某汽車公司客戶疑慮與銷售異議處理講義年全新奧迪客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容調(diào)研背景全新奧迪上市以來(lái)的銷售業(yè)績(jī)受到整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面因素很大的影響很多客戶對(duì)新車型的熟悉和接受程度還有很大的提升空間調(diào)研目的深入了解國(guó)內(nèi)實(shí)際全新奧迪客戶需求、客戶特征、客戶疑慮點(diǎn)、針對(duì)競(jìng)品車型的異議通過(guò)調(diào)研，歸納總結(jié)出全新奧迪的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)（針對(duì)客戶）、相應(yīng)的客戶疑慮應(yīng)對(duì)話術(shù)和相對(duì)于競(jìng)品車型銷售異議處理的應(yīng)對(duì)話術(shù)提高銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)能力，有效提升全新奧迪的銷售業(yè)績(jī)調(diào)研錄音調(diào)研問(wèn)卷銷售異議客戶疑慮客戶特點(diǎn)一對(duì)一調(diào)研方式全新奧迪核心賣點(diǎn)年全新奧迪客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容年全新奧迪客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容調(diào)研手段問(wèn)卷調(diào)研錄音記錄調(diào)研內(nèi)容一對(duì)一深度調(diào)研調(diào)研對(duì)象全新奧迪客戶奧迪部分經(jīng)銷商一線銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)覆蓋區(qū)域全國(guó)范圍內(nèi)，座城市，家經(jīng)銷商（北京、天津、重慶、成都、青島、廈門、昆山、無(wú)錫、杭州）其中，東部區(qū)家、北部區(qū)家，西部區(qū)家，其余大區(qū)各一家調(diào)研時(shí)間年月月調(diào)研可信度分析共收集有效調(diào)研問(wèn)卷份有效調(diào)研錄音記錄份調(diào)研特征真實(shí)所有用戶真實(shí)存在，并記錄調(diào)研問(wèn)卷、調(diào)研過(guò)程錄音、客戶與自己的奧迪（）合影存檔可信所有參與調(diào)研的客戶均簽署保密聲明，保證了調(diào)研的可信度調(diào)研區(qū)域及用戶具有代表性選取的區(qū)域覆蓋面廣，同時(shí)選取的城市均具有代表性，參與調(diào)研的奧迪（）客戶具有廣泛代表性年全新奧迪客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容全新常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪產(chǎn)品異議的基本分類奧迪產(chǎn)品異議處理的基本流程奧迪產(chǎn)品異議處理的注意事項(xiàng)奧迪相關(guān)客戶異議的應(yīng)對(duì)策略（建議）品牌與理念使用與質(zhì)量技術(shù)與性能裝備與參數(shù)全新奧迪A6L產(chǎn)品異議分類全新常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪產(chǎn)品異議分類全新常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪產(chǎn)品異議處理的基本流程

奧迪產(chǎn)品異議處理的一般流程

緩沖

探尋

解答

共識(shí)全新常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪產(chǎn)品異議處理的注意事項(xiàng)成功的客戶異議處理重視與關(guān)心：例句您提到的這點(diǎn)非常重要，我很樂(lè)意為您解答。…尊重與理解：例句您的這個(gè)問(wèn)題非常專業(yè)，我也能夠非常理解您的感受耐心與克制:例句不知道我剛才的解答有沒(méi)有不清楚的地方？我可以再為您做詳細(xì)的說(shuō)明平常心:例句很多客戶都有和您一樣的看法，很高興您能提出來(lái)，也感謝您對(duì)我的信任積極:例句對(duì)于您所關(guān)注的問(wèn)題，我一定努力給您一個(gè)滿意的答復(fù)，請(qǐng)您放心注重客戶價(jià)值:例句我們奧迪這款能為您帶來(lái)你所關(guān)注的（價(jià)值），您覺(jué)得這樣一款?yuàn)W迪車是不是非常適合您？全新常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類及應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪產(chǎn)品異議處理的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度流程標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度決定一切

