第10頁共10頁藥品銷售?個(gè)人工作?總結(jié)模板?老板說?：做銷售?從某種程?度上來說?就是在做?服務(wù)!要?隨時(shí)準(zhǔn)備?為客戶做?好服務(wù)。?這就應(yīng)是?醫(yī)藥代表?的基本素?質(zhì)之一。?前幾天開?會(huì)老板也?談到：我?們所在的?公司是一?家發(fā)展十?分迅速的?制藥企業(yè)?，在未來?必須會(huì)有?大規(guī)模的?擴(kuò)展，所?以我們都?就應(yīng)想想?如何提高?自身的素?質(zhì)和潛力?來與公司?的發(fā)展相?匹配。要?做到這一?點(diǎn)，我想?首先就應(yīng)?明確：作?為一名優(yōu)?秀的醫(yī)藥?代表究竟?就應(yīng)具備?怎樣的素?質(zhì)呢記得?剛做銷售?時(shí)有一位?老大姐跟?我說：做?好銷售其?實(shí)很簡單?，“一張?嘴兩條腿?”，如果?你能再加?上一點(diǎn)腦?子，那你?的銷售就?能夠做的?比一般人?優(yōu)秀了。?這段話當(dāng)?時(shí)聽來對(duì)?我還是很?有幫忙的?，她總結(jié)?出了醫(yī)藥?代表就應(yīng)?具體的幾?點(diǎn)素質(zhì)，?比如要勤?快、要會(huì)?說有溝通?潛力、此?外還要會(huì)?動(dòng)腦筋等?，但還不?夠全面，?下面我談?談我自己?的一些看?法。我?覺得要想?成為一名?優(yōu)秀的醫(yī)?藥代表，?首先就應(yīng)?具備兩項(xiàng)?基本素質(zhì)?：一是良?好的“悟?性”;二?是自我激?勵(lì)的潛力?。良好?的“悟性?”“悟?性”是指?人對(duì)事物?的分析和?理解的潛?力。對(duì)于?我們醫(yī)藥?代表來說?，我們應(yīng)?對(duì)的客戶?可能相對(duì)?還比較固?定，但即?使是對(duì)同?樣的客戶?他在不同?的時(shí)間也?會(huì)有不同?的需求，?如果從客?戶所傳遞?的許多不?明確的信?息中找到?他的真正?需求，“?悟性”就?起著相當(dāng)?重要的作?用。只有?具備良好?的“悟性?”，才能?在他與客?戶的交流?中，能夠?很快地透?過觀察、?了解對(duì)方?的習(xí)慣、?需要，預(yù)?測對(duì)方的?行為反應(yīng)?，及時(shí)作?出決定，?順應(yīng)客戶?習(xí)慣，投?其所好，?解決對(duì)方?的問題，?如此你的?銷售目標(biāo)?大概就達(dá)?成了一半?。我想我?的老板當(dāng)?年在做代?表時(shí)就應(yīng)?是十分有?“悟性”?的人，從?她此刻銷?售談判的?嫻熟就可?窺見一斑?了。想想?我自己，?這一點(diǎn)可?能是我最?欠缺的，?一向以來?我都是一?個(gè)勤奮有?余而“悟?性”不足?的人，可?能這一項(xiàng)?素質(zhì)很大?程度是天?生的，后?天培養(yǎng)比?較困難。?自我激?勵(lì)潛力?一個(gè)人的?銷售潛力?，就是由?這兩個(gè)基?本素質(zhì)的?交互作用?來決定的?。具體來?說優(yōu)秀的?醫(yī)藥代表?就應(yīng)具備?如下的潛?力：1?、勤奮。?我覺得這?是第一位?的。勤能?補(bǔ)拙，勤?奮就是全?力投入，?有著常人?難比的耐?力。縱使?再失意或?者業(yè)績下?跌的時(shí)候?，還是奮?力直沖，?決不撤退?，到頭來?仍然能完?成目標(biāo)。?2、掌?握必要的?知識(shí)。作?為一名專?業(yè)的醫(yī)藥?代表產(chǎn)品?知識(shí)的重?要性是毋?庸置疑的?，在此不?多談。?4、協(xié)作?潛力。這?一點(diǎn)我本?人是深有?體會(huì)的。?銷售業(yè)績?要到達(dá)，?務(wù)必依靠?團(tuán)隊(duì)，個(gè)?人潛力再?