房地產(chǎn)前期策劃中的幾個(gè)應(yīng)注意的問題一本厚厚的策劃報(bào)告中大談概念、思路，縱橫四面分析市場(chǎng)，壯語幾“武裝了內(nèi)褲”,且不說這其中到底有多少真金可言，瞧瞧每一個(gè)星期長(zhǎng)沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)上驀地冒出的一批又一批待哺的新興代理公司，還有大批持續(xù)接單又被踢出去的先人，我們不得不開始深思這個(gè)行業(yè)!在我看來，誰真正做到專業(yè)化，誰就生存!光憑文彩動(dòng)人、創(chuàng)意絕倫打天下的策劃時(shí)代終將過去，技術(shù)策劃終會(huì)將“撮把子”這一稱呼送入歷史!們自己這個(gè)方面來想一想是為什么!前期策劃的重要性不要多作分析，就像找上四川那邊的女朋友，上了床這事就定了，由不得你了，所謂“少不入川”嗎!后代品種好不好找朋友時(shí)就得看好了。成本估算當(dāng)前普遍認(rèn)為是做預(yù)算的事，其實(shí)不然，預(yù)算、概算有資料下的緣故，這里面做的可行性報(bào)告都是可行的，一個(gè)笑話!既是要行了為什么還要論證可行不可行。先不管這個(gè)問題，算好一筆經(jīng)濟(jì)帳，做好成本估算是一個(gè)策劃公司最起碼的技術(shù)。當(dāng)前業(yè)界(就我所知道的長(zhǎng)沙絕大部分策劃公司)的房地產(chǎn)開辟成本算法有兩種做法：第一種，簡(jiǎn)單的拍腦殼做法，先定下利潤(rùn)目標(biāo)，然后上是工程上講的那種憑經(jīng)驗(yàn)做估算的“拍腦殼”做法；第二種算法能夠歸納為“學(xué)院派”做法，計(jì)算藍(lán)本為廣洲大學(xué)一位賈博士的參辟費(fèi)用兩類，是一種靜態(tài)的計(jì)算方法，與實(shí)際開辟過程的成本構(gòu)等間接費(fèi)計(jì)算徹底與實(shí)際操作脫節(jié)。為重要?？上У氖钱?dāng)前策劃公司構(gòu)成過于復(fù)雜，做廣告的，做二手房的，做代理的樣樣俱全，門坎太低，雖是各有所長(zhǎng)，卻是忽略了這項(xiàng)基本技術(shù)。料想一下，一個(gè)投資幾千萬上億的開辟項(xiàng)目，號(hào)稱開辟商制出謀劃策是房層次，一層是房地產(chǎn)開辟項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，這是市場(chǎng)上最常見的，就位，旅游地產(chǎn)策劃等等，這在西安有過成功的案例了。當(dāng)前的策劃公司從水平上，從業(yè)務(wù)合作可能上(在長(zhǎng)沙)都難有全面流分析、財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容，內(nèi)容通常涉及開辟公司高度機(jī)果沒有切身的開辟商開辟工作經(jīng)驗(yàn)，我們也是無法洞悉其中的技巧的。房地產(chǎn)項(xiàng)目開辟周期長(zhǎng)，影響因素多，開辟商這邊的算法通常帶務(wù)機(jī)會(huì)，卻是難以得到提升；而策劃公司呢，能夠見識(shí)很多的開辟項(xiàng)目，遺憾的是很少有這種業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，于是基本拋卻了!這也許就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初級(jí)階段的產(chǎn)物吧!不可否認(rèn)房地產(chǎn)策劃最終是要走向?qū)Ｇ啊安豢赡堋钡募记?，誰就是將來的強(qiáng)者!“窗戶要是飄的”,簡(jiǎn)單的戶型設(shè)計(jì)動(dòng)線、采光、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)不曉得，也無怪乎設(shè)計(jì)師們清高的恥都不恥你了!一句“你曉得什么”噎得你一句話也說不出。策劃人，至少你得有與設(shè)計(jì)師對(duì)話的水平，參透設(shè)計(jì)的本質(zhì)，將設(shè)計(jì)技術(shù)上的事情讓設(shè)計(jì)師去做，你去把握基本思想，提供設(shè)計(jì)理念!深挖商業(yè)價(jià)值!理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)首先要做的就是理解設(shè)計(jì)，做到說話不“匡瓢”,房子造價(jià)，種種建造風(fēng)格的特點(diǎn)等等，這些是基本的，有了這個(gè)你才有與設(shè)計(jì)師交流的話語，有了溝通的條件。你如何下定單!就像如今做房地產(chǎn)的人(營(yíng)銷，設(shè)計(jì)、開辟商)都知香港的公司在盯著代理這塊肥肉!不能不說這個(gè)行業(yè)已經(jīng)"天下大亂"魚"一起上春晚啦!!送祝福啦!以獲得精美禮品喲!··【T樓得鉆戒正式帖】12月29日10點(diǎn)30開搶元旦前的狂歡【T樓送鉆戒】絕對(duì)夠瘋狂，好房子網(wǎng)攜手瑪麗萊元旦前送你求婚圣器典正在實(shí)行中印‘蘋’安過"吧TOP回復(fù)引用用戶組中級(jí)會(huì)員性別男帖子68注冊(cè)時(shí)間2004-07-161#發(fā)表于2004-08-0211:24采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩銷員經(jīng)濟(jì)。告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能準(zhǔn)確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，僅僅到了應(yīng)場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開辟的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企而是公司決策者乃至全體員工都理應(yīng)說注重的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的準(zhǔn)確把握和運(yùn)作。