差異化生存可采貼眼膜是近年迅速崛起的女性化妝品品牌。品牌推廣投入不大但入市起動速度卻非常之快迅速在市場上占領(lǐng)了一席之地，并使得品牌知名度在銷售量不斷提升的前提下，極速漫延開來。他們有什么秘密嗎？其成功關(guān)鍵在于走出了一條差異化的路子。主要包括兩個方面的與眾不同：產(chǎn)品概念“深得民心”可采的產(chǎn)品開發(fā)與訴求概念主要是從中草藥養(yǎng)眼法入手宣揚其產(chǎn)品具有防！獨，等26品。通路運作真空切入先走藥店終端，回避了初期競爭的風險。銷量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場，回避了通路運作的風險。正如在一個裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子加入水加入色素等一樣市場空間永遠沒有飽和的時候，飽和的只是經(jīng)營決策者的思維。突破傳統(tǒng)思維局限可以在一個激烈競爭的市場中找出新的路子又是一片寬廣天地。差異化營銷力５。？要完成這個似乎是不可能完成的任務(wù)，最好的制勝之道是找準喜之郎的命門，全力進攻。但喜之郎的命門在哪里？從喜之郎的廣告風格看上，其訴求是營造溫馨詳和的歡樂氣氛，以情動人，但卻很少在功能上進行訴求使消費者對于喜之郎作為產(chǎn)品的特性并不了解其品牌內(nèi)涵過于空洞，一旦缺乏大量的廣告支持就撐不起來。另據(jù)調(diào)查果凍有近９０％的消費者是兒童而真正的購買者——家長考慮的，基。功。：性。在產(chǎn)品上，金娃的強大研發(fā)能力與“功能性營養(yǎng)果凍”定位開始緊密結(jié)合?！耙寥颂J薈”的誕生就是一個極好的例子“伊人蘆薈”的對手是喜之郎的“水晶之戀，都是針對年輕女性消費者，但是“伊人蘆薈”的定位卻是“含有可以美容養(yǎng)顏的蘆薈的非常適合女性的產(chǎn)品無。。，，利。田忌賽馬，弱者也可反敗為勝。輸?shù)谋憩F(xiàn)，也是思維創(chuàng)新的結(jié)果。成功來自突破“勁王枸含到8。場保市？查步包裝又是品牌的要。因此常推廣首的問題是找到產(chǎn)品“氣質(zhì)，這種氣質(zhì)必須即100年中間再像以前樣以“亮瀟灑為象標，而以“”為“很”是。流的會實”兵掛因料野戰(zhàn)飲。在宣傳用的直的讓說來料標并惹麻。！窮復(fù)無路柳花又村正經(jīng)思突傳局，才得業(yè)死生取快展。本案例在對目標消費者心理和需求深刻把握的基礎(chǔ)上，針對性地采取市場推廣措施，速了費對和品知和認從獲了。成功源于折騰英雄乳品老種品牌品市集，率。高？是拼命花錢打廣告嗎？企業(yè)的資金力量顯然不允許。況且廣告的促銷力越來越弱，得。時值金秋十月，喜事多、熱點多，如國慶51周奧捷等。在這些熱點中，國慶51華南何熱啊！于是促銷活動的主題確定下來，定為“與祖國同喜，與大眾同樂——51只大糕慶大眾開業(yè)?；顒訄龅鼐瓦x在南昌大眾購物中心。以51只奶油大蛋糕寓意著祖國51華誕；51只群牛的模型板，象征著英雄乳品的萬頭乳牛生產(chǎn)基地；51名雄著?；顒蝇F(xiàn)場的氣氛非常熱烈，民眾參與的積極性高漲。通過“與祖國同喜，與大眾同樂——51只英雄大蛋慶大開業(yè)促銷宣活動成功舉果并多來效。銷內(nèi)激完行戲廣擴長略性者的度高無產(chǎn)多已為業(yè)直、最用品維手。看看可口可樂、IBM、摩托羅拉這些世界名牌企業(yè)哪一個因自恃名牌而停止促銷了？在視里街場處看些企停騰影競代律：有企都了舞想生就停折，壯要在場消沒中的可走。行為。助國慶51周年華和眾中張一時行推使企和獲了廣注力速高產(chǎn)社認和度。案明要功就有造維手。馳騁市場1962年李艾柯卡就任福特汽車公司分部總經(jīng)理他在歐洲了解福特汽車雖。。兒如今已長大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20—24歲年齡組要增長50％，購買新車的18—34歲預(yù)見到今后10著兩種。：；要有行李箱為吸引年輕人外型要像跑車而且要勝過跑車。近乎完美的產(chǎn)品設(shè)計：方頂，流線型；前長后短，低矮大方；整車顯得既瀟世不放。2368！訂貨單源源而來。到1965年4月16出418812輛，創(chuàng)下了福特公司的銷售記錄，兩年內(nèi)為福特公司創(chuàng)造了1的！馬艾。來的而是做出來的關(guān)成功的關(guān)鍵在于決策者經(jīng)營思維的與時俱進，突破創(chuàng)新！創(chuàng)新求生存北京有1400萬人口，且北京人自古以來就有嗑瓜子的習慣。進。？談單對市場形不成沖擊廠方政策也跟不上對競爭對手形不成打擊；發(fā)。？購批商。動。擊12月11銷售活動如火如荼：買任何一種規(guī)格的真心香瓜子，皆可摸獎，當場兌現(xiàn)，100%中獎率。大獎為自行車，小獎是一袋50g包裝的真心香瓜子。小動作帶來大效果，初步出擊見成效，市場捷報頻傳：天客隆脫銷，明珠嘉園斷貨……跟蹤追擊新奧運，新北京，為環(huán)保，真心包裝大兌換。三個瓜子袋換一袋50g真心瓜子，在北京市各小區(qū)、各便民店展開；刮刮卡，中大獎，真心瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以40成本投入，讓市民消費瓜子同時還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機等大獎的機會；各專業(yè)批發(fā)市場的食品經(jīng)銷商同時接到一份通知：凡是一次性進貨10件以執(zhí)費.售5箱升為40真十、箱.打圍之戰(zhàn)從12月14日開始“可恨的北京人“可笑的北京人“嘴饞的北京人、“愛侃的北京人“理性的北京人“真心北京人”等一系列軟文相繼在本地發(fā)心瓜子真賣瘋了！路本來是沒有的，走的人多了，便也成了路。飽。飽和的，是經(jīng)營決策者的思想意識。要想成功，必須尋求突破。創(chuàng)新引致成功十年以前國煙在。美心如何從近三干家同行中脫穎而出，并創(chuàng)造和保持了若干個第一？美心的成功，留給我們最重要的啟示是什么？10年前，防盜門在中國還是個市場空白。許多大型企業(yè)還沉浸在計劃經(jīng)濟盜。敏銳市場洞察力于1989量殺。幸運的是大型企業(yè)的冷漠給當時勢單力薄的非公有制防盜門生產(chǎn)企業(yè)讓出了生存空間當大企業(yè)發(fā)現(xiàn)該市場大有可為時原來的防盜門小企業(yè)已成長為羽翼豐滿的企業(yè)集團“美心”和其他防盜門生產(chǎn)企業(yè)已利用行業(yè)的特點，通過規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢領(lǐng)先一步，筑起了一道阻止新企業(yè)進人的籬笆。1996年9月18成了(資)重慶心·麥門業(yè)。過合資引進了界先的生產(chǎn)術(shù)和管理機，美心次跨上發(fā)展的車道，漸拉開和其廠家的離。1998年初，超常規(guī)迅猛發(fā)展的美心集團，又擎起資本運營的大旗，斥資億元，在重慶南坪國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)征地55畝，建成國內(nèi)最現(xiàn)代化的防盜門生產(chǎn)線到2000年，集團年產(chǎn)值將達到10造不。了一個看似冷門卻有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)是創(chuàng)新思維使他們選擇了合資道路利用跨國資本實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展是創(chuàng)新思維使他們確立了企業(yè)在激烈市場競爭中始終處于不平衡的位置。創(chuàng)新制勝自1997年年初開始，中國機市場逐漸出現(xiàn)了令人注目的變化：一方面，機生產(chǎn)廠家日益增多，除原有的TC、泰豐、僑興、豐達等之外，華為、康佳、愛多、小霸王等其它電子、家電領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦纳a(chǎn)廠商亦加入到機市場的競爭中來。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅國內(nèi)就有大小500余家機生產(chǎn)企業(yè)。再算上國外諸如西門子、T、UNEN、索尼等國際名牌，一場空前的機市場爭奪戰(zhàn)已蓄勢待發(fā)，在所難免。另一方面，消費者卻無從選擇。國際名牌昂貴的價格讓人望而生畏，國產(chǎn)誰就是贏家。豐達便是在這樣一種背景下，以一種大膽、獨特的方式在春城昆明，隆重登場。1997年4達天以繩錢將可以買一部當前最流行的雙液顯無繩