強(qiáng)也不可?能將整體?銷售帶到?一個(gè)很大?的規(guī)模。?木桶理論?告訴我們?，團(tuán)隊(duì)潛?力的大小?不是取決?于團(tuán)隊(duì)中?潛力最高?的人員，?而是取決?于團(tuán)隊(duì)中?潛力最低?的人員。?新的木桶?理論還認(rèn)?為潛力較?高的業(yè)務(wù)?人員能夠?幫忙潛力?較低的業(yè)?務(wù)人員彌?補(bǔ)不足，?從而使團(tuán)?隊(duì)潛力上?升一個(gè)臺(tái)?階。5?、服務(wù)的?意識(shí)和潛?力。做銷?售從某種?角度來說?就是在做?服務(wù)，所?以服務(wù)的?意識(shí)和潛?力也是十?分重要的?。6、?學(xué)習(xí)潛力?。中國有?句古話，?就是“活?到老，學(xué)?到老”，?醫(yī)藥代表?應(yīng)對(duì)的是?瞬息萬變?的市場以?及善于學(xué)?習(xí)、進(jìn)步?的客戶，?所以必需?不斷的學(xué)?習(xí)，從市?場中吸取?養(yǎng)分，將?客戶作為?學(xué)習(xí)對(duì)象?，還有透?過讀書以?及互聯(lián)網(wǎng)?獲取最新?的知識(shí)，?才能完善?、提升自?己的潛力?，才能自?如的應(yīng)對(duì)?藥品銷售?市場的千?變?nèi)f化。?好了，?談了這么?多，也是?對(duì)自己的?一個(gè)鞭策?，對(duì)照著?看看自己?還要許多?地方需要?提高，需?要努力，?“路漫漫?其修遠(yuǎn)兮?，吾將上?下而求索?”，我會(huì)?在醫(yī)藥銷?售這條路?上不斷前?行，實(shí)現(xiàn)?自己的人?生價(jià)值!?藥品銷?售個(gè)人工?作總結(jié)模?板（二）?一、目?前的醫(yī)藥?市場情況?但我應(yīng)?該有一個(gè)?明確的發(fā)?展方向。?現(xiàn)在各醫(yī)?藥公司對(duì)?待新產(chǎn)品?上，現(xiàn)在?各地區(qū)的?醫(yī)藥公司?和零售企?業(yè)較多。?不是很熱?衷。而對(duì)?待市場上?賣的開的?品種卻賣?的很好。?但是有一?個(gè)特點(diǎn)就?是要么做?醫(yī)院的品?種買的好?，要么就?是同類品?種上價(jià)格?極低，這?樣才干穩(wěn)?定市場。?抓住市場?上的大部?分市場份?額。各?地區(qū)沒有?一個(gè)統(tǒng)一?的銷售價(jià)?格，現(xiàn)在?醫(yī)藥行業(yè)?的弊端就?在于市場?上同類和?同品種藥?品價(jià)格比?較混亂。?同樣是炎?虎寧各地?區(qū)的和個(gè)?生產(chǎn)廠家?的銷售價(jià)?格上卻是?不一致的?這就極大?的沖擊了?相鄰區(qū)域?的銷售工?作。使一?些本來是?忠誠的客?戶對(duì)公司?失去了信?心，認(rèn)同?感和依賴?性。各?自做各自?的業(yè)務(wù)，?以前各地?區(qū)之間穿?插。業(yè)務(wù)?員對(duì)相連?的區(qū)域銷?售情況不?是很了解?，勢(shì)必會(huì)?對(duì)自己或?他人的銷?售區(qū)域造?成沖擊。?藥品的銷?售價(jià)格方?面，同等?比例條件?下，利潤?和銷貨數(shù)?量是成正?比的也就?是說銷量?和利潤是?息息相關(guān)?。二、?____?年工作總?結(jié)可以?說是自己?的學(xué)習(xí)階?段，總結(jié)?這一年。?和給了這?個(gè)機(jī)會(huì)，?單位大家?都當(dāng)我一?個(gè)小老弟?，給予了?相當(dāng)大的?厚愛，這?里道一聲?謝謝。?可以說和?把這兩個(gè)?非常好的?銷售區(qū)域?給了對(duì)我?有相當(dāng)大?的期望，?自從做業(yè)?務(wù)以來負(fù)?責(zé)和地區(qū)??？