市場工作管理原則第一部分市場部人員崗位職責(zé)一、市場部職責(zé)直接報告上級：向分公司總經(jīng)理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：中心市場和辦事處主管崗位職責(zé)描述：協(xié)助總經(jīng)理進行市場規(guī)劃，制訂銷售方略并推動執(zhí)行。合理的、有計劃的分解和貫徹銷售任務(wù)量，并確保完畢。組織學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行總公司的有關(guān)銷售政策及規(guī)定。及時、精確把握市場動態(tài)，掌握市場銷售狀況，制訂具體的市場方略及開拓計劃。以公司政策為原則，支持與配合經(jīng)銷商做好銷售工作。組織開展中心都市、部分重點都市直銷網(wǎng)絡(luò)的拓展與完善工作。選擇符合市場發(fā)展的經(jīng)銷商，開拓空白終端網(wǎng)點，不停擴大市場份額，提高鋪貨率。堅持對一級經(jīng)銷商和重點客戶進行定時拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。嚴(yán)格管控市場價位，杜絕違規(guī)操作行為，維護經(jīng)銷商合理的銷售利潤，提高其對紅牛的忠誠度和銷售主動性。建立、健全例會制度，對業(yè)務(wù)工作予以指導(dǎo)，及時解決市場問題。根據(jù)公司制度，公正、公平、公開的對市場人員進行績效考核。培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場人員，建立一支主動向上、高素質(zhì)的銷售隊伍。規(guī)范銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報的及時和精確性。對市場環(huán)境的變化和競品的市場動態(tài)及時跟蹤和反饋，不停修正營銷方略。對的引導(dǎo)消費者，不停培養(yǎng)和擴大消費群體。及時理解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場上的庫存狀況，確保通路暢通。二、業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)直接報告上級：向分公司或業(yè)務(wù)經(jīng)理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述：協(xié)助市業(yè)務(wù)經(jīng)理進行所轄區(qū)域市場的規(guī)劃和管理。負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場銷售任務(wù)的貫徹和銷售目的的完畢。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商管理、客情維護以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護。確保貨款的及時回籠和安全。負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)助理、銷售代表的工作布署以及工作進度監(jiān)督。及時、精確把握銷售狀況、市場動態(tài)，并及時向市場部報告和反饋。根據(jù)所轄區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r，提出對應(yīng)市場方略及開拓計劃的建議。不停拓展與完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場占有率。對客戶進行定時拜訪與維護，增進客情關(guān)系，不停更新和完善客戶資料。指導(dǎo)業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)代表開展日常銷售工作，協(xié)助其解決有關(guān)問題。及時理解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場上的庫存狀況，確保通路暢通。三、業(yè)務(wù)主管助理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)對銷售代表的工作進行協(xié)助指導(dǎo)與監(jiān)督。協(xié)助業(yè)務(wù)主管進行所轄區(qū)域內(nèi)的市場規(guī)劃及布署。協(xié)助業(yè)務(wù)主管達成所轄區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)及目的。協(xié)助業(yè)務(wù)主管維護區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系及進行市場建設(shè)。及時、精確把握市場狀況、工作進度，并及時向業(yè)務(wù)主管報告。收集、整頓、完善經(jīng)銷商、分銷商及終端客戶資料，進行定時的市場信息報告。協(xié)助經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表開展終端客戶促銷活動。