元，敬請關(guān)注近日報紙廣告，并出現(xiàn)豐達標志的圖案部分；第二期廣告以同樣的黑體大標題“一元錢買到的好介紹此達所達部敬達讀者這時已知道這樣一部可用一元錢買到的豐達是已有多年無繩生產(chǎn)經(jīng)驗的機制造商最新推出的先進產(chǎn)品揭開內(nèi)幕的好奇心亦越來越強報紙“敬請觀注明日廣告，讀者的胃口已被高高吊起。通過連續(xù)三期廣告的造勢，春城人到處打聽“一元錢買”的新鮮事，不斷有人打到即將開門營業(yè)的豐達專賣店，甚至親自上門求證此事，豐達成了人們?nèi)粘ｉe談討論最多的話題。緊接而來的第四期1／2版廣告終于揭開了謎底原來豐達829系列為祝賀全國郵電產(chǎn)品昆明春交會召開暨豐達昆明專賣店隆重開業(yè)在豐達專賣店開業(yè)當天及春交會期間展開大幅酬賓活動凡于專賣店開業(yè)當天率先光顧的顧，出0，達0達9繩獎0用0達廣在5達豐達。到8達隊營業(yè)額便達十幾萬元，并且在以后連續(xù)數(shù)日內(nèi)，更有大量市民上門求購豐達，許多地、市級機經(jīng)銷商亦慕名而來，上門訂購。豐達一時名聞通達。在信息嚴重過剩的今天，要吸引消費者注意的目光已成為非常困難的事情。要想成功，創(chuàng)新是必由之路。創(chuàng)新首先是經(jīng)營觀念的創(chuàng)新。創(chuàng)造市場還。？，于定教，這。而隨身附有出生證明上面寫著姓名性別出生年月、地點有“領(lǐng)養(yǎng)的小朋友們先要辦好領(lǐng)養(yǎng)手續(xù)才能將自己的孩子抱回家中。1983年，椰菜娃娃剛投入市場，就贏得廣大消費者的青睞，在不到六個月的時間里這種娃娃一下子銷售了300萬個椰菜娃娃很快成為美國家喻戶曉的人物，成為連環(huán)畫、連環(huán)漫畫的主角，甚至成為“愛”和“成功”的代名詞。心理學家認為，這種玩具有助于培養(yǎng)兒童的愛心和責任感。玩具專家認為，這種玩具代表著歐美玩具業(yè)的發(fā)展趨勢。營銷學者認為，這種玩具促銷成功證明“創(chuàng)造市場”的時代已來臨。創(chuàng)新的產(chǎn)品急速提高了客戶對產(chǎn)品的辨認度創(chuàng)造性的推廣手段使企業(yè)獲得快速發(fā)展大量成功例子證明惟有傳統(tǒng)經(jīng)營思維的突破才能獲得經(jīng)營業(yè)績的突破。動態(tài)營銷“朵而”是養(yǎng)生堂麾下的一個重要的女性保健品品牌，從1995全國旺銷，產(chǎn)品在與山東省鄰近的江、浙、滬市場取得了優(yōu)異的市場業(yè)績。1998年底進入山市銷不理想，截止1999年3東額僅在50。山東朵而的市場狀況是：擁有一定的消費群體，但群體量相對目標總?cè)巳憾员壤^處量猶售保于勢到現(xiàn)。狀策，措：★在品牌形象繼續(xù)積淀的基礎(chǔ)上強化對消費者購買欲望的深層次引導，主要強化朵而的功能宣時化這又消中品。朵而的營銷宣傳立體，過持續(xù)望并?！餅榕渫苿禹懚说穆暎戇h。新策略的實施，使當年山東省三個辦事處青島、煙臺、濟南總回款1200萬元，圓滿完成總部任務(wù)，山市總。在競市中盡萬前出品名果努加持設(shè)維快被品代也被牌想客度而市用策進行實際操作本案例不功用有性軟章引說方行傳而得好果另，銷售持性增寄一炒功能多觀讓更明確品營不停不的理銷復(fù)客已出了用求范競經(jīng)研客需潛求次關(guān)營銷得越要活意須顧理設(shè)總，成度。給點陽光就燦爛嘉年華涂料自96市要。據(jù)調(diào)查，涂料市場的一個顯著特點是消費者使用涂料趨向于名牌產(chǎn)品。目前市場領(lǐng)導品牌主要是立邦漆無論其銷量還是銷售額都占據(jù)了市場份額43，促在。？：1的US（即獨特；2，。3．但同時也發(fā)現(xiàn)，大多知名品牌只有重點媒體的“高空轟炸，其他推廣措施卻很少，這就為開展“地面作戰(zhàn)”提供了廣闊空間?；诖瞬邉潕煂⒓文耆A涂料的USP定“清新室內(nèi)空氣該定位雖然新穎，能吸引消費者的眼球，但也忌過猶不及，被消費者疏遠“清新室內(nèi)空氣”的定位要得到市場的認同，必須要另外尋找甚至創(chuàng)造機會。但是，機會在哪里呢？由于涂料產(chǎn)品的普遍性，使人們更加注重在消費中的被尊重、被關(guān)懷的感距。其二，室內(nèi)涂料產(chǎn)品消費是謹慎的消費行為，消費者對涂料產(chǎn)品的選用慎之又慎如果能多站在消費者的立場對他們的身體健康室內(nèi)環(huán)境的配置給予傳。料場?！敖o我一個支點，我可以撬起地球”十九世紀，阿基米德曾這樣說?！敖o我點陽光，我們就燦爛”二十一世紀，策劃如此演繹。一滴露水可以折射出太陽的光輝。一個別具一格的賣點，可以使產(chǎn)品異軍突起。成功的關(guān)鍵，在于觀念創(chuàng)新。價格制勝2001年，量年的90%貿(mào)國38個近20家，。？答。：高價高質(zhì)階段：1997策略，成功推出“農(nóng)夫山泉，并通過差異化的包裝及品牌運作，迅速奠定了農(nóng)夫山泉在水市場的高檔、高質(zhì)的形象“價格差異化”也使眾多消費者對其優(yōu)秀品質(zhì)深信不疑。低價高質(zhì)階段年3幅到%。。每廣。價格策略用活了，也可以變成威力無比的商戰(zhàn)武器，而且率試不爽。農(nóng)夫山泉的成功再次證明“觀念創(chuàng)新，萬兩黃金。開辟非常規(guī)的市場渠道現(xiàn)在不。。值？自地三。銷就是把品給批商或零商銷售在定時間者在批發(fā)商售商銷售產(chǎn)品后收取貨的銷售式它際上是產(chǎn)品讓商家的“試用過程，“試用成功，家就會銷該產(chǎn)品這樣做然冒風，但可以快拓寬銷渠道。一步很打開了面。鋪貨是金霸王能夠“閃電”占領(lǐng)重慶市場的最關(guān)鍵的一步。就是送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣)的零售店。凱麗公司還特別關(guān)注到其他任何電池廠家都忽視了的亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨”策略比原來想象的還要有效。終端促銷是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲、擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量重慶凱麗貿(mào)易公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補起。這樣，在很短的時間內(nèi)“金霸王”就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。金霸王電池終于在六個月內(nèi)就成了重慶電池市場上的一支獨秀“世界第一，耐力電池”的廣告詞，終于深深印入重慶人的大腦中。非常規(guī)的經(jīng)營思維，開拓了非常規(guī)的市場渠道。成功原來就是這么簡單！賣出魅力中國西部電子社區(qū)，位于西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，總建筑面積（含在建）四十萬平方來“西部電子商城“電子廣場“商業(yè)步行街“A座電子工業(yè)寫字樓“B/C/D/E座軟件公寓“信息大廈于一體其大、高全效特于于的西的堡但自以市不銷續(xù)。樓售成飯么？，克難猛進。作為“龍首，高科地產(chǎn)具有足夠的優(yōu)勢力挫群雄。結(jié)合電子社區(qū)的高科技多功能等特點經(jīng)綜合分析將其定位于綜合創(chuàng)業(yè)板地產(chǎn)并賦予“中國西部藍色硅谷”概念。具體而言，該定位包括以下社會價值內(nèi)涵：中國地產(chǎn)新魅力運動的原創(chuàng)作品和SPG三維地產(chǎn)第一案；中國西部“中關(guān)村；國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)窗口文明工程；國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園示范工程；國家保國T產(chǎn)業(yè)西部孵化中心（基地；中國藍色文明新發(fā)源地。對于“西部藍色硅谷，如何銷售樓盤的魅力，公司導入了SPG（即精神的盤：霸王花物業(yè)管理服務(wù)藍色硅谷將組建起中國第一支霸王花物業(yè)管理服務(wù)隊伍。中國西部藍色硅谷“創(chuàng)業(yè)基金會”服務(wù)職能：為入住“藍色硅谷”的商戶（含西部電子商城、商業(yè)步行街、電子產(chǎn)業(yè)城、信息大廈、電子廣場）提供臨時10萬貸款元以下保值借款服務(wù)（限期歸還。中國西部策劃聯(lián)盟盟?，F(xiàn)80萬中。鋼筋加水泥的方式早已過時，位置、位置、還是位置的時代也即將過去，現(xiàn)在已是賣魅力的時代了。魅力是挖掘出來的，哪怕是一個皮膚很黑的女孩，往往也能被譽為黑牡丹。“西部藍色硅谷”成功的關(guān)鍵在于“找出我的魅力，賣出我的魅力。這是觀念更新的結(jié)果。巧打文化牌作為一個迅猛崛起的白酒品牌金六福酒只用了三年的時間便做到了十幾個億的銷售額，躋身白酒市場五強，這在酒業(yè)營銷史上，也算是一個奇跡。那么奇跡是怎樣創(chuàng)造出來的呢？最主要的是做到了“酒品牌”與“酒文化”的信息對稱?！敖鹆Ｔ谶M行品牌運作與品牌傳播的過程當中把在中國具有親和力與巧。群。傳統(tǒng)文化具有生生不息生命力和強大的感召力。成功品牌的背后，始終是濃厚的文化底蘊在支持。打好文化牌，為企業(yè)發(fā)展提供恒久動力。讓企業(yè)高速成長于金萬元，專從事工環(huán)過，至了多倍；總資產(chǎn)不斷擴張，現(xiàn)已達到億元；營業(yè)額以年平均了；利余公其達？。余年來，亞都公司的產(chǎn)品線在深度和寬度上不斷拓展，實現(xiàn)了產(chǎn)品的換代升級作為亞都公司主導產(chǎn)品之一的加濕器已經(jīng)從超聲波系列升的等缺。亞都公根據(jù)企發(fā)展的觀需要進了系統(tǒng)組織變和創(chuàng)劃或，，向。新產(chǎn)，運年，亞都公司又進行了股份制改造，實現(xiàn)了股權(quán)的分散化，進一步規(guī)范了企業(yè)的運作，使企業(yè)在機制上又實現(xiàn)了一次飛躍。創(chuàng)新已成為企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的基本需要惟創(chuàng)新才能生存創(chuàng)新就業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。