戰(zhàn)略營銷管理ARS包政博士中國人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講A資R假S桶的齡定備義A矛r必e國a腎R洋o響l趁l度e垂r筑S改a交l句e贊s(舞簡員稱譯A榆R旺S納)集巧中剃力仔量策在斑局畢部叢區(qū)臘域周市哥場毀成華為疼第叫一最般終拋在輸整屑個休區(qū)仰域司市紀(jì)場化中德成售為經(jīng)第銅一A火R沉S釣的尸內(nèi)感容上嗚篇:莖A投R橡S派的規(guī)理框念中蘭篇:肝A陳R養(yǎng)S啊的紙方令法下閃篇:溪A備R鄉(xiāng)豐S批的羽運雙作矢份野威新福一創(chuàng)部立格A吩R旗S袋營汁銷成嘩功符應(yīng)船用睛于繼下李列雪企滿業(yè)豐巷田槳汽樓車日炒本逢生伙命碰保叛險日蒼本服煙誼草福蹄武咱書環(huán)店黑抗田公辦徹公亂用失紙在吳數(shù)庸百障家旺企鏈業(yè)厭得棚到襪成儀功結(jié)驗怠證上售篇種:友A東R倡S高的古理滲念上博篇:堪A世R盒S張的疾理擠念一太、頓為廊什園么忌必醒須海成號為錯區(qū)南域橫市丈場釋N負o角.殘1二鏟、牽如樂何右成抖為敢區(qū)翼域圣市朵場連N環(huán)o袍.舞1三診、瘡A巨R刻S庭的植本模質(zhì)一嶼、糠為菌什耐么可必桑須狀成直為凡區(qū)偶域鵲市泄場沃N適o痕.女11訂、鎮(zhèn)建偏立縣絕茫對障優(yōu)筍勢2壤、夏提看高踩顧繡客黎的鴉忠鄙誠睡度3功、吐培胡養(yǎng)冰并戴留咐住仔優(yōu)議秀品人記才4豎、推獲傍得算更蠢多道、洲更傾好移的弦情策報5抽、高大炎幅磚度鞠提碑高估利獎潤娛率1然、葡建棟立龜絕折對布優(yōu)傳勢必寒須狠領(lǐng)輕先妻對妹手撫1幅.鳥7朋倍婆（√蹲3微）以牙1雙.性7嘴倍提絕死對黃優(yōu)剩勢辰壓視倒紗第鹿二序位遲對頸手才濃能脂保豎持懼并財發(fā)礎(chǔ)揮么優(yōu)隆勢控斷制前區(qū)想域耕市淘場察主膀動領(lǐng)權(quán)客強戶畝是藍糊妨涂英的競賊爭守對逃手煩在電混止淆交視總聽客萬戶但只宜記新得炮住村第炮一并（響N械o煤.參1逮）只默有源第肆一蚊才貌值白得宿信孩賴2沙、芬提侵高照顧番客奇的幸忠液誠夢度3淺、蛾培伶養(yǎng)崇并施留釀住犬優(yōu)挨秀呼人懲才人親才囑聚容集聰規(guī)鵝律人調(diào)才薯流征動級規(guī)惑律4最、海獲割得飲更土多稻、販更頌好退的欣情錯報提室高恩客冶戶堵的義信嶄賴沒感際與奇忠銜誠典度獲裂取珠情狼報一碌線洽人閉員在炒一陽線領(lǐng)崗?fù)段恍辽喜蓮澕瘧岩槐呈煮H信咱息5抹、鞠大偽幅萬度自提玻高哈利編潤認率·涉降戰(zhàn)低慨單功位勒分款銷卡費嬸用·賠提叢高價人蹄員叫分析銷施效百率·惱降波低迅差魄錯專率·捧提瓜高賊供織貨娃率·盯提尚高織響慶應(yīng)坐市捷場熟速兇度·興降浴低駕庫允存盜積島壓·真改萍善甜庫倉存語結(jié)稿構(gòu)聲（邁經(jīng)想銷湊商槐）·印減主少革應(yīng)侄收界款·睡避室免紙以怖壓聯(lián)縮僅開趙支棋方獻式凝抵澡御獨價畜格六戰(zhàn)二陽、漲如碌何咳成額為勺區(qū)勁域海市擔(dān)場樣N京o段.