異議處理標(biāo)準(zhǔn)流程異議類別與答復(fù)話術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景演練品牌與理念類異議應(yīng)對(duì)策略品牌與理念類異議、這代奧迪的外觀過(guò)于動(dòng)感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，奔馳級(jí)更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì)、全新一代奧迪的外觀設(shè)計(jì)顯得有些過(guò)于前衛(wèi)和動(dòng)感，完全顛覆了上代車型留下的穩(wěn)重形象，讓人有點(diǎn)難以接受、全新一代奧迪的尾標(biāo)感覺(jué)有點(diǎn)奇怪，那些數(shù)值指的好像不是排量，有點(diǎn)讓人看不懂，為什么要改呢、人們常說(shuō)“開(kāi)寶馬，坐奔馳”，所以感覺(jué)奧迪的品牌檔次沒(méi)有奔馳高客戶道聽(tīng)途說(shuō)的看法，缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn))分析客戶利益相關(guān)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶設(shè)定新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn))展示奧迪的優(yōu)勢(shì))引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的使用環(huán)境，變疑惑為誘惑產(chǎn)生原因解決思路品牌與理念類異議應(yīng)對(duì)策略這代奧迪的外觀過(guò)于動(dòng)感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，奔馳級(jí)更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì)第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常有品位，也在一直關(guān)注著奧迪的發(fā)展奔馳品牌的設(shè)計(jì)也確實(shí)有其獨(dú)到之處，奔馳和奧迪一樣也是德國(guó)的高檔豪華品牌第二步：探尋您覺(jué)得奔馳級(jí)哪些設(shè)計(jì)特別吸引您呢？您認(rèn)為奧迪哪些設(shè)計(jì)特別動(dòng)感呢？第三步：解答動(dòng)感是時(shí)下高檔豪華轎車的一種設(shè)計(jì)趨勢(shì)，其實(shí)每個(gè)豪華品牌都有其不可替代的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格全新一代奧迪的外觀造型在傳承經(jīng)典與大氣的同時(shí)，融入了一些年輕與時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，并極力展現(xiàn)出一種男人的陽(yáng)剛之美.標(biāo)準(zhǔn)的差異奧迪家族式的一體式進(jìn)氣格柵，傳承奧迪一貫的大氣風(fēng)格；光纖發(fā)光技術(shù)的日間行車燈突出了時(shí)尚感、科技感及未來(lái)感，更顯尊貴氣質(zhì)奧迪獨(dú)有的側(cè)面棱線以車身占據(jù)三分之二的黃金比例將車窗與車門完美劃分開(kāi)來(lái)，展示出奧迪品牌一貫的嚴(yán)謹(jǐn)和永恒的優(yōu)雅.奧迪的優(yōu)勢(shì)全新奧迪的設(shè)計(jì)借鑒了奧迪的旗艦產(chǎn)品：奧迪的相關(guān)元素，時(shí)尚不失端莊，前衛(wèi)不失穩(wěn)重奧迪的設(shè)計(jì)美感往往需要長(zhǎng)時(shí)間的品味才能感受到，您這么有品位，相信您一定能夠越來(lái)越感受到奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格和您是非常匹配的.客戶的需求第四步：共識(shí)我相信全新奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格一定會(huì)贏得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說(shuō)對(duì)吧？品牌與理念類異議應(yīng)對(duì)策略全新一代奧迪的外觀設(shè)計(jì)顯得有些過(guò)于前衛(wèi)和動(dòng)感，完全顛覆了上代車型留下的穩(wěn)重形象，讓人有點(diǎn)難以接受第一步：緩沖感謝您對(duì)上一代奧迪的設(shè)計(jì)的認(rèn)可看來(lái)您確實(shí)非常有品位，也在一直關(guān)注著奧迪的發(fā)展第二步：探尋您覺(jué)得全新奧迪的哪些外觀設(shè)計(jì)讓您覺(jué)得過(guò)于前衛(wèi)了呢？