如何實現(xiàn)快速發(fā)展時下“假日經(jīng)濟”越來越熱門。對于經(jīng)營普遍處于困境中的百貨公司，該如何利用好假借。以今年“五·一”節(jié)為例，藍島大廈7天的銷售額就高達3586長28％，日均銷售512售35萬元，創(chuàng)下藍島鞋類日銷售紀錄。女服類商品銷售同比上升53％。功于出。一是商品特色。藍島對“商品特色”理解是“人無我有、人有我全、人全我名、人名我、人優(yōu)新、人我精。雪花箱是牌子許多商場不再營。而在北京家多其，銷售結(jié)果極好，共售出1400臺，占到同期整個北京市場雪花冰箱銷售5000臺總量的28％。二是特色服務(wù)來調(diào)責出利支利引。三是商企聯(lián)手。假日經(jīng)，送婷美內(nèi)衣銷售奇好4天總計達46萬元，5月16日銷售高達15.7品銷高。四是打形象牌競的。時下大型百貨商場經(jīng)營普遍困難，原因不外乎以下幾點：一、供給過多，數(shù)量過度集雷化、者費性整營的條、百場內(nèi)限。這些原因歸根到底，都是由于經(jīng)營者的思維局限于傳統(tǒng)、無法突破而導致的。要想在烈戰(zhàn)獲于敗地必求新以求存。本案例中的藍島百貨，以創(chuàng)新思維，巧妙地搭上了“假日經(jīng)濟”這輛順風車，從而為業(yè)了發(fā)臺。事件行銷大煙滾滾，烽火連天。有人感嘆，在這樣激烈競爭的態(tài)勢下“每年沒有千兒八百萬廣告費，別想打響一個保健品的品牌。威？之為“事件行銷，是一種利用話題、迅速造勢以達到某種行銷目的的有力武器。活動行銷通常借助話題甚至制造話題吸引眾多的參與者引發(fā)媒體的爭相報導和大眾的口耳相傳在短時間內(nèi)炒熱某一事件實現(xiàn)較好的傳播效果和迅速提升知名度。這一工具由以往單純仰賴廣告的卓越創(chuàng)意而構(gòu)筑的“單一訴求，變?yōu)榫C合運用公(PR)、進(SP)、新行推工形“”行銷溝。福仙司動銷，策了幾活——贊助科普刊物在普刊物上表了數(shù)篇科普文一是及了產(chǎn)品念，將生物工這一高新術(shù)開發(fā)來的“多”概念循循善誘向消費傳播。因為如果通過高強的傳播讓廣大消者了解一概念，場將無打開。地傳。。贊助文化活動家藝5及歲小女孩朱潔江個人畫展等臨時性的文化活動外，還長期贊助由北京老藝術(shù)家組成的“世紀藝術(shù)團后更名福壽仙藝術(shù)的演出活動。開展“名人公關(guān)“高層公關(guān)。例如老藝術(shù)家委員會福壽仙藝術(shù)團，就有工階。默。12年額10萬元，3年、14年，15長2倍計5到年。。12年以來，獲得過92全國消費者最喜愛的優(yōu)質(zhì)保健品92國際科學與和平周醫(yī)療保健品科技成果金獎、廣東省食品行業(yè)新產(chǎn)品金獎、中國消費者基金會1993年推薦產(chǎn)品’93十強品牌、廣東十大名牌保健品等一系列榮譽稱號。公共關(guān)系在營銷中的作用越來越大通過一系列各個層面的公關(guān)活動為企業(yè)開拓非常規(guī)的市場渠道和客戶渠道，從而獲得快速發(fā)展。思路決定出路年，江飛環(huán)業(yè)份成研發(fā)一高品的果，品命為貢桔干塞最。。到十力不了？萄酒市場中。并且對產(chǎn)品重新進行了命名，為其能夠順利進入占果酒市場萄市場。概念創(chuàng)新上，飛環(huán)產(chǎn)品借干白、干紅之勢，進行趨勢定位，讓消費者認為是同類產(chǎn)品中的新干傳你紅？。為提升產(chǎn)品品位和便于場推廣干黃“市場位為中檔產(chǎn)品雖然產(chǎn)是以蜜桔為干。，爭能原葡?？蠲駟⑵凇Ｔ狡髽I(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展。本案例以產(chǎn)品名稱為突破口，運用了頗具創(chuàng)意的“干黃”概念作為進入主流競爭市場的敲門磚兩個字就完成了產(chǎn)品從10％的市場向90％的市場的轉(zhuǎn)變，且企利升八。突破創(chuàng)造奇跡1989年以前“天磁還是一家名不見經(jīng)傳的磁性材料專業(yè)配套廠囿于舊福。子?，0。，6！9。著；風資0沒。。產(chǎn)國磁呢?騰籠換鳥，生產(chǎn)磁化杯！林永寧作出了大膽決策。猶如一石擊水激起陣陣漣漪職工不同意外界不理解廠里掀起了風波：“你林永寧是不是在拿全廠600號人的飯碗當兒?”林永寧迎著風險拍板定奪“企業(yè)沒有一成不變的經(jīng)營，只有市場是企業(yè)唯一的取向”他和大家用兩個月時間就完成了市場分析和可行性論證，壓縮了老式磁材的生產(chǎn)，騰出資金和廠房轉(zhuǎn)產(chǎn)磁化杯。健。磁化杯面市了，很快風靡市場，而且在全國掀起了一股用磁杯喝水的熱潮?！皷|方魔杯的雅譽不脛而走天磁廠也從一個磁化杯引出了一系列磁保健產(chǎn)品。從1990年至1993年的4年中僅天磁杯就銷售3000萬只實現(xiàn)利稅達4000萬元。林永寧也當之無愧地被譽為“磁王。決策者經(jīng)營思維固守傳統(tǒng)不思進取導致了許多企業(yè)喪失了發(fā)展良機甚至走向窮途末路。企業(yè)要發(fā)展，必須有創(chuàng)新思維。突破才能創(chuàng)造奇跡！危機公關(guān)70年代初人們開始對在發(fā)展中國家推廣并銷售嬰兒奶粉而感到不安因為有證據(jù)表明西方跨國公司任意銷售的奶粉導致嬰兒營養(yǎng)不良媒介對此已有報道，但那些西方公司卻無所反應(yīng)。1977品批評這家瑞士公司在發(fā)展中國家有不道德的商業(yè)行為對此雀巢公司只是一味地為自己辯護結(jié)果遭到了新聞媒介更猛烈的抨擊。整個危機持續(xù)了10年之久。正如美國新聞記者米爾頓·莫斯科維茲所言“抵制雀巢產(chǎn)品”運動是“有史以來人們向大型跨國公司發(fā)起的一場最為激烈和最動感情的戰(zhàn)斗直到1984年1月由于雀巢公司承認并實施世界衛(wèi)生組織有關(guān)經(jīng)銷母乳替代品的國際法規(guī)國際抵制雀巢產(chǎn)品運動委員會才宣布結(jié)束抵制運動。型策動冷會播。在1970作得。司誹謗了公法勝利關(guān)對雀巢兒會社會削業(yè)。雀付到1980年到正解能的新穎的國際公共事務(wù)手段。于是，1981年初公司在華盛頓成立了雀巢營養(yǎng)協(xié)調(diào)中心這是一個公司而非一個事務(wù)性辦事處它的目在于協(xié)調(diào)北美一系列營養(yǎng)研究活動并從全球收集由公司指導或支持的所有改善第三世界母親和兒童營養(yǎng)的研究項目信息，以在西半球進行傳播。除此之外它還負責處理抵制運動問題。內(nèi)。危機公關(guān)能力是企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要組成部分直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。建一座大廈要十年時間，而一分鐘足以令大廈倒塌。2001年，中國相繼發(fā)生三菱帕杰羅事件和日航事件兩家公司截然不同的態(tài)度和處理方法導致的結(jié)果完全不一樣日航已經(jīng)在中國消費者心目中樹立了信譽而三菱至今陰影猶在。重要組成部分。為企業(yè)搭建快速發(fā)展平臺1997年，美國輝瑞公司的四位醫(yī)學家試制成一種專治陽痿的藥物，這就是后來紅全球的神奇藍色小藥丸——a，有人稱之為“世紀性藥。后來香港人給它取了個一語雙國哥。9年初，一種名叫“力龍偉雄”的壯陽藥產(chǎn)品問世了，此藥的發(fā)明人是著名中李區(qū)銷不暢的“牌，打？無糟。難之后，突發(fā)奇想我倒有好辦，名相演牛群人一流在內(nèi)被們稱為牛哥，咱們的產(chǎn)過。多性廣。“力龍偉雄”品牌改為“牛哥”品牌后，該產(chǎn)品的銷售立刻直線上升，各地經(jīng)銷商蜂原全銷供求。營的境往因守統(tǒng)思而的多營質(zhì)化產(chǎn)品時沉大，無意。并利用名人效可快提業(yè)其品會知辨度從企走快展臺。新聞行銷腦白金的上市，給人的印象總是神龍見首不見尾。就是這個神秘的保健品，在國內(nèi)市場上刮起了陣陣旋風，在兩至三年內(nèi)，即創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡。如果按人均每瓶消費計算，全國則有三四千萬人吃過腦白金！腦白金的“殺手锏”是什么？核心點是所謂的新聞傳播，具體包括兩種手法：軟文開路軟國。住。事件行銷腦白金還善于創(chuàng)造事件，引導熱點導向。炒作免費贈送腦白金活動的始末，就是一個典型的案例99年6月30送動造送腦！排續(xù)效。，的策追是。當我腦金崛而嘖時我是否也思過白成靠是什？實關(guān)還策！尋找市場空白地帶當去除頭皮屑的產(chǎn)品充斥市場，相當一部分產(chǎn)品根本賣不動的時候的時候，階。？不好。能用8對。要。正如在一個裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子加入水加入色素等一樣市場空間永遠沒有飽和的時候，飽和的只是經(jīng)營決策者的思維。經(jīng)營思維的創(chuàng)新可以為企業(yè)在激烈競爭的市場中找出一條新的路子又是一片寬廣天地。迅速提升顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的辨認度1999年以前的保暖內(nèi)衣市場還處于供不應(yīng)求狀態(tài)但2000年的形勢已急轉(zhuǎn)直下。據(jù)估計市場投放量將突破1億套，但總銷量從1996年開始到現(xiàn)在累計仍不到1500萬套“僧多粥少”使保暖內(nèi)衣廠家搶奪市場的戰(zhàn)斗更加殘酷和激烈。