如何有步驟地開發(fā)區(qū)域市場內(nèi)容結構：第一章市場背景分析第二章營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第三章營銷策略規(guī)劃第四章區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場開發(fā)案例：1．TCL：贏家之道2．中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃3．“金霸王”閃電破山城4．美國利盟公司在中國的成長學習要點：市場背景分析的具體內(nèi)容營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的各個方面營銷策略的內(nèi)容區(qū)域市場開發(fā)的的若干步驟學習目的：掌握區(qū)域市場開發(fā)的程序了解尋找市場機會的方法學習制定營銷戰(zhàn)略學習制定包括價格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營銷策略了解開發(fā)區(qū)域市場時的實際運作市場背景分析市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。本章將介紹與此相關的分析，內(nèi)容涉及營銷環(huán)境、消費者、競爭者、行業(yè)及企業(yè)自身共5個方面。營銷環(huán)境分析1）人口統(tǒng)計人口的一些相關資料因素如性別、年齡結構、教育水準、職業(yè)、家庭人數(shù)、地區(qū)人口數(shù)、總人口數(shù)、出生率、死亡率等，是用來區(qū)分購買者、進行市場細分的有用工具。2）經(jīng)濟環(huán)境舌市蕉場件不享僅另需霸要共人附口展，錢而勾且損還壟需好要也購鵝買默力運。狡實羊際則經(jīng)屈濟救購喚買謝力拐取咱決躍于季現(xiàn)乞行憶收窗入受、濱價挖格鬧、拿儲促蓄腥、咱負邊債弱，訪甚砍至奔信醬貸執(zhí)。蟲收率入咽分通配錦：交一迅般丘可擱以洞把卷收艇入之分蜘配贊分賄為內(nèi)5可種開類衣型枕：站家熊庭呢收決入務極恐低羨；榮多肺數(shù)辛家貫庭鐵低虹收燦入夕；橋家吊庭泡收菊入扶極慢低居與吧家俗庭習收診入鴨極盞高訂并如存板；銳低完、菌中礙、幸高疊收蠶入碼同睛時沫存歷在導；棵大滾多富數(shù)紙家養(yǎng)庭冠屬窄于豆中泊等糞收省入車。膽產(chǎn)岔品鄰要婆尋挺找甚市求場響，惡必打須松在挪以裂上毯5怒種足類受型牌的聞分描配劈結疑構姿中博選塔擇粗適勿宜喉的恒市棒場卷。元儲旋蓄蚊、篩債憶務侄、掉信找貸獲的武適拘用話性竭：互營般銷汁人麗員她必努須畫注數(shù)意慚收拋入冷、態(tài)生雞活慮費胞、血利鋼息覆、把儲位蓄避和牌借滔款還形丈式抖的已變烘化順，耳因予為翁這牛對騎生向產(chǎn)郊收槳入販與積價情格瓦敏惑感砌產(chǎn)呢品中的衡企出業(yè)槍特剝別匹具晃有辜重驅(qū)大軌影惰響陽。拍3夫）濁法映律偷法理規(guī)主環(huán)卡境糧企楚業(yè)汗的宵定紀價雷、敵廣犁告饅、外促蛾銷苗等泡活健動面都章將餓受忠到莫有森關起政斥策蘭法隱規(guī)哪的使限衫制系，骨如逢專廣利狂法扁、華商嫁標棍法迎，匠商超品王檢唱驗雞法暈、依關窗稅轉(zhuǎn)法萄、故消匪費躲者臨保跟護倍法差、揭地帽方料性要法晶規(guī)醒等微。押4貝）宏社單會憤/概文輪化磨環(huán)鉆境請社戚會團/纖文瞇化摔反違映鞏著攪個紛人止的狹基片本肉信罰念拿、臟價灰值蕉觀暴和堪規(guī)鼓范犧的突變兼動伐，喇它姑會授影籃響居到腔企量業(yè)鴉的仗目樣標旨市茅場喇定復位杠，賭營僵銷陽活步動捉必禽須全符屋合諸社援會輔文蔽化變的找要宿求弟，押才恒能皇順沿應城消管費商者胞的卵需田求樓。老消辨費最者床狀仙況緊分淘析出1雅）弟確降定熔影主響神購匙買寬者扁購系買手行訊為根的副主舞要請因季素胡文鋸化扮因給素歡：監(jiān)文鴨化信因反素物對遮消叫費讀者盒的柜行橋為迫具棋有羅最益廣渡泛蒜和幕最昌深鄉(xiāng)遠安的摧影廟響挺。文化的層次分析文化：如美國長大的兒童普遍有這樣的價值觀：成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域、社會階層（如可以將社會階層分為7個層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動階層、下上層、下下層。）。全社即會驢因坦素腳：屈影亡響脅消唯費獲者車購川買臣行盈為夾的惕社牢會探因總素駱有刮相者關愉群弟體字（撇包笨括駛家練庭腿、榮朋用友納、殺鄰港居腸、泊同輩事杰等詳“黨主錯要蒙群庫體懇”徐和遼、揚宗照教規(guī)、南職岸業(yè)敘、舉貿(mào)跑易顛協(xié)倡會翠等火“落次謙要敵群肝體捎”蓬）輔、留家呈庭排（義包功括淡“氏婚日前閃家合庭啟”柳和蒼“縣子萌女繞家斤庭輔”砌，奉如噴丈譜夫瀉支餅配灶型畏、恒妻脹子南支輔配勿型遷、族共源同碌支幅配掠型酸）女、酷和通社改會響角遠色鐘與塞地視位破。畢個輪人派因你素赴：未包遲括牛年飯齡在階燙段儉、浙職腿業(yè)見、狡經(jīng)恰濟挎環(huán)膚境經(jīng)、媽生泳活括方簽式絕、縫個沸性蘇等腦。灑心鏡理跟因朵素至：閱包損括貌動同機夢（酬需猜求葡）糾、蘋知旋覺充、看學驚習僚及點信宏念視和仇態(tài)充度睬。五種類型的消費心理和模式1．發(fā)燒型：是追求最新技術、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術和產(chǎn)品，甚至自己動手參與個性或給廠家提出建議。在我國DVD和LD目前的消費群就屬于這一類用戶。先鋒型：是比較有遠見、有追求的一批人，對技術、產(chǎn)品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術和產(chǎn)品來提高工作效率和生活質(zhì)量，走在大多數(shù)的前面，在我國PC機的用戶目前就屬于這一類。實用型：是講求實際的一批消費者，喜歡從幾家知名的大公司那里購買已有若干個品牌參與競爭的產(chǎn)品，以求得較好的價格和完全感，而不愿冒風險去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前微波爐等產(chǎn)品已進入這批群體中。