第三步：解答奧迪經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如今豪華級(jí)轎車的主流購(gòu)車人群正逐漸趨于年輕化，所以，全新一代奧迪才會(huì)加入一些年輕的設(shè)計(jì)元素，以展現(xiàn)成功男人的陽(yáng)剛之美全新奧迪繼承了上一代產(chǎn)品的很多設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，從新一代奧迪到全新推出的奧迪、奧迪和奧迪，他們的整體設(shè)計(jì)都更具有鮮明的年輕化特征，充分表明了奧迪對(duì)于未來(lái)汽車設(shè)計(jì)趨勢(shì)的掌控全新一代奧迪剛上市不久便贏得了在業(yè)界享有盛譽(yù)的金方向盤獎(jiǎng)和設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，說(shuō)明其外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)獲得了媒體和消費(fèi)者的極大認(rèn)可奧迪的設(shè)計(jì)美感往往需要長(zhǎng)時(shí)間的品味才能感受到，您這么有品位，相信您一定能夠越來(lái)越感受到奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格和您是非常匹配的象您這樣的成功人士一定希望自己的座駕能夠彰顯自己的尊貴和動(dòng)感，奧迪全新的是您的不二選擇第四步：共識(shí)我相信全新奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格一定會(huì)贏得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說(shuō)對(duì)吧？.標(biāo)準(zhǔn)的差異.奧迪的優(yōu)勢(shì).客戶的需求品牌與理念類異議應(yīng)對(duì)策略全新一代奧迪的尾標(biāo)感覺(jué)有點(diǎn)奇怪，那些數(shù)值指的好像不是排量，有點(diǎn)讓人看不懂，為什么要改呢第一步：緩沖看來(lái)您觀察的非常細(xì)致，也確實(shí)非常關(guān)注奧迪的發(fā)展這個(gè)問(wèn)題的確有一些客戶提出過(guò)，不太清楚奧迪新的尾標(biāo)的具體含義第二步：探尋請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得奧迪尾標(biāo)變化之后哪里比較難以理解呢？第三步：解答現(xiàn)代發(fā)動(dòng)機(jī)排量已經(jīng)不能夠反應(yīng)出真實(shí)的發(fā)動(dòng)機(jī)性能了，目前很多汽車制造商都在一個(gè)車系中采用了相同排量不同功率的發(fā)動(dòng)機(jī)戰(zhàn)略，再加上隨著未來(lái)混合動(dòng)力汽車和電動(dòng)汽車的發(fā)展，用排量尾標(biāo)并不能真實(shí)反映汽車的動(dòng)力性能。越來(lái)越多的汽車廠家都開(kāi)始使用能體現(xiàn)車輛綜合動(dòng)力性能的標(biāo)識(shí)來(lái)做尾標(biāo)奧迪的品牌理念就是突破科技啟迪未來(lái)，而奧迪使用的值更能體現(xiàn)車輛的綜合動(dòng)力性能，而動(dòng)力性能除了與發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)有關(guān)外，還與車身輕量化有關(guān)，因此奧迪的尾標(biāo)方式也體現(xiàn)了奧迪在車身輕量化制造方面的卓越成就，以及在提高燃油經(jīng)濟(jì)性方面的不懈努力對(duì)于象您這樣的尊貴的奧迪客戶來(lái)說(shuō)，一定更加重視車輛的綜合動(dòng)力性能，并且對(duì)于新的科技有著不斷的追求。因此，奧迪品牌無(wú)論從車輛的尾標(biāo)設(shè)計(jì)上還是從內(nèi)在的車輛科技與性能方面都很好的滿足了客戶的需求第四步：共識(shí)這種標(biāo)法既能反應(yīng)出動(dòng)力性能，又顯得與眾不同、沉穩(wěn)而尊貴，您看這樣的設(shè)計(jì)方式是不是非常與時(shí)俱進(jìn)呢？.標(biāo)準(zhǔn)的差異.奧迪的優(yōu)勢(shì).客戶的需求品牌與理念類異議應(yīng)對(duì)策略人們常說(shuō)“開(kāi)寶馬，坐奔馳”，所以感覺(jué)奧迪的品牌檔次沒(méi)有奔馳高第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常有品位，關(guān)注的都是高檔豪華品牌寶馬與奔馳也和奧迪一樣同屬于世界三大高檔汽車品牌第二步：探尋您認(rèn)為奧迪在哪些方面的品牌檔次不如寶馬奔馳呢？第三步：解答品牌的高檔與否在于品牌的發(fā)展歷史、品牌定位、設(shè)計(jì)理念以及科技領(lǐng)先等方面。