協(xié)助業(yè)務(wù)主管整頓歸檔公司下發(fā)的文獻、報表及時回匯公司。協(xié)助業(yè)務(wù)主管召開辦事處日常工作會議，并做好統(tǒng)計。協(xié)助業(yè)務(wù)主管做好市場調(diào)查工作，提出有助于市場發(fā)展的意見與建議．四、業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)定時進行客戶拜訪，理解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完畢月度銷售任務(wù)量。確?？蛻粼诠疽?guī)定的期限內(nèi)付清全部款項。維護與經(jīng)銷商、分銷商及終端客的的良好客情關(guān)系。確保轄區(qū)內(nèi)終端的陳列原則達成公司規(guī)定。與商家談判以爭取最佳陳列位置。收集有關(guān)市場信息，關(guān)注競爭對手狀況并及時報告。按照公司規(guī)定及時更換終端過期及癟、漏的產(chǎn)品。開拓新客戶，不停努力提高市場占有率。配合公司促銷及其它推廣活動的執(zhí)行。及時精確上報各類報告及報表。收集、整頓、完善區(qū)域內(nèi)分銷商及終端客戶資料并及時上報。定時進行工作報告。第二部分辦事處工作原則經(jīng)銷商工作原則目的加強對經(jīng)銷商的全方位哺育、管理和監(jiān)督，充足增強經(jīng)銷商開拓市場、哺育市場和維護市場的能力。協(xié)助完善經(jīng)銷商獎懲體系和激勵機制，在日常工作中不停提高經(jīng)銷商銷售紅牛的主動性，使之真正成為與紅牛事業(yè)互惠互利、共同發(fā)展的合作伙伴。工作原則根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營實力、銷售業(yè)績及區(qū)域市場實際狀況，實施差別化工作管理原則；激勵與制約相結(jié)合，管理與監(jiān)督相結(jié)合，管理與服相結(jié)合。對經(jīng)銷商的銷售及市場工作進行指導(dǎo)，理解對應(yīng)區(qū)域的市場問題，收集、整頓各類市場信息和動態(tài)，并協(xié)助經(jīng)銷商解決。充足掌握經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點等狀況，并做好資料的建檔工作，方便于市場工作的開展。及時理解經(jīng)銷商的庫存狀況，根據(jù)市場狀況協(xié)助經(jīng)銷商進行分銷。較好的掌控區(qū)域市場價位及貨流動向，及時解決經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護價格體系的穩(wěn)定。分銷商、二批商管理工作原則目的加強分銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與維護，提高產(chǎn)品銷量及市場占有率。收集整頓分銷商客戶資料，提高服務(wù)水平與質(zhì)量；加強分銷客戶的溝通，建立良好的合作關(guān)系。原則通過溝通與拜訪，開發(fā)含有配送能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的分銷商；加強客戶滲入，與客戶發(fā)展良好的客情關(guān)系，理解分銷客戶的內(nèi)部動態(tài)及運作流程；通過分銷商日常維護，協(xié)助其完畢銷售任務(wù)；獲取分銷商、二批商進銷存統(tǒng)計，完善其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資料系統(tǒng)；調(diào)節(jié)分銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成構(gòu)造，優(yōu)勝劣汰，確保分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運轉(zhuǎn)；三、通路促銷工作原則目的：使產(chǎn)品能夠快速滲入整個市場,抓住時機提高銷量。通過活動提高通路利潤空間，提高網(wǎng)絡(luò)組員的主動性?；?fù)舾偁帉κ止?搶占、增加市場份額。工作原則：通路促銷活動作為市場調(diào)節(jié)的手段，旨在整合有限資源，增進市場銷售，提高銷量。各地區(qū)的通路促銷投入將以市場狀況為根據(jù)。輔助落后地區(qū)開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，加強市場基礎(chǔ)工作；增進先進市場保持持續(xù)增加，適時狙擊競爭對手、增加市場份額。根據(jù)區(qū)域市場的不同特性及實際需要，在不同時間，采用不同形式、不同內(nèi)容的差別化通路促銷活動。通路促銷活動的開展以不影響正常市場價位113元/件、強化141.6元/件以上和市場秩序無竄貨為前提。四、渠道促銷工作原則：目的增進渠道的覆蓋率，提高市場銷售量。提高資源的最大化運用，加強品牌生動化形象。提高渠道滲入力，增進渠道往縱深發(fā)展。工作原則：提高資源的統(tǒng)籌及管理水平，實現(xiàn)整體資源效益的優(yōu)化，建立并運行渠道管理體系原則。增進品牌提高與銷量的持續(xù)性增加，實現(xiàn)渠道信息溝通一體化，提高渠道往廣度、深度發(fā)展。