邀約技巧培訓(xùn)2017一、網(wǎng)絡(luò)邀約的背景社會(huì)在變，市場在變，消費(fèi)習(xí)慣在變，我們?cè)趺崔k？網(wǎng)絡(luò)是開放的，怎樣才能被客戶找到？網(wǎng)絡(luò)是開放的，怎樣才能找到有效客戶？與客戶接觸很多，到店很少！如何將進(jìn)店客戶轉(zhuǎn)化成訂單？我們面臨的問題？2精選ppt展廳銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別展廳傳統(tǒng)坐商將信息〔聯(lián)系方式〕曝露給潛在用戶4S店網(wǎng)絡(luò)營銷行商找到潛在用戶信息3精選ppt邀約前：

1、客戶都是挑剔的，不希望和自己說的人態(tài)度不好。2、里的客戶特別有自尊心，聽不得半句不客氣的話，哪怕只是他自己覺得。3、里的客戶一般表達(dá)能力都不好，且總怪你沒有說清楚問題。4、里的客戶都很牛，達(dá)不到他的目的就掛，掛之前還罵人。5、里的客戶都很笨，有的時(shí)候一個(gè)問題要問幾遍。6、里的客戶很敏感，你失戀了他都知道。二、邀約技巧先處理心情，再處理事情！4精選ppt溝通前的

準(zhǔn)備1、儀容儀表2、信息準(zhǔn)備3、工具準(zhǔn)備4、知識(shí)準(zhǔn)備5、情緒準(zhǔn)備5精選ppt溝通前的

準(zhǔn)備需要掌握的信息：

1、政策類信息

2、活動(dòng)類信息

3、檔期內(nèi)信息

4、顧客背景類信息信息的應(yīng)用：

1、分類整理信息并打印

2、通話內(nèi)容的設(shè)計(jì)

3、統(tǒng)計(jì)50個(gè)假設(shè)性問題

4、總結(jié)話術(shù)并熟練背誦6精選ppt活動(dòng)邀約前的

準(zhǔn)備需要掌握的信息：

1、全系每款車總結(jié)4個(gè)優(yōu)勢亮點(diǎn)及表現(xiàn)話術(shù)

2、全系每款車的相關(guān)競品總結(jié)一個(gè)優(yōu)劣勢比照話術(shù)

3、了解其他競品店及同品店的活動(dòng)內(nèi)容

4、反復(fù)聽自己錄音，提高通話中語調(diào)語速及語態(tài)活動(dòng)邀約話術(shù)要點(diǎn)：

1、了解線上活動(dòng)宣傳的相關(guān)主題及內(nèi)容

2、了解集客等線下活動(dòng)的內(nèi)容、參與方式、截止時(shí)間

3、進(jìn)行話術(shù)包裝〔參與人數(shù)、火爆程度、截止日期、報(bào)名量、訂單量等〕

4、邀約專員打活動(dòng)邀約時(shí)話術(shù)一致自信多一點(diǎn)，微笑多一點(diǎn)，業(yè)績就會(huì)好一點(diǎn)7精選ppt2017邀約中：

