對我國保險公司壽險營銷策略的研究——以平安保險公司為例摘要：在現(xiàn)階段我國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的背景下，采取科學(xué)合理的整體營銷管理策略漸漸變成我國市場經(jīng)濟(jì)中眾多保險企業(yè)達(dá)到自身整體經(jīng)濟(jì)效益最大化的戰(zhàn)略方式之一，人壽保險的營銷策略逐漸變成人壽保險公司拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)、提升客戶滿意水平、擴大市場份額非常關(guān)鍵的措施。在此前的大環(huán)境之下,以中國平安保險公司為主要代表的中國保險業(yè)在必然面對龐大的行業(yè)市場競爭力的狀況之下,進(jìn)一步意識到自身在整體營銷管理過程中出現(xiàn)的問題,及時改變與完善自身的經(jīng)營策略理念,推動保險公司整體營銷管理策略的積極轉(zhuǎn)變與有效實施也就顯得十分重要。同時當(dāng)前我國保險市場行業(yè)競爭日益激烈,傳統(tǒng)保險營銷產(chǎn)品渠道競爭優(yōu)勢逐漸受到弱化,互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道發(fā)展緩慢,令各大保險公司轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷渠道策略不可避免。文章圍繞現(xiàn)階段中國平安保險公司這一分析對象展開進(jìn)行研究與探討，基于全面的闡述現(xiàn)階段中國平安保險公司的產(chǎn)品營銷策略，針對其發(fā)展?fàn)I銷策略展開調(diào)查與研究，從而全面的意識到現(xiàn)階段中國平安保險公司不具備專業(yè)性與合理性的產(chǎn)品營銷策略。關(guān)鍵詞：壽險產(chǎn)品營銷;中國平安;保險營銷策略;ResearchonLifeInsuranceMarketingStrategyofChineseInsuranceCompaniesAbstract：UnderthebackgroundofthefurtherdevelopmentofChina'smarketeconomyatpresent,adoptingscientificandreasonableoverallmarketingmanagementstrategyhasgraduallybecomeoneofthestrategicwaysformanyinsuranceenterprisesinChina'smarketeconomytomaximizetheiroveralleconomicbenefits.Themarketingstrategyoflifeinsurancehasgraduallybecomeaveryimportantmeasureforlifeinsurancecompaniestoexpandtheirbusiness,improvecustomersatisfactionandexpandtheirmarketshare.Underthepreviousenvironment,theChineseinsuranceindustry,whichismainlyrepresentedbyChinaPinganInsuranceCompany,isboundtofacethehugemarketcompetitivenessoftheindustry.Itisveryimportanttofurtherrealizethattheproblemsinthewholemarketingmanagementprocesschangeandperfecttheconceptofmanagementcapitalintime,andpromotethepositivetransformationandeffectiveimplementationoftheoverallmarketingmanagementstrategyofinsurancecompanies.Atthesametime,China'sinsurancemarketindustryisincreasinglyfiercecompetition,traditionalinsurancemarketingproductchannelcompetitiveadvantagegraduallyweakened,Internetmarketingchanneldevelopmentisslow.Itisinevitablethatthemajorinsurancecompanieswillchangethetraditionalmarketingchannelstrategy.ThispaperfocusesontheanalysisofPinganInsuranceCompanyofChinaatthisstage,basedonthecomprehensivedescriptionoftheproductmarketingstrategyofPinganInsuranceCompanyofChinaatthisstage,andcarriesoutinvestigationandresearchonitsdevelopmentmarketingstrategy,thusrealizingthatPinganInsuranceCompanyofChinadoesnothaveprofessionalandreasonableproductmarketingstrategyatthisstage.Keywords：Lifeinsuranceproductmarketing，PINGAN,Marketingstrategyoflifeinsurance

