市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)規(guī)定(202307)

一、考試題型和分?jǐn)?shù)比例

1、單項(xiàng)選擇題：1*20=202、多項(xiàng)選擇題：2*10=20

3、名詞解釋：4*2=84、判斷題：1*10=10

5、排序題：5*1=56、簡(jiǎn)答題：7*3=21

7、案例分析題：2*8=16

二、復(fù)習(xí)規(guī)定

1、單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題和判斷題以網(wǎng)上自測(cè)題為依據(jù)，也可以復(fù)習(xí)規(guī)定所附的綜合練習(xí)作為重

點(diǎn)復(fù)習(xí)的內(nèi)容

2、主觀題(涉及名詞解釋、排序題、簡(jiǎn)答題、案例分析題。說明：重要概念考試時(shí)以名詞解釋形式

出現(xiàn);基本理論考試時(shí)以簡(jiǎn)答題和排序題形式出現(xiàn);理論運(yùn)用考試時(shí)會(huì)涉及分析題的部分知識(shí)點(diǎn)。規(guī)定

如下:

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)重要概念:市場(chǎng)營(yíng)銷

基本理論：如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷

理論運(yùn)用:五種營(yíng)銷觀念

第二章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重要概念：市場(chǎng)營(yíng)銷組合

基本理論:公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程的環(huán)節(jié);市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程

理論運(yùn)用:公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略

第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境重要概念：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

第四章購(gòu)買行為分析基本理論:消費(fèi)者購(gòu)買決策過程;產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特性

第五章競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略重要概念:競(jìng)爭(zhēng)者

基本理論:競(jìng)爭(zhēng)者分析;補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性

理論運(yùn)用：競(jìng)爭(zhēng)者策略

第七章目的市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論:差異性營(yíng)銷策略的運(yùn)用條件

理論運(yùn)用:市場(chǎng)細(xì)分;目的市場(chǎng)策略；市場(chǎng)定位

第八章產(chǎn)品策略重要概念：產(chǎn)品

基本理論:產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策；

理論運(yùn)用：產(chǎn)品整體概念、品牌策略

第九章價(jià)格策略基本理論:常用的定價(jià)目的有哪些？

第十章渠道策略重要概念:分銷渠道;獨(dú)家分銷

基本理論：產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響

理論運(yùn)用:渠道策略

第十一章促銷策略理論運(yùn)用：促銷策略

一、名詞解釋：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷一一是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)通過發(fā)明以及與別人互換產(chǎn)品和價(jià)值來滿足其需要和欲望的一種社會(huì)

和管理過程。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合一一是指為了滿足目的市場(chǎng)的需要，公司將可控制的各種因素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合

運(yùn)用，以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目的，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家尤金?麥卡錫將市場(chǎng)營(yíng)銷組合可控制

要素歸納為四個(gè)基本要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一一是指影響公司市場(chǎng)營(yíng)銷能力，決定其能否有效地維持和發(fā)展與目的顧客的交易

及關(guān)系的所有力量的集合。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

4、競(jìng)爭(zhēng)者——是指那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)相類似的，或可以互相替代的產(chǎn)品和服

務(wù)，并且以同一類顧客為目的市場(chǎng)的其他公司。

5、產(chǎn)品一一是指可以提供應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，涉及有形物品、服務(wù)、

人員、組織、觀念或它們的組合。

6、分銷渠道一一是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或

幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個(gè)人。

7、獨(dú)家分銷一一是制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這

是最窄的一種分銷渠道形式。

二、簡(jiǎn)答題：

1、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷？

美國(guó)營(yíng)銷專家菲利浦?科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)通過發(fā)明以及與別人互換產(chǎn)品和價(jià)

值來滿足其需要和欲望的一種社會(huì)和管理過程?！?/p>

2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特性：

1）衍生需求2）需求缺少?gòu)椥?）需求具有波動(dòng)性

4）購(gòu)買者所處的地理位置集中5）影響購(gòu)買決策者眾多6）購(gòu)買人員較為專業(yè)化

3、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性：

1）有足夠的市場(chǎng)潛量2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力3）對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力

