中海外工程公司的海外發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營策略

在過去的20年海上經(jīng)營過程中，中國的外國工程公司（以下簡稱中外國家）整合并總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，積極改變了國外的發(fā)展思路。以“管理外經(jīng)公司”為定位，以“三、二、一”戰(zhàn)略進行外經(jīng)公司的開發(fā)，逐步優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，增強區(qū)域市場。為外國企業(yè)改變海外發(fā)展的理念和模式提供有益的探索。中海外開拓西非馬里承包工程市場要追溯到上世紀(jì)90年代,在當(dāng)時國家改革援外方針、加強與非洲發(fā)展中國家經(jīng)貿(mào)關(guān)系的對外投資政策和“走出去”戰(zhàn)略引導(dǎo)下,中海外1994年開始了在馬里的工程承包市場開拓。經(jīng)過近20年的艱苦努力,中海外西非公司已發(fā)展成為馬里較有影響的中資工程承包企業(yè),形成了以國際工程承包為主業(yè),同時涉足農(nóng)業(yè)、紡織業(yè),并輻射加蓬、赤幾等周邊國家的區(qū)域市場經(jīng)營格局。在長期的海外經(jīng)營中,中海外西非公司形成了一套行之效的經(jīng)營策略和項目管理模式,把市場和現(xiàn)場有機結(jié)合起來,做到了做穩(wěn)市場和做實管理的高度統(tǒng)一,從而實現(xiàn)了做優(yōu)效益的終極目標(biāo)。梅里區(qū)市場的主要形式是中國和外國一、實施公司的外國發(fā)展戰(zhàn)略和區(qū)域化市場管理二、中海外東非公司馬里工程承包市場既有法國等歐洲建筑公司,又有當(dāng)?shù)睾推渌匈Y企業(yè),工程承包市場競爭激烈,中海外西非公司面對激烈的市場競爭,主要采取了以下經(jīng)營策略:競爭策略:在非洲市場,歐洲公司具有傳統(tǒng)的地緣優(yōu)勢和語言文化優(yōu)勢,馬里等西非地區(qū)是法國的前殖民地和傳統(tǒng)勢力范圍,法國布依格建筑公司在馬里設(shè)有分公司,實力強勁,但法國公司的主要精力放在歐洲本土和北美市場,投放非洲市場的資源有限。中海外西非公司針對這一特點,在馬里承包市場和法國公司展開了長期的周旋并最終勝出,成為馬里第一大建筑承包商。近年在赤幾開工建設(shè)的12個體育場項目中,中海外西非公司和法國布依格公司平分秋色,各自拿到了6個項目。融合策略:馬里當(dāng)?shù)亟ㄖ緦嵙^弱但占有天時地利人和的優(yōu)勢,中海外西非公司在同馬里當(dāng)?shù)毓镜母偁幹?一方面將當(dāng)?shù)氐膭趧恿Y源合理融入中海外,另一方面,主要定位于房建等高端承包市場,把馬里的一些中低端市場適當(dāng)給予當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和新進入馬里市場的中資企業(yè)。合作策略:目前,共有近10家中資國企活躍在馬里市場,包括中建、中國路橋、中水電、中土、中國鐵建、中地海外等,另外還有部分私營企業(yè)。中海外西非公司主要是加強與中資企業(yè)的信息溝通和協(xié)調(diào),充分做到信息共享、資源共享、聯(lián)合發(fā)展,使每一家中資企業(yè)都在其中分享優(yōu)勢利潤。同時,中海外西非公司采取與中資公司比例合作的項目管理模式,項目風(fēng)險收益共擔(dān)。經(jīng)過多年的磨合,中海外西非公司在項目合作管理方面形成項目管理結(jié)構(gòu)清晰,職責(zé)分工明確,資源配置合理,各方利益兼顧,整體運轉(zhuǎn)高效的比例合作管理架構(gòu),實現(xiàn)了從市場管理到項目實施的全過程把控。三、發(fā)展專業(yè)能力,強化專業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)過多年發(fā)展,中海外在馬里市場形成了工程承包為主業(yè),農(nóng)業(yè)和紡織業(yè)有機互補的多元化經(jīng)營格局。在市場布局上,鞏固馬里成熟市場,輻射區(qū)域市場,形成了西非馬里、中非加蓬和中西非赤道幾內(nèi)亞三塊區(qū)域市場;在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上,形成了工程、農(nóng)業(yè)、紡織業(yè)有機互補的經(jīng)營格局。承包工程是中海外在這一地區(qū)的主業(yè),為發(fā)展當(dāng)?shù)厣鐣幕A(chǔ)設(shè)施、改善人民生活狀況做出了突出貢獻;馬里紡織股份有限公司以當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的棉花為原料,支撐了馬里的紡織工業(yè),解決大量人口的就業(yè);在馬里塞古地區(qū),西非公司開墾土地,形成了總面積達1000公頃的農(nóng)場,西非公司擁有30年的承包經(jīng)營權(quán),這一模式被國家有關(guān)部門稱為“中非農(nóng)業(yè)合作新途徑”。