消費(fèi)者往往根據(jù)其觀察到的現(xiàn)象作出一些判斷。奔馳級(jí)轎車在人們心中印象較深。其實(shí)無(wú)論奔馳還是奧迪，都是擁有從級(jí)車到級(jí)車全系車型的豪華品牌奧迪成立于年，已有多年歷史。而且公司創(chuàng)始人奧古斯特·霍希先生曾在一開(kāi)始就為奧迪定下“高調(diào)”：“我決心在任何情況下都只生產(chǎn)大型、大馬力、高質(zhì)量的豪華轎車！”奧迪“突破科技啟迪未來(lái)”的品牌理念是在豪華品牌中獨(dú)一無(wú)二的，年來(lái)始終引領(lǐng)汽車技術(shù)的設(shè)計(jì)潮流。奧迪年全球銷量超過(guò)萬(wàn)輛，是豪華汽車品牌中的佼佼者，即將成為世界第一大豪華品牌對(duì)于象您這樣的尊貴的客戶來(lái)說(shuō)，事業(yè)非常成功而且還在不斷蒸蒸日上，更需要一個(gè)朝氣蓬勃的有著豐富內(nèi)涵，而且決不落俗的品牌座駕為您保駕護(hù)航。您的成功需要成功的奧迪。奧迪是您的不二之選。第四步：共識(shí)奧迪品牌在中國(guó)乃至世界都是當(dāng)仁不讓的領(lǐng)先者，因此，您的奧迪轎車也一定會(huì)提升您事業(yè)的層次，拓寬您生活的空間，您說(shuō)對(duì)嗎？.標(biāo)準(zhǔn)的差異.奧迪的優(yōu)勢(shì).客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對(duì)策略技術(shù)與性能類異議、寶馬系的運(yùn)動(dòng)性能突出，奧迪在這方面稍有欠缺、相比于奧迪，寶馬系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進(jìn)、奔馳級(jí)采用了與奔馳級(jí)相同的懷擋設(shè)計(jì)，看起來(lái)要比奧迪的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些、聽(tīng)說(shuō)奔馳級(jí)配備的注意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪卻沒(méi)有類似裝備客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)與特性了解渠道比較片面，對(duì)產(chǎn)品信息掌握不準(zhǔn)確；從而片面強(qiáng)調(diào)在某一特定情況下的產(chǎn)品技術(shù)對(duì)比、使用狀況表現(xiàn)差異)說(shuō)明汽車各項(xiàng)性能之間要平衡，各品牌在設(shè)計(jì)過(guò)程中各有側(cè)重)繼而向客戶闡述奧迪產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn))將奧迪的性能特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合產(chǎn)生原因解決思路技術(shù)與性能類異議應(yīng)對(duì)策略寶馬系的運(yùn)動(dòng)性能突出，奧迪在這方面稍有欠缺第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常注重運(yùn)動(dòng)性能，很多客戶都有這樣的想法，買車時(shí)買個(gè)更運(yùn)動(dòng)的車型會(huì)在以后的使用中帶來(lái)更多的駕駛樂(lè)趣第二步：探尋一般提到運(yùn)動(dòng)性能無(wú)外乎就是加速性和操控性，您在運(yùn)動(dòng)性能上關(guān)注哪方面呢？第三步：解答奧迪對(duì)于運(yùn)動(dòng)的理解是要讓所有的客戶都能夠在不需要特殊訓(xùn)練或豐富經(jīng)驗(yàn)的前提下充分體驗(yàn)駕駛帶來(lái)的樂(lè)趣。相比之下，寶馬因?yàn)閺?qiáng)調(diào)所謂純粹的駕駛樂(lè)趣，其產(chǎn)品上所采用的后輪驅(qū)動(dòng)、更直接的轉(zhuǎn)向反饋等需要駕駛員具備相當(dāng)?shù)鸟{駛經(jīng)驗(yàn)和技巧才能夠放心體驗(yàn).設(shè)計(jì)的差異其實(shí)奧迪一直致力于生產(chǎn)高性能的車輛，奧迪最先在量產(chǎn)車上采用的缸內(nèi)直噴配合渦輪增壓的發(fā)動(dòng)機(jī)、雙離合其變速器、四輪驅(qū)動(dòng)等用于提高車輛運(yùn)動(dòng)性能的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)成為很多品牌能夠生產(chǎn)高性能車輛的基本要求，寶馬也不例外的成為奧迪技術(shù)的追隨者之一；奧迪的全系產(chǎn)品更多的強(qiáng)調(diào)在保證安全的前提下盡可能的讓所有客戶都能夠最大限度的體驗(yàn)駕駛樂(lè)趣，而這種關(guān)注所有客戶駕駛體驗(yàn)的理念才是奧迪的真正價(jià)值所在。.