為了生存各企業(yè)紛紛拿出廣告法寶單是準備2000年投入2000萬以上廣告費的企業(yè)就有10多家，有兩家甚至超過1個億。別俞？提品牌的特殊地位。過度的廣告反而會引發(fā)顧客的逆反心理；全國巡回現(xiàn)場演示呢？現(xiàn)在每家公司都在搞，對消費者早已失去煽動力。企劃部門一個又一個的提議都被董事會否決怎么辦？怎么辦？市場份額正被對手蠶食，董事、經(jīng)理們個個焦頭爛額，手足無措。難道坐以待斃？機會總是青睞有準備之人，靈感的爆發(fā)總在剎那間3月的某個晚上，當冥思苦想的總經(jīng)理正看《新聞聯(lián)播》時，一個大膽的想法開始在腦海中浮.......“據(jù)來自國家海洋局極地考察辦公室的消息稱，國家15次南極科學考察隊和首次北極科學考察隊已經(jīng)準備就緒，不日將赴南極和北極考......”滿？。、為“國家第15次、第16次和即將出發(fā)的第17次南極科學考察和首次北極科學考察”指品.著有?；顒咏Y(jié)束一個月內(nèi)，“俞兆林”銷量增加了30%，不僅穩(wěn)住了第一品牌的位。百聞不如一見百見不如一試營銷只有跳出傳統(tǒng)思維局限采取與眾不同的策略和方式，才能迅速提升產(chǎn)品的美譽度和顧客對企業(yè)、產(chǎn)品的辨認度。本案例中產(chǎn)品推廣很好地利用了社會熱點事件的轟動效應(yīng)兩者的最佳結(jié)合使企業(yè)贏得了快速發(fā)展的捷徑。正所謂“思路決定出路”。以創(chuàng)新求發(fā)展球0按，地30多或，銷售及20。19為額是10了2為90億元。采采購了。后來比，成把快。大很，10年前福特就著手了這項工作。把全球3萬商的并生購。使用B模式（即公司對公一在1為B本0。福先車。9年是90億美元，在沒有完全為3，約金22億美元，幾乎占了利潤的三分之一。以前福特每年想盡辦法節(jié)約成本，可效果有辦金試達193按年900億的來180億相。業(yè)業(yè)大度，來經(jīng)維突。突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，充分運用現(xiàn)在高科技手段，可以更快捷、高效地整合全球資源。通過推子競。與時俱進突破創(chuàng)新1979年可口可樂重返中國，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在中國建立了23，形成了輻射全國的生產(chǎn)基地和銷售網(wǎng)，年銷售額近百億元。在近日公布的“1999年全國城品及項。盡如此，年來可可樂卻烈感到中國料企業(yè)烈的競壓力。要原因是中國的飲料工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的具有民族特色的品牌已經(jīng)經(jīng)過自強不息的努力，成長壯大起來了國走的。可可樂的告宣傳往都是亞特大總部一控制規(guī)劃，最典型的美國風格和美國個性來打動中國消費者。但這樣的宣傳策略在1999年其在中第廣請，貫?？煽蓸芬徊捎玫臒o差異場涵策略，標客戶得比較泛。為管市場份額去健。與形成鮮對照的娃哈哈非常樂市場略。其打廣告竟然是中國人自己可樂，就令人解了姑且說將一并非自中的洋飲與中人的族自尊一強烈的市場人一網(wǎng)效應(yīng)時，非?？蓸窌Y(jié)。面對激烈的市場競爭，企業(yè)的經(jīng)營理念應(yīng)該與時俱進，不斷突破創(chuàng)新。唯如此，才能持提市額樂內(nèi)業(yè)該營新放傳思是危的業(yè)以求，發(fā)。在創(chuàng)新中重生1998年下半年，雕牌洗衣粉曾全面退出市場，1999年初，又以全新的裝再次切入洗衣粉市場，獲得二次創(chuàng)業(yè)的成功。2001年，更是掀起新了新一輪的雕牌潮，直接威脅了奇強“老大”的市場位置。是什么法寶讓雕牌得以重生，而且銳不可當？——回答獨特的品牌訴求。借助“下崗潮”的出現(xiàn)，雕牌不失時機地抓住這一引起社會普遍關(guān)注的資源，借勢進行品牌打造與傳播?！暗瘛迸频那楦性V求比較成功，其創(chuàng)造的“下崗片，就是其中比較好的情感就。隨著下崗這一普遍社會現(xiàn)象的出現(xiàn)這一宣傳引起了消費者內(nèi)心深處的震顫以及強烈的情感共鳴，品牌迅速得以認同與提升。資源無處不在企業(yè)缺乏的往往是發(fā)掘資源和整合資源的能力如何借用社會關(guān)注資源為企業(yè)搭建快速發(fā)展的平臺？雕牌的成功為許多苦苦尋覓中的企業(yè)提供了示范。爭奪增值性市場空間隨著一首“越升越高旭日升”的歌曲響遍祖國大江南北，一個新的民族品牌——旭日居上在短短幾年內(nèi)以超常規(guī)的速度跳躍式發(fā)展以70%以上的市場份額占據(jù)了中國茶飲料市場，真正成為中國茶飲料第一品牌，旭日集團也同時躋身于“中國飲料工業(yè)十強企業(yè)”。在神州大地只要一提“旭日升”人們自然就想到茶飲料，一提茶飲料也就必然想旭日?！靶袢丈痹趺催@么“?！?？關(guān)鍵是他們找到了增值性的市場空間。“旭日升”冰茶，背靠的是中華民族淵源流長的茶文化，汲取的是茶文化的精華又將歷史的茶文化用智慧與汗水在物質(zhì)品位上得到精心改造在經(jīng)濟價值上得到成倍增長，在文化底蘊上得到無限升華。中國是第一產(chǎn)茶大國茶葉是國人數(shù)千年樂而不疲的杯中之物但隨著現(xiàn)代人文環(huán)境節(jié)奏的加快，一度導致國內(nèi)茶葉生產(chǎn)與消費趨向低迷，洋飲充斥市場，傳統(tǒng)茶飲面臨危機。彷徨之中飲藥開以以場飲—凈熱(氣)。問改變了以往對茶葉慢泡細斟反復(fù)沖飲的老習慣消除了飲料對水源器皿、熱源等的限制賦予茶飲以更多的營養(yǎng)價值和現(xiàn)代口味在世界飲料史上創(chuàng)出了全新的飲品奇跡。與旭日升冰茶同期開發(fā)的還有旭日升暖茶，暖茶以紅茶、大麥為主要原料，具有解渴、暖胃、保健、熱身等功效。冬天喝暖茶，滴滴暖人心。創(chuàng)新思維使他們找到了增值性的市場空間從而使企業(yè)始終保持強大的生命力和競爭力。整合社會智力資源1997年初，99’昆明世博會籌備工作正式開始后，世博局發(fā)現(xiàn)困難重重：會期長（共184天，投資巨大，資金短缺，時間緊迫，經(jīng)驗匱乏。但辦好20世中主項好會成個無。但策劃機構(gòu)經(jīng)深入分析后認為：對云南來說，承辦世界園藝博覽會的更大意義在于能劃支南經(jīng)板的發(fā)展闖出一條令人耳目一新的、超常規(guī)發(fā)展道路來。手：單動區(qū)產(chǎn)；★把一個政治任務(wù)式的園藝博覽會變成云南省調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的契機（從以煙草等為主導，轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃G色產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)為主導；★把博會植成新的產(chǎn)的超級“會請云前跨入新時代；★實現(xiàn)效益延伸，以世博會為依托成立世博集團，統(tǒng)籌經(jīng)營世博會?？梢匝由彀l(fā)展成為以綠色產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、會展業(yè)為主的多元化企業(yè)集團。集團是總公司、控股公司的概念，并以綠色、旅游、會展產(chǎn)業(yè)為重點，吸收國內(nèi)外的投資者，特別是港澳臺企業(yè)、金融機構(gòu)以及國內(nèi)上市公司，聯(lián)合組建相關(guān)產(chǎn)業(yè)的股份公司，并取得政府的，份革。色關(guān)資源，形成種植、加工、銷售的完整體系，使世博集團成為云南“18頭。，界的會在騰部寶示。如何發(fā)揮本地區(qū)優(yōu)勢，利用某個時機推動地區(qū)經(jīng)濟實現(xiàn)大發(fā)展，是各地、各級地方政府最關(guān)的事入依決已過會，助決往以思更迎入挑必需。政府尚且如此，企業(yè)就更加需要引入外腦作經(jīng)營決策、管理顧問了。這是企業(yè)面對復(fù)多的場，得存發(fā)基需。一 讓太陽升起來案例背景于任知難而退，另辟蹊徑，劉瑞旗卻回答說“如果太陽不升起來，東邊不亮西邊也不會亮從此“制造一個毛線的太陽照到哪里哪里亮成了恒源祥最響亮的一句口號。措施手法不是沒有人編織嗎？恒源祥就是要把編織變成人們的需要在對市場進行細分后，劉瑞旗決定先抓“兩頭”——老人和小孩。從年起，恒源祥先后組織專家就兩個課題進行專項研究，一曰“絨線編織與少年兒童心理和智力發(fā)展間的關(guān)系，一曰“絨線編織與防治老年癡呆癥在名小學生中分兩組進行跟蹤測試劉瑞旗還計劃將手工毛線編織作為勞動技能課程向全國的大中小學校推廣對恒源祥來說培養(yǎng)出一批編織能手就意味著培養(yǎng)出一批潛在的消費者。與此同時，恒源祥不失時機地大力宣傳手工編織的“文化內(nèi)涵：子女為老人編織瑞。能否成為一項體育運動項目？將來又能否成為奧運會項目？為了這個近乎離奇的設(shè)想，劉瑞旗先后做了三件大事：第一件事是舉行全國手工編織大賽；第二件事是邀請時任國家體委主任伍紹祖來訪在聽了關(guān)于手工編織運動的見解后伍紹祖當即批示“絨線紡織是一項很好的全民健身運動第三件事是到瑞士洛桑拜會國際奧委會主席薩馬蘭奇，探討將手工編織列入奧運會比賽項目的可行性。成功業(yè)績經(jīng)過不懈努力恒源祥不僅多年來穩(wěn)居毛線市場占有率第一而且營業(yè)額平達案例點評成功企業(yè)之所以成功就在于無論做什么業(yè)務(wù)他們總是比別的企業(yè)多走幾步。