1、調(diào)整心態(tài)，讓自己興奮起來！要努力克服人類與生俱來的弱點(diǎn)，那就是，陌生人面前難以啟齒，以及懶惰，選擇性逃避。2、調(diào)整語氣，無論前一秒發(fā)生什么，拿起，你就是職業(yè)的。3、確定目的，每一次通話，你都必須要有明確的目的，并始終圍繞它展開你們的對(duì)話。4、注意語速，防止自己說著說著就不知道說哪去了，也防止因?yàn)檎Z速過快而導(dǎo)致聽不懂你的表述。5、像和老朋友一樣的開場，盡可能讓通話過程輕松。溝通中1、開場應(yīng)對(duì)2、信息互動(dòng)3、有邀有約4、總結(jié)確認(rèn)5、期待光臨9精選ppt1、自報(bào)家門：A、您好兩個(gè)字不要在第一句話出現(xiàn)，而是在第二句出現(xiàn)，否那么會(huì)被客戶打斷B、第一句一定要包含“品牌名稱、店名、地理位置〞C、第一句話一定要語速放慢、語調(diào)加重溝通的要點(diǎn)2、笑出聲音：A、中不但要微笑，而且要笑出聲音，否那么客戶聽不到B、每天檢查自己錄音，數(shù)數(shù)笑了幾次C、撥翻開場白的設(shè)計(jì)尤為重要，呼出就要主動(dòng)給到顧客打這個(gè)的理由10精選ppt3、語速要適中，與顧客根本保持相似或一致4、語調(diào)親切，盡量與顧客的語言表現(xiàn)特征〔性別、年齡、性格、地方口音等〕保持相似或一致5、將“您、您說、嗯、明白、請(qǐng)稍等、您放心、好的〞變成自己口頭語6、與顧客互動(dòng)，“恩，沒錯(cuò)、有道理、您認(rèn)為呢？〞7、認(rèn)同贊美客戶，從客戶提出的問題、聲音、關(guān)注的車型、所在的行業(yè)、職業(yè)、家庭等找出認(rèn)同或贊美的地方，贊美適度，盡量以汽車為主線去贊美客戶溝通的要點(diǎn)11精選ppt1、有問：簡單探尋顧客需求，向顧客提出問題，變被動(dòng)為主動(dòng)，了解顧客更多的信息，有針對(duì)性的邀約顧客到店。2、有答：用總結(jié)、提煉的語言介紹產(chǎn)品具有的幾個(gè)優(yōu)勢和亮點(diǎn)，激發(fā)顧客到店了解產(chǎn)品的欲望，盡量防止向顧客過于詳細(xì)介紹產(chǎn)品3、有效利用社會(huì)認(rèn)同〔從眾心理〕類，特殊榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)類?？诒悺⒄J(rèn)同贊美類、短缺類等感性詞語加大邀約顧客的到店幾率。4、在簡明扼要介紹產(chǎn)品時(shí)，向客戶傳遞“團(tuán)隊(duì)效勞〞、集團(tuán)榮譽(yù)的概念撥打接聽的要點(diǎn)“對(duì)講機(jī)〞式被動(dòng)問答12精選ppt1、有邀：客戶打不是為了了解價(jià)格、了解產(chǎn)品，更不是了解具體配置及功能，客戶想要的是：讓我們給他一個(gè)來我們店的理由2、以展車現(xiàn)車、顏色多，挑選空間大魏理由邀約客戶來店3、以車輛操控試乘試駕為理由邀約客戶到店4、根據(jù)本店提供的實(shí)際效勞為理由邀約客戶到店5、以禮品為理由邀約客戶到店，介紹禮品時(shí)突出實(shí)用價(jià)值和情感價(jià)值6、以促銷活動(dòng)為理由邀約客戶到店，活動(dòng)進(jìn)行話術(shù)包裝，不告知具體的詳細(xì)內(nèi)容7、以價(jià)格吸引為理由邀約顧客到店，告知到店盡力爭取一個(gè)全市最低價(jià)并告知價(jià)格最低的理由〔店慶、任務(wù)、庫存、活動(dòng)、本店優(yōu)勢等〕邀約的要點(diǎn)13精選ppt1、有約：與客戶約定具體到店時(shí)間，只要客戶說了具體時(shí)間，那么客戶來店的幾率才會(huì)更高2、承諾一致：客戶做出到店細(xì)節(jié)承諾時(shí)，我們需對(duì)到店細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)，描述越詳細(xì)越好3、時(shí)間修正：通過時(shí)間修正，加深顧客對(duì)來店時(shí)間的印象，提升到店幾率4、假定成功：那您下午3點(diǎn)前客戶能來吧？您幾個(gè)人呢？我好給你們準(zhǔn)備資料5、時(shí)間選擇：引導(dǎo)和限制客戶視為空間，讓客戶選擇我們想要的答案〔那您上午方便還是下午方便？〕邀約的要點(diǎn)14精選ppt1、重要信息總結(jié)：總結(jié)客戶關(guān)注車型、顏色、購置方式、購車時(shí)間、具體到店時(shí)間、對(duì)車輛的關(guān)注點(diǎn)、對(duì)車輛存在的異議2、聯(lián)系方式確認(rèn)：確認(rèn)號(hào)碼后主動(dòng)詢問微信等其他聯(lián)系方式3、根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)暗示自己不會(huì)隨意打騷擾對(duì)方4、有始有終：標(biāo)示類信息〔華星卓越龍?zhí)兜辍称诖齒先生光臨，祝您周末愉快，請(qǐng)您先掛機(jī)X先生，為了給您節(jié)省時(shí)間和提供專業(yè)的效勞，您到店前一定記得先給我打個(gè)，這樣我就可以提前為您安排好優(yōu)秀的銷售參謀和試乘試駕車了，您看好嗎？溝通結(jié)束前要點(diǎn)15精選ppt一、不拋棄不放棄〔不被客戶的言語影響我們的熱忱和思路〕二、做活動(dòng)要用好〔在活動(dòng)中運(yùn)用技巧，把握好每一次活動(dòng)時(shí)機(jī)〕三、重方法、造來店〔針對(duì)不同客戶要制定有針對(duì)性的方法，不能用一樣的方法來應(yīng)對(duì)所有的客戶〕