4）公司占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力5）公司己有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者

4、差異性營(yíng)銷策略的運(yùn)用條件：

差異性營(yíng)銷策略是公司針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,采用不同的市

場(chǎng)營(yíng)銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。

1）公司的實(shí)力。假如公司實(shí)力雄厚，在資金、技術(shù)、管理和人力資源較強(qiáng)的情況下，可以考慮實(shí)

行無差異性或差異性營(yíng)銷策略

2）產(chǎn)品的異質(zhì)性。對(duì)于差異性較大的產(chǎn)品，應(yīng)實(shí)行差異性營(yíng)銷。

3）市場(chǎng)異質(zhì)性。假如市場(chǎng)上顧客在一定期期內(nèi)需求和偏好有差異，并且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反映不

同，則為異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異性營(yíng)銷。44）產(chǎn)品所處的生命周期為成熟期階段。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成

熟期后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，此時(shí)公司可以用差異性營(yíng)銷?！?）競(jìng)爭(zhēng)者的目的

市場(chǎng)策略。假如強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無差異性營(yíng)銷策略，則公司應(yīng)實(shí)行差異性營(yíng)銷策略;假如競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是差異性營(yíng)銷策略，則公司就應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行更有效的差異性營(yíng)銷策略。

5、產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策

成長(zhǎng)期是產(chǎn)品站住了腳跟并打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：￡第一，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已熟悉,

銷售量增長(zhǎng)不久泠第二，大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇；

第三，規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn),產(chǎn)品的單位成本下降，公司利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。；

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略一般有四種可供選擇：

I）改善產(chǎn)品品質(zhì)2）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)4）調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)

6、常用的定價(jià)目的有哪些?

定價(jià)目的是以公司營(yíng)銷目的為基礎(chǔ)的，不同公司、不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)有不同的營(yíng)銷目的，因而

定價(jià)目的也就有多種選擇。重要涉及：

（-）維持公司生存（二）當(dāng)期利潤(rùn)最大化（三）市場(chǎng)占有率最大化

（四）擴(kuò)大銷售（五）穩(wěn)定價(jià)格目的（六）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

7、產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響

產(chǎn)品價(jià)值:產(chǎn)品價(jià)值高，要選用短而窄的渠道;反之,要選長(zhǎng)而寬的渠道。

產(chǎn)品易腐性:易腐產(chǎn)品選用較短的渠道;反之，選用較長(zhǎng)的渠道。

產(chǎn)品體積重量：過大過重產(chǎn)品選用短而窄的渠道；反之，選用長(zhǎng)而寬的渠道。

產(chǎn)品時(shí)尚性:時(shí)尚產(chǎn)品選用較短的渠道；反之，選用較長(zhǎng)的渠道。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化限度：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化限度低，要選用短而窄的渠道；反之，要選長(zhǎng)而寬的渠道。

產(chǎn)品技術(shù)度：技術(shù)性較強(qiáng)且需售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，要選用短而窄的渠道；反之，要選

長(zhǎng)而寬的渠道。

產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，可選用短而窄的渠道;老產(chǎn)品則要通過中間商來維持穩(wěn)定的銷

量。

三、排序題：

1、公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程的環(huán)節(jié)：

1）規(guī)定公司任務(wù)2）擬定公司目的3）選擇業(yè)務(wù)組合4）制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程：

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程，就是公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，辨認(rèn)、分析、評(píng)價(jià)外部環(huán)境，結(jié)合

公司內(nèi)部資源狀況,擬定目的市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)行和控制的過程。

共涉及五個(gè)環(huán)節(jié)，即分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目的市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市

場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。

3、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程：

1）確認(rèn)需求2）收集信息3）選擇判斷4）購(gòu)買決策5）購(gòu)后評(píng)價(jià)