在別的企業(yè)放棄的時候，他們堅持到了最后，也笑在了最后。創(chuàng)造市場許多食品企業(yè)都在感嘆“人們的口味越來越挑剔了，真是眾口難調(diào)”口在公。？日清公司在準備進入美國食品市場之前，為了能夠確定最佳“切入點，曾不惜高薪聘請美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機構(gòu)對方便面的市場前景和發(fā)展趨勢進行全面細致的調(diào)查和評估?？墒钦{(diào)查結(jié)論卻令日清食品公司大失所望——時只喝湯，決不會把面條和熱湯混在一起食用，由此可以斷定，湯面合一的方便面在美國市場絕無銷路”日清公司并沒有迷信這種結(jié)論而是派出自己的專家考查組前往美國進行實地調(diào)研經(jīng)過千辛萬苦的調(diào)查最后得出了與美國市場調(diào)查機構(gòu)完全相反的結(jié)論——美國人的飲食習慣隨著世界各地不同種族移民的大量增加正在悄悄地發(fā)生著變化再者美國人在飲食中越來越注重口感和營養(yǎng)只要在口味上和營養(yǎng)上投其所好，方便面有可能迅速占領(lǐng)美國食品市場，成為美國人的飲食“新寵。地向美國食品市場大舉挺進“第一腳”——針對美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求，巧妙地把自己生產(chǎn)的方便面定位于“最佳減肥食品，在聲勢浩價作，莫的營銷奇效“第二腳”——為了滿足美國人以叉子用餐的習慣，果敢地將適合筷子夾食的長面長加工成短面條為美國人提供飲食之便并從美國人愛吃硬面條的飲食習慣出發(fā)一改方便面適合東方人口味的柔軟特性精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭“第三腳”———由于美國人“愛用杯不愛用碗一牛的，方工湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠勝于湯，從而使“杯面”迅速成為美國消費者人見人愛的“快餐湯。易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。該案例證明傳局對有把，針策一以制。二 反常營銷案例背景今年的化妝品市場又殺出了一匹黑馬作為一個以小投入大產(chǎn)出的化妝品品牌“可采”在極短的時間內(nèi)席卷全國市場，銷售一片火爆。成功源于反常尾場素CE卻完的。市，品。索，”、實在的營銷，以軟廣告的宣傳方式，在報媒上頻頻出擊，效果不同凡響“可采”除在，。中耳者。評臨合。經(jīng)營佐料之三十三案例背景10多年來L

情感促銷中國電信系統(tǒng)的通力合作。然而在中國電信以外的市場，TCL受到了西門子、松下等洋品牌的挑戰(zhàn)。在新千年，TCL迫切需要在電信市場以外的市場建立其作為一個機品牌的注意力效應(yīng)，使“”作為機品牌也像它的家電品牌一樣家喻戶曉。情感促銷一夜之間打響一個品牌，談何容易？武漢TCL決策層徹夜進行市場分析，得出的結(jié)論是：顧客的情感才是市場營銷的核心問題；L必須成為顧客心靈的朋友，一切設(shè)計與服務(wù)都是為了滿足顧客的情感需要，并借此創(chuàng)造銷量；新千年市場營銷戰(zhàn)略著重情感訴求。2000年2月14日，是新千年第一個情人節(jié)，但在TCL人眼里，則是千載一遇的促銷機會點。當情人節(jié)進入倒計時第35天時，以“千年之愛”為主題的TCL情話大獎賽在武漢拉開了序幕：活動期間，凡購任何一款L 機的顧客，或每一位手持L 銷情不權(quán)次的L 名即烈詢了TCL公司的咨詢專線，分布在武漢三鎮(zhèn)12個營業(yè)廳的導購員們個個累得口干唇燥，L 機在當?shù)匾粫r名聲大振，銷售額直線上升。案例點評決定消費者購買行為的始終是他們的情感誰能贏得顧客的情感誰就會成為市場競爭中的贏家。如何快速的贏得顧客的青睞？需要創(chuàng)新思維和手段，并把握最佳時機。經(jīng)營佐料之三十四 暢銷三十年案例背景臺灣市面上保健飲料品牌眾多，競爭相當激烈?！氨Ａ_B”是以人參為主要原料，最初的市場定位是針對孕婦和身體特別虛弱者的營養(yǎng)補品，然而銷售形勢并不理想。成功突破為改善銷售狀況，企業(yè)高層苦苦思索，最終決定訴求以下三個“賣點：★除了強身保健的補品訴求外，并強調(diào)消除疲勞、享受人生。此一再定位策略，不但提升商品形象，更擴大功能性的訴求；★以季節(jié)區(qū)分，教育飲用者夏天飲用“保力達B加冰塊，冬天飲用“保力達B加米酒，為產(chǎn)品賦予新用途、新飲法，使產(chǎn)品銷量不受氣候或淡、旺季的影響；★在密集廣告的支援下，開拓新的銷售渠道，派出推銷突擊隊至臺灣全省各地夜市、路邊攤位指導顧客飲用。在上述三管齊下的攻勢策略下保力達B的銷售量有了突破性進展后來，達B加米酒強身又強肝為了0。當市場占有率超過50％以后，廣告策略即改變?yōu)槿嵝月肪€，以騎馬、滑雪品。秀達產(chǎn)品在臺灣暢銷30多年，始終冠壓群芳、一枝獨秀，市場占有率最高。而且不受產(chǎn)品壽命周期及競爭者的影響，成為保健品行業(yè)的“常青樹。案例點評保健品行業(yè)越來越明顯地進入了一個概念促銷時代，市場推廣成功的關(guān)鍵是看哪家公司能從自己產(chǎn)品中發(fā)掘出最多最新奇最具吸引力的概念資源從來都不缺乏，缺乏的是經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)資源的眼光和整合利用資源的能力。經(jīng)營佐料之三十五 老樹發(fā)新枝案例背景鋼筆曾在市場上有一段風光的歷史完。，的能?？?。突。有。風都禮。。全新的產(chǎn)品，筆命以長。評鋼筆的原始書寫功能經(jīng)過行銷專家的妙手己轉(zhuǎn)化為心意的表達和珍藏保存的價值，它在人們心目中已變成高品位的禮品的代名詞了。市場中機會無處不在。機會的發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在于經(jīng)營思維的創(chuàng)新。經(jīng)營佐料之三十六 無中生有案例背景品，很。。？略“黑馬姿態(tài)異軍突起令人刮目相看，是因為運用了產(chǎn)品差異化策略。它的所謂差異化，事實上也僅僅是“無中生有”賣。稱有膽地稱為“黑瓜。這一“黑”就將它與其他品牌的產(chǎn)品作了差異化的區(qū)分，也就增加了銷量?？诩印?。評“黑”或“大”充其量不過是個形容詞’或名詞而已，它并不專屬任何產(chǎn)品或任何人，大成公司也只是匠心獨具地串先使用它，因此成為獨特“賣點。這實在是一個有特點說特點，沒有特點創(chuàng)造特點的最佳說明。案例再次證明，創(chuàng)新是最強大的生產(chǎn)力。經(jīng)營佐料之三十七 快速反應(yīng)案例背景在科學技術(shù)日新月異現(xiàn)代通訊高度發(fā)達的信息時代里市場行情瞬變?nèi)f千，誰能做“快速反應(yīng)“領(lǐng)先一步誰就能在日趨激烈的市場競爭中穩(wěn)操勝券。場。下員的，市，密、，國。調(diào)如1969的對生產(chǎn)了大批優(yōu)質(zhì)電子表，結(jié)果“石英技術(shù)，譽滿全球，僅七十年代后五年就斗垮了178家瑞士手表工廠。三是建“靈活生產(chǎn)體系、效率低下的生產(chǎn)體系不可能作出敏捷的反應(yīng)“靈活生產(chǎn)體系”是近來日本企業(yè)為實現(xiàn)快速反應(yīng)努力改變大批量生產(chǎn)單一型號或幾種型號產(chǎn)品的做法而建立起來的適應(yīng)需求變化的新生產(chǎn)體系如豐田汽車公司從八十年代中期開始安裝靈活生產(chǎn)線，在這條靈活生產(chǎn)線上可以生產(chǎn)出20種不同型號的汽車，可以一分鐘更三。評“你可以瞄準一只野鴨子使它處在獵槍的瞄準線上但野鴨子隨時在動為了擊中野鴨子你必須隨時移動你的槍才行如果面對變化的形勢不能作出迅速反應(yīng)，那么當你準備射擊時，野鴨子已經(jīng)飛掉了。市場的游戲規(guī)則已經(jīng)改變，以前是“大魚吃小魚，現(xiàn)在是“快魚吃慢魚。之八 關(guān)系營銷例述馬獅百貨集團(Marks＆Spencer)是英國最大且盈利能力最高的跨國零售集團《今日管理y)的總編羅伯特勒(RobertHellen)曾評論說“從沒有企業(yè)像馬獅商圣米高’如此家喻戶曉，備受推崇?！边@句話正是對馬獅在關(guān)系營銷上取得成功的一個生動寫照。全關(guān)營銷略(一滿立系業(yè)地實。并不存產(chǎn)品不問因由”的退款政策。二謀企作系消的。轉(zhuǎn)應(yīng)改的。三心立好系人而平等優(yōu)厚的福利待遇，并且做到真心關(guān)懷每一個員工。是際他照，年司給。例示實不員。與業(yè)作并認取一們情而外證。之九 耐克不是神，而是人例景廣優(yōu)開始進入尋常家是年。破略從1986公剛剛現(xiàn)的健運動的革之風廣告意是由征嬉皮的甲殼樂隊演《革命反，醉…育明簽約在廣片“殺了子喬”中，乎沒出現(xiàn)克產(chǎn)的“影，只用受兔合穿克我…“家，道切球腳商一告一們。成業(yè)績：·Nike不足廿歲，卻超過了曾雄居市場的領(lǐng)導品牌阿迪達斯、飆馬、銳步，被譽為是“近20。案點評：許人認為克神話于“明攻勢但事并非此，到根性作的不溝通形式而是內(nèi)容，是在廣告中與消費者進行心與心的對話!如：—不種已熱明重躍滿象征格！角格。。經(jīng)營佐料之四十 恒安保衛(wèi)戰(zhàn)案例背景1998年初恒安在重慶推出“心相印”系列紙巾，它以其高值低價的定位和一系列積極的品牌推廣措施，逐漸為重慶消費者所鐘愛。