《商務(wù)談判與管理溝通》課程講義第四章：談判方略（一、二節(jié)）班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：教師：課題導(dǎo)入談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的核心不僅是口頭體現(xiàn)和溝通能力，懂得分析并使用方略，才干引導(dǎo)談判向有助于本身的方向發(fā)展。談判方略是富于技巧的談判方法和手段，它的運(yùn)用是談判者主管能動(dòng)性的體現(xiàn)，它對(duì)于談判的成功與否關(guān)系重大，是談判中不容無視的，是任何談判者都應(yīng)重視的問題。引例——日本一家出名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不理解美國市場的缺點(diǎn)。當(dāng)天本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日我司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日我司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽擱了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況理解局限性，因此造成了這個(gè)不愉快的成果，我但愿我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽擱貴重的時(shí)間了，如果由于這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只得結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次盈利的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例分析：攻打式開局方略是指通過語言或行為來體現(xiàn)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用攻打式開局方略一定要謹(jǐn)慎，由于，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處在劍拔弩張的氛圍中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。攻打式開局方略普通只在這種狀況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氛圍，這種氛圍對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氛圍扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采用攻打式的開局方略，制止了美方謀求營造低調(diào)氛圍的企圖，扭轉(zhuǎn)了局勢，維護(hù)了自己的利益。攻打式開局方略能夠扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氛圍，使之走向自然氛圍或高調(diào)氛圍。本案例闡明談判方略在談判過程中含有重要作用，選擇并運(yùn)用對(duì)的適宜的談判方略也至關(guān)重要。今天由我來為大家解說談判方略的作用以及談判方略的選擇和運(yùn)用一、教學(xué)目的（教學(xué)目的明確、具體。以教學(xué)大綱，教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際為根據(jù)，分掌握、理解、理解三個(gè)層次，體現(xiàn)清晰通過本次課學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)知識(shí)、概念、辦法、技能的掌握程度。）1.理解和掌握談判的方略的作用。2.理解和掌握談判方略的選擇及運(yùn)用等問題。二、教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)要分條分別列出重點(diǎn)及難點(diǎn)本章學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于：1.商務(wù)談判中談判方略的選擇原則2.談判中打破僵局的方略運(yùn)用難點(diǎn)在于：1.能夠在實(shí)際的商務(wù)談判中精確地分析局勢。2.根據(jù)實(shí)際狀況靈活地選擇并運(yùn)用談判方略。（分析教材，緊緊圍繞教學(xué)大綱，突出本次課的重點(diǎn)、難點(diǎn)。）三、授課辦法要寫出教學(xué)辦法本次授課重要以講授形式為主，演示、討論、案例分析及現(xiàn)場指導(dǎo)為輔的教學(xué)方式，并借助以教具、實(shí)物、情境對(duì)話等輔助手段。在課堂上通過板書將章節(jié)重點(diǎn)進(jìn)行整頓，協(xié)助學(xué)生找到學(xué)習(xí)重心，同時(shí)對(duì)于聯(lián)系實(shí)際的理論問題進(jìn)行提問、討論，以期達(dá)成師生互動(dòng)，讓學(xué)生在情景模擬中深刻理解并加深對(duì)理論知識(shí)的記憶，預(yù)期達(dá)成一種生動(dòng)靈活、科學(xué)系統(tǒng)、高效而富故意義的教學(xué)效果。（根據(jù)教學(xué)目的設(shè)計(jì)教學(xué)方式（講授、演示、實(shí)驗(yàn)、討論、案例分析或現(xiàn)場指導(dǎo)等）、教學(xué)輔助手段（教具、模型、圖表、實(shí)物、多媒體以及特殊教學(xué)或?qū)嵺`環(huán)境等）、師生互動(dòng)等。