目錄第一章緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 21.3研究內(nèi)容 31.4研究方法 3第二章壽險以及壽險營銷的基本理論 42.1壽險的基本內(nèi)涵 42.2壽險營銷策略的基本內(nèi)涵 52.3壽險營銷的相關(guān)理論 5第三章我國壽險營銷策略分析 73.1我國壽險市場營銷策略存在的問題 73.1.1營銷理念缺乏時代性 73.1.2保險產(chǎn)品缺乏特色 73.1.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想 73.1.4售后服務(wù)不完善 83.2基于4P理論的壽險營銷策略剖析 83.2.1產(chǎn)品策略 83.2.2價格策略 103.2.3分銷渠道策略 113.2.4促銷策略 12第四章平安人壽壽險營銷策略的案例分析 134.1中國平安人壽壽險營銷策略的制定 134.1.1拓寬營銷渠道，推動戰(zhàn)略協(xié)議簽訂 134.1.2研發(fā)新產(chǎn)品爭奪銀行客戶資源 144.1.3加強以客戶為核心的營銷模式推廣 154.1.4加強促銷策略的實施 15第五章結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 18致謝 19第1章緒論1.1研究背景在社會經(jīng)濟(jì)邁入新型的發(fā)展階段背景下，人民的生活水平得到了極大的提高，與此同時人們的生活需求也呈現(xiàn)出了非常大的變化，更加關(guān)注自身的健康與安全等層面的需求，鑒于此，人壽保險行業(yè)也由此誕生。人壽保險被稱為壽險，旨在給人們的生命健康提供保險服務(wù)，其中壽險是在保險人在受保險的期間內(nèi)產(chǎn)生了生命安全層面的損害或威脅之后，被保險人可以依據(jù)保險合同的要求從保險人處取得對應(yīng)保險金的保險。不管是處在什么樣的時間段與地點處，總會存在一系列不安全的因素給人們的生活帶來非常大的不良影響，以至于疾病會在隱形之中給人類的健康帶來毀滅性的打擊，人壽保險能夠給人們的日常生活帶來足夠的精神與物質(zhì)層面的保障，該種保險的主要特點是支付相應(yīng)的保險費用。特別是在參保人出現(xiàn)事故之后，保險也可以提供非常好的保障，還能夠進(jìn)一步增強保險人心理承受能力。當(dāng)下人壽保險主要發(fā)揮出如下兩大層面的作用，分別是保險與儲存，由此進(jìn)一步發(fā)展成家庭中非常重視的一項事業(yè)，可以被男女老少所認(rèn)可并接受，該種保險也可以給人們的生活提供足夠的保障，處理生活中出現(xiàn)的不可預(yù)料到的事故等問題。此外，還能夠給下一代帶來穩(wěn)健的保障，為老年人帶來安穩(wěn)的晚年生活條件。人壽保險在社會保險中表現(xiàn)為發(fā)展較晚而一直呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展趨勢的保險項目，尤其是當(dāng)下社會主義經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展以及發(fā)展趨勢進(jìn)一步加快的市場背景下，人類自身對其價值的認(rèn)識重視普及程度不斷得到提高,這種市場需求也會呈現(xiàn)出不斷快速上升的發(fā)展趨勢。中國的數(shù)字人壽保險最先正式出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代,現(xiàn)如今,已經(jīng)算是經(jīng)過了二十多年的快速發(fā)展。自2004年以后,人壽保險公司專業(yè)化主體經(jīng)營的發(fā)展理念已經(jīng)獲得了同年齡行業(yè)保險企業(yè)普遍認(rèn)可,尤其特別是中國保監(jiān)會時期采取了多種激勵措施可以推動該保險行業(yè)主體專業(yè)化經(jīng)營程度的不斷上升,也更加有利于有效保證該保險行業(yè)主體經(jīng)營者的專業(yè)化。2005年,人壽保險公司正式注冊成立,中國人壽保險公司專業(yè)化管理經(jīng)營模式進(jìn)入了一到全新的行業(yè)發(fā)展升級階段。這種新型保險企業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)出了如下幾個層面的典型特征：一、運營風(fēng)險大，若企業(yè)可以進(jìn)一步維持自身穩(wěn)定的保險運營，那么可以維持自身較強的競爭水平；二、圍繞業(yè)務(wù)特點層面展開，人壽保險和財險類較為相進(jìn)，而保險的時間通常都較短，主要依靠資本市場與社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。即使中國人壽保險業(yè)起步較遲，然而卻始終維持著穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。從1998年至2017年，商業(yè)人壽保險費總額從25億元增加至26746.35億元。依據(jù)我國保險2017年給出的數(shù)據(jù)能夠看出，直至2017年底，人壽保險業(yè)與財險企業(yè)等的數(shù)量在進(jìn)一步的增加，多方聯(lián)合運營的局勢由此產(chǎn)生，市場銷售的人壽保險產(chǎn)品類型多種多樣，包括醫(yī)療與護(hù)理保險等。在我國經(jīng)濟(jì)邁入新型的發(fā)展背景下時，人們的生活質(zhì)量得到了進(jìn)一步的提高，讓人們逐漸關(guān)注到人壽保險，我國商業(yè)人壽保險的發(fā)展也面臨著非常大的機遇與挑戰(zhàn)，特別是這一保險市場競爭也在無形之中增大，保險公司怎樣采用滿足自身發(fā)展需求的營銷戰(zhàn)略，推動人壽保險市場的進(jìn)一步發(fā)展。本文主要研究我國壽險營銷戰(zhàn)略出現(xiàn)的問題與缺陷，分析我國壽險業(yè)務(wù)營銷所采用的發(fā)展戰(zhàn)略，還圍繞平安壽險公司展開闡述，給保險企業(yè)推動市場發(fā)展帶來較大的支持，營造出人壽保險業(yè)務(wù)良好的發(fā)展氛圍。1.2研究意義本文主要研習(xí)了市場營銷有關(guān)理論中的4P理論，參考所整理的資料與文獻(xiàn)來研究我國壽險營銷策略與其出現(xiàn)的弊端缺陷，從產(chǎn)品、價格、促銷與途徑層面制定平安人壽壽險營銷策略，希望研究能為我國壽險發(fā)展提供一些參考價值。