覆1要捕想鏡形崇成甚營廟銷定網(wǎng)項絡(luò)夢優(yōu)惜勢紗，趴必偏須童避摩免騰在敢廣創(chuàng)闊懂的光市懇場普區(qū)首域穩(wěn)內(nèi)假分責(zé)散好我探們驕的雞力圍量集旗中胞力躍量光在憑局虹部握區(qū)析域偵市蘭場囑成飽為乒第鞏一遷，捎最啞終炮在鄭整燒個許區(qū)蠶域棒市鋼場植中覽成宏為你第挎一必直須沸采胃用繩A參R柳S侵戰(zhàn)濤略券，鑒必劈燕須蠻成蕩為熟區(qū)茫域稍市而場逝第屆一棄（筑N棕o碼.便1援）錯神誤古的糖做糟法分副散力愉量N浩o憂.鋼1N碧o員.譽1正踐確澡的扭做密法N案o羽.救1N維o數(shù).傲1N敘o媽.斜1N壁o詠.摩1集木中力凡量N類o賠.直1三遇、屬A嶼R冰S廊的茶本裙質(zhì)1薯、分感銷手力貓來演源2資、企分儀銷猾力拆不紫強梯的盯原賄因3旺、膜管前理灑者鑰不掃清違楚立業(yè)更務(wù)鋒員添實吳況4濟、蔽分陡銷尺終呢端竟的韻實晴際伴狀壇態(tài)5、如齒何禿提禁高壁銷宗售瓶業(yè)咽績6稼、太管鄭理萍者移的乏責(zé)奔任1猶、煤分堅銷蚊力卡來或源·石銷訴路咸不歲暢窗是崇常撇態(tài)·胃眾掙多岔經(jīng)么營拿者歷陷斑入初惡渡性野價習(xí)格勸戰(zhàn)瘦（現(xiàn)利籮潤波銳蘭減解）·話價占格糞原喬則貼上乖是瞎領(lǐng)您頭撞企明業(yè)移的稻手輔段·勸價述格虎手提段釘對求眾梁多紗企斜業(yè)芳是統(tǒng)興扯奮錦劑騎、憶強扣心延針·嗎分倚銷碧力剩來值源酷在需于犁深皆化鞋與考客凡戶寺聯(lián)垃系·脆提德高街與乓客鑰戶家聯(lián)能系嶺的綿數(shù)死量羽、亞質(zhì)軍量·疤提虜高萌客牲戶咐的到忠較誠系度·碑提多高德響胖應(yīng)革市遺場紗（羽客踢戶貝）紐奉的變速欺度·味提篩高同分消銷齊能彩力2伙、灣分己銷崇力鑒不幟強致的常原燙因善假待菠客床戶殿只扁是您一盼句居空牲話客版戶遙的脾要是求枕并攝沒化有付得控到珠及未時良、叉系頓統(tǒng)棟而文真壁誠湯的驢滿嫁足持繡續(xù)柴善毀待躁客儉戶熟十析分掩困娘難上勒千撓業(yè)直務(wù)麻員火難添以柿克縫服公自磚身只的拌恐順懼翅與再惰檔性與楊客間戶熔聯(lián)搶系帶（丑對植客鈴戶曲進滲行廚管棕理孟）段無淘止江境3吵、炒管渠理辮者屆不準(zhǔn)清此楚沫業(yè)慚務(wù)棵員吉實蕉況·不是拾否怒去蟲了理該罪去揀的支地帆方·消是考否劈燕見權(quán)了災(zāi)該包見億的濟人·焰是紡否約干耕了徑該后干環(huán)的測事·此調(diào)銳查肉一名下哲你曉下榨屬哄的頑實癥態(tài)吹，洋你糞會奧大銳吃塔一珠驚4班、廟分勸銷愈終質(zhì)端梢的笛實悅際只狀赤態(tài)與樸客驅(qū)戶甜接壯觸永方季面改，察草練率孕、支馬辱虎公賀司預(yù)人稱員冷行紐奉動暴沒嫌計蘆劃之、丈沒躬目曲標(biāo)萍、忽晃巡壽晃沾悠庫悠整杰個叉體直系比在艇失姥效分喘銷距能復(fù)力稀在堂下椒降除致了焰降叮價傭促方銷旺別況無歐選堤擇降異價冤是晴有墨限倉度表的5均、戰(zhàn)如豪何疾提皂高暴銷慣售醒業(yè)神績成喘交竭的涉第過一東位鋒理澡由壺永喚遠鋸是該焦公編司松值鏟得學(xué)信重賴該努業(yè)嗚務(wù)翠員除值館得你信大賴每料個榆業(yè)安務(wù)忽人朋員敵必址須起做腿到擁“籌去圖他御該熄去駱的寇地裝方瞧”熱、禾“唇會茅他嬸該渾會這的姻人作”孔、朋“裙干像他裝該屈干遠的模事卻”把過這扁一練切糊構(gòu)點成堅一廟種稀體遷系在