一、引言（一）研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的飛速發(fā)展和普及,人們生活方式發(fā)生了巨大的變化,由于信息技術(shù)日新月異,傳統(tǒng)的商業(yè)模式也轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛運用對于以信息為基礎的各個行業(yè)都造成巨大影響,基于這樣的現(xiàn)實背景下,網(wǎng)絡企業(yè)要想在激烈的競爭不被打敗,占領更大的市場份額,就要重視對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的深入了解探究,制定更為科學的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略。目前,大部分企業(yè)都比較重視把科學的網(wǎng)絡營銷理論運用到實際經(jīng)營運作中,不斷在實踐中發(fā)展和完善理論,找到適合自己的營銷道路，然后運用一系列方法來拉近企業(yè)與客戶之間的距離，努力增強客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的了解，對企業(yè)文化的認同，以及顧客滿意度和忠誠度,使得企業(yè)能夠放眼未來更長遠的利益,不斷改進提升。顧客忠誠是企業(yè)運營成功的重要因素,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的市場中更是如此，很多先進互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理者都能充分認識到獲取和維持顧客忠誠度的重要性。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟環(huán)境中,消費者擁有著很大的選購自主權(quán),只要動一下手指就能在不同的商家之間切換,在這種情況下,只有盡最大努力去增強顧客忠誠,網(wǎng)絡企業(yè)才能夠在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的營銷策略中,與顧客忠誠度相關(guān)的研究理論已經(jīng)相當豐富且系統(tǒng)較為完善,隨著網(wǎng)絡營銷的蓬勃發(fā)展,影響客戶忠誠度的因素也發(fā)生巨大的改變,本篇文章將會主要分析與探究十三余小豆蔻兒國風工作室的網(wǎng)絡營銷渠道獲取顧客的關(guān)鍵要素,根據(jù)其存在的網(wǎng)絡推廣體系不夠完善、線上與線下的聯(lián)系不足和顧客互動機制不成熟等問題，給出一些能夠提升網(wǎng)絡客戶忠誠度的措施和建議,包括完善十三余小豆蔻兒國風工作室網(wǎng)絡營銷推廣體系、加強線上線下活動的溝通融合和增強互動式營銷等方式，希望能夠幫助遇到困難的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及時解決問題,并逐步消除我國網(wǎng)絡營銷方面與發(fā)達國家之間的差距,最后在一定程度上推動我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟順利發(fā)展。（二）研究內(nèi)容隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的飛速發(fā)展,企業(yè)的市場營銷策略渠道已經(jīng)漸漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷,網(wǎng)絡品牌傳播使得品牌的目標更加明確、傳遞更迅速,網(wǎng)絡品牌的品牌知名度和內(nèi)容優(yōu)勢都可以提高消費者對品牌的認知度,與消費者互動的優(yōu)勢可以增加品牌忠誠度，這對企業(yè)獲取更大的顧客群奠定堅實的基礎。雖然十三余小豆蔻兒國風工作室公司是通過網(wǎng)絡市場進行營銷的,順利地塑造了屬于自己的網(wǎng)絡品牌,但是其在網(wǎng)絡品牌營銷的渠道上存在一定的問題,必須盡快做出相應對策以解決問題,使得企業(yè)線上、線下的有機聯(lián)動,在增強消費者粘性、顧客忠誠的基礎上，提高十三余小豆蔻兒國風工作室的市場競爭力,實現(xiàn)企業(yè)與顧客雙贏。