一、醫(yī)藥流通行業(yè)概述醫(yī)藥流通行業(yè)是整個醫(yī)藥產業(yè)鏈當中非常核心的一環(huán)。作為一種重要的中介，它是連接醫(yī)藥制造公司和終端消費者（涉及醫(yī)院藥房和社會零售藥房）的橋梁。醫(yī)藥流通公司最重要的任務就是對醫(yī)藥產品的分銷，既涉及批發(fā)，也涉及零售。除此之外，醫(yī)藥流通公司還提供某些增值服務，例如數(shù)據(jù)查詢、第三方物流等等。按照最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，都市醫(yī)院仍然是流通的重要渠道，零售藥房和第三終端是其補充。事實上，按照下游客戶的性質（機構和個人）不同，我們能夠大致上將醫(yī)藥流通行業(yè)分辨為分銷和零售。固然，分銷業(yè)務又能夠分為下列三種：1）調撥：也稱批發(fā)，是醫(yī)藥流通公司將醫(yī)藥產品銷售給另一種流通公司的模式。2）純銷：即醫(yī)藥流通公司直接將藥品銷售給醫(yī)院的業(yè)務模式。我們認為純銷相對調撥業(yè)務而言更具吸引力，由于掌握了終端客戶資源就意味著擁有更強的競爭優(yōu)勢。這個細分市場的穩(wěn)定性、毛利率、對服務的規(guī)定比較高，因此進入壁壘也比較高。普通純銷業(yè)務在各個區(qū)域的市場集中度也比較高，都掌握在本地龍頭公司手中。因此，這類業(yè)務需要較多的“關系營銷”。3）快批：也稱快配。這種業(yè)務模式是針對城鄉(xiāng)交界地區(qū)和農村市場的第三終端進行銷售的較新的一種業(yè)務模式。在這個市場當中，醫(yī)院資源不多，并且大多不需要招投標，因此原有的關系資源在競爭中關系不大。即使這個市場的規(guī)模、網(wǎng)絡、品種毛利率等與純銷市場相比，沒有那么大的吸引力，但是回款時間非常短（開始時諸多地區(qū)采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)在的回款時間有所拉長），資金周轉非常快。在這個市場中，存在著諸多中小醫(yī)藥流通公司。二、流通公司盈利模式進銷差價和返利仍是重要利潤來源。現(xiàn)在整個中國醫(yī)藥流通業(yè)的重要利潤來源仍然是進銷差價和返利。從商品流的角度分析，流通公司將藥品從生產公司配送至醫(yī)院或者其它商業(yè)客戶手中，獲取的配送費率在銷售規(guī)模的5％左右（行業(yè)平均水平），這個配送費率也就是醫(yī)藥流通公司的平均毛利率水平。毛利率通過兩種形式體現(xiàn)出來：1）純正的進銷差價。普通來講，進銷差價對毛利的奉獻相對較大，但對于不同的流通公司狀況略有不同：品牌藥品占比越大，進銷差價對毛利的奉獻越低，但是品牌藥品對流通公司的吸引力在于其較大銷售規(guī)模、終端承認度較高以及比較及時的回款。固然，規(guī)模越大的流通公司議價能力越強，毛利率水平越高。2）生產公司予以流通公司的返利（涉及達成某個分銷規(guī)模和回款速度指標所予以的獎勵）。從資金流的角度分析：生產公司普通規(guī)定流通公司回款天數(shù)在30－45天，而下游客戶對流通公司的占款時間在60天左右。從這個角度我們能夠看出，醫(yī)藥流通公司事實上起到了一種“墊資人”的作用。因此，規(guī)模大、資金管理能力強的流通公司運行狀況和現(xiàn)金流狀況越好。競爭地位和管理能力是成長性和盈利水平的重要決定因素。通過以上分析，以盈利能力和成長性分析為根本，得出醫(yī)藥流通行業(yè)的核心驅動因素分析框架。銷售規(guī)模及其增加、毛利率水平、期間費用率水平以及資金周轉效率是最值得關注的四個因素。通過規(guī)模優(yōu)勢、品種和業(yè)態(tài)構造的調節(jié)保持相對穩(wěn)定的毛利率水平，通過內部的精細化管理以控制成本費用率，同時提供優(yōu)質服務吸引上下游客戶，是現(xiàn)在醫(yī)藥流通公司最主流的競爭方式。