4、競(jìng)爭(zhēng)者分析

1）競(jìng)爭(zhēng)者的辨認(rèn)2）競(jìng)爭(zhēng)者目的與策略的辨認(rèn)3）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)4）競(jìng)爭(zhēng)

者市場(chǎng)反映的辨認(rèn)5）選擇競(jìng)爭(zhēng)者6）設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

四、理論運(yùn)用：

1、五種營(yíng)銷觀念

1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是一種古老的經(jīng)營(yíng)觀念。所謂生產(chǎn)觀念，就是公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以生產(chǎn)為

中心，“以產(chǎn)定銷”。

2）產(chǎn)品觀念。是從生產(chǎn)觀念中派生出來的一種陳舊的經(jīng)營(yíng)觀念。片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，而忽視市場(chǎng)需

求，認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨(dú)到，自然就會(huì)顧客盈門。

3）推銷觀念。是生產(chǎn)觀念的發(fā)展和延伸。這種營(yíng)銷觀念是“我們會(huì)做什么，就努力去推銷什么以

抓推銷為重點(diǎn)，通過開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售來獲利。A4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。是一種以顧客需要和欲望為

導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司目的的關(guān)鍵是切實(shí)掌握目的消費(fèi)者的需要和欲望，并采用比競(jìng)爭(zhēng)

者更有效的策略，以滿足消費(fèi)者需要。幺）社會(huì)營(yíng)銷觀念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，公司要平衡與協(xié)

調(diào)消費(fèi)者利益、公司利潤(rùn)和社會(huì)整體利益三者之間的關(guān)系，統(tǒng)籌兼顧。

2、公司增長(zhǎng)戰(zhàn)略：

1）密集化發(fā)展戰(zhàn)略：是指經(jīng)營(yíng)單位在產(chǎn)品與市場(chǎng)的框架內(nèi)，從挖掘其經(jīng)營(yíng)潛力方面考慮公司的發(fā)

展問題，從而求得較高的市場(chǎng)占有率。一般可采用市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展。

2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略：是指公司通過擴(kuò)展?fàn)I銷活動(dòng)領(lǐng)域，實(shí)行限度不同的一體化經(jīng)營(yíng)，以增強(qiáng)產(chǎn)、供、

銷的整體能力，從而擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，增長(zhǎng)賺錢。一般可采用水平一體化、前向一體化和后向一

體化。

3）多角化發(fā)展戰(zhàn)略：是公司向本行業(yè)以外發(fā)展，拓寬業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。

重要有同心多角化、水平多角化和綜合多角化。

3、競(jìng)爭(zhēng)者策略：

1）市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：

①擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量:a發(fā)現(xiàn)新用戶b發(fā)現(xiàn)新用途c增長(zhǎng)產(chǎn)品的使用量

②保護(hù)原有市場(chǎng)份額：a陣地防御b側(cè)翼防御c先發(fā)防御d反擊防御e運(yùn)動(dòng)防御f收縮防御

③提高市場(chǎng)占有率:a產(chǎn)品創(chuàng)新策略b質(zhì)量策略c多品牌策略d大量廣告策略

2）市場(chǎng)調(diào)整者策略:

①擬定策略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象:a襲擊市場(chǎng)領(lǐng)先者b襲擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或跟隨者c襲擊地區(qū)性小公司

②選擇進(jìn)攻策略:a正面進(jìn)攻b側(cè)翼進(jìn)攻c包圍進(jìn)攻d繞道進(jìn)攻e游擊進(jìn)攻

3）市場(chǎng)跟隨者策略：

①緊密跟隨策略②距離跟隨策略③選擇跟隨

4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略：

①為最終用戶服務(wù)②縱向?qū)I(yè)化③顧客規(guī)模專業(yè)化④地理區(qū)域?qū)I(yè)化

⑤產(chǎn)品特色專業(yè)化⑥定制專業(yè)化⑦服務(wù)專業(yè)化

4、市場(chǎng)細(xì)分：

就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體的過程。

5、目的市場(chǎng)策略：

目的市場(chǎng)策略有三種，即無差異性營(yíng)銷策略、差異性營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。

