企業(yè)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)心得——結(jié)合喀什歐景名苑的營(yíng)銷思路學(xué)習(xí)了董事長(zhǎng)的《企業(yè)營(yíng)銷管理》講課，我認(rèn)真的總結(jié)了喀什公司的營(yíng)銷工作?？κ埠悴刑旃咀?009年6月進(jìn)入喀什，10月1日一期開盤，2010年10月清盤。二期2010年9月開盤至今銷售80%三期一標(biāo)段2011年11月開盤，目前銷售25%?，F(xiàn)有產(chǎn)品的定位歐景名苑二期的產(chǎn)品是根據(jù)喀什購(gòu)房客戶的需求參考一期的銷售情況，以及喀什市2009年、2010年初的銷售狀況來定位的。結(jié)合歐景名苑二期的地理位置，當(dāng)時(shí)的周邊配套設(shè)施的情況。由于當(dāng)時(shí)南湖路是一條新的道路，連接315國(guó)道，旁邊只有3棟公務(wù)員住宅樓，喀什的市民認(rèn)為該區(qū)域是漢族人居住的地方，但又離市中心有點(diǎn)距離，以前該地塊是魚塘、洼地、林帶，相比市中心的一些高層，和西域大道的樓盤，認(rèn)為這里的發(fā)展還需要幾年。而且喀什有實(shí)力中高端客戶2009年以前在匯成小區(qū)、海富大廈、中央大廈等高層居住的較多，南湖路片區(qū)的居住氛圍還需要培養(yǎng)。二期的房屋主要針對(duì)喀什市的剛性需求客戶和投資客、投機(jī)客；喀什的剛性需求客戶有：喀什市、疏勒縣、疏附縣及喀什地區(qū)其他縣城的居民，首次置業(yè)的客戶，和中等收入的改善居住條件的客戶、私營(yíng)業(yè)主和白領(lǐng)二次置業(yè)。根據(jù)烏魯木齊和喀什的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：小戶型的住宅是首次置業(yè)和投資客戶的首選，總價(jià)低，門檻也低，又能滿足基本居住需求，既適合準(zhǔn)備結(jié)婚的年輕人，也適合三口之家；同時(shí)小戶型的出租收益最大，而且租戶的使用功能能夠滿足物業(yè)管理費(fèi)、暖氣費(fèi)又是最經(jīng)濟(jì)的。是最好銷售的戶型。大戶型屬于要求高的客戶，這部分客戶會(huì)考慮在市中心的高層，或者在南湖邊上的南湖花園，加上一期的大戶型銷售的不是很快，而且晨光伊甸園推出了大戶型6層現(xiàn)房999元銷售的活動(dòng)，所以二期的設(shè)計(jì)全部都是中小面積的二室二廳、三室一廳、三室二廳。歐景名苑三期的產(chǎn)品是根據(jù)一二期的銷售情況，以及通過調(diào)查了解的客戶的需求：地理位置好的高層項(xiàng)目就算價(jià)格高一些銷售的也較好，高層的復(fù)式戶型銷售的較好；二室二廳及三室兩廳的房屋銷售的較好；大戶型的房屋銷售的較好。當(dāng)時(shí)喀什的高層大多是塔式樓，只有個(gè)別樓盤是板式高層，而且建造標(biāo)準(zhǔn)較低根據(jù)這些情況，我們將三期的產(chǎn)品定位為開發(fā)喀什的高端產(chǎn)品----板式高層，南北通透，精裝大堂，電梯直接入戶。我們?cè)趹粜图懊娣e配比上做了調(diào)整，由于二期有300套小戶型的房子還沒有銷售，所以我們?cè)谌趦H考慮了一小部分小戶型的房屋，大部分的房屋是三室一廳、三室兩廳，還有一部分的復(fù)式躍層，一部分的真正的高端產(chǎn)品，一梯一戶的2棟樓王，還有地下車庫(kù)，可以直接進(jìn)入樓王及旁邊的兩棟樓。產(chǎn)品價(jià)格讓客戶接受恒昌·歐景名苑，讓客戶接受恒昌地產(chǎn)，讓客戶接受我們的職業(yè)顧問。根據(jù)新疆地州的房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，縣城、團(tuán)場(chǎng)的購(gòu)買力也是較大的。在2009年、2010年2011年都組織過下鄉(xiāng)宣傳，效果都不錯(cuò)。需要加大在縣城、團(tuán)場(chǎng)的宣傳力度，開展專場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳，恒昌會(huì)宣傳。在喀什本市加大戶外廣告和售房部、工地現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳。在樓盤附近的彩虹橋、紡織廠橋、班超城、三期項(xiàng)目，讓客戶一想到買房，就想到恒昌，就想到歐景名苑。同時(shí)在喀什的金洋廣告DM單，和移動(dòng)、聯(lián)通、電信的短信發(fā)布?xì)W景名苑的形象廣告和活動(dòng)宣傳。同時(shí)在喀什的房產(chǎn)行業(yè)的網(wǎng)站上，在恒昌地產(chǎn)的網(wǎng)站上、在恒昌會(huì)的網(wǎng)站上，在其他的地產(chǎn)專欄和論壇上，進(jìn)行宣傳。宣傳歐景名苑的產(chǎn)品，宣傳公司的形象，樹立良好的口配。在喀什商業(yè)中心環(huán)疆新世界的戶外LED大屏幕發(fā)布促銷活動(dòng)的廣告。溝通方面我們要把產(chǎn)品賣出去，就要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來，買點(diǎn)提煉出來了，還不夠，還要想到如何能夠吸引客戶，如何能夠讓客戶一目了然，讓客戶能夠接受我們的活動(dòng)，讓客戶能夠接受我們的產(chǎn)品，客戶需要的感到占了便宜，所以我們的溝通上最關(guān)鍵的就是攻心。同樣的價(jià)格能夠購(gòu)買到地理位置更好的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格可以買到更有品質(zhì)的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格能夠買到更有保障的服務(wù)，同樣的價(jià)格能夠買到更有增值潛力的產(chǎn)品。如果