農(nóng)村市場分析"贏"在低端市場

對大多數(shù)生產(chǎn)廠商來講，"營銷重心下移"成了近兩年來一句最為熱門的戰(zhàn)略標(biāo)語，這重要是由于大家已經(jīng)逐步明晰地感覺到一二三級市場的錢是越來越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷商也開始在與諸多廠家的屢屢交手中逐步學(xué)得越來越精，變得越來越難對付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無能，而是敵人太狡猾。這時候，大家開始發(fā)現(xiàn)原來"救命稻草"更多地分布在縣級下列市場，于是大家便集體"浩浩蕩蕩"沖殺過來。但是我們同時卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)縣級市場，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的核心，而今農(nóng)村市場是中國經(jīng)濟(jì)的核心。長久被無視的擁有8億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村市場，是一座巨大的金礦。在中國入世，中國市場面臨重新瓜分的今天，全部公司都應(yīng)思考這樣一種問題：應(yīng)采用什么樣的戰(zhàn)略和方略來開發(fā)這座寶藏？如果說"營銷在中國"是21世紀(jì)全球營銷的一種重大主題，那么"營銷在農(nóng)村"則是這個主題下的一種富有挑戰(zhàn)的子課題。比都市市場更不成熟的農(nóng)村市場蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，但同時也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。它等待著都市公司去研究，去開發(fā)。我們能夠預(yù)見，誰能贏得農(nóng)村市場的爭奪，誰就更有機(jī)會贏得下一輪的殘酷競爭。

文一：農(nóng)村市場的營銷方略

中國市場的潛力是巨大的，同時也是極其特殊的，套用典型營銷教科書的理論無法在中國這個市場上獲得成功。都市市場如此，農(nóng)村市場更是如此。隨著中國入世，中心都市競爭日趨激烈，越來越多的公司把目光投向了農(nóng)村市場。與都市市場相比，農(nóng)村市場含有更大的差別性，如果不進(jìn)一步理解農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場是很危險(xiǎn)的。

"析"農(nóng)村市場

1

市場潛力巨大

，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至的47.7%。農(nóng)村八億多人口構(gòu)成的2.38億個家庭的消費(fèi)潛力是巨大的。在這個巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一種百分點(diǎn)，就會增加238萬件的需求，這個數(shù)字足以讓每一種公司動心。

2

地區(qū)差別大

中國地區(qū)廣袤，農(nóng)村分布于全國各地。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產(chǎn)品功效的規(guī)定是不同的。另首先，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購置力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差別造成各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、促銷活動的偏好有所不同?？傊?，不同地區(qū)的農(nóng)村差別很大，應(yīng)當(dāng)因地制宜地采用恰當(dāng)?shù)姆铰赃M(jìn)行營銷活動。

3

消費(fèi)潮流滯后

農(nóng)村與都市在消費(fèi)時間上存在一種時間差。某些在都市已趨飽和或者已通過時的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場，或者尚未達(dá)成消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國農(nóng)村與都市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說都市市場十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場消費(fèi)的主力商品，都市市場現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場十年后消費(fèi)的主力商品，這是一種大致的規(guī)律。

4

消費(fèi)需求功效性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功效性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價值，而不太重視產(chǎn)品的附加價值和精神享有。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個性展示。這種功效性特點(diǎn)對產(chǎn)品的規(guī)定重要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是價廉，二是實(shí)用，三是簡便。

市場秩序混亂

由于農(nóng)民的知識水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來國家加大了打假力度，但大多集中在都市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價格欺詐也屢見不鮮。在農(nóng)村個體戶所開的商店中，極少有明碼標(biāo)價的，特別是某些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購置，某些個體戶哄抬價格，牟取暴利。

5

消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鄉(xiāng)相比，我國農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號少且接受差；電力供應(yīng)局限性，電壓不穩(wěn)，并且電費(fèi)較高；交通條件差，運(yùn)輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重妨礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。

固然，這些特點(diǎn)不是一成不變的。隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，某些消費(fèi)觀念和需求會發(fā)生對應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場之間的差別也會逐步縮小。對公司而言，把握這些特點(diǎn)對制訂農(nóng)村市場的營銷方略是至關(guān)重要的。