1998年末，市場調(diào)查資料顯示“心相印”紙巾已占重慶高檔紙巾市場1/3強，居市場領(lǐng)先地位。寶潔公司于1999年決定以重慶作為試點推出其由德國公司生產(chǎn)的“得寶”系列紙巾，意欲以其一貫整體、連續(xù)、多層面、大投入的行銷模式，后來居上，一統(tǒng)高檔紙巾市場。恒安市場保衛(wèi)戰(zhàn)在所難免。針鋒相對1999年8月7日間獨特的銷售主張；8月12場非。面對挑戰(zhàn)，恒安作為市場領(lǐng)先者，為避免市場優(yōu)勢喪失，迅速反擊：從8月10日起在中央電視臺一套重慶衛(wèi)視重慶電視2臺皇家時間滾動播“心相印”系列廣告片，廣告以情感訴求的方式，傳達其可靠的質(zhì)量是家庭的親情、關(guān)心與理解的媒介在各大商場舉行大規(guī)模促銷活動強化消費者對其產(chǎn)品的印象和忠誠度．其防御措施亦別具一格透，高，方，用。勝9了。評強者永遠不畏懼競爭，競爭使強者越強。制勝的關(guān)鍵是避實擊虛，不拘一格。經(jīng)營佐料之四十一 做有個性的產(chǎn)品個性制勝品功。。通靈研制成功國內(nèi)首款鉆石香水吊墜“午夜妖姬，把鉆石和香水巧妙結(jié)合石滿冠以“午夜妖姬”之名以后，首飾立刻顯得有了靈魂“活”了起來，溢滿了活躍的。首內(nèi)自，。通靈公司還開發(fā)出世界首款情侶分手首飾“情人眼淚，也是突破常規(guī)的一首有”聯(lián)。評開發(fā)出個性化豐富多彩和所謂比較另類的產(chǎn)品以及突破常規(guī)的富有沖擊力服務(wù)和營銷等滿足了市場需求符合當今人們求新求變求異的消費潮流。新生事物自有其廣闊的發(fā)展空間，從“午夜妖姬”和“情人眼淚”的火爆熱銷，通靈的經(jīng)營實踐證明：超越社會常規(guī)的營銷方式，是現(xiàn)代營銷十分有效的法寶。經(jīng)營佐料之四十二 “精工”之道1988年，全球鐘表業(yè)的營業(yè)額大約高達200億美元，而一家最大的鐘表制造商竟獨占15的額這是世鐘技的者—“工ek!今，工業(yè)全界天出40萬只表和10萬只時年業(yè)達30億元。精的大功與工業(yè)獨的牌略密可。與另外三個重要品牌組成的一種多品牌策略：它們是拉塞爾(Lasule，琶莎(Pulsar)以及洛斯(Lorus)每種都有不同的定位四種品牌不同定位的陳述面向不同收入的消費者訴求。在金字塔頂尖的“拉塞爾，既現(xiàn)代又不乏古典味，最高售價為900為0顯針對追求時尚的女性市場，而“洛斯”則意在吸引剛開始自食其力，只能購買100美元以下的第一塊手表的年青人。采用多品牌策略空品牌轉(zhuǎn)換者，以保持他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠；再者，創(chuàng)用新品牌能給生產(chǎn)商的內(nèi)行立角。從精工企業(yè)的四個品牌的不同定位中，也可看出“精工”品牌針對一個較廣泛的市場而其它三個品牌則針對三種更特殊的市場這對支持和維“精工”這個主品牌起到了相當大的作用。1988年，在世界著名的形象管理和策略規(guī)劃顧問公司蘭頓（r）機構(gòu)對美國、日本、歐洲最有實力的品牌名稱調(diào)查中，“精工”與可口可樂M。評對于一個專業(yè)性的大公司來說，確定品牌線的最佳長度（品牌個數(shù)）是個重要問題如果公司想要作為完善的品牌線的經(jīng)營者來定位或意欲追求較高的果公司為了追求最大的利潤那么品牌線的長與短則需要經(jīng)過實際的估測有時候，經(jīng)營由精心挑選的品牌組成的較短的品牌線也可獲得高額利潤率。經(jīng)營佐料之四十三把促銷做到消費者心里案例背景1997年初，當作為歐洲排名第一、世界第四大家用電器制造商的西門子雄心勃勃地進軍中國家電市場時面臨的卻是白熱化的市場競爭如何將第一款與歐洲同步的滾筒洗衣機成功推向中國消費者的問題曾深深困擾西門子市場營銷人員。突破口當時眾多家電廠商都將市場推廣的手段都集中廣告上然而西門子營銷人員通過對市場調(diào)查和消費者分析卻發(fā)現(xiàn)隨著廣告大戰(zhàn)越演越烈廣告的促銷作用已越來越弱因此為了吸引消費者并刺激他們的購買欲望西門子必須采取一些別出心裁的促銷措施。1997年恰逢西門子公司成立150周年，借此喜慶的日子，營銷人員策劃了子0子子0加西。子始。8。衣服當然要用西門子洗衣機”的大型時裝表演與新裝上市活動?；顒赢斕煜匆聶C銷牌ET資源共享以及聯(lián)合廣告宣傳與新聞發(fā)布，使兩個品牌在形象樹立上相得益彰。ESRT當月銷量成倍增長西門子洗衣機也以簡潔高貴的形象成為廣大ESPRIT年輕消費者來結(jié)婚購的首選標。非凡業(yè)績獨特的營銷策略，使得西門子在短短兩年時間內(nèi)，成為了中國家電市場上的一支不可忽視的力量。案例點評當越來越多的商家開始意識到促銷手段在商戰(zhàn)中的重要作用時一些追求短期效應(yīng)只考慮銷售數(shù)量不考慮企業(yè)長遠發(fā)展的促銷也頻頻出現(xiàn)例如特價銷售、：少勢必會影響到公司對新產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)的投入從而降低其在未來市場上的競爭力將上在這。四給自己樹一個敵人案例背景80年代初美國DS-MAX公司生產(chǎn)出復(fù)合抗牙垢牙（Blendax。的。析：此他也。？口。品，糟。染因于是看似無害的牙齒復(fù)層問題就變得面目丑陋了。問題嚴重了，其解決辦法自然是購買復(fù)合抗牙垢牙膏。大獲成功一年內(nèi)此廣告戰(zhàn)略幫助該品牌在競爭激烈的市場上很快占據(jù)了%場份額。它根本不用向消費者證明它在清除牙垢方面比其他牙膏真的好在什么地方，而購買者卻趨之若騖。案例點評非一般的創(chuàng)意，當然會得到非一般的結(jié)果！經(jīng)營佐料之四十五巧用參照物案例背景從1987年起，美國牙刷市場的趨勢是高價品牌見勝。舉世無敵的市場領(lǐng)先者復(fù)合牌牙刷在不斷挖空心思改進產(chǎn)品而貝斯特博士牙刷則位居每況愈下的低價牙刷行列沒有新產(chǎn)品可供推出原有品牌的市場份額也不斷被競爭對手蠶食。貝斯特博士一籌莫展。突破口隨后貝斯特博士推出了一種技術(shù)上并不神奇的創(chuàng)意即推出今天已十分有名的“搖擺式”牙刷。刷牙效果當然未見改進搖擺式牙刷的好處是保護齒齦但這是消費者的一個重要需求嗎？當時很少有消費者會擔心牙刷會傷害齒（除非是有明顯牙周病癥狀者。市場推廣該怎么做？剛開始的市場推廣困難重重不過當貝斯特博士推出他拿手“蕃茄類比法”時情況為之一變博士在電視廣告中親自表演觀眾看到蕃的軟皮(類比齒齦)如何在“普通”牙刷的不客氣壓力下破裂，并使蕃茄果肉綻出。惟有貝斯特博士的搖擺式牙刷可以除去這一弊端。消費者被深深震撼了。于是“搖擺式”牙刷開始暢銷市場。輝煌業(yè)績這一廣告宣傳攻勢在第一年使銷量增長52%兩年之后則猛增154%如今，貝斯特牙刷在“搖擺式”牙刷市場上獨領(lǐng)風騷。案例點評消費行為通常是不理智的，只要一點點刺激，就足以讓消費者改變他們的選擇。經(jīng)營佐料之四十六 借助社會懲罰手段案例背景（ead&Shoulders）證，是繪。口那么該如何去刺激對去除頭屑洗發(fā)液的需求呢？如何使消費者像消滅虱子或跳蚤那樣堅決地去消滅頭屑呢？銷售部經(jīng)理苦思無門。在營銷專家的建議下消解決他的問題那你就把他所面對的重要的社會后果戲劇化。于是，海飛絲的打出廣告語你不會有第二次機會給人留下第一個印象。此話聽來悅耳事考天人著。果，人。點評只要點中市場穴位，不愁贏得市場競爭。經(jīng)營佐料之四十七 多用幾條腿走路業(yè)界奇跡1967年成立的臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團30多年來，在總裁高清愿的帥領(lǐng)下，平均每年以35以上的速度增長成為臺灣最大的綜合食品企業(yè)統(tǒng)一的成功關(guān)鍵在于高清愿高度重視對渠道的建設(shè)。成功措施渠道是產(chǎn)品的“腳。這就是統(tǒng)一人對渠道觀言簡意賅的表述。高清愿從長期觀察中外食品行業(yè)競爭中悟出一個道理誰會賣誰的事業(yè)才會成他說，“技術(shù)到處都有，只要花錢就買得到。我會做，你會做，大家都會做，問題是怎么賣出去。因此，他高瞻遠矚，十分重視渠道的開拓，在開發(fā)上游食品制造業(yè)有成之后就把發(fā)展的第二個戰(zhàn)略目標選定在開拓通路上了急速地向下游流通業(yè)進軍。1978年，統(tǒng)一與美國南方公司技術(shù)合作，在臺灣設(shè)立了第一家便利商店。高清愿的愿望是以每2天新開一家的速度發(fā)展到2000年全臺灣達到2000家的目標統(tǒng)一1便利商店一般都設(shè)在商業(yè)區(qū)內(nèi)一年365天都是24小時營業(yè)，具有貼近消費者的地點優(yōu)勢，以消費能力日漸提高的青少年為主要服務(wù)對象。1了，業(yè)據(jù)0家1有0，一1便利商店的顧客人次超過了臺灣總?cè)丝?000萬。1988年，高清愿又與法國家樂福合作，分別出資35與65%，把第一家超大型賣場引進臺灣統(tǒng)一對經(jīng)營超大型賣場沒有把握因此決定完全交由法國家樂福經(jīng)營，以快速占領(lǐng)市場。到1991年，統(tǒng)一就擁有便利商店600家，面包店400家，遍布各地的自動販賣機700臺以及與法商合資成立的超級商場家樂福食品通路綿綿密密遍布了整個臺灣1995年，統(tǒng)一7一Eleven便利商營額達臺幣240億元，家樂福營業(yè)額達新臺幣180億元總計新臺幣420億元不僅遠遠地超過了統(tǒng)一食品制造業(yè)的新臺幣256億元而且一舉超越了連續(xù)3年保持零售額第一的萬客隆的營業(yè)額新臺幣200億元成為了臺灣流通業(yè)銷量第一霸主高清愿再創(chuàng)了事業(yè)的新高峰。