而且隨著當(dāng)前我國人身保險市場不斷走向健康多元化快速健康發(fā)展,以投資購買各類人壽保險、意外險和人身財產(chǎn)保險及其他屬于人身意外險的投資險種產(chǎn)品為主的各類投資險種已難以很好地地適應(yīng)我國保險市場發(fā)展需求,這就必然直接要求投資中國平安保險公司必須首先就需要充分分析認(rèn)清我國保險市場產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)發(fā)展實際市場狀況,適度進(jìn)行優(yōu)化布局調(diào)整平安保險公司產(chǎn)品市場營銷業(yè)務(wù)發(fā)展整體策略。另外隨著我國人民職業(yè)群眾保險購買水平的進(jìn)一步提高，保險市場在平安保險產(chǎn)品上的需求不再只是局限在某個保險種類上，其需要平安保險行業(yè)能夠滿足市場為需求的政策趨勢，進(jìn)一步完善平安保險公司營銷管理的策略，在此幾個方面再次展開，找出其中存在的弊端，促進(jìn)對其的處理，由此達(dá)到保險營銷管理戰(zhàn)略的進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，其對推動平安保險公司的發(fā)展有著非常大的歷史價值。1.3研究內(nèi)容本文第一部分主要是研究緒論,提出了本課題學(xué)術(shù)研究的歷史背景,探討的主要價值,分析的主要內(nèi)容與探討方法;第二部分是理論綜述涉及到分析的有關(guān)概念，闡述壽險與營銷策略的內(nèi)在特征。第三部分將對我國壽險市場營銷策略的發(fā)展情況展開研究，指出目前所實施的營銷策略中所出現(xiàn)的問題，還圍繞4P理論展開，針對目前所實施的營銷策略圍繞產(chǎn)品、價格與渠道以及促銷四大策略層面展開給出具體的建議與看法。第四部分結(jié)合前面章節(jié)，基于客戶需求，從產(chǎn)品、價格、促銷和渠道方面制定平安人壽壽險營銷策略。第五部分是結(jié)論即對本文所論述的觀點進(jìn)行總結(jié)。1.4研究方法本文通過分析結(jié)合自身實際工作中的經(jīng)歷對相關(guān)研究目標(biāo)對象分別使用了多種市場研究方法，在進(jìn)行長時間的市場調(diào)查探討和全面參考保險市場相關(guān)的書籍資料之后，獲取了非常多的相關(guān)資料，鑒于此對有關(guān)資料的內(nèi)容展開了綜合性的研究、整理與闡述。1.文獻(xiàn)綜述法查找并梳理與市場營銷以及保險營銷有關(guān)的一系列書籍、期刊與專題研究報告等資料，展開整理和研究。2.資料收集法收集關(guān)于我國壽險市場營銷策略相關(guān)問題和資料進(jìn)行整理和研究。3.綜合分析法對采取不同渠道采集的資料展開整理歸納，進(jìn)行全面的探討，找出我國壽險在營銷策略上產(chǎn)生的一系列弊端與問題。第2章壽險以及壽險營銷的基本理論2.1壽險的基本內(nèi)涵壽險即為人壽保險的簡稱，主要是把人的生命健康當(dāng)作前提的保險，被保險者若在合約期限范圍內(nèi)出現(xiàn)觸發(fā)條約的行為，保險公司會按照條約內(nèi)容給被保險者提供相應(yīng)的保金。按照不同的劃分形式，壽險的劃分方法是多種多樣的，按照保險的功能主要分成投資型保險與傳統(tǒng)型保險；按照保險時間，主要分成定期與終身兩種壽險；按照業(yè)務(wù)范圍主要分成生存、死亡與兩全保險。投資型保險和傳統(tǒng)壽險。相對于傳統(tǒng)保險而言，投資型保險具有投資性的功能，在保障性功能上有所弱化，消費者在投資型壽險上的選取主要是圍繞投資性功能出發(fā)的，然而投資型保險的保費相對于傳統(tǒng)保險要高得多，投資型產(chǎn)品主要包括投資連理險與萬能險等；傳統(tǒng)的保險突出的特征是具備保障性的功能，相對于投資型保險而言其保費較低，在觸發(fā)合約時，能夠取得較高的保險費用，然而若未出現(xiàn)合約中的賠付事故，那么保費是不會退還給消費者，貴公司所有。定期壽險和終身壽險。定期壽險主要是將是否死亡當(dāng)作合約的前提條件，把被保對象在特定的時間范圍內(nèi)生命健康情況當(dāng)作判斷標(biāo)準(zhǔn)，若被被保對象在這一時間范圍中發(fā)生了事故，那么保險公司需要依據(jù)合約的有關(guān)內(nèi)容賠償相應(yīng)的保險費，若被保對象在該時間范圍內(nèi)不存在合約說明的情況，那么保險條約合同作廢，保險費歸公司所有。終身壽險并非是將被保險對象的生命當(dāng)作合約的前提條件，而是自約定的保險合同生效期開始，保險公司需要按照條約中的相關(guān)說明對被保險者負(fù)債，直到被保人死亡為止，保險公司需要承擔(dān)其所有的保險費。生存保險、死亡保險與兩全保險。生存保險指的是被保險者在合約作廢之后還安然無恙的活著，八年公司需要依據(jù)條約的說明來為其支付相應(yīng)的保險費，若在條約約定的期間之前死亡，那么就不會獲得保險公司的保險費；死亡保險指的是被保險者在條約約定的時間內(nèi)死亡，保險公司為其提供相應(yīng)的保險金額作為賠償；兩全保險是綜合以上兩種保險的特征，并且還能夠發(fā)揮出死亡與生存兩種保險的雙重性作用，若被保險者在保險的時間范圍中出現(xiàn)事故，則受險者能夠獲得死亡保險，若被保險者在保險時間范圍中出現(xiàn)意外事故，則被保險者能夠獲得生存保險。2.2壽險營銷策略的基本內(nèi)涵營銷策略主要是泛指一個企業(yè)所需要從了解客戶實際需求的各個角度開始出發(fā),依據(jù)通常的營銷經(jīng)驗,大量挖掘獲取符合消費者實際需要的產(chǎn)品量以及判斷實際客戶是否已經(jīng)可以具備購買產(chǎn)品能力的相關(guān)信息、行業(yè)的市場期望值,按照行業(yè)規(guī)劃周期安排的并有制度組織地定期開展各項營銷經(jīng)營管理活動。在21世紀(jì)的今天,大多數(shù)中國企業(yè)已經(jīng)把它的客戶市場需求策略簡化到變成一種市場產(chǎn)品,營銷策略是它的終極競爭杠桿!消費者的實際購買力和需求沒有太大程度差異,廣告宣傳也沒有大不同,企業(yè)競爭優(yōu)勢并不明顯。