單店盈利七要素明確盈虧平衡點(diǎn)，制定銷售目標(biāo)：清楚自己店面的成本（房租.水電.人員工資.運(yùn)費(fèi).物料費(fèi)用.加盟費(fèi)/24個(gè)月.裝修費(fèi)/24個(gè)月），從而算出月盈虧平衡點(diǎn)。根據(jù)開業(yè)前期的營業(yè)情況，制定年盈利計(jì)劃（6.7.8三個(gè)月的銷售額有時(shí)會受到淡季的影響，略低），月銷售計(jì)劃自己的理想盈利標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品分類門店到底該采購哪些商品，只從單品的毛利率和貨品的周轉(zhuǎn)率來看是不夠的，需要我們把產(chǎn)品分的更詳細(xì)，根據(jù)產(chǎn)品的銷量及利潤率的多少細(xì)分。這就是我們常用的80-20原則，把產(chǎn)品分為ABC三類，A類商品占20%的總量卻產(chǎn)生了80%的銷量和利潤，對待這類的商品絕對不能斷貨和沒有庫存。A類商品的擺放必須成系列，有豐富的陳列量，形成視覺沖擊，調(diào)動每位消費(fèi)者的購買欲望。促銷員一定要銷售準(zhǔn)備，其中包括產(chǎn)品知識/介紹引導(dǎo)/價(jià)格刺激/活動—r—-力'^K。B類和C類產(chǎn)品要根據(jù)季節(jié)、市場情況以及門店的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整、確定不同的促銷及庫存方案。市場調(diào)研門店清楚了自己的產(chǎn)品分類，就一定能做出不錯(cuò)的采購方案與業(yè)績嗎？有一句話叫做“世界上唯一不變的就是變化”，市場是動態(tài)的，今天的高利率產(chǎn)品，明天就未必是；今天的主力產(chǎn)品，明天就可能擺在倉庫里了。要想在市場脫穎而出，就一定要了解市場。門店經(jīng)營如何能把握市場，就要從內(nèi)部與外部結(jié)合入手。所謂內(nèi)部，就是門店必須建立整套的消費(fèi)者服務(wù)檔案，以產(chǎn)品分類為基礎(chǔ)，以消費(fèi)群體為導(dǎo)向，用時(shí)間考量銷售的高峰期及采購時(shí)機(jī)。例如我們公司的積分卡和會員卡?？梢栽敿?xì)的記錄購買產(chǎn)品和時(shí)間，但是很多的加盟商把積分卡給消費(fèi)者后就算銷售完畢啦，沒有留底記錄。記錄昨天的事情是更好了解未來發(fā)生事情的依據(jù)，沒有依據(jù)就很難真正的了解市場了解消費(fèi)群體，所以內(nèi)部的銷售記錄分析是非常關(guān)鍵的。以至于在我問及加盟商昨天銷售多少錢，大概都是什么樣的產(chǎn)品，哪個(gè)產(chǎn)品是預(yù)計(jì)要做特價(jià)的時(shí)候，很多的加盟商都回答的不清不楚。這就是為什么店面難以正常盈利的原因。所謂外部，就是要宏觀地走訪市場，對區(qū)域內(nèi)的直接競爭對手、間接競爭對手，都有充分的了解和認(rèn)知。當(dāng)了解具體的情況后就可以冷靜的做出促銷政策及調(diào)整貨品。四、 訂貨與庫存管理門店如何能保證庫存與銷售達(dá)到動態(tài)平衡，避免由于暢銷品斷貨而白白喪失銷售機(jī)會的情況，最要注意就是訂貨時(shí)機(jī)，就是需要訂貨時(shí)的庫存量，專業(yè)名詞叫做“訂貨臨界點(diǎn)”?！坝嗀浥R界點(diǎn)”就是當(dāng)“備用庫存銷售時(shí)間--（訂交貨期間+驗(yàn)貨陳列時(shí)間）=2天”時(shí)的庫存量。當(dāng)某種產(chǎn)品的庫存量低于“訂貨臨界點(diǎn)”時(shí)，在下一批訂貨之前，可利用數(shù)量不會夠用或商品沒有庫存。在可利用數(shù)量跌破訂購臨界點(diǎn)，則門店就需要及時(shí)訂購貨品。門店不要指望公司總部給你預(yù)備庫存，因?yàn)榧用说攴植嫉膮^(qū)域不同，每個(gè)地點(diǎn)會略有差別，只有自己非常的清楚銷售類別，預(yù)估銷售量，才能正確的清晰的做好庫存資源的管理。