奧迪的特點(diǎn)其實(shí)在實(shí)際駕駛過(guò)程中，很少有機(jī)會(huì)能夠讓駕駛員充分體驗(yàn)車輛的極限性能；更多的情況下是擁堵的城市行駛和有著嚴(yán)格限速的高速公路駕駛；在一般駕駛時(shí)，舒適的駕駛體驗(yàn)和隨心所欲的操控感才是客戶真正需要的.客戶的需求第四步：共識(shí)我相信您在實(shí)際的車輛使用過(guò)程中，也希望自己的車輛在城里擁堵時(shí)，車輛能夠提供更加輕松的駕駛體驗(yàn)，而在高速和復(fù)雜路面行駛時(shí)則希望車輛在轉(zhuǎn)向時(shí)有著精確和輕松的操控感，把高性能車輛隨心所欲的駕駛體驗(yàn)整合在日常的簡(jiǎn)單駕駛過(guò)程中可以更好的讓客戶體驗(yàn)到真正的樂(lè)趣技術(shù)與性能類異議應(yīng)對(duì)策略相比于奧迪，寶馬系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進(jìn)第一步：緩沖看來(lái)您真是很注重科技性，很多客戶都覺(jué)得寶馬的電子換擋桿看起來(lái)是挺特別的，握著的手感也不錯(cuò)第二步：探尋您所說(shuō)的科技感是看起來(lái)好看呢還是真的認(rèn)為它很高科技？第三步：解答奧迪在設(shè)計(jì)時(shí)，考慮到了絕大多數(shù)客戶都是自己開(kāi)車的客戶，現(xiàn)在的換擋方式更為大多數(shù)客戶所熟悉而且會(huì)有更好的駕駛體驗(yàn)；跟何況奧迪在這樣的車型上也有電子換擋這樣的技術(shù)就好像機(jī)械表和電子表一樣，看起來(lái)好像沒(méi)有什么技術(shù)含量的機(jī)械表工作很是可靠，而且操作起來(lái)更有駕駛的感覺(jué)，對(duì)于的客戶而言，這種換擋時(shí)清晰的手感和清脆的聲音恰恰是美好駕駛體驗(yàn)的重要組成部分，這也就是為什么賽車游戲永遠(yuǎn)不能取代真正的賽車運(yùn)動(dòng)的道理其實(shí)科技感可以從很多地方感受到，奧迪精致的內(nèi)飾設(shè)計(jì)、高品質(zhì)的加工工藝、先進(jìn)的系統(tǒng)、豐富的裝備選擇五一不體現(xiàn)著奧迪的高科技制造理念第四步：共識(shí)您之所以喜歡科技感，說(shuō)明您是非常關(guān)心品質(zhì)和品位的客戶，奧迪的產(chǎn)品恰恰在工藝和品質(zhì)方面有過(guò)人之處，我?guī)椭私庖幌履慈绾危?設(shè)計(jì)的差異.奧迪的特點(diǎn).客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對(duì)策略奔馳級(jí)采用了與奔馳級(jí)相同的懷擋設(shè)計(jì)，看起來(lái)要比奧迪的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些第一步：緩沖看來(lái)您是一位非常有品位的客戶，很注重車輛的設(shè)計(jì)采用懷檔設(shè)計(jì)確實(shí)是奔馳級(jí)的一個(gè)很有意思的設(shè)計(jì)第二步：探尋不過(guò)與其說(shuō)奔馳級(jí)的這種設(shè)計(jì)高檔，不如說(shuō)這是一個(gè)非常復(fù)古的設(shè)計(jì)方式，您了解這種設(shè)計(jì)是什么時(shí)候出現(xiàn)的嗎？第三步：解答早在年第一代國(guó)產(chǎn)別克上市的時(shí)候，就采用了這樣的懷檔的設(shè)計(jì)方案，這是典型的美國(guó)車的設(shè)計(jì)風(fēng)格，當(dāng)年的美國(guó)車這樣設(shè)計(jì)的原因是這樣可以在前排坐三個(gè)人，而且當(dāng)年的車輛電子控制系統(tǒng)也較簡(jiǎn)單奧迪采用這種常見(jiàn)的立檔式的設(shè)計(jì)方式，主要基于以下的原因：激烈操控時(shí)方向盤和換擋桿離得更遠(yuǎn)可以保證操作時(shí)不會(huì)相互干擾，您在激烈操控時(shí)就知道懷檔有多不方便了，甚至有誤操作的可能；可以節(jié)省出轉(zhuǎn)向柱右邊的空間安裝其他系統(tǒng)的控制柄，直接導(dǎo)致奔馳左側(cè)轉(zhuǎn)向柱控制開(kāi)關(guān)操作復(fù)雜和計(jì)算機(jī)鍵盤般的系統(tǒng)的誕生；車畢竟是用來(lái)開(kāi)的，一個(gè)操作機(jī)構(gòu)不管是夠好看或是是否獨(dú)樹(shù)一幟，但最重要的是實(shí)用，看起來(lái)高檔但是并不實(shí)用的換擋方式其實(shí)只是一個(gè)噱頭而已，反而會(huì)在使用中帶來(lái)很多不便，誰(shuí)不希望自己的車操控方便直接并且清晰呢第四步：共識(shí)檔位的操作盡管并不頻繁，但是如果操作不便，甚至影響其他系統(tǒng)的操作就不是個(gè)好主意，用操作的體驗(yàn)來(lái)?yè)Q取一個(gè)懷舊復(fù)古的檔位設(shè)計(jì)應(yīng)該不是您想要的吧，奧迪提供換擋速度極快的變速器和方向盤換擋撥片，您可以體驗(yàn)一下，不僅看起來(lái)更高檔而且富有科技感.設(shè)計(jì)的差異.奧迪的特點(diǎn).