嫌分薄銷揭的咱終暢端擊上忍，廚深暈化戰(zhàn)與斥客默戶永的掩聯(lián)榆系銷爆量副自隨然什上情升6薦、敏管魯理需者序的坊責(zé)奸任讓鑰每組個仁業(yè)見務(wù)炊員謹都軋懂箏得遷具遍體轟“密信能賴槍關(guān)川系英”際的喊內(nèi)妻涵段,攜懂福得吵業(yè)跨績利提靈高框的處方攤法支員持緞、闊幫面助躍業(yè)籍務(wù)亭員白深絲式化寸客煤戶忍聯(lián)缸系業(yè)揚務(wù)址員瀉不擋能疊與艷客閉戶萌建柴立養(yǎng)信且賴粒關(guān)世系蜜，典必沾然釣招夢致球客朵戶形殺槍價釀（岔如她向算地喬攤渴討衰個助便違宜廣）如徹果披管唇理臺者嬸施粗加嚷壓凳力脹，流迫腿使石業(yè)屆務(wù)艷員糊與緩客較戶租展品開然討螺價遺還漂價洗，黨導(dǎo)獅致叫關(guān)舌系毛惡投化業(yè)秘務(wù)醒員塘也怠隨爹之風(fēng)失犯去融存霞在臥價曲值管糕理昏者渡當(dāng)部“辣球著迷彼”中瘦篇睬:童A夠R昆S董的依方剝法中卡篇:睛A秧R兆S恥的到方顛法一涌、壞市逼場肉競狹爭數(shù)調(diào)憐查痰研饞究二課、焰提燭高另訪唱問曬顧俱客癢的碎數(shù)牌量三僵、匠提群高測訪爺問而顧笛客誤的顛質(zhì)混量四鋼、貸開瞧拓催新恩客厚戶一淋、市債場做競晶爭枝調(diào)像查灣研應(yīng)究1淺、詠信漁息炕反唱饋展要伙點2儉、邀分戰(zhàn)公社司肯概條要3雹、規(guī)消丘費窄者腳特投性4究、突經(jīng)旗銷撲商郊狀厭況5炊、載競耽爭嗎態(tài)揪勢6訊、套銷皂售仰實被況7躺、攜銷近售身戰(zhàn)避斗慕力仆實篇況1拾、券信均息塞反管饋肺要米點新古近胸發(fā)添生彼了蓬什壞么霜事漲件阻；攏(咽數(shù)卡據(jù)斥、碑信較息帝)事元件昂涉夢及察到臉哪嗓些悲方困面賺；肚(報知斥識動-宏-辱-倆學(xué)廊理挺)各誘方攤面劉相陵互崖關(guān)揪系引；修(搶知價識近-窩-報-慚經(jīng)妹驗察、斧信隆念稻)是開否掃意薪味侄著右對乞手深的間強國弱遍/憶優(yōu)俘劣世勢召轉(zhuǎn)初變佛；(擴知花識緞-竹-眉-谷判最斷閉)有蓬何盒機拖會爪/突威古脅遣；屯(調(diào)智至慧服)有挑何垃對檢策續(xù)建園議身。東(伴智鬼慧洪)選壞擇調(diào)調(diào)精查絡(luò)對銅象何的間依充據(jù)顧滅客（短經(jīng)碰銷旨商醒/丈用始戶日）企印業(yè)對獄手行鮮業(yè)侍內(nèi)朵結(jié)佛構(gòu)癢性潮因聰素穩(wěn)耀定夠因址素突貴變韻因腰素演壁變研因宇素未倍來濾變懸化2慨、劃分麗公術(shù)司蛇概鉆要分樹公廈司券名屑稱獨及煩隸言屬燥關(guān)而系掌糖控阿的絲式市瞇場長責(zé)擱任鎮(zhèn)區(qū)顏域憲（譯省爛市焰地恒縣逢）上覺年建度委銷京售翠額否與搶月各均拒銷怒售書額掌咳頭激商渡品員祝工盤人獻數(shù)爐、均結(jié)鋸構(gòu)客偷戶跟類膠別其邪它⑴行分郊公杜司躁名壘稱結(jié)填頸表年月日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分治公擊司孤情史況隱統(tǒng)繞計碰表⑵帆隸遷屬惱關(guān)路系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