要能既體現(xiàn)傳授知識(shí)的科學(xué)性、系統(tǒng)性，又體現(xiàn)教學(xué)辦法的靈活性，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，增進(jìn)其思考，激發(fā)其潛能。）四、教學(xué)過程及內(nèi)容教學(xué)過程本章教學(xué)內(nèi)容共分兩個(gè)小節(jié)，每小節(jié)講授的內(nèi)容重要由知識(shí)板塊、實(shí)際情景鏈接和有關(guān)案例三部分構(gòu)成，講授過程以授課，師生互動(dòng)、學(xué)生討論和情景模擬等形式開展，并借助有關(guān)輔助道具協(xié)助學(xué)生在學(xué)習(xí)中理論聯(lián)系實(shí)際，加深理解和記憶，能夠在實(shí)際演習(xí)中純熟運(yùn)用商務(wù)談判中的語言藝術(shù)運(yùn)用技巧。授學(xué)時(shí)間為30分鐘，根據(jù)先后次序依次安排為：理論知識(shí)講授部分，控制在15分鐘內(nèi)；師生互動(dòng)及討論，穿插于講授中并控制在5分鐘內(nèi)；情景模擬及有關(guān)總結(jié)，控制在10分鐘內(nèi)。（教案主體部分。教學(xué)過程設(shè)計(jì)水平直接決定了學(xué)生學(xué)習(xí)效果和課堂效益，反映教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格。教學(xué)過程要充足體現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)的邏輯程序，劃分出若干環(huán)節(jié)或環(huán)節(jié)，合理緊湊地安排辦法應(yīng)用、時(shí)間分派，互相間的銜接、過渡、協(xié)調(diào)等等。在組織教學(xué)的基礎(chǔ)上，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)涉及：復(fù)習(xí)舊課承上啟下、新課教學(xué)、師生互動(dòng)、時(shí)間分派、板書設(shè)計(jì)、作業(yè)布置、課堂小結(jié)、參考資料等。教學(xué)內(nèi)容要不停充實(shí)完善，主動(dòng)吸取本學(xué)科專業(yè)最新科研成果，充足體現(xiàn)教學(xué)改革的思想，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用創(chuàng)新精神。）授課內(nèi)容：1內(nèi)容解說：談判方略的作用1.1能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)在談判準(zhǔn)備階段運(yùn)用某些方略能使談判形成一種好的開端，協(xié)助談判順利進(jìn)行和達(dá)成預(yù)期目的。這些方略涉及：調(diào)查研究、收集情報(bào)、理解對(duì)手、布置環(huán)境、養(yǎng)精蓄銳、以逸待勞、主動(dòng)接觸對(duì)手聯(lián)系和諧感情等。課本42頁尼克松訪華的案例就闡明了在談判準(zhǔn)備階段，如尼克松大力理解中國文化，中方剔除某些標(biāo)語和精心挑選演奏曲目，這都是談判雙方在談判準(zhǔn)備階段采用方略的體現(xiàn)，這些方略為這次談判的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。1.2能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用良好的開端是成功的二分之一，談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起著至關(guān)重要的作用，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和主動(dòng)性，關(guān)系到談判的風(fēng)格和發(fā)展趨勢，一種良好的開局將為談判成功奠定良好基礎(chǔ)。而所謂開局就是指在一場談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。在談判開局中使用對(duì)的的方略能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用。在談判開局中運(yùn)用的方略常有：一致式方略、保存式方略、坦誠式方略、攻打式方略、挑剔式方略等。這里談到了開局方略的作用，我想介紹一下開局方略，與教材內(nèi)容有點(diǎn)不同，但本質(zhì)相似。在講開局方略前先簡樸介紹下營造開局氛圍。1.2.1營造開局氛圍良好的商務(wù)談判開局氛圍又重要的作用，（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)（2）傳遞和諧合作的信息（3）能減少雙方的防備情緒（4）有助于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)（4）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。這里的氛圍可分為高調(diào)氛圍、低調(diào)氛圍、自然氛圍。營造高調(diào)氛圍高調(diào)氛圍是指談判傾世比較熱烈，談判雙方情緒激動(dòng)主動(dòng)、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氛圍。