在專業(yè)結(jié)構(gòu)上,對業(yè)務(wù)進行細(xì)分,組建專業(yè)項目部,走專業(yè)化發(fā)展道路:在馬里市場,集中優(yōu)勢資源長期追蹤和投標(biāo)大型公路項目、房建項目;在赤道幾內(nèi)亞市場,重點承攬體育場館項目,被當(dāng)?shù)胤Q為“體育場專業(yè)戶”。中海外西非公司還將產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸,涉足建筑材料生產(chǎn),在馬里建成瀝青攪拌站,承攬其他承包商的路面工程。以馬里塞紡(馬里塞古紡織廠簡稱)為例,該公司是中國馬里合資企業(yè),廠區(qū)及生活區(qū)占地面積28公頃,建筑面積9.6萬平米。企業(yè)擁有2萬紗錠的紡紗能力,700臺有梭織機,一條坯線、漂染線生產(chǎn)加工線,一條印染生產(chǎn)線,現(xiàn)有設(shè)備大部分在合資后都進行了更新改造,大大增強了生產(chǎn)能力,提高了生產(chǎn)效率及產(chǎn)品質(zhì)量。年加工棉花能力2200噸,可生產(chǎn)坯布1000萬米,印花布1200萬米,漂染線450噸。主要產(chǎn)品有印花布、手工線、坯布。塞紡現(xiàn)有員工1400余人,其中中籍人員(包括總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、紡織技術(shù)專家等)11人,其他全部為當(dāng)?shù)毓蛦T。企業(yè)總資產(chǎn)1.24億人民幣,凈資產(chǎn)9160萬元人民幣,固定資產(chǎn)凈值2800萬人民幣,主要設(shè)備成新度33%。馬里塞紡支撐了馬里的紡織工業(yè),解決了當(dāng)?shù)卮罅咳丝诘木蜆I(yè)。四、土地和項目的風(fēng)險能力長期以來,中海外西非公司一直著力打造項目管理能力。在項目前期策劃上,西非公司和馬里政府、業(yè)主和銀行保持溝通,參與項目前期策劃。近年來,中海外西非公司中標(biāo)合同中50%為議標(biāo),30%?50%是第3或第4標(biāo)中標(biāo),完全競爭性中標(biāo)僅占15%左右,公司80%的項目利潤來自于議標(biāo)項目。西非公司發(fā)展過程中,給企業(yè)帶來較為豐厚利潤的幾個項目,就是通過融資運作的政府項目。同時,經(jīng)過市場、項目、資金評估,降低了經(jīng)營中的種種不確定因素,保證了企業(yè)的運營安全。中海外西非公司曾果斷撤出尼日爾市場,處理了機械設(shè)備,規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險。在加蓬公路投標(biāo)時主動舍棄了兩個合同金額更大,但是實施中風(fēng)險也更大的標(biāo)段,中標(biāo)了風(fēng)險可控、效益可觀的9500萬美元的項目。在項目實施中,通過既有的管理架構(gòu)和專業(yè)分工,有效整合內(nèi)部合作伙伴的施工能力、當(dāng)?shù)赝獠亢献骰锇榈氖┕D設(shè)計能力和自身的施工管理能力,形成了較強的項目實施和風(fēng)險控制能力。針對比例合作項目,中海外西非公司實行內(nèi)部銀行化管理、制定內(nèi)部激勵政策,實行了項目人員費用總額包干,設(shè)定了項目利潤獎勵提成比例。關(guān)于海外市場的一些思考和建議一、制定出長期戰(zhàn)略規(guī)劃,推動企業(yè)科學(xué)發(fā)展在目前海外企業(yè)資源有限的情況下,外經(jīng)企業(yè)可以針對戰(zhàn)略市場、重點市場、新開發(fā)的潛力市場,集中企業(yè)優(yōu)勢資源,以“區(qū)域經(jīng)營”、“區(qū)域領(lǐng)先”作為戰(zhàn)略目標(biāo),制定出海外區(qū)域化發(fā)展的長期戰(zhàn)略規(guī)劃,推動企業(yè)有效布局、調(diào)整海外承包市場,這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、有效防控經(jīng)營風(fēng)險的一個有效手段。中海外有著自身的傳統(tǒng)海外市場和區(qū)域市場,近年在海外經(jīng)營中堅持“本土化”、“區(qū)域化”的經(jīng)營理念,把傳統(tǒng)區(qū)域市場做深、做透、做精,同時從管理模式、資源配置、組織機構(gòu)、班子建設(shè)、人才隊伍等各方面樹立區(qū)域化經(jīng)營理念,通過整合優(yōu)質(zhì)資源,在傳統(tǒng)市場、優(yōu)勢領(lǐng)域、重點項目的全力耕耘,實現(xiàn)了海外部分區(qū)域市場的有效突破。