"觀"農(nóng)村消費(fèi)者行為

1

消費(fèi)互相攀比

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相稱突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購置行為，而是根據(jù)別人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們重視個人消費(fèi)在社會關(guān)系組員中的反映。我們經(jīng)常能夠看到他們要買什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型狀況是，如果一種村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時間內(nèi)，這個村莊的電話普及率會達(dá)成較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

2

節(jié)日消費(fèi)突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上體現(xiàn)十分突出。他們在日常消費(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對比的是，在某些大事上和節(jié)日里，如：喪嫁、建房、春節(jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費(fèi)。從吃到用，從穿到行，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂幾天換來背債數(shù)年的痛苦。

3

人情消費(fèi)開支大

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮物，這部分開支有時要占去一種農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營銷在農(nóng)村的方略

我們對農(nóng)村太"陌生"了。我們公司的營銷人員、設(shè)計(jì)人員，涉及公司領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，可能在田園泥土的芳香氣息中就找到了"靈感"，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目的市場，進(jìn)行有針對性的營銷活動。

1

產(chǎn)品方略

采用"量體裁衣"、"終身服務(wù)"的方法，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，進(jìn)一步目的市場調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對路適銷的產(chǎn)品，供應(yīng)目的顧客。例如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，就設(shè)計(jì)出一種大水管洗衣機(jī)；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設(shè)計(jì)出五顏六色的"探路者"號；看到小集鎮(zhèn)的孩子"一天一身泥"就設(shè)計(jì)出"小小神童"洗衣機(jī)。

給產(chǎn)品取一種好聽好記的名字，讓農(nóng)民能很快記住它，形成潛在的購置機(jī)會。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時，就很注意名字與否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一種很不錯的產(chǎn)品名字。

2

價格方略

農(nóng)村消費(fèi)平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種狀況，公司應(yīng)采用低價方略，謀求在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場。康佳集團(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場時，針對公司本身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價方略。如：其針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的"福臨門"彩電用成本導(dǎo)向定價法，盡量減少價格，還曾一度推出"特價機(jī)"，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如："超平一族"、"小畫仙"等系列則采用需求導(dǎo)向定價的辦法。

農(nóng)村消費(fèi)者比較重視實(shí)惠。因此除了低價方略外，還可實(shí)施折扣定價方略。如：農(nóng)民一次性大批量購置某產(chǎn)品時，公司應(yīng)予以一定的價格優(yōu)惠。對某些季節(jié)性強(qiáng)的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷售淡季可采用季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購置。對于積壓庫存而又在農(nóng)村市場有一定需求的商品，可實(shí)施折讓定價的方式。

3

渠道方略

開拓農(nóng)村市場必須采用與城鄉(xiāng)市場完全不同的分銷方略。農(nóng)村居民居住分散，分布范疇廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。公司在鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，能夠考慮下列幾個途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為重要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成"公司——縣級批發(fā)商——村級零售商"的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場較為分散，公司完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。公司除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大公司對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難獲得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長久服務(wù)于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，公司只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭取了主動。

4

促銷方略

農(nóng)村消費(fèi)者在購置商品時的重要心態(tài)是"眼見為實(shí)，耳聽為虛"，他們重要的信息渠道是"到商店參觀實(shí)物"、"電視廣告"、"親友介紹"，對于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為局限性信。有鑒于此，公司在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可運(yùn)用其進(jìn)行造勢，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

墻體廣告也是某些公司采用的辦法，這一廣告形式雖并不適合全部公司，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢：形式簡樸，成本低廉，針對性強(qiáng)，便于操控，保持時間長，傳輸范疇廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強(qiáng)之因此能快速地占據(jù)農(nóng)村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

尚有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民含有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳輸?shù)闹匾绞健ａ槍@一重要特點(diǎn)，公司應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、解說、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一種不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鬏斁W(wǎng)。

針對農(nóng)村消費(fèi)者的功效性消費(fèi)，營銷人員在作農(nóng)村市場的營銷推廣工作時，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)"提高生活品質(zhì)"、"豪華"、"潮流"等對農(nóng)村消費(fèi)者來說比較空洞的概念。

針對各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，公司的現(xiàn)場促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。例如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走"貓步"的促銷方式打動消費(fèi)者；但到了南方，他們理解到南方的水土好，姑娘們長得水靈，來自北方的模特提不起南方人的愛好，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，獲得了好的效果?！?/p>

文二：開拓縣級市場的營銷網(wǎng)

對各生產(chǎn)廠家來說，當(dāng)一二三級都市市場都已經(jīng)變得不再肥沃的時候，縣級市場無疑成了他們的開發(fā)熱土，而縣級市場又以其獨(dú)特的"蠻荒"特色給眾廠商的開拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開拓縣級市場的"藝術(shù)性"變得空前的重要......