如果己方占有較大優(yōu)勢，如價(jià)格等條款對(duì)自己非常有利，本方但愿能盡早與對(duì)方達(dá)成合同，這時(shí)能夠營造高調(diào)氛圍，使談判對(duì)手對(duì)談判局勢傾向于樂觀成果，往往只注意于他有力的方面，從而增進(jìn)合同達(dá)成。辦法：（1）感情攻擊法，通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，以達(dá)成營造氛圍的目的。（2）稱贊法，通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，煥發(fā)對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，以營造高調(diào)氛圍。（3）幽默法，用幽默的方式來消除對(duì)手的戒備心理，使其主動(dòng)參加到談判中來，從而營造高調(diào)氛圍。（4）問題挑逗法，當(dāng)談判對(duì)方的談判熱情不高時(shí)，己方能夠提出某些鋒利的問題誘使對(duì)方來爭議，從而讓對(duì)方逐步進(jìn)入談判角色，類似于激將法，要謹(jǐn)慎使用。講一種案例：中國一家彩電生產(chǎn)公司打算從日本某公司引進(jìn)一條生產(chǎn)線。談判時(shí)，雙方代表剛剛坐下，中方首席代表（副總經(jīng)理）就站起來對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一種好消息想和大家分享。昨天夜里我太太為我生了個(gè)兒子！”此話一出，中方職工紛紛站起來向他道賀，日方見狀也紛紛站起來向他道賀，這時(shí)整個(gè)會(huì)場的氛圍頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方以合理的價(jià)格引進(jìn)了了生產(chǎn)線。這位副總經(jīng)理為什么會(huì)在談判開始前提他太太生孩子的事呢？原來，這位副總經(jīng)理在以往與日本公司接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)日本人很容易本期面孔談生意，造成一種冰冷的談判氛圍，給對(duì)方造成心理壓力，從而控制整個(gè)談判。于是這位副總經(jīng)理便想用自己的喜事來感染日本人的情緒，從而打破日方那種冰冷的面孔，營造出于中方有利的高調(diào)氛圍。營造低調(diào)氛圍低調(diào)氛圍是指談判氛圍十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度淡漠，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。如果己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是不占絕對(duì)優(yōu)勢，合同中某些條款并未達(dá)成己方的規(guī)定，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些方面做出讓步。低調(diào)氛圍會(huì)給談判雙方都造成較大地心理壓力，這時(shí)哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就會(huì)妥協(xié)讓步。因此，營造低調(diào)氛圍時(shí)，本方一定要有較強(qiáng)的心理承受能力要有充足的心理準(zhǔn)備。辦法：（1）感情攻擊法，這與上面講的感情攻擊法性質(zhì)相似，但是作用不同，這里是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氛圍籠罩在談判開局階段。（2）沉默法：以沉默的方式來給談判氛圍降溫，從而達(dá)成向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ淖饔?。這里的沉默不是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)責(zé)問題發(fā)表議論，如假裝不懂某項(xiàng)技術(shù)，假裝不理解對(duì)方某項(xiàng)問題的陳說，假裝對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)禮儀失誤表達(dá)不滿。（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)，讓對(duì)方對(duì)某一種或幾個(gè)問題重復(fù)陳說，從生理上和心理上疲勞對(duì)手（由于普通人在疲勞時(shí)，思維敏捷度會(huì)下降，容易屈服于別人的觀點(diǎn)），減少對(duì)手的熱情，從而達(dá)成控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。（4）指責(zé)法，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營造出低調(diào)氛圍，迫使對(duì)手讓步。講一種案例：中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方代表因堵車而遲到了半小時(shí)，美方對(duì)此很不滿，揪住中方遲到這個(gè)禮儀失誤不放，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方，中方代表感到很難為情，多次向美方道歉。談判開始后，美方似乎還對(duì)中方的遲到耿耿于懷，一時(shí)弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。訂立合同后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一種大虧。