城市商業(yè)銀行加快公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇

一、目前城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的環(huán)境分析

（一）同業(yè)競爭激烈：大有群雄并舉、硝煙四起之勢；可謂前有阻擊、后有追兵。

（二）政府期望很高：支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

（三）自身跨越式發(fā)展：資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、跨區(qū)域發(fā)展的需要。

（四）嚴(yán)峻的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢：國際經(jīng)濟(jì)周期性下滑，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩，企業(yè)面臨困難。

二、當(dāng)前國內(nèi)城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)營中存在的四個主要問題

（一）在市場缺乏核心競爭力（缺乏特色）

（二）沒有細(xì)分市場和明確的市場目標(biāo)

（三）缺乏強(qiáng)有力的市場營銷能力（效率、執(zhí)行力、產(chǎn)品、流程）

（四）客戶經(jīng)理的整體水平有待提升

三、提升城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)管理的五大舉措

（一）科學(xué)規(guī)劃、指引業(yè)務(wù)發(fā)展

1、成立公司業(yè)務(wù)研究中心。加強(qiáng)調(diào)研，對地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、行業(yè)和企業(yè)群體進(jìn)行深入研究和分析，準(zhǔn)確進(jìn)行客戶市場定位，定期發(fā)布權(quán)威市場分析報(bào)告和投向指引。

2、成立規(guī)劃運(yùn)營中心。對全行營銷工作進(jìn)行戰(zhàn)略部署，制定階段性資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)計(jì)劃，細(xì)分行業(yè)、區(qū)域、客戶種類，制定系統(tǒng)的業(yè)務(wù)開發(fā)方案和業(yè)務(wù)份額安排計(jì)劃，對運(yùn)營成效進(jìn)行監(jiān)測考核。

3、改進(jìn)基層支行業(yè)績考核方式。變鞭打快流、被動增長現(xiàn)狀為核定增長基數(shù)、超額重獎的自覺增長局面。

（二）加強(qiáng)聯(lián)動、發(fā)揮支撐效能

1、成立聯(lián)動營銷小組。按“兩頭并進(jìn)”工作方式統(tǒng)籌推進(jìn)全行營銷工作。一頭落實(shí)專門人員經(jīng)常到發(fā)展改革、經(jīng)濟(jì)、財(cái)政、交通、水利、中小企業(yè)等政府職能部門，了解經(jīng)濟(jì)政策、項(xiàng)目和資金信息，捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會并促進(jìn)支行對接；另一頭實(shí)行公司部門工作人員分片區(qū)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)支行營銷，把工作效果與個人收益直接掛鉤，促進(jìn)總行工作人員主動為支行服務(wù)。

2、成立業(yè)務(wù)支持中心。在一線獲得重要的業(yè)務(wù)機(jī)會后，能統(tǒng)籌智力、人力、業(yè)務(wù)資源，迅速為前臺提供支援和專業(yè)化技術(shù)服務(wù)；搞好項(xiàng)目評估和方案設(shè)計(jì)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供系統(tǒng)解決方案服務(wù)，促進(jìn)全行可調(diào)動資源向好客戶好項(xiàng)目集中。

3、積極搭建政府、擔(dān)保機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、民間經(jīng)濟(jì)組織等業(yè)務(wù)合作平臺。

4、定期反饋、協(xié)調(diào)、總結(jié)、推進(jìn)營銷工作。全行建立營銷委員會，每月召開營銷調(diào)度聯(lián)席會議，解決一線營銷中存在的問題；每季舉行營銷工作分析會議，明確工作重心；半年舉行全行規(guī)模營銷大會，總結(jié)成果和不足，表彰、鞭策基層支行。

（三）產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新

1、三大理念：

（1）實(shí)現(xiàn)為客戶增進(jìn)價值的創(chuàng)富革新，提高產(chǎn)品吸引力和美譽(yù)度；

（2）創(chuàng)立圍繞產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，覆蓋產(chǎn)、供、銷，從上到下、由小到大、做深做透的業(yè)務(wù)開發(fā)模式；

（3）分類梯度培養(yǎng)集群客戶資源。

2、大中型企業(yè)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)模式開發(fā)計(jì)劃

（1）“公信力”政府融資平臺授信業(yè)務(wù)以政府信用為基礎(chǔ)，以財(cái)政資金和借款人經(jīng)營性收入為還款保障重慶市各級政府融資平臺

（2）“拉動力”基建融資授信業(yè)務(wù)對采用BT、BOT模式進(jìn)行建設(shè)和開發(fā)的基建項(xiàng)目，采用項(xiàng)目貸款或銀團(tuán)貸款模式介入，提供融資授信支持交通、能源、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目

（3）“擴(kuò)張力”龍頭企業(yè)金融服務(wù)計(jì)劃為大型企業(yè)提供全方位價值增進(jìn)型服務(wù)大型龍頭企業(yè)

（4）“創(chuàng)造力”科技企業(yè)融資業(yè)務(wù)采用橋隧模式支持科技企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展科技型企業(yè)

（5）“生命力”事業(yè)單位融資業(yè)務(wù)以財(cái)政預(yù)算撥款和經(jīng)營性收入為還款保障，采用權(quán)利質(zhì)押項(xiàng)目貸款、中長期流動資金貸款等方式支持教育文化衛(wèi)生事業(yè)單位發(fā)展壯大教育文化衛(wèi)生事業(yè)單位

（四）工業(yè)園區(qū)戰(zhàn)略

1、與園區(qū)管委會、園區(qū)擔(dān)保公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

2、提供園區(qū)土地按揭貸款、廠房按揭貸款以及機(jī)械設(shè)備按揭貸款產(chǎn)品支持。

3、定期上門宣傳金融服務(wù)，提供金融咨詢。

（五）產(chǎn)業(yè)集群中小企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略

1、以產(chǎn)品引導(dǎo)業(yè)務(wù)模式，開發(fā)中小企業(yè)集群客戶。

2、建立中小企業(yè)信貸工廠，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)查、專業(yè)化審批、流程化運(yùn)行。

3、著眼培育忠誠、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的中小企業(yè)客戶群體，伴隨企業(yè)由小到大，逐步培養(yǎng)成中型、大型客戶。

（六）跨區(qū)域公司業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略

1、客戶群體

①總部在本地“走出去”的企業(yè)

②當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)及配套優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)

③當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目

2、措施

①走市場路線，以產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶。

②充分利用專業(yè)擔(dān)保公司、民間經(jīng)濟(jì)組織、行業(yè)組織等合作平臺拓展業(yè)務(wù)。

③建立高效的總分行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)作機(jī)制。

3、目標(biāo)

擴(kuò)大城市商業(yè)銀行總行公司銀行業(yè)務(wù)品牌影響力，為當(dāng)?shù)胤中锌焖侔l(fā)展提供有力支撐。

（七）區(qū)縣業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

1、抓住遠(yuǎn)郊區(qū)縣快速發(fā)展的機(jī)遇，充分利用總行人脈關(guān)系，全方位推進(jìn)銀政合作。

2、針對不同區(qū)域情況，因地制