狼性銷售技能培訓(xùn)教程激情專業(yè)微笑用心服務(wù)課程大綱第一部分：狼性五種特征解密及鍛造第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶兩大法寶第三部分：銷售回訪時(shí)心態(tài)的準(zhǔn)備第四部分：銷售溝通的十一項(xiàng)核心技術(shù)第五部分：促進(jìn)成交七大策略第六部分：黃金服務(wù)致勝九大法則激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第一部分:狼性五種特征解密及鍛造激情專業(yè)微笑用心服務(wù)狼性特征——激情無限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿激情是狼的獵食根本（時(shí)刻準(zhǔn)備著自己有做銷售的專業(yè)性）2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一（對(duì)自己的銷售技能有無比的信心）狼性特征解密及鍛造（一）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首（善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求、問題，總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)）2、專注目標(biāo)是狼的生存之道（專注客戶管理、客戶購(gòu)買體驗(yàn)、知道自己每天要干什么？每月目標(biāo)是多少）狼性特征解密及鍛造（二）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)狼性特征——笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)（不要害怕客戶拒絕，拒絕是銷售的開始）2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)（提高客戶跟進(jìn)中和商談中的韌性）狼性特征解密及鍛造（三）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)狼性特征——立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂（今日事今日畢，及時(shí)回訪，滿足客戶需求）2、善于謀劃分析是狼的黃金技能（銷售中投其所好，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）狼性特征解密及鍛造（四）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)狼性特征——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然（不怕對(duì)比，揚(yáng)長(zhǎng)避短，尊重對(duì)手，簽單為大）2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶（不放棄任何一個(gè)可以成交的機(jī)會(huì)，快刀砍亂麻）狼性特征解密及鍛造（五）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第二部分:獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶兩大法寶激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（一）挖掘客戶需求的4大方法1、客戶家庭背景了解2、客戶休閑方式及興趣信息收集3、客戶個(gè)人事業(yè)信息收集4、客戶使用二手車或新車的經(jīng)驗(yàn)激情專業(yè)微笑用心服務(wù)1、有長(zhǎng)期剛性的需求2、有購(gòu)買的能力3、對(duì)你個(gè)人認(rèn)可，有好感4、有決策權(quán)或參與決策權(quán)5、有文化、有素質(zhì)（二）準(zhǔn)客戶的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買三要素：信心、需求、購(gòu)買力激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第三部分:銷售回訪時(shí)心態(tài)的準(zhǔn)備激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（一）回訪前4種心態(tài)準(zhǔn)備1、沒有問題就沒有商機(jī)

（商機(jī)是來自于能克服別人無法克服的問題）2、沒有拒絕就沒有銷售

（拒絕是銷售的一部分，差異在于將“NO”轉(zhuǎn)換成“YES”）3、沒有需求，不等于不需要?jiǎng)?chuàng)造

（沒有需求，才是創(chuàng)造需求的最佳時(shí)機(jī)）

4、成功者找方法，失敗者找借口

（銷售過程層層關(guān)卡，可以是借口也可以找方法）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第四部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（一）溝通的原理1、溝通的目的：消除客戶疑慮，達(dá)成共識(shí)2、溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）3、溝通的方式：文字、語調(diào)、肢體語言（比重）激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（二）銷售“問”的兩種方式銷售成功是“問”的成功1、“開放式問”——讓客戶進(jìn)行發(fā)散式思維，多選題2、“封閉式問”——讓客戶進(jìn)行聚焦式思維，二選一激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（三）使用開放式“問”的5大時(shí)機(jī)1、客戶沉默寡言或說話比較勉強(qiáng)

2、你希望推動(dòng)談話質(zhì)量

3、你需要讓客戶說出他的顧慮、觀點(diǎn)和感受

4、你想了解客戶的性格和興趣

5、你想快速拉近與客戶的距離激情專業(yè)微笑用心服務(wù)1、你需要將談話引導(dǎo)至某一個(gè)具體的話題上2、你對(duì)事實(shí)確定，但想進(jìn)一步確認(rèn)3、你與客戶談話時(shí)間受限制4、客戶談話偏離你想要的主題5、你想確認(rèn)客戶對(duì)你的認(rèn)同度（四）使用封閉式“問”的5大時(shí)機(jī)激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（六）溝通中的黃金6問一、問開始二、問興趣三、問需求四、問痛苦五、問快樂六、問成交激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（七）溝通中聆聽的8個(gè)技巧1、用心認(rèn)真去聽

2、用誠(chéng)懇的態(tài)度去聽

3、聽客戶說話時(shí)一定要有一些動(dòng)作回應(yīng)

4、聽的過程中要記錄客戶的觀點(diǎn)及要求

5、聽的過程中，重點(diǎn)部分要給客戶確定

6、不要生硬的打斷客戶說話

7、你沒有聽明白的地方一定要請(qǐng)教客戶重復(fù)一遍

8、集中精神“聽話中話”

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（八）溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧1、要真城、發(fā)自內(nèi)心的去贊美