6、市場(chǎng)定位：

1）所謂市場(chǎng)定位，就是公司為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)

一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

2）市場(chǎng)定位的環(huán)節(jié)

（1）辨認(rèn)也許的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（2）選擇對(duì)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（3）向市場(chǎng)傳播和表達(dá)自己的市場(chǎng)定位

3）市場(chǎng)定位的策略

（1）對(duì)抗定位（2）避強(qiáng)定位（3）填補(bǔ)定位

7、產(chǎn)品整體概念：

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指可以提供應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何東西，

涉及有形物品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所研究的產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)

品。

8、品牌策略:

品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或

某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù),并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)互相區(qū)別。

品牌策略:

1）品牌化策略2）品牌使用者策略3)品牌名稱策略

4）品牌延伸策略5）多品牌策略6)品牌重新定位策略

9、渠道策略:

1）渠道的長(zhǎng)度策略2）渠道的寬度策略（a.密集分銷b.選擇分銷c.獨(dú)家分銷）

3）渠道聯(lián)合策略（傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、征婚渠道系統(tǒng)）

10、促銷策略:

公司通過人員推銷或非人員推銷的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目的顧客，從而引起顧客愛

好，促進(jìn)購(gòu)買,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)，稱為促銷。

綜合練習(xí)

練習(xí)一D、對(duì)于已購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望

一、單項(xiàng)選擇題

3、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指（D）。

1、下列哪種說法是對(duì)的的？（C）。

A、買賣雙方進(jìn)行商品互換的場(chǎng)合

A、市場(chǎng)營(yíng)銷者可以通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)明需要

B、買賣之間商品互換關(guān)系的總和

B、需要就是對(duì)某種產(chǎn)品的需求

C、以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。

C、市場(chǎng)營(yíng)銷者可以通過營(yíng)銷活動(dòng)影響人們的欲望,進(jìn)而影

D、具有一定購(gòu)買力的人群組成的集合

響人們的需求

D、有了欲望，需求自然產(chǎn)生

4、工商公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作最早的指導(dǎo)思想是（A）。

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，需求是（C）。

C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

A、沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)

B、想得到基本需要的具體滿足物的愿望

5、某些公司認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是

C、對(duì)于有能力購(gòu)買并且樂意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望

(B).

A,生產(chǎn)觀念B,產(chǎn)品觀念3、根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總價(jià)值涉及（ABCD）。

C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念A(yù)、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值

D、形象價(jià)值E、時(shí)間價(jià)值

6、在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（A）是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大

小的關(guān)鍵因素。4、根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，顧客總成本涉及（ABCD）。

A、產(chǎn)品價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值D、形象A^貨幣成本B、時(shí)間成本C、精神成本

價(jià)值D、體力成本E、機(jī)會(huì)成本

7、在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（C三、判斷題

A、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越低（F）l、需要與需求都是由欲望引起的。

B、時(shí)間成本越高，顧客讓渡價(jià)值越高（F）2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)

C,時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高導(dǎo)致公司的利潤(rùn)減少。

D、時(shí)間成本無論高低，顧客讓渡價(jià)值越低（F）3、顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使公司獲得更多

的利潤(rùn)。

8、麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措

（T）4、制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售可以制造

施體現(xiàn)了（C）。

的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在公司實(shí)踐中的體現(xiàn)。

A、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B、整體營(yíng)銷觀念

（T）5、推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品

C、綠色營(yíng)銷觀念D、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

不會(huì)沒有銷路。

二、多項(xiàng)選擇題

練習(xí)二

1、產(chǎn)生于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷觀念是（DE）。

一、單項(xiàng)選擇題

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念

1、“適應(yīng)公司界解決問題的需要"，這是IBM公司為自己規(guī)

D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念E、社會(huì)營(yíng)銷觀念

定的（B

A、公司的短期目的B、公司的任務(wù)

2、按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，

C、公司的經(jīng)營(yíng)策略D、公司的計(jì)劃

應(yīng)兼顧（BCE）,.

