9/18/2023客戶約訪技巧9/18/2023培訓(xùn)目的了解并掌握客戶邀約的目的及主要行式，增強(qiáng)客戶邀約的準(zhǔn)確性，提高置業(yè)顧問的邀約成功率。9/18/2023課程大綱客戶約訪的目的客戶約訪的方法與步驟邀約話說實(shí)景演練一一二三四9/18/2023客戶約訪的目的：取得面談機(jī)會！時(shí)間地點(diǎn)9/18/2023客戶約訪的好處：節(jié)省時(shí)間建立形象增加成交機(jī)會9/18/2023約訪的方法：電話面對面信件電子9/18/2023電話約訪前準(zhǔn)備：1、熟讀話術(shù)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資及收拾桌面4、合適的時(shí)間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度9/18/2023寒暄致意表明身份（提出介紹人）確認(rèn)約會2

再次提出要求345拒絕處理拜訪來由贊美肯定對方16提出要求電話約訪接觸步驟：9/18/2023電話約訪步驟分析步驟一：寒暄致意，表明身份（提出介紹人）關(guān)鍵：有禮貌目的：建立個(gè)人專業(yè)形象例：請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是名嘉集團(tuán)投資顧問****是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認(rèn)識嗎?

9/18/2023步驟二：拜訪理由，贊美肯定對方關(guān)鍵：做到討喜目的：表現(xiàn)出友善，給人安全感例：黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以想和您交個(gè)朋友。9/18/2023步驟三：提出要求關(guān)鍵：真誠目的：第一次邀約試探例：您看您明天上午還是下午比較方便，

希望能有機(jī)會跟您見個(gè)面。9/18/2023步驟四：拒絕處理關(guān)鍵：yes|but目的：引導(dǎo)客戶思維例：抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不過您放心，我保證耽誤不了多長時(shí)間，只要十分鐘就可以，您看是我明天還是后天去跟您學(xué) 習(xí)一下？9/18/2023步驟五：再次提出要求關(guān)鍵：語氣自然、和緩目的：達(dá)成共識，完成邀約例：您明天上午或是下午，哪個(gè)時(shí)間比較方便？9/18/2023步驟六：確認(rèn)約會關(guān)鍵：掛機(jī)前再次確認(rèn)目的：加深客戶對時(shí)間、地點(diǎn)的記憶例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。9/18/2023電話約訪—陌生客戶腳本項(xiàng)目話術(shù)1、自我介紹請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是名嘉集團(tuán)投資顧問****昨天我們見過面的2、目的：遞送邀請函，增加見面機(jī)會是這樣的，自從咱們見面后，我發(fā)覺您對商業(yè)地產(chǎn)有自己獨(dú)特的見解，我們即將召開一次項(xiàng)目說明會，但是需要有邀請函才能參加，我是中午還是下午把邀請函給您送過去？3、典型異議處理我那一天沒時(shí)間參加你們的說明會.我對你們的項(xiàng)目不感興趣。（1）投資顧問：哦，那可太遺憾了，那開下次說明會時(shí)，再和您聯(lián)系吧。（2）投資顧問：我之前也有客戶和您一樣，但是當(dāng)他們參加我們的說明會之后，都感覺非常有收獲，都埋怨我為什么不早把這樣好的機(jī)會介紹給他們。相信如果您來的話也會有同感。我還是先把邀請函給您送過去吧！我是中午還是下午把邀請函給您送過去？客戶：下午吧。4、確定時(shí)間和地點(diǎn)這樣吧，李先生，明天下午5點(diǎn)，我給您把邀請函送到店里。9/18/2023電話約訪—轉(zhuǎn)介紹腳本項(xiàng)目話術(shù)1、寒暄致意，表明身份（提出介紹人）請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是名嘉集團(tuán)投資顧問****是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認(rèn)識嗎?2、拜訪理由，贊美肯定對方黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以想和您交個(gè)朋友。3、提出要求您看您明天上午還是下午比較方便，希望能有機(jī)會跟您見個(gè)面。4、拒絕處理

抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不過您放心，我保證耽誤不了多長時(shí)間，只要十分鐘就可以，您看是我去拜訪您還是您到我這邊來。5、再次提出要求您明天上午或是下午，哪個(gè)時(shí)間比較方便？6、確認(rèn)約會李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。9/18/2023電話約訪—異議處理話術(shù)項(xiàng)目參考話術(shù)1、你可以寄資料給我嗎？好的，沒有問題。請告訴我郵寄地址....李先生，不過如果我只是寄資料給您可能不太合適（停頓），我還是直接給你送過去吧，順便可以和您深入交流下。2、你是不是要賣房子？我是要與您探討一下有關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的話題，您不妨先了解一下。3、有什么內(nèi)容電話上先談一談？我怕在電話中耽誤時(shí)間，還不能提供完整信息，所以想跟您約時(shí)間當(dāng)面談。4、留下電話有需要的打給你A、行，不過改天還是我打給您吧！B、（反問）您真的會打給我嗎？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信我所提供的信息您一定會感興趣的，再說，誰和財(cái)富機(jī)會過不去啊，您說是吧？5、我沒有興趣，or你找錯(cuò)人了or那只會浪費(fèi)你的時(shí)間......（反問）李先生，您的意思是“您不感興趣嗎？”我能夠理解你的想法，不過有趣的是，有很多向您這種想法的人聽了我的說明后，反而感覺很有價(jià)值。6、我已經(jīng)沒有能力再投資了or我負(fù)擔(dān)不起A、(反問)李先生，您是指“您已經(jīng)購置了很多房產(chǎn)嗎？”（停頓）既然您已經(jīng)花了很多錢在房產(chǎn)上，更應(yīng)該聽聽我的信息，我相信，您聽過我的說明之后，將能更有效的了解，您目前擁有的房產(chǎn)是否符合您的需求。B、李先生，請您放心，我也不會第一次跟您見面就跟您賣房產(chǎn)，再說最后是否決定購買完全由您決定。9/18/20237、我現(xiàn)在沒時(shí)間談（指現(xiàn)在）（微笑）李先生，可能您誤會了，我明白您很忙，我并不是想在電話上跟您談，而是想跟您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面向您說明，只要10分鐘就可以了。8、我很忙or我沒有時(shí)間（指未來）之前，黃**（介紹人）曾向我提及，您的（業(yè)務(wù)/經(jīng)歷）業(yè)務(wù)性質(zhì)，就是因?yàn)槟苊?，所以想跟您預(yù)約時(shí)間，見面只要10分鐘就可以了。9、我已經(jīng)買了別家的商鋪了or我的朋友也在賣地產(chǎn)李先生，每個(gè)項(xiàng)目都是各有優(yōu)勢的，您不妨多了解一些。11、我不管這個(gè)，都是我太太管李先生，我了解你的意思，投資房地產(chǎn)通常是一家之主在決定，我是否可以跟您們兩位一起探討。12、如果持續(xù)表達(dá)反對意見很抱歉打擾您的寶貴時(shí)間，事實(shí)上我還是很希望有機(jī)會認(rèn)識您的。（微笑）或許下次我到貴公司（或府上）附近是順道過來和您打個(gè)招呼，好嗎？再見。9/18/2023角色扮演-三人一組業(yè)務(wù)員客戶觀察員全情投入，融入角色9/18/2023角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、

說服力、印象深