保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費者。他們不會接受并選用與現(xiàn)在的工作方式與生活方式不相同的新技術、新產(chǎn)品，也不愿花時間去學習某類產(chǎn)品。只有當某類產(chǎn)品已成為技術上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費品時，才會考慮，功能簡單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識。目前彩電的消費已達到這個層次的用戶。懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產(chǎn)品，他們?nèi)员в袘岩蓱B(tài)度，總能說出使用這種產(chǎn)品的負作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會下決心購買。目前洗衣機、電冰箱已進入這批消費群體中。鞠了聞解形這覽五職類勻消歉費薯群公體汪，痕就傳要唇看趴一齡下漲自棗己歸企加業(yè)蘿的錦產(chǎn)命品蜻都臺處下在啦哪競個己位焰置薦，錫哪姿些械產(chǎn)便品栽能垃進它入弄下日一慘個旋消國費鉗群喘體麥，其如愁何揚進冬入逐下禁一逃個駁消林費況群娃體隙。玩因預為銜不喉是娛每披個流產(chǎn)失品蜜都賤會星自蚊然慰而吩然紅地桃過刷渡木到件下旗一喜個艱消堵費始群挑體萌，伐在寧任潮何研一衣個薪階傘段評都昆可沸能倘停多止綠前哀進穿，埋也脊就勺是玩說趕在殖任寄何毅兩星個裁消餅費聽群盒體塵之談間生都棗有邀一封個謙峽陰谷寬，恭尤段以雁先雜鋒嬸型才與肌實以用異型覺之瀉間寬的誓峽務谷超最揪深錄最機寬大，阿是脆很仆多能企績業(yè)賣和為產(chǎn)固品真的理危委險阻地算區(qū)歡。炭有商了葛這兄樣蹦一酷個屠概龜念頭，篩就講容久易撲計孫算歷某談類井產(chǎn)斬品添的揪市券場早規(guī)表模卵和暖今自后繡幾嬸年擋發(fā)自展勺趨館勢詢，腳當訊然朽實掛際紫運喜作睡中斯，眼其摟比易例蕉數(shù)槳字盆可減能絲有扎一謝定舍差內(nèi)異壟，膀這烈要酬靈攻活路掌綿握雅。哈2由）續(xù)分澤析艙購裂買唐過棒程且通蓄過卷購較買惑決津策殿過仔程榮的某分酬析瞎可疾以乏回啞答卻以置下儀問攔題亦：廈何糧時膊開蕩始抵熟丹悉饑本底企刻業(yè)縫的洗產(chǎn)飛品破？婚他罷們毫對澤品微牌順的番信泄念部是尊什澤么警？闖他悲們件對腥產(chǎn)下品溪的久愛匹好寸程蘭度跨如醬何世？撞如把何俊作若出嶼品膜牌燦選交擇字以羅及蓮購守買光后啄他秋們外如袖何險評旗價侵滿青意躁程版度闊？雖。蘭競椒爭顫狀酸況屆分抽析炒分巡銷冤商蘇數(shù)冊量腿及擴其翻差算別欄程升度吼：嶼即少分楚析照行崇業(yè)篩結津構線的竄具幕體夜類命型最：行業(yè)結構的具體類型1．完全獨占：指只有一個企業(yè)在一定范圍內(nèi)提供一定的產(chǎn)品或服務。如果有部份替代品或者出現(xiàn)了緊急競爭危機，完全獨占者會投入更多的服務和技術作為對新的競爭的進入障礙。另一方面，一個守法的獨占者通常根據(jù)公眾的利益把價格降低并提供較多的服務。2．壟斷：由少數(shù)幾個大企業(yè)提供從高度差別化到標準化的系統(tǒng)產(chǎn)品。有兩種形式：純粹壟斷是由幾家提供本質(zhì)上屬于同一種類的商品（如石油、鋼鐵）的企業(yè)共同瓜分市場，新進入者會發(fā)現(xiàn)只能按現(xiàn)行價格定價，除非它能使其服務與他人有所差別。如果競爭者在其所提供的服務方面不分上下，那么贏得競爭優(yōu)勢的唯一辦法只能是降低成本；差別壟斷是由幾家提供部分差別的產(chǎn)品（汽車、相機等）的公司組成，在質(zhì)量、特性、款式或者服務方面可能出現(xiàn)差別，競爭者可在其中一種主要產(chǎn)品的屬性上尋求領先地位，吸引顧客偏愛該屬性并為該屬性索取溢價。3．壟斷競爭：該行業(yè)和市場由許多這樣的公司構成，它們能從“整體上或部分地”區(qū)別出提供各有特色的產(chǎn)品或服務，如餐廳、美容院等。競爭者趨向于針對某些他們能夠更好地滿足顧客需要的細分市場并索取溢價。4．完全競爭：該行業(yè)和市場由許多提供相同產(chǎn)品或服務的公司所構成的，彼此之間的質(zhì)量、價格等差別很小。除非廣告能產(chǎn)生心理差別，否則就沒有競爭者會做廣告。分銷商要獲得不同的利潤率，只有通過低成本生產(chǎn)或分銷來實現(xiàn)。柔識子別且企顫業(yè)氏競因爭攔者真根樹據(jù)除產(chǎn)褲品躍替僚代翠觀作念斗，電找譯出還企核業(yè)住的推競課爭呈對瓣象錦。4種層次的競爭者●品牌競爭：當其他公司以相似的價格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品與服務時，公司將其視為競爭者。例如，被別克公司視為主要競爭者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價格的汽車制造商。●行業(yè)競爭：可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者。例如，別克公司認為自己在與所有汽車制造商競爭?！裥问礁偁帲汗究梢愿鼜V泛地把所有制造并提供相同服務的產(chǎn)品的公司都作為競爭者。例如，別克公司認為自己不僅與汽車制造商競爭，還與摩托車、自行車和卡車的制造商在競爭?！裢ǔ８偁帲焊鼜V泛地把所有爭取同一消費者錢的人都看作是競爭者。例如，別克公司認為自己在與所有的主要耐用消費品、國外渡假、新房產(chǎn)和房屋修理的公司競爭。課判惹定陜競沖爭依者狐的額目棟標鉤：去判事斷粘每恨個恭競癥爭出者狗在托市悠場撇上購追栗求駕什銀么跌？滲每咬個困競治爭必者套的碌行鮮為嗽動榨力駁是裙什柱么熊？矮通香常嗚的劇目蚊標累有筋：量目顫前歌獲煙利勸的內(nèi)可穩(wěn)能斥性酷、豆市卵場盡份鐵額祝增掃長浮、盞先壟進剝流風量嬌、杯技損術怒領續(xù)先榮和休服畜務下領判先猾等常。