（三）研究方法1.文獻資料法本人在創(chuàng)作論文的整個過程中,大量查閱了相關(guān)的資料,其中不僅有許多外文資料，還有一些與網(wǎng)絡營銷、營銷渠道和顧客忠誠等有關(guān)的著作,結(jié)合實際案例以分析當下如何利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成網(wǎng)絡營銷中獲取顧客的渠道因素。本論文主要通過上網(wǎng)搜集、整理近年來的相關(guān)文獻十余篇,文獻的類型分別有期刊、碩士論文、文獻等。通過研究時十余篇的文獻后，在整理相關(guān)的內(nèi)容和資料后,筆者逐步了解了網(wǎng)絡營銷中顧客獲取渠道的驅(qū)動要素問題。2.案例分析法案例分析法是指在確定研究對象之后,對其進行全面深入的調(diào)查研究后,進而通過整理總結(jié)出結(jié)論。本論文選擇以十三余小豆蔻兒國風工作室為研究對象,結(jié)合有關(guān)理論為其制定出更適合從渠道中獲取顧客的營銷策略,從而能夠推動該公司進一步提升和發(fā)展壯大。這個方法既給本人的研究提供了理論依據(jù),又豐富了個人的基礎實踐。（四）研究意義隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務經(jīng)濟的快速發(fā)展,企業(yè)市場營銷策略的渠道已經(jīng)漸漸朝著網(wǎng)絡營銷方向發(fā)展,網(wǎng)絡品牌傳播使得品牌的目標更加明確、傳遞更迅速,網(wǎng)絡品牌的品牌知名度,內(nèi)容優(yōu)勢可以提高品牌認知度,互動優(yōu)勢可以增加品牌忠誠度，這對企業(yè)獲取更大的顧客群奠定堅實的基礎。雖然十三余小豆蔻兒國風工作室公司是通過網(wǎng)絡市場進行營銷的,順利地塑造了屬于自己的網(wǎng)絡品牌,但是其在網(wǎng)絡品牌營銷的渠道上存在一定的問題,必須盡快做出相應對策以解決問題,使得企業(yè)線上、線下的有機聯(lián)動,在增強消費者粘性、顧客忠誠的基礎上，提高十三余小豆蔻兒國風工作室的市場競爭力,實現(xiàn)企業(yè)與顧客雙贏。

二、研究理論基礎（一）網(wǎng)絡營銷理論在把網(wǎng)絡營銷理論付諸實踐的過程中，優(yōu)先要考慮目標客戶的消費需求，然后有針對地對企業(yè)內(nèi)部的線上資源進行系統(tǒng)管理和整合，以達到在降低要素投入的前提下，實現(xiàn)獲取顧客的經(jīng)營目標。美國西北大學教授唐·舒爾茨（DonSchultz）在進行多方面研究分析后，提出“整合營銷”的概念，并在上個世紀90年代快速地流行起來，成為社會關(guān)注的焦點。整合營銷就是通過分析企業(yè)目標設計，在此基礎上對企業(yè)資源進行整體調(diào)配，以達到預期的戰(zhàn)略目標。網(wǎng)絡營銷的關(guān)鍵點是對企業(yè)品牌信息的傳播形式進行改革創(chuàng)新，其側(cè)重點是傳播的受眾，由此可以得知整合營銷方式就是以消費者為核心，并將消費者的需求看作營銷策略的立足點，這對我國傳統(tǒng)的傳播宣傳方式改革產(chǎn)生巨大的影響。當前的經(jīng)濟發(fā)展中，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)發(fā)揮越來越重要的作用，傳統(tǒng)營銷方式不再適應現(xiàn)代社會發(fā)展的需要。與傳統(tǒng)媒體自上而下的信息傳播模式相比，網(wǎng)絡媒體的迅速發(fā)展為消費者提供了多樣化的獲取信息的渠道，使得消費者從被動接受信息到主動選擇獲取商品信息，消費選擇更加多元化，消費者隨時可以根據(jù)需求搜索和選購商品，從而提高了商品信息傳播的效率，快速瞄準目標消費者。十三余小豆蔻兒國風工作室正是利用了正在快速發(fā)展的網(wǎng)絡媒體進行營銷，在淘寶開實體店的同時，也在國內(nèi)領先的年輕人文化社區(qū)嗶哩嗶哩進行廣告活動宣傳，吸引了大批熱愛中國漢服文化的粉絲，一度成為網(wǎng)站關(guān)注的熱點，不僅迅速抓住潛在消費者的眼球，也為現(xiàn)代漢服服飾的發(fā)展創(chuàng)新收割了忠實的擁護者。