廣泛進(jìn)一步地調(diào)研市場

大但凡新開拓的區(qū)域市場，本品牌在本地的市場占有率和影響力必定是相對欠缺的。再加上縣級市場的品牌傳輸信息接受面原來就很窄，使得諸多在大中都市"響當(dāng)當(dāng)"的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。

因此，業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充足的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和辦法都有諸多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)構(gòu)造、購物習(xí)慣、信息接受廣闊度等，然后再暗訪一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在本地是怎么做的，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何謀求差別化運(yùn)作等等。

挖掘適合自己的客戶

有諸多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，往往一到某個地方便先找本地最大的經(jīng)銷商來談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就由于這些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的"開明"之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生"自覺得是、惟我獨(dú)尊"的井蛙之見。

這里尚有一點(diǎn)需要注意的是：縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，因此，他們一旦擬定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當(dāng)之后，便會對你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品構(gòu)造

在縣級市場，由于更多地面對農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購置人群屬性相對單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級市場那樣豐富，購置的花樣也沒有一二級市場那么多。

例如：縣級市場對彩電消費(fèi)的層次界限最為明顯，當(dāng)諸多人結(jié)婚買21寸彩電時，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；近來，當(dāng)大家都流行買25寸彩電的時候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。

因此，購置層次的單始終接造成了銷售構(gòu)造的單一。在縣級市場銷售中，主銷產(chǎn)品的型號集中度相稱高，最常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品，而大部分型號卻無人問津。這就規(guī)定業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績增加，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實(shí)證明這是很不可取的，這種"殺雞取卵"的行為將直接造成經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活"噎死"了。

普通來說，由于縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制（普通是賣場面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營方略：為了加緊資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往無視了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。因此這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣現(xiàn)有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠度

在縣級市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購置產(chǎn)品的大多是農(nóng)村顧客，他們對產(chǎn)品普通是不甚理解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。因此對于一種只經(jīng)營3～5個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先含有了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們普通要做到下列幾點(diǎn)：

1要讓經(jīng)銷商理解你的公司。這就規(guī)定業(yè)務(wù)員首先要對經(jīng)銷商充足地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們理解我司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的有關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立久遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

2協(xié)助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場?？h級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是"老馬識途"式的"經(jīng)驗(yàn)主義"運(yùn)作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時，就需要業(yè)務(wù)員對現(xiàn)在該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品后來的市場格局進(jìn)行對比分析，然后再根據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合本地的消費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營方針。還能夠援引其它類似區(qū)域的經(jīng)營實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

3以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充足考慮到他們的利益和難處，不能由于客戶缺少知識或缺少常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。另首先，看待客戶要真誠，要予以適宜的情感尊重，對于客戶的為難、埋怨等要予以理解，并予以正面的引導(dǎo)。尚有，溝通中要把握分寸，不要由于某些短期的利益，給客戶某些不切實(shí)的承諾或者隱瞞某些狀況，在業(yè)務(wù)溝通中即使不排除一定的商業(yè)手段，但是從久遠(yuǎn)來看必須讓客戶理解真相。

4為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一種共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，普通是做某些小生意出身，后來逐步地"轉(zhuǎn)正"成為"正規(guī)軍"。生意做大后，他們自己也感覺到后勁局限性，因此危機(jī)感往往很重。但他們同時又都體現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評。因此業(yè)務(wù)員必須在他們的長久經(jīng)營過程中不停地予以方略性的指導(dǎo)，特別是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的"經(jīng)營顧問"和軍師。這樣不僅能使他們對你感恩戴德，還逐步地對你產(chǎn)生"依賴感"，這樣后來你的客戶工作就好辦多了。

5協(xié)助舉辦全方位的促銷活動

在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，激勵和協(xié)調(diào)本地經(jīng)銷商充足調(diào)用本地的城建、工商、消協(xié)等多個資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不樂意搞促銷活動，而是不懂得如何開展才更有效，那么我們剛好能夠彌補(bǔ)這些空白。