墒菍?duì)?于我來說?卻是一個(gè)?相當(dāng)大的?考驗(yàn)。這?過程中我?學(xué)會(huì)了很?多很多。?包括和客?戶之間的?言談舉止?，自己的?口才得到?鍛煉，自?己的膽量?得到很大?的提升。?自己對(duì)?自己都不?是很滿意?，可以說?自己在這?一年中。?首先沒能?給公司發(fā)?明很大的?利潤，其?次是沒能?讓自己的?客戶對(duì)自?己很信服?，有一些?客戶沒能?維護(hù)的很?好，還有?就是對(duì)市?場了解不?透，沒能?及時(shí)掌握?市場信息?。這些都?是要在_?___年?的工作中?首先要改?進(jìn)的新的?開端，_?___年?。既然把?、五個(gè)大?的銷售區(qū)?域交到手?上也可以?看出和下?了很大的?決心，因?為這些地?區(qū)都是根?據(jù)地。為?我公司的?發(fā)展打下?了堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。?三、下面?是對(duì)下一?年工作的?想法1?、對(duì)于老?客戶。要?經(jīng)常堅(jiān)持?聯(lián)系，有?時(shí)間有條?件的情況?下，送一?些小禮物?或宴請(qǐng)客?戶，好穩(wěn)?定與客戶?關(guān)系。包?括貨站的?基本信息?。2、?擁有老客?戶的同時(shí)?還要不時(shí)?從各種媒?體獲得客?戶信息，?開拓視野?。3、?要有好業(yè)?績就得加?強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)?習(xí)。豐富?知識(shí)，采?取多樣化?形式，把?學(xué)業(yè)務(wù)與?交流技能?向結(jié)合。?四、各?地區(qū)的綜?合情況?1、都是?一些較大?的具有潛?力的可在?開發(fā)型客?戶資源，?地區(qū)商業(yè)?公司較多??，F(xiàn)有商?業(yè)公司屬?于一類客?戶，較大?的個(gè)人屬?于二類客?戶，個(gè)人?診所屬于?三累客戶?。這幾類?客戶中商?業(yè)公司仍?需要的大?力協(xié)助。?幫我維護(hù)?好這些客?戶資源在?一點(diǎn)點(diǎn)的?轉(zhuǎn)接過來?。2、?還有一些?個(gè)人，地?區(qū)現(xiàn)有的?客戶中除?幾家商業(yè)?外。個(gè)?人做藥中?，各地區(qū)?都沒有開?發(fā)出大量?的做藥個(gè)?人，這些?小客戶其?實(shí)能給我?發(fā)明相當(dāng)?大的利潤?。應(yīng)該經(jīng)?藥店等周?邊找尋新?的客戶資?源，常的?當(dāng)?shù)氐呢?站。爭取?把各地區(qū)?的客戶資?源都逾越?百名以上?。3、?貨物的價(jià)?格相對(duì)來?說較低，?地區(qū)距離?____?較進(jìn)。?只有經(jīng)常?的和老客?戶溝通，?才知道現(xiàn)?有的商品?價(jià)格。這?樣才干一?直的拉攏?老客戶。?新客戶的?開發(fā)上，?要從有優(yōu)?勢(shì)的品種?談起，比?方，還有?就是方面?。還有就?是當(dāng)?shù)氐?商業(yè)公司?一定要看?緊，看牢?。藥品?銷售個(gè)人?工作總結(jié)?模板（三?）__?__年全?年計(jì)劃銷?售___?_萬盒，?力爭__?__萬盒?，需要對(duì)?市場問題?進(jìn)行必要?的分析，?對(duì)進(jìn)行更?細(xì)致的劃?分，并進(jìn)?行必要的?工作指導(dǎo)?和要求。?一、目?前醫(yī)藥市?場分析：?目前在?全國基本?上進(jìn)行了?點(diǎn)的銷售?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，但因?yàn)?零售價(jià)格?過低，元?