（二）網(wǎng)絡品牌的推廣品牌在網(wǎng)絡上的推廣主要是通過網(wǎng)絡塑造產(chǎn)品形象、提升品牌知名度、建立品牌顧客忠誠等,為消費者提供具有品牌特色的產(chǎn)品和服務,以此達到促使消費者做出最終的購買決策,得到消費者認同就是營銷成功的第一步。在營銷經(jīng)營中擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務是服裝企業(yè)生存必不可少的條件,但是如何加強對自身品牌的網(wǎng)絡宣傳和品牌形象的維護也是值得重點關(guān)注的。在高科技和信息化飛速發(fā)展的時代，人們的日常生活對網(wǎng)絡和智能工具的依賴越來越強,顯然網(wǎng)上購物已經(jīng)成為當今社會最受歡迎的消費方式,新生活的方式改變?yōu)榉b的網(wǎng)絡營銷帶來巨大的發(fā)展機遇。目前,淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、京東等國內(nèi)大型網(wǎng)購平臺引領網(wǎng)絡購物走向繁榮,服裝行業(yè)應該抓住這一發(fā)展機會，順應時代的潮流，利用越來越多消費者在網(wǎng)上的購物形勢優(yōu)勢，只有這樣，服裝營銷模式才能迎來廣闊的前景。只有抓住機遇,充分利用自身的優(yōu)勢,積極開展網(wǎng)絡營銷，才能贏得消費者的長期青睞。(三)網(wǎng)絡營銷渠道理論概述隨著網(wǎng)絡科技的普及和應用,企業(yè)在對網(wǎng)絡營銷模式進行創(chuàng)新時必須是以顧客為中心的,增強顧客忠誠會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟利益。盡管在傳統(tǒng)營銷模式中已經(jīng)存在顧客至上、“顧客就是上帝”的商業(yè)思想,但事實上很多企業(yè)只做了表面功夫,并沒有真正在實踐中做到顧客至上。除此之外，傳統(tǒng)的市場存在著許多消費陷阱、虛假的廣告宣傳、詐騙消費者的現(xiàn)象,這些問題都阻礙了企業(yè)發(fā)展更廣泛的消費群。隨著信息時代的發(fā)展與經(jīng)濟的繁榮進步,互聯(lián)網(wǎng)開始被廣泛地應用于消費者的日常生活，傳統(tǒng)營銷市場中的欺詐、陷阱、虛假、信息偏差等問題才逐漸得到緩解和解決。在做出購買決策前，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速了解和品牌相關(guān)的信息,同時網(wǎng)絡上眾多廣告宣傳信息也為消費者自主選擇商品提供了廣闊的空間。據(jù)相關(guān)顧客的購物評價反饋，很多第一次在十三余小豆蔻兒國風工作室購買商品的消費者都是通過網(wǎng)絡了解該品牌的商品信息的，例如品牌的設計風格、流行元素、價格、選材用料等，在對比同類型的其他品牌之后，最終選擇了十三余小豆蔻兒國風工作室。由于互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡營銷的飛速發(fā)展,消費者的購物自主性得到了提高,可以自主做出選擇，買什么、在哪里買和如何付款都可以自由選擇。網(wǎng)絡營銷加強了品牌與消費者之間的聯(lián)系,對企業(yè)增強顧客忠誠、提高消費者粘性具有重要的意義。在網(wǎng)絡營銷中下,如何提高顧客忠誠對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展打破了消費活動的時間和空間限制下,很多在以前想都不敢想的事情選擇都變成了事實,坐在家里的沙發(fā)上就可以看到教在淘寶網(wǎng)上的直播賣衣服、美食、首飾和各種山珍海味,只要點下購買鍵，商品就被快遞到家。在這樣便捷的消費方式下,增強顧客忠誠變成企業(yè)網(wǎng)絡營銷策劃的主要目標,但是許多企業(yè)只是一味地為了提高顧客滿意,并沒有在顧客滿意同時研究分析消費者網(wǎng)購時對品牌的忠誠程度和影響因素。在網(wǎng)絡科技快速更新?lián)Q代的背景下,消費者的需求不斷變化,以致個性化需求變成企業(yè)競爭時能否獲取消費者并勝出的關(guān)鍵,這要求企業(yè)不僅要快速獲取與顧客相關(guān)信息,還要從這些信息里篩選有用的關(guān)鍵信息,通過分析找到顧客的潛在需求,最終幫助企業(yè)了解顧客的潛在需求做出更“貼心”的產(chǎn)品設計和商品服務等,建立起符合時代發(fā)展的網(wǎng)絡營銷模式。