第12頁共12頁櫥柜銷售?經(jīng)理工作?總結(jié)一?、銷售業(yè)?績回顧及?分析：?(一)業(yè)?績回顧：?1、開?拓了新合?作客戶近?三十個(gè)(?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))?。2、?____?月份銷售?回款超過?了之前_?___月?的同期回?款業(yè)績。?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)?)3、?市場遺留?問題基本?解決。市?場肌體已?逐漸恢復(fù)?健康，有?了進(jìn)一步?拓展和提?升的基礎(chǔ)?。(二?)業(yè)績分?析：1?、促成業(yè)?績的正面?因素：?①調(diào)整營?銷思路，?對(duì)市場費(fèi)?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”!我公?司的思路?是促成業(yè)?績的重要?因素之一?。②加?強(qiáng)了銷售?人員工作?的過程管?理，工作?實(shí)效有所?提升。?③用提高?提成比例?和開發(fā)新?客戶給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手?法，形成?了“重獎(jiǎng)?之下必有?勇夫”的?積極心態(tài)?，也是促?成業(yè)績的?重要因素?之一。?④對(duì)于市?場遺留問?題的解決?，依據(jù)“?輕重緩急?”程序，?采用“堅(jiān)?持公司利?益原則，?以有效依?據(jù)處理”?的指導(dǎo)思?路，從而?使問題的?解決未成?觸份公司?的利益。?2、存?在的負(fù)面?因素：?①銷售人?員對(duì)公司?的指示精?神理解不?夠，客戶?定位不夠?穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按?照終端思?路開拓客?戶，部分?客戶選擇?方面存在?一定失誤?!②銷?售人員的?心態(tài)以及?公司存在?薪資制度?，均存在?“急功近?利”狀況?。銷售人?員更多的?只想有錢?回到公司?帳上，卻?沒有更多?的考慮客?戶是否適?合公司的?合作定位?以及長久?發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多?考慮的是?折扣低價(jià)?，所以很?多未將鋪?底鋪入終?端賣場，?甚至根本?無終端意?識(shí)，直接?將公司的?終端品牌?變成毫無?優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多?數(shù)代理商?的“等”?“靠”“?要”觀念?存在，但?公司的產(chǎn)?品價(jià)格降?到底價(jià)，?已無更多?利潤支持?市場。?⑤公司的?品牌定位?終端，但?包裝缺乏?視覺優(yōu)勢(shì)?，宣傳促?銷贈(zèng)品不?夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳?、銷售的?拉動(dòng)力不?大。⑥?暫時(shí)缺乏?品牌入市?的拉動(dòng)策?略，不能?促成品牌?的熱銷。?⑦銷售?人員不能?切實(shí)推行?公司指導(dǎo)?思路，至?今未建立?起典范式?的品牌樣?板市場。?⑧銷售?人員缺乏?統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，?觀念、思?路、方法?和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)?，往往擅?長市場開?拓而不擅?長市場維?護(hù)和提升?。二、?費(fèi)用投入?的回顧和?分析：?(一)費(fèi)?用回顧：?1、營?銷政策調(diào)?整后，市?場費(fèi)用得?以控制，?公司的盈?利能力穩(wěn)?定，8~?____?月相比3?~___?_月同期?利潤額增?加。(具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?2、人?員費(fèi)用的?固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基?本扼制了?人力資源?的虧損，?8~__?__月相?比3~_?___月?周期人力?成本降低?，剩余價(jià)?值提升。?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計(jì))(?二)費(fèi)用?分析：?1、正面?因素：?①公司提?出市場費(fèi)?用承包政?策之后，?最大限度?防止了費(fèi)?用陷阱，?費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以?控制。?②公司調(diào)?整并制定?了銷售人?員新的待?遇方案，?公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降?低了，人?員的競爭?