具體分析以下：1）銷售規(guī)模及其增加影響因素：宏觀因素：所處區(qū)域的經(jīng)濟水平（決定于區(qū)域的醫(yī)藥消費水平及其增速）微觀因素：公司所處的競爭地位（與工業(yè)的合作：帶入新的品種、與下游客戶的合作：增加新的開戶）其它因素：（外延式擴張、新興業(yè)務模式的探索）2）毛利率水平影響因素：與公司的規(guī)模、經(jīng)營的品種、業(yè)務模式有關。普通來說，公司規(guī)模越大、經(jīng)營的高毛利品種越多、純銷業(yè)務比例越高，毛利率水平越高。3）期間費用率水平影響因素：與公司的管理水平和具體的物流管理系統(tǒng)的效率有關。能否有效的控制期間費用率反映了公司的核心競爭力。4）資金周轉效率應收帳款和存貨的規(guī)模和周轉速度是衡量醫(yī)藥流通公司經(jīng)營能力的重要指標。另外，經(jīng)營性現(xiàn)金流和資產負債率也值得關注。流通公司其它盈利模式如第三方物流、貼牌生產、信息服務以及藥房托管等業(yè)務開始出現(xiàn)。三、流通行業(yè)將來發(fā)展隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步和醫(yī)療保險覆蓋面的擴大，醫(yī)藥有關行業(yè)面臨著重大影響。下列是有關影響因素分析：1）系統(tǒng)化地審視和分析那些最可能影響流通行業(yè)發(fā)展的政策因素。由于，政策的導向將很大程度上決定流通公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營決策，而現(xiàn)在是政策高度密集期、也是行業(yè)變革期，因此我們高度關注這些政策。我們認為對醫(yī)藥流通行業(yè)影響最為直接和重要的政策涉及：基本藥品政策、藥品招投標政策、藥品價格管理政策、GSP管理方法和醫(yī)保政策等。固然，從久遠看，影響最為深遠的還是公立醫(yī)院改革的走向。具體分析：藥品招投標政策：推動流通行業(yè)向省級市場集中藥品價格管理方法：流通差率逐步下降是大勢所趨醫(yī)療保障制度：支撐行業(yè)長久發(fā)展，激勵使用質優(yōu)價廉的藥品GSP管理方法（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）：提高流通行業(yè)進入壁壘基本藥品制度：帶來零差率或低差率時代公立醫(yī)院改革：對流通行業(yè)將帶來最為深遠的影響2）分析和預測將來終端可能出現(xiàn)的與流通領域有關的重要變化。由于，終端始終是流通公司的需求所在，終端需求的變化將直接造成醫(yī)藥流通公司的經(jīng)營變化。醫(yī)藥終端趨勢展望：藥品需求旺盛，基層市場崛起藥品終端需求仍然旺盛3）分析和預測制藥公司可能出現(xiàn)的與流通領域有關的重要變化。由于，制藥公司和流通公司既是合作伙伴，又始終存在博弈關系；制藥公司的銷售模式和現(xiàn)金流狀況等也會影響到流通公司的發(fā)展。4）分析和預測醫(yī)藥流通行業(yè)內部提高和外部擴張之路。從內部提高看：隨著醫(yī)藥行業(yè)體制的變革和信息技術的廣泛運用，將來醫(yī)藥流通公司的銷售和融資功效將逐步弱化，而物流和信息功效將更加重要；在此背景之下，流通公司的內部精細化管理將上升為競爭的第一要素，涉及分揀能力、信息化管理能力、客戶關系管理能力、倉儲能力、配送能力和財務管理能力等。具體分析：將強化的功效：物流功效：其中涉及采購、倉儲、配送和品種確保功效。信息功效：其中既涉及向終端傳遞藥品信息，也涉及向藥企傳遞終端的銷售信息。將弱化的功效：銷售功效：其中涉及促銷、銷售管理等。融資功效：重要是擔任墊資的功效。四、機遇與風險（結合山西省醫(yī)藥發(fā)展狀況）（一）、風險因素1、藥品降價風險，使得醫(yī)藥流通行業(yè)毛利率繼續(xù)下降?；舅幤分贫韧菩泻?，會給配送公司帶來零差率或低差率時代。現(xiàn)在整個醫(yī)藥流通行業(yè)的格局造成整個行業(yè)在過去幾年毛利率不停下跌，整個行業(yè)平均凈利潤率不到1%。如山西最大的醫(yī)藥流通公司—雙鶴藥業(yè)銷售利潤率（含稅）才為4%。2、新醫(yī)改對流通公司受沖擊較大。