A、公司內(nèi)部條件B、公司利潤(rùn)C(jī)、消費(fèi)者利益

2、波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4,表達(dá)（C）.

D、競(jìng)爭(zhēng)者反映E、社會(huì)整體利益

A、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率為40%

B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)地位高A、產(chǎn)品發(fā)展B、市場(chǎng)發(fā)展

C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)C、市場(chǎng)滲透D、多角化經(jīng)營(yíng)

占有率的40%

9、某生產(chǎn)食品的公司試圖通過自產(chǎn)自銷來尋求業(yè)務(wù)新增長(zhǎng),

D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率

這屬于（B）?

的40%

A、后向一體化B、前向一體化

3、可認(rèn)為公司提供大量鈔票收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B）。C、水平一體化D、多角化經(jīng)營(yíng)

A、問號(hào)類B、金牛類C、明星類D、瘦狗類

10、青島啤酒股份有限公司通過兼并或收購(gòu)山東省很多縣

4、某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%,相對(duì)市場(chǎng)占有率為2.5,市的啤酒廠、兼并揚(yáng)州、西安、武漢的啤酒廠，把啤酒的

該業(yè)務(wù)單位屬于（B）。生產(chǎn)規(guī)模由年產(chǎn)40萬噸，迅速擴(kuò)大到年產(chǎn)100萬噸。該

A、問號(hào)類B、明星類C、金牛類D、瘦狗類公司實(shí)行的這種戰(zhàn)略叫（B）.

A、同心多角化B、水平一體化

5、軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（B

C、水平多角化D、綜合多角化

A、市場(chǎng)滲透B,多角化C、產(chǎn)品發(fā)展D、市場(chǎng)發(fā)展

11、市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的提出者是（A）.

6、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D）?

A、尼爾?迪登B、尤金?麥卡錫

A、對(duì)公司微觀環(huán)境因素的組合

C、菲利浦?科特勒D、溫德爾?斯密

B、對(duì)公司宏觀環(huán)境因素的組合

C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合二、多項(xiàng)選擇題

D、對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合1、公司任務(wù)一般具有的特性是（ABCDE

A、具有可行性B、體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向C、富有激勵(lì)性D、

7、某牙膏公司本來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種

具有一定彈性E、具體明確

戰(zhàn)略稱為（A）?

A、水平多角化B、同心多角化2、公司實(shí)行市場(chǎng)滲透策略可用的措施有：（ABC）。

C、綜合多角化D、前向一體化A、提高現(xiàn)有顧客的購(gòu)買量B、爭(zhēng)取潛在顧客

C、吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客D、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)

8、把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)

E、增長(zhǎng)產(chǎn)品的花色品種

略稱為（B）?

3、對(duì)問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，合用的投資戰(zhàn)略有（ACD）。

3、消費(fèi)者個(gè)人所有收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的

A、發(fā)展策略B、維持策略C、收縮策略

余額叫做（B）.

D、放棄策略E,滲透策略A

A、個(gè)人所有收入B、個(gè)人可支配收入

4、某公司經(jīng)營(yíng)數(shù)年，但發(fā)現(xiàn)尚未能完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品

C、個(gè)人可任意支配的收入D、人均國(guó)民收入

和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，這時(shí)公司可考慮采用的增長(zhǎng)策略是（AB

C

4、下列哪種因素是公司的微觀環(huán)境因素（C）.