產(chǎn)品展示：運(yùn)用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人解說，不僅能夠擴(kuò)大本品牌在本地的影響力，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營愛好和信心。

a賣場包裝：運(yùn)用氣球等某些簡樸物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場氛圍，充足聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

b傳單宣傳和小禮物贈予：巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容能夠有公司介紹、經(jīng)銷商介紹和活動期間的特惠商品等，讓顧客充足認(rèn)知和預(yù)熱。

c推出特價或抽獎商品：在不違反公司價格體系的狀況下，進(jìn)行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氛圍推向高潮。

d售后網(wǎng)絡(luò)參加：進(jìn)行現(xiàn)場的顧客使用問題解答和現(xiàn)場維修，為某些購置顧客進(jìn)行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

e增添現(xiàn)場做秀：活躍現(xiàn)場氛圍。如：現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶獲得開門紅，那么客戶的自信心和銷售主動性必然會大大提高。

6加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對店內(nèi)柜組長、營業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇適宜的機(jī)會和條件對店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對店內(nèi)工作人員，能夠培訓(xùn)我司的公司文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、主動心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對于店老板，則能夠培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識。因此，對業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總€新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅能夠拉近公司與客戶的心理距離，并且能夠通過該經(jīng)銷商全體人員對我司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動全線產(chǎn)品的銷售。

7建立"一對一"的客戶檔案

作為一種優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)當(dāng)做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，建立一種內(nèi)容詳實(shí)的客戶檔案。內(nèi)容普通涉及：

a客戶的基本狀況：賣場地點(diǎn)、賣場面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金狀況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

b我司產(chǎn)品進(jìn)入的狀況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

c銷售狀況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率狀況等；

d導(dǎo)購員配備狀況，促銷活動的開展?fàn)顩r，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；