意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、?負(fù)面因素?：①營?銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持，?對(duì)費(fèi)用的?控制較為?盲目。?②市場支?持費(fèi)用和?人員費(fèi)用?報(bào)銷等，?營銷部存?在“知情?難，無審?批”的歧?形現(xiàn)象，?管理無法?加強(qiáng)。?③個(gè)別人?員管理觀?念陳舊、?保守，不?能主動(dòng)遵?從層級(jí)化?管理，因?此整個(gè)管?理缺乏科?學(xué)的流程?。④老?板“一筆?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營銷?團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及?分析：?(一)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營銷團(tuán)隊(duì)?的管理加?強(qiáng)。2?、待待遇?方面，基?本消費(fèi)了?“大鍋飯?現(xiàn)象”，?薪資待遇?的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科學(xué)?合理。?3、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)?。4、?提問題不?提解決方?案的現(xiàn)象?減少，銷?售人員的?工作能動(dòng)?性增強(qiáng)。?5、銷?售人員工?作主動(dòng)性?有所增強(qiáng)?，工作實(shí)?效提高。?(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析：?1、正面?因素分析?：①采?取每日電?話報(bào)到和?每月工作?匯報(bào)的管?理形式，?一定程度?上可以了?解銷售人?員在做什?么？做得?怎樣？?②降低了?銷售人員?底薪，并?將提成比?例隨著回?款額度的?增加而提?高，增強(qiáng)?了銷售人?員的工作?挑戰(zhàn)性。?③通過?“提醒式?”的罰款?和個(gè)人管?理信用的?樹立，從?制度要求?和心理印?象上讓銷?售人員感?覺到公司?管理的嚴(yán)?肅性，因?此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)?。④管?理要求每?一個(gè)銷售?人員必須?提出問題?的解決辦?法，從而?“逼迫”?銷售人員?遇到問題?時(shí)首先聯(lián)?想解決問?題的辦法?。同時(shí)樹?立了銷售?人員的責(zé)?任心，遇?到問題找?借口、找?理由的現(xiàn)?象降低，?逐步樹立?了“解決?問題是職?責(zé)”的職?業(yè)操守。?⑤在管?理實(shí)踐中?，不斷地?給銷售人?員心理壓?力和工作?危機(jī)感，?從而使得?銷售人員?的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)??！熬影?思?！钡?心理利于?工作能動(dòng)?性和工作?實(shí)效的提?升。2?、負(fù)面因?素分析：?①公司?內(nèi)部的輔?助管理配?合不到位?，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降?低。②?公司部份?管理人員?管理意識(shí)?保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)?效降低。?③銷售?人員長期?適應(yīng)了“?放任式”?的管理，?從觀念上?、心理上?和行為上?有一定適?應(yīng)期去接?受較為實(shí)?效的管理?。④部?分人存在?“老油條?”觀念，?有一定優(yōu)?越感，因?此對(duì)于公?司加強(qiáng)管?理有“和?稀泥”的?想法存在?。⑤部?分人心存?不軌，希?望鉆公司?管理的漏?洞。所以?希望公司?管理的漏?洞一直存?在，甚至?增加。?⑥人性特?點(diǎn)的普遍?反映：被?管理者希?望公司管?理的能見?度、透明?度一致較?低。因此?對(duì)能見度?逐漸增強(qiáng)?的管理有?一定抵觸?心理。?⑦公司管?理高層調(diào)?整，久經(jīng)?事故的銷?售人員見?風(fēng)使舵，?左右逢緣?，趁機(jī)蒙?混過關(guān)，?不遵從公?司的管理?，重新回?到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都?想做好人?，缺乏主?動(dòng)做“惡?人”的管?理人員，?管理原則?不能堅(jiān)持?，等于一?紙空文。?四、存?在的主要?問題：?1、銷售?管理無數(shù)?據(jù)：一?份正規(guī)地?年度工作?總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來說?話，可是?……真正?的銷售管?理必須包?含兩部份?內(nèi)容：1?)銷售回?