青果教育運(yùn)營部》》面咨流程及技巧銷售流程=電咨流程+面咨流程顧問式銷售面咨電咨電咨流程面咨流程咨詢師--簽單咨詢分為電與面，電做鋪墊面簽單。面咨其實(shí)并不難，掌握流程很簡單。前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵，進(jìn)門記得要寒暄。明確需求不會(huì)偏，深挖問題危機(jī)感。師資務(wù)必來鋪墊，恰到好處就推單。信心放心來穩(wěn)單，后期交接要全面?？蛻糍Y料收集電話跟進(jìn)轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款輔導(dǎo)方案制定移交教管體系首次課細(xì)跟進(jìn)持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨面咨深挖移交教育咨詢師基本工作流程面咨系統(tǒng)兩大模塊（目錄）面咨的目的性流程充要條件：1、鞏固認(rèn)可（是這個(gè)理）2、需求挖掘（得要這個(gè)）3、營造投資（趕緊的吧）

潛在客戶簽約客戶目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過程處理見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過程處理見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過程處理見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單制定大體的課時(shí)計(jì)劃結(jié)合現(xiàn)場情況保中爭長向優(yōu)秀咨詢師詢問話術(shù)集眾家之所長、快速復(fù)述與校區(qū)主管做現(xiàn)場模擬理清思路、保證快速入境整理可能遇到的敏感問題保證現(xiàn)場順利將問題化解目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過程處理見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單聽家長是如何向前臺(tái)詢問所約的咨詢老師聽家長與孩子之間的對話觀察家長表情、穿戴、姿態(tài)觀察學(xué)生表情、穿戴、姿態(tài)看聽思考要以何種態(tài)度面對家長思考與孩子溝通的切入點(diǎn)想目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理客戶登門到咨詢師走進(jìn)咨詢間，我們需要做什么嗎？目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理贊美學(xué)生或家長—拉近距離暖場適度改變稱呼—增強(qiáng)親近感關(guān)心路上是否順利—判斷交通工具且表示關(guān)心。。。。。。目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理了解來訪成員間的家庭關(guān)系—揣測家庭教育來訪交通工具—評(píng)定家長生活水平自我介紹—表明溝通目的、建立威信（鞏固認(rèn)可）了解學(xué)生業(yè)余愛好—斷定教育觀念學(xué)生自我介紹—了解學(xué)生性格特點(diǎn)與家長簡單溝通—了解家庭地位目的性溝通目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理學(xué)員情況登記表學(xué)情表了解學(xué)生基本信息：分?jǐn)?shù)、排名近一步了解家情況：父母職業(yè)工作單位觀察學(xué)生字體：猜測學(xué)生內(nèi)心世界，以獲取家長的信賴細(xì)節(jié)分析：闡述學(xué)習(xí)步驟以及學(xué)習(xí)習(xí)慣，以獲取家長信賴目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理學(xué)員情況登記表目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實(shí)目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理學(xué)科情況分析結(jié)果權(quán)威性原因：有試卷存在、既定事實(shí)，學(xué)生和家長絕對認(rèn)同側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問題：基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)與否、是否馬虎、知識(shí)體系有無系統(tǒng)性、重復(fù)出錯(cuò)、出錯(cuò)類型、偏科情況等等目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理學(xué)科情況分析建議學(xué)校近期有代表性考試試卷：其中、期末、月考注意：提前了解該學(xué)?？荚嚽闆r、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理SPPS測試測試其他測試其他測試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測試、青少年健康成長測試、性格測試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測試等等。目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理測試SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理總結(jié)分析再次總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個(gè)科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測試結(jié)合，與成績直接掛鉤病期很長，不是短期可以解決的將學(xué)生的問題連接于他的成長歷程、家長、家庭讓家長理解學(xué)生，對學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長，對父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠習(xí)慣、家庭、心理三方面延伸其壞現(xiàn)象的滯后性和擴(kuò)大性規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級(jí)段的重要性和關(guān)聯(lián)性分析考試趨勢，找到學(xué)生的位置，給與信心目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理思考：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問題？目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理模式介紹個(gè)性化測試分析個(gè)性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)教學(xué)體系詳細(xì)了解學(xué)員情況，深入知悉學(xué)員問題所在根據(jù)學(xué)員個(gè)性問題，針對性輔導(dǎo)方案解決根源提升知識(shí)的掌握與運(yùn)用能力、改善學(xué)習(xí)習(xí)慣、提高學(xué)習(xí)效率、增強(qiáng)注意力集中性、培養(yǎng)學(xué)習(xí)毅力和興趣個(gè)性化六位一體教學(xué)目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理模式介紹目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理推課時(shí)方案根據(jù)學(xué)員情況制定課時(shí)方案（1-3套）注意因素：家庭條件、投資意識(shí)、學(xué)員現(xiàn)狀需求等按照輔導(dǎo)時(shí)長分短期中期長期按照課時(shí)量大小分小課時(shí)量中課時(shí)量大課時(shí)量目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理推課時(shí)方案方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個(gè)方案的利弊，重點(diǎn)在利必須主推其中一套方案，并重點(diǎn)闡述完整性每一個(gè)方案溝通點(diǎn)必須從未客戶考慮出發(fā)跟進(jìn)家長類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理分析客戶不接受方案原因并給予解答原因暫時(shí)不信任超出家庭承受能力投資意識(shí)不強(qiáng)烈不做主約其它機(jī)構(gòu)咨詢比較擔(dān)心機(jī)構(gòu)跑掉擔(dān)心師資擔(dān)心效果擔(dān)心不退款…………目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理分析客戶不接受方案原因并給予解答解答根據(jù)異議原因逐一解答深挖異議根源對癥下藥持續(xù)闡述全面服務(wù)內(nèi)容逐級(jí)樹立學(xué)員家長信心……注意：很多原因很難判斷，客戶又不愿意表現(xiàn)或者交流出來，此方面我們不可忽視，一定細(xì)致觀察和聆聽，不可貿(mào)然斷章起義式的回答；目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理贊美家長對孩子的責(zé)任心及對教育的重視，表明是與時(shí)俱進(jìn)最有前瞻性的家長認(rèn)可方案繼續(xù)給予信心和美景展望并立馬收官對學(xué)員強(qiáng)調(diào)有好父母的重要性和幸福感目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理簽訂協(xié)議程序收款收款簽訂協(xié)議為什么？目的：讓客戶交錢原因：客戶購買意向“升溫峰值”的短暫性和信念的忐忑性目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理收款收款方式最好是現(xiàn)金或者刷卡，以便當(dāng)場收款，以免轉(zhuǎn)賬、支票等方式需要回去處理導(dǎo)致變化注意目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理收款能收全款不定金，能收定金不跑單一定要開具正規(guī)收據(jù)穩(wěn)定客戶忐忑的心注意目錄面咨之前準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃方案說明方案異議處理方案達(dá)成一致簽訂協(xié)議收款備單面咨過程處理簽訂協(xié)議注意協(xié)議敏感條款，提前做好應(yīng)對話術(shù)引導(dǎo)客戶不逐字逐句研究協(xié)議引導(dǎo)說明協(xié)議重點(diǎn)條款降低“合同“概念，暗示僅是對家長有保障的協(xié)議和證明引導(dǎo)快速簽字目錄面咨之前準(zhǔn)備備單實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備面咨過程處理見面基本溝通進(jìn)行測試分析規(guī)劃