人壽保險股份有限公司個險渠道畫圖說保險設

計

初

衷一個現(xiàn)狀隊伍技能需快速有效提升業(yè)務伙伴&主管層級2邏輯清晰、模式固定簡單明了、容易復制切入流暢、引導客戶業(yè)務伙伴客戶好看直觀、淺顯易懂易有共鳴、思維同步強于記憶、激起欲望一個期望：解決三方問題主管1.有輔導方向有輔導方法有輔導目標一個思路把單一的銷售技能形成專業(yè)的銷售流程1人生曲線圖談人生觀念導入、探索需求小圖形大保障強化理念、導入產(chǎn)品專業(yè)合理規(guī)劃計劃講解、促成簽單23一個模式三步成形固定 簡單 易學房子圖格子圖爬坡圖普爾圖人生曲線圖產(chǎn)品&促成銷售流程頭身體腿一個模式三步成形—流程固定，簡單易學注意1、記住邏輯線2、圖文要同步3、簡單聽話照做人生曲線圖觀念篇8邏輯：1.假設這就是我們的生命線，生命有多長沒人知道。2.但我們可以確定的是人從出生到離開，一輩子都是需要花錢的。所不同的是，年輕時，我們花的是父母的錢。退休后，我們的收入開始減少，甚至為0，這時我們花的是自己年輕時儲蓄的錢。0歲終身支出線人生曲線圖—分解一：出生就開始花錢9而大部分人賺錢高峰期一般是在22到60歲，這時我們需要支付家庭的生活費用，買房買車，子女教育，養(yǎng)老準備，應急準備。0歲邏輯：終身支出線22歲60歲收入線人生曲線圖—分解二：掙錢時間有限，花錢卻多①生活費用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準備⑤應急準備10人生曲線圖—分解三：風險的不確定，影響人生意外疾病0歲終身支出線22歲60歲收入線①生活費用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準備⑤應急準備但是，一個人，再有本事，有兩件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦發(fā)生了，會導致收入中斷，從而打亂我們的人生。結(jié)論：所以說，提前作好規(guī)劃很重要！11邏輯：人生曲線圖但是，一個人，再有本事，有兩件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦發(fā)生了，會導致收入中斷，從而打亂我們的人生。結(jié)論：所以說，提前作好規(guī)劃很重要！12邏輯一：出生就開始花錢 出生就開始花錢1.假設這就是我們的生命線，生命有多長沒人知道。2.但我們可以確定的是人從出生到離開，一輩子都是需要花錢的。所不同的是，年輕時，我們花的是父母的錢。退休后，我們的收入開始減少，甚至為0，這時我們花的是自己年輕時儲蓄的錢。邏輯二：掙錢時間有限，花錢卻多而大部分人賺錢高峰期一般是在22到60歲，這時我們需要支付家庭的生活費用，買房買車，子女教育，養(yǎng)老準備，應急準備。邏輯三：風險的不確定，影響人生人生曲線圖意外疾病0歲終身支出線22歲60歲收入線①生活費用②買房買車③子女教育④養(yǎng)老準備⑤應急準備13(現(xiàn)在，我就來向你說一下保險是如何規(guī)劃的）(雙手演示)假設這是我們的家庭資產(chǎn)，當風險來臨的時候，我們的資產(chǎn)就會縮水，甚至沒有！如果我們用資產(chǎn)中的一部分，建立這樣一個保障帳戶，如果沒有風險當然最好，一旦風險來臨，就可先由保障帳戶來應對，而我們的資產(chǎn)不受影響！XXX，面對人生四大風險：意外、疾病、養(yǎng)老、財務管理，目前哪個是您最擔心的？14承接話術房子圖

意外保障篇15父母子女夫妻這是一個家，父母和子女在我們的關懷下，過著幸福的生活！我們就是這個家的支柱！16一個人無論多有本事，也無法決定意外是否發(fā)生。而意外一旦發(fā)生，沉重的生活費用負擔，將使這個家庭缺少支柱，陷入困難！父母子女X夫妻17人壽保險人壽保險保險的作用，就像是給房子加了兩根柱子，讓家庭更牢固！父母子女夫妻X18萬一意外來臨，之前購買的人壽保險，就可以減少風險造成的損失，補貼正常家庭花費開銷，保證家人正常生活不受影響！人壽保險人壽保險父母子女夫妻X191、這是一個家，父母和子女在我們的關懷下，過著幸福的生活！我們就是這個家的支柱！202、 一個人無論多有本事，也無法決定意外是否發(fā)生。而意外一旦發(fā)生，沉重的生活費用負擔，將使這個家庭缺少支柱，陷入困難！3、保險的作用，就像是給房子加了兩根柱子，讓家庭更牢固！4、萬一意外來臨，之前購買的人壽保險，就可以減少風險造成的損失，補貼正常家庭花費開銷，保證家人正常生活不受影響！父母子女夫妻X人壽保險人壽保險21導入產(chǎn)品22我們常說：父親是缸，母親是水，孩子是魚，如果缸打了，水灑了，孩子就傻了，為什么呢？因為父母發(fā)生意外會影響孩子的生活費和教育金的來源。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時間給您分析一個解決方案。促成23本方案就是保費低，功能強，保障高您看一天僅X塊錢而已，就能解決您的后顧之憂幸福的家庭每個人都很重要！這個保障計劃應該是夫妻每人一份，父母是孩子最大的保障，父母的保障多少，直接決定孩子未來的幸福。格子圖