十三余小豆蔻兒國風工作室通過建立線上網(wǎng)絡店鋪、經(jīng)營品牌的微信公眾號,在微博上吸引眾多用戶粉絲關(guān)注等不同的渠道和方式將品牌推到廣大網(wǎng)購消費者眼前,進而獲得更多潛在消費者的關(guān)注,增強老顧客的顧客忠誠，最終整體提高在市場中的競爭力。十三余小豆蔻兒國風工作室不是最早建立的漢服品牌，但是卻能夠這么短的時間內(nèi)獲取龐大的顧客群，互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡營銷的發(fā)展功不可沒。通過創(chuàng)建屬于自己的特色網(wǎng)站和平臺來對品牌進行推廣，十三余小豆蔻兒國風工作室在獲得成就的同時，也不能忘記要做到線上和線下多種平臺對品牌的多層次、全方位的推廣,只有這樣才能將十三余小豆蔻兒國風工作室品牌推向未來更廣闊的市場。圖2.1基于承諾與信任的顧客關(guān)系“心理契約”模型企業(yè)在對網(wǎng)絡營銷模式實行改革創(chuàng)新時,必須遵循以顧客為核心的價值觀，除此之外，還應該具有合作、開放、求變的觀念，這是能夠促進企業(yè)在網(wǎng)絡時代背景下提高競爭力。比如,對于企業(yè)應該和顧客做到雙向的交流溝通與互動,來獲得對稱的信息。盡管面對著變幻莫測的互網(wǎng)絡經(jīng)濟市場,企業(yè)照樣能滿足消費者多樣化和個性化的需求,做到順應互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展潮流。如前所述,十三余小豆蔻兒國風工作室在淘寶、微博和B站等平臺為品牌的推廣做足了功夫，以顧客需求為中心，是企業(yè)長盛不衰的思想武器。

三、十三余小豆蔻兒國風工作室的網(wǎng)絡營銷渠道策略（一）十三余小豆蔻兒國風工作室網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析1.市場細分市場細分（MarketSegmentation）的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。通過市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，營銷者把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程被稱為市場細分。如表3.1所示表3.1八種細分市場的類型No.細分市場類型簡要舉例No.細分市場類型簡要舉例1地理位置一級城市、二級城市、農(nóng)村5價值觀/生活方式宏觀的價值取向和態(tài)度2人口特征年齡、性別、收入、教育程度6需求/動機/購買因素價格、品牌、服務、質(zhì)量、功能3使用行為使用量、費用支出、購買渠道、決策過程7態(tài)度針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度4利潤潛力收入、獲取成本、服務成本8產(chǎn)品/服務的使用場合什么地方、什么時間、如何使用(1)性別細分十三余小豆蔻兒國風工作室主打女裝市場，現(xiàn)代女性的消費心理和審美觀逐漸成熟,生活方式豐富多彩,女們的購物選擇具有個性化和時尚化的特點,是服裝市場的主要消費者,女性在服裝消費中的頻率和金額所占比例最高。雖然十三余小豆蔻兒國風工作室的價格定位較高,一套漢服均價在800元左右，不符合大部分國人物美價廉的消費需求，但還是在國內(nèi)的服裝市場中站穩(wěn)了腳跟。2019年3月份十三余上新的五套原創(chuàng)設計漢服價格基本為698元一套，但3月份和4月份的銷售量達到5000套左右，其中有90%為女性購買者。(2)年齡段細分在對購買十三余小豆蔻兒國風工作室的消費者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，16-20歲的女性購買者占比達75.3%，20-24歲的女性購買者占比22.73%，而24-28歲的女性購買者僅占比1.97%。購買十三余小豆蔻兒國風工作室的消費群體主要集中在16-28歲的年齡段，這和十三余小豆蔻兒國風工作室所宣傳的品牌理念是吻合的，豆蔻在我國傳統(tǒng)文化中代指十三四歲的待嫁女子，即相當于現(xiàn)代16-28歲的女性。2.