縫競沾爭補者鉆的灘目辨標南是位由酷多賤種每因牲素感共唉同境影主響逆和倆確洽定倆的妙，值包抖括們規(guī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其確負與只否飼直廚接伍決友定澤著磁市攏場蹲機紡會廉的朋大殲小研。企業(yè)資源分析一、自身資源（縱坐標）：1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營銷隊伍，從各個環(huán)節(jié)一一過濾，針對其應有的職能與市場經(jīng)歷進行對比、看看他們的能力是否適宜。營銷隊伍與現(xiàn)有市場營銷實務的正反比程度，會給企業(yè)的市場布局提供一個動力性的思考。2．財務資源：檢查財務運營情況，財務管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個有效布局的依據(jù)。3．產(chǎn)品資源：在以往的銷售中，企業(yè)的主導品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場上是上升還是下滑，預計生命周期還有多長，盈利情況怎么樣。除主導品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有多少，盈利對比情況。檢查產(chǎn)品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要。4．開發(fā)資源：包括新產(chǎn)品開發(fā)資源和新市場開發(fā)資源兩部分。所謂新產(chǎn)品開發(fā)資源是就以往的經(jīng)驗，成功地開發(fā)一個新產(chǎn)品從定位到成品投放市場的時間；所謂市場開發(fā)資源就是現(xiàn)有的成功地開發(fā)一個新市場所能投入的人力和物力的平均能力、平均時間。了解現(xiàn)有的開發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。二、市場資源（橫坐標）1．品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個區(qū)隔市場上企業(yè)及其產(chǎn)品的可利用率。企業(yè)在區(qū)隔市場上的品牌資源的多少直接影響著營銷投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。2．生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其產(chǎn)品在各個區(qū)隔市場上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導入期、成長期、成熟期或是衰退期?如果是成長期，生命資源就豐富，如果是衰退期，那么資源就稀少。對生命資源的認真分析和對比，有助于企業(yè)市場歸類，從而合理地分配縱向資源。3．客戶資源：回顧和總結各個區(qū)隔市場的現(xiàn)有客戶，檢查以往的合作業(yè)績，并進行細化分類；同時要檢查各個區(qū)隔市場上目前企業(yè)儲備的客戶，其質(zhì)量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。優(yōu)秀的客戶等于市場的一半。擁有的和潛在的客戶都是難得的資源。4．機會資源：所謂機會資源，就是在區(qū)隔市場的競爭地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達到營銷目標有多少阻力，克服阻力所需的資源。徹進祖行衣戰(zhàn)驗略景規(guī)步劃純完強成零了右市有場反背攜景紫分光析皺，啄企肝業(yè)紗對錫整疏個涉市暢場扯有原了皇比佩較巨全轉(zhuǎn)面甲、窯宏來觀摔的蔽認例識諒和吃了大解絕，芽在對此而基辜礎犧上菊，求可機以企對志未覽來勉的悲區(qū)蘋域周和下目奸標隱細匆分封市蔑場高進弦行辨戰(zhàn)燭略推定然位療。戴本稿章制將半介折紹雙包離括腸區(qū)緣域肆定圣位紛、巨市房場及細藥分披與貓選玻擇打、設產(chǎn)滿品莖定內(nèi)位嗚等坑在徐內(nèi)碎的腫相擦關逢內(nèi)領容下。聰區(qū)紹域賢定泡位況區(qū)杜域折定法位屠，然即希選近擇休區(qū)吃域摩市得場鬼作壞為堵開寫發(fā)霧對孔象獲。叛選餃擇診區(qū)究域榨目求標泛市朽場針時蟻需競要頌把賞握諷一托定始的毛原白則昨和仗方裝法仗。粗區(qū)儲域浴市券場芹選魔擇橫原獨則選包布括柔：賊市巨場呀分耕類紹原列則予：呆將犬現(xiàn)型有港的城市榜場婆進雜行雖歸腹類予，暖將材相遺同領類蓮別常的尊市王場嘆放映在煩一凳起嘗。蒸同荒類鴉之曾間真對逝比下，習不以同襲類善之剃間忌也瞧要扯對峽比雖，裝對省比倡見折優(yōu)易劣鞠。市場分類1．導入期市場：在企業(yè)擁有清晰的開拓步驟和計劃的前提下，產(chǎn)品已開始導入?yún)^(qū)域市場。將屬于導入期的市場按導入的時間和績效再細化分類。2．成長期市場：導入以后，銷售已經(jīng)啟動，而且銷售業(yè)績在逐步攀升。將成長期市場按成長的速度和績效再細化分類。3．成熟期市場：已達到銷售的頂峰，市場上的產(chǎn)品流通暢流無阻。將這部分市場按時間和銷售規(guī)模再細化分類。4．衰退期市場：商品流通雖暢通無阻，但銷售業(yè)績已開始下滑，區(qū)隔市場明顯地供大于求，預計銷售與實際銷售的差距逐漸增大。將此類市場按衰退的速度和規(guī)模再細化分類。5．釘子市場：所謂釘子市場，就是企業(yè)雖然進行了努力開拓，但仍未攻下的市場。將此類市場按投入資源的多少和時間再細化分類。6．重點市場：銷量也許不大，但卻具有戰(zhàn)略意義的市場。如企業(yè)所在地市場和某一區(qū)域市場群中有巨大影響意義的市場等。將此類市場按規(guī)模和意義的廣度再細化分類（如中心市場）。7．典型市場：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投入少的市場細化分類。8．零點市場：出于某種原因，企業(yè)尚未開拓的市場。對這類市場按人口、競爭環(huán)境等進一步細化分類。防“請四辮化線”幼原于則悲?！八幕痹瓌t1．營銷資源投入最小化2．達到營銷目標時間最短化3．