銷售管理與銷售技巧銷售管理與銷售技巧師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福師曰：博學之樂于學,樂在學審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學以致用方真學關于學習的探討博學之關于學習的探討悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！悟道悟性高低決定效率高低道可道，非常道千教萬教教人千學萬學學做求真真人悟道即是悟規(guī)律悟本質悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質的人就是真人

——趙常樂千教萬教求真真人悟道即是悟規(guī)律悟本質11×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以內(nèi)乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內(nèi)與20以內(nèi)的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=37711×11=22×14=20以內(nèi)乘法規(guī)律30以內(nèi)與20以內(nèi)的溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理實中有虛利中有害修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學以致用方真學思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》修道保法。因糧于敵學習的效果不在于學了多少，學以致用方真學思營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關聯(lián)、反應、關系、回報生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果營銷組合在升級生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼人政和通道志和同團隊的最高境界人政道志團隊的最高境界樹旗子---明搭臺子---大建班子---穩(wěn)選路子---對定法子---妙5子登科帶隊法樹旗子---明5子登科帶隊法形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順形式可以簡單師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務陳述、愿景陳述、個性陳述形神方向感安全感成就感歸屬感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導演，登臺的叫演員多大的使命，才有多大的臺子方向感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導演，登臺的叫演員多大也許，條條道路通羅馬但最佳路線，也許只有一條選擇比努力更重要也許，條條道路通羅馬選擇比努力更重要由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標。團隊(Team)1.目標(Purpose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place)

團隊定位與個人定位4.職責職權

(Power)分工明確，責任到人5.計劃(Plan)

緊張有序，步步為營團隊五要素由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)

團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、

1+1>2團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責任感團隊精神:團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神建設之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風”——團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”——團隊精神認知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天”

——急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰”——

精神與行為的嚴重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”——缺乏驅動，保障系統(tǒng)多疏漏團隊精神建設之現(xiàn)狀不是教育出來的而是營造出來的目標凝聚值得大家奮斗的目標領袖凝聚核心領導人的影響力情感凝聚友情、快樂、痛苦等團隊凝聚卓越團隊，規(guī)范管理文化凝聚感召力強的團隊文化榮譽凝聚引以為榮的團隊榮譽凝聚力不是教育出來的目標凝聚值得大家奮斗的目標凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關心、被認可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內(nèi)得以實現(xiàn)精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件拿軍餉、過日子……“打倒土豪分田地”

保全生命……“要么殺鬼子，要么等鬼子殺”

提干、當官……搭建“從奴隸到將軍”的梯子

英雄、榮譽……創(chuàng)建造就英雄的戰(zhàn)場

保家衛(wèi)國……民族大義，領袖的需求團隊驅動系統(tǒng)拿軍餉、過日子……“打倒土豪分田地”

保全生命……“要么殺鬼以文化來影響——組織以制度來規(guī)范——管控讓服從成為習慣讓落實成為習慣讓敬業(yè)成為習慣讓認真成為習慣以文化來影響——組織讓服從成為習慣文化三要素物質：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質是基礎行為是關鍵精神是靈魂文化三要素物質：硬件物質是基礎沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平?jīng)]有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少沒有目標就沒有團隊團隊因目標而存在沒有目標就沒有執(zhí)行執(zhí)行因目標而高效關于目標的探討因為“迷茫”所以“瞎忙”沒有目標就沒有團隊關于目標的探討因為“迷?！彼浴跋姑Α蹦繕藢υ捨宀襟E充分了解雙方的期望分析實現(xiàn)目標所需的資源和條件尋求目標的最佳解決方案尋求共同點(正視分歧)以積極的態(tài)度討論目標計劃你的工作工作你的計劃目標對話五步驟充分了解雙方的期望計劃你的工作工作你的計劃落實是一種卓越的能力落實是一種義務與責任落實是一種事業(yè)的突破落實是一種無價的資本有一種責任叫落實有一種義務叫執(zhí)行落實是一種卓越的能力有一種責任叫落實有一種義務叫執(zhí)行今天你結果了嗎沒有如果只有結果今天沒有如果完成任務≠創(chuàng)造結果完成任務只是創(chuàng)造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為完成任務≠創(chuàng)造結果意識決定行為事前三思我要的結果是什么創(chuàng)造結果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習慣如何提升在工作中我的效率如何提升事前三思銷售實戰(zhàn)技能提升銷售實戰(zhàn)技能提升關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法買賣詭道也，不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的1、練兵(練功)Training高手是這樣練成的知虛實患利彼之利己之利(機會)彼之患己之患(威脅)彼之劣己之劣(劣勢)彼之實己之實(優(yōu)勢)知虛實患利彼之利己之利(機會)彼之患己之患(威脅)彼之劣己之年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關心關注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關信息對家庭成員的態(tài)度客戶信息—12條個人信息年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址客戶信息—12條個人信息領導班子最后由誰落實客戶業(yè)務范圍企業(yè)實力、規(guī)模、文化各種費用額度及報銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關系近期是否存在人事調動最關注的問題是什么對產(chǎn)品的需求及程序客戶信息—12條工作信息領導班子客戶信息—12條工作信息公共空間：誰都可以進……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財富、聲望交際空間：朋友、同事、同學從哪個空間介入現(xiàn)在處于哪個空間如何不斷上升空間處在不同的空間會有不同的思考方式公共空間：誰都可以進……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法一笑二贊:破冰法以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業(yè)化客戶最關注的成交的關鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服潛在需求-差異化關鍵需求-專業(yè)化常規(guī)需求-正規(guī)化產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、電器通檢售后服務、社區(qū)店電費服務等產(chǎn)品本身銷售技巧產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值1、2、3、4、電器通檢售以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶永遠只購買唯一的一樣東西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶價值最大化傳播價值選1、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務