選擇目標市場當代年輕人中越來越多人支持繼承發(fā)揚中國傳統(tǒng)文化，漢文化中的服飾被認為是中國古代服飾文化的具有代表性的象征，深受廣大消費者的歡迎。在13所高校的大學生對傳統(tǒng)文化興趣度調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，18-20歲的大一、大二年級學生中有41.23%對于傳統(tǒng)文化持熱愛態(tài)度，另有28.76%認為很有意思表示愿意接觸：在21-24歲的大三，大四學生中明確表達熱愛傳統(tǒng)文化，已經(jīng)接受漢服的達46.82%，聽說過漢服，對傳統(tǒng)文化感興趣的占到19.94%。十三余小豆蔻兒國風工作室品牌的服飾種類較多而且設計在繼承傳統(tǒng)文化的同時進行了適當?shù)膭?chuàng)新,更受消費者的青睞。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查和數(shù)據(jù)分析,通過網(wǎng)絡廣告了解與服飾有關(guān)的信息的年輕人約有81.33%，而通過網(wǎng)絡論壇和社區(qū)獲取信息的約有12.51%，另有6.16%的是依靠其他渠道。由此可見，目前社會上絕大多數(shù)的網(wǎng)絡消費者都是通過網(wǎng)絡廣告了解與服飾有關(guān)的信息，網(wǎng)絡廣告推廣已經(jīng)是獲取購物信息最主要的渠道,網(wǎng)絡論壇和社區(qū)也是不容忽視的重要渠道。3.市場定位市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有在市場上的產(chǎn)品,以及消費者對其產(chǎn)品的重視程度,為自己的品牌塑造與眾不同且更有代表性的形象,并通過產(chǎn)品將這種形象傳遞給顧客，加強消費者對品牌的認可。若想在市場中合理地定位,就要最好企業(yè)的利益定位、屬性定位和價值定位。十三余小豆蔻兒國風工作室在不斷提高發(fā)展時,品牌特有的形象和獨特的設計風格已經(jīng)在許多消費者心中留下難以磨滅的印象。在較高定價的前提下,十三余小豆蔻兒國風工作室注重設計的新穎性和慎用材料,加強自身品牌建設，提高公司的服務水平,增強產(chǎn)品質(zhì)量，滿足顧客的個性化需求。具體如表3.2：表3.2十三余小豆蔻兒國風工作室市場定位市場定位具體內(nèi)容品牌建設十三余小豆蔻兒國風工作室致力于全中國的網(wǎng)絡的16-28年輕人的服裝市場，希望成為中國網(wǎng)絡年輕服裝市場的服裝品牌，希望通過設計、面料選取、生產(chǎn)加工和銷售一條龍服務，以為消費者提供滿意的服裝。產(chǎn)品十三余小豆蔻兒國風工作室致力于為16-28年齡階段的人群提供高質(zhì)量的服裝，在選料和款式設計方面，都追求高水平，很大程度上滿足了顧客的需求。成本在成本方面，十三余小豆蔻兒國風工作室致力提供讓其消費者都能穿得起的服飾，因此其價格都是在大部分消費者可以接受的范圍內(nèi)。它從產(chǎn)品設計到銷售的每個環(huán)節(jié)都由公司自己掌控，最大限度地降低成本。十三余小豆蔻兒國風工作室公司的屬性定位是差異化,通過實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，滿足現(xiàn)代年輕人追求個性和繼承傳統(tǒng)漢服文化的需求,進而更好服務于品牌的市場利益定位。例如,十三余小豆蔻兒國風工作室的服飾有風、雅、頌、賦、比、興6個系列,根據(jù)不同的季節(jié),分別推出上衣、外套、下裝、套裝、連衣裙等不同類型的產(chǎn)品，在設計上結(jié)合現(xiàn)代流行服飾的特點，曾一度引起漢服文化著裝的新潮流。由于該品牌非常關(guān)注消費者的個性化需求,其推出的新產(chǎn)品都具備體現(xiàn)消費者自我個性、彰顯自我魅力的特點。（二）十三余小豆蔻兒國風工作室產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品定位網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)實體店的銷售方式有很大的差別,并且不同種類的產(chǎn)品在網(wǎng)絡營銷時價格也大不相同,因此十三余小豆蔻兒國風工作室在網(wǎng)絡營銷過程中，不僅分析了產(chǎn)品價值量和銷量預測，還在此基礎上對產(chǎn)品做出相應的定位策略，其中包括根據(jù)市場需求,選擇符合消費者需求的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡營銷，并做出合理的定價,這對網(wǎng)絡營銷來說是極其重要的一步。