銷售管理技能探析課件銷售管理理論篇銷售人員技能篇銷售管理技能篇《學(xué)習(xí)銷售管理》目錄銷售管理理論篇28理論木桶理論長尾理論細(xì)節(jié)理論精準(zhǔn)管理理論漏斗管理法理論學(xué)習(xí)銷售管理

【28原則】銷售管理理論：20/80

28原則，是尋求重點的方法之28原則的精髓在于：在有限的資源，如人力、物力、體力、時間等，要做到對問題的順利解決或?qū)δ繕?biāo)的有效達(dá)到，就必須有輕重緩急之分。認(rèn)識二八原則的實質(zhì)5學(xué)習(xí)銷售管理

【木桶理論】銷售管理理論：我的最短板在哪里？重點在于彌補最短板分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法之對銷售人員要了解在銷售能力上的最短板；對銷售團(tuán)隊要了解團(tuán)隊銷售能力的最短板；對公司要了解對產(chǎn)品、策略、方式等方面的最短板。6學(xué)習(xí)銷售管理

【長尾理論】銷售管理理論：關(guān)注曲線“尾部”關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”通過低成本策略，關(guān)注正態(tài)曲線尾部之曲線“尾部”需要更多的精力和成本才能關(guān)注到；尾部策略應(yīng)采用“大規(guī)模定制”，而獲得利潤；“長尾理論”和“28定律”并不矛盾，“長尾理論”號召企業(yè)應(yīng)用低成本策略。7學(xué)習(xí)銷售管理

【細(xì)節(jié)理論】銷售管理理論：細(xì)節(jié)決定成敗拿掉細(xì)節(jié)，滿盤皆輸優(yōu)化細(xì)節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心關(guān)注之解決做好細(xì)節(jié)的問題需要在制度上明確細(xì)節(jié)，包括：需要對每個崗位進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的描述，如工作標(biāo)準(zhǔn)化；需要對流程（事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述）進(jìn)行約定；崗位人員應(yīng)該有約定的行為規(guī)范（穿著、方案、溝通）和責(zé)任感。8學(xué)習(xí)銷售管理

【精準(zhǔn)管理理論】銷售管理理論：精細(xì)化管理明確、正確、準(zhǔn)確、精確是需要管理者不斷優(yōu)化的分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法之對于人的管理精細(xì)化（銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、把銷售語言標(biāo)準(zhǔn)化、把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）；對于數(shù)據(jù)管理的精細(xì)化；全員精細(xì)化（日程、任務(wù)，客戶的拜訪）。9學(xué)習(xí)銷售管理

【漏斗管理法】銷售管理理論：關(guān)注銷售過程漏斗管理法，是關(guān)注銷售過程的管理主張之幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況；幫助銷售經(jīng)理有效分配部門業(yè)績；建立客戶或者銷售機會為主線的銷售跟蹤機制；權(quán)衡每個銷售人員的銷售跟蹤情況，降低風(fēng)險；分析所有銷售人員每個階段的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊短板。分析漏斗，優(yōu)化銷售過程10銷售人員技能篇銷售自我管理客戶分類客戶聯(lián)系簽約在即大客戶維護(hù)客戶管理資料學(xué)習(xí)銷售管理

如何讓銷售人員銷售更加有效？客戶更愿意聽到充滿感情的，而不是和尚念經(jīng)90%的銷售行為都會從溝通開始之客戶開發(fā)時記住內(nèi)容并不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松；整理公司Q&A，發(fā)給每一個銷售人員，要求熟記和流利表達(dá)出來；在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的，并能在向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢同時體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；對客戶數(shù)據(jù)做有效整理；做好銷售人員跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計。【銷售】學(xué)習(xí)銷售管理

【自我管理】如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？條理是金牌銷售的基本要求分清輕重緩急，將時間用于主要的事情上之設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序；對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序；對客戶跟蹤的自我管理；13學(xué)習(xí)銷售管理

