安康體檢中心營(yíng)銷(xiāo)企劃案一、市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷(xiāo)方略三、營(yíng)銷(xiāo)方案四、銷(xiāo)售方式五、行銷(xiāo)模式六、工作流程七、配合協(xié)作一、市場(chǎng)分析1、行業(yè)容量我國(guó)根本符合健義的安康人只占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)的5％，其它的有20％處在疾病狀態(tài)，剩余的75％屬于亞安康狀態(tài)。定時(shí)進(jìn)展安康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費(fèi)需求。體檢市場(chǎng)已成為暴利市場(chǎng)，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60%，各路資本蜂擁而至，爭(zhēng)搶這座金礦?，F(xiàn)在的體檢市場(chǎng)重要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門(mén)診部和安康體檢中心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的安康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生穿插感染，加上醫(yī)院的體制造成效勞態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)現(xiàn)在有近300萬(wàn)人口，每年需要體檢的人數(shù)在20—30萬(wàn)人之間，而實(shí)際消費(fèi)體檢的人卻不多，尚有很大空白市場(chǎng)。市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。2、行業(yè)趨勢(shì)西方諺語(yǔ)說(shuō)，“一盎司的防止賽過(guò)一磅的治療〞；諺語(yǔ)也說(shuō)“上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病。〞中西方都不約而同對(duì)防止予以了高度的重視。世界公認(rèn)的最具開(kāi)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)――安康效勞產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國(guó)得到了快速開(kāi)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義安康效勞〔體檢〕產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，現(xiàn)在年增加速度在20-30%之間。研究成果闡明，中國(guó)狹義安康效勞市場(chǎng)即體檢市場(chǎng)及有關(guān)效勞產(chǎn)業(yè)3-5年可開(kāi)展至200億左右。決定中國(guó)安康效勞機(jī)構(gòu)將來(lái)命運(yùn)的重要因素不是資金，而是開(kāi)展戰(zhàn)略與開(kāi)展模式?，F(xiàn)在我國(guó)安康效勞產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段，但在區(qū)域市場(chǎng)多全部制構(gòu)造、多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。3、行業(yè)特點(diǎn)現(xiàn)在體檢市場(chǎng)也有諸多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)行，由于普通人的體檢意識(shí)缺少，在加上一系列因素還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。這樣的市場(chǎng)給市體檢行業(yè)帶來(lái)難度，同時(shí)全市整體品牌建立不力，又給____________發(fā)明了樹(shù)立品牌的機(jī)遇。4、體檢中心狀況和優(yōu)勢(shì)諸多體檢中心由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的安康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生穿插感染，加上醫(yī)院的體制造成效勞態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但是________________________________實(shí)施的是“醫(yī)體別離〞的一站式效勞這就比別的體檢中心多了很大的競(jìng)爭(zhēng)力，并且________體檢中心有諸多別的體檢機(jī)構(gòu)不含有的設(shè)備如_____________________________________(東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機(jī))。樹(shù)立市體檢品牌的硬件根底已經(jīng)含有。二、營(yíng)銷(xiāo)方略體檢有個(gè)特點(diǎn)，就算再有錢(qián)的人，每年體檢一次就夠了，因此，不能象娛樂(lè)中心同樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)當(dāng)把市場(chǎng)目的定位于中低端市場(chǎng).現(xiàn)在體檢市場(chǎng)需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利工程的體檢客人。_______________________應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)公司為輔。由于個(gè)人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動(dòng)個(gè)人體檢、高端體檢。1、發(fā)明時(shí)間和空間上的差別在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步縮小淡旺季銷(xiāo)售額的差距。在體檢等待過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、發(fā)明營(yíng)銷(xiāo)管理的差別用線上、營(yíng)銷(xiāo)和線下行銷(xiāo)相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪，參加營(yíng)銷(xiāo)的成功率。運(yùn)用檢后效勞系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹(shù)立____________的品牌。3、發(fā)明宣傳推廣的差別運(yùn)用中心外的宣傳，、的溝通，和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹(shù)立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開(kāi)展安康教育活動(dòng)。