最后確保物流運輸穩(wěn)定快速的，既要保證配送速度又要提供完善的售后服務，保證與消費者實時交易,以贏得更多的消費者，增加顧客粘性。2.產(chǎn)品差異化策略在網(wǎng)絡營銷中,為了滿足消費者的個性化需求,將產(chǎn)品、服務、平臺等相關(guān)信息綜合整理,然后形成網(wǎng)絡產(chǎn)品,是信息和實體商品結(jié)合物。十三余小豆蔻兒國風工作室就是通過網(wǎng)絡平臺，向顧客展示其產(chǎn)品包括了有形的商品與無形的信息和服務。十三余小豆蔻兒國風工作室通過提高產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,不斷推出新穎的設計元素和款式,滿足消費者多樣性和個性化的需求,尤其是對十三余小豆蔻兒國風工作室品牌有強烈認同感和高顧客忠誠的消費群體。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,超過32％的目標消費群非常重視十三余小豆蔻兒國風工作室的設計款式,并且他們很關(guān)產(chǎn)品的個性化特點。所以，十三余小豆蔻兒國風工作室必須實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,推出更多與眾不同的新產(chǎn)品和服務,包括私人訂制服裝等,這一既能滿足了消費者的個性化需求,又防止其它企業(yè)模仿公司的產(chǎn)品設計,更有利于十三余小豆蔻兒國風工作室樹立個性化的品牌形象。3.產(chǎn)品宣傳策略十三余小豆蔻兒國風工作室在品牌成立之初就充分利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢,加強對品牌的宣傳推廣力度。漢服并不同于普通的商品,想要打造知名的服裝品牌不僅需要網(wǎng)絡媒體的大力宣傳,還要更具影響力的服裝秀,花費時間長,投入成本高,由于服裝行業(yè)的品牌更新?lián)Q代非?？?，所以品牌的新設計必須按照季度盡早發(fā)布,這樣才能在市場競爭中搶占先機,獲取豐厚的利潤。十三余小豆蔻兒國風工作室通過在網(wǎng)店發(fā)布展示新品的短視頻，開展線下真人模特服裝秀等，多方位向消費者展示漢服的設計、流行元素、用料材質(zhì)和配飾等的實體效果,讓消費者直觀和全面地了解品牌對漢服的創(chuàng)新和款式設計，實現(xiàn)利用網(wǎng)絡提升品牌的知名度和增強消費認可。4.新產(chǎn)品的開發(fā)策略十三余小豆蔻兒國風工作室持續(xù)不斷地推出新產(chǎn)品,使網(wǎng)店的新焦點保持對顧客的吸引力,源源不斷地向消費者傳遞品牌的信息。網(wǎng)絡信息的及時性和易得性,要求十三余小豆蔻兒國風工作室必須不斷推出具有代表性的新產(chǎn)品,并及時更新網(wǎng)店信息和內(nèi)容。否則,一個缺乏創(chuàng)造力和新吸引力的網(wǎng)店,不僅會失去了對品牌的宣傳力，還會失去許多消費追求新穎的顧客。十三余小豆蔻兒國風工作室作為一個剛成立不久的網(wǎng)絡品牌,實力還不夠雄厚，只有不斷創(chuàng)新才能發(fā)強大的生命力,這是在激烈的生存競爭中企業(yè)必須要有的覺悟。（三）十三余小豆蔻兒國風工作室營銷渠道策略1.銷售渠道整合策略十三余小豆蔻兒國風工作室運用網(wǎng)絡營銷渠道的是公司發(fā)展的必然趨勢,符合社會生產(chǎn)力發(fā)展的需要,網(wǎng)絡營銷渠道有很強大的優(yōu)勢,在當前國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展條件下，十三余小豆蔻兒國風工作室要實現(xiàn)整合營銷渠道,主要通過以下方式：十三余小豆蔻兒國風工作室要實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷渠道內(nèi)部整合的目標,必須優(yōu)化供應鏈,把新產(chǎn)品發(fā)布、銷售、網(wǎng)絡支付、物流配送、售后服務、消費者評價反饋等,系統(tǒng)化地整合起來,做到以最低的成本、最快速的售后服務和最短的供應鏈來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。