達到營銷目標管理最簡化4．規(guī)模盈余最大化?？硡^(qū)飼域虎市番場能選漁擇便方濁法軌：質(zhì)產(chǎn)聾品宵可首能模適犁銷育對粱路另的堆區(qū)炎域模定止位尤為丸“費目央標泳市甩場奶”蹤，污作皆為友候賠選銜對間象采。超把物“言目鋤標捕市壁場絡”勁中冤企衫業(yè)頸當圈前鴉營姿銷速能邊力針可醬以揀涉任及篩的勢區(qū)抄域扭定移位退為尺“茫首尚選街市涌場抄”現(xiàn)。庭把與“怒首疏選播市疊場辯”平中腹可今能豈創(chuàng)來造藥局喚部璃優(yōu)齊勢右的怖區(qū)窄域循定電位剪為免“固重宇點萄市揀場雖”瞞，犯應貓當辱全毒力塑開站拓短。扶把蜻“租重框點尤市魔場敗”家中殼可返以帽起棗到混輻泳射俗作罪用壽的掀區(qū)持域收定赴位手為漠“栗中初心槐市吐場梁”溜，街應內(nèi)充綱分蘆發(fā)功揮飼其螺優(yōu)蠶勢看努貪力請開枯拓建。件把滋上雅述宵市益場坐以晚外夸的陷區(qū)監(jiān)域湯定為位痛為鏡“贊次鏟要渴市團場采”堅、柴當博前逃無鼠須擁全壁力鋼開接拓間，襲但聲可體有磨針咽對討性顏地陡培只育綢市材場旨，可選久擇窩客久戶朋。攪市討場掩細獸分辦市柄場妹細爸分挽是屈市豈場胞組貝織瞎過遍程郵中要最謊重垮要餐最作常兇用久的稅工聚具孝，妻通省過絡市丹場挨細絲分配可揚以榴將籮各坐檔匪細末分查市熄場赤的模輪女廓予清眨晰菠地決展石現(xiàn)垂出圾來堪，彎也糞為污其淡它謎工喬作經(jīng)提擴供聚了嶺明眠確適的政分擾析燃框夠架達。蔑尤透其株是姿用暴市黑場拼細賞分搭來糊分斬析礦市伶場渴研傷究突結馬果茂對起于鼓發(fā)方現(xiàn)遍與鍵歸肉納桃市怖場粒機案會唱有椒著尤很艇大水作赴用嫁。煉以袍市棚場粥細鄭分片來蛛分慮析毛市樣場累研坡究漢結位果戲時把，盯企幅業(yè)款可耽以禽暫光不吹考妨慮喂自紀身鐘的烈資嶺源小狀端況文，速甚演至屈可漸以呆假埋設版自倡身狼的扇產(chǎn)支品炒結腹構址是趣完豈備陸的吊，貝這敢樣付做車對疏于醉更沸廣匹泛視地握發(fā)宵現(xiàn)織市位場未機糟會鴨非宮常勻有怕利很。使更凍多絨的擺市鉛場談機句會賓對析于投制辨定因銷支售拿目術標鍛以浩及過組糠織惰產(chǎn)聽品借都緞能豪提冒供旱更枝寬執(zhí)闊未的芹選經(jīng)擇穩(wěn)空即間其。石1忙）底調(diào)旱查允結糞果闊分傻析碑：辮開魂展儉市融場須調(diào)俊查漿。暫調(diào)母研嶼人照員述與伏消知費盜者施進讓行踐非立正逝式至的婆交觀談純，攻并述將教消雪費漏者踩分辰為聽若室干惑個抹專渾題提小聽組券，辮以奮便史了甜解團他鉤們菌的間動容機偽、堪態(tài)裹度遠和呢行悄為總。妨在服此妥項護調(diào)障查適的辨基盟礎道上社，嶺調(diào)車研赴人匹員濾將溝準氣備山好厚的李調(diào)冤查火表夏分熱給持樣圍本莊消描費篩者確，測以秩便捏搜芳集轟下玻列認資沈料泡：茶屬恭性寄及趁重族要打性再的煉等割級謙，蓮品您牌清知器名克度屠和浩品猴牌垃等獨級責，騾產(chǎn)絨品爹使黨用止方駕式任，燕對霧產(chǎn)漸品碰類隱別懼的掛態(tài)砍度陜，晚被宜調(diào)滾查蔬對繪象扣的連人撓口朋變頑量仍、減心如理攻變充量賺和乏宣優(yōu)傳腰媒僅體齊變冒量丟。毅通甲過代相黎關央資豐料禮，綱找飛出篇差踢異霧最巾大員的壘細冒分渴市哨場銷。厚2然）蹄市薪場遼細糾分剪：杜根尼據(jù)噴消郊費桑者匠不矮同商的聚態(tài)召度氣、勻行財為糞、滾人筍口酬變絮量剛、馳心梅理槐變扯量昏和角一梳般厭消裝費糠習柏慣盲劃隱分肯出短每縣個濕群妄體打。嗎根割據(jù)失主側要歡的頌不蔬同蜓特噸征尖可恩給舅每揭個翠細摩分凳市次場星命縮名邀。細分消費者市場的基礎1．地理細分：要把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位，如省、直轄市、省會城市、地級城市、縣、城鎮(zhèn)或街道。可以選擇一個或若干地區(qū)開展業(yè)務。2．人文統(tǒng)計細分：將市場按人文統(tǒng)計學變量如年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、代溝、社會階層為基礎劃分成不同的群體。由于消費者的偏好常常與人文統(tǒng)計變量有密切的聯(lián)系，且人文統(tǒng)計變量比大部分其它類型的變量更容易衡量，所以人文統(tǒng)計變量是區(qū)分消費者群體最常用的基礎。3．心理細分：根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點，將購買者劃分成不同的群體。在同一人文統(tǒng)計中群體中的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。4．行為細分：根據(jù)購買者對一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應，將他們劃分成不同的群體。許多營銷人員堅信，行為變量（時機、利益、使用者地位、使用率、忠誠狀況、購買者準備階段和態(tài)度）是建立細分市場的重要出發(fā)點。塑選紙擇客細麥分逐市委場怕1繞）逆市屋場久評散估鐘在窮評筋估傍各齊種克不陽同佩的擠細干分丑市哲場襲時蝦，聞企匙業(yè)街必揚須偶考娃慮阿2凳種租因抱素貍，半即顧細暗分叉市嚼場熊結崗構冠的弟吸您引尿力怒，性公敲司珠的好目局標職和錦資球源喪。剃市廣場濕吸閱引趁力體：嶺比繡如旅市陡場譜的那規(guī)懂模格、盯成惹長攝性烈、鎖規(guī)粥模料經(jīng)嚼濟漸、岔低具風躍險縱等膛等消。怨投輸資旬與鍋目牢標滅和惑資介源柄的抽一脈致筑性賺：隙某倦些秤細堵分鎮(zhèn)市梅場趴雖哀然鐵有悶較持大蒜的積吸黃引陜力性，葵但藍不薄符工合嘉企意業(yè)沙長態(tài)遠閘目艦標繁，供因壇此黑不神得哥不眉放辨棄亞。近即緩使壇該矩市蘭場孫符夠合嫌企球業(yè)惠的餃目搜標蓄，飄也沒必蕉須屬考新慮腫企暈業(yè)器是舅否歪具腹備薦在景該陵市圍場彎獲篇勝報所使必貪須晝的征技輛術餡和晨資碎源脅。邊2團）睛選荷擇業(yè)目蟲標靈典忍型灣市健場絡目駐標憐市凱場刷選弄擇斬是壺市鄉(xiāng)場排組另織蒸最蠻重蠶要嘗的蝕環(huán)葛節(jié)企，偵直于接暴決泄定輪了呆企步業(yè)貫的貞銷屋售諸目侄標鐘并穴為因產(chǎn)窄品觸組符合色勾滅畫繁出淡清真晰揪的據(jù)輪柿廓全。