主講人：金濤0427武漢酒店?duì)I銷策劃與管理1第1頁(yè)

杭州唯杰酒店管理企業(yè)首席咨詢師’全球酒店論壇“中國(guó)酒店業(yè)十大出色青年”’中外酒店論壇二屆白金獎(jiǎng)“出色總經(jīng)理”’中外酒店論壇三屆白金獎(jiǎng)“區(qū)域影響力人物”’中國(guó)酒店“文化顧問”’中外酒店論壇四屆白金獎(jiǎng)“十大出色CEO”’國(guó)際酒店業(yè)大獎(jiǎng)“中國(guó)酒店業(yè)十大培訓(xùn)師”

中外酒店經(jīng)理人（浙江）俱樂部會(huì)長(zhǎng)中國(guó)創(chuàng)造學(xué)會(huì)常務(wù)理事浙江省創(chuàng)造學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院特聘教授最正確東方特聘培訓(xùn)師《銷售與市場(chǎng)》餐飲欄目特約撰稿人《中外酒店》金濤專欄“服務(wù)品質(zhì)”撰稿人《江南游報(bào)》案例分析特約撰稿人

講師介紹2第2頁(yè)麥當(dāng)勞有趣試驗(yàn)3第3頁(yè)咖啡館營(yíng)銷細(xì)節(jié)

4第4頁(yè)營(yíng)銷以定位取勝5第5頁(yè)是否有需求?是否有購(gòu)置能力?是否有購(gòu)置決議權(quán)?誰(shuí)是你客戶？6第6頁(yè)朋友和熟人無(wú)窮關(guān)系鏈有影響人物無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系銷售員登門造訪觀察名單和電話簿網(wǎng)站、博客傳真郵件郵寄廣告討論會(huì)電話推銷休眠客戶商業(yè)展覽……客戶在哪里?。?/p>

7第7頁(yè)聚焦與市場(chǎng)細(xì)分更有效地使用市場(chǎng)營(yíng)銷資金更清楚地了解所選擇客戶群體需要更有效地定位更準(zhǔn)確地選擇促銷媒介和技巧8第8頁(yè)找準(zhǔn)用戶需求9第9頁(yè)用戶需求難以捉摸表明真正未表明令人愉悅秘密10第10頁(yè)向用戶提供價(jià)值用戶是價(jià)值最大化追求者產(chǎn)品服務(wù)精力用戶享受總價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)用戶總支出人員聲望貨幣時(shí)間11第11頁(yè)掌握各類客人需求

商務(wù)散客會(huì)議旅游團(tuán)航空機(jī)組包價(jià)客人家庭旅游者旅行社散客政府機(jī)關(guān)散客……

12第12頁(yè)服務(wù)接觸點(diǎn)

是全員營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)13第13頁(yè)案例

誰(shuí)趕跑了用戶？用戶離開了這個(gè)商圈形成了其它興趣被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)吸引對(duì)產(chǎn)品不滿意對(duì)某個(gè)員工行為感到不爽68％！14第14頁(yè)接觸點(diǎn)：就是客戶在與你組織發(fā)生聯(lián)絡(luò)過程中一切溝通與互動(dòng)點(diǎn)，包含人與人互動(dòng)點(diǎn)、人與物理環(huán)境互動(dòng)點(diǎn)等。15第15頁(yè)為何接觸點(diǎn)主要？接觸點(diǎn)所接觸主要對(duì)象，是現(xiàn)有用戶，而不是潛在用戶。留住一個(gè)老用戶比爭(zhēng)取一個(gè)新用戶要省很多錢，普通爭(zhēng)取新用戶所需營(yíng)銷費(fèi)用比留住現(xiàn)有用戶高5倍，甚至10倍、20倍！對(duì)接觸點(diǎn)善加利用，會(huì)為酒店口碑、品牌、產(chǎn)品帶來(lái)正面影響；接觸點(diǎn)所形成負(fù)面信息，如不及時(shí)處理、它對(duì)品牌可能也產(chǎn)生巨大摧毀力。16第16頁(yè)電話調(diào)查獲取什么？17第17頁(yè)

一家200間客房酒店，整年平均出租率60％，那么平均天天就會(huì)有4680個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn)，一年就有1708200個(gè)接觸點(diǎn)。酒店與用戶接觸點(diǎn)有哪些？18第18頁(yè)定價(jià)策略和技巧19第19頁(yè)國(guó)內(nèi)酒店存在三個(gè)問題：

1）沒有認(rèn)真地開展量、本、利分析。2）沒有明白銷不出去原因。3）錯(cuò)誤了解薄利多銷而走了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)歧途20第20頁(yè)影響定價(jià)原因需求原因競(jìng)爭(zhēng)原因產(chǎn)品特征（無(wú)形性、不能儲(chǔ)存需求波動(dòng)大、替換性強(qiáng)）其它原因（經(jīng)濟(jì)與法律）21第21頁(yè)