(2)將線上和線下的渠道結(jié)合,網(wǎng)絡不可能完全替代傳統(tǒng)營銷渠道,十三余小豆蔻兒國風工作室應做到將兩種銷售渠道整合起來。在網(wǎng)絡營銷中,網(wǎng)絡渠道的發(fā)展脫離不了傳統(tǒng)的渠道的進步,由于個人生活方式不同,部分消費者在時間充裕時,仍會選擇到線下的實體商店購物,而不是通過網(wǎng)絡營銷渠道進行消費。此外，盡管網(wǎng)絡營銷渠道發(fā)展已經(jīng)日趨完善，但仍存在關(guān)于信任和安全的問題,這都是短時間內(nèi)難以根除的。2.評價渠道策略 十三余小豆蔻兒國風工作室成立網(wǎng)店,通過顧客評價和意見反饋來了解產(chǎn)品是否有足夠的吸引力，是否能充分滿足顧客的消費需求，通過完善的評價體系來了解顧客的真實需求和消費痛點，十三余小豆蔻兒國風工作室成功虜獲許多消費者的芳心。

四、十三余小豆蔻兒國風工作室顧客獲取渠道中存在的問題分析網(wǎng)絡推廣體系尚未完善十三余小豆蔻兒國風工作室是一個剛興起的服裝品牌，在當前的經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境下，以電子商務和網(wǎng)絡營銷作為顧客獲取渠道的手段是發(fā)展的必然選擇。在網(wǎng)絡營銷和品牌推廣方面，十三余小豆蔻兒國風工作室不僅成立了淘寶官方旗艦店，還有品牌的微信公眾號、官方微博等，擁有了非常廣泛的消費群體。但是十三余小豆蔻兒國風工作室的網(wǎng)絡推廣體系還不夠完善，如果不能及時有效地利用網(wǎng)絡推廣營銷自己的產(chǎn)品，被競爭對手搶先占市場份額，失去原本屬于自己的忠臣消費者，即使有再好的產(chǎn)品也無法在激烈的競爭中屹立不倒。筆者通過對十三余小豆蔻兒國風工作室的多方面數(shù)據(jù)進行分析發(fā)現(xiàn)，一些常用的推廣方式，例如搜索引擎、百度百科等，十三余小豆蔻兒國風工作室都沒有充分采用，這對于要從多種渠道中獲取顧客的新興品牌來說非常不利，顯然十三余小豆蔻兒國風工作室的網(wǎng)絡推廣體系還有待改進。要真正做到通過網(wǎng)絡推廣來達到顧客獲取的目的，十三余小豆蔻兒國風工作室必須利用不同平臺之間相互聯(lián)系的作用。線上與線下的聯(lián)系不足十三余小豆蔻兒國風工作室的重心主要集中在品牌的線上推廣，嚴重忽視了線下的推廣，導致線上線下推廣都是各自獨立的，缺乏對信息及時更新和同步傳遞。寬松自由的網(wǎng)絡環(huán)境和蓬勃發(fā)展的市場無疑使得十三余小豆蔻兒國風工作室在激烈的競爭中會不斷面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，不管是單方面在線上做品牌推廣，還是在線下組織營銷活動，不能最大限度地將產(chǎn)品更好地呈現(xiàn)給消費者。因此，只有將線下與線上的推廣有機結(jié)合，才能增加品牌的知名度和曝光度，吸引更多消費者成為品牌的忠實粉絲。但是就目前而言，十三余小豆蔻兒國風工作室只重視線上渠道的推廣，忽略了將線上和線下結(jié)合的重要性。顧客互動機制不成熟隨著電商發(fā)展的大潮流時代的到來，網(wǎng)絡社交平臺已經(jīng)成為企業(yè)與消費者之間的實現(xiàn)良好溝通和互動的重要陣地。如果企業(yè)不能做到與消費者進行有效良好的溝通交流，就不知道消費者產(chǎn)品的了解和看法，無法推動品牌進步提升，更不用說抓住消費者眼球和留住忠誠的顧客了。十三余小豆蔻兒國風工作室在利用網(wǎng)絡平臺進行品牌營銷時并沒有及時、快速地對顧客反饋作出回應，對于一些需要比較迫切的消費者來說，如果給客服發(fā)的信息得不到及時有效的答復，極有可能轉(zhuǎn)而購買其他品牌的產(chǎn)品。通過整理分析，筆者發(fā)現(xiàn)十三余小豆蔻兒國風工作室在2019年第一季度的顧客反饋中回復率只有30%，并且時效性不高。由此可見，十三余小豆蔻兒國風工作室要對消費者的留言信息提高重視，并提出更成熟的顧客互動機制，讓每一名消費者的反饋都得到及時的回應，才能使得公司維持和消費者更良性的互動關(guān)系，更強的情感聯(lián)系，漸漸地消費者將對品牌產(chǎn)生強烈的依賴。