擴大渠道內(nèi)消費人群的規(guī)模及類型，實現(xiàn)渠道消費人群構(gòu)成的多樣性，影響并提高關(guān)聯(lián)渠道的滲入作用。建立統(tǒng)一的渠道品牌形象，實現(xiàn)渠道各層級間的合作關(guān)系，穩(wěn)定渠道銷售價位及銷售利益。五、終端促銷工作原則目的：提高市場占有率，增進方便購置。提高品牌形象，增進終端銷售。維護客情關(guān)系，提高銷售主動性。工作原則：端促銷活動以能達成哺育消費者提高銷量，直接面對消費者宣傳產(chǎn)品功效為主。終端促銷活動阻擊竟品銷售，搶占終端有限的市場資源，提高資源運用的實效性。根據(jù)不同的時間段及節(jié)慶性消費，增進終端促銷活動的時效性。終端促銷活動建立重點終端形象網(wǎng)點，形成多層級的終端構(gòu)造，擬定有目的的工作方向。加強終端陳列原則，強化終端生動化。六、主管、業(yè)務(wù)代表工作原則人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備調(diào)配市場人員。工作內(nèi)容定量：每天拜訪的終端數(shù)量必須達成公司規(guī)定的原則，必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完畢任務(wù)，必須完畢公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對終端的理解，擬定業(yè)務(wù)代表具體的工作路線，業(yè)務(wù)代表須按照程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級別擬定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，人員和時間的使用更加效率化。完畢上級下達的銷售額和鋪市率指標(biāo)，努力提高業(yè)績；做好片區(qū)內(nèi)各終端網(wǎng)點的理貨工作，涉及產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和POP張貼等；做好終端網(wǎng)點、競爭品牌的信息收集；按規(guī)定拜訪線路進行鋪市和銷售，真實、完整地填寫多個報表；認(rèn)真、準(zhǔn)時、精確地完畢上級下達的各項市場促銷或調(diào)查活動；努力開拓區(qū)域內(nèi)未開發(fā)銷售點，鞏固、提高區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率；七、數(shù)據(jù)信息工作原則業(yè)務(wù)代表根據(jù)當(dāng)天工作狀況上報填寫日報；業(yè)務(wù)主管每天必須根據(jù)業(yè)務(wù)代表的日報，判斷數(shù)據(jù)真實性，并進行實地抽查；業(yè)務(wù)主管每七天必須最少一次親自或安排專人根據(jù)業(yè)務(wù)代表查訪4條業(yè)務(wù)代表前日拜訪路線，每條線路抽查客戶10家以上；如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表虛報進店數(shù)、銷量數(shù)據(jù)，必須立刻根據(jù)實情修正各日報、周報、月報數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎懲方法對該人員予以解決；業(yè)務(wù)主管每七天、月填寫工作報告，書面報告上傳工作平臺。八、監(jiān)督與檢查制度原則通路促銷活動的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照公司批復(fù)內(nèi)容實施，如有違反，公司將對有關(guān)負(fù)責(zé)人進行處分，并予以通報批評。對于未經(jīng)總公司同意，私自進行通路補貼的，公司將不承當(dāng)任何費用，并視情節(jié)輕重追究有關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。辦事處在促銷活動結(jié)束5個工作日，必須及時將本次促銷活動效果評定報告上報公司推廣部，如未準(zhǔn)時上報，對負(fù)責(zé)人予以對應(yīng)處分。為確保通路促銷費用的對的使用，公司將加強過程管理采用隨機方式對辦事處的活動進行檢查。每次促銷后要保存各辦事處的訂單（加蓋公章、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字）,以備隨時檢查。九、獎懲方法原則業(yè)務(wù)代表虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第1次查出，扣發(fā)當(dāng)月獎勵，第2次查出，予以開除；負(fù)責(zé)核查的主管如對核查的狀況存在虛報和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當(dāng)月獎金并降級，再次發(fā)現(xiàn)予以開除；公司派員在本地抽查時，如發(fā)現(xiàn)該辦事處存在有虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，經(jīng)查實，取消對辦事處負(fù)責(zé)人的季度考核。