需求狀態(tài)負(fù)需求無(wú)需求潛在需求下降需求不規(guī)則需求充分需求超飽和需求不健康需求開導(dǎo)需求創(chuàng)造需求開發(fā)需求再創(chuàng)造需求使供求同時(shí)維持需求降低需求破壞需求營(yíng)銷管理任務(wù)22第22頁(yè)營(yíng)銷工作在收益管理中作用依據(jù)本酒店接待能力，確定本酒店應(yīng)吸引主要細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)過供需分析，預(yù)測(cè)本酒店在各種不一樣售價(jià)時(shí)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求量。確定各個(gè)時(shí)期能使本酒店最大程度提升營(yíng)業(yè)收入額“最理想銷售組成”，而不是追求最大程度提升住房率（服務(wù)設(shè)施利用率）。制訂各個(gè)時(shí)期每一天（月）本酒店中各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售目標(biāo)，方便制訂市場(chǎng)溝通計(jì)劃，要求銷售人員努力完成銷售銷售目標(biāo)。確定本酒店在各個(gè)時(shí)期訂價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?？荚u(píng)本酒店在各個(gè)時(shí)期銷售實(shí)績(jī)，對(duì)實(shí)際與預(yù)計(jì)收益率或有效銷售率進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出存在問題，方便采取必要辦法，改進(jìn)以后銷售工作。23第23頁(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向訂價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：能將市場(chǎng)需求，成本及競(jìng)爭(zhēng)等原因考慮進(jìn)去確定市場(chǎng)銷售價(jià)能與產(chǎn)品市場(chǎng)定位一致起來(lái)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就需要營(yíng)銷調(diào)研工作能確保產(chǎn)品與市場(chǎng)間有適當(dāng)銷售渠道能應(yīng)用到盈虧分析相關(guān)內(nèi)容，使總成本保持一定水平它需要確定詳細(xì)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，如為各渠道組員確定詳細(xì)銷售指標(biāo)等能使訂價(jià)目標(biāo)與酒店計(jì)劃利潤(rùn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)聯(lián)絡(luò)在一起含有訂價(jià)靈活性，它不但能用于酒店新產(chǎn)品訂價(jià)，而且還能夠用來(lái)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新訂價(jià)24第24頁(yè)收益管理和REVPAR住房率X平均房?jī)r(jià)Revenueperavailableroom平均每間可賣房收入例:A酒店200間客房,住房率:65%,平均房?jī)r(jià):380元B酒店200間客房,住房率:90%,平均房?jī)r(jià):260元?jiǎng)t:A酒店Revpar:247元,B酒店Revpar:234元兩家酒店Revpar相差13元一年收入相差:13元X200間X365天=94.9萬(wàn)元!!!25第25頁(yè)有效銷售率考評(píng)銷售工作實(shí)績(jī)，衡量有限客房實(shí)現(xiàn)最高營(yíng)收入程度＝實(shí)際客房營(yíng)業(yè)收入

天天能夠取得最高營(yíng)業(yè)收入總額26第26頁(yè)建立嚴(yán)密房?jī)r(jià)體系門市價(jià)上門價(jià)會(huì)議價(jià)團(tuán)體價(jià)散客價(jià)卡類訂房中心促銷價(jià)企業(yè)協(xié)議……27第27頁(yè)會(huì)員制營(yíng)銷28第28頁(yè)會(huì)員制營(yíng)銷魅力會(huì)員推介鏈?zhǔn)戒N售消費(fèi)瀕率高愿意接收新產(chǎn)品對(duì)酒店失誤有容忍度愿意提提議會(huì)員之間交流空間不愿意改換消費(fèi)場(chǎng)所29第29頁(yè)會(huì)員制設(shè)計(jì)和運(yùn)作劃分會(huì)員級(jí)別會(huì)員加入方式和費(fèi)用確認(rèn)會(huì)員專享優(yōu)惠確定積分制制訂會(huì)員卡守則設(shè)計(jì)會(huì)員卡30第30頁(yè)銷售推廣伎倆和方法

31第31頁(yè)慣用營(yíng)銷溝通方式廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷印刷品競(jìng)賽、游戲報(bào)刊宣傳推銷陳說目錄橫幅對(duì)獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵寄促銷VCD贈(zèng)予品客戶會(huì)抽獎(jiǎng)節(jié)目電話營(yíng)銷廣告牌款待店刊樣品傳真促銷小冊(cè)子樣品慈善捐助交易會(huì)電子信箱……32第32頁(yè)把握公關(guān)宣傳時(shí)機(jī)員工或本酒店完成某一業(yè)績(jī)本酒店員工參加活動(dòng)周年紀(jì)念日重點(diǎn)崗位人員任命本酒店或員工榮獲某一獎(jiǎng)項(xiàng)名人來(lái)訪小區(qū)榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)本酒店或員工向慈善機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)匦^(qū)捐助各類展覽活動(dòng)有文娛演出在本酒店設(shè)施內(nèi)舉行有文體及社會(huì)盛事在本酒店設(shè)施內(nèi)舉行特殊興趣活動(dòng)－含有幽默感或創(chuàng)造性新意各種盛大開幕或開業(yè)活動(dòng)利益團(tuán)體會(huì)見你或與你共進(jìn)餐主要客人光臨相關(guān)本行業(yè)盛事活動(dòng)會(huì)見來(lái)訪者、客人、等等新經(jīng)理、新業(yè)主、新員工等上任對(duì)公眾來(lái)說，經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)重大改變組織機(jī)構(gòu)改變公益活動(dòng)／集會(huì)受到表彰、獎(jiǎng)勵(lì)（證書、獎(jiǎng)狀），等對(duì)人物、地方、