答通蟻過懼對談市撇場幻容抗量甜、耗競命爭故強歲度辱、持特澤征震價鮮格斬以躍及貞相帳應難目妖標抹產(chǎn)貞品孟的富生魚產(chǎn)生成艷本板進蓄行促綜滑合理分隔析用、雖對亡比叮、脆研昂究腔后遵，違可勤以晃明蔑確往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i闖t恩o朵r剃s拉’制咐p揮r肝i侵c娘e于s臂）滿，跟即腐可羞以翻定錯價域了廢。反定誠價袋太洗低助不戴能秘產(chǎn)茶生尿利房潤餃，技定蹤價搜太錫高偷不集能針產(chǎn)遇生湖有半效肆需異求胸。債可尺以弟通刺過您3浪C剛中殼的眠一筐個題或炭幾腹個斬來恭選伙定諷定費價托方戚法附。借通倉常關的孝定海價局方早法匯有這成撫本霸加濱成氧定錘價釋法因、銹目土標隸利對潤街定闊價上法瞎、包認版知式價凈值滔定召價奉法魂、處通殲行保價罩格駐定嗎價盤法帥和希密幣封姐投傍標墻定橋價佛法輕。通常的定價方法1．成本加成定價法：在產(chǎn)品的成本（變動成本和固定成本）上加一個標準的加成。目標利潤定價法：它能給企業(yè)帶來正在追求的利潤。2．認知價值定價法：將價格建立在顧客對產(chǎn)品的認知價值的基礎上。其理論出發(fā)點是：作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買方對產(chǎn)品價值的認知。這種方法利用在營銷組合中的非價格變量在購買者心目中建立起認知價值，價格就建立在捕捉住的認知價值上。3．價值定價法：即利用相當?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量的產(chǎn)品。該法認為價格應該代表了向消費者供應高價值的產(chǎn)品。4．通行價格定價法：這是給予競爭者價格的一種定價方法，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價格可能與其主要競爭對手的餓價格相同，也可能高于競爭子或低于競爭者。5．密封投標定價法：這是一種競爭性的定價法。定價在很大程度上取決于預期的競爭者將制定怎樣的價格。如某企業(yè)想贏得某個合同，這就需要制定比其他企業(yè)較低的價格。矛選浴定費最走終價價拳格搏：笛上驚面膀一膽些櫻定置價序方附法低的別目計的豬是勢為躍了收縮矛小妹從逗中陪選捎定穿最險終信價返格鈴的石價考格久范異圍炕。辰在廢選崗定底最級終稍價狹格極時架，將必背須煤引雜進暫一樹些梳附理加丹的練考難慮標因勉素鳴，多包售括需心駱理挎定斷價膽法店、慚其歡它紹營仍銷獎因陜素下對隆價脆格賞的鋸影外響岡、液企伴業(yè)顯定幻價晚政非策獲和哀價頸格放對慌其冷它蔽各驗方閘的僵影項響陸。影響定價的相關因素心理定價法：考慮價格的心理學，而不只是簡單地考慮他們的經(jīng)濟學。許多顧客把價格作為質(zhì)量一種指標。如某些產(chǎn)品適當提高價格時，銷量不降反升。其他營銷因素對價格的影響：最終價格必須考慮其品牌質(zhì)量與競爭者的廣告宣傳。企業(yè)定價政策：擬訂的價格必須與企業(yè)的定價政策相一致。一些企業(yè)建立價格部門以制定定價政策并對制定的價格作出決策。其目標是確保銷售代表對顧客開價的合理性并能使企業(yè)贏利。價格對其他各方的影響：管理者必須考慮其他各方對擬訂價格的反應。如分銷商和經(jīng)銷商對于該價格反應如何？企業(yè)銷售代表是愿意按此價格推銷還是抱怨該價格太高？競爭者對該價格將如何反應？政府會不會干涉和制止該價格？等等。猶2篇）嗽折勢扣死折姿扣擱銷容售袍大窮都攪是跳廠姥商節(jié)為妙了累說霧服邁顧瓶客夢買適其撐產(chǎn)正品簡，氧而斷不放買方其替競鞋爭餡者丙的圣產(chǎn)純品馬。芝其銷實初質(zhì)進就亞是疾廠暈商映用卻來托鼓般勵情顧唱客膛調(diào)射整升其嚼購合買似行膜為引方速式妻，響以態(tài)使烘廠波商身獲此利庭的數(shù)一泉種忌策落略龜。英當縫今列市策場蓄競肅爭丈激浮烈杏，仔廠嘆商乏不耐論尤是仙積吩極糊攻借擊乘還遺是盲消成極纖防奮御察競促爭無品螞牌錯，味各做品渡牌屠商線品澇生過產(chǎn)郵者灰慣植用覺折蒜扣蹈優(yōu)炭等控的萌方配式墻掌沃握倍既刻有吧的拋消成費洲群虛，繳開手辟貪新蕉的競市箱場禁，站或做利葡用葬此準方佩式現(xiàn)抵崇制燭競孝爭溉者慚的析活饑動考，時達豬到腥調(diào)貞整鞠顧棗客聞購右買倆行積為飼的銷目糊的窩，煎從果而倘提憂高尋企生業(yè)賄的膜效該益品。鳳遵通滔過窄折派扣慨，繭廠誦商當向阻顧績客往提進供字了始多曠種料選那擇腐機靈會醫(yī)，倘從院面腥使逐顧炕客駛的腦購逮買鍋方痛式跑發(fā)稍生感變禾化病，拾當績?nèi)皇酪矚庵簧朴型尢庈売诎俑偨驙幣畹纳袷袐饒鲲暎鹕淌[家暖才誦會羞有睛折纏扣賊，奮廠居商啊把蛾折這扣閃當忘作掛一譯種殲激謊勵蕉手番段句，降鼓去勵咱顧凳客訊購逆買優(yōu)，兩從已而山增縱加截銷勤售代，役提匆高欠市俯場手占要有宣率江。眾提物供震折打扣照的拘目境的腸是盤改惠變由顧逮客舅的攻行消為記方辣式等，搬那同么灘當象我棟們聯(lián)在輩制樸定央折低扣購策途略眨時雙就鍵應跨該饞考沒慮爸到戒顧藍客體的器反毛映遺。鍛當押向原客貝戶突提氏供持折彩扣裳的打時叼候偏，爆常浸會柜有卵這廊樣框的傻問納題施，崖客單戶斬不嗽一隱定虛按誦商寬家痕的裳目材標徐行斜事召。奶如擊果想營袍銷帆人娛員嗎不并能面正桿確踐地桃讓糠顧饅客零理逐解次折麥扣宰方閥案氣，細那涌么煌盲遠目防地召施歇行穴折爛扣表策瘋略荷就料是余失尖策坡，繩甚甩至薄導從致慚虧溫本上。御通常的折扣種類1．貿(mào)易或職能折扣：這主要是提供給零售商、分銷商等渠道成員的一種折扣。2．數(shù)量折扣：這是給大批量購買者的一種折扣，其中有兩種類型：一種是可累計的折扣，主要是給長期采購且采購量大而穩(wěn)定的購買者；一種是不可累計折扣，主要是給那些非例行采購的購買者，根據(jù)當時的購買量來確定給予的折扣。3．季節(jié)性折扣：提供淡季商品給顧客的一種折扣。4．現(xiàn)金折扣：主要提供給分期付款時期內(nèi)提前付清貨款的顧客。5．地理折扣：即把產(chǎn)品的運費包含在價格中，這種定價方式包括FOB定價、統(tǒng)一交貨定價、區(qū)域定價以及彈性定價等。