第三部分辦事處工作流程一、日報工作流程操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：業(yè)務(wù)代表于每日上午8：30前上報前一日工作及本日工作計劃。業(yè)務(wù)主管進行閱讀、對存在的問題進行批復(fù)。格式及內(nèi)容：工作日報：服務(wù)經(jīng)銷商。今天銷量件，經(jīng)銷商庫存件。新開終端網(wǎng)點家。拜訪上報終端網(wǎng)點家。該日工作內(nèi)容（當(dāng)天拜訪終端網(wǎng)點的銷售狀況）。市場狀況（如貨流、價位、銷售等）及市場信息（如假貨、競品、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況等）。次日工作計劃。二、周工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：每七天一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員工作周報進行閱讀、批復(fù)，并對下周工作進行指導(dǎo)與安排。格式及內(nèi)容：經(jīng)銷商庫存。上周工作狀況。本周工作計劃。客戶的最新動態(tài)及反映意見。（二）操作崗位：業(yè)務(wù)主管工作流程：每七天一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。業(yè)務(wù)主管對工作周報進行敘述、并對下周業(yè)務(wù)代表工作進行安排。格式及內(nèi)容：區(qū)域內(nèi)全部經(jīng)銷商周庫存狀況。上周工作狀況。本周工作計劃。（通路、渠道、終端）市場存在的問題及解決思路。需公司支持與配合的事項。三、月工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：次月1日以前上報月工作報告，并安排下月工作計劃。業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)代表月報進行審視，并對下月工作計劃進行指導(dǎo)。格式及內(nèi)容：本月銷量。本月工作總結(jié)。下月工作計劃（工作重點、預(yù)計出貨量、新開網(wǎng)點）。信息反饋及市場問題。（二）操作崗位：業(yè)務(wù)主管工作流程：次月1日前上報月工作報告，并安排下月工作計劃，對業(yè)務(wù)人員的月報進行審視、批復(fù)，并對業(yè)務(wù)員工作計劃進行指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理批閱業(yè)務(wù)主管月報，并將存在的問題提交給營業(yè)單位負(fù)責(zé)人研究解決。格式及內(nèi)容：按照下發(fā)的營銷月報格式進行。在每月5日前，提報上月考核指標(biāo)完畢狀況，根據(jù)月工作重點將下月考核指標(biāo)分解至業(yè)務(wù)代表上傳市場部。市場部根據(jù)各辦事處銷售狀況匯總財務(wù)部考核。四、獎懲制度業(yè)務(wù)人員日報每月少報一次罰款50元；少報兩次處分100元；三次未報者，將視為自動離職。周報未及時上報，一次處分200元。月報未及時上報，一次處分300元。各區(qū)域主管每月5日之前未上報考核指標(biāo)貫徹狀況（涉及上月考核指標(biāo)完畢狀況及下月考核指標(biāo)具體分解），一次處分200元。第四部分線下促銷活動申請與評定及大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金申請與評定規(guī)定一、兩活動問題共同點：上報材料不及時（沒有在規(guī)定時間內(nèi)上報所需材料）上報材料不規(guī)范（沒有按規(guī)定填寫對應(yīng)表格）上報材料不統(tǒng)一（所需上報材料上報內(nèi)容參差不齊）上報材料不精確（上報內(nèi)容不符合評定原則）二、兩活動有關(guān)規(guī)定：1、活動上報時間性：線下活動上報時間申請：當(dāng)月10號前上報次月促銷活動申請評定：當(dāng)月5號前上報上月評定有關(guān)材料（2）大客戶基金上報時間申請：每季度最后一種月20號前上報次季度有關(guān)費用申請評定：每季度活動結(jié)束3日內(nèi)上報季度評定有關(guān)材料2、活動上報內(nèi)容規(guī)范性：各辦事處應(yīng)按申請與評定對應(yīng)表格填寫各項具體指標(biāo)，取代手寫及口頭告知，有關(guān)內(nèi)容都以電子版本形式予以推廣部。對應(yīng)表格已放于平臺，各辦事處自行下載。3、活動上報內(nèi)容統(tǒng)一性：上報材料可能涉及到表格、圖片、合同、發(fā)票、簽收單之類，各辦事處應(yīng)統(tǒng)一整合有關(guān)材料、有關(guān)費用,在規(guī)定時間內(nèi)一并予以推廣部，而不是上報內(nèi)容中缺少某些材料或始終推遲上報，例如大客戶基金評定中上報了對應(yīng)文字表格、照片卻缺少合同及發(fā)票等等。