我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻理解市場(chǎng)、所謂市場(chǎng)，能夠稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那末，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性(不確定性),就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)。克服難點(diǎn)或者者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適合市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適合，不是始于建造成品或者是半成品，而是從征地、立營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的(特定的)需求。子。別人問他為什么不為那末多時(shí)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)?乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，所以，我要親自服務(wù)。那末，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不但僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收是顧客賦予的”。場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)1)市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體2)功能定位。所謂功能性，普通寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，因?yàn)楣珓?wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，3)專營(yíng)性定位。當(dāng)前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)4)象征性定位。因?yàn)橄M(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，能夠說定價(jià)部份是藝術(shù)，部份是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類所以不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中能夠做適當(dāng)?shù)臉I(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤實(shí)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。3、定價(jià)比例普通來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層普通定在1/2高度，多層普通3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上普通每層加價(jià)比例為0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高價(jià)格普通相差約30%。用戶選擇購(gòu)房不但受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物普通來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8-10%擺布，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3-5%之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，普通南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤浮現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪的定價(jià)，因?yàn)槠胀櫩唾?gòu)物習(xí)慣在首層，所以首層商鋪定價(jià)普通是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)普通相當(dāng)于住宅的50%。4、概念的策劃與引導(dǎo)從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法摹擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀點(diǎn)形成施引水準(zhǔn)方面的差別，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者"學(xué)會(huì)"想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那末重要，象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，5、銷售的策略銷售樓盤能夠采取先易后難，也能夠采取先難后易的方法，先實(shí)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85%以上，才干保證毛利潤(rùn)20%以上。一個(gè)樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。所以，是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解水準(zhǔn)不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一 目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園(15萬平方米高尚居住小區(qū))和影城花園(總建面積5.1萬平方米，金額價(jià)1.99億元)等項(xiàng)目的銷售。風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷準(zhǔn)確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。