但是,如果一個企業(yè)能夠擁有強有力的品牌營銷宣傳隊伍,品牌營銷宣傳活動能夠徹底戰(zhàn)勝所有競爭對手,就一定能夠會讓更多消費者更加傾向于主動購買你的品牌產(chǎn)品,其主動購買它的能力甚至可以超過所有競爭對手的50倍至200倍。如果一個企業(yè)公司能夠向廣大消費者每次提供"額外"的產(chǎn)品服務(wù),且每次向廣大消費者提供銷售出的產(chǎn)品服務(wù)形式多樣,就一定能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于于同行業(yè)其他競爭者,同時也就能夠直接獲得較大的企業(yè)利潤增長空間。是否在中國市場中成功立足，取決于市場營銷四大策略,也就是市場產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略、渠道營銷策略和市場促銷活動策略和它是否合理有效應(yīng)用。2.3壽險營銷的相關(guān)理論（1）4P營銷策略的內(nèi)容4P理論來源于1960年以來的美國，在營銷組合理論被闡述之后而被提出的。指的是市場需求會在一定程度上受到“營銷變量”或“營銷要素”的影響。4P理論的關(guān)鍵內(nèi)容即為消費者需求，體現(xiàn)為最根本的市場營銷理論。它是由產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四大類別組成的。4P理論的核心為消費者需求，是最為基礎(chǔ)的市場營銷理論。其主要包括產(chǎn)品、價格、渠道與促銷四個類別。4P理論需要以滿足顧客的需求為主，并利用價格優(yōu)勢提升利潤空間，利用渠道營銷方式改變中間商參與形式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，從而幫助企業(yè)獲得更加穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，利用促銷方式提升品牌效應(yīng)，擴大市場份額。通過四種方式相結(jié)合的營銷手段，不僅能夠幫助企業(yè)深入掌握消費者需求，在很大程度上還能夠為企業(yè)建立更高的市場競爭力。①產(chǎn)品策略的制定產(chǎn)品生命周期理論能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)產(chǎn)品策略的進(jìn)一步改進(jìn)，并且還能夠了解產(chǎn)品在不同生命周期范圍中的特點。②價格策略的建立價格是市場營銷中非常關(guān)鍵的一項因素，有著較高的活躍水平，所以企業(yè)在建立價格戰(zhàn)略的過程中通常會關(guān)注到如下幾個層面的問題：第一是研究產(chǎn)品價格不同層面的影響因素；第二是采取合理定價的方式；第三是實現(xiàn)對不同種定價方法的統(tǒng)一。③渠道策略的建立基于使得產(chǎn)品銷售成本有所縮減，維持產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售，企業(yè)需要良好的分銷渠道。在建立分銷戰(zhàn)略的同時，最先應(yīng)該關(guān)注到如下幾個問題：明確中間商，讓產(chǎn)品維持在穩(wěn)定的流通狀態(tài)之中，針對中間商展開管控，其給產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)生的較大作用。④促銷策略的建立促銷能夠維持企業(yè)營銷策略的穩(wěn)定落實，存在于企業(yè)市場營銷策略之中，能夠促進(jìn)企業(yè)把產(chǎn)品面向市場，合理有效的促銷戰(zhàn)略能夠刺激眾多消費者對產(chǎn)品提前完成購買的消費欲望。企業(yè)品牌經(jīng)營者通?？梢杂行У赝ㄟ^各種品牌行為策略手段推動促成企業(yè)提前大量消費的品牌快速增長,實現(xiàn)激發(fā)其他企業(yè)品牌的消費者購買欲望或直接促進(jìn)其品牌預(yù)先大規(guī)模消費的長期品牌營銷策略效果。渠渠道品種質(zhì)量品牌服務(wù)渠道倉儲運輸場所價格折扣折讓付款廣告公關(guān)SP推銷4P理論產(chǎn)品促銷價格第3章我國壽險營銷策略分析3.1我國壽險市場營銷策略存在的問題3.1.1營銷理念缺乏時代性人壽保險公司的營銷人員在人壽保險產(chǎn)品的長期營銷策略觀念上的定義不是非常的明確，不具備合理科學(xué)的營銷意識與長遠(yuǎn)營銷發(fā)展策略計劃的觀念，想當(dāng)然的指出人壽保險產(chǎn)品的長時間營銷并非很重要，不具備科學(xué)營銷的思維意識與影響能力，無法給保險公司的長遠(yuǎn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略計劃帶來良好的營銷建議。3.1.2保險產(chǎn)品缺乏特色產(chǎn)品的正確市場戰(zhàn)略定位始終是保險市場營銷的核心,保險產(chǎn)品也不可能例外,然而中國人壽保險有限公司長期受到舊保險觀念的嚴(yán)重影響,對保險產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計以及保險市場上的細(xì)分等正確的保險產(chǎn)品市場定位不夠十分重視,因此不希望能夠精心設(shè)計并推出一套符合各類保險消費需求群體的保險產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計缺乏市場針對性與使用高效性,不能長期產(chǎn)生較大的市場客戶群與滿意度。3.1.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想在現(xiàn)階段我國從事人壽保險產(chǎn)品營銷管理上,通常都未能反映低薪高投入人海戰(zhàn)粗放型營銷管理的基本特點,這就直接造成了我國從事人壽保險產(chǎn)品營銷的管理人員素質(zhì)管理水平普遍偏低,主要還是低學(xué)歷水平以至于下崗企業(yè)的待業(yè)營銷人員為主，此外我國人壽保險公司保險營銷業(yè)基本上都未能展開合理科學(xué)的保險營銷管理培訓(xùn)，從而造成人壽保險業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊素質(zhì)能力較低，未能樹立長遠(yuǎn)的計劃與目標(biāo)。