【客戶分類】如何找到我的休眠客戶，我的重點客戶在哪？分類不是為了好看，而是為了不同的銷售跟蹤方式分類的最終目的是確定不同的銷售策略之對處于休眠狀態(tài)的潛在客戶，先做標(biāo)識，有新產(chǎn)品出現(xiàn)時方便激活；關(guān)注所有銷售人員20%的重點客戶；14學(xué)習(xí)銷售管理

【客戶聯(lián)系】經(jīng)常聯(lián)系客戶如何保證有效？客戶聯(lián)絡(luò)方式的多樣化，實現(xiàn)網(wǎng)狀溝通之常見的方式有：互聯(lián)網(wǎng)上與客戶溝通；俱樂部、會員的方式；有規(guī)律的客戶回訪。單一的聯(lián)系途徑和脆弱，網(wǎng)狀的聯(lián)絡(luò)方式保證更好的粘合度15學(xué)習(xí)銷售管理

【簽約在即】眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！即將收獲時可能醞釀更加的競爭風(fēng)險加強客戶的熱點管理，才能贏得客戶之對“熱點客戶”進(jìn)行特別管理，并根據(jù)時間、事件的變化，熱點需要定期調(diào)整；熱點包括：價格、產(chǎn)品、服務(wù)、策略、宣傳等等16學(xué)習(xí)銷售管理

【大客戶維護(hù)】如何防止大客戶叛離？大客戶是搖錢樹更應(yīng)該加倍呵護(hù)提高大客戶的滿意度，是防止叛離的有效手段之優(yōu)先向大客戶供貨；向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品；關(guān)注大客戶的動態(tài)；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶；慎重處理大客戶的意見及投訴；建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機制。17學(xué)習(xí)銷售管理

【客戶管理資料】跟蹤客戶如何更加有效率？效率來自對客戶資料所使用的管理工具之公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)；公司利用Excel表格來記錄數(shù)據(jù)；公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。選擇合用、適合的輔助工具，客戶資料是銷售管理的基礎(chǔ)18銷售管理技能篇執(zhí)行力銷售經(jīng)理客戶資料有效廣告網(wǎng)絡(luò)營銷項目溝通客戶投訴管理分支機構(gòu)制定目標(biāo)量化工作過程控制階段控制銷售會議銷售機會公平競爭輔助推動團(tuán)隊協(xié)作能力學(xué)習(xí)銷售管理

【執(zhí)行力】已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時推進(jìn)，如何解決？執(zhí)行力不僅僅只是強制力執(zhí)行力，應(yīng)該是每個環(huán)節(jié)都力求完美，切實執(zhí)行之領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力是找擅長的人做擅長的事；企業(yè)的管理制度、管理工具對執(zhí)行力影響很大；沒有監(jiān)督就沒有執(zhí)行力。20學(xué)習(xí)銷售管理

【銷售經(jīng)理】你提升的銷售經(jīng)理合格嗎？優(yōu)秀的Sales，不一定是好的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的主要利益體現(xiàn)是團(tuán)隊成績之主要任務(wù)是管理，指派銷售任務(wù)，實現(xiàn)團(tuán)隊銷售目標(biāo)；對銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決銷售難點；銷售經(jīng)理的利益在團(tuán)隊成績中得到體現(xiàn)。21學(xué)習(xí)銷售管理

【客戶資料】您已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?最讓老板頭疼的事情莫過于銷售人員帶走客戶資料客戶資料是企業(yè)的財富之提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶；客戶資料的管理制度，可以與工具軟件結(jié)合；22學(xué)習(xí)銷售管理

【有效廣告】哪種市場影響效果最好？通過進(jìn)行有效的分析數(shù)據(jù)確定市場策略之分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源；銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶；成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶；廣告投入直指目標(biāo)客戶影響非目標(biāo)客戶等于浪費23學(xué)習(xí)銷售管理

【網(wǎng)絡(luò)營銷】如何在互聯(lián)網(wǎng)上得到更多的銷售機會？社會發(fā)展，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性之在網(wǎng)絡(luò)上查找潛在客戶信息；利用網(wǎng)絡(luò)擴大公司影響力（公司網(wǎng)站、廣告、微博）；控制費用方便實施。利用網(wǎng)絡(luò)工作，擴大更大的市場份額24學(xué)習(xí)銷售管理