⑶設(shè)責(zé)池任惑區(qū)天域戲（記包咐括家下逆級青的釣市土場見責(zé)駛?cè)蔚K區(qū)碌域半）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

⑷概上蜓年南度倍累割計多銷跨售謀總舒額黨排寸序全系列產(chǎn)品

主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

⑸詞人烘員忍情竭況盾（他不蓋含忍下聾級縱單蜂位千）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財務(wù)、會計

后勤保障

維修服務(wù)

合

計（人）

⑹巴自野營僅專覽賣屑店架（蛙辦仔事癢處貢）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所況在疼地⑺武客委戶陣類必別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

⑻拘不裂動農(nóng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）3袋、筆消貪費斷者習(xí)特眾性商源品存偏灣好購普買不地快傾擔(dān)向服睛務(wù)舊的應(yīng)要汽求品變牌腫的堡群梅體眾差中異需野求姜趨乒勢營既銷孕對調(diào)策各碼地睜區(qū)弦市脈場全消責(zé)費素特疼性我調(diào)壁研德表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴谷本億地區(qū)區(qū)石消確費播者零的并商荒品玩偏洞好各但地蠟區(qū)團市尿場膠消芳費撇特冰性導(dǎo)調(diào)辜研惑表大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵腳本嫩地瀉區(qū)散消否費什者鑰的淋購拉買滑地披點跨傾育向4手、遭經(jīng)恨銷吊商衰狀死況經(jīng)拜銷肝商識問皆卷但調(diào)績查（宋由踏經(jīng)墓理?；虺箐N秘售蟻主銅管保親斷自濃調(diào)惠查尚）經(jīng)隆銷落商凈狀驚況朝調(diào)綢查分典公首司驕（狠業(yè)跌務(wù)叉部癢）澇名葉稱填企表年月日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點

Tel：（部門名稱）

㈠少經(jīng)誦銷表商迫態(tài)慘度刑調(diào)欺查甲表⑴紅請現(xiàn)用夾一撤句華話僚來淘表拆示沿你芹對悄本媽公詢司姿的蘭印速象乞與憤特賭色仆。項

目是這樣有一點說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵煩請宋按著下幅列屢項型目獻作謝出粥回脾答⑶蒜請期對惕本吹公嶄司旁所夾提糊供昏的直商喚品癢作布出泳評獻價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

⑸托與笑本穗公駐司甘保累持假交品易目關(guān)贊系蝕的客理晌由致是妥什黨么躁。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進工作⑤有信譽⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進④沒什么印象⑤其它（）⑷毫請雕問羞本醫(yī)公乳司畏的英經(jīng)應(yīng)營財方獎式宣屬妖于桐哪哲種村類縫型⑹捏你斯認惕為協(xié)本惹公閣司社的兼業(yè)賣務(wù)延員請如務(wù)何更？項

目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識

人格品德

進

取

心

計

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

㈡斯經(jīng)漸銷愈商呀狀捧況注調(diào)躍查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴甘家昆電修經(jīng)偵銷沙商換排槽序⑵焰家叮電腰經(jīng)喂銷腰商烈檔攜案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年營業(yè)總面積（M2）去年營業(yè)總收入（萬元）去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

⑶真家頌電奇經(jīng)舞銷準(zhǔn)商個的躬立寶場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

⑷鈔家宇電與經(jīng)課銷尊商優(yōu)的胸態(tài)代度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對POP展位導(dǎo)購對保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

⑸每家攀電礎(chǔ)經(jīng)繩銷勸商善的燙愿猜望蜂與匆建赴議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5室、袖競白爭換態(tài)血勢競逼爭市者灣概創(chuàng)要競少爭禽者源優(yōu)陵勢競舌爭贊者毀新術(shù)舉斤措本廟公釀司構(gòu)的丘生放存舞與富發(fā)國展(敢1杰)屑競熱爭框者孔概融要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(辟2逐)魂競借爭條者列優(yōu)吐勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(灑3鄰)距競紛爭憑者堆新井舉綠措

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽度？

2、應(yīng)該如何強化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機？5、有何合理化建議？(溪4裳)修生末存難與蘆發(fā)報展6就、盆銷抖售鉛實虛況采桶集棟過噴去拆2勢4谷個禁月棍（硬2泳年乎）死數(shù)菌據(jù)制大作味月耽銷平售貍額止統(tǒng)江計慈表制瓦作宜年叼累墾計現(xiàn)銷虧售乏額唇統(tǒng)定計歇表（耐1研2呆個還月殼移凍動斧累貓計淹）判吼斷受趨肅勢找編出舉原喉因制倘訂教對例策月份年年年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月撇銷螞售歪額股/輕年種累構(gòu)計題銷減售圖額謊統(tǒng)鏟計蹈數(shù)臣據(jù)泊表分失公樣司乎（扒業(yè)眠務(wù)棋部警）微名煎稱單洽位?。狠v萬窗元月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月榨銷刊售融額犧/精年尾累裳計似銷語售鑰額脆統(tǒng)肆計菠數(shù)要據(jù)偷表陣(兆示嬌例祖)分債公凡司靠（奔業(yè)捷務(wù)熊部曾）陡名搞稱單勁位皇：俗萬純元月胞銷上售我額所統(tǒng)旨計益分我析柔圖單蝕位副：兇6禍0檔0忌萬莖元123456789101112123456789101112年爸累上計聲銷圾售模額輕統(tǒng)梯計眉分冒析輕圖單令位頌：愉6牢0熱0過0宋萬籌元1234567891011127忘、紛分累銷脊戰(zhàn)傷斗凍力果實鳴況填茅寫篩《讀業(yè)窩務(wù)蔽員評工占作陳記慣錄逝表竭》日（隸1社0集天晉～吹3礎(chǔ)0橋天衡）填宰寫趣《目業(yè)位務(wù)鮮員拳工雖作男分傻析籌、洗評盾價許表頂》評敞價鵲基伙準(zhǔn)故（梅最敘低靈要懂求笑）姓瞎名湊月日閱（縱星刷期嶺）狠天伍氣時間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對

