一、公司介紹

（一）、公司基本情況鎮(zhèn)江百匯皮業(yè)有限公司位于鎮(zhèn)江市東郊高橋鎮(zhèn)，距離上海230公里，離南京70公里，揚州29公里，三面環(huán)水，交通方便，風景宜人。是一個新興的生產(chǎn)雪地靴的公司，擁有專業(yè)的營銷團隊、設(shè)計團隊以及生產(chǎn)工人。

（二）組織架構(gòu)為了發(fā)展百匯皮業(yè)，組成了營銷部門，同時雇傭了專門的設(shè)計師，以及工藝嫻熟的老師傅，同時也找?guī)准铱梢院献鞯墓S。設(shè)計師是主要負責設(shè)計與開發(fā)新款式，再由老師傅負責把樣品做出來，然后營銷部門可以通過各種方式把新產(chǎn)品推廣到市場上，如果在市場上能夠形成較好的反應(yīng)，就可以找工廠大批量進行生產(chǎn)。二、產(chǎn)品介紹

（一）產(chǎn)品介紹主打顏色可以定為栗色，就市場而言，相對于其他顏色栗色還是比較受女性歡迎的?？钚涂梢远喾N多樣但要有特色，有一定的辨識度，最好是讓消費者一眼就能認出是貝爾莎蒂的雪地靴。就像圣迪奧的衣服一樣，有自己獨特的個性，品牌辨識度很高?？梢哉覍I(yè)的設(shè)計師設(shè)計出屬于貝爾莎蒂的獨特款式，找有經(jīng)驗的老師傅做出樣品，不斷改進，不斷完善。（二）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢新穎的設(shè)計風格、能滲透當下最流行的元素，迎合市場的需要。其次，產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，畢竟定位是中高檔。做品牌做的就是口碑，款式再新，顏色再好，質(zhì)量不過關(guān)就會前功盡棄，說到底質(zhì)量是最關(guān)鍵的。所以把性價比做到最高，將是我們很大的競爭優(yōu)勢。三、雪地靴業(yè)市場分析（一）雪地靴業(yè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀步入21世紀的第2個10年，雪地靴行業(yè)仍然面臨一系列不確定因素。一是隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇，大宗商品價格持續(xù)高位波動，帶動原料價格上漲，國內(nèi)勞動力、能源動力等生產(chǎn)要素價格也呈現(xiàn)明顯的上升走勢，雪地靴企業(yè)的成本壓力將明顯增加。二是隨著國內(nèi)通貨膨脹預(yù)期加強，國家貨幣政策向緊縮微調(diào)的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)，雪地靴企業(yè)的融資難問題可能會更加突出。三是貿(mào)易保護主義抬頭將是全球經(jīng)濟復(fù)蘇進程中難以避免的問題，2013年我國雪地靴行業(yè)遭遇國際貿(mào)易摩擦的風險仍然較高。