另外要做好替代銷售商品，在意外主推商品斷貨的情況下，要快速的拿出替代商品（要求：價(jià)格相似/大小相似/賣點(diǎn)相似/功能相似），才能保證銷售利潤的穩(wěn)定。五、 陳列富有吸引力的產(chǎn)品陳列，是對店面形象最好、最直接的塑造和宣傳。店面看起來雜亂無章，顧客站在門口都沒有進(jìn)去的欲望，再好的產(chǎn)品又怎么能賣得出去？這個(gè)原因造成的銷售下滑，加盟商往往會誤以為是客流量減少造成的，其實(shí)只是借口。富有吸引力的陳列，簡潔、整齊、明快，讓顧客有耳目一新、甚至驚喜之感，有視覺沖擊力。陳列最基本的要求，是“上下大、中間小、成系列、分類別、有序擺放”。暢銷品、主推品，一定要成系列、飽滿陳列，給顧客最好的展示面，有視覺沖擊力。陳列要一周變換一次，哪怕只是調(diào)換一下產(chǎn)品的位置，也給顧客以新鮮感，“呀，又來新品了，進(jìn)去看看!”即使是美女，如果一直是一種風(fēng)格、一套衣服，看久了也會產(chǎn)生審美疲勞的。六、促銷與定價(jià)促銷的制定，包括促銷產(chǎn)品的選擇，促銷方式的組合，以及宣傳方式三方面。促銷產(chǎn)品的選擇，要以產(chǎn)品的ABC分類和促銷原因而定。促銷原因一般有以下幾種：季節(jié)性促銷節(jié)日性促銷市場需求增大，急速擴(kuò)張（如何占有市場）產(chǎn)品進(jìn)入衰退期處理庫存滯銷品競爭激烈時(shí)反擊臨時(shí)的特定顧客群促銷（如商場，校園）關(guān)于促銷方式，看起來多種多樣，其實(shí)本質(zhì)無外乎四種，買贈、換購、抽獎(jiǎng)、打折，這些都跟下面的定價(jià)有關(guān)。店內(nèi)的會員制度，積分兌換，都是促銷的方式。合理的制定價(jià)格，首先要制定明確、可行的目標(biāo)（有目標(biāo)才有策略）；產(chǎn)品ABC分類做詳細(xì)的分析；了解客單價(jià)和庫存資源；了解市場的動向（分析對手價(jià)格）。價(jià)格是一把雙刃劍，使用得當(dāng)能有力劈開市場，稍有不慎將會得不償失。定價(jià)要理智、有依據(jù)，依據(jù)就是客單價(jià)，客單價(jià)=營業(yè)總額/成交單數(shù)。定價(jià)的時(shí)候就要考慮，自己店面經(jīng)營產(chǎn)品的主流價(jià)格區(qū)域，假如店面的產(chǎn)品是50-100元的最好銷售，那么零售在110元的貨品就要采用降價(jià)來提高銷售數(shù)量；如果零售價(jià)格在45元，那么就可以提高到50元的范圍銷售（既可以提高利潤還可以增加銷量，消費(fèi)者也不會敏感，因?yàn)橹灰M(jìn)入主流銷售區(qū)域就意味著銷售量的提高。當(dāng)然也要看商品本身的可愛度，知名度，質(zhì)地。）宣傳，主要是增加店面的客流量和知名度，方式有DM單發(fā)放、擁抱送歡樂照的互動口碑宣傳、平面媒體宣傳、學(xué)校的宣傳、聯(lián)合相關(guān)品牌促銷等等，節(jié)假日可以借用知名商場的臨時(shí)租地。此外，促銷時(shí)還要注重店內(nèi)促銷氛圍的布置，主題的陳列，視覺的調(diào)整。綜上所說，所有的東西都要不折不扣的執(zhí)行才會行之有效，但是加盟商也要因地制宜，隨即應(yīng)變。很多的加盟商也問過：我們的店面是品牌專賣，打折或者隨意的降低折扣是不是會影響店面形象，雖然一時(shí)的業(yè)績提高，但是以后會不會造成經(jīng)營困難？那么我想說：不會！原因：公司的建議折扣不是隨意的，是經(jīng)過公司深思熟慮的。所有的數(shù)字都是根據(jù)客單價(jià)分析出來的，客單價(jià)的意義就是幫助店面做價(jià)格定位。品牌是有發(fā)展階段的，需要根據(jù)不同的時(shí)期做不同的調(diào)整。業(yè)績是通過良好的維護(hù)和服務(wù)產(chǎn)生的，絕不是沖刺出來的。品牌專賣不是我們