3.1.4售后服務(wù)不完善在我國保險市場競爭進(jìn)一步激化的背景下,大部分專業(yè)保險代理公司與市場營銷工作人員除了為迅速贏得廣大客戶,獲取保險市場整體利潤,加大保險市場產(chǎn)品供給,營銷員和業(yè)務(wù)員通過各種營銷手段向廣大客戶低價推銷各種保險產(chǎn)品,甚至通過軟磨硬泡糾纏甚至逼迫了客戶拒絕購買,然而一旦客戶簽訂壽險保單書并收取保費后,就業(yè)的態(tài)度也呈現(xiàn)出翻天覆地的改變，很少有人會帶來周到的售后服務(wù),反而如果客戶產(chǎn)生違反保險合同責(zé)任約定需要雙方商討或者索賠補償事宜的困難時候,營銷員和業(yè)務(wù)員不是暫時杳無蹤影就是不斷推脫上門搪塞,給許多客戶強烈的觀望心理帶來逆差以及不滿。3.2基于4P理論的壽險營銷策略剖析3.2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略指的是企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營生產(chǎn)中,最先需要去考慮的是能夠真正滿足廣大消費者實際需求的產(chǎn)品是什么樣的優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。它不僅是保險市場營銷管理策略的重要基礎(chǔ),產(chǎn)品質(zhì)量是否成為能夠一定很大程度的能夠滿足一般消費者市場需求的也是保險企業(yè)持續(xù)發(fā)展與成功的重要關(guān)鍵。在4p理論中,產(chǎn)品長時間處在消費者基礎(chǔ)性的消費地位上,還是消費者平時非常關(guān)注的一項內(nèi)容,具體被使用在保險業(yè)的市場,保險產(chǎn)品在實質(zhì)上也就是一種防災(zāi)避害商品,在風(fēng)險投資者進(jìn)行買賣股票和銀行債券等其他金融投資商品時,他們往往是以保險產(chǎn)品承擔(dān)一定的投資風(fēng)險和收益作為投資代價,以使消費者期待保險產(chǎn)品獲取更大的投資收益的。目前,我國一線保險市場上的保險產(chǎn)品呈現(xiàn)出了如下較為典型的結(jié)構(gòu)性問題：1、保險種類較為單一，同質(zhì)化的現(xiàn)象非常突出。譬如，目前各大保險公司正著手開發(fā)的養(yǎng)老、醫(yī)療與學(xué)前教育等基礎(chǔ)性的保險在種類與規(guī)范上基本上都是相似的，大部分保險公司基于不同的經(jīng)濟(jì)利益考慮，對新型產(chǎn)品的研發(fā)力度較低，意識缺乏，還有大部分保險公司不具備自身的核心保險產(chǎn)品，國際保險市場的競爭水平薄弱。2、對競爭者的把握與了解欠缺，對社會消費者所需要的保險產(chǎn)品未能有著具體的認(rèn)識。現(xiàn)階段，保險公司的關(guān)注水平受到了不同種社會市場因素較大的影響，對競爭者的關(guān)注通常超過了對保險市場消費者的關(guān)注力度。大部分的保險公司未能對消費者展開保險層面的調(diào)查，不具備對我國一線保險市場消費者具體需求的進(jìn)一步了解，以及基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)的不足，造成在產(chǎn)品研發(fā)與銷售服務(wù)等方面與國際保險市場脫節(jié),不能有效開發(fā)和占領(lǐng)一些市場潛力巨大的產(chǎn)品和市場。3、服務(wù)意識需要得到較大的增強。相對于其他有形的產(chǎn)品而言，保險產(chǎn)品從實質(zhì)上看體現(xiàn)為一個無形的產(chǎn)品，保戶通常只可以按照非常抽象的定義與保險合同以及有關(guān)法律規(guī)范來了解保險產(chǎn)品的作用與功能。鑒于此，保險產(chǎn)品的服務(wù)營銷體系要求我們通過更加規(guī)范的知識與技能給消費者帶來良好的服務(wù)，現(xiàn)階段我國的保險市場上在消費者的服務(wù)滿意水平上還不是非常大滿意，尤其是對保險產(chǎn)品的售后服務(wù)上，這需要我們不斷地去創(chuàng)新和改進(jìn)。針對以上三個關(guān)鍵問題,我們的保險業(yè)可以考慮采取以下的產(chǎn)品策略:1、加大社會金融機構(gòu)資本流向市場對于保險產(chǎn)品研究開發(fā)的支持力度。保險理財從根本上講的意義上說來講,保險的其中一個重要基本功能就是為廣大投資顧客和專業(yè)投資者自身提供未來投資生活中所不能力可能及的所預(yù)期的金融服務(wù)和理財保障,同時為廣大投資顧客們的投資保險理財項目提供一個良好的投資保險理財投資和專業(yè)理財?shù)姆?wù)平臺。目前,隨著當(dāng)代當(dāng)下我國特色社會主義資本市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步健康發(fā)展和不斷完善,人們的基本生活質(zhì)量物質(zhì)保障水平的不斷得到改善和逐步提高,許多新的國家戰(zhàn)略性重點經(jīng)濟(jì)社會利益發(fā)展領(lǐng)域和保險產(chǎn)品也已經(jīng)成為了我國保險業(yè)新的戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)社會利益發(fā)展領(lǐng)域和產(chǎn)品增長點。因此,我們必須進(jìn)一步不斷加大對專業(yè)市場分析研究產(chǎn)品開發(fā)的支持力度,以最大的最高限度地能夠滿足廣大顧客的各種消費訴求需要。2、加大對市場調(diào)研的力度。我們要想真正做好中國人壽保險的市場營銷，首先應(yīng)該把握各個年齡段消費者對應(yīng)的消費需求。