A、市場(chǎng)滲透B、產(chǎn)品發(fā)展C、市場(chǎng)發(fā)展

A、人口B、購(gòu)買力C、競(jìng)爭(zhēng)者D、科技環(huán)

、市場(chǎng)細(xì)分、一體化經(jīng)營(yíng)

DE境

三、判斷題

5、“在家購(gòu)物”的不斷發(fā)展，重要是由于（A）。

（F）1、公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是擬定公司目的。

A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展B、政治環(huán)境的改善

（T）2,公司任務(wù)的具體化就形成了公司各級(jí)組織層次

C、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高D、法律環(huán)境的變化

的目的。

6、世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)”對(duì)煙草公司導(dǎo)致了極大的威脅。

（F）3、由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每

煙草公司以大力宣傳在公共場(chǎng)合設(shè)立單獨(dú)的吸煙區(qū)來應(yīng)

個(gè)公司的發(fā)展方向。

對(duì)，此種策略稱為（B）,,

（F）4、為了保證公司戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)行，須實(shí)行公司任

A、促變策略B、減輕策略

務(wù)數(shù)年不變制。

C、轉(zhuǎn)移策略D、保持策略

練習(xí)三

7、嘉陵公司原是兵工公司，八十年代初，由于國(guó)際形勢(shì)變化

一、單項(xiàng)選擇題

給該公司導(dǎo)致市場(chǎng)威脅,正對(duì)這種威脅該公司增長(zhǎng)摩托車生

1、公司可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣圖”

產(chǎn)線。八五年成為我國(guó)最大摩托車生產(chǎn)公司,該公司這種面

來分析和評(píng)價(jià)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，其中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)

對(duì)市場(chǎng)威脅的做法叫（C）。

屬于（B）.

A、對(duì)抗B、減輕C、轉(zhuǎn)移D、保持

A、抱負(fù)業(yè)務(wù)B、成熟業(yè)務(wù)

C、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)D、困難業(yè)務(wù)

8、某公司進(jìn)行微觀環(huán)境分析，已對(duì)供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧

客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾進(jìn)行了分析，還應(yīng)分析（A）o

2、下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（D）.

A、公司內(nèi)部B,國(guó)外的消費(fèi)者C,社會(huì)文化D、人

A、公眾B、中間商C、公司D、人口

口A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和政府市場(chǎng)

二、多項(xiàng)選擇題

1、下列屬于微觀環(huán)境因素的是（BCD）。2、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是

A、人口B、供應(yīng)商C、顧客(A)o

D、公司員工E、經(jīng)濟(jì)周期A、文化因素B、社會(huì)因素

C、個(gè)人因素D、心理因素

2、以下哪些因素屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的范疇（ACE）。

A、國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)B、生產(chǎn)資料購(gòu)買者3、消費(fèi)者的購(gòu)買決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)

C、社會(huì)文化狀況D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E、人口與收人角色與地位屬于（B）?

A、文化因素B、社會(huì)因素

3、歐洲某牛肉排連鎖公司面對(duì)因懼怕"瘋牛病”而牛肉銷

C、個(gè)人因素D、心理因素

量不斷下降的威脅，可采用的對(duì)策有（ABD）

A、促變B、減輕C、穩(wěn)定D、轉(zhuǎn)移E、重組4、小劉計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦，他對(duì)電腦產(chǎn)品的有關(guān)信息并不了

解，對(duì)這類購(gòu)買行為，公司可采用的營(yíng)銷措施是（A）。

4、對(duì)人口環(huán)境的分析可從這樣幾個(gè)方面進(jìn)行（ABC）o

A、幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性

A、人口的數(shù)量B、人口的構(gòu)成C、人口的密度

B、大幅度減少產(chǎn)品的價(jià)格

B、D、收入E、消費(fèi)狀況

C、保證一定的存貨水平D、贈(zèng)品銷售

三、判斷題

5、在消費(fèi)者市場(chǎng)中，一方面提出要購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)

（T）1、公司要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)

的人是（A）。

營(yíng)銷環(huán)境。

A、發(fā)起者B、使用者C、決策者D、購(gòu)買者

（F）2、出現(xiàn)在本公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市

場(chǎng)機(jī)會(huì)。6、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少的采購(gòu)類型是（A）。

（F）3、自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然資源。A、直接重購(gòu)型B、修正重購(gòu)型