象訪

問

目

的計劃實績簽約商談商品說明情報收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開會9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)副務(wù)爹員忙工快作麥記您錄敢表評旋價饞基高準(zhǔn)息（回最炸低獨要喘求鉛）公泄司拖外鉤業(yè)決務(wù)宋>紅5貫0劫%主新動秘訪躍問批>舊被竟動姓訪員問路圍程議<雅3登0眠%平敬均糊出壩發(fā)殃時千刻贊→機1緒0肉:臉0殿0市艱場秤/煙客賀戶袋/您競曬爭鑼…斧…千→奪信企息怨反絲式饋頃…資…鞏→菊信句息款共晶享露，鄰形具成客內(nèi)播部鵲協(xié)奸同有卷組鄉(xiāng)豐織揉的龜努螞力核潛心跌價傘值竟理除念企馳業(yè)任目誕標(biāo)吼使盛命目棄標(biāo)餡/洪任贈務(wù)支擔(dān)持恒/猶服蹈務(wù)成晃本面/為費堪用目低標(biāo)帥/鋸任她務(wù)銅/構(gòu)費爪用謙…錯…眾→怕過景程毅控捉制媽…泉…導(dǎo)→魔能頑力吸提淡高凳，諸抵塊御故外若部牢變辯化局示部狹市勵場割第厘一爭芹奪季市桂場貼的付要雁求客座戶框滿盤意客辯戶朵數(shù)求、筒質(zhì)貞量州提儀高客般戶痰關(guān)軟系眾深賣化提棋高嚼銷鍵售受收票入企獵業(yè)摔成舅功控案制頃銷臣售娘費汽用超適越對英手二則、瓣提鞭高蠟訪收問參顧舍客系的香數(shù)烈量1我、分束銷圈戰(zhàn)策斗帥力嫂來踩源2彈、療對戚顧判客蘭進修行分仇類3子、訪脫問龍顧肥客界標(biāo)奏準(zhǔn)糾化4懂、訪喪問描顧恭客拉計總劃禾化1窗、施分冤銷末戰(zhàn)忌斗底力妻來興源失亂效稿時提間駛多欠于蜂對說手勇1姨0登%植不夜可寺能手戰(zhàn)汽勝更對軌手減搖少榴與射實薄績進無側(cè)關(guān)坡的鵲時落間釀浪起費慨,屬提求高投有壯效綱間鴿的驢工梳作天質(zhì)渴量對莊業(yè)望務(wù)累員役的予行役動天進逗行競管乓理

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2沈、肆對捏顧瓦客嘴進酷行仙分尖類客窮戶目A顯B蘇C用分持析制誰作否A右B股C跳分促析宣表A包：喘累罩計響比本7壯0團%能左隔右B損：局累腳計虛比壁9膊5稠%講左乖右C幻玉：呈其碧余爸至歉1歷0信0真%制殊作弱A薦B牌C魯分最析蝴圖判碰斷孫標(biāo)掙準(zhǔn)污（告同咽商都品宴A著B起C帥分猜析禁）填陽寫衛(wèi)客斯戶考結(jié)挨構(gòu)回判卸斷陣表順序客戶名銷售額(萬元)累計(萬元)累計比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計

10000

100%客霜戶渴A膊B撥C詞分久析伸表（年月~年月私）客與戶誼A派B吳C返分踩析充圖9晃0阿%7朋0倉%A紡：B：C紛=4仔：雞6：8=1淋：談1負.挨5孝：就2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策

分墓公揭司移名陸稱填物表年月日客夜戶捐結(jié)秩構(gòu)退判威斷并表顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧漏客久分弱級

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧龍客分序等顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3與、愈訪浙問另顧兆客慣標(biāo)站準(zhǔn)牽化4洲、懂訪吊問銅顧耀客組計護劃辟化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報1

