PAGE2商貿(mào)市場營銷指引第一部分：商貿(mào)客戶定義與特點定義及范圍（一）定義：商貿(mào)：主要是指從事商品貿(mào)易（包括批發(fā)零售等）的商場、商店、商廈、商城及各類貿(mào)易公司。（二）金融需求特點：1、適合結(jié)算需求較大，轉(zhuǎn)賬頻繁的小企業(yè)主。一般要求開個人結(jié)算賬戶（合理避稅）；2、有一定固定經(jīng)營場所，商戶集中度高；3、對銀行業(yè)務辦理要求體現(xiàn)為“小、頻、急”；4、是潛在理財和VIP客戶。第二部分：整合營銷一、POS和商易通綁定安裝注釋：商易通適用于批發(fā)類商戶上下游之間的貨款結(jié)算需求，POS適用于零售客戶的日常銷售結(jié)算需求，向同一商戶同時推廣個體POS和二代商易通，兩者綁定同一張綠卡，兩者配套使用，取長補短。信用卡用POS機刷入，儲蓄卡用二代商易通刷入，實現(xiàn)全行收款，全行轉(zhuǎn)賬功能。二、批發(fā)市場集中收銀模式批發(fā)市場集中收銀模式是針對我市現(xiàn)有部分批發(fā)市場/商場只有管理處擁有大執(zhí)照，其租戶通過簽訂租賃合同開展營業(yè)的情況，通過為批發(fā)市場轄下商戶提供POS消費功能及為管理處提供二次清分服務而推行的一種收單模式。若改市場非專業(yè)批發(fā)市場，我行可幫助該市場申請成為專業(yè)批發(fā)市場。模式介紹：（一）市場內(nèi)各檔口批量安裝個體POS機，向銀聯(lián)申請最低1%、封頂50；（二）所有當日POS機刷卡資金歸集至銀聯(lián)公司賬戶，由銀聯(lián)公司清分，T+1日轉(zhuǎn)入各檔口主賬戶；（三）清分時按0.8%，封頂25計算手續(xù)費，其余多出手續(xù)費自動清分至市場管理處賬戶。三、批發(fā)市場代收鋪租通過與批發(fā)市場管理處洽談代收鋪租，批量安裝二代商易通，收集檔主身份資料，批量開戶、批量加辦銀信通，每月通過商戶刷商易通轉(zhuǎn)賬至指定賬戶即可實現(xiàn)每月鋪租資金的歸集。第三部分：具體營銷策略傳統(tǒng)直接營銷1、商圈開發(fā)：專業(yè)市場、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會2、上下游聯(lián)動開發(fā)3、窗口宣傳引導：發(fā)現(xiàn)經(jīng)常異地交易、跨行轉(zhuǎn)賬的多問一句間接直接營銷4、個體工商戶/商貿(mào)客戶中介服務公司，如：個體工商戶注冊服務公司（如廣州匯發(fā)）、營銷培訓公司（如守正咨詢）等5、網(wǎng)站信息：如友商網(wǎng)（小企業(yè)之家）；商貿(mào)網(wǎng)行內(nèi)交叉營銷6、與信貸交叉銷售：經(jīng)營性貸款的客戶疊加支付結(jié)算詢問客戶,他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得銀行的信息根據(jù)客戶的要求,發(fā)送傳真、電子郵件、郵寄信函或進行個人拜訪針對性的金融方案取得客戶的信任和好感找出客戶真正需要的是什么邀請客戶來參加討論會或?qū)ｎ}組,激發(fā)他們提出對銀行產(chǎn)品、服務或工作流程的期望，對他們的建議做出積極的響應;及時跟進,重復客戶響應流程解決客戶的難題（了解你所營銷的行業(yè)，并解決客戶難題）如：小商貿(mào)客戶面臨四重難題，怎樣解決？（一是欠款多，回款難；二是顧客掌控不足；三是客戶