C、新購(gòu)D、變更購(gòu)買

練習(xí)四

一、單項(xiàng)選擇題7、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)是（C）。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理所要考察的市場(chǎng)可歸納為（B）.A、無彈性B、富有彈性C、缺少?gòu)椥訢、彈性無窮

大

4、以下屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)的有（ABDE

8、“哪里有世界冠軍，哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品“，這一A、衍生需求B、波動(dòng)的需求C、需求具有彈性

廣告語運(yùn)用了哪種影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素（CD、專業(yè)人員購(gòu)買E、影響購(gòu)買決策者眾多

A、成員團(tuán)隊(duì)B、社會(huì)階層

三、判斷題

C、抱負(fù)團(tuán)隊(duì)D、生活方式

（T）1、同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、愛好愛

9、消費(fèi)者介入限度低，品牌差異不大的購(gòu)買行為屬于好和行為方式。

（D）.（F）2、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程始于搜集信息。

A、復(fù)雜的購(gòu)買行為B、化解不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為（F）3、消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特性是伸縮性。

C、尋求多樣化的購(gòu)買行為D,習(xí)慣性購(gòu)買行為（T）4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買R的進(jìn)行市場(chǎng)

劃分的。

二、多項(xiàng)選擇題

1、從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為重要受（AD練習(xí)五

E）等方面因素的影響。一、單項(xiàng)選擇題

A、需要和動(dòng)機(jī)B、年齡和性格1、。一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢ˋ）

C、消費(fèi)者的收入水平D、知覺E、信念和態(tài)度方面進(jìn)行。

A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)B、分銷渠道C、目的和戰(zhàn)略D、利

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為中，復(fù)雜的購(gòu)買行為一般有以下特點(diǎn)

潤(rùn)

（CDE

A、商品差異不大B、不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息2、選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（D）。

C、消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解A、仿效B、低調(diào)

D、商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低C、合適地保持距離D、跟隨與創(chuàng)新并舉

E、消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷

3、杜邦公司發(fā)明尼龍后，不斷發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品的新用途，從最

3、行為科學(xué)認(rèn)為學(xué)習(xí)是（ABCD）等因素互相作用的過初的制作降落傘繩、到婦女絲襪，再到用于制作汽車輪胎、

程。地毯等，使其產(chǎn)品用途不斷增長(zhǎng)，這是市場(chǎng)領(lǐng)先者采用的

A、驅(qū)使力B、刺激物C、提醒物D、反映E、（A）策略。

強(qiáng)化A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量B、保護(hù)原有市場(chǎng)份額

C、提高市場(chǎng)占有率D、專業(yè)化三、判斷題

（T）1、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。

4、精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開與占主導(dǎo)地

（T）2、通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

位的公司競(jìng)爭(zhēng)，只是通過發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來尋找生存

（T）3、公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是減少生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。

與發(fā)展空間的公司稱為（D）。

（F）4、市場(chǎng)跟隨者由于模仿、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策

A、市場(chǎng)領(lǐng)先者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

略和營(yíng)銷策略，所以沒有自己的策略。

C、市場(chǎng)跟隨者D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者

練習(xí)六

5、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是（C）.一、單項(xiàng)選擇題

A、多角化B、一體化C、專業(yè)化D、無差異化

1、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)晶的銷售量為什么大幅度滑坡為

目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（A）。

6、以進(jìn)攻為核心是（B）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

A、探測(cè)性調(diào)研B、描述性調(diào)研

A、市場(chǎng)領(lǐng)先者B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

C、因果性調(diào)研D、預(yù)測(cè)性調(diào)研

C、市場(chǎng)跟隨者D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者

2、實(shí)驗(yàn)法最適宜（C）＜,

二、多項(xiàng)選擇題

A、收集描述性信息B、實(shí)地觀測(cè)

1、下列屬于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略的是（ABD）.