【項目溝通】項目實施效果和客戶要求總是有距離？項目的整體推進(jìn)是由具體的問題構(gòu)成的，更離不開宏觀掌控與協(xié)調(diào)溝通一定是各環(huán)節(jié)雙向的溝通才會有效之對內(nèi)：各個部門、上級對下級需要對項目任務(wù)進(jìn)行分解及確認(rèn)；對外：對客戶的項目重點要求注意傾聽并重復(fù)確認(rèn)。25學(xué)習(xí)銷售管理

【客戶投訴】未解決的投訴就像定時炸彈，破壞力驚人？忽略客戶投訴，會使所有銷售提升的努力付之東流客戶服務(wù)滿意度是實現(xiàn)客戶重復(fù)消費的推動力之不妥善處理客戶投訴將喪失更多的客戶；客戶投訴是危機，也是促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的良機；詳細(xì)記錄記錄和跟蹤，并將信息共享。26學(xué)習(xí)銷售管理

【管理分支機構(gòu)】銷售領(lǐng)域擴張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊呢？異地管理，無“網(wǎng)”而不勝關(guān)鍵點在于對異地銷售數(shù)據(jù)管控之借助網(wǎng)絡(luò)力量統(tǒng)一管理；明確銷售數(shù)據(jù)包括銷售流水，以及每天的客戶跟蹤情況。27學(xué)習(xí)銷售管理

【制定目標(biāo)】設(shè)定合適銷售目標(biāo)的方法目標(biāo)的設(shè)定必須是具體和可衡量的之目標(biāo)制定參看歷史數(shù)據(jù)；目標(biāo)具體和量化；目標(biāo)是通過努力可以達(dá)到的；目標(biāo)是有時間性的。適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過努力可以實現(xiàn)，過高和過低都無法起到激勵作用28學(xué)習(xí)銷售管理

【量化工作】您知道銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？條理是金牌銷售的基本要求數(shù)字，能說明一切之采集數(shù)據(jù)（呼出數(shù)、產(chǎn)生的潛在客戶比例、面談以及銷售的成交率等等）；樹立榜樣（包括銷售團(tuán)隊和個人）；29學(xué)習(xí)銷售管理

【過程控制】控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？控制過程和控制結(jié)果別讓銷售人員走彎路有什么樣的營銷過程，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果之通過信息掌控過程；如：“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機會進(jìn)展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”30學(xué)習(xí)銷售管理

【階段控制】分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率管理人員通過轉(zhuǎn)化率對銷售人員進(jìn)行有效跟蹤之通過對銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范；把銷售機會劃分為若干階段，查看每個階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，并適時提醒銷售人員；分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率31學(xué)習(xí)銷售管理

【銷售會議】您是如何開銷售會議的？會議解決問題同時給銷售人員鼓舞銷售會議的知道思想，應(yīng)該是推進(jìn)銷售之提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，減少匯報時間；針對業(yè)務(wù)執(zhí)行難點，討論解決方案；營造積極向上的會議環(huán)境，鼓舞士氣。32學(xué)習(xí)銷售管理

【銷售機會】銷售機會太多，如何管理？攢足了足夠的初期機會才能保證簽約數(shù)量銷售人員常說：“我有找到一個潛在客戶了”之對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機會中；要求銷售人員羅列客戶的銷售機會，并進(jìn)行分類；使用漏斗管理，對銷售機會統(tǒng)計并預(yù)測銷售額。33學(xué)習(xí)銷售管理

【公平競爭】如何做到公允，為銷售團(tuán)隊營銷積極的競爭氛圍？公平競爭是公平的對待每一個員工之做到公平，實現(xiàn)定好獎懲規(guī)則，形成文字；銷售數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確并保持一致性。為銷售人員提供公競爭環(huán)境，源于規(guī)則和數(shù)據(jù)34學(xué)習(xí)銷售管理

【輔助推動】銷售真的僅僅是銷售人員的事嗎？目標(biāo)的達(dá)成不僅是銷售人員的責(zé)任，管理層需要提供有力的支持推動銷售提升需要企業(yè)其他部門和高層支撐的合力之來自銷售管理者的