客戶的需求技術(shù)與性能類異議應(yīng)對(duì)策略聽(tīng)說(shuō)奔馳級(jí)配備的注意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪卻沒(méi)有類似裝備第一步：緩沖看來(lái)您很注重車輛的科技含量這個(gè)注意力警示系統(tǒng)確實(shí)是在歐洲比較普及的一個(gè)安全系統(tǒng)，您對(duì)車輛的了解真的很全面第二步：探尋您平時(shí)開(kāi)車的時(shí)候，會(huì)不會(huì)經(jīng)常遇到需要使用到這個(gè)裝備的情況呢？第三步：解答奧迪的很多進(jìn)口車型上市可以選裝這樣裝備的，在國(guó)內(nèi)我們沒(méi)有把這樣裝備作為標(biāo)準(zhǔn)裝備，更多的是從實(shí)用性的角度考慮，很多國(guó)內(nèi)的駕駛員哪怕是知道自己注意力下降也不會(huì)靠邊停車，有了這樣的系統(tǒng)反而會(huì)導(dǎo)致一些駕駛員的盲目自信，反而影響了行駛安全奧迪早就意識(shí)到光提醒駕駛員是不足以在必要時(shí)減低危險(xiǎn)的，所以?shī)W迪更多的引入和裝備了譬如主動(dòng)車道偏離警告系統(tǒng)、主動(dòng)巡航、，車輛側(cè)向輔助等這些使用頻率較高，甚至可以主動(dòng)對(duì)車輛行駛進(jìn)行干預(yù)并保證車輛安全的裝備，主動(dòng)幫助駕駛員降低危險(xiǎn)的發(fā)生概率；注意力警示系統(tǒng)其實(shí)也不是什么高科技，只要裝備了轉(zhuǎn)向角度傳感器的車輛理論上都可以裝備安全永遠(yuǎn)是客戶非常關(guān)注的，而注意力只是影響安全的一個(gè)不常見(jiàn)的因素，更多的情況下，我們希望不僅能夠提供安全提示，最好還能夠及時(shí)采取一些措施第四步：共識(shí)奧迪產(chǎn)品可以提供豐富的主動(dòng)安全裝備，有了這些裝備，哪怕是駕駛員的注意力真的出現(xiàn)問(wèn)題，我們也可以通過(guò)對(duì)車輛的主動(dòng)控制，把危險(xiǎn)降到最低，這樣是不是更安全呢？.設(shè)計(jì)的差異.奧迪的特點(diǎn).客戶的需求使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對(duì)策略使用與質(zhì)量類異議、最近聽(tīng)說(shuō)大眾擋雙離合器自動(dòng)變速器的小毛病很多，奧迪是大眾的子品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪配備的擋雙離合器自動(dòng)變速器會(huì)不會(huì)也存在類似問(wèn)題、奧迪配備的智能啟停系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)頻繁熄火和點(diǎn)火，長(zhǎng)期下去會(huì)不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成損害客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的使用要求和基本原理不了解，同時(shí)受到傳播環(huán)境中涉及產(chǎn)品使用和質(zhì)量的負(fù)面信息的影響)針對(duì)該問(wèn)題闡述奧迪給客戶帶來(lái)的利益(產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)))說(shuō)明問(wèn)題的偶發(fā)性，或證明信息不準(zhǔn)確)介紹與客戶利益相關(guān)的另一項(xiàng)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生原因解決思路使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對(duì)策略最近聽(tīng)說(shuō)大眾擋雙離合器自動(dòng)變速器的小毛病很多，奧迪是大眾的子品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪配備的擋雙離合器自動(dòng)變速器會(huì)不會(huì)也存在類似問(wèn)題第一步：緩沖看來(lái)您真是非常懂車，您一定是一位汽車發(fā)燒友，我們也非常喜歡與您這樣的專業(yè)人士溝通第二步：探尋我想向您了解一下，您所提到的這些問(wèn)題是通過(guò)什么渠道了解到的呢？第三步：解答奧迪配備的擋雙離合器自動(dòng)變速器極大的增加了車輛的動(dòng)力性能以及駕駛的舒適感受。.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)這款變速器完全由奧迪自主研發(fā)，屬于濕式結(jié)構(gòu)，完全不同于大眾的。而且這款變速器也運(yùn)用于保時(shí)捷品牌，所以您完全不必?fù)?dān)心質(zhì)量問(wèn)題。奧迪早在年就將雙離合器技術(shù)應(yīng)用于奧迪賽車上，并為其贏取多項(xiàng)世界冠軍立下了汗馬功勞.