健康保障篇24人吃五谷雜糧，難免不生病。當然不生病最好，幸

福一輩子。平時小毛小病也不要緊，就怕萬一生大病。

不過得了大病也不用急，現(xiàn)在科學發(fā)達，只要發(fā)現(xiàn)得早，很多大病都能治好，所以生病不可怕，只要有錢看病。說到救命的錢，我們覺得要50萬左右。一般有三種

方法去準備這個50萬救命錢：25第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個家庭一次性存50萬在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及。26第二種方法：10年不間斷地定期儲蓄，就是每年存5萬，連續(xù)存10年也可以存到50萬。這種方法看似可行，但難以堅持，往往因為中途一些事情如買車、裝修房子等把錢用掉了，存來存去總是存不到

50萬。何況，在存錢的過程中如果得了大病，只有已存的錢加上一點利息，這是遠遠不夠的。27第三種方法：還是每年拿出5萬，用10年時間來實現(xiàn)，不同的是換個方式，即通過保險來解決。這樣明天開始就有一個50萬的保障賬戶，萬一要用，立馬就有利安保險給付50萬理賠款，而不要我們動用自己的儲蓄，醫(yī)保和農(nóng)保還不受影響，照樣報銷，多好。您覺得這個方法好不好？28導入產(chǎn)品29所以說重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學的準備，工作再忙，也別忘了為自己和家人配置保險，畢竟保

100萬比掙100萬容易得多了！您說對吧？我們常說：父親是缸，母親是水，孩子是魚，如果缸打了，水灑了，孩子就傻了，為什么呢？因為父母發(fā)生重大健康問題會影響孩子的生活費和教育金的來源。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時間給您分析一個解決方案。專業(yè)合理規(guī)劃—計劃講解、促成簽單301、本方案就是兼顧健康保障、醫(yī)療補充、養(yǎng)老于一身，真正做到一張保單帶走一生的擔憂，無非就是您準備的多和少的問題。2、而且現(xiàn)在看來，您也不需要5萬這么多，身份證在嗎，我來幫您查一下……3、幸福的家庭每個人都很重要！這個保障計劃應該是夫妻每人一份，父母是孩子最大的保障，父母的保障多少，直接決定孩子未來的幸福。爬坡圖

養(yǎng)老保障篇31人可以一輩子不生病，也可以一輩子不發(fā)生意外，但人一定會老。老了不一定掙錢，但一定會花錢，而且還不知要花多久！老了的錢一定是年輕時準備好的！32現(xiàn)在3360歲？一般人都準備在60歲退休，您打算什么時候退休？人生的旅程會有多長我們大家都無法預測?，F(xiàn)在3460歲？收入增長收入大幅減少不過我相信您未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和閱歷一起增加，但是退休之后，收入可能會大幅減少，甚至為零?，F(xiàn)在 60歲？其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己以前的積蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社保養(yǎng)老金。35收入增長收入大幅減少1、積蓄2、兒女3、社保養(yǎng)老金導入產(chǎn)品36XXX，我們都知道，社保養(yǎng)老金只能提供基本的生活費用?，F(xiàn)在生活壓力這么大，我們的兒女照顧自己家庭已很不容易，所以不成為子女的負擔，是父母對子女最大的愛。退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的。我們現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點的存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用。所以說，提前作好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時間給您分析一個解決方案。專業(yè)合理規(guī)劃—計劃講解、促成簽單37一、只有保險，才能真正規(guī)劃我們的養(yǎng)老，確保高品質(zhì)的晚年生活。二、您想要什么樣的養(yǎng)老品質(zhì)生活，取決于您今天投入多少。

