經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)

高陽(yáng)有限企業(yè)年10月作者第1頁(yè)背景：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向微利時(shí)代，應(yīng)該進(jìn)行全方面轉(zhuǎn)型手續(xù)費(fèi)可能下調(diào)，且打折已是業(yè)界公開秘密。交易量下降。競(jìng)爭(zhēng)WTO之后，會(huì)有外資券商競(jìng)爭(zhēng)；商業(yè)銀行，保險(xiǎn)企業(yè)是潛在競(jìng)爭(zhēng)者；IT企業(yè)掌握網(wǎng)上交易技術(shù)后發(fā)展為券商；還存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)新交易方式，改變?cè)袠I(yè)務(wù)流程。為加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制、利于數(shù)據(jù)分析以提供更個(gè)性化服務(wù)，各券商紛紛考慮數(shù)據(jù)大集中；配合此舉，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)行模式應(yīng)發(fā)生對(duì)應(yīng)改變。作者第2頁(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來(lái)贏利模式利用券商已經(jīng)有平臺(tái)，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，銷售產(chǎn)品不光是股票，股票組合；也不光是企業(yè)債券或政府債券；還要包含共同基金，保險(xiǎn)產(chǎn)品；未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，甚至包含商業(yè)銀行個(gè)性化產(chǎn)品，比如信用卡等。從以交易手續(xù)費(fèi)為主要收入起源逐步過(guò)分到按照客戶資產(chǎn)增值情況收取年費(fèi)方式。作者第3頁(yè)理想贏利模式支撐體系：把銷售平臺(tái)打造成金融超市研究部門打造產(chǎn)品依靠技術(shù)平臺(tái)整合資源盈利模式作者第4頁(yè)

明確打造金融超市戰(zhàn)略——確定為誰(shuí)提供何種服務(wù)二八定律：普通而言，20%客戶為券商貢獻(xiàn)了80%利潤(rùn)。券商為不一樣貢獻(xiàn)度客戶提供服務(wù)應(yīng)該是差異化，這么才能在吸引客戶同時(shí)保障券商利潤(rùn)。作者第5頁(yè)

打造金融超市組織設(shè)置——設(shè)置零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部，表達(dá)客戶細(xì)分，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念零售客戶部負(fù)責(zé)散戶。機(jī)構(gòu)客戶部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜驒C(jī)構(gòu)客戶和主要個(gè)人大客戶服務(wù)開發(fā)工作。對(duì)零售客戶強(qiáng)調(diào)以廣告，公關(guān)活動(dòng)為主要營(yíng)銷方式。對(duì)機(jī)構(gòu)客戶強(qiáng)調(diào)一對(duì)一深入服務(wù)，主要是以投資顧問(wèn)為載體高質(zhì)咨訊服務(wù)以及對(duì)企業(yè)客戶一體化金融服務(wù)，借營(yíng)業(yè)部平臺(tái)，整合企業(yè)資源和營(yíng)業(yè)部資源，整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，建設(shè)金融超市，使客戶對(duì)資本市場(chǎng)需求都可在此找到，不但處理客戶資源枯竭問(wèn)題，更可打破營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展瓶頸。作者第6頁(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)部考評(píng)---關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）定義和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)描述關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并隨企業(yè)戰(zhàn)略演化而被修改。是能有效地反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)原因改變衡量參數(shù)。KPI分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包含財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)；定性指標(biāo)包含與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致軟性參數(shù)等。是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)反應(yīng)，而不是對(duì)全部操作過(guò)程反應(yīng)。是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被被考評(píng)者認(rèn)同使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)清楚了解對(duì)企業(yè)價(jià)值最關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)操作情況使管理者能及時(shí)診療經(jīng)營(yíng)中問(wèn)題并采取行動(dòng)有力推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ)使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力經(jīng)營(yíng)方面作者第7頁(yè)制訂個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)，跟蹤機(jī)制工作流程確定業(yè)績(jī)主驅(qū)動(dòng)力及可控部分確定崗位職責(zé)制訂指標(biāo)建立KPI體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）確定討論業(yè)績(jī)匯報(bào)方式設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理匯報(bào)設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂方式

