專業(yè)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)交叉銷售業(yè)務(wù)介紹1課程簡介2【適用對象】

入職3個月—1年的銷售伙伴【課程時長】

50分鐘作為職場工作人員，我們是否面臨以下困惑：★ 什么是交叉銷售？★ 交叉銷售的意義是什么？★ 交叉銷售的工作怎么開展？本課程將運(yùn)用引導(dǎo)、體驗(yàn)、練習(xí)、分享等方式，幫助您：★ 掌握交叉銷售業(yè)務(wù)基本業(yè)務(wù)知識；★ 掌握交叉銷售基本技能；★ 提升個人業(yè)績平臺，建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)渠道。交叉銷售業(yè)務(wù)簡介第一部分主要內(nèi)容3交叉銷售產(chǎn)品分類第二部分交叉銷售工作開展第二部分目錄第一部分：交叉銷售業(yè)務(wù)簡介4交叉銷售業(yè)務(wù)簡介其它渠道銀銷團(tuán)續(xù)銷團(tuán)個銷團(tuán)1 23 4交叉銷售：利用其它渠道所有可以利用的資源銷售團(tuán)險產(chǎn)品，同時，利用團(tuán)險資源協(xié)助其它渠道積累和拓展客戶群體。5團(tuán)險客戶個險客戶團(tuán)險產(chǎn)品個險產(chǎn)品交叉銷售個險銀代團(tuán)險6交叉銷售業(yè)務(wù)簡介交叉銷售的意義提升個人競爭力有利增員提升拜訪量提高業(yè)務(wù)員收入8交叉銷售業(yè)務(wù)簡介原來只能獲得壽險傭金，現(xiàn)在還能獲得團(tuán)險的傭金。團(tuán)險的傭金比例雖然不如壽險，但是保費(fèi)數(shù)額很高，傭金自然令人滿意?！皞€銷團(tuán)”傭金年年都是“首期”。交叉銷售業(yè)務(wù)簡介8原來只能拜訪有壽險需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有團(tuán)險需求的客戶。通過團(tuán)險切入職場內(nèi)部，能夠獲得大量的準(zhǔn)主顧名單。個人銷售習(xí)慣的養(yǎng)成提高個險業(yè)務(wù)員的留存率滿足客戶多方面保險需求9交叉銷售業(yè)務(wù)簡介營銷員有了更廣闊的展業(yè)空間。為營銷員提供豐富的準(zhǔn)客戶及增員來源。交叉銷售業(yè)務(wù)簡介10第二部分：交叉銷售產(chǎn)品分類12卡單團(tuán)單13交叉銷售產(chǎn)品分類實(shí)物卡-綜合意外類錦繡人生卡保險責(zé)任最高保險金額（元）航空意外（身故/傷殘）300000鐵路、水運(yùn)意外（身故/傷殘）100000公路意外（身故/傷殘）100000普通意外身故60000普通意外傷殘30000意外醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償（免賠額100元，賠付比例80%）6000意外住院每日補(bǔ)貼（元/日）20/天（最高賠付180天）????被保險人：18—60（周歲），身體健康，能正常工作和生活（無殘疾）投保份數(shù)：每人限投保一份，多投無效職業(yè)類別賠付系數(shù)：1-3類100%，4類80%，5-6類50%，不接受6類以上的人員投保。保險生效：生效日期最早為激活7日后，保險期間一年。交通工具保障項目說明：1、航空人身意外保障：被保險人以乘客身份乘坐商業(yè)運(yùn)營的民航班機(jī)時遭受意外傷害；2、鐵路/水運(yùn)人身意外保障：被保險人以乘客身份乘坐鐵路/水運(yùn)公共交通工具時遭受意外傷害；3、公路人身意外保障：被保險人以乘客身份乘坐公路公共交通工具時遭受意外傷害；4、私家車人身意外保障：被保險人以乘客身份乘坐或作為駕駛員駕駛私家車時遭受意外。*

具體內(nèi)容以保險合同為準(zhǔn)。保險卡激活后要妥善保存，以便理賠時使用。注：除航空人身意外保障責(zé)任外，其他保障范圍僅限于中國大陸（不含港澳臺地區(qū)）適用險種條款：富德生命至全意外傷害保險（2013版），富德生命綜合交通意外傷害保險（2013版），富德生命附加意外住院每日補(bǔ)貼醫(yī)療保險交叉銷售產(chǎn)品分類

——團(tuán)單14①

1、團(tuán)單：由團(tuán)體或家庭作為投保人，以其成員作為被保險人，由保險人用一份保險合同提供保險保障的一種人身保險。（團(tuán)體保單，一張保單保多個被保險人，投保人是法人單位。