4、活動上報內(nèi)容精確性：各辦事處并沒有重視到推廣工作的重要性，而是按規(guī)定形式化的應(yīng)付，例如：陳列照片內(nèi)容太小或是看不清，根本看不出是在陳列；有的照片陳列內(nèi)容太大，體現(xiàn)不出周邊環(huán)境，感覺很假；辦事處并未體會到所需材料的具體含義，只是在照片數(shù)量上求多，符合原則的卻沒有幾張，影響評定質(zhì)量；上報照片名稱與照片中店招體現(xiàn)名稱不一致，照片中體現(xiàn)名稱與有關(guān)客戶明細(xì)不一致；所需原則照片數(shù)量局限性及重復(fù)；上報文字內(nèi)容中的客戶明細(xì)與公司客戶檔案不一致，所需填寫內(nèi)容也不完整；各辦事處并未對上報內(nèi)容進行整頓，而是有關(guān)的不有關(guān)的材料一窩蜂的都給推廣部，造成工作內(nèi)容轉(zhuǎn)移、重復(fù)，不得不再次詢問活動的具體事宜、費用明細(xì)之類，延誤工作進程。琳琳種種以致費用難以申請及核銷，影響工作進度。針對這些問題點，本次再對上報內(nèi)容的精確性做一次重申：（1）照片質(zhì)量規(guī)定：線下促銷活動：A、全部照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其它多個生動化形式的照片，均需體現(xiàn)全景效果及周邊環(huán)境；C、生動化形式主體應(yīng)居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應(yīng)明顯看到堆箱陳列效果,陳列原則為10箱以上，規(guī)定箱體“紅牛”字樣均正對店外（嚴(yán)禁出現(xiàn)字體倒放），并要體現(xiàn)終端網(wǎng)點店招或整體大環(huán)境。（2）照片數(shù)量規(guī)定：類別活動全景亮點場景特寫贈飲場景媒體回報分眾活動2張/場4張/場4張/場2張/場大型PR活動4張/場8張/場4張/場2張/場全景照片：選擇活動現(xiàn)場不同時間、不同方位進行拍照亮點場景：體現(xiàn)消費者參加活動的狀況贈飲場景：其中1張要體現(xiàn)贈飲堆放的展示效果，考核與否足量贈飲媒體回報：平面媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體的照片中需清晰反映活動現(xiàn)場中紅牛有關(guān)圖片或文字提及根據(jù)上述問題點，推廣部將對上報材料進行統(tǒng)一管理，公司并對此進行重點考核，制訂獎罰制度，望各辦事處認(rèn)真看待。各對應(yīng)表格及范例已放于平臺，各辦事處自行下載。三、獎勵處罰制度為規(guī)范推廣部工作及推開工作順利流暢的完畢，經(jīng)公司研究決定，特制訂下列獎罰制度：時間性：（1）線下活動上報時間申請：當(dāng)月10號前上報次月促銷活動申請評定：當(dāng)月5號前上報上月評定有關(guān)材料（2）大客戶基金上報時間申請：每季度最后一種月20號前上報次季度有關(guān)費用申請評定：每季度活動結(jié)束3日內(nèi)上報季度評定有關(guān)材料（3）各辦事處未能在規(guī)定時間內(nèi)及時上報所需材料，公司將對辦事到處以100元/次的罰款。規(guī)范性：對應(yīng)上報表格、文字材料，都應(yīng)當(dāng)以電子版形式予以有關(guān)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)禁口頭告知及手寫材料；對應(yīng)文字資料都應(yīng)以以往上報資料為準(zhǔn)，不得私自添加及更改其信息資料；若有變動，上報之前應(yīng)以有關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)解決之后，再做決定；對應(yīng)上報內(nèi)容必須為各辦事處整合解決之后的有關(guān)內(nèi)容（例如，費用的精確性、客戶資料的統(tǒng)一性、對應(yīng)表格填寫內(nèi)容的完整性及對應(yīng)活動涉及內(nèi)容的具體闡明等），詳見申請及評定表格；各辦事處上報材料未能按原則規(guī)范填寫，每項內(nèi)容以50元/次視狀況輕重性進行處分。統(tǒng)一性：上報材料可能涉及到表格、圖片、合同、發(fā)票、簽收單之類，各項內(nèi)容所需材料應(yīng)同時上報，缺一不可。每項活動未能在規(guī)定時間內(nèi)統(tǒng)一上報，以200元/次為單位進行處分，延期天數(shù)以100元/天為單位加以處分。精確性：（1）對應(yīng)活動照片應(yīng)按具體規(guī)定數(shù)量上報類別活動全景亮點場景特寫贈飲場景媒體回報分眾活動2張/場4張/場4張/場2張/場大型PR活動4張/場8張/場4張/場2張/場（2）對應(yīng)活動照片應(yīng)按具體規(guī)定質(zhì)量上報線下促銷活動：A、全部照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其它多個生動化形式的照片，均需體現(xiàn)全景效果及周邊環(huán)境；C、生動化形式主體應(yīng)居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應(yīng)明顯看到堆箱陳列效果,陳列原則為10箱以上，規(guī)定箱體“紅