定時根據(jù)銷售狀況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決方法；定時與商家溝通成果，重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，特別是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案能夠使新的業(yè)務(wù)員快速理解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案能夠增加客戶對我們的信任，會把我們1一月二月三月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合計(jì)合計(jì)合計(jì)四月五月六月產(chǎn)品名稱金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤合計(jì)合計(jì)合計(jì)下午13：00—17：00B．實(shí)施不定時工作制的員工，在確保完畢甲方工作任務(wù)狀況下，經(jīng)公司同意,可自行安排工作和休息時間。3．1．2打卡制度3.1.2.1公司實(shí)施上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺恪守工作時間，實(shí)施不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤記錄表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊狀況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)天完畢申請、審批手續(xù)，否則按曠工解決。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫《未打卡補(bǔ)簽申請表》，由直接主管簽字證明當(dāng)天的出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部同意后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述狀況考勤由各部門或分公司和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總同意后，報(bào)人力資源部審批備案。3.1.2.7參加手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參加手工考勤的員工如有請假狀況發(fā)生，應(yīng)恪守有關(guān)請、休假制度，如實(shí)填報(bào)有關(guān)表單。3.1.2.9外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡統(tǒng)計(jì);如遇半途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡統(tǒng)計(jì);3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的狀況。A．現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時原則，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，確保員工有效工時達(dá)成規(guī)定。但凡達(dá)成月工時原則的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時原則的，應(yīng)闡明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。B．因員工月薪工資中的補(bǔ)貼已涉及延時工作補(bǔ)貼，因此延時工作在4小時（不含）下列的，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，普通員工延時工作4小時至8小時可申報(bào)加班半天，超出8小時可申報(bào)加班1天。對主管(含)以上管理人員，普通狀況下延時工作不計(jì)加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)同意的延時工作，可按以上原則計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》，因無法擬定加班工時的，應(yīng)在本次加班完畢后3個工作日內(nèi)補(bǔ)填《加班申請表》?！都影嗌暾埍怼方?jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理同意后有效?！都影嗌暾埍怼繁仨毷虑爱?dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊狀況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理同意。如未推行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡統(tǒng)計(jì)但無公司總經(jīng)理同意的加班，公司不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參加公司組織的多個培訓(xùn)、集體活動不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資的賠償：員工在排班休息日的加班，能夠以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1的比例抵沖病、事假。3.2.3加班的申請、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1《加班申請表》在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計(jì)周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)《加班申請表》的保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取《加班申請表》，《加班申請表》經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字同意后有效。填寫并推行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤統(tǒng)計(jì)的真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班統(tǒng)計(jì)公司不予承認(rèn)。下午13：00—17：00度。全體員工都必須自覺恪守工作時間，實(shí)施不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤記錄表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊狀況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)天完畢申請、審批手續(xù)，否則按曠工解決。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫《未打卡補(bǔ)簽申請表》，由直接主管簽字證明當(dāng)天的出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部同意后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述狀況考勤由各部門或分公司和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總同意后，報(bào)人力資源部審批備案。3.1.2.7參加手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參加手工考勤的員工如有請假狀況發(fā)生，應(yīng)恪守有關(guān)請、休假制度，如實(shí)填報(bào)有關(guān)表單。3.1.2.9外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡統(tǒng)計(jì);如遇半途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡統(tǒng)計(jì);3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的狀況。A．現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時原則，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，確保員工有效工時達(dá)成規(guī)定。但凡達(dá)成月工時原則的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時原則的，應(yīng)闡明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。B．因員工月薪工資中的補(bǔ)貼已涉及延時工作補(bǔ)貼，因此延時工作在4小時（不含）下列的，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，普通員工延時工作4小時至8小時可申報(bào)加班半天，超出8小時可申報(bào)加班1天。對主管(含)以上管理人員，普通狀況下延時工作不計(jì)加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)同意的延時工作，可按以上原則計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》，因無法擬定加班工時的，應(yīng)在本次加班完畢后3個工作日內(nèi)補(bǔ)填《加班申請表》?！都影嗌暾埍怼方?jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理同意后有效。《加班申請表》必須事前當(dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊狀況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理同意。如未推行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡統(tǒng)計(jì)但無公司總經(jīng)理同意的加班，公司不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參加公司組織的多個培訓(xùn)、集體活動不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資的賠償：員工在排班休息日的加班，能夠以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1的比例抵沖病、事假。3.2.3加班的申請、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1《加班申請表》在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計(jì)周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)《加班申請表》的保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取《加班申請表》，《加班申請表》經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字同意后有效。填寫并推行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤統(tǒng)計(jì)的真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班統(tǒng)計(jì)公司不予承認(rèn)。下午13：00—17：00度。全體員工都必須自覺恪守工作時間，實(shí)施不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤記錄表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊狀況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)天完畢申請、審批手續(xù)，否則按曠工解決。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫《未打卡補(bǔ)簽申請表》，由直接主管簽字證明當(dāng)天的出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部同意后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述狀況考勤由各部門或分公司和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總同意后，報(bào)人力資源部審批備案。3.1.2.7參加手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參加手工考勤的員工如有請假狀況發(fā)生，應(yīng)恪守有關(guān)請、休假制度，如實(shí)填報(bào)有關(guān)表單。3.1.2.9外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡統(tǒng)計(jì);如遇半途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡統(tǒng)計(jì);3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的狀況。A．現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時原則，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，確保員工有效工時達(dá)成規(guī)定。但凡達(dá)成月工時原則的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時原則的，應(yīng)闡明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。B．因員工月薪工資中的補(bǔ)貼已涉及延時工作補(bǔ)貼，因此延時工作在4小時（不含）下列的，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，普通員工延時工作4小時至8小時可申報(bào)加班半天，超出8小時可申報(bào)加班1天。對主管(含)以上管理人員，普通狀況下延時工作不計(jì)加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)同意的延時工作，可按以上原則計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》，因無法擬定加班工時的，應(yīng)在本次加班完畢后3個工作日內(nèi)補(bǔ)填《加班申請表》?！都影嗌暾埍怼方?jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理同意后有效。《加班申請表》必須事前當(dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊狀況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理同意。如未推行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡統(tǒng)計(jì)但無公司總經(jīng)理同意的加班，公司不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參加公司組織的多個培訓(xùn)、集體活動不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資的賠償：員工在排班休息日的加班，能夠以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休的，公司將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1的比例抵沖病、事假。3.2.3加班的申請、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1《加班申請表》在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計(jì)周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒有打卡統(tǒng)計(jì)的加班，公司不予承認(rèn)。各部門的考勤員(文員)負(fù)責(zé)《加班申請表》的保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫《加班申請表》加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取《加班申請表》，《加班申請表》經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字同意后有效。填寫并推行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤統(tǒng)計(jì)的真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班統(tǒng)計(jì)公司不予承認(rèn)。下午13：00—17：00度。全體員工都必須自覺恪守工作時間，實(shí)施不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤記錄表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出