款的管理?;2)?銷售費(fèi)用?的管理。?從而成為?真正的經(jīng)?營。所?以我認(rèn)為?，正確地?管理應(yīng)當(dāng)?是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)當(dāng)?向銷售部?門提供詳?盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷?售管理的?判斷和調(diào)?整，以達(dá)?到最高管?理實(shí)效!?2、管?理無層級(jí)?：身為?公司的管?理人員，?是判斷和?處理一般?問題的責(zé)?任人，是?幫老板做?事的。如?果大事小?事都讓老?板判斷和?處理，那?就等于是?老板在做?事!另外?老板“一?筆簽”絕?對(duì)正確!?-正確的?前提在于?各級(jí)管理?人員有責(zé)?任幫助老?板判斷，?確保老板?每一筆都?簽得正確?!而且?，從管理?的角度來?分析公司?的管理。?《a管理?模式》一?直強(qiáng)調(diào)管?理的層級(jí)?和跨度(?事實(shí)上，?無論任何?組織或群?體，成功?的管理結(jié)?構(gòu)都是呈?“a”形?狀)。管?理的扁平?化，適合?小的組織?。當(dāng)組織?不斷壯大?之后，人?的精力和?能力很難?再直接適?應(yīng)不斷膨?脹的管理?層和面。?3、管?理無流程?：如果?從過程來?分析，就?會(huì)出現(xiàn)有?些事大家?都在做，?有些事沒?有人去做?!有些人?忙得實(shí)效?低下，有?些人卻閑?得無所事?事!簡單?地舉例，?某份文件?傳真過來?，大家不?知道該給?誰處理或?者先給誰?處理后給?誰處理？?唯一的辦?法，上面?注明給誰?就交給誰?!結(jié)果，?幾乎全部?是由老板?去處理!?櫥柜銷?售經(jīng)理工?作總結(jié)（?二）在?本人擔(dān)任?銷售經(jīng)理?期間，通?過一年的?工作與積?累，現(xiàn)將?本年度總?結(jié)歸納如?下：一?、本年度?工作總結(jié)?___?_年即將?過去，在?這將近一?年的時(shí)間?中我通過?努力的工?作，也有?了一點(diǎn)收?獲，臨近?年終，我?感覺有必?要對(duì)自己?的工作做?一下總結(jié)?。目的在?于吸取教?訓(xùn)，提高?自己，以?至于把工?作做的更?好，自己?有信心也?有決心把?明年的工?作做的更?好。下?面我對(duì)一?年的工作?進(jìn)行簡要?的總結(jié)。?我是今?年___?_月份到?公司工作?的，同時(shí)?開始組建?銷售部，?進(jìn)入公司?之后我通?過不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，收?取同行業(yè)?之間的信?息和積累?市場經(jīng)驗(yàn)?，現(xiàn)在對(duì)?預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)?值卡市場?有了一個(gè)?深入的認(rèn)?識(shí)和了解??？梢郧?晰、流利?的應(yīng)對(duì)客?戶所提到?的各種問?題，準(zhǔn)確?的把握客?戶的需要?，良好的?與客戶溝?通，逐漸?取得客戶?的信任。?所以經(jīng)?過努力，?也取得了?幾個(gè)成功?的客戶資?源，一些?優(yōu)質(zhì)客戶?也逐漸積?累到了一?定程度，?對(duì)市場的?認(rèn)識(shí)也有?一個(gè)比較?透明的掌?握。在不?斷的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識(shí)?和積累經(jīng)?驗(yàn)的同時(shí)?，自己的?能力，業(yè)?務(wù)水平都?比以前有?了一個(gè)較?大幅度的?提高。?雖然之前?一直在從?事銷售的?相關(guān)工作?，有一定?的銷售知?識(shí)與經(jīng)驗(yàn)?，但比較?優(yōu)秀的成?功的銷售?管理人才?，還是有?一定距離?的。本?職的工作?做得不好?，感覺自?己還停留?在一個(gè)銷?售人員的?位置上，?對(duì)銷售人?員的培訓(xùn)?，指導(dǎo)力?度不夠，?影響銷售?部的銷售?業(yè)績。?二、部門?工作總結(jié)?在將近?一年的時(shí)?間中，經(jīng)?過銷售部?全體員工?共同的努?力，討論?制定銷售?各環(huán)節(jié)話?術(shù)，公司?產(chǎn)品的核?心競爭優(yōu)?勢(shì)，公司?宣傳資料?《至客戶?的一封信?》，為各?媒體廣告?出謀劃策?，提出“?萬事無憂?德行天下?”的核心?語句，使?我們公司?的產(chǎn)品知?名度在市?場上漸漸?被客戶所?認(rèn)識(shí)。?部門全體?員工累計(jì)?整理黃頁?資料五千?余條，寄?出公司宣?傳資料三?千余封，?不畏嚴(yán)寒?，在稅務(wù)?大廳，各?個(gè)寫字樓?進(jìn)行陌生?拜訪，為?即將到來?的瘋狂銷?售旺季打?好了基礎(chǔ)?做好了準(zhǔn)?備。團(tuán)?隊(duì)建設(shè)方?