信息的澄清這款變速器的換擋時(shí)間只需驚人的秒，使得動(dòng)力傳輸幾乎不會(huì)中斷，同時(shí)還擁有出色的燃油經(jīng)濟(jì)性，符合時(shí)下倡導(dǎo)的環(huán)保理念，能使您獲得不同凡響的駕駛感受，完全符合您的需求，是您的不二之選.客戶的利益第四步：共識(shí)奧迪、奧迪和奧迪也都配備擋雙離合器自動(dòng)變速器，但從來(lái)沒(méi)有接到過(guò)任何關(guān)于這款變速器的投訴，相反，客戶普遍夸贊這款變速器換擋迅速、平順，而且省油，您可以親自試駕感受一下，到時(shí)候您一定能夠做出正確的判斷，您說(shuō)是嗎？使用與質(zhì)量類異議應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪配備的智能啟停系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)頻繁熄火和點(diǎn)火，長(zhǎng)期下去會(huì)不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成損害第一步：緩沖能看出來(lái)您對(duì)自己的車輛愛(ài)護(hù)有加，而且對(duì)汽車的了解非常專業(yè)之前也有一些客戶有類似的疑慮，不過(guò)經(jīng)過(guò)我的解釋，都會(huì)放心的第二步：探尋我想向您了解一下，您之前體驗(yàn)過(guò)這個(gè)系統(tǒng)嗎？第三步：解答節(jié)能減排是如今汽車技術(shù)發(fā)展的主流趨勢(shì)，奧迪在這方面也一直保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，智能啟停系統(tǒng)便是奧迪在節(jié)能技術(shù)研發(fā)上的一項(xiàng)重要成果奧迪在運(yùn)用該項(xiàng)技術(shù)之前已經(jīng)做了大量實(shí)驗(yàn)，并且這個(gè)系統(tǒng)的啟動(dòng)電機(jī)是經(jīng)過(guò)專業(yè)強(qiáng)化的，大量的實(shí)驗(yàn)表明該項(xiàng)技術(shù)并不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成損害，而且該項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家獲得廣泛運(yùn)用，技術(shù)非常成熟。未來(lái)在新車型上配備該項(xiàng)系統(tǒng)將會(huì)成為一種趨勢(shì)，而奧迪將是這一領(lǐng)域的引領(lǐng)者該系統(tǒng)能夠在您等待綠燈時(shí)最大限度地節(jié)約能源，而且整個(gè)啟動(dòng)和停止過(guò)程非常平順安靜，能夠在您毫無(wú)察覺(jué)的狀態(tài)下便可實(shí)現(xiàn)油耗和排放的降低，當(dāng)然，如果您還是不想使用此功能的話，通過(guò)中控臺(tái)上的功能按鍵可以關(guān)閉此功能第四步：共識(shí)稍后我想邀請(qǐng)您試駕一下，我會(huì)向您詳細(xì)全面地展示這個(gè)系統(tǒng)的功能和使用方法，相信通過(guò)試駕，您一定會(huì)打消此顧慮的，您看可以嗎？.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).信息的澄清.客戶的利益裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對(duì)策略裝備與參數(shù)類異議、奧迪與奧迪相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動(dòng)力參數(shù)并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但為何價(jià)格要高出好幾萬(wàn)、寶馬系的大部分車型都配備了英寸的中央控制顯示屏，而奧迪的只有英寸，感覺(jué)不夠檔次、寶馬系的軸距幾乎比奧迪長(zhǎng)了，相比之下，寶馬系的車內(nèi)空間更為寬敞客戶對(duì)某一項(xiàng)具體裝備或性能參數(shù)過(guò)度關(guān)注，并基于這種對(duì)產(chǎn)品的片面了解導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的整體看法出現(xiàn)偏差)補(bǔ)充關(guān)于裝備和參數(shù)的專業(yè)信息)說(shuō)明單個(gè)裝備的功能局限性和參數(shù)的性能描述局限性)展示奧迪在解決相關(guān)問(wèn)題時(shí)帶給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益產(chǎn)生原因解決思路裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對(duì)策略?shī)W迪與奧迪相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動(dòng)力參數(shù)并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但為何價(jià)格要高出好幾萬(wàn)第一步：緩沖看來(lái)您來(lái)我們展廳之前已經(jīng)做過(guò)詳細(xì)的了解，您確實(shí)非常了解奧迪，買車是個(gè)大事，多看，多了解一些信息是非常正確的。