（二）目標市場分析目標市場拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場本身的特征、各個市場的聯(lián)系、市場競爭狀況以及企業(yè)所具備的實力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標市場拓展戰(zhàn)略時應(yīng)該作深入細致全面的分析。目標市場拓展戰(zhàn)略的方式一般來講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：1.“滾雪球”戰(zhàn)略\o"目標市場"目標市場的\o"\“滾雪球\”拓展戰(zhàn)略"“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業(yè)將來進一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個市場的目的。采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：(1)有利于企業(yè)降低\o"營銷風險"營銷風險“根據(jù)地”的\o"營銷戰(zhàn)略"營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實踐提供豐富的經(jīng)驗和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對產(chǎn)品的\o"市場營銷規(guī)律"市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗和失敗的教訓。“根據(jù)地”營銷經(jīng)驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和\o"資本"資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴大，這些經(jīng)驗和教訓愈加豐富，\o"市場營銷"市場營銷的風險會越來越低。(2)有利于保證資源的及時滿足市場滾動的開始是以“根據(jù)地”市場的“兵強馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。(3)有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占領(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達到步步為營的目標。溫州有許多\o"民營企業(yè)"民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機，其整個國內(nèi)鞋機市場主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州。“大隆”首先當然是近水樓臺先得月，溫州鞋機市場為將來進一步發(fā)展的“根據(jù)地”。當占領(lǐng)溫州70％的鞋機市場，取得絕對穩(wěn)固的\o"壟斷"壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地區(qū)市場滾動。“大隆”第二步滾到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗“克隆”到新市場，取得了很好的效果。現(xiàn)在，“大隆”又向福建鄰近的廣州進軍了。2.“采蘑菇”戰(zhàn)略與“滾雪球”不同的是，\o"\“采蘑菇\”拓展戰(zhàn)略"“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標地區(qū)市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……?！安赡⒐健钡氖袌鐾卣狗绞?，也有其獨特的優(yōu)點：(1)．企業(yè)能取得最佳的\o"經(jīng)濟效益"經(jīng)濟效益因為，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。(2)．企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則，則競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個戰(zhàn)略。不但強勢企業(yè)可以采用，弱勢企業(yè)運用它也可以取得不錯的效果。3.“保齡球”戰(zhàn)略保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當?shù)負糁嘘P(guān)鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。企業(yè)在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為\o"\“保齡球\”戰(zhàn)略"“保齡球”戰(zhàn)略。當然，該“關(guān)鍵市場”應(yīng)該具有如下特點：(1)該“關(guān)鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：(2)該“關(guān)鍵市場”的\o"消費需求"消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關(guān)鍵市場”的\o"消費觀念"消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區(qū)市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實力較強的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。\o"海爾集團"海爾集團的國內(nèi)和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內(nèi)\o"消費品市場"消費品市場，有三個城市市場至關(guān)重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的\o"消費熱點"消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業(yè)的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產(chǎn)品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”。占領(lǐng)了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。\o"海爾集團"海爾集團于是首先投入大量的精力先后進入和占領(lǐng)了北京、上海和廣州，果然，產(chǎn)品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙！即先占領(lǐng)“日本——西歐——美國”三個關(guān)鍵市場，再準備向全球市場進軍。只要占領(lǐng)了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進入發(fā)展中國家市場就勢如破竹了。發(fā)達國家的今天\o"消費流行"消費流行趨勢就是發(fā)展中國家明天的流行趨勢。4.“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略\o"\“農(nóng)村包圍城市\(zhòng)”戰(zhàn)略"“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。對于中小企業(yè)來講，首先就選擇進攻最難占領(lǐng)的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業(yè)這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領(lǐng)中心市場提供良好的基礎(chǔ)。5.“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略\o"\“撒網(wǎng)開花\”戰(zhàn)略"“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標市場時，采用到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)各個市場的目標。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：（1）需要企業(yè)具有充足的\o"營銷資源"營銷資源在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的\o"銷售渠道"銷售渠道。常常伴以\o"廣告"廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的\o"營銷策劃"營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗豐富的營銷團隊。（2）需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費用的大量支出成為不可避免。（3）需要企業(yè)具有強大的調(diào)控能力企業(yè)同時在多個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則企業(yè)難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。如原來的\o"巨人集團"巨人集團在1995年對全國保健品市場的進攻就是采取的“全面開花”的戰(zhàn)略。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束轟炸，一次性推出減肥、健腦、強腎、醒目、開胃等12個新品種，產(chǎn)品同時鋪上全國50萬家商場的柜臺．發(fā)動的營銷人員達到10萬人。“遍地開花”式的市場拓展就像“閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收。但是，這種目標市場拓展戰(zhàn)略目前成功的可能遠遠低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見這種戰(zhàn)略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或目前實力和經(jīng)驗尚不豐富的企業(yè)?！熬奕恕钡牡瓜?，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功勞”吧。