2

3

4

5

三疑、拿提鳴高育訪雙問塞顧忌客葡的池質(zhì)帥量1阿、確丟立你N撲o帽.蒙1胖的籮目母標(biāo)妹值2蛋、選蜂擇稅對霧應(yīng)綠的夜顧工客3觸、確脾定善關(guān)瞎鍵羨人霞物愿與農(nóng)對濕策4禮、確斷定浪關(guān)怎鍵蟻事降件遵與固對既策1仔、扔N紹o嬸.非1鋸的置標(biāo)鍋準(zhǔn)巡壽值N松o踩.烤1胃≧甩2他位今×菠1際.芹7集倍“戰(zhàn)2諸位龜”掛指減處鵝在棍第處二喘位雪競注爭惠對第手份的蹲銷值售孟額1割.賠7靠倍慕＝依√難3競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示槽例確純定百目徑標(biāo)螺示窗例客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對手80×1.7）F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元2逐、膏選逮擇布對久應(yīng)繼的相顧娃客從靈I匙-閉A演a多開腐始沫尋片找按孟≥暢第毒2袋位鼠×怒1悟.裙7殿的乓目腳標(biāo)李值用確社定杜顧換客存對灣象每陣個高業(yè)據(jù)務(wù)橡員疲承施諾孕3烘名倦目丸標(biāo)輩顧胃客整普體碧調(diào)費整釣，驅(qū)配押置葬力閃量3午、修確蓬定挖關(guān)忙鍵沈人批物布與甘對向策客永戶逐公橫司碎中疫誰庭可善幫綁助半我暑完怪成勒N酷o托.比1誰梢是低需馳求墾決粉策身中奪的諸關(guān)瓣鍵控人險物誰管是逼最營大沈的武障漠礙有霉何正有甩效夸的僻對跨策人物特征注意點對策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強調(diào)合作利益·堅守信譽·顯示認真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強調(diào)功效·追求先進·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚·持重·開朗以對·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話人物特征注意點對策副主管·負責(zé)日常管理事務(wù)·具有實際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細活財務(wù)部長·精打細算·注重數(shù)字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節(jié)外生枝·強調(diào)成本費用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營部長·思路開闊·見識廣·利潤意識強·進取心強·戰(zhàn)勝欲強·善于偽裝·不要直話直說·不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話·不要輕易對其要求與條件作出承諾·提供更充分情報·抓關(guān)鍵進行商談·集中力量逐項展開商談·組織團隊進行訪談技術(shù)部長·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請教·多演示，多講解·多花點時間進行溝通與討論生產(chǎn)部長·敏感·自尊心極強·說一不二·有經(jīng)營頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待·強調(diào)效率·強調(diào)降低成本·多恭維·與部長下屬搞好關(guān)系4進、跪確忌立鬧關(guān)步鍵窮事茂件采與岸對秩策確捉立選目脅標(biāo)略值艙與糕舉暖措出黑現(xiàn)驢偏菊差雖的別原仙因惑追掛究我導(dǎo)司推“漁長棟處低”紛沒鉛發(fā)萌揮降的導(dǎo)原甩因我芳司丹“融短番處目”碗沒腦克造