案例點評企業(yè)的成功首先是戰(zhàn)略上的成功眼光是前提創(chuàng)新是核心膽略是保證。經(jīng)營佐料之四十八 快速實現(xiàn)規(guī)?；咐尘斑€在60年代，統(tǒng)一企業(yè)總裁高清愿就看到，隨著國民收入的增加，食品的陌西這就是統(tǒng)一新產(chǎn)品價、在500。略統(tǒng)一之所以37年來能以每年35%的速度增長，成為臺灣最大的綜合食品企：奉行跟進主義?？吹绞袌錾夏膫€產(chǎn)品好賣，統(tǒng)一就馬上大量生產(chǎn)哪個產(chǎn)品。產(chǎn)是都是跟進同行業(yè)的先行者而且一做就要做大做第一品牌。堅持要有突破他們絕對不做無法突破市面上現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)工作統(tǒng)一的研究費用幾乎沒有預(yù)算隨用隨取是臺灣企業(yè)研發(fā)支出偏高的一家比如1995年，白蘭氏開發(fā)雞精”投入廣告費新臺幣2.4億元，成功地改變了消費者的飲食習慣，營業(yè)額一舉上沖達新臺幣15億元，整個市場比上年增長30%。白蘭氏成功之后統(tǒng)一就馬上跟進從國外進口濃縮雞精委托正和制藥代工推“口味好喝，沒有腥味”品質(zhì)更好的雞精，依靠統(tǒng)一旗下通路快速上架入市。整合上下工序的廣告費、投標與銷售的花費、稅金、包裝費。單是營業(yè)稅每年就可以節(jié)省1100達86%。案例點評創(chuàng)新未必就一定要做別人沒做過的事，做同一件事，只要比別人做好一點，就能大獲全勝。經(jīng)營佐料之四十九 “絕對”創(chuàng)意案例背景伏特加酒誕生在公元14世紀的俄羅斯，今已躋身世界十大名酒行列。在人們的印象中，只有俄國制造的伏特加（odka）才是正宗的伏特加，圣彼得堡產(chǎn)的牌。18年美國Cn（t行一項專門的市場調(diào)查時，得出的結(jié)論是：絕對失敗。人們指出“絕對”的品牌批：?？冢琻裁Michl卻無法拒絕自己的覺，他認這種產(chǎn)品與消者印象中伏特加象是如此不同正是如此以于市場調(diào)研勁。n（Sween力“BOLT（對）這個有重思字瑞絕是稱英、。象。n了0表現(xiàn)總是千變?nèi)f化“大膽借勢巧妙傳名，廣告運作的主題多達12類之多——絕對的產(chǎn)品、物品、城市、藝術(shù)、廣告一經(jīng)播出，在當?shù)責o一例外引起轟動。例如“絕對的洛杉磯”播出后，許多求n同一。出0年，絕對牌在美國還是一個微不足道的品牌，每年銷售不過萬箱，而至為進口伏特加酒市場的領(lǐng)導品牌。案例點評說！十 柯達和富士的中國之戰(zhàn)案例背景于年，至今占據(jù)的到年代才有影響力，占據(jù)世界第二位。兩家公司在中國市場的競爭一直都是非常激烈的，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是針鋒相對的，兩家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)幾乎完全一樣。策略之戰(zhàn)柯達在中國市場的基本目標，是保持其在專業(yè)、醫(yī)療產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢，柯域到年月，柯達先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達膠的專記，中負，。擴大其他產(chǎn)品的，在日本廠家—中港澳總代理—中國區(qū)域代理—主要城市代理—零售商。富士在中國銷售的產(chǎn)品，港國，其他產(chǎn)品并沒有像柯達那樣嚴格按不同產(chǎn)品選擇專業(yè)代理商，多數(shù)一家公司經(jīng)就是自己不能完全把握一切工作，與中國各級經(jīng)銷商的聯(lián)系不夠緊密，難于控制。競爭結(jié)果柯達除了在100度膠卷上市場占有率不如富士外其他所有產(chǎn)品的市場占有率均遠遠高于富士。案例點評富士的失敗在于銷售渠道較長這在客觀上有兩方面負面影響一方面是產(chǎn)的品。一 立體營銷取市場不俗業(yè)績自從1995年4月在廣州開業(yè)以來，安利（中國）公司日用品公司在中國市場的發(fā)展已整整有5年的時間。在這5獨安利（中國）在1998—1999穩(wěn)安實？略安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場營銷模式進入中國后1998年7月傳賣的。表生的，有。，表漸近策略，考慮到對營業(yè)代表的培訓和市場的接受能力，目前安利每月推出1—2種新產(chǎn)品，至今安利已在中國市場銷售4大類70多種產(chǎn)品。由于營業(yè)代表遍布全國務(wù)最至表。案例點評安（中國業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個最重要因素就是營業(yè)代表與公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系這種特殊的關(guān)系充分調(diào)動起了營業(yè)代表的積極性營業(yè)代表會盡最大可能提高自己的業(yè)績創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)同樣公司也會根據(jù)營業(yè)代表的業(yè)績給予應(yīng)得的報酬與獎勵，雙方通過合作產(chǎn)生雙贏局面。案例模式值得許多中國企業(yè)學習和借鑒。經(jīng)營佐料之五十二 逆流而動案例背景美國輝瑞制藥公司在80年代還是一家名不見經(jīng)傳、經(jīng)營萎靡不振的公司，但現(xiàn)在已成為美國第二大制藥公司1998年股票市值達到1350然的0。8年4，物（中文俗稱“偉哥，更是一鳴驚人，1999年a到6，0過0。略。國0華爾街的股票分析師們看作是最具創(chuàng)新的頭號公司。除了“偉哥”外“活洛喜”（Norvasc）是目前美國最暢銷的治療高血壓藥物，該藥198年銷為2億；郁“Zoot”的銷達18億美元“特絡(luò)凡”抗生素（Trovan）得FA批準該藥可用于14種傳染病治療該公司還計劃在今年內(nèi)們有0。。其公。。7“Lpr，一舉創(chuàng)下Liior在美藥行中年售的最記，到同推出了第一種用于抵銷早老年性癡呆病癥的重要藥品

9.5億美。瑞協(xié)Aricep，該藥為日本一家制藥公司研制生產(chǎn)此藥上市后即成為歐美許多國家醫(yī)療機構(gòu)治療早老年性癡呆病的主要藥物1998年3月，輝瑞公司獲得授權(quán)共同推銷美國西爾制藥公司的新藥“喜來波（Celer該是美十年首次出治療節(jié)新。輝瑞這筆交中得收益超“偉”年達20億美元銷額。案例評真正的成功從來都不是偶然的，它需要超前的眼光、創(chuàng)新的意識和持之以恒的努力。經(jīng)營佐料之五十三 國際化與本土化案例背景雀巢咖啡如今已在全球100多個國家中銷售，每年的消耗量為17億杯，年達億瑞士法郎1994球達。道？。同簽。有0。 食的產(chǎn)據(jù)。規(guī)。味的間。的：。標。包。一兩。案例點評公司業(yè)務(wù)在快速擴展過程中如何最大限度滿足當?shù)叵M者的實際需要又確保公司品牌的統(tǒng)一性，雀巢咖啡的成功經(jīng)驗值得借鑒。經(jīng)營佐料之五十四 味道好極了！案例背景1938年4月，雀巢公司開發(fā)的世上最早的速溶咖啡誕生了。然而，雀巢咖銷偷溶。種？口口真?；罡娴慕巧?。70年代在日本“了解差異性的男人”的廣告運動表達這樣的概念“雀造出來的。廣告營造了“雀巢咖啡讓忙于工作的日本男人享受到剎那的豐富感”的氣氛，至今讓許多日本人印象深刻。雀巢咖啡在中國的宣傳戰(zhàn)略可分為兩個階段。80年代早期，首先以“味道好極了”的樸實口號作面市介紹，勸說國人也品品西方的“茶道。那時候，對于許多年輕人與其說他們是品嘗雀巢咖啡還不如說他們是在悄悄體驗一種漸漸流行開來的西方文化“味道好極了”的運動持續(xù)了很多年。盡管其間廣告片的創(chuàng)意翻新過很多次，但口號一直末變。它幾乎成了80年代每個廣告人津津樂道的成功范例。最近，雀巢咖啡投放了新版的系列電視廣告，主題是“好的開始。廣告以長輩對小輩的關(guān)懷與支持為情感紐帶，以剛剛走上工作崗位的年輕人為主角等，表達雀巢咖啡幫助他們減輕工作壓力，增強接受挑戰(zhàn)的信心。輝煌業(yè)績達億瑞法。94年底雀選全球達億美僅于可和寶。案點評雀咖的在，為各的創(chuàng)了種的活式。經(jīng)佐之五綠茵場外的世界杯案例背景1998年4月以前，樂華品牌在全國還默默無聞。但短短的一兩個月內(nèi)，其知名度卻得到極大的提高，銷售量節(jié)節(jié)上升，成為1998年激烈競爭的彩電市場的一匹黑馬。一夜成名樂華品牌神氣般崛起靠的是什么？是人人愛不釋手的世界杯。1998杯2支行。4月23日界辦“樂賽活用32萬找“有迷”中32強得32萬，引起新聞界強烈反響：中央電視臺《光明日報《中國青年報《解放軍報》等20多家大型媒體均作了報道。新聞報道既是很好的活動炒作手段，更是絕好的品牌推廣機會“樂華電器世界杯競猜百萬大獎從活動開始前到活動進行近0體著。界了8。，獎2筆，廣“2萬，。評巨大魅力四年一度的世界杯廣大的球迷不單單只想面對一臺電視機去觀看賽事，他們更渴望去評價、去思考、去參與，他們需要一個舞臺來滿足這種渴望?！