1)直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市2)間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方商議3)透明叫價(jià)(玻璃價(jià))。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，普通在8-12%之間執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定(法人地位、水、電控制),定金5%,首期款15-30%。部份股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓(賣公司、法人資格)。建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化(如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，,因?yàn)閰R率變化等因素虧損8億多)等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)帖子68積分238注冊(cè)時(shí)間2004-07-162#發(fā)表于2004-08-0211:25第二講房產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理解件。從當(dāng)初的"一無所有"到現(xiàn)在的"無處不在",能夠說，營(yíng)銷觀點(diǎn)的分一杯羹。雖然總體上房地產(chǎn)營(yíng)銷尚處于"春秋時(shí)期",相安無事。但中未能最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷策劃的作用。已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營(yíng)銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀當(dāng)今樓市營(yíng)銷策劃，很多地方仍值得深思。很多營(yíng)銷商、開辟產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是擺在中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷界面前的一個(gè)迫在眉睫的問一、營(yíng)銷策劃是一種貫通市場(chǎng)意識(shí)的行為方式營(yíng)銷策劃是連接產(chǎn)前市場(chǎng)與產(chǎn)后市場(chǎng)之間的一種行為方式。由接兩端的本質(zhì)特征-市場(chǎng)意識(shí)。營(yíng)銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或者字字珠璣的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫通市場(chǎng)意識(shí)，尋覓總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。樓盤未造，策劃先行，所謂"運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外"。計(jì)劃到案場(chǎng)布置，表面上花花綠綠，看似鬧猛，實(shí)則是空洞無物，繡費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，就是各樓盤營(yíng)銷制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，誰就立在成功營(yíng)銷的潮頭。營(yíng)銷策劃的市場(chǎng)意識(shí)有兩個(gè)方面內(nèi)涵：其一是指結(jié)合市場(chǎng)，對(duì)樓盤的購(gòu)買群體、消費(fèi)層次、房型、價(jià)格定位實(shí)行決策，以銷定產(chǎn)再性，開辟樓盤存有"跟風(fēng)現(xiàn)象--碰到一時(shí)市場(chǎng)上好的賣點(diǎn)，不結(jié)合具體樓盤區(qū)域市場(chǎng)行情，你搞我搞大家搞，結(jié)果開辟無個(gè)性，營(yíng)銷無創(chuàng)意，樓盤被套亦在情理之中。市場(chǎng)意識(shí)的第二個(gè)內(nèi)涵，是指營(yíng)銷策劃遠(yuǎn)慮的開辟商、營(yíng)銷商亟需重視并積極利用第二種市場(chǎng)意識(shí)。認(rèn)真分析樓盤與市場(chǎng)的對(duì)接問題，就是要貫通市場(chǎng)意識(shí)，適合場(chǎng)推廣。那些有影響、營(yíng)銷做得好的樓盤，都是花大力氣、精心研究誰真正重視了市場(chǎng)研究，誰就取得成功。營(yíng)銷策劃的發(fā)展空間很大，二、營(yíng)銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法營(yíng)銷策劃是一種導(dǎo)向行為，是一條基于市場(chǎng)需求之上的"綱",從當(dāng)前的營(yíng)銷策劃實(shí)踐來說也體現(xiàn)了這個(gè)點(diǎn)。主要表現(xiàn)在：環(huán)境氛圍的營(yíng)造。人們內(nèi)心渴望既有高質(zhì)量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態(tài)的生活氛圍。環(huán)境型、生態(tài)型住宅成為新的營(yíng)銷主題。象申城以海派文化環(huán)境為營(yíng)銷主題的蓮浦花苑等，這種小區(qū)環(huán)境與人文文化氛圍的有機(jī)結(jié)合所帶來的滿足逐步取代人們以往衡量住宅的三個(gè)傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)-地段、房型、價(jià)格。住宅觀點(diǎn)的變化。住宅觀點(diǎn)表現(xiàn)為房型、朝向、立面等。上海望源錯(cuò)牌No.1等，都是適合了人們新的居住需求。這些都是營(yíng)銷策劃實(shí)踐中對(duì)人本思想的有益探索。物業(yè)管理的完善。今后的小區(qū)，將強(qiáng)化社區(qū)人概念。這就為優(yōu)秀的物業(yè)管理提