/盒，平?均銷售價(jià)?格在元，?共貨價(jià)格?在3-元?，相當(dāng)于?19-2?3扣，部?分地區(qū)的?零售價(jià)格?在元/盒?，因?yàn)闉?新品牌，?需要進(jìn)行?大量的開?發(fā)工作，?而折合到?單位盒的?'利潤空?間過小，?造成了代?理商業(yè)或?業(yè)務(wù)員不?愿意投入?而沒有進(jìn)?行必要的?市場拓展?.經(jīng)過?與業(yè)務(wù)員?的大量溝?通，業(yè)務(wù)?員缺乏對(duì)?公司的信?賴，主要?原因是公?司管理表?面簡單，?實(shí)際復(fù)雜?，加上地?區(qū)經(jīng)理的?感情及不?合適的溝?通措辭其?他相關(guān)因?素，造成?了心理上?的壓力，?害怕投入?后市場進(jìn)?行新的劃?分、或市?場的失控?，造成沖?貨、竄貨?的發(fā)生，?不愿意進(jìn)?行市場投?入，將變?為情感的?銷售，實(shí)?際上，因?為低利潤?的原因，?這樣的情?況將可能?持續(xù)到每?個(gè)市場的?潤利潤在?1000?0以后才?有所改變?。如果?強(qiáng)制性的?進(jìn)行市場?的劃分，?因?yàn)楣?沒有進(jìn)行?必要的投?入、更沒?有工資、?費(fèi)用的支?持，加上?產(chǎn)品的單?一、目前?利潤很少?，并沒有?讓業(yè)務(wù)員?形成對(duì)公?司的依賴?、銷售代?表對(duì)公司?也沒有無?忠實(shí)度，?勢(shì)必造成?市場競爭?的混亂，?相互的惡?意競爭，?不僅不能?拓展市場?，更可能?會(huì)使市場?畏縮。?二、營銷?手段的分?析：所?有經(jīng)營活?動(dòng)必須有?一個(gè)統(tǒng)一?的營銷模?式，而不?是所謂的?放任自流?，憑借代?理商的主?觀能動(dòng)性?去把握和?操作市場?，因?yàn)楫a(chǎn)?品價(jià)格定?位、產(chǎn)品?用途的定?位、同類?產(chǎn)品的競?爭分析等?綜合因素?的考慮，?更不可能?期望于業(yè)?務(wù)員替換?單盒利潤?空間大的?某個(gè)產(chǎn)品?，事實(shí)上?也是如此?，與我來?公司的前?提出的以?0tc、?以農(nóng)村市?場為目標(biāo)?市場的市?場銷售定?位為主、?以會(huì)議營?銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)?絡(luò)的組建?和管理，?迅速提高?市場的占?有率。而?依據(jù)業(yè)務(wù)?員的自覺?性來任其?發(fā)展，公?司只能聽?憑市場的?自然發(fā)展?，失去主?動(dòng)性。?三、公司?的支持方?面分析：?到目前?為止，公?司對(duì)市場?支持工作?基本上為?0，而所?有新產(chǎn)品?進(jìn)行市場?開拓期，?沒有哪個(gè)?企業(yè)沒有?進(jìn)行市場?的適當(dāng)投?入，因?yàn)?目前醫(yī)藥?市場的相?對(duì)透明，?市場開拓?費(fèi)用的逐?步增加，?銷售代表?在考慮風(fēng)?險(xiǎn)的同時(shí)?，更在考?慮資金投?入的收益?和產(chǎn)出比?例，如果?在相同投?入、而產(chǎn)?出比例懸?殊過大，?代表對(duì)其?的忠實(shí)度?也過底。?而比較成?功的企業(yè)?無疑在新?產(chǎn)品進(jìn)入?市場前期?進(jìn)行必要?的支持與?投入。?四、管理?方面分析?：新業(yè)?務(wù)員及絕?大部分業(yè)?務(wù)員對(duì)公?司管理存?在較大的?懷疑，幾?乎所有人?的感覺是?企業(yè)沒有?實(shí)力、沒?有中外合?資企業(yè)的?基本管理?流程，甚?至彼此感?覺缺乏信?任、沒有?安全感。?管理的?絕對(duì)公平?和公正、?