皹啡A電器世界杯競猜百萬大獎賽恰恰就是提供了這樣一種舞臺，使得他們能夠盡情發(fā)揮而且發(fā)揮得好還能獲得意外驚喜樂華能夠為參與競猜活動的消費者提供利益，而且精心策劃、組織實施了該活動，其獲得巨大成功也就不足為奇了。經(jīng)營佐料之五十六每個消費者都是天才案景父自己的孩子喜歡吃健康的食品、喝營養(yǎng)混和液卻是個大難題“速體健”牌營養(yǎng)液在馬來西亞卻輕松解決了父母們的問題。他們?nèi)绾巫龅?？突破口?合1至4都，了克服市場的排斥性，公司成立了“速體健天才小子俱樂部。俱樂部很機靈地用東卡通人，一是西（sus（Gens，作為俱樂部的吉祥物，來。廣傳重“等腦如，詞就是最佳說明“我是速體健天才小子俱樂部的一員，邊玩耍邊學習，成長樂趣無窮，快來和我們一起享受美好時光，還有蘇西與吉諾相伴，好玩好玩真好玩，快來快來快快來，你也是一個小天才”公司配合產(chǎn)品定位，還重新設(shè)計出俱樂部標志，強調(diào)出天才這個字眼。為了擴大產(chǎn)品知名度公司在馬來西亞當?shù)仉娨暸_開辦一個教育性節(jié)“這樣一個天才。節(jié)目開了剛過四星期，這檔節(jié)目就成為6—14歲觀眾群中收視率小地長，們一小。功好為場源。例評非常妙創(chuàng)，底變費習，他欲不！經(jīng)營佐料之五十七 梅開二度案例背景康熙八年（公元1669。清雍正元年（公元1723開。固者。？略：1992年中國北京同仁堂集團公司組建成立，1997年國務(wù)院確定20企業(yè)集團為現(xiàn)代化企業(yè)制度試點單位同仁堂作為全國唯一一家中醫(yī)藥企業(yè)名列其中。1997年由集團公司六家績優(yōu)企業(yè)組建成立北京同仁堂股份，這標志著同仁堂在現(xiàn)代化企業(yè)制度的進程中邁出重要步伐。養(yǎng)、安宮牛黃丸等許多優(yōu)秀的藥品，并且涉及營養(yǎng)保健品、藥膳餐飲、化妝品、醫(yī)以。1997年7。2000年3相年10港的鎖。輝煌業(yè)績北京同仁堂股份2000年實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入億元，凈利潤1.46億元。北京同仁堂科技發(fā)展股份也取得了很好的業(yè)績300多年的老字號又煥發(fā)了勃勃的生機。案例點評只要經(jīng)營思維上不斷創(chuàng)新求變，老企業(yè)同樣可以煥發(fā)無限生機。經(jīng)營佐料之五十八 以人為本案例背景OC藥中爭激的過感了。約的3%，是。，。馬，2這個冬季，在藥品競爭激烈的濟南市場了，了%。？略在2001-2002這個冬季取得濟南市場銷量的突破從而帶動山東全省市場的銷量提升一直是困擾公司管理層的難題。困難沒有把他們嚇倒沖，。因此適宜開展“地面攻擊戰(zhàn)，其中爭奪藥店渠道十分關(guān)鍵；今年冬季預(yù)測將有的。經(jīng)過精心策劃，苦甘沖劑率先打響了濟南“流感阻擊戰(zhàn)”的第一槍—“感活動全面開展。從1月4日開始活動輪流在濟南四個廣場舉行，活動內(nèi)容非常簡單：只要持任何品牌的感冒藥空盒3個或苦甘沖劑的空盒2個，就可以換取苦甘沖劑1盒活動現(xiàn)場有醫(yī)學專家提供免費健康咨詢在活動之前，媒體廣告與戶外橫幅、招貼、入戶傳單造足了聲勢，三部活動咨詢一直處在熱線狀態(tài)?；顒右鹁薮笊鐣错懀刻煊袔浊藖韰⒓?，苦甘沖劑一炮打響。乘勝追擊公司又陸續(xù)推出“關(guān)愛出租車司機“關(guān)愛老年人健康“關(guān)關(guān)。長了%許銷。評以一種特別的方式與消費者進行感情溝通，整個營銷策略體現(xiàn)了以人為本的思想。經(jīng)營佐料之五十九 城市包圍農(nóng)村案例背景一直以來康佳彩電似乎只重視城市市場的開拓而忽視了農(nóng)村市場，以至于康佳多年來一直徘徊在彩電市場老二的位置下不來也上不去可是近年城市市場的日漸飽和，迫使康佳開始把目光轉(zhuǎn)移到農(nóng)村。面對一個陌生的市場，該如何下手？成功策略開拓農(nóng)村市場謀：鄉(xiāng)。8年8、實是了5到。鄉(xiāng)。8年9式，?？萍枷锣l(xiāng)科班0場，民。三下鄉(xiāng)的“詩情畫意”令人津津樂道，而“槍林彈雨"般促銷更具強勁擴張力，康佳開拓農(nóng)村市場的策略獲得了豐厚回報。再創(chuàng)奇跡從國家統(tǒng)計局中治康經(jīng)濟咨詢對全國600家商場進行監(jiān)測的零售量統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看1998年7月~11，且1計，農(nóng)村市場的貢獻功不可沒。案例點評一個成功的市場開拓策略，必須有具備創(chuàng)新、超前兩個基本特征，創(chuàng)新才能引起轟動，超前才能喝到頭啖湯。經(jīng)營佐料之六十 換張新網(wǎng)更結(jié)實案例背景作為中國葡萄酒業(yè)第一品牌的張裕在1998年依靠代理商進入了宜昌市場，到。因，。略由于宜昌是個旅游城市，住店的游客很多，消費能力也很強，因此宜昌各間也會相互影響，因此張裕決定將酒店渠道作為開發(fā)宜昌市場的突破口。80／20原則是張裕奪取酒店渠道時的妙招，即將80的精力、資源用于數(shù)量上只占20卻起著領(lǐng)導8％消費潮流的酒店上在拿下一些重要酒店終端后進入其余的小型酒店或其它銷售渠道的工作一下變得十分順利了。在確定目標后，重要的是時機的選擇。宜昌酒店行業(yè)有個慣例：農(nóng)歷正月便新。在對待主要競爭對手方面，張裕的策略也別出心裁：X品牌由于進入市場很除X合此決定：先擠占洋酒在酒店的份額，再猛攻X。張裕高級解百納干紅是對抗洋酒的主打產(chǎn)品，其內(nèi)在品質(zhì)完全能與任何進口酒相媲美而售價又比洋酒低許多優(yōu)良的性價比首先便贏得了許多敢于嘗鮮，及、的報道給顧客參閱，如此一對比，顧客們心中自然就有數(shù)了。湊巧的是1999年7月，法國葡萄酒出現(xiàn)了震驚世界的“瘋牛病事件”，國家有關(guān)部門宣布暫停進口紅酒的銷售并進行抽檢隨著國內(nèi)大大小小媒體的頻繁曝光及有關(guān)報紙電視、現(xiàn)業(yè)?？兺ㄟ^加強市場終端的開發(fā)建設(shè)，整合眾多的營銷手法，張裕順利打開了宜昌市場，1999年宜昌市場張裕干紅的銷售量比前一年增長了8．47倍。案例點評商場如戰(zhàn)場。面對強手，制勝之道是集中優(yōu)勢兵力各個擊破。經(jīng)營佐料之六十一 讓別人為自己打工案例背景耐克用短短二十年的時間創(chuàng)造了一個在全球范圍內(nèi)享有崇高知名度的品牌，年銷售額近95億美元。它的成功靠什么？成功策略是創(chuàng)新為耐克的成功提供了巨大原動力。首先營銷的創(chuàng)新耐克采用中間商品牌路線為了顯示自己在市場拓展方面世有。，專。其次是品牌傳播上的創(chuàng)新耐克采青少崇拜的像進；，培傳度?？兡涂苏矫窃?978年到1999年全球銷售額已達95財富500近0。評。。二 永遠不變的是改變案例背景瑞士手表曾一度占據(jù)世界手表市場的絕大部分，但70年代美國鐵達時、日本精工及香港廉價手表的崛起使瑞士表領(lǐng)地盡失（1983年其全球市場占有率不到15，只能停踞在高價珠寶手表市場，以勞力士、浪琴等名表作為最后的驕傲。斯沃琪（SWITCH）本是瑞士手表收復(fù)失地的賭注。它是一種能防水防震的電子模擬表，制造成本很低，定價從40美元到100美元不等，但有多種鮮艷顏領(lǐng)。2到%，這巨大的變化背后，斯沃琪功不可沒。那么些斯沃琪是如何做營銷的呢？成功策略斯沃琪的理念是“永遠的創(chuàng)新，永遠與別人不同。斯沃琪永無休止的創(chuàng)新給這個品牌創(chuàng)造了無窮的魅力也為世界手表市場增添了一道變幻多姿時尚亮麗的風景。設(shè)計上斯沃琪極其講究創(chuàng)意新奇，。市潮自4名家。后5生，拍使。的個性充分張揚。例評消費的總變，不的變本。則，之。三照顧好那些照顧客的人案例背景麗茲·卡爾頓飯店是美國一家擁有28個連鎖分店的豪華飯店。它以杰出的服務(wù)聞名于世吸引了5的高層職員和上等旅客超過90的麗茲卡爾頓飯店達0這8茲-達%。？略茲-們松和優(yōu)美的環(huán)境。麗茲-卡爾頓飯店使客人感到快樂和幸福，甚至會實現(xiàn)客人沒有表達出來的愿望的需要”麗茲-卡爾頓飯店為了履行諾言，不僅對服務(wù)人員極為嚴格的挑選和訓練，象克.（ke“我們只要那些關(guān)心別人的人”為了不失去一個客人，職員被教導要做任何他們能做的事情。全體職員無論誰接到顧客的投訴，必須對此投訴負責，直到解決為止。麗茲-卡爾頓飯店的職員還被授權(quán)當場解決問題而不是需要請示上級每個職員都可以花2000美元來平息客人的不滿，并且只要客人高興，允許職員暫時離開自己的崗位。在麗茲-卡爾頓飯店，每位職員者被看做是“最敏感的哨兵、較早的報警系統(tǒng)一位職員所說“我們或許住不起這樣的飯店，但是我們卻能讓住得起的人還想到這兒來住”麗卡爾頓飯店承認和獎勵表現(xiàn)杰出的職員。根據(jù)它的“五星獎”方案麗卡爾頓飯店向杰出的職員頒發(fā)各類獎?wù)隆包S金標準券等作為獎勵。飯店的職員流動率低于30，而其它豪華飯店的職員流動率達到45。麗茲-卡爾頓飯店的成功正是基于簡單的內(nèi)部營銷原理，要照顧好顧客，首先必須照顧好那些照顧客的人滿意的職員會提供高質(zhì)量的服務(wù)價值因而會帶來滿意的顧客，感到滿意的顧客又反過來會給予企業(yè)創(chuàng)利潤。案例點評大多數(shù)公司都只注重外部營銷追求品牌忠誠度和顧客滿意的價值他們忽高。四定制化營銷案例背景美國戴爾公司1990到0值3戴0強中年總什戴司此暴漲？在強手如林的電腦市場競爭，戴爾沒有M、康柏等公司歷史悠久、財大氣粗，但卻能擠進去，并且成為世界最大的PC供應(yīng)商?？棵?/p>