柏擬廚定布營鳥銷挪傳寸播觀策屢略炒1童）夸確術定皆目穿標喝受嫌眾質(zhì)必院須配在樣一白開劣始必就雷能罵確鳳定帝明殼確脂的蜂目柔標瞎受脹眾尼，幼這滑些箭目摩標秤受仿眾遭可倒能住是費企甘業(yè)益產(chǎn)米品充的拿潛模在盯購望買令者紅、別目午前萍使撫用呈者僻、具決快策變者爽或框影飯響覽者刊。溜受民眾艱可倘能牢是推個暫人碼、衣小喝組且特盤殊己公跳眾急或無一挨般至民桿眾攤。名目馬標撒受備眾校將塞會隔極略大箭地挺影些響吃企和業(yè)好的尺傳邁播滴決街策置：攔準予備降說認什疾么哭，就打雷算媽如蠢何國說塵，辣什屆么寒時身候墨說嗚，刮在持什朵么億地魂方喜說醫(yī)，項誰掩來費說辭。舊所狠以往必您須軋對浴受桶眾封進磨行孫分續(xù)析扎，東常搞用結的毫是堵“輩印羨象需分兄析夸”涉法拔。恨即暴通辨過隆調(diào)酬查內(nèi)了滑解凱受攝眾騾對引本綁企丘業(yè)釋、欲本帳企緒業(yè)輪產(chǎn)令品灘及控競磨爭共者贏的氧現(xiàn)高有角印卵象今。如：通常的熟悉－－喜愛程度分析。假設詢問某地區(qū)居民對本地A、B、C、D共4家醫(yī)院的熟悉程度和態(tài)度后，結果是這樣：對于A醫(yī)院，多數(shù)人熟悉并喜愛它；多數(shù)人對B醫(yī)院不大熟悉，但熟悉它的人都喜愛它；熟悉C醫(yī)院的人對其均持否定態(tài)度；D醫(yī)院被認為是一所糟糕的醫(yī)院，大家都知道它。很顯然，每家醫(yī)院都面臨不同的任務，A醫(yī)院必須維持它的良好聲譽和其高知名度；B醫(yī)院必須獲得更多人的注意；C醫(yī)院必須找出人們不喜愛它的原因，并采取步驟改進工作；D醫(yī)院應該扭轉(zhuǎn)它的不好形象（避免成為新聞），改進其質(zhì)量，然后重新尋求公眾注意力。幫2比）壽確禽定嗓傳您播哪目蝕標揭可橫以塊從吩購候買馳者襲購若買騙準塌備趙的類6惜個耗階杜段廢—叔—挪知栗曉孔、損認蘋識前、動喜擋愛好、似偏有好害、炕確沃信帖、衣購軌買傅來此確釀定勤應困采飯取些的軍行使動斯?！百徺I準備六階段”與“確定傳播目標”的關系知曉：如果大多數(shù)目標受眾不知目標物，信息傳播的任務就是要促使人們知曉，多半就是認知名稱?？梢杂弥貜瓦@一名稱的簡單信息來達到目的。認識：目標受眾可能對企業(yè)或產(chǎn)品有所知曉，但知道得非常有限。喜愛：如果目標受眾知道了目標物，他們對它的感覺如何？偏好：目標受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比其他產(chǎn)品更有偏好，此時，信息傳播的目標應該是設法建立消費者偏好，如可以宣揚產(chǎn)品的質(zhì)量、價值、性能和其他特征。確信：某一目標受眾可能喜愛某一特定產(chǎn)品，但尚未發(fā)展到要購買它，尚未確信階段。購買：最后，有些目標受眾已處于確信階段，但尚未達到作出購買的決定。他們可能在等待進一步的信息，計劃著下一步的行動。此時，信息傳播的目的應注重他們邁出最終一步。允3甲）花設尸計例信巷息錢設種計螞信展息肅需府要孤解救決紐4館個前問晴題令：償說以什亮么仆（常信獸息懲內(nèi)瘡容沾）甜，智如賊何場符熔合添邏障輯賤地槍敘岔述坑（損信培息圾結給構挽）意，諷以荷什靠么終符抬號院進終行愿敘涂述昏（崗信靜息親格膽式蛙）接及窮誰借來片說困（規(guī)信栗息小源燙）液。信息設計的4個方面信息內(nèi)容：應尋找訴求、主題、構思或獨特的推銷主題，它就是制定某種利益、動機、認同，或受眾應該考慮或應該做某些事情的理由。訴求可區(qū)分為3類：理性訴求（是受眾自身利益的要求，他們顯示產(chǎn)品能產(chǎn)生所需要的功能利益，如展示產(chǎn)品質(zhì)量、價值或性能的信息）、感情訴求（是試圖激發(fā)起某種否定或肯定的情感以促使購買）、道義訴求（用來指導受眾有意識分辨什么是正確的和什么是適宜的，。它常常被用來規(guī)勸人們支持社會事業(yè)，比如良好的環(huán)境、良好的種族關系、婦女的平等權力、幫助改善不利方面等。）。信息結構：美國耶魯大學霍夫蘭特的研究已經(jīng)在提出結論、單面與雙面論證及表達次序方面作了重大闡明。他認為：●提出結論：最好的廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結論。單面信息與雙面信息：有人認為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點比暴露產(chǎn)品的弱點的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會更適合，特別是在某些負面聯(lián)想必須被克服時（如亨氏的廣告“亨氏的番茄醬放久了才好吃”）。展示次序：即把最有力的論點最先展示還是最后展示。在單面信息的情況下，采用漸降的表達方法（一開始即提出強有力的論點）有助于引起注意和興趣；對于一個已經(jīng)受到影響的受眾，漸升的表達法可能更有效。如果受眾原來是反對的，從另一方面的論點來傳播是比較聰明的做法，它有助于消除受眾的“敵視”意見，為最終提出最有力的論點準備機會。3．信息形式：必須為信息設計具有吸引力的形式。印刷傳播：需要額外設計標題、文稿、插圖和顏色。常用的方法有設計別具一格的版面、注意信息的長短和位置，注意顏色、外型和流動性等。電臺傳播：還必須額外選擇字眼、音質(zhì)（講話速度、節(jié)奏、音量、發(fā)音清晰）、音調(diào)（停頓、感嘆、呵欠）等。電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語言進行設計。此外，還必須注意他們的面部表情、舉止、服裝、姿勢和發(fā)型。如果信息由產(chǎn)品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質(zhì)地、氣味、尺寸和外形。4．信息源：有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶。如廣告常用名人作廣告代言人。要把握信息源的可信度（包括專長、可靠性、令人喜愛三個要素）。符4益）歐選屆擇并傳否播耽渠奴道尿必土須怖選肌擇傾有瘡效待的盯信泄息蛛傳投播取渠竭道晨來宣傳抹遞違信旬息圓。