新醫(yī)改就提高產業(yè)集中度，行業(yè)并購整合將是大趨勢，專業(yè)化、細分化趨勢也將愈發(fā)明顯。而與制藥公司相比，流通公司受沖擊較大。隨著中國制藥公司的銷售和研發(fā)實力加強，必將帶來整個制造業(yè)集中度的提高。同時，擁有較強研發(fā)和銷售實力制藥公司將更青睞擁有終端網(wǎng)絡和強大信息和物流配送功效的流通公司。某些競爭力較差的配送公司將面臨市場裁減。3、物流環(huán)節(jié)的保管成本大。物流功效是一項龐大而專業(yè)的系統(tǒng)工程。由于藥品儲存運輸?shù)奶厥庑?，因此做藥品物流與其它的物流不同，規(guī)定更高。以倉儲為例，普通的商品倉儲基本上都沒有嚴格的質量養(yǎng)護這一項。而醫(yī)藥品流中心則分出了常溫庫、陰涼庫、冷庫、驗收養(yǎng)護室，并且配備了原則比色儀、水分測定儀等多個專業(yè)監(jiān)測設備，含有完善的監(jiān)控和計算機網(wǎng)絡信息系統(tǒng)。4、山西醫(yī)藥流通市場競爭格局已經(jīng)形成。山西省現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)公司127家，流通批發(fā)公司423家，但規(guī)模都不大。流通批發(fā)公司中，雙鶴、國藥等幾個大型藥企占領著高端市場，重要給公立大醫(yī)院供貨，其比例幾乎占到公立醫(yī)院用藥的70%左右。300多家流通批發(fā)藥企重要分食中低端市場。（二）機遇1、醫(yī)藥終端趨勢展望：藥品消費需求旺盛，基層市場崛起藥品終端需求仍然旺盛。居民旺盛的醫(yī)療需求。人口數(shù)量的絕對增加、人口城鄉(xiāng)化、老齡化以及居民保健意識的提高等是中國居民醫(yī)療需求長久穩(wěn)定增加的驅動因素，并且這些因素在將來仍將繼續(xù)存在。我國醫(yī)藥商業(yè)的市場規(guī)?，F(xiàn)在不停擴大，銷售收入從的1705億元增加到的5451億元，9年的年復合增加率為13.8%。近十年衛(wèi)生總費用保持快速增加，增速達成18%，占GDP比例達成5.13%，隨著GDP的穩(wěn)定增加，將來三年衛(wèi)生費用仍然會保持在15～20%的增速。隨著行業(yè)的規(guī)范，規(guī)模擴張有望加速，保守預計將來三年增速在15～20%。2山西在“十二五”期間對醫(yī)藥產業(yè)的政策支持。山西省日前出臺“十二五”醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展藍圖指出將大力實施大集團戰(zhàn)略，力求使醫(yī)藥產業(yè)成為新的支柱產業(yè)。到“十二五”末，山西將哺育形成3家銷售收入超50億元的醫(yī)藥集團，15家銷售收入超10億元的醫(yī)藥公司，全省醫(yī)藥經(jīng)濟總量翻兩番，醫(yī)藥工業(yè)總產值達350億元。這對醫(yī)藥流通公司也是發(fā)展機遇。2、GSP管理方法（藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范）：提高流通行業(yè)進入壁壘?，F(xiàn)在國家藥監(jiān)主管部門為嚴格控制醫(yī)藥商業(yè)流通公司的數(shù)量，對于新辦醫(yī)藥商業(yè)流通公司在場地、設施、資金以及專業(yè)技術人員配備等方面提出了更高的規(guī)定，對藥品經(jīng)營許可證的同意十分嚴格。現(xiàn)在，《山西省醫(yī)療機構國家基本藥品集中招標采購配送實施方法》規(guī)定了參加競標的配送公司條件。同時規(guī)定了“有實施基本藥品制度的基層醫(yī)療機構所使用的中標藥品，要由已經(jīng)選定的配送公司集中配送?！薄皩嵤┗舅幤分贫鹊幕鶎俞t(yī)療機構所使用的中標藥品，要由已經(jīng)選定的配送公司集中配送?！睓C構應在貨到之日起60天內結清貨款。同時，第二批共26藥品配送公司名單已經(jīng)擬定。3、新醫(yī)改對配送公司的有利因素實施國家基本藥品制度后，在物流能力、覆蓋能力、配送成