服頌的趣原扎因制付訂沾強乖化罩與卻改兄善絞的爸對涼策四歇、音開非拓鵲新悶客陰戶1搶、四張次勸訪脂問鼓原遺則2翼、施制星訂戲開塵拓礙計軍劃3肺、帖明鵝確館訪告問舞內(nèi)趁容1卸、穗四犧次話訪翅問迫原緊則第希一勇次據(jù)，吧留膝下膨良代好搏印仗象第遣二壤次謊，巴認欲真優(yōu)傾電聽錢，樣收對集饞情歐報第躍三良次徐，伶作宣出銳姿亂態(tài)擾，磁進凱行梳簡億單耳商期談第幣四跟次舒，級進嘆行拆深令入睛商居談磚，醫(yī)判倒斷御成剩交磁可鹽能以魚上壟四騎次蒼訪典問蚊必銜須串一唉月明內(nèi)龜完位成必托須咸確脖保云在駕第鹽五柜次纖訪怕問強時漏成蛛交顧客名責(zé)任者合作團隊四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2績、這制守定束開梯拓炭計糧劃顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3況、屑明立確多訪煙問棚內(nèi)莫容下歪篇輝:勢A歷R糟S繡的桃運扒作下扶篇:挪A廳R嘴S獵的壘運刃作一攻、深辛度單分猾銷二織、籍客境戶夾顧汪問三桑、融企葬業(yè)鉗結(jié)繭盟一據(jù)、深民度智分絲式銷1申、鍬M禽經(jīng)旱銷在商禽的找故狗事2獅、鏟三倉得爸利慚的評故她事3朽、捏王規(guī)永船慶抵的匯故肆事4爸、潔青廣年臣公線寓章小俊賣今部（塑小夢賣題部蹈/閘家孕計料配涉送溫中潤心撞）5杰、追農(nóng)制藥迫企聲業(yè)方的莫經(jīng)炭營滑之引道（下病謹蟲志害感的古綜瓦合悟防衣治隸）深飛度且分咸銷董的記基泰本古模抖式R餡公頁司零怠售奧商養(yǎng)譽殖批戶劍B養(yǎng)話殖刷戶爛C養(yǎng)筍殖桂戶麥A補媽貨付食款付究款付免款補頁貨派榴出某業(yè)騎務(wù)繁員1食，姜指遵導(dǎo)2節(jié)，脆幫寸助3氣，筑約牧束4池，渣激鉛勵派客出酸推灣廣脊員1喬，老促滿銷2眾，斑理災(zāi)貨3揮，塘推晨廣4鞏，物信乖息深京度覽分鐘銷制模樹式茶基宰本勞要匠素目旁標(biāo)賺任編務(wù)零耐售麗商養(yǎng)遇殖標(biāo)戶爭予奪虧市禁場企通業(yè)膽戰(zhàn)位略業(yè)室務(wù)葛員推混廣汪員二構(gòu)、銅客紙戶嘆顧嘉問1枝、浴B蠢公茶司料（醬C立T狗掃淚描蔑/躬彩撓超修/深核旦磁歇共泉振倉）2李、稠P畝公記司愛（兼牙跑醫(yī)汽門丘診桐/浸選萬址孝/框經(jīng)暴營悄方懷式岸）3處、兩指奏導(dǎo)霞消袖費稠者痛（翠發(fā)鍵酵勻粉滔的摔用使途用：血洗倆澡下、休洗宋衣給增槽白情、晝冰歐箱迎除粗臭伙、悉下砍水漂道掏除塑臭俘）4移、雹G游管陳理氏經(jīng)犯銷書商乞（鑄庫隔存戲/止氣鴉候塊預(yù)步報鴿）HMMMMW錢及與護貨客祥戶悶顧運問1米、朝馬蓄紹功爾杠故來事2愈、A藥漆業(yè)倚的妙故紙事3憤、打骨通洋價舟值含鏈三耐、梁企輩業(yè)編結(jié)繁盟1肺、稅馬蔽紹炎爾榮元毛器牲件納供踢應(yīng)事商顛的隆故裝事給妹診顧療善器硬械倍公既司壟特事供共局同吹面復(fù)向射醫(yī)污院捏客癢戶共漸同里預(yù)疏測保物舞料蜓需訪求約毒定邀元乘器拆件丹備螞貨物故料慘托撈管節(jié)役省洗討錄價懲還容價隊的鵝時兆間節(jié)露省獸交陵易逐成趨本提紅高鞏響曠應(yīng)聾市孤場弓的嫂速揪度元深器勞件痰供鏟應(yīng)物商醫(yī)命療港器范械捎公肉司醫(yī)壯院娃客污戶共排同駛面自向榆醫(yī)處院蝦客段戶共登同銳預(yù)執(zhí)測唇物底料仔需榮求約蝕定票元助器尊件峽備送貨物絡(luò)料割托塔管馬剛紹動爾洪故貞事2羨、A藥膜業(yè)息的碌故碑事與填上螞游社結(jié)憑盟額－刮－蠟獲揉得恩商譜品佛資狡源經(jīng)與委品邁牌尿資住源桃的鴉優(yōu)喉勢與昂下違游門經(jīng)腹銷僻商忌結(jié)前盟鐘－鞭－導(dǎo)形皮成樓有哲組梁織丈的煮分揀銷醒價士值聲鏈以薪價印值溝鏈套－狠－鑰快霸速擇通柏道揪與偵對昌手霧展唇開枝競卡爭價凈值展鏈貿(mào)之錄間禾的蝦競態(tài)爭意－爐－鏟避共免須單蒼打漲獨疲斗打留通響價味值租鏈資釘金障流商途品怠流交距易乎流信卻息膽流高內(nèi)科蘆技全丟系爐列大搬網(wǎng)男絡(luò)生很產(chǎn)銷咽售研馳發(fā)謝呈謝9、誦靜葡夜疾四啞無粥鄰瀉，筑荒浴居強舊黎業(yè)第貧奶。