這個(gè)案例與剛上學(xué)時(shí)講的日美談判案例狀況類似，但成果不同，中國代表被美方營造的低調(diào)氛圍影響了，日方卻沒有，也闡明了當(dāng)己方碰到對(duì)方營造的低調(diào)氛圍時(shí)一定要保持蘇醒的頭腦，用禮貌的話語對(duì)其反擊，以免落入圈套。自然氛圍自然氛圍是指談判雙方情緒穩(wěn)定，談判氛圍既不熱烈也不低沉。自然氛圍無需刻意營造，許多談判都是在自然氛圍中開始的。當(dāng)談判一方對(duì)對(duì)方的狀況理解甚少，對(duì)對(duì)方的態(tài)度不甚明朗時(shí)，力求在平緩的氛圍中開始談判是比較有利的。1.2.2開局方略一致式開局方略定義：在談判開始時(shí)，衛(wèi)視對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“必定”的方式，發(fā)明或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快和諧的氛圍中將談判引向進(jìn)一步的一種開局方略。例如在某些無關(guān)緊要的問題上，就是在那些不會(huì)影響己方具體利益的問題上，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其表達(dá)贊同或承認(rèn)，并按照其意見進(jìn)行工作。并注旨在贊成的時(shí)候，己方的態(tài)度是處在尊重，而不是諂媚。這種方略適宜在高調(diào)氛圍或自然氛圍中運(yùn)用。保存式開局方略定義：在談判開局時(shí)，對(duì)于對(duì)手提出的核心問題不做確切、徹底的回答，而是有所保存，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。這里所做的保存一定要以誠信為本，我們能夠給對(duì)手傳遞含糊不清的信息，但不可傳遞虛假信息。這種方略合用于低調(diào)氛圍和自然氛圍，還能夠把其它氛圍轉(zhuǎn)為低調(diào)氛圍。坦誠式開局方略定義：以開誠公布的方式向談判對(duì)手陳說自己的觀點(diǎn)和想法，從而為談判打開局面。**合用于有長久業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此比較理解，開局時(shí)不用太多的客套，直接坦率地提出己方觀點(diǎn)，反而更容易獲得對(duì)方的信任。這種方略合用于多個(gè)氛圍，還能夠把低調(diào)氛圍和自然氛圍轉(zhuǎn)為高調(diào)氛圍。攻打式開局方略定義：通過語言或行為來體現(xiàn)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判能順利進(jìn)行。合用狀況：當(dāng)己方發(fā)現(xiàn)對(duì)方在刻意營造低調(diào)氛圍，這種低調(diào)氛圍對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不扭轉(zhuǎn)這種氛圍，將對(duì)己方的利益十分不利。能夠扭轉(zhuǎn)低調(diào)氛圍，使之走向高調(diào)氛圍或自然氛圍。挑剔式開局方略定義：在談判開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)成營造低調(diào)氛圍，迫使對(duì)手讓步的目的。擬定恰當(dāng)?shù)拈_局方略要考慮到（1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）雙方各自的實(shí)力。1.3能對(duì)談判的順利進(jìn)行起到調(diào)節(jié)和增進(jìn)作用談判開局的導(dǎo)入和概說階段之后，先后進(jìn)入明示、交鋒、相持、妥協(xié)階段，各個(gè)階段的談判都很艱難。在這個(gè)過程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判方略，便能對(duì)談判局勢起一定的調(diào)節(jié)作用，對(duì)談判雙方的心境起一定的調(diào)解作用，對(duì)談判的順利進(jìn)行起一定的增進(jìn)作用。實(shí)時(shí)、靈活地運(yùn)用談判方略，（1）在談判順利時(shí)使其加速進(jìn)程（2）在談判出現(xiàn)混亂分歧時(shí)理出頭緒（3）在談判僵局出現(xiàn)時(shí)打破僵局。1.4有助于實(shí)現(xiàn)雙方的和諧合作，獲得最佳談判成果紐約談判協(xié)會(huì)的主管朱麗葉·尼倫伯格認(rèn)為，談判不是一場比賽，不規(guī)定決出勝負(fù);也不是一場戰(zhàn)爭，要將對(duì)方消亡。相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。因此，在談判中為了協(xié)調(diào)不同利益，以合作為前提，避免沖突，這就需要對(duì)的靈活的談判方略。既堅(jiān)持各自的利益目的，同時(shí)又作適宜的妥協(xié)或讓步，真正增進(jìn)和加強(qiáng)雙方的和諧合作關(guān)系，真正達(dá)成互惠互利。抱負(fù)的談判成果是達(dá)成互利、共利，談判結(jié)束時(shí)雙方都能滿意，皆大歡喜。因此圍繞著談判目的，實(shí)施有效的方略，是最重要的環(huán)節(jié)。有效的方略才干使雙方的利益都得到確保，同時(shí)都稱心如意。前面我們講了在談判過程中采用恰當(dāng)?shù)姆铰杂泻苤匾淖饔?，接下來我們就來學(xué)習(xí)談判方略的選擇和運(yùn)用。