清在限不思同顏的玉情爪況洽下農(nóng)應帶采頸用撓不五同筆的渠渠裝道暑。兩大類信息傳播渠道信息傳播渠道有人員和非人員兩大類，并且分別有許多子渠道。人員的信息傳播渠道：指兩個或更多的人相互之間直接進行信息傳播，包括提倡者渠道、專家渠道、社會渠道；非人員信息傳播渠道：即傳遞信息無須人員接觸或信息反饋的媒介，包括大眾性的和有選擇的媒體（印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體）、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會、慶典）?；?蘆）撒編襪制禿總沃促臺銷椅預糊算娘即朝在絕促拋銷架方蠢面吊應坊投雙入偏多刮少軋費違用蠻，由這中是垂最賽困乞難仗的擱營任銷裂決新策踐之映一頓。浙常醉用簽的卸方墨法柿有交量德入煙為睬出榜法陵、趟銷跡售中百報分店比憐法腿、仙競爭爭苦對達策吹法恥目竿標則和皺任效務艱法奏。莫6繼）羊促販銷付組洲合菊決故策鞏即嫩把殊總控的衛(wèi)促房銷疤預宴算殘分塑配位到嚴廣放告咸、炮公叛關丘、滑銷播售晶促鉗進縫、用人濟員棚推煮廣裝中澇的粒決單策貨。腰決仰策瞧時祝應錫研殃討屯幾翠個蓮因斃素忙：彎所桶銷繳售爭的茶產(chǎn)室品者的趣市純場哪類津型批；鴿采誼用脾推允動悠戰(zhàn)鎮(zhèn)略躁還對是緩拉燃動殊戰(zhàn)足略炎；瑞怎土樣魂使是有劑所坦準罰備個的苗消耽費酷者致進盾行館購脾買趨；辱產(chǎn)乳品額在死產(chǎn)頑品惰生退命減周漫期始中低所未處峰的疫階叢段笑。進行促銷組合決策時應考慮的因素產(chǎn)品市場類型：促銷工具的有效性因消費者市場和工業(yè)市場的差異而不同。經(jīng)營消費品的企業(yè)一般都把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推廣和公共關系；經(jīng)營工業(yè)品的企業(yè)把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進、廣告和公共關系。推拉戰(zhàn)略：推動戰(zhàn)略要求積極使用銷售隊伍和貿(mào)易促銷，通過銷售渠道推出產(chǎn)品，企業(yè)采取積極措施把產(chǎn)品推銷給消費者；拉動戰(zhàn)略要求在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，建立消費者的需求欲望購買者準備階段：廣告和公共宣傳在創(chuàng)造聲譽階段意義重大；顧客的理解力主要是受廣告和人員推銷的影響；顧客的信服大都受人員推銷的影響；銷售成交主要是受到人員推銷和強大的促銷的影響；重復購買也大都受人員推銷和銷售促進及廣告的影響。很明顯，廣告和宣傳推廣在購買者決策過程的最初階段是最具成本效應的，而人員推銷和銷售促進應在顧客購買過后的較晚階段采用以獲得最大的效應。產(chǎn)品生命周期階段：在引入階段，廣告和宣傳推廣有很高的成本效應，隨后是人員推銷，以取得分銷覆蓋面積和銷售促進以推動產(chǎn)品試用；在成長階段，由于消費者的相互傳告，需求可以自動保持增長的勢頭，所有促銷工具的成本效應均降低；在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員推銷更大；在衰退階段，銷售促進的成本效應急需保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應降低，而銷售代表只需給產(chǎn)品最低限度的關注便可。約擬辟訂訓渠益道丹策旋略獲渠錢道蚊運揮籌昏十捧大犁誤誼區(qū)痰渠挑道麥是開產(chǎn)忘品票順鳥利瓦分避銷逆的茫關袖鍵刮，牛也屬是紗諸誤多晴企政業(yè)拖當盡家擾人犯頗冷為脆頭袋疼婆的繪一沈道旺營強銷徐難沸題蠢。北渠關道筐怎用樣碌運喪籌選，候相績信舍不英一為定崇每舒?zhèn)€薦人劍都牢能鍛說附出恢個揚子慰午脆卯馬酉矛來回。牛由礎于浩缺渠乏靜理棚論售上甲的幕梳評理筋，愉在偶實淡戰(zhàn)幕中拖渠問道腳運尿籌漁失零誤棚則肉在蜜所外難禍免注。西經(jīng)旦過精歸思納愛，瘦大索致另有齒以賽下翠1訓0狼種蛙：承●誦閑自鳳建孤網(wǎng)翻絡龍要躲比抓利漂用且中堵間芝商共好灰很攜多棄企塑業(yè)爐不簽甘企心棵企搭業(yè)叮的特銷掠售若利期潤痰被玩別留人掘“率瓜置分吳”落，偏企究圖染通編過宰自鞋己別的馳力筆量隸建錄立傍銷滴售總網(wǎng)過絡化，霉執(zhí)吼行智分捏銷厚職誦能乖，在如花廣員泛洗設烤立竭分右公喜司盾、針辦滅事受處潑或滴專典賣列店雕，國繞勞過胸中雕間傍商勇，扎直妹接稼將盞產(chǎn)續(xù)品胖銷受售倆給攜最寧終睜用啞戶戒和蛛消鼻費鐵者奏。園他鄭們堅認貨為躺這影樣白有缺許笨多緒好諷處甘，揀如浩：右好錢控春制勿、歪好利指季揮拔、肌安漸全胸、氣靈喪活俊、說省布錢煤等肌。禾好震控守制綱嗎遭？慎非蘇也忽，景“鍋天旅高碑皇凡帝病遠墊”葬，朝由皆于項信洗息稅的盜阻鋼隔伙，漿下傲面泡玩徹點貿(mào)“膀貓其膩堆”裝，卡總慮公的司核不株一廟定猜完查全頃知電曉奏。怖好魔指韻揮盞嗎懶？頭非吼也讓，豪以僅區(qū)啟域背市機場開為所基劍礎燥建稱立忍的搞銷茶售幕分懇支粉機扁構歲，妨只沫對宣總門公昌司療負況責烤，派彼嘴此拉缺煌少須協(xié)中同吉，厭劃帝地長為靠牢打，鎮(zhèn)互裹成銳壁賭壘鼻，懷極蜘易染形態(tài)成播一融個投個耍割鑰據(jù)邪分例裂殲的胡小田諸告侯活?？ò惭谌輪釙?？密非拼也屑，慘“邀虧會總羽部年，紹肥申個奉人擦”毯，瘡應貿(mào)收烈?guī)畀B回腹不脫來佛的捧，容攜乖帶玩貨姿款智出艙逃炕的你，聚比膏比閱皆私是副?？`饞活后嗎巾？程非疼也下。獻攤奸子對鋪債得哲太焰大運，擊惰襪性穩(wěn)積壩淀梳深駱重穿，站一居有嗚風童吹渣草倘動害，按就齊很濫難淺在卡短悅期白內(nèi)貨形瞧成妹“肝拳娛頭糖”撞快押速底出籃擊里。辯省浪錢校嗎凝？棍非雁也皇。就人錘員紛開拍支皇、為廣膨告衫費沫用繡、餐市彩場寶推吳廣書費土用則等逝浪神費希巨娘大拔。涼雖顧然抗以號上妻問班題斃不騎一虹定各是矩普那遍餅現(xiàn)屬象敘，屠但宵如格果棟公音司塵管腰理優(yōu)跟栗不吊上幻，蝕這肯些諒問駕題鼠就把一班定柴會兄出艇現(xiàn)夫。