)題。耐心是談判成功確保。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其它職業(yè)顧問(wèn)作為主要談判人員。日本人把談判中先作出單方面讓步，或言行不一致人看做是弱者。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第42頁(yè)（二）韓國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判準(zhǔn)備工作。在談判前，他們會(huì)千方百計(jì)對(duì)對(duì)方情況進(jìn)行咨詢了解。韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，重視技巧。談判時(shí)，他們往往先將主要議題提出討論。韓國(guó)商人會(huì)針對(duì)不一樣談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，不停地討價(jià)還價(jià)，而且顯得十分頑強(qiáng)。在簽約時(shí)，韓國(guó)商人喜歡用3種含有同等法律效力文字作為協(xié)議使用文字，即對(duì)方國(guó)家語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第43頁(yè)（三）印度商人商務(wù)談判禮儀與禁忌印度是一個(gè)講禮節(jié)民族，又是一個(gè)東西方文化共存國(guó)度。有印度人見(jiàn)到外國(guó)人時(shí)，能用標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)問(wèn)候“你好”，有則用傳統(tǒng)佛教手勢(shì)－－雙手合十。主客見(jiàn)面時(shí)，都要用雙手合十在胸前致意?？谥心钪骸凹{瑪斯堆”（梵文：“向您點(diǎn)頭”，現(xiàn)在表示問(wèn)好或祝福）。晚輩在行禮時(shí)候彎腰摸長(zhǎng)者腳，表示對(duì)長(zhǎng)輩尊敬。男子不能和婦女握手。許多家庭婦女忌諱見(jiàn)陌生男子，不輕易和外人接觸。普通關(guān)系男女不能單獨(dú)談話。印度人身份懸殊，有等級(jí)制度，很重視身份。甲某高乙某等級(jí)，甲乙就不能平起平坐，要求相當(dāng)嚴(yán)格。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第44頁(yè)（四）泰國(guó)商人商務(wù)談判禮儀與禁忌訪問(wèn)泰國(guó)各級(jí)政府機(jī)構(gòu)宜穿西裝，但商人見(jiàn)面時(shí)穿考究一點(diǎn)Ｔ恤衫、系領(lǐng)帶即可。造訪大企業(yè)或政府部門必須提前預(yù)訂時(shí)間，并持有用英文、泰文和漢字對(duì)照名片，當(dāng)?shù)貎商旒纯捎『?。泰?guó)進(jìn)出口商以華人為主，當(dāng)前泰商也日漸增多，但大多數(shù)是做政府生意。同泰國(guó)人打交道，千萬(wàn)不要夸耀自己國(guó)家經(jīng)濟(jì)怎樣發(fā)達(dá)，不然他們會(huì)認(rèn)為你太高傲，在以后交往中，有可能會(huì)有意地為難你。所以，在泰國(guó)商人面前，顯得越謙虛越好，他們才能很好地與你配合。另外，在泰國(guó)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，最好攜帶旅行支票，少用或盡可能不用現(xiàn)金支付。國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第45頁(yè)四、拉丁美洲商人談判格調(diào)、禮儀與禁忌

拉丁美洲商人大多為男性，最突出特點(diǎn)是個(gè)人人格至上和富于男子氣概，性格開朗直爽。絕不妥協(xié)特點(diǎn)表達(dá)于拉美人商貿(mào)談判中，就是對(duì)自己意見(jiàn)正確性堅(jiān)信不移，往往要求對(duì)方全盤接收，極少主動(dòng)做出讓步；假如他們對(duì)他人某種請(qǐng)求感到不能接收，普通也極難讓他們轉(zhuǎn)變。個(gè)人人格至上特點(diǎn)使得拉美人尤其注意是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬企業(yè)或者團(tuán)體。

拉美商人不是很重視物質(zhì)利益，而重視感情。所以，最好先與拉美商人交朋友，一旦你成為他們知己后，他們會(huì)優(yōu)先考慮你為做合作搭檔。

國(guó)際商務(wù)談判的禮儀教材第46頁(yè)

許多拉美國(guó)家假期很多，處理事務(wù)節(jié)奏較慢，往往會(huì)讓性急外國(guó)人無(wú)可奈何。最好方法是放慢談判節(jié)奏，一