銷售必學技能—提高客單價及商務(wù)談判一、如何提高客單價01版本-首次報價030402合作年限增值—賬號/API/商品素材私有/快搭等前期鋪墊01價值傳遞價值傳遞最好要申請一、設(shè)計軟件項目型—設(shè)計、管理、營銷、大數(shù)據(jù)、系統(tǒng)對接、平臺流量（大/小運河、品牌通）—企業(yè)生命周期

二、落地排期長期性—門店推廣需要一個過程，簡單易學很重要，再結(jié)合酷家樂的培訓(xùn)服務(wù)體系

三、門店應(yīng)用專業(yè)度—項目排期表、推廣計劃表、前后端對接落地周期表

四、公司戰(zhàn)略信任度—認可公司、認可人、認可價值02多年引導(dǎo)多年引導(dǎo)1、多年比一年價格優(yōu)惠；2、三年培訓(xùn)等資源前置；3、三年作為標桿案例打造—標桿門店/大運河/小運河等；4、三年資深運營經(jīng)理；5、三年奶黃包支持（一般合作金額的5%-10%)；6、企業(yè)長期使用—三年一個項目周期；7、投入與產(chǎn)出比（引導(dǎo)年產(chǎn)值的1%—成本分攤）；8、未來漲價；9、同行多年合作案例刺激；10、酷家樂續(xù)約率；11、以退為進；12、客戶簽一年，付款之后，再找契機包裝引導(dǎo)多年；03常見問題常見問題1、愿意多年合作，分期付款；2、先合作一年，看看效果；3、買一個賬號，用得好再買廠家版及多年合作；4、合作一年，合同里約定續(xù)約價格；5、軟件會越來越便宜；6、擔心用不起來；7、資金問題；8、公司或者項目剛起步；9、外部因素（疫情/周邊圈子反饋/競品等）二、商務(wù)談判01理解逼單030402逼單前提條件商務(wù)談判萬變不離其宗的核心01理解逼單1.理解逼單1、在整個銷售流程中逼單是特別重要的一環(huán)，就像是足球賽場上的臨門一腳，這一腳決定勝負。2、一個真正的頂級銷售，絕對也是一個逼單技巧頂級的銷售3、客戶需求了解清楚了，產(chǎn)品方案也推薦好了，顧客就是不談簽單的事情，導(dǎo)致銷售進入一種僵局，銷售也不知道說什么好。4、逼單的另一個叫法也叫：強迫成交，強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。02逼單的前提條件2.逼單的前提條件客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲需求財力決定權(quán)疑慮客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力客戶擁有買與不買的最終決定權(quán)客戶一般疑慮至少經(jīng)過一輪的解答03逼單方法3.守價原則守價的說辭要求物有所值實價銷售能成交的價格不能成交的價格守價時，要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對酷家樂企業(yè)的正規(guī)性，酷家樂銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難。守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)酷家樂的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地守價原則3.商務(wù)談判-守價專業(yè)敏銳真誠堅持守價精神守價精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚酷家樂與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上酷家樂，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。.抓住需求，吸引興趣客戶需求產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄達到守價的目的。.不急不燥，不卑不亢雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失，酷家樂的定價是神圣不可侵犯的3.商務(wù)談判-議價面對客戶的砍價，三點大忌死守一放到底自己錯誤估計價格1、將客戶的優(yōu)惠額度限定不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出2、好理由在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向銷售表達，理由必須合情合理3、引誘最好引誘對方主動二次出價，客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到4、互相約定談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，銷售應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難議價的過程=引誘客戶下單的過程3.商務(wù)談判-議價5、破僵局在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。3.商務(wù)談判-議價放價的前期準備要有預(yù)期做鋪墊情緒要把握吊足胃口推向高潮最好要申請3.商務(wù)談判-議價1、將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密主管配合議價2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交3、在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑3.商務(wù)談判-議價ABCD“哀”兵必勝我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對我的服務(wù)不滿意嗎？這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動之以理不打折，但送東西繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應(yīng)該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權(quán)威性，只能送其他東西，把送的東西進行包裝渲染再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反復(fù)的放價，會失去價格的信譽度臨門一腳通過配合電話，讓主管放優(yōu)惠。借助配合電話，確定客戶合作的時間及打款流程。（期間注意細節(jié)：捂手機/開免提/氛圍營造）團隊破記錄沖刺新人破零個人業(yè)績沖TOP6.18年中大促活動個人PIP逼單3.商務(wù)談判-議價幾個不錯的理由內(nèi)部晉升華南大區(qū)PK華東/華北/華西630戰(zhàn)役沖刺月底幫兄弟一把入職周年慶過生日公司十周年逼單小技巧—逍客審批、競品抵扣、日報逼單小技巧—群里水單666、高單值水單04萬變不離其宗的核心萬變不離其宗的核心宗旨：讓客戶“滿足”“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。將自己與公司立場分開表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；表明自己立場：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶一方的真誠抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么?他還有什么顧慮。為客戶解決問題，幫助客戶做