信息反饋?的處理速?度和能力?的機(jī)制的?健全。而?目前公司?在管理問?題上基本?還是憑借?主觀的臆?斷而處理?問題。?根據(jù)以上?實(shí)際情況?，為了保?證企業(yè)的?健康發(fā)展?、充分發(fā)?揮各智能?部門的能?動(dòng)性、提?高銷售代?表對(duì)企業(yè)?的依賴性?和忠實(shí)度?，對(duì)年工?作做出如?下計(jì)劃和?安排：?一、市場?拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)：?目前市?場基本上?實(shí)現(xiàn)了布?點(diǎn)的完成?工作，通?過近半年?的彼此磨?合與考察?，對(duì)目前?所有人員?的資性程?度應(yīng)該得?到認(rèn)可，?為了絕對(duì)?回避風(fēng)險(xiǎn)?，企業(yè)應(yīng)?該確定其?管理的主?要地位，?然后適當(dāng)?進(jìn)行必要?的誘導(dǎo)和?支持，進(jìn)?行市場的?拓展和網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)工?作，具體?要求如下?：二、?營銷計(jì)劃?：根據(jù)?目前市場?情況，應(yīng)?該確立以?目前地區(qū)?經(jīng)理為主?要負(fù)責(zé)人?、網(wǎng)絡(luò)拓?展的基礎(chǔ)?的整體思?想，仍然?將市場定?位在ot?c及農(nóng)村?市場上，?必須加強(qiáng)?對(duì)市場網(wǎng)?絡(luò)組建的?要求，保?障點(diǎn)面的?結(jié)合工作?。__?__年全?年計(jì)劃銷?售___?_萬盒，?力爭__?__萬盒?，需要對(duì)?市場問題?進(jìn)行必要?的分析，?對(duì)進(jìn)行更?細(xì)致的劃?分，并進(jìn)?行必要的?工作指導(dǎo)?和要求。?三、市?場支持?1、為了?保護(hù)好市?場，擴(kuò)大?鋪底范圍?，加大對(duì)?商業(yè)的管?理工作，?年底需要?完成__?__萬盒?的銷售回?款，對(duì)市?場鋪底必?須達(dá)到_?___萬?盒2、?在___?_月底前?，要求全?部代表進(jìn)?行必要的?招商、招?聘工作，?要求在當(dāng)?地招聘，?費(fèi)用控制?在___?_，公司?用貨物支?持，對(duì)不?能配合的?地區(qū)經(jīng)理?資格。對(duì)?招商業(yè)成?功的地區(qū)?實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)?，凡新開?發(fā)的地區(qū)?，一次性?銷售__?__件以?上，給予?____?件的獎(jiǎng)勵(lì)?。四、?管理建議?公司應(yīng)?該形成規(guī)?范的管理?，絕對(duì)避?免給業(yè)務(wù)?員造成管?理混亂、?動(dòng)蕩的錯(cuò)?覺，明確?一切銷售?活動(dòng)都是?為公司發(fā)?展的觀念?，樹立管?理者的威?信，明確?目前是市?場開發(fā)階?段，業(yè)務(wù)?員并非能?賺取多少?利潤的現(xiàn)?狀，讓業(yè)?務(wù)員全心?投入;指?定公司以?otc、?會(huì)議推廣?銷售的網(wǎng)?絡(luò)組建模?式，再實(shí)?現(xiàn)適當(dāng)?shù)?微調(diào)，而?不是放任?自流。?要求公司?做好如下?的工作：?一、目?標(biāo)明確：?所有銷?售都是為?公司服務(wù)?，所有員?工都是企?業(yè)的資源?，銷售活?動(dòng)是為企?業(yè)發(fā)展服?務(wù)。無論?銷售公司?的什么產(chǎn)?品，都是?屬于公司?。而全部?的網(wǎng)絡(luò)、?人員