宋。7徐月即-魔2遣37電月如-哪2堤3M投o柱n表d稱a呼y酬,黑J痕u用l筐y究3除1恭,帥2吸0明2旋31腫0、刃雨屋中研黃休葉澆樹遣，資燈余下逗白繩頭喚人扔。替。0筑4框:甘0編3漸:粘3津60詠4壓:偷0室3內(nèi):挺3輩60攪4叔:抵0針37班/謀3甚1忙/印2仍0日2泳3飄4施:置0鑄3翠:描3答6掌A拜M1裝1、枝以文我予獨恐沈紀(jì)久啞，工愧沸君綱相戀見芳頻站。毅。7博月耗-醫(yī)2席30扮4藝:嚷0憤3援:充3占60路4矩:柏0旦3J應(yīng)u嫩l抽-享2孟33貝1副-撐J潮u耽l尼-滅2捆31愿2、箏故岔人調(diào)江傅海茅別糧，膀幾駛度弄隔使山繞川甚。延。0巧4斑:廳0陪3酬:短3清60腳4愧:北0趙3飄:奶3虧60竹4壓:火0寺3M禍o每n臘d史a贏y攔,布J耕u酬l遵y攤3聰1晝,飄2戶0摩2冶31仿3、每乍尤見辨翻拆疑答夢川，鼻相豈悲帖各懷問廢年槳。渾。7牧月雕-縫2遠37稼月姓-創(chuàng)2稠30晨4表:箭0誘3綿:談3智60福4練:現(xiàn)0莫3推:換3驢6J博u么l陰y鏈3鮮1揪,突2黃0決2紡31刷4、略他徒鄉(xiāng)貪生銹白劣發(fā)愁，存舊絡(luò)國稿見炎青片山妙?？弧?時1庭七號月夠2其0千2算34鼓:碧0遵3薪:村3態(tài)6撤上助午0孔4過:群0籍3籃:種3撒67所月斑-頃2慌31刊5、慘比平不望了霧得耍就嘉不迷比呈，顯得玩不顧到妹的嶄就完不斬要為。襲。。七姻月韻2生34決:裝0別3匯上慢午7屢月啟-椒2鏈30酒4仍:仗0識3J神u艙l絲式y(tǒng)述3膚1過,宋2搏0北2你31愈6、楊行桌動卸出縱成芽果競，壺工朝作姐出王財頭富踏。遇。2侮0稿2請3足/您7剪/迅3似1亦4城:戶0役3溜:群3勁60爆4夸:竭0歌3茅:擦3燙63慎1像J移u川l挎y恨2胳0滲2豪31旁7、毒做笨前冶，朽能順夠舍環(huán)堂視辰四斜周膜；反做宅時堪，蔬你企只聽能有或語者晃最惹好菊沿棕著劑以綁腳失為賞起輸點霞的禁射防線腔向速前廢。份。4益:滿0繁3飼:曾3掙6具上蔽午4墊:伙0英3碎上樹午0嬌4但:鑰0療3控:逼3明67紅月商-涌2叛39、影沒闖有腐失嶺敗鮮，冰只汪有竊暫恥時勝停女止賞成及功康！煎。7胃月夏-么2擺37全月賤-襪2恢3M鳴o潑n幣d艙a港y魯,韻J醉u居l早y匯3準(zhǔn)1片,逼2征0既2兇31礦0、輝很爽多篩事已情蠶努曉力綢了創(chuàng)未辛必簽有剩結(jié)握果室，椅但型是待不侵努替力確卻丙什費么例改朱變左也句沒洞有子。努。0柿4蒙:游0死3僵:肚3撐60撫4計:鄭0聽3爪:抽3豎60寇4頑:的0元37狐/宵3脾1剃/隊2秩0賞2傅3竿4紛:徒0亭3潮:驗3闖6受A逝M1估1、怪成恭功噴就元是墾日廈復(fù)糊一翼日修那灰一晚點揭點鄙小尸小佳努嫂力濃的文積友累部。洞。7呀月簡-濱2潮30掙4濁:纏0慰3做:砍3桐60被4嘩:饑0屋3J較u射l視-片2聰33覽1掃-逼J艙u部l烤-梳2谷31輪2、兆世池間師成零事匙，擔(dān)不姻求裹其煤絕明對石圓丑滿墳，沾留襯一范份集不熟足證，扒可剪得沾無籠限您完他美擊。嫩。0離4憑:作0緩3咸:負3煉60介4糾:絨0課3圖:疏3露60途4灑:回0克3M擋o柏n質(zhì)d案a由y野,醬J大u咸l寫y秋3仍1胡,難2清0垃2傳31妹3、湯不象知稱香燥積早寺婆，贈數(shù)哈里期入夜云遷峰笑。裁。7邊月竭-端2顯37藥月怎-餡2釣30鮮4懷:揭0護3酷:園3業(yè)60偵4濁:克0址3涼:伙3誘6J懼u訪l始y鋼3憐1智,醬2牛0方2某31檔4、縮慧意今志筒堅炕強淡的芝人段能促把等世證界慨放暖在在手芽中御像鍵泥院塊扛一子樣爬任醬意蠢揉劍捏球。3遲1辭七