三、幸福的家庭每個人都很重要！這個養(yǎng)老計劃應該是夫妻每人一份，父母的養(yǎng)老生活提前規(guī)劃、也是減少子女未來的經(jīng)濟負擔。四大賬戶圖財務管理篇38杠桿帳戶日常開銷帳戶投資收益帳戶穩(wěn)健帳戶10%20%30%40%要花的錢3到6個月需要用到的生活費保命的錢?？顚Ｓ?，以小博大保障型人壽保險解決家庭突發(fā)的重大開支生錢的錢股票、基金、商業(yè)房產(chǎn)等投資≠理財，看得見收益就看得見風險穩(wěn)定升值的錢養(yǎng)老金、子女教育金等債券、信托、部分人壽保險安全、穩(wěn)健、持續(xù)成長家庭資產(chǎn)象限圖圖解財務管理39我們通常把家庭資產(chǎn)分成四個賬戶，這四個賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個賬戶，并且按照固定合理的比例進行分配才能保證家庭資產(chǎn)長期、持續(xù)、穩(wěn)健的增長。四大賬戶圖杠桿帳戶四大賬戶圖日?；ㄤN帳戶投資收益帳戶穩(wěn)健帳戶10%20%30%40%要花的錢要點：解決3-6個月的生活費例如：活期存款等保命的錢要點：?？顚Ｓ?、以小博大、解決因疾病/意外/身故造成的突發(fā)財務缺口例如:社保、保障類商業(yè)保險生錢的錢要點：用錢生錢，高收益同時伴隨高風險例如：房產(chǎn)、股票、基金、高收益理財產(chǎn)品等穩(wěn)定升值的錢要點：安全、穩(wěn)健例如：養(yǎng)老金、子女教育金、債券、定期存款、保守型理財?shù)?1第一個賬戶現(xiàn)金賬戶，也就是要花的錢，約占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個月的生活費，一般放在活期儲蓄的銀行卡中。這個賬戶保障家庭的日常開銷。這個賬戶您肯定有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問題是占比過高，很多時候也正是因為這個賬戶花銷過多，而沒有錢準備其他賬戶。特點：追求流動性、犧牲收益性工具：銀行活期存款、貨幣基金42現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第一個賬戶現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%特點：?？顚Ｓ?、以小博大、規(guī)避人身和醫(yī)療風險工具：保障性保險43第二個賬戶第二個賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%。這個賬戶保障家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時，有足夠的錢來保命，所以一定要?？顚Ｓ谩＿@個賬戶主要是意外傷害和重疾保險，因為只有保險才能以小搏大，平時不占用太多錢，用時又有大筆的錢。這個賬戶平時看不到什么作用，但是到了關鍵的時刻，只有它才能保障您不會為了急用錢賣車賣房，股票低價套現(xiàn)，到處借錢。如果沒有這個賬戶，您的家庭資產(chǎn)就隨時面臨風險，所以叫保命的錢。您有這個賬戶嗎？第三個賬戶是投資賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益，用有風險的投資創(chuàng)造高回報。這個賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過您的智慧，用您最擅長的方式為家庭賺錢，包括您投資的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。這個賬戶您肯定有的，相信以您的智慧收益也很高。這個賬戶關鍵在于合理的占比，因為投資不等于理財，看得見收益就看得見風險，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣我們才能從容的抉擇。特點：高收益、高風險工具：股票、基金、期貨、黃金、房44產(chǎn)現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第三個賬戶第四個賬戶是穩(wěn)健賬戶，也就是穩(wěn)定升值的錢，一般占家庭資產(chǎn)的40%，為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。這個賬戶安全第一，收益不一定高，但卻需要長期穩(wěn)定，并要抵御通貨膨脹的侵蝕。這個賬戶最重要的是專屬：

1）不能隨意取出使用。養(yǎng)老金說是要存，但是經(jīng)常被買車或者裝修用掉了；

2）每年或每月有固定的錢進入這個賬戶，才能積少成多，不然就隨手花掉了；

3）要受法律保護，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離。特點：安全、穩(wěn)健、持續(xù)成長工具：債券、定期存款、保守型理財、部分人壽保險等現(xiàn)金賬戶（要花的錢）10%杠桿賬戶（保命的錢）20%穩(wěn)健賬戶（穩(wěn)定升值的錢）40%投資賬戶（生錢的錢）30%第四個賬戶45導入產(chǎn)品46這四個賬戶就像桌子的四條腿，少了任何一個就隨時有倒下的危險，所以一定要及時準備，您看您現(xiàn)在還缺少哪個賬戶，您最想趕快準備的是哪個賬戶？在我們?nèi)松貍涞乃拇筚~戶中，穩(wěn)健賬戶占比40%之多，所以我們必須要保護好這筆財富。所以說，提前做好規(guī)劃很重要！現(xiàn)在，我花幾分鐘的時間給您分析一個解決方案。促