2023/10/7可編輯.12023/7/28可編輯.12023/10/7可編輯一、年度銷售業(yè)務計劃的主要內容：年度銷售業(yè)務計劃市場變化與預測市場環(huán)境市場特征產品需求競爭形勢分析年度銷售量目標計劃年度營銷策略市場進入計劃產品開發(fā)計劃價格計劃渠道開發(fā)計劃營銷資源投入/配置計劃銷售組織計劃銷售預算（見第四節(jié)）1、上年度業(yè)務工作回顧與分析2、年度形勢分析與預測3、年度營銷計劃銷售業(yè)績回顧及分析費用投入回顧及分析存在的問題及分析年度銷售業(yè)務計劃的內容模型4、計劃的調整彈性分析.22023/7/28可編輯一、年度銷售業(yè)務計劃的主要內容：年度2023/10/7可編輯二、上年度業(yè)務工作回顧與分析：1、銷售業(yè)績分析：業(yè)績分析要素實際目標對比分析原因分析改善對策銷售業(yè)績分析模板說明：1、本模板應用于公司及其各級業(yè)務單位對上年度業(yè)務計劃與預算的完成情況分析時，并適用于各種目標、分月、分產品、分區(qū)域及組合匯總分析；2、業(yè)績分析項目指區(qū)域、月份或產品種類（或品牌、檔次、包裝類型等）的銷量或銷售額；3、對比分析一般為實際與計劃或預算的差額、完成比例等.32023/7/28可編輯二、上年度業(yè)務工作回顧與分析：1、銷2023/10/7可編輯銷售費用投入分析模板2、銷售費用投入分析：銷售費用項目實際目標對比分析原因分析改善對策說明：1、本表費用項目參照銷售擴展損益表。2、本模板應用于公司及其各級業(yè)務單位對上年度銷售費用分析，并適用于銷售費用的分月、分產品、分區(qū)域及匯總分析；3、對比分析一般為銷售費用額、單件（或kl）平均費用、產品獲利率、投入產出比率等數據的實際與預算的差額與比例等.42023/7/28可編輯銷售費用投入分析模板2、銷售費用投入2023/10/7可編輯3、存在的問題分析模板：項目問題描述對業(yè)務的影響與分析改進方向1、區(qū)域劃分2、消費者3、產品4、價格5、渠道6、廣告宣傳7、銷售促銷8、銷售組織/隊伍9、銷售業(yè)務管理10、其他.52023/7/28可編輯3、存在的問題分析模板：項目問題描述2023/10/7可編輯1、市場變化分析與預測模板：項目市場環(huán)境國內GDP增長國家金融政策調控國家刺激消費政策行業(yè)發(fā)展相關政策居民收入增減狀況失業(yè)率國內、外重大事件其他市場特征市場容量競爭特點其他變化趨勢預測對策產品需求產品組合產品口味包裝產品各項指標其他三、年度形勢分析與預測：.62023/7/28可編輯1、市場變化分析與預測模板：項目市場2023/10/7可編輯例：市場特征變化趨勢分析表項目分析內容對策備注市場容量變化分析附變化曲線變化背景分析年度市場容量預測市場特征行業(yè)性質行業(yè)發(fā)展特點發(fā)展趨勢行業(yè)競爭特點區(qū)域市場競爭特點.72023/7/28可編輯例：市場特征變化趨勢分析表項目分析內2023/10/7可編輯例：產品需求變化趨勢分析表項目變化趨勢對策備注產品內部性質產品組合產品口味產品各項指標產品功能產品外部形態(tài)單產品包裝單產品規(guī)格產品計件包裝產品計件規(guī)格產品市場表現形式銷售渠道售賣方式陳列形式產品流通特點其他.82023/7/28可編輯例：產品需求變化趨勢分析表項目變化趨2023/10/7可編輯主要競爭區(qū)域品牌/主要產品市場份額與表現產品的滲透與擴展新品投放產品策略分析產品價格體系價格策略分析渠道建設經銷商管理二批與終端管理渠道策略分析廣告與媒體渠道促銷消費者促銷促銷策略分析組織架構分析業(yè)務管理方式業(yè)務管理效果分析業(yè)務人員數量/質量分析其他2、競爭形勢預測分析模板：分析項目本公司競品公司C競品公司B競品公司A對策本年預測.92023/7/28