第二步：探尋您之前對(duì)比的是動(dòng)力參數(shù)，不過(guò)我想請(qǐng)問(wèn)您之前關(guān)于這兩款車的其他方面還做過(guò)對(duì)比嗎？例如參數(shù)啊什么的?第三步：解答一款車型的價(jià)格除了與動(dòng)力參數(shù)相關(guān)外，還會(huì)受到配置的影響，從奧迪豪華型和奧迪舒適型的對(duì)比中便可看出，兩款車型除了動(dòng)力參數(shù)有差異外，其配置裝備的差異性也是很大的。.問(wèn)題的澄清奧迪搭載的是的自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)，而奧迪搭載的則是的直列缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，相比之下，更能彰顯性能，的排量也更符合豪華級(jí)轎車的定位，同時(shí)還能滿足部分客戶的情結(jié)。.裝備的特點(diǎn)其實(shí)我們?nèi)乱淮鷬W迪的價(jià)格體系與上一代車型相比基本上保持一致，但是您仔細(xì)研究之后，一定能夠得出一個(gè)結(jié)論：加量不加價(jià)。.客戶的利益第四步：共識(shí)用與上一代車型差不多的價(jià)錢，購(gòu)買到全新設(shè)計(jì)、全新技術(shù)、全新裝備的奧迪，您覺(jué)得是不是特別劃算呢？裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對(duì)策略寶馬系的大部分車型都配備了英寸的中央控制顯示屏，而奧迪的只有英寸，感覺(jué)不夠檔次第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)做過(guò)很多的比較和了解，確實(shí)有很多客戶提及過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我很理解您的擔(dān)心第二步：探尋我想問(wèn)一下，您之前用過(guò)寶馬的系統(tǒng)嗎？除了屏幕大之外，還有沒(méi)有其他的一些感受呢？第三步：解答雖然寶馬系的顯示屏尺寸較大，但并不意味著畫面清晰，分辨率也是影響顯示屏顯示性能的主要因素之一。而且，就像家里客廳的電視機(jī)一樣，尺寸大小要匹配客廳，并非越大越好，同時(shí)要達(dá)到更高的分辨率，才更為理想。奧迪采用了可電動(dòng)伸縮的英寸高清晰度彩色顯示屏，更富科技感和檔次，同時(shí)分辨率達(dá)到了×，畫面清晰度和細(xì)膩程度要比寶馬系更勝一籌，您可以親自到車內(nèi)進(jìn)行一下對(duì)比。除此之外，我們的系統(tǒng)還提供了豐富的功能，例如語(yǔ)音指令、手寫輸入等，這些功能同樣提升了車輛的檔次。第四步：共識(shí)現(xiàn)在我就向您全面地介紹一下我們的系統(tǒng)，您一定會(huì)對(duì)系統(tǒng)有非常深刻的印象，并且希望擁有我們的奧迪的，您看我們一起了解一下這個(gè)系統(tǒng)，可以嗎？.問(wèn)題的澄清.裝備的特點(diǎn).客戶的利益裝備與參數(shù)類異議應(yīng)對(duì)策略寶馬系的軸距幾乎比奧迪長(zhǎng)了，相比之下，寶馬系的車內(nèi)空間更為寬敞第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常懂車，您的觀察非常仔細(xì)，寶馬系的軸距具有一定的優(yōu)勢(shì)。第二步：探尋您是從數(shù)據(jù)的比較上感覺(jué)寶馬比奧迪的車內(nèi)空間大還是您親自乘坐過(guò)呢？第三步：解答寶馬系的軸距之所以比奧迪的長(zhǎng)，其主要原因是寶馬系采用了直列缸發(fā)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致其發(fā)動(dòng)機(jī)艙要比傳統(tǒng)轎車長(zhǎng)很多，自然軸距也會(huì)跟著增加，但事實(shí)上寶馬系的乘員艙內(nèi)的很多尺寸數(shù)據(jù)并不顯得特別有優(yōu)勢(shì)。奧迪的寬度是，而寶馬系的寬度是，這說(shuō)明什么呢？理想的轎車駕乘空間，跟房子戶型圖類似，講究的是格局，“正方形”的空間感會(huì)比“長(zhǎng)條形”更好，因此，我們的軸距并不是一味地繼續(xù)加長(zhǎng)，而是注重寬度的增加，一方面相對(duì)縮短的車長(zhǎng)，提升了整車的操控性，另一方面，增加的寬度，提升了車輛行駛過(guò)程中的穩(wěn)定性，提升了車輛的空間感。全新一代奧迪的車內(nèi)空間經(jīng)過(guò)了優(yōu)化設(shè)計(jì)，各種儲(chǔ)物倉(cāng)的布置均參考人機(jī)工程