五、網(wǎng)絡環(huán)境下完善十三余小豆蔻兒國風工作室顧客獲取渠道的策略（一）完善十三余小豆蔻兒國風工作室網(wǎng)絡營銷推廣體系品牌在制定推廣計劃時,應該充分考慮各方面的因素,使最終的計劃能夠切實解決出現(xiàn)的突發(fā)狀況,而品牌營銷推廣就是為實現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標運用各種營銷手段一一包括營銷、廣告、公關(guān)等,讓所有環(huán)節(jié)共同發(fā)生作用,最終達到品牌預期的目標?；趫D5.1十三余小豆蔻兒國風工作室在網(wǎng)絡媒體中應構(gòu)建的推廣體系,主要有以下的內(nèi)容：圖5.1品牌傳播理論模型1.品牌營銷宣傳產(chǎn)品的形象定位,大部分服裝品牌一開始都是通過廣告宣傳來進行宣傳推廣,但是效果常常不盡人意,而十三余小豆蔻兒國風工作室在這一階段,通過打造多種類型的產(chǎn)品,提供不同等級的價格,設計符合客戶多樣化需求的產(chǎn)品,提高產(chǎn)品的個性化和可選擇性。在促銷優(yōu)惠活動上,十三余小豆蔻兒國風工作室主要借鑒其他品牌的宣傳方法,在短時間內(nèi)收獲較高的經(jīng)濟效益,但工作的重心還是品牌的營銷。在品牌傳播推廣上，采用各種不同的宣傳方式,包括在電視、網(wǎng)絡社交平臺等媒體投放廣告，挑選合適的品牌代言人、做好策劃文案等方式，既增加品牌的曝光度和公信力,又讓消費者深入了解十三余小豆蔻兒國風工作室的品牌形象。2.良好的品牌公關(guān)品牌公關(guān)是指企業(yè)通過與社會大眾和消費者互動,形成代表企業(yè)品牌的正面的形象。歷史已經(jīng)證明,良好的品牌形象比普通的廣告推廣帶來的效益更持久明顯,在這品牌公關(guān)上投入的成本會收獲非常高的回報。因此,十三余小豆蔻兒國風工作室在網(wǎng)絡營銷的過程中,應該通過多對特殊群體進行贊助、積極參與和支持公益事業(yè)，不斷提高品牌的曝光度和公眾認可度,塑造主動承擔社會責任的品牌形象,在消費者心目中建立不可取代的地位,在市場競爭中更勝一籌。3.合理的價格由于十三余小豆蔻兒國風工作室面對的是年輕一族，他們大部分是收入水平不高的工薪階級和學生階段的消費者，追求的是大眾化的設計水平，但是又包含時尚元素的服裝。因此，十三余小豆蔻兒國風工作室應該抓住契機，對所銷售的服裝進行合理的定價，以保證12-18歲年齡階段的消費者能夠消費得其，也有利于打開網(wǎng)絡市場，提升自己在網(wǎng)絡服裝市場中的名氣和形象。（二）加強線上線下平臺活動的溝通融合十三余小豆蔻兒國風工作室除了在線上進行營銷推廣,還要重視和消費者進行線下的交流互動。對于網(wǎng)絡平臺經(jīng)銷商來說，網(wǎng)絡營銷渠道評估標準傳統(tǒng)的有流量值、轉(zhuǎn)換能力、促銷手段、服務等級、誠信度和市場規(guī)模等，如表5.1所示表5.1不同營銷渠道評估分析銷售渠道種類評估標準流量值轉(zhuǎn)換能力促銷手段服務等級誠信度市場規(guī)模淘寶平臺強較強多一般一般大實體店弱較強較少較高較高一般十三余小豆蔻兒國風工作室可以通過線下實體店直銷代銷，增加與顧客面對面的機會，直觀展示產(chǎn)品質(zhì)量、服務態(tài)度水平等。依托線下實體店成立顧客消費使用心得交流小組,讓消費者可以互相分享產(chǎn)品使用體驗，將線上的互動延伸到線下,與消費者進行更密切的互動,實現(xiàn)從虛擬到現(xiàn)實的發(fā)展,這樣不僅有效提升品牌形象,還提高了品牌影響力,大大增強消費者粘性。從2016年開始,十三余小豆蔻兒國風工作室品牌成立后，就成功吸引大批微博粉絲,并通過網(wǎng)絡與網(wǎng)友積極互動,使十三余小豆蔻兒國風工作室的消費群不斷擴大，緊隨其后的是在微博櫥窗中添加淘寶鏈接，將微博粉絲吸引至淘寶平臺，進行價值轉(zhuǎn)換，在對十三余小豆蔻兒國風工作室的微博賬號十三余工作室以及店主小豆蔻兒的個人微博中微博櫥窗的點擊量調(diào)查中可見，上新一件服裝的微博點擊量大約在1.5萬人次，而微博櫥窗點擊量在6000人次左右，參考其淘寶店鋪最終銷售量可知，其微博平臺價值轉(zhuǎn)換比率在38.6%。網(wǎng)絡營銷歸根結(jié)底是為了實現(xiàn)企業(yè)盈利的目標,營銷推廣打造屬于企業(yè)品牌的交