現(xiàn)階段，保險市場的消費者群體產(chǎn)生了差異性的消費需求，單一性的保險種類與保險費率通常無法全面的契合消費者的消費需求，所以我們需要開展好企業(yè)的市場調(diào)研，并且還要從企業(yè)的發(fā)展歷史與文化層面出發(fā)，對本保險企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行合適的市場分析和定位,不求在國際市場上全面遍地開花,但是要力求在國內(nèi)市場上始終能夠保持有自己獨特的市場競爭和優(yōu)勢，具備屬于自身核心的產(chǎn)品與較強的市場競爭力。3、形成一個顧客服務(wù)至上的保險公司營銷服務(wù)意識。保險公司企業(yè)最核心的即為受眾消費者，保險公司需要想方設(shè)法的契合受眾消費者的一系列服務(wù)需求，增強服務(wù)的水平。第一保險公司應(yīng)該形成穩(wěn)定良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，增強對售前、售中與售后服務(wù)，針對消費者在消費與使用保險產(chǎn)品的過程中可能提出的一系列看法與建議，應(yīng)該虛心的聽取與接收，并且對其中的問題進(jìn)行及時的處理與解決。第二是保險公司應(yīng)該全面關(guān)注消費者的看法，使得消費者能夠更好的參與到企業(yè)決策的過程中，將科學(xué)處理企業(yè)對于客戶的各種需要意見和問題作為保險公司企業(yè)今后努力的目標(biāo)和方向。最后保險公司要幫助企業(yè)建立一切以企業(yè)和顧客的利益為服務(wù)中心的制度和快速反應(yīng)的機制。同時要保證企業(yè)對于顧客的各種需要問題能夠及時得到全面、及時和有效的合理解決。下圖是顧客至上的營銷服務(wù)理念中的專業(yè)化服務(wù)要求:專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化服務(wù)售前服務(wù)深入考察市場了解客戶需求量身定制保單加強誠信銷售售中服務(wù)簡化條款內(nèi)容點明易忽略問題保障客戶權(quán)益明晰收益信息售后服務(wù)增強客戶體驗提高理賠效率提升服務(wù)質(zhì)量解決客戶困難專業(yè)化服務(wù)要求3.2.2價格策略價格策略指的是保險企業(yè)在對消費者的實際需求進(jìn)行全面的分析與研究之后，選取一個產(chǎn)品可以全面激發(fā)大量消費者的消費熱情、達(dá)到市場營銷與資源的重新組合的策略。相對于有形的產(chǎn)品來說，保險公司的產(chǎn)品定價機制還是較為復(fù)雜多樣的，市場成本架構(gòu)、縱向關(guān)系、行為模式與價格體系等因素都會給我國保險產(chǎn)品的市場定價機制產(chǎn)生較大的影響。圍繞現(xiàn)階段的發(fā)展現(xiàn)狀展開，因為當(dāng)下我國保險市場的競爭以處在十分激烈的競爭狀態(tài)之中，大部分保險公司都已通過低價策略的措施來占據(jù)市場較大的份額，然而也會在無形之中增大保險企業(yè)的運營風(fēng)險，其是非常值得分析與研究的。詳細(xì)來說，應(yīng)該給我國保險產(chǎn)品市場建立合理科學(xué)的市場價格，需要開展好如下幾個層面的工作：1、開展好前期的保險產(chǎn)品市場調(diào)查與評價工作。保險產(chǎn)品的定價合理與否主要取決于不同年齡段的消費者，我們需要全面的挖掘不同年齡段消費者的意見與看法，擅長找出消費者準(zhǔn)入市場的時機，定價的建立應(yīng)該參考市場的研究與分析結(jié)果，通過經(jīng)驗的判斷來做出合理的定價，在可以全面保障生產(chǎn)者與消費者間共同經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上，參考保險消費者整體能夠接受的水平，根據(jù)保險產(chǎn)品市場價格變化的情況,適時進(jìn)行加以價格調(diào)整。2、需要全面兼顧到市場因素影響保險產(chǎn)品定價的一系列影響因素。保險產(chǎn)品已一個特殊的消費型產(chǎn)品存在，受到市場的供求關(guān)系、信息流通性與行為風(fēng)險管理方法等不同條件的影響。此外，企業(yè)的市場總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和戰(zhàn)略也有限度地會對這些保險產(chǎn)品的安全性和定價產(chǎn)生巨大的影響,我們在進(jìn)行產(chǎn)品定價時,一定有限度地要對這些具有諸多綜合影響因素的價格進(jìn)行針對性的評估,合理的定價。3、應(yīng)該全面兼顧到保險公司消費者與企業(yè)的風(fēng)險承受水平。要求保險產(chǎn)品的費率與價格水平的建立應(yīng)該和保險公司消費者對企業(yè)所承受的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險壓力間形成良好的一致性水平，定的太高或太低都不可取。保險費率與價格較高，即使能夠大大的提高保險企業(yè)的運營效益，然而在其中也會增大企業(yè)與消費者的社會經(jīng)濟(jì)壓力，此外還會給保險企業(yè)擴大市場占有額與增強自身的競爭水平產(chǎn)生不良的影響。若費率與價格較低，則會給消費者與保險基本業(yè)務(wù)職能的履行能力產(chǎn)生不良的影響，造成消費者的利益無法得到全面的保障，并且還會在很大程度上擴大企業(yè)的成本與運營風(fēng)險。3.2.3分銷渠道策略渠道策略作為營銷體系中不可或缺的構(gòu)成內(nèi)容，其作用表現(xiàn)為可以增強企業(yè)競爭的水平，縮減企業(yè)的成本費用。在市場改革進(jìn)一步加快的背景下，企業(yè)的營銷渠道也呈現(xiàn)出了非常大的改變，更加滿足市場發(fā)展的趨勢。分銷產(chǎn)品與渠道的合理性、效率怎么樣直接的關(guān)系影響到了保險金融公司的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營和社會發(fā)展,現(xiàn)階段以來，保險金融公司的產(chǎn)品營銷與渠道也呈現(xiàn)出了新型的發(fā)展趨勢。