2談判方略的選擇和運(yùn)用2.1談判方略的選擇2.1.1根據(jù)談判對(duì)象選擇談判方略談判對(duì)手的身份：官員、公司家、個(gè)體戶、業(yè)務(wù)員談判對(duì)手的性別：男性、女性談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)程度：新手、老手談判對(duì)手的年紀(jì)差別：差別大還是相差無幾談判對(duì)手的態(tài)度：誠懇還是狡詐、主動(dòng)還是消極、平和還是強(qiáng)硬談判對(duì)手的性格：開放還是封閉、直覺還是理智、外向還是內(nèi)向2.1.2根據(jù)談判的性質(zhì)選擇談判方略不同性質(zhì)的談判，應(yīng)有不同的方略。合作性的談判——商討的方略互利性的談判——討價(jià)還價(jià)方略對(duì)抗性的談判——針鋒相對(duì)、以牙還牙方略2.1.3根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的處境選擇談判方略己方處在優(yōu)勢地位時(shí)，涉及談判的某些重大問題時(shí)就應(yīng)采用強(qiáng)硬的對(duì)抗性方略，堅(jiān)持己方的立場，決不當(dāng)協(xié)，迫使對(duì)方讓步己方處在弱勢地位時(shí)，又要與對(duì)方保持建立一定的關(guān)系，就應(yīng)多采用柔軟的方略。例如順應(yīng)方略，心平氣和地傾聽對(duì)方的意見，耐心地與其交換意見充足說理；或真心求助、以長補(bǔ)短的方略。2.1.4應(yīng)善于觀察，隨機(jī)應(yīng)變地選擇談判方略談判的各個(gè)階段都有多個(gè)多樣的談判方略能夠采用，如何恰當(dāng)?shù)倪x擇和運(yùn)用對(duì)的的方略，需要談判者善于觀察談判對(duì)手的言論、表情，琢磨對(duì)方的用意和盼望，從而靈活地應(yīng)變自己的對(duì)策。要做到面對(duì)對(duì)手的多個(gè)對(duì)策時(shí)都保持蘇醒的頭腦，對(duì)方出什么方略，己方都要有應(yīng)對(duì)辦法。2.1.5應(yīng)根據(jù)法律和談判的規(guī)則選擇談判方略談判是人的一種行為，因此談判方略的選擇也必須符正當(dāng)制化、規(guī)范化。既要有助于己方，也要尊重對(duì)方，一定要以不違反有關(guān)法律和談判規(guī)則為前提。2.2談判中打破僵局的方略運(yùn)用僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)極力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的狀況下，普通應(yīng)采用下列對(duì)策來緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)2.2.1對(duì)的認(rèn)識(shí)談判中的僵局應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，對(duì)的認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖極力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采用主動(dòng)的方法避免，而是消極規(guī)避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成合同，完畢交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事到處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制訂的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，尚有的人后悔當(dāng)時(shí)如何如何……這種思想妨礙了談判人員更加好地運(yùn)用談判方略，事事到處遷就的成果，就是達(dá)成一種對(duì)己不利的合同。應(yīng)當(dāng)看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能對(duì)的認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)解決，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種方略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的方法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不僅僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要含有勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用多個(gè)方略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。2.2.2對(duì)事不對(duì)人談判僵局的出現(xiàn)是因這些談判者各執(zhí)己見造成的。談判雙方普通為某個(gè)組織或國家的利益代表，因其特定的職位和責(zé)任而維護(hù)其所代表的利益和個(gè)人的形象和尊嚴(yán)，而往往不肯動(dòng)搖自己的立場。因此在談判僵局出現(xiàn)各執(zhí)己見時(shí)，誰都立場堅(jiān)定，不肯退讓。這時(shí)就應(yīng)把人與問題分開，就焦點(diǎn)問題就事論事，不要進(jìn)行人身攻擊。2.2.3避重就輕轉(zhuǎn)移視線也不失為一種有效辦法。