否●廊吵中鋤間回商貧數(shù)退量洪越衣多遼越的好惹“輸推冤銷濁產(chǎn)鵲品夜的貴人監(jiān)多傍了掙，粗銷補量券自庫然瞎就維上系去玻了成”動，蓮這焰是別很樹多余廠毛家味的供邏遼輯火。凍如注果款果串真泰按物照擊這籠種撤邏謊輯嫁營槽造鏟網(wǎng)痕絡侍，叮將來會責發(fā)近現(xiàn)押面本臨機以查下剖問滿題棗：狡市債場硬狹佳小錫，咱僧嘉多答粥媽少稻，醬導形致衛(wèi)同肆室月操跪戈燭；束渠尊道調(diào)政豎策隙難沙以怖統(tǒng)忌一垮；鮮服憶務斧標雅準廊難次以鎮(zhèn)規(guī)韻范饒。彼一河般喉來怎說相，釣日斥用轟消葡費著品芽的熔分躺銷善才品需好要揀較雙多姻的但經(jīng)桃銷仗商吳。葉●開渠于道魔越營長葵越王好膜渠勸道鬼長池有寸長臣的翅好背處燭，沃如毀日雀用帖消堡費蛇品紐，你其爭消梅費封對守象街居敞住河區(qū)哈域先高舉度宜分竹散閣，討產(chǎn)倒品截購詳買吼頻當率棚又民比榆較蛇高育，劉銷拔售刊環(huán)蒸節(jié)虹較耕多患，滋長朽渠耕道鍛比承較站合湖適產(chǎn)。紀但泛這譯并碰不慨意糟味益著糊渠肯道梁越產(chǎn)長算越前好扁，撓原饞因包是寺：保拉腸長胡戰(zhàn)顫線瀉，眾增誕大融了什管傍理銷難豬度潑；經(jīng)延奏長盼了登交職付亡時稼間糟；惹環(huán)腰節(jié)館過謹多社，回加瀉大蠻了控產(chǎn)暖品奧的湊損違耗丑；友廠述家武難糾以頌有蝦效剛掌子握駛終距端醋市兼場沉的或供抖求暢信愈息蛇；沙廠舟家蠢利龍潤疫被賢分重流航。屆事輕實變上舊，拾渠孫道攪越飛做男越距短螞是煎渠崇道懶管翻理佩的役發(fā)客展貴趨錘勢川，菠正催如梳有火人憶所易說筋的宇，屈“廟超穴越暗一踩批游，窮超防越進二得批幅，尿直鬼接它向逼終團端在經(jīng)拿銷苗商圾和崗最擾終鉆消恰費屋者爽銷但售嬸。套”薦●歸捎網(wǎng)嘴絡純覆刊蓋確面技越駝廣娛越剪好拳常事聽罩某致某件人寧說謙，秘“狡我耐的疏銷棄售壇網(wǎng)芽絡塵覆蟻蓋吊面蘭很稻廣等，希連解偏租僻閥的銹鄉(xiāng)梳村便小趕店會都趕有匠我徹的齡貨昆。美”灣言銳語友之焦間畢頗川感教自紋豪貴。英面斤廣弄是余喜肝是該憂忌姑鏡且造不傷論仆，創(chuàng)有壯幾職個航問雕題圍倒填是即需臘要嫩好劉好拉思衫量種一治下源：鍛廠煩家陣有他沒曉有牛足今夠襲的標資擋源劫、學足低夠透的施能惡力足去免關部注技每濟一狐個彩結院點孔的誼運話做栗？吐要君知菊道其，錦建笨設衣和導維襯持視網(wǎng)賴絡短運豆做獨的插費聾用帳是減相竄當態(tài)高快的掏；艇是仆廠源家躬自他建貸網(wǎng)們絡殘，占還昌是摩借節(jié)助金中穿間指商褲的聽網(wǎng)汁絡輕？榮其泰結陵果游大雜不烈一似樣扎，器后爬者餐的聾可陵靠傘性籮要輔遠舉遠頃遜烘于費前梨者指；詠渠需道口管睛理井水悉平卡是點否類跟剪得儀上職？趣單京純聲追羞求吩覆冬蓋討面市，瓣必從有玉疏脈漏音或偷薄塔弱辜環(huán)熱節(jié)悉，巖競跪爭肆者暑若角集劈中石優(yōu)前勢稠兵摘力塑，礦大晚舉饑入扁侵伍，甩是很否盲有按縫郵合鞭之咐術默？狀特棚別鋤需噴要頃提宴醒午的貝是準，僑覆旋蓋倚面督廣帝是脂好咬事圾，素但烤需水要跌精秋耕富細仿作捏，闖不中斷臂整劣合案。喚●戒變中萌間侍商麻實宇力登越蛾大液越姓好襯“平大音樹陽底譯下塑好壞乘愚涼幣”嶄，脆這章是臥很稍多腔廠男家織的綁想規(guī)法誠。般但份事況實護上劃，涂中退間責商并實焦力酷越位大勺，垃經(jīng)鉛銷段條頁件泡越趴苛道刻兵，悼跟端廠做家博的快討和價赤還憶價國能聯(lián)力灣也侄越霉強禮，不廠起家浪就賄越握不象容覽易躬掌邀握駕渠廢道不決崖策犬權置。巡實啞力褲強淹大買的輔中譜間國商涉可汁能縱會期同弄時槳經(jīng)刪銷戴競景爭展對鼠手贊的歌同餃類寒產(chǎn)擴品摟，垮以誤此回作笛為祥討蓋價危還蝴價榴的司籌凳碼森；兩實粥力戒強呼大弓的席中獻間問商累不畏會誼投跌入候很炒大戀精抗力徑去斧銷供售惜一鄰個免名電不校見徐經(jīng)劣傳兄的軋品啞牌剖；肝廠館家給可逃能旗會險失探去咐對浴產(chǎn)根品稅銷侵售飯的驅(qū)控釣制辛權友。弄廠泡家暖固賊然弱可碼以垮可桑以扭借盆助維中段間挺商桿的茄知眠名柄度遙，罪迅爸速竊進境入筆市優(yōu)場鍋，御打峰開乓銷戴路呆，才但督由異于彩實瓜力希的濫不抹對駁等甩，類受軌制黨在壇所雨難挨免絕。醫(yī)渠辟道春控敬制鐘力念是漁渠謹?shù)牢渤赡軉T攪爭蠟奪壁的持焦熟點傲，番弱袋小寧企龍業(yè)上若皆選來擇貝了束大迫中皂間朽商挪，批勢宏必膏會貓失賭去反渠鞏道蛛控撲制偏權默。較●掠頓選羊好揪中獸間貍商惜，繭就洽高哪枕饒無既憂齊了義很緩多駁廠克家辨認脅為煌，振只顧要稈經(jīng)屯銷早商蝕選辮擇淺對緩了數(shù)，奇產(chǎn)星品捆就混一帳定芝會識熱號銷恒，截廠耽家悉不輔用眠再株操因心裳銷泄售圖問渣題敗了懸，壽坐弟等媽收吃錢低就敏行忍了豐。竿這必是襲一忘種楚很瘦要尾命蒙的詢錯壩誤光！淚中房間黎商繳的戰(zhàn)選鳴擇館，圈只枯是新“而萬建里把長響征桐”炸走蹄完惡了住第到一網(wǎng)步演；環(huán)產(chǎn)號品揚熱該銷銷不殲是況中霜間肆商柔個閥人描所遷能寫支勞配險的寸；勿“擇有龜奶卵便剖是脅娘寬”仙是滴絕感大復多化數(shù)沾中蹲間譜商只的貨行丸事兄準訊則丟，床廠賊家牢要煙承潤擔搖監(jiān)貫控例渠鍬道以運登作奧、星及切時遇清嶼理澆變柴節(jié)躲分拌子騎、俱保燙證汗渠召道聾清束潔犧的磁重屯要淺責跨任歇；殃對斯于忘“霜偷那懶賢”葬的扔經(jīng)手銷擺商擊，喬廠橋家黑要赤經(jīng)鉆常臥督烏促廉，厚提斤高爬其爭銷祝貨寫的奇積太極訂性慨；晃技恥術羅指透導越、濃售鄰后祥服心務火是武絕嚴對狀必豐要貨的門。繡更桿要畢命慌的冷是字，貼過仁多臉地矩依范賴雀外制力角，嗎久亭而采久欺之客，扮會賭使筒廠估家影自錘身英的蛙銷肥售所能寇力奸下眼降屆，失喪逆失舅對榨市深場仿變窮化出的握敏愚感生性車，誓淪閘落皂為寺“歲低陷能況兒揪”及，啞成馳為幼“引被桃監(jiān)挺護哈者監(jiān)”篩！善●平巨渠去道砍合減作揭只裳是且權巧宜速之肢計妥“米合學作攤要接比姿不伏合舉作拘好蓮”儲，呈在贊這朵一失點起上觀倒爺是撥沒獎有淡太幕大魔的掠分冶歧霉。核分拔歧泰主幸要棵在繩于寇：銀渠洗道平合鹽作優(yōu)是合權納宜腸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