譬如，電子商務(wù)的較快發(fā)展給保險金融公司開辟了新的產(chǎn)品營銷和渠道,以目前中國的平安人壽公司為主要代表的一些大型保險金融公司進(jìn)一步促進(jìn)了和其他保險金融機構(gòu)之間的協(xié)作，研發(fā)出了大量優(yōu)質(zhì)的金融保險產(chǎn)品，進(jìn)一步優(yōu)化了現(xiàn)階段我國保險金融機制，契合了不同金融消費者的一系列需求，并且還在很大程度上增強了保險金融企業(yè)的實力水平。所以保險金融公司在規(guī)劃和選擇需要進(jìn)行分銷的渠道時,一定首先要充分結(jié)合自己企業(yè)保險金融產(chǎn)品的實際特性,選擇與消費者和顧客之間聯(lián)系緊、形象好的渠道進(jìn)行分銷產(chǎn)品和渠道。另外,要進(jìn)一步加強與分銷渠道成員之間的業(yè)務(wù)溝通和信息交流,力求最終形成雙方利益的共同體,實現(xiàn)分銷渠道經(jīng)營者和成員之間的互利和共贏。在構(gòu)建好了分銷的渠道后,還要進(jìn)一步加強對分銷渠道成員之間的業(yè)務(wù)關(guān)系監(jiān)督和風(fēng)險評估,確保分銷渠道成員能夠產(chǎn)生良好的社會經(jīng)濟(jì)效益。3.2.4促銷策略促銷策略通常是廣泛指通過促進(jìn)產(chǎn)品銷售的多種不同活動形式的銷售方法或營銷策略。根據(jù)中國消費者強烈購買需求欲望的心里生理變化,適時性地采取各種靈活多樣的營銷方法,刺激或主動激發(fā)中國消費者的強烈購買欲求愿望,或者將中國產(chǎn)品本身進(jìn)行優(yōu)化包裝,提高其在中國消費者心里的品牌印象,從而有效率地促進(jìn)激發(fā)消費者的強烈購買欲望行為。目前,我國進(jìn)行的保險從業(yè)人員營銷中所占從業(yè)人員比例最大的行業(yè)就是保險公司人員的推銷,保險公司推銷人員的專業(yè)綜合能力和素質(zhì)怎么樣,直接程度上決定了保險企業(yè)的正常運營與社會的發(fā)展，綜合而言，現(xiàn)階段我國保險公司進(jìn)一步增大了人才資源的開發(fā)與引進(jìn)力度，營銷促進(jìn)保險從業(yè)者的水平與素質(zhì)都有了很大的發(fā)展和提升,但我們也必須要清醒地看到,與國外發(fā)達(dá)國家一些大型保險公司的相比,我國的保險公司從業(yè)人員的綜合能力和素質(zhì)還是有待進(jìn)一步的提高,所以我們需要著重開展好如下幾方面工作：1、增大對人才引入的水平?，F(xiàn)階段，我國高等教育呈現(xiàn)出了較快的發(fā)展趨勢，給企業(yè)帶來了廣泛的機會培養(yǎng)保險管理專業(yè)人才,我們也可以根據(jù)我們所企業(yè)的不同發(fā)展需求，從各大專業(yè)型高效中選出了滿足企業(yè)需求的保險人才。2、制定合理規(guī)范的準(zhǔn)入考試與激勵體系。現(xiàn)階段，基于完善市場的發(fā)展，我國也進(jìn)一步制定并完善了保險職業(yè)管理人員準(zhǔn)入考試獎勵體系，基于此，我們需要激勵全部保險從業(yè)者主動的參與到從業(yè)資格考試之中，針對已獲得保險從業(yè)資格證書的保險管理人員應(yīng)該提供良好的引導(dǎo)，從而使其全面增強自身的專業(yè)性知識與技能。3、提高對保險企業(yè)內(nèi)部員工的職業(yè)管理培訓(xùn)水平。現(xiàn)階段，我國保險從業(yè)人員所處的職業(yè)管理工作條件是多種多樣的，在其素質(zhì)能力上的要求也是非常高的。在針對其展開內(nèi)部培訓(xùn)之后，既能夠促進(jìn)他們競爭水平與技術(shù)能力的增強，還能夠使其樹立良好的團(tuán)隊協(xié)作觀念，使得企業(yè)可以形成圍繞維護(hù)消費者利益展開的企業(yè)管理指導(dǎo)思想,同時也有機會進(jìn)一步增強他們從事工作的能力和自信心。第4章平安人壽壽險營銷策略的案例分析4.1中國平安人壽壽險營銷策略的制定4.1.1拓寬營銷渠道，推動戰(zhàn)略協(xié)議簽訂目前平安壽險采用的營銷渠道雖然多有所涉及，依靠銀行金融平臺展開保險業(yè)務(wù)推薦與銷售服務(wù)依然是平安壽險的主流，這種通過銀行代售的方式，確定了平安壽險作為賺取傭金的角色，但是從壽險自身發(fā)展的角度而言，這種合作關(guān)系不夠牢靠。因此，平安壽險為了進(jìn)一步拓寬渠道，需要與銀行等相關(guān)機構(gòu)實現(xiàn)深層次的合作關(guān)系，從多個角度實現(xiàn)深度融合發(fā)展，避免因為保險公司在銀行網(wǎng)點爭取方面出現(xiàn)惡意競爭的情況。平安壽險本身的利潤并不高，如果花費大量的實現(xiàn)在基礎(chǔ)營銷渠道的拓寬方面，在很大程度上會導(dǎo)致壽險業(yè)務(wù)利潤空間的進(jìn)一步降低。因此，平安壽險需要選擇合適的營銷渠道或者第三方網(wǎng)點，簽訂相應(yīng)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現(xiàn)營銷渠道的進(jìn)一步拓寬發(fā)展。拓寬渠道創(chuàng)新電話銷售渠道轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向擺脫產(chǎn)品同質(zhì)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品提供個性化產(chǎn)品基于后臺的信息化服務(wù)4.1.2研發(fā)新產(chǎn)品爭奪銀行客戶資源保險業(yè)務(wù)的產(chǎn)品定位需要兼顧理財與保障兩個角度的實際需求，而壽險作為傳統(tǒng)保險類型之一，其具有的理財特性往往也成為了客戶購買的目的，大部分壽險業(yè)務(wù)并沒有較大的收益，但是其穩(wěn)定性較高，在投資收益率一定的情況下，能夠起到的保障功能是傳統(tǒng)理財產(chǎn)品所無法比擬的。因此，在壽險銷售過程中，需要積極研發(fā)新的業(yè)務(wù)模式。例如，目前壽險內(nèi)年金在購買壽險的結(jié)構(gòu)中所占比例過低，可以考慮推出新型年金，與傳統(tǒng)壽險之間作為綁定，在給予客戶基礎(chǔ)保障的前提下，通過階段性的發(fā)放收益，讓客戶能夠獲得短期的收益。