二、建立考核激勵機制增強區(qū)域化經(jīng)營能力,外經(jīng)企業(yè)應(yīng)建立適應(yīng)國際化、區(qū)域化經(jīng)營的組織構(gòu)架、市場目標(biāo)、人才結(jié)構(gòu)等,建立年度績效考核機制、目標(biāo)經(jīng)營責(zé)任制、項目責(zé)任成本制、員工崗位目標(biāo)考核機制等。三、堅持本土化經(jīng)營方向。在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)屬地化程度,是衡量國際工程承包企業(yè)競爭力高低的重要標(biāo)尺,屬地化程度越高,對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和人民就業(yè)的貢獻越大。國際工程承包企業(yè)要實現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展,就必須要遵循國際建筑市場本土化發(fā)展規(guī)律,多年來,中海外西非公司在馬里能夠不斷發(fā)展壯大的原因,就是始終堅持本土化經(jīng)營方向。目前中海外西非公司有中海外員工22人,合作單位員工110人,與中方簽訂長期雇用關(guān)系的當(dāng)?shù)毓芾砉蛦T300多人,中方員工和當(dāng)?shù)?00名骨干人員又領(lǐng)導(dǎo)著6000多名當(dāng)?shù)毓蛦T從事工程、紡織、農(nóng)業(yè)項目。通過大量聘用當(dāng)?shù)貑T工、繳納稅收、遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、參與體育醫(yī)療文化教育等公益活動,西非公司已充分融入到當(dāng)?shù)厣鐣?享有很高的知名度和美譽度。再如馬里塞紡,它支撐了所在城市塞古1/3的經(jīng)濟總量,已經(jīng)累計向當(dāng)?shù)卣U納稅金2000多萬美元。經(jīng)過多年經(jīng)營,馬里塞紡已成為西非地區(qū)最大的紡織公司,更是馬里家喻戶曉的中馬合資企業(yè),在馬里創(chuàng)造了良好的社會效益和經(jīng)濟效益,為加深中馬友誼做出了應(yīng)有的貢獻,是屬地化管理最成功的企業(yè)之一。四、經(jīng)濟效益和社會效益中海外西非公司從單一的承包商為外延更加寬泛的“大商務(wù)”,在承攬工程承包項目的同時,投資農(nóng)業(yè)、紡織業(yè),搞租賃,既做承包商,又做投資商,努力實現(xiàn)由做項目到做市場的轉(zhuǎn)變,取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化和市場布局的多元化,在很大程度上也可以規(guī)避和降低區(qū)域經(jīng)營中可能遇到的潛在風(fēng)險。五、強化精細(xì)化管理海外區(qū)域化經(jīng)營可以有效推動海外項目精細(xì)化管理,外經(jīng)企業(yè)在強化本部管理和對區(qū)域分子公司的監(jiān)管和指導(dǎo)同時,還應(yīng)強化區(qū)域市場項目的精細(xì)化管理和基礎(chǔ)管理,實施全面風(fēng)險和內(nèi)部控制,堅持流程標(biāo)準(zhǔn),狠抓過程控制,嚴(yán)肅績效考核,確保目標(biāo)實現(xiàn),不斷促進區(qū)域項目管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。同時建立健全有效的項目管理激勵與約束機制、項目考核機制,把考核的重點放在項目成本的控制上,把獎勵兌現(xiàn)的大頭放在項目管理的效益上,真正實現(xiàn)做實管理。六、中海外東非公司的實踐企業(yè)海外文化一直是外經(jīng)企業(yè)的一個薄弱環(huán)節(jié),外經(jīng)企業(yè)在競爭激烈的海外工程承包市場中,通過有效加強企業(yè)海外文化建設(shè),不僅可以與區(qū)域化經(jīng)營管理有機結(jié)合,也是增強外經(jīng)企業(yè)核心競爭力的有效手段。中海外在馬里市場艱苦奮斗二十年,COVEC的品牌已經(jīng)成為馬里區(qū)域一個響亮的品牌,馬里政府多次表示,中海外西非公司解決了馬里的勞動者就業(yè)問題,培養(yǎng)了當(dāng)?shù)厝藛T的勞動技能,為馬里的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了突出的貢獻。在社會效益上,中海外西非公司通過中標(biāo)項目累計整治農(nóng)田16000公頃,鉆探水井2000多口,在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮了支柱性作用,取得了較好的社會品牌效益。海外區(qū)域化經(jīng)營的實施,極大促進了中海外企業(yè)文化和當(dāng)?shù)匚幕慕涣魅诤?展示了中資企業(yè)的良好國際形象。中海外根據(jù)公司海外業(yè)務(wù)特點