面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理！

主講老師張道杰NOW困惑者的啟明星

平凡者的轉(zhuǎn)折點

創(chuàng)業(yè)者的智慧宴

成功者的加油站

怎樣學習才更有效多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動聽5%聽.大聲回10%試聽大聲回應20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應大幅提高業(yè)績小聲回應小幅提高業(yè)績不回應不提高業(yè)績銷售原理及銷售關鍵銷售過程中銷的是什么？銷自己（myself）產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁—銷售人員本身，販任何產(chǎn)品之前，販賣的是你己。假如客戶不接受這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？讓自己看起來像一個好產(chǎn)品。銷售人員的兩種類型告知型的業(yè)務人員！顧問式的業(yè)務人員！銷售過程中售的是什么?售觀念

（concept）賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的？

價值觀-----也就是重要還是不重要！

信念-----對方相信的事實！

“買”與“賣”的智慧買賣過程中買的是什么?買感覺感覺（sense）顧客買的是一件看不見摸不著的東西。感覺是一個綜合體。在整個銷售過程中的感覺。

之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境！

買賣過程中賣的是什么?賣好處好處（good）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩。顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。

人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性逃避痛苦是追求快樂4倍以上的力量

利用人們愿意為別人的付出超過他自己特別是為他最愛的人

銷售中六大永恒不變的問句你要跟我談什么？

你是誰？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

為什么我要跟你買？如何證明你講的是事實？你談的事情對我有什么好處？不銷而銷是銷售的最高境界！溝通說服技巧原則目的效果溝通三要素文字7%肢體動作55%語調(diào)38%溝通雙方自己對方說問問話——所有溝通銷售關鍵

模式開放性約束性需求痛苦快樂成交開始興趣作用問問題的方法問簡單容易回答的問題。問是的問題

。從小的開始。問二選一的問題。事先相好答案。能用問的盡量少說。聆聽技巧9.不明白的地方追問10.不要發(fā)出聲音11.點頭微笑12.眼睛注視對方的鼻尖或額頭13.坐定位14.聽話的時候不要組織語言

1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時贊美中最經(jīng)典三句話1.你真不簡單2.我很欣賞你3.我很佩服你肯定認同技巧你說很有道理。你這個問題問得很好。我認同你的觀點。我知道你這樣做是為了我好。我理解你的心情。我了解你的意思。感謝你的意見。銷售十大步驟（一）準備1身體準備

3專業(yè)知識的準備

4非專業(yè)知識的準備

5對了解客戶的準備

2精神準備職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退（二）良好的心態(tài)面對你職業(yè)和事業(yè)的態(tài)度你怎么對待工作工作就怎么對待你！收入能力運氣=+運氣：沒有辦法掌控

能力：可以掌控

長遠的態(tài)度積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)學習的態(tài)度能力不是一下就可以改變需要過程！那態(tài)度.觀念一下就可以改變！態(tài)度好能力好=精品態(tài)度好能力不太好=半成品態(tài)度不好能力不好=廢品態(tài)度不好能力很好=毒品

教育培訓知識是最好的投資，是最好的待遇，是最好的的禮物！張瑞敏經(jīng)驗學習知識學習是負債，是資產(chǎn)，改變命運，成就未來！李嘉誠（三）如何開發(fā)客戶找到一個未來客戶前你需要研究的問題：準客戶的必備條件市場特點誰是我的客戶他們一般會在哪里出現(xiàn)我的客戶在什么時候會買為什么我的客戶不買誰在跟我搶客戶

不良客戶的七種特質(zhì)1信心是任何購買的關鍵2行動之后比行動之前好3假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買4凡事百般挑剔，難以相處（一）凡事持否定態(tài)度（二）很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值1不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會2也不愿意了解，一開始就抱怨，討價還價3價格與次品進行比較，來激怒你（三）即使成交了，那也是一個小生意1拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里2銷售規(guī)格傭金得不償失（四）沒有后續(xù)的銷售機會1幾個月，幾年，不可能再想你購買2不能引發(fā)未來的銷售關系（五）沒有產(chǎn)品見證和推薦的價值1沒有影響力2無知名度3不太受人尊敬4不認識潛在客戶5就算認識也不會介紹（六）他的生意做的很不好1抱怨生意太差，競爭對手，政府，所有人2討價還價，遲延付款，花很多時間討債3欠款（七）客戶的地點離你太遠1長途跋涉2效率太低3花很多時間，時間！4把同等的時間花在其他客戶身上效益會更好！黃金客戶的七種特性（一）對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求（二）與計劃之間有沒有直接成本效益關系（越緊急，細節(jié)，價格，要求越低）1迫切需要2解決問題3獲得立即好處

1直接降低成本

2明確可以算出3成本回收快4輕易決定向你購買

5不需要太多時間去做評估（三）對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度（四）有給你大定單的可能（五）是影響力的核心1對你過去的產(chǎn)品，行業(yè)，服務認可1大定單大采購1一開始找對人，四兩拔千斤，業(yè)界，領導，影響力，協(xié)會主席，秘書長2影響力中心，行業(yè)中倍受尊重3擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦（七）客戶的辦公室和家離你很近（六）財務穩(wěn)健，付款迅速

1產(chǎn)品賣出去，收到錢1省時，省力，省錢，高效2最有效的工作就是與客戶是面對面3我們投入的精神，情緒，體力有最高的回報處理面對客戶拒絕的4種方法（1）拒絕換