（三）競爭對手分析1.SWOT分析優(yōu)勢生產(chǎn)雪地靴的廠商的供貨支持靠近貨源地，生產(chǎn)成本降低劣勢顧客群體基礎(chǔ)弱市場占有率低機會雪地靴市場前景廣泛消費者追求時尚的心態(tài)消費者消費水平的提高網(wǎng)絡(luò)消費的人數(shù)越來越多威脅現(xiàn)有雪地靴品牌眾多知名品牌多，市場份額大2.競爭對手：玫薇伊莎（舉例）（1）對手產(chǎn)品分析：產(chǎn)品質(zhì)量：玫薇伊莎屬于自產(chǎn)自銷類型的，產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，屬于中檔品牌。產(chǎn)品功能：冬季保暖雪地靴價格:0到600之間，在最近反季清倉階段，一般都在一百塊錢左右，還贈送鞋墊，涼拖，并且全國包郵。支付：他們有淘寶和天貓網(wǎng)店，可以支付寶支付，也可以直接匯款。主產(chǎn)品線構(gòu)成及價格：他們的主產(chǎn)品線即雪地靴，價格在0至600不等附屬產(chǎn)品構(gòu)成及價格：牛皮低幫橡膠底豆豆鞋，在天貓上的價格為93，反季清倉價為55.8。(2)競爭對手營銷分析歷史營銷活動：=1\*GB3①他們的官網(wǎng)上有一個商城公告，是一個VIP會員專區(qū)，對不同級別的會員會給予不同的優(yōu)惠，并邀請會員參觀工廠、前來旅游等。=2\*GB3②他們在騰訊微博，以及美麗說、蘑菇街等平臺上也會發(fā)布產(chǎn)品信息。主推產(chǎn)品：他們的主推產(chǎn)品是雪地靴主推客戶群：女士，男士以及兒童款都有促銷策略：反季清倉，價格優(yōu)惠，贈送鞋底、涼拖以及全國包郵。(3)競爭對手網(wǎng)站分析：網(wǎng)站設(shè)計：網(wǎng)站有專業(yè)團隊設(shè)計，并有專人運作。網(wǎng)站架構(gòu)：精品推薦，新品上市，熱賣商品，積分兌換。商品還可以按照各種關(guān)鍵字進行分類查看。網(wǎng)站功能：方便顧客了解企業(yè)的文化，產(chǎn)品等信息。并有鏈接可以連到他們的天貓進行購買。(4)競爭對手服務(wù)分析：在線客服：他們的在線客服分為QQ客服，旺旺客服和MSN客服共七人，營業(yè)時間為周一至周末8:00-23:00物流：順豐、EMS、聯(lián)邦快遞售后服務(wù)：均實行三包政策，對于人為損壞的也可進行收費維修。積分：會員可以進行積分，積分達到一定數(shù)額時，可以獲得相應(yīng)獎勵。四、市場營銷

（一）企業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.從淘寶入手21世紀將進入電子商務(wù)時代，這是社會發(fā)展的必然，我們將別無選擇地生活在電子商務(wù)時代。所以我們選擇在淘寶開一家網(wǎng)店，利用和電子商務(wù)這個平臺推出我們的產(chǎn)品，做出銷量與口碑。2.進入天貓?zhí)熵埾鄬τ谔詫毝?，更加高端一些，不管是信譽度還是產(chǎn)品的質(zhì)量都會有保證一些。我們的產(chǎn)品定位本身就是中高端，所以我們應(yīng)該進入天貓銷售，從而獲得更多的市場份額。3.立足實體店我們做雪地靴，并不做生產(chǎn)，做的是品牌的運營，目的把貝爾莎蒂打造成鎮(zhèn)江乃至全國甚至是世界的知名品牌，所以我們必須擁有屬于自己的實體店，從一家到多家發(fā)展成連鎖店。在全國要有一定的品牌知名度與品牌的影響力。（二）營銷戰(zhàn)略1.雙微營銷（微博營銷和微信營銷）微博營銷：由于當今微博人群數(shù)量廣泛，而且博友們無分年齡，無分階層，微博的特征是平民化，所以受眾廣泛，以品牌名稱創(chuàng)建微博，品牌logo作為賬號頭像