可編輯主要競爭區(qū)域品牌/主要產品市場份額與2023/10/7102023/7/28102023/10/7可編輯3、競爭形勢(SWOT)分析表：項目優(yōu)勢劣勢機會威脅對策備注公司第一競爭對手第二競爭對手說明.112023/7/28可編輯3、競爭形勢(SWOT)分析表：項目2023/10/7可編輯四、年度銷售業(yè)務計劃：1、年度業(yè)務目標與策略：業(yè)務要素目標策略障礙分析實施要領其他業(yè)務目標與策略模板說明：1、本模板應用于公司及其以下各級業(yè)務單位對制定業(yè)務計劃時確認計劃目標與策略，并適用于各種目標、策略的分解（分月、分產品、分區(qū)域）與匯總；2、業(yè)務要素欄可填寫區(qū)域、月份或產品種類；3、目標欄內容一般應說明銷量、利潤、市場范圍擴張、市場兩率、品牌建設等目標4、策略欄內容一般應說明達到目標所采取的營銷總體策略、市場擴張與定位策略及產品、價格、渠道、促銷等分項策略.122023/7/28可編輯四、年度銷售業(yè)務計劃：1、年度業(yè)務目2023/10/7可編輯2、區(qū)域市場進入計劃：區(qū)域市場進入計劃模板區(qū)域分類市場名稱市場類型/容量市場基本狀況市場開發(fā)目標不支持條件分析與對策已進入市場計劃進入市場未進入市場說明：1、屬業(yè)務單位管理范圍單未建立正式業(yè)務單位或派遣業(yè)務人員或雖有輻射但無經銷商的市場均屬未進入市場；2、市場基本狀況一般指市場產品/品牌結構、份額、價格體系、渠道設置與分銷模式、促銷與競爭狀況等情況；3、市場開發(fā)目標一般指銷量、占有率、覆蓋率和品牌建設等關鍵市場指標。.132023/7/28可編輯2、區(qū)域市場進入計劃：區(qū)域市場進入計2023/10/7可編輯3、產品開發(fā)計劃：產品開發(fā)計劃模板市場名稱市場現有產品組合分析產品需求分析產品開發(fā)/投放計劃說明：1、市場現有產品分析主要指我公司與競爭對手投放該市場的品牌/產品名稱、組合、檔次、包裝、定位及各產品份額等情況的分析；2、產品需求分析一般從公司某一（些）的市場表現欠佳或市場細分的開發(fā)需要等情況入手，分析新產品開發(fā)/投入的可行性；.142023/7/28可編輯3、產品開發(fā)計劃：產品開發(fā)計劃模板市2023/10/7可編輯4、產品價格調整計劃：說明：1、市場價格體系一般包括：出廠價、折扣、到位價、一批發(fā)價、二批發(fā)價、現場零售價、非現場零售價等；2、問題與障礙一般從產品各環(huán)節(jié)價格、利潤與競爭對手及客戶要求等方面進行對比分析；產品價格調整計劃模板產品名稱包裝規(guī)格主要涉及區(qū)域市場價格體系價格調整目標問題與障礙調整操作要點.152023/7/28可編輯4、產品價格調整計劃：說明：產品價格2023/10/7可編輯5、渠道開發(fā)計劃：說明：1、渠道現況一般從一批、二批、現場終端、非現場終端等類型客戶的數量、實力、產品銷量比例、合作情況等方面表述；2、問題與障礙一般從渠道各環(huán)節(jié)客戶的覆蓋率、占有率、銷量、針對性合作等方面進行對比（或swot）分析；渠道開發(fā)計劃模板市場名稱市場渠道現況敵、我雙方渠道設置現況渠道開發(fā)/調整目標問題與障礙調整操作要點.162023/7/28可編輯5、渠道開發(fā)計劃：說明：渠道開發(fā)計劃2023/10/7可編輯6、市場投入/資源配置計劃：市場投入/資源配置計劃模板項目名稱主要內容投入時間涉及品牌/產品投入操作要點涉及區(qū)域投入數量/費用市場調研廣告宣傳公關活動生動化渠道促銷消費者促銷促銷人員配置促銷品配置進店/贈酒---.172023/7/28可編輯6、市場投入/資源配置計劃：市場投入2023/10/7可編輯銷售組織/隊伍調整計劃模板目前業(yè)務機構設置及崗位設置圖