2、用細(xì)節(jié)去贊美

3、贊美客戶身上的閃光點(diǎn)

4、借用第三者的“口”對(duì)客戶進(jìn)行贊美

5、贊美與客戶相關(guān)聯(lián)的人或事

6、自我對(duì)比贊美法激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（九）贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解真的很獨(dú)特

2、您真的讓人很佩服

3、感覺跟您學(xué)到了很多

4、您非常專業(yè)

5、我可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎？

6、如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了激情專業(yè)微笑用心服務(wù)1、客戶挑剔時(shí)不可打斷，在其觀點(diǎn)基礎(chǔ)上發(fā)表看法2、誠(chéng)懇接受客戶的建議，給出采納方案3、虛心接受客戶的批評(píng)，表明改正決心4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)請(qǐng)教的實(shí)例5、記錄客戶所說的重點(diǎn)，以表示認(rèn)同（十）溝通中認(rèn)同客戶的5種方法激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（十一）認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理

2、我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)

3、我很能理解您的想法

4、這個(gè)問題問得很好

5、非常感謝您的建議

6、是、對(duì)、沒錯(cuò)

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第五部分：促進(jìn)成交的7大策略激情專業(yè)微笑用心服務(wù)成交的7大信號(hào)1、客戶詢問交貨期限2、客戶詢問付款方式3、客戶詢問銷售服務(wù)4、客戶詢問價(jià)格反復(fù)討論5、客戶要求承諾6、對(duì)銷售人員態(tài)度明顯友好7、反復(fù)提一些已答復(fù)或已弄清的問題激情專業(yè)微笑用心服務(wù)定義：

是指假設(shè)客戶已決定購(gòu)買產(chǎn)品的一種強(qiáng)勢(shì)心信成交方式優(yōu)勢(shì)：

1、可堅(jiān)定提升銷售人員的成交信心2、回避了是否購(gòu)買的問題，自然過度到成交上來關(guān)鍵：1、對(duì)性格比較隨和及老客戶用此法2、選擇性方案必須只有一個(gè)完全符合客戶

需求

（一）假設(shè)促進(jìn)成交法激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（二）選擇促進(jìn)成交法定義：是指為客戶提供選擇成交方案，要求客戶選擇成交的方法優(yōu)勢(shì)：

1、有利于銷售人員掌握主動(dòng)權(quán)

2、提升成交的效率,規(guī)避假性需求關(guān)鍵：1、銷售對(duì)機(jī)會(huì)成熟時(shí)可用2、選擇性方案必須只有一個(gè)完全符合客戶需求

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（三）從眾促進(jìn)成交法定義：是指利用客戶以大多數(shù)人的行為作為自我參照的攻心成交法優(yōu)勢(shì)：

1、可以提升客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心

2、可以體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵：1、決斷性不強(qiáng)的客戶可用2、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有信心基礎(chǔ)的客戶可用

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)定義：是指銷售人員直接向客戶提出請(qǐng)求成交的一種方法優(yōu)勢(shì)：

1、可以快速的促使成交

2、可以體現(xiàn)銷售人員的要性及主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神關(guān)鍵：1、老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶可用此法2、對(duì)銷售人員認(rèn)同大于產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)可用此法

（四）請(qǐng)求促進(jìn)成交法激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（六）優(yōu)惠促進(jìn)成交法定義：是指通過提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法

優(yōu)勢(shì)：

1、可以快速打消客戶的顧慮

2、提升產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比關(guān)鍵：客戶對(duì)價(jià)格有異議時(shí)可用

客戶對(duì)價(jià)格底限很遠(yuǎn)時(shí)可用

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)（七）體驗(yàn)式促進(jìn)成交法定義：是指讓客戶通過產(chǎn)品試用而認(rèn)同產(chǎn)品并成交的一種方法優(yōu)勢(shì)：

1、讓客戶可實(shí)質(zhì)性深度了解產(chǎn)品，從而提升成交信心

2、規(guī)避客戶對(duì)品質(zhì)的異議關(guān)鍵：1、客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有異議可用2、客戶對(duì)供應(yīng)商要求標(biāo)準(zhǔn)較高時(shí)可用

激情專業(yè)微笑用心服務(wù)第六部分黃金服務(wù)致勝九大法則激情專業(yè)微笑用心服務(wù)1、提供及時(shí)高效的產(chǎn)品銷售服務(wù)2、巧妙處理客戶投訴意見3、主支幫助客戶拓展事業(yè)4、關(guān)心及幫助客戶家人5、要履行對(duì)別人的所有承諾6、不回答客戶“不知道”7、邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng)8、定期做好客戶回訪9、重要節(jié)日、客戶生日要問候黃金服務(wù)致勝九大法則最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。9月-239月-2312:29以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。9月-239月-2312:299月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇12:29:1412:29:14一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-233512:29:149月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。12:2912:29:149月-2312:29靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/2012:2912:2912:29:14一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:29:14下午9月-2312:29:14我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。20九月202320-9月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就