有時(shí)談判因此出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，能夠把這個(gè)問題避開，磋商其它條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，能夠把這一問題臨時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題解決上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定理解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適宜讓步。2.2.4運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一種較好的緩和方法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來，認(rèn)真考慮爭議的問題，也能夠召集各自談判小構(gòu)組員，集思廣議，商議具體的解決方法2.2.5變化談判環(huán)境如果做了很大努力，采用了許多方法、方法，談判僵局還是不能打破，呢么能夠考慮變化談判環(huán)境。談判室是正規(guī)的工作場合，容易產(chǎn)生一種嚴(yán)肅而又緊張的氛圍。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種狀況下，我方能夠建議臨時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也能夠到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方能夠進(jìn)一步熟悉、理解，去除彼此間的隔閡，也能夠不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氛圍之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒可能會(huì)迎刃而解了。2.2.6運(yùn)用調(diào)解人當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種狀況下，最佳尋找一種雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁員。在這里，仲裁員或調(diào)節(jié)人能夠起到下列的作用：1.提出符合實(shí)際的解決方法；2.出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談；3.刺激啟發(fā)雙方提出有發(fā)明性的建議；4.不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見；5.綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，增進(jìn)交易達(dá)成2.2.7更換談判人員當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。例如雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是重要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。這就需要更換談判人員。或者是最先談判人員是代理人，因權(quán)力有限，在某些問題上不敢讓步，就能夠邀請(qǐng)上司來參加談判。2.2.8提出最后期限這一方略是指在談判前或談判中，規(guī)定談判結(jié)束的時(shí)間，這樣，有助于雙方故意識(shí)地提高談判效率，一反往常的拖沓或相持狀態(tài)，造成一種緊張的氛圍，促使雙方集中精力，靈活地、發(fā)明性地解決未談妥的問題，從而使談判加緊進(jìn)行，盡早打破僵局，使談判圓滿結(jié)束。2.3有關(guān)案例江蘇儀征化纖工業(yè)公司從德國吉瑪公司引進(jìn)的圓盤反映器有問題，中方向德方提出索賠。中方代表任傳軍與德國代表理?xiàng)睢つ蔚戮唾r償金額進(jìn)行談判。在第一輪談判時(shí)，中方提出了1100萬馬克的索賠金額，而德方的出價(jià)則是300萬馬克，顯然，這兩個(gè)數(shù)字相距甚遠(yuǎn)。面對(duì)這樣的差距，雙方久久僵持不下，在這種狀況下，任傳俊懂得如果繼續(xù)僵持下去那只會(huì)能使雙方的關(guān)系更加緊張，于是他在談判過程中建議休會(huì)，并建議第二天陪理?xiàng)睢つ蔚碌綋P(yáng)州游覽，而對(duì)方也以極其和諧的態(tài)度接受了任傳俊的盛情邀請(qǐng)。在風(fēng)景宜人、幽靜雅致的揚(yáng)州大明寺內(nèi)，任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹說：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)成抱負(fù)境界的中國唐朝高僧鑒真。今天中日兩國人民都沒有忘記他。國際上的人們不是經(jīng)常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？其實(shí)最重要的因素就是日本人理解中國人的心理，懂得中國人重感情重友情?！苯又麑?duì)理?xiàng)睢つ蔚滦Φ溃?你我是打過很數(shù)年交道的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)兒個(gè)人之間的感情嗎？"任傳俊如此誠懇的態(tài)度和動(dòng)人至深的言語，讓理?xiàng)睢つ蔚麓笫芨袆?dòng)。在這種情形下，雙方重新回到談判桌上，且關(guān)系已經(jīng)大為緩和。