打，接，什么最重要？跟蹤三原那么16精選ppt一、一個(gè)都不能少〔每位客戶一個(gè)月至少8條短信，第二個(gè)月追加2條〕二、設(shè)計(jì)把握節(jié)奏〔短信內(nèi)容多樣性，與店內(nèi)活動(dòng)結(jié)合，防止每次短信內(nèi)容都以車為主題而顯得目的性太強(qiáng)〕三、信息持續(xù)傳遞〔顧客不回短信是必然，相信自己，做了不一定成功，不做一定不會(huì)成功〕

發(fā)送短信，什么最重要？短信發(fā)送三原那么17精選ppt1、優(yōu)惠促銷活動(dòng)以公司正在或即將開展的各種活動(dòng)為理由，邀請(qǐng)客戶到店2、閉館團(tuán)購活動(dòng)以極低的價(jià)格或夸張的活動(dòng)誘因?yàn)槔碛?，邀?qǐng)客戶到店3、提高客戶期望值以拍胸脯、做承諾、抬出領(lǐng)導(dǎo)等形式激發(fā)客戶到店欲望數(shù)量邀約三方法18精選ppt1、能短不長——通話內(nèi)容通話時(shí)間根據(jù)內(nèi)容靈活掌握，能短不長，通話時(shí)間過長，客戶與營銷員產(chǎn)生較多話題，對(duì)后期直銷員成交不利2、能少不多——通話內(nèi)容話多話題就多，話題多內(nèi)容就雜，內(nèi)容雜那么沒重點(diǎn)，容易被客戶引導(dǎo)，在中把客戶問題都解決了會(huì)降低客戶來店的欲望，介紹10個(gè)配置不如介紹一個(gè)優(yōu)勢3、能現(xiàn)在不以后——邀約客戶到店時(shí)機(jī)及時(shí)間當(dāng)客戶詢問車輛顏色，我店位置、車輛問題異議、分期手續(xù)、新舊款區(qū)別、配置區(qū)別、試乘試駕、活動(dòng)截止時(shí)間等，都是嘗試邀約到店的時(shí)機(jī)4、能產(chǎn)品不效勞——邀約到店理由排序一無論客戶在中問任何問題，首先轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上〔車型了解，優(yōu)勢亮點(diǎn)等〕以了解、感受產(chǎn)品為邀約客戶到店理由，客戶到店后才有可能與直銷員聊產(chǎn)品質(zhì)量邀約八方法19精選ppt5、能效勞不活動(dòng)——邀約到店理由排序二45分鐘專業(yè)接待效勞、營業(yè)到9點(diǎn)、會(huì)員效勞、金融VIP店等，可以讓客戶感受體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的任何效勞，就不要提及公司的相關(guān)促銷，和客戶中聊什么就決定了客戶到店后會(huì)關(guān)注什么6、能活動(dòng)不價(jià)格——邀約到店理由排序三只有在產(chǎn)品、效勞、個(gè)人魅力展示無效后，才可以去提及這個(gè)話題，因?yàn)榭蛻舻降旰笠欢ㄊ顷P(guān)注活動(dòng)內(nèi)容及優(yōu)惠幅度7、能價(jià)格不邀約——邀約到店理由排序四