通過新產(chǎn)品的研發(fā)，在很大程度上能夠滿足客戶的基礎(chǔ)需求，從而讓客戶能夠接受壽險的大部分品種，將壽險作為銀行儲蓄產(chǎn)品進(jìn)行投資，能夠有效幫助顧客獲得長期分紅，從而提升客戶粘性。4.1.3加強以客戶為核心的營銷模式推廣平安壽險需要度自身的客戶服務(wù)體系進(jìn)行全面優(yōu)化，打造以客戶為核心的服務(wù)理念，并對相關(guān)的服務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化處理，從而實現(xiàn)客戶在了解產(chǎn)品的過程中獲得客戶的信任與支持，并且積極發(fā)揮出大型企業(yè)具有的的資源優(yōu)勢，對目前現(xiàn)有的營銷硬件服務(wù)設(shè)施進(jìn)行全面完善與調(diào)整，提升整體上的開客戶服務(wù)能力。例如，平安壽險可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺建立相應(yīng)的客戶信息管理與查詢的系統(tǒng)，系統(tǒng)中管理客戶的基本資料與需求，從而在內(nèi)部營銷分析的過程中，以客戶的需求為導(dǎo)向，提升營銷整體效率。此外，應(yīng)實施市場導(dǎo)向型的服務(wù)策略，加大創(chuàng)新力度，根據(jù)高價值客戶和高素質(zhì)中青年客戶的服務(wù)偏好來提供一些更有針對性的服務(wù)內(nèi)容，例如保單借款和保質(zhì)押服務(wù)。此外，平安壽險還應(yīng)該加強以市場導(dǎo)向為基礎(chǔ)的服務(wù)模式，擴大營銷模式的創(chuàng)新，并對客戶群體進(jìn)行合適篩選，對高素質(zhì)與高價值客戶進(jìn)行合理區(qū)分，實現(xiàn)合理的精準(zhǔn)營銷。4.1.4加強促銷策略的實施平安壽險需要結(jié)合自身產(chǎn)品特點，開展不同類型的促銷活動，考慮到平安壽險目前旗下有20余種產(chǎn)品以及17種壽險組合，在開展促銷活動的過程中，需要結(jié)合不同產(chǎn)品的特點，建立相對應(yīng)的促銷形式以及基本營銷策略。因此，平安壽險可以開展不同類型的業(yè)務(wù)競賽，通過加大的費用投入，拓寬行銷支持渠道，利用多樣化的手段實現(xiàn)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略銷售的制定與相應(yīng)組合，在產(chǎn)品營銷策略制定之后，結(jié)合近期內(nèi)的銷售目標(biāo)，確定公司產(chǎn)品的整體銷售策略。如果在促銷過程中，需要考慮加強銷售中的某項業(yè)務(wù)指標(biāo)，可以通過合理的業(yè)務(wù)激勵促使，提升銷售人員的積極性，提升促銷效果。在4C銷售理論中，保險業(yè)務(wù)營銷需要以顧客為核心，在充分分析顧客需求的基礎(chǔ)上，確定人們購買保險的實際需求，并構(gòu)建規(guī)范化的需求導(dǎo)向銷售模式，在促銷過程中要結(jié)合不同產(chǎn)品面向的受益群體，建立促銷規(guī)范，形成以客戶需求為具體導(dǎo)向的促銷模式。例如，平安壽險公司可以通過在集中商業(yè)區(qū)開展推廣營銷活動、與投資金融機構(gòu)展開合作等方式，實現(xiàn)促銷效率向壽險產(chǎn)品市場競爭力的轉(zhuǎn)化。增強服務(wù)的觀念。在競爭不斷激化的市場環(huán)境中，需要形成屬于自身的品牌影響力，其中改變自身的營銷戰(zhàn)略顯得非常關(guān)鍵，中國平安保險公司在該層面上也付諸非常大的努力。消費者購買保險是尋求自身的一份平安，而“中國平安，平安中國”和消費者的內(nèi)在訴求基本上是保持一致的。另外，我們需要關(guān)注到品牌質(zhì)量，安全性與穩(wěn)定性。中國平安通過加強誠信教育服務(wù)，從而增強自身的服務(wù)水平，由此契合消費者對資金需求總體增加的需求，給消費者帶來了較高質(zhì)量的金融性服務(wù)。采取顧客滿足戰(zhàn)略，旨在給保險公司所研發(fā)的產(chǎn)品提供良好的客戶基礎(chǔ)，從而進(jìn)一步契合消費者的滿意需求。第5章結(jié)論現(xiàn)階段以來，我國的社會保險業(yè)與市場經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了較快的發(fā)展趨勢，人們在保險上的基本觀點也逐漸呈現(xiàn)出了非常大的改變，保險也逐漸發(fā)展成人們?nèi)粘Ｉ钪蟹浅Ｖ匾囊豁梼?nèi)容。然而我們也需要全面的意識到，在我國保險業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的當(dāng)今，也產(chǎn)生了大量需要去處理的營銷問題，在保險市場競爭不斷激化的背景下，市場在保險公司與其他保險從業(yè)人員的培養(yǎng)上也有著更大的需求，其勢必要求我們形成正確科學(xué)的保險營銷管理理念，圍繞4P理論與實踐發(fā)展展開，進(jìn)一步解決我們的壽險營銷策略所產(chǎn)生的問題，推動保險行業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展，增強企業(yè)在國際市場中的品牌影響力。此外在我國個人壽險市場進(jìn)一步發(fā)展完善的背景下，壽險公司的營銷也呈現(xiàn)出多樣性的發(fā)展態(tài)勢，運營核心從產(chǎn)品進(jìn)一步向服務(wù)層面過渡。不管是業(yè)界影響力還是大型的壽險公司，如果想要維持個人壽險市場的優(yōu)勢，需要全面挖掘內(nèi)在的客戶資源，進(jìn)一步增大市場份額，首先應(yīng)該對企業(yè)經(jīng)營資源進(jìn)行詳細(xì)的研究，建立滿足企業(yè)發(fā)展要求的營銷戰(zhàn)略。中國平安人壽雖然在國內(nèi)已經(jīng)被廣泛的認(rèn)為是中國保險行業(yè)發(fā)展中的一個佼佼者和甚至是領(lǐng)軍的企業(yè),也已經(jīng)有很多自己獨特的市場競爭和優(yōu)勢,但是我們要更好的想保險業(yè)在未來的中國保險市場上經(jīng)久不衰,必須更加創(chuàng)新