團(tuán)體可以是企業(yè)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體、學(xué)校、個體工商戶等組織。）②

2、團(tuán)單投保人：是指具有三人及以上、非以購買保險為目的而組建起來的團(tuán)體③

3、團(tuán)單被保險人：是團(tuán)體中成員（可包括成員的配偶、子女、父母）。交叉銷售產(chǎn)品分類

——團(tuán)單14交叉銷售產(chǎn)品分類

——團(tuán)單三資企業(yè)政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位律師、會計事務(wù)所IT公司高新企業(yè)15管理完善 團(tuán)意險目標(biāo)客戶效益良好的企業(yè)團(tuán)體保險的作用：①

為企業(yè)留住人才，增加員工福利、增加員工歸屬感②

為企業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險③

補(bǔ)充社保④

作為挽留高端人才重要有效手段第三部分：交叉銷售工作開展16交叉銷售工作開展工作開展技能培訓(xùn)團(tuán)隊經(jīng)營風(fēng)險意識服務(wù)意識資源挖掘與轉(zhuǎn)換企自

時劃我

間執(zhí)管

管行理

理等團(tuán) 團(tuán)體 體保 保單 單保 預(yù)險 審責(zé) 核任的 將 渠 利共 其 道 用有 轉(zhuǎn) 積 團(tuán)資 化 累 險源 為 客 資。與戶

源團(tuán)，

幫險并

助基保方

專本費(fèi)案

業(yè)禮測設(shè)

技儀算計

能等等 粘 與合 渠度 道、 的客 默情 契管 度理 、17交叉銷售工作開展18團(tuán)隊經(jīng)營

——

自我管理負(fù)責(zé)人對專員的日常管理，一天的時間安排，當(dāng)天工作情況專員在個險團(tuán)隊里的自我經(jīng)營管理，從做一個大家喜歡的人開始專員要跟隨個險節(jié)奏，思想行動與營服經(jīng)理保持一致，時間要自己做主NO.1NO.2NO.3交叉銷售工作開展團(tuán)隊經(jīng)營

——

早會管理活動管理

——

規(guī)范要求，養(yǎng)成習(xí)慣心理建設(shè)

——

調(diào)整心態(tài)，健全素質(zhì)培育人才

——

發(fā)現(xiàn)骨干，鍛煉伙伴早會四大作用12 教育訓(xùn)練

——

提高技能，汲取新知3419交叉銷售工作開展20團(tuán)隊經(jīng)營——宣導(dǎo)和追蹤會前：提前和支公司負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)老師做好溝通，安排好團(tuán)個交叉學(xué)習(xí)課程表；提前20分鐘到達(dá)會場，安裝好設(shè)備，提前進(jìn)行溝通會中：講產(chǎn)品、講方案、講典范、講理賠、講政策，每次只講一種，時間在10-20分鐘之內(nèi)主要以調(diào)節(jié)氛圍為主，切忌強(qiáng)壓式的溝通！會后：追蹤大于激勵，會后的工作主要為電話督導(dǎo)、現(xiàn)場陪訪，以關(guān)心幫助為主，可以以個險業(yè)務(wù)進(jìn)行切入，幫助伙伴獲客。追蹤卡單激活及團(tuán)單的促成。同流才能交流，交流才能交心，交心才有交易！交叉銷售工作開展21團(tuán)隊經(jīng)營

——宣導(dǎo)和追蹤① 綜拓專員每周宣講不低于3次；② 團(tuán)險負(fù)責(zé)人每周宣導(dǎo)不低于1次，團(tuán)險負(fù)責(zé)人有責(zé)任對專員宣講進(jìn)行訓(xùn)練督導(dǎo)，對專員督導(dǎo)不力承擔(dān)管理責(zé)任；③ 可在個險早會前、大早會、二早及各類培訓(xùn)上進(jìn)行宣講；每次發(fā)十秒以上視頻，每周進(jìn)行統(tǒng)計，無視頻視為沒有宣講；交叉銷售工作開展第一個月的新人資源挖掘與轉(zhuǎn)換

——

新人對未來目標(biāo)不明確，對工作環(huán)境和內(nèi)容不清楚，對自己是否適合從事營銷工作猶豫不決。對營銷有了一定的了解，取得一定成績，好奇心、求知欲望強(qiáng)烈，意氣風(fēng)發(fā)，充滿信心。第二個月的新人客戶資源面對枯竭，心態(tài)波動較大，開拓市場能力亟待提升；對行業(yè)初步了解，有了一定的銷售技能，需要通過前程規(guī)劃明確自己發(fā)展的方向。第三個月的新人銷售進(jìn)入瓶頸期，激情開始消退；對自己的能力表示