最終止果

責(zé)任人訪談相關(guān)部門將可控驅(qū)動(dòng)力相關(guān)職責(zé)相聯(lián)絡(luò)定義崗位職責(zé)崗位職責(zé)定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理主要工作審核現(xiàn)行管理匯報(bào)確定業(yè)績(jī)主要驅(qū)動(dòng)力編制業(yè)績(jī)樹形圖確定可控驅(qū)動(dòng)力業(yè)績(jī)樹形圖KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理依據(jù)崗位職責(zé)確定衡量指標(biāo)定義各關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)訪談相關(guān)部門深入完善指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)清單及定義KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定目標(biāo)分配權(quán)重建立綜合KPI體系綜合KPI體系KPI設(shè)計(jì)組總裁財(cái)務(wù)部各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI所需數(shù)據(jù)及起源編制業(yè)績(jī)管理匯報(bào)，用以跟蹤KPI確定編報(bào)頻率和抄送對(duì)象跟蹤KPI業(yè)績(jī)管理匯報(bào)獲取相關(guān)信息起源表同左召開目標(biāo)制訂會(huì)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與目標(biāo)執(zhí)行人協(xié)商確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)主要驅(qū)動(dòng)原因結(jié)合驅(qū)動(dòng)原因制訂經(jīng)過(guò)一定努力可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)召開目標(biāo)落實(shí)會(huì)議，把目標(biāo)下達(dá)給相關(guān)執(zhí)行人業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂程序圖同左確定會(huì)議參加人解釋業(yè)績(jī)差距原因找出禰補(bǔ)差距原因業(yè)績(jī)差距分析匯報(bào)及行動(dòng)提議書同左作者第8頁(yè)

營(yíng)業(yè)部考評(píng)——舉例對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)考評(píng)應(yīng)考慮交易量，確保金，客戶資產(chǎn)規(guī)模增加情況（祛除股指自然漲落帶來(lái)?yè)p益）、資金收益率以及客戶滿意度等。（客戶滿意度調(diào)查普通要依據(jù)行業(yè)情況設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，定時(shí)采取問(wèn)卷形式進(jìn)行采樣，統(tǒng)計(jì)分析得出。）結(jié)合業(yè)務(wù)多元化，對(duì)新生業(yè)務(wù)要設(shè)計(jì)合理KPI

作者第9頁(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人定義及考評(píng)與標(biāo)書中概念不一樣，我們提議把企業(yè)經(jīng)紀(jì)人分解到機(jī)構(gòu)客戶部，零售客戶部，考評(píng)方法如上述。自由經(jīng)紀(jì)人是企業(yè)非正式員工，職責(zé)以銷售為主，考評(píng)指標(biāo)以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，主要包含開戶數(shù)，相關(guān)客戶確保金，交易手續(xù)費(fèi)。對(duì)自由經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)機(jī)構(gòu)客戶和主要個(gè)人客戶，機(jī)構(gòu)客戶部要指定人員負(fù)責(zé)提供咨詢和其它服務(wù)（在與自由經(jīng)紀(jì)人協(xié)商一致情況下）作者第10頁(yè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)其它功效客戶管理基本功效：客戶增加，刪除，資料修改，查詢等功效。增值功效：客戶分組——按照多維屬性，如性別，學(xué)歷，收入，消費(fèi)習(xí)慣，生活方式等，以依據(jù)客戶偏好設(shè)計(jì)產(chǎn)品或進(jìn)行宣傳。特征定義——？客戶統(tǒng)計(jì)經(jīng)紀(jì)人可對(duì)本經(jīng)紀(jì)人客戶進(jìn)行各種需要統(tǒng)計(jì)，如戶數(shù)，交易量，手續(xù)費(fèi)，收益率，確保金數(shù)等等。授權(quán)交易經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)按客戶指令進(jìn)行交易。作者第11頁(yè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)其它功效信息查詢交易信息，客戶信息，互聯(lián)網(wǎng)信息查詢信息推送個(gè)性化信息，采取電話，e-mail,傳真，短信息，GPRS等各種方式下推客戶需要信息及經(jīng)紀(jì)人針對(duì)客戶提供信息。經(jīng)紀(jì)人小區(qū)經(jīng)紀(jì)人討論公共區(qū)域；支持語(yǔ)音，文字方式互動(dòng)客戶分析據(jù)交易品種，金額，時(shí)間等原因?qū)蛻粜袨檫M(jìn)行分析作者第12頁(yè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)子系統(tǒng)其它功效經(jīng)紀(jì)人管理