C、收集因果方面信息D、專家調(diào)查

A、開辟產(chǎn)品的新用途B、提高市場(chǎng)占有率

C、市場(chǎng)多角化D、陣地防御E、正面進(jìn)攻

3、由人、計(jì)算機(jī)和程序組成，為營(yíng)銷決策者收集、挑選、

分析、評(píng)估和分派其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息的系

2、市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的途徑有（ABC）。

統(tǒng)是（A）?

A、發(fā)現(xiàn)新的使用者B、開辟產(chǎn)品的新用途

A、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)B、單一來源調(diào)研系統(tǒng)

C、增長(zhǎng)產(chǎn)品的使用量D、正面進(jìn)攻E、專業(yè)化

C、市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)D、決策支持系統(tǒng)

經(jīng)營(yíng)

4、在市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、

3、緊密跟隨策略的特點(diǎn)是（AC）。

存貨、鈔票流程、應(yīng)收賬款等各種反映公司經(jīng)營(yíng)狀況信息

A、仿效B、合適地保持距離C,低調(diào)

的子系統(tǒng)是（A）。

D、跟隨與創(chuàng)新并舉E、創(chuàng)新

A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

C、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)D、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)一、單項(xiàng)選擇題I,、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、口的市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、

市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（C

5、一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市

A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng),B、

場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案下購(gòu)買的總量，我們稱

市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

為（D）。

C、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

A、市場(chǎng)預(yù)測(cè)B、市場(chǎng)潛量

D、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

C、公司潛量D、市場(chǎng)需求

2、在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)

二、多項(xiàng)選擇題

略，它屬于（D）。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由（ABCD）構(gòu)成的。

A、地理細(xì)分B、人口細(xì)分C、心理細(xì)分D、行為細(xì)

A、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)B、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)

分

C、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)D、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)E、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系

統(tǒng)3、最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市

場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是（C）o

2、抽樣設(shè)計(jì)涉及的問題有（ABC）。

A、無差異性營(yíng)銷策略B、差異性營(yíng)銷策略

A、抽樣總體B、抽樣方法C、樣本數(shù)目

C、集中性營(yíng)銷策略D、大量市場(chǎng)營(yíng)銷

D、電話訪問E、人員訪問

4、當(dāng)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí),一般實(shí)行的是

三、判斷題

（C

（T）1、在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德爾

A、無差異性營(yíng)銷策略B、差異性營(yíng)銷策略

菲法。

C、集中性營(yíng)銷策略D、大市場(chǎng)營(yíng)銷

（F）2、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)處在環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之

間。5、在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行

（F）3、沒有任何需求刺激,不開展任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)為以及對(duì)公司營(yíng)銷策略的反映都相似,這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱

不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。為（A

（F）4、用購(gòu)買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求A、同質(zhì)性市場(chǎng)B、異質(zhì)性市場(chǎng)

可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。C、消費(fèi)者市場(chǎng)D、目的市場(chǎng)

練習(xí)七6、“七喜”飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂,

我也許比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其

3、公司在選擇目的市場(chǎng)策略時(shí)需要考慮的因素有

采用的市場(chǎng)定位策略是(D)。

(ABCDE)。

A、填補(bǔ)定位策略B、對(duì)抗定位策略

A、公司實(shí)力B、產(chǎn)品的同質(zhì)性C、市場(chǎng)的同質(zhì)

C、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略D、避強(qiáng)定位策略

性D、產(chǎn)品所處的生命周期階段E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

7、消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠(chéng)限度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于

4、實(shí)行差異性營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)是(ABDE)。

(D)。

A、減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)B、有助于提高公司的市場(chǎng)占有率

A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行為因

C、經(jīng)營(yíng)成本低D、能更好地滿足市場(chǎng)深層次的需求

素

E、增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司的信任感

8、對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實(shí)行

5、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有(ABCD)?

(A)o

A、地理因素B、人口因素C、心理因素

A、無差異性營(yíng)銷策略B、差異性營(yíng)銷策略

D、行為因素E、最終用戶

C、集中性營(yíng)銷策略D、區(qū)別性市場(chǎng)策略

三