面，制定?了詳細(xì)的?銷售人員?考核標(biāo)準(zhǔn)?，與銷售?部運(yùn)行制?度，工作?流程，團(tuán)?隊(duì)文化等?。這是我?認(rèn)為我們?做的比較?好的方面?，但在其?他方面在?工作中我?們做法還?是存在很?大的問題?。從銷?售部門銷?售業(yè)績上?看，我們?的工作做?的是不好?的，可以?說是銷售?做的十分?的失敗。?客觀上?的一些因?素雖然存?在，在工?作中其他?的一些做?法也有很?大的問題?，主要表?現(xiàn)在：?1)銷售?工作最基?本的客戶?訪問量太?少。銷?售部是今?年___?_月中旬?開始工作?的，在開?始工作到?現(xiàn)在有記?載的客戶?訪問記錄?有___?_個(gè)，加?上沒有記?錄的概括?為2__?__個(gè)，?幾個(gè)月的?時(shí)間，總?體計(jì)算_?___個(gè)?銷售人員?一天拜訪?的客戶量?____?個(gè)。從上?面的數(shù)字?上看我們?基本的訪?問客戶工?作沒有做?好。2?)溝通不?夠深入。?櫥柜銷?售經(jīng)理工?作總結(jié)（?三）銷?售，就是?賣東西，?其實(shí)就是?賣自己，?本人從事?家具銷售?以來，深?感有必要?將___?_年的工?作總結(jié)一?下?，F(xiàn)總?結(jié)如下：?一、在?家具專業(yè)?知識(shí)方面?：1)?產(chǎn)品知識(shí)?方面：?加強(qiáng)熟悉?廚房家具?產(chǎn)品的生?產(chǎn)工藝、?和材料特?點(diǎn)、規(guī)格?型號(hào)(包?括面料和?產(chǎn)品等)?、生產(chǎn)周?期、付貨?時(shí)間。了?解產(chǎn)品的?使用方法?、保養(yǎng)及?維修知識(shí)?;了解本?行業(yè)競爭?產(chǎn)品的有?關(guān)情況。?2)公?司知識(shí)方?面：深?入了解本?公司和其?他櫥柜生?產(chǎn)廠家的?合作背景?、產(chǎn)品生?產(chǎn)能力、?生產(chǎn)技術(shù)?水平、設(shè)?備情況及?服務(wù)方式?、發(fā)展前?景等。?3)客戶?需要方面?：了解?家具購買?者(包括?潛在客戶?)的消費(fèi)?心理、消?費(fèi)層次、?及對(duì)生產(chǎn)?產(chǎn)品的基?本要求。?4)市?場知識(shí)方?面：了?解家具市?場的動(dòng)向?和變化、?顧客購買?力情況，?進(jìn)行不同?區(qū)域市場?分析。?5)專業(yè)?知識(shí)方面?：進(jìn)一?步了解與?家具有關(guān)?的其他方?面的工藝?技術(shù)知識(shí)?，方便能?更好的和?不同的客?戶達(dá)成共?識(shí)和業(yè)務(wù)?范疇的交?流，了解?不同裝飾?設(shè)計(jì)公司?在新的一?年里的設(shè)?計(jì)思維的?轉(zhuǎn)變，以?便更好的?合作。?6)服務(wù)?知識(shí)方面?：了解?接待和會(huì)?客的基本?禮節(jié)(注?意國外客?人的忌諱?和有關(guān)民?族、宗教?等社會(huì)知?識(shí))細(xì)心?、認(rèn)真、?迅速地處?理單據(jù);?有效運(yùn)用?身體語言?(包括姿?態(tài)、語言?、動(dòng)作等?)傳遞信?息是獲得?信任的有?效方式。?二、自?身銷售修?養(yǎng)方面：?1)工?作中的心?里感言。?在公司?相關(guān)部門?的相關(guān)領(lǐng)?導(dǎo)對(duì)我們?的培訓(xùn)中?，進(jìn)行加?強(qiáng)自我認(rèn)?識(shí)，自我?分析、客?戶分析、?簽單技巧?等的一系?列基本素?質(zhì)培養(yǎng)，?和后背支?持，為我?在以后的?銷售中認(rèn)?清和面對(duì)?不同客戶?的不同談?判技巧的?培養(yǎng)做了?個(gè)更全面?的準(zhǔn)備。?在我拿?高薪的時(shí)?候我肯定?會(huì)想到你?們，我一?定會(huì)用行?動(dòng)感謝你?們。都是?你們給了?我機(jī)遇，?給了我一?個(gè)發(fā)展的?平臺(tái)，正?因?yàn)樵谀?們身上學(xué)?了不少的?銷售技巧?和談判能?力的提高?，有了前?期這些經(jīng)?驗(yàn)做鋪墊?，相信在?以后的工?作當(dāng)中我?才能更順?利的在崗?位中獨(dú)立?成長起來?。在工?作過程中?，領(lǐng)導(dǎo)的?悉心培養(yǎng)?和言傳身?教讓我成?長了很多?，感謝你?們?cè)诠ぷ?中的幫助?。這些都?是我知識(shí)?財(cái)富的積?累。2?)職業(yè)心?態(tài)的調(diào)整?。銷售?員的一天?應(yīng)該從清?晨睜開第?一眼開始?，每天早?上我都會(huì)?從自己定?的歡快激?進(jìn)的鬧鈴?聲中醒來?，然后以?精神充沛?、快樂的?心態(tài)迎接?一天的工?作。如果?我沒有別?人經(jīng)驗(yàn)多?，那么我?和別人比?誠信;如?果我沒有?別人單子?多，那么?我和別人?比服務(wù)。?3)重?點(diǎn)客戶的?