隨著年紀(jì)的增加，人類罹患某些疾病的時(shí)機(jī)也在增加。這些疾病大都是早期沒(méi)有明顯病癥，但往往有嚴(yán)重的后果?？尚业氖?，如果能在早期發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，治愈后往往是好的。在諸多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，因此要開(kāi)展講座讓大局部人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)這樣會(huì)帶來(lái)很大一局部市場(chǎng)三、營(yíng)銷(xiāo)方案1、營(yíng)銷(xiāo)目的___________________________________上年度的營(yíng)銷(xiāo)額度為_(kāi)________萬(wàn)，根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，因此本年度暫將目的定在______________萬(wàn)2、營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)立現(xiàn)在，臨時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)人員分為2個(gè)局部：〔1〕線下行銷(xiāo)維護(hù)客戶，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反映市場(chǎng)信息，并進(jìn)一步到某些公司介紹體檢的好處?！?〕線上、〔新媒體運(yùn)用〕營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)體檢產(chǎn)品進(jìn)展及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，理解客戶需求。3、開(kāi)拓方案〔1〕以醫(yī)院為依靠，在穩(wěn)定保有客戶的根底上，開(kāi)拓全市以及周邊公司、中小學(xué)、高中以及普通市民?！?〕以城區(qū)為根底，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如周邊某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，確保逐步提高市場(chǎng)的美譽(yù)度和市場(chǎng)份額。〔3〕寫(xiě)字樓、社區(qū)、企事業(yè)單位逐個(gè)“掃樓〞，地毯式推銷(xiāo)。直銷(xiāo)的推銷(xiāo)方式?！舶l(fā)揮本身特殊渠道優(yōu)勢(shì)〕四、銷(xiāo)售方式1、中心外銷(xiāo)售以團(tuán)體行銷(xiāo)為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。把可合作的渠道篩選出來(lái)，對(duì)這些渠道進(jìn)展分級(jí)管理?！?〕行銷(xiāo)：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。2、中心銷(xiāo)售：導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指導(dǎo)、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、、新媒體、等各系統(tǒng)的跟進(jìn)效勞。五、行銷(xiāo)模式1、針對(duì)團(tuán)檢：通過(guò)資源、、數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)目的客戶進(jìn)展選擇，用現(xiàn)有客戶的影響力向潛在客戶滲入。通過(guò)、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)展溝通。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)展行銷(xiāo)。2、針對(duì)個(gè)體通過(guò)廣告投入、新媒體運(yùn)用，擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)展促銷(xiāo)和社會(huì)溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和公司信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)?！?〕能夠做某些宣傳片在地方電視臺(tái)播出?！?〕比方出租車(chē)后窗廣告，公汽車(chē)身廣告等?！?〕尚有一種很重要的就是醫(yī)院推廣，通過(guò)多個(gè)有效形式在公立醫(yī)院滲入有關(guān)推廣容。〔4〕固然個(gè)人認(rèn)為最佳的廣告就是安排某些免費(fèi)體檢，聯(lián)系本地報(bào)社,,雜志等一切能夠聯(lián)系的媒體進(jìn)展報(bào)道這件事，起到的效果可能會(huì)事半功倍！〔5〕制作某些有安康小常識(shí)的宣傳冊(cè)子在社會(huì)上面發(fā)放?！?〕在某些人口流動(dòng)量大的地方拉某些橫幅，設(shè)計(jì)某些有煽動(dòng)性的話語(yǔ)。比方：可能你不在乎，但你的家人要你安康，或者用我們的專業(yè)許你一種將來(lái)這些類型的廣告語(yǔ)都能夠，。六、工作流程行銷(xiāo)隊(duì)伍建立宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作有選擇地拜訪客戶在完畢一定的銷(xiāo)售目的根底上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率建立客戶管理體系。七、配合協(xié)作1、體檢效勞部全部人員的規(guī)行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)。2、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用。樹(shù)立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理體系，完善公司對(duì)外的傳輸系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢效勞部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。3、營(yíng)銷(xiāo)政策確實(shí)定，涉及營(yíng)銷(xiāo)人員的折扣權(quán)限，分成獎(jiǎng)勵(lì)等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)團(tuán)體的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心效勞系統(tǒng)支持。盡量減少營(yíng)銷(xiāo)人員的工作量，使其能夠把重要精力