重新回到談判桌上的任傳俊決定仍然以真誠突破談判的僵局，他開門見山地向?qū)Ψ奖磉_(dá)：“問題既然出現(xiàn)在貴公司的產(chǎn)品上，那么貴公司就應(yīng)當(dāng)以足夠的誠意來解決這些問題，如果把太多的時(shí)間耗費(fèi)在索賠談判上那實(shí)在是沒有必要，你們終究是要賠償?shù)摹钡热蝹骺〉脑捯魟偮洌瑢?duì)方的總經(jīng)理理?xiàng)睢つ蔚戮突貞?yīng)道：“我公司在貴國中標(biāo)，總價(jià)值才1億多美元，我無法賠償過多，總不能賠著本做這筆生意吧?！睂?duì)于這樣的回答，任傳俊早已預(yù)料到了，但他清晰地懂得，江蘇儀征化纖工程當(dāng)時(shí)是全世界最大的化纖工程，于是他繼續(xù)說道：“據(jù)我得到的信息，正是由于貴公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以持續(xù)在全世界其它地方15次中標(biāo)。這筆賬又該怎么算呢？”對(duì)方頓時(shí)無言以對(duì)，任傳俊并沒有而不依不饒，他誠懇地告訴對(duì)方：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你終究能賠多少？我們是重友情的，總不能讓你被董事長炒了魷魚；而你也要為我想想，中國并不富裕，我總得對(duì)這里1萬多名建設(shè)者有個(gè)交代……”最后，德方同意賠償中方800萬馬克，事后，理?xiàng)睢つ蔚抡f：“即使與中方的談判我們沒能占上風(fēng)，但是我仍然樂意同中國公司繼續(xù)合作，我覺得這次談判進(jìn)行得十分愉快?！崩?xiàng)睢つ蔚略谂R走時(shí)還熱情邀請(qǐng)中方談判人員到德國去，他說自己會(huì)像任傳俊在揚(yáng)州大明寺看待他那樣熱情。問：分析本案例中任傳俊是如何巧妙打破談判僵局的？在談判陷入僵局之前巧妙地中斷談判，以談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氛圍，當(dāng)氛圍由劍拔弩張漸漸轉(zhuǎn)化為平和愉悅的時(shí)候，談判雙方都會(huì)根據(jù)狀況做出適度的妥協(xié)，最少在態(tài)度上，雙方都會(huì)體現(xiàn)出對(duì)應(yīng)的寬容和大度，此時(shí)雙方談判的繼續(xù)展開就會(huì)相對(duì)容易了。3案例分析題中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司（下列簡稱C公司）引進(jìn)“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在至期間舉辦了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國實(shí)施嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺少后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處在國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國謀求合作者，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果較好。中方于初到澳方C公司進(jìn)行全方面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司將來發(fā)展的需要，中方談判的目的是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場之后，對(duì)談判進(jìn)行“冷解決”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法遲延談判時(shí)間，在-期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種因素，中澳雙方最后沒能達(dá)成合同，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。注:技術(shù)貿(mào)易普通只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)全部權(quán)，技術(shù)供應(yīng)方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給別人而失去全部權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜，普通涉及技術(shù)部分、商務(wù)部分（技術(shù)轉(zhuǎn)讓范疇、價(jià)格、支付等）和法律部分的談判。1.本案例中的談判僵局是如何形成的？中澳雙方爭議的焦點(diǎn)不是價(jià)格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而是技術(shù)全部權(quán),并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認(rèn)為，出賣技術(shù)全部權(quán)就相稱于賣掉了自己的公司。中方認(rèn)為，如果澳方保存全部權(quán)，制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長久依賴澳方不停更新技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。2.雙方在打破談判僵局上做了什么努力？我方采用了休會(huì)方略、時(shí)間方略、價(jià)格方略等等，試圖走出僵局。我方理解C公司的處境，