第四章市場分析一．市場介紹中國大陸第一家立足于桌游設(shè)計和推廣的專業(yè)公司成立于2007年，這就是總部在北京的北京游卡桌游文化發(fā)展有限公司，它是國內(nèi)桌游的倡導(dǎo)者。杭州啟悅文化創(chuàng)意有限公司也是國內(nèi)最大的桌游開發(fā)與推廣公司之一。目前國內(nèi)市場上的桌游產(chǎn)品種類并不多，因為它涉及的人群并不廣泛，國內(nèi)知名的桌游開發(fā)公司更是屈指可數(shù)。桌游首先在北京興起，然后在上海、廣州等地建立了一定的市場基礎(chǔ)，現(xiàn)在桌游項目發(fā)展最廣泛的地區(qū)是北京、上海、廣州、溫州、杭州、西安、天津、成都、蘭州。桌游吧相對于網(wǎng)吧、酒吧、舞廳等娛樂場所顯得更加安全，而且桌游可以減壓，達到娛樂的功能，融休閑娛樂于一體。國內(nèi)目前主要的桌游項目都是引進國外的，現(xiàn)在日本、臺灣的桌游項目也有一定的發(fā)展，但國內(nèi)桌游市場尚未成熟，所以急需要開發(fā)國內(nèi)巨大的桌游市場，以打破國外對大陸市場的壟斷。上海目前有400來家桌游吧，廣州有約300家，但是內(nèi)地廣大的市場桌游卻是一個非常陌生的項目，市場處于完全未開發(fā)的狀態(tài)，這樣開發(fā)內(nèi)地市場顯得尤為重要。而且隨著現(xiàn)有桌游游戲的過時，人們對新游戲的欲望會日益強烈，所以國內(nèi)市場要開發(fā)更多游戲產(chǎn)品來滿足消費者的需求。二．我公司在市場中的優(yōu)勢桌游現(xiàn)在深受廣大學(xué)子、白領(lǐng)、其它行業(yè)人員的熱愛。桌游現(xiàn)階段的市場空間非常的大，消費人口也在不斷增長，而且開發(fā)新的桌游項目的大公司并不多，國內(nèi)桌游市場并不完善，沒有一套統(tǒng)一的經(jīng)營模式，這樣我們公司更可以在亂世中崛起。桌游項目的開發(fā)目前被幾個大公司所壟斷，其它小的開發(fā)公司沒有多少競爭力，究其原因就是這方面的專業(yè)人才不夠，市場導(dǎo)向不正確，而且創(chuàng)新性不夠。大多數(shù)桌游吧都加盟大的開發(fā)公司，這是一種很好的拓寬市場的經(jīng)營模式。我公司也將立足于開發(fā)新的桌游產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，吸取傳統(tǒng)文化的精髓，結(jié)合現(xiàn)代藝術(shù)，創(chuàng)造出各種大眾喜聞樂見的產(chǎn)品。我公司總部設(shè)在廣州，大眾桌游文化氛圍濃厚，人群基礎(chǔ)強，而且廣州是輻射力非常強的一個城市，從這里推廣桌游文化非常有實際意義。我公司在開發(fā)新的桌游產(chǎn)品時也同時經(jīng)營桌游連鎖店，并且吸引其他俱樂部加盟，只需要他們交一定的加盟費用。在吸引俱樂部加盟的同時，我們在未來也可以收購其他俱樂部，成為我公司旗下的品牌，經(jīng)營傳統(tǒng)桌游的同時也推出我們的特色項目，這樣帶到統(tǒng)一的效果。我公司在這一點上非常有優(yōu)勢。所以，我相信我們公司一定會先在珠江三角洲地區(qū)崛起，進而推廣到全國，成為桌游界的奇葩。三．市場目標1.先在廣州設(shè)立總部，打出自己的品牌，盡量吸引更多的桌游吧加盟本開發(fā)公司。在廣州天河區(qū)設(shè)立一個桌游俱樂部，為前來加盟的桌游吧與桌游俱樂部提供模版，同時事先在該俱樂部推廣研發(fā)的桌游產(chǎn)品。2.逐漸在珠三角地區(qū)開拓市場。盡量吸引深圳、東莞、中山、珠海、佛山等地的桌游吧加盟，收取一定量的加盟費。我們?yōu)樗麄兲峁┬麻_發(fā)的桌游產(chǎn)品，但每個桌游吧要付一定的費用買我們的產(chǎn)品。這樣我們的聲譽就會在珠三角地區(qū)擴展開來，我們要加大廣告的力度，但盡量要節(jié)省費用。3.在三四年之后，我們公司已經(jīng)比較有競爭力了，再開始以低價收購一些經(jīng)營不好的桌游吧，歸為我們旗下的連鎖店，自己雇傭人員來經(jīng)營。在經(jīng)營傳統(tǒng)模式桌游產(chǎn)品的同時，也會加入我們新開發(fā)的產(chǎn)品。新開發(fā)的產(chǎn)品在投入市場之前就要投放到我們公司旗下的連鎖店里開始試用，如果效果好，再推廣到加盟我們的桌游俱樂部，最后推向全國。4.通過并購、加盟等方式將我們的公司品牌逐漸推廣到上海，浙江，北京等地，這些地方的桌游項目都是國內(nèi)發(fā)展比較早的，所以直接與我們形成了競爭，我們要走創(chuàng)新之路，不模仿他們的經(jīng)營方式，這樣會比較有競爭力。在中部地區(qū)，我們要更加大力推廣，因為這些地區(qū)的桌游項目普遍比較弱，正是我們搶占先機的好時機。但是我們要規(guī)劃好我們的戰(zhàn)略，因為內(nèi)地市場的發(fā)展比較緩慢。四．市場競爭北京游卡桌游文化發(fā)展有限公司、杭州啟悅文化創(chuàng)意有限公司是桌游設(shè)計和推廣的先驅(qū)。他們的公司文化相對較深厚，競爭力很強，有很多值得借鑒的地方。這些主要的公司在研究桌游與開發(fā)桌游方面有很多專門的人才，這些后備人才保證了他們的創(chuàng)新活力，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，來滿足市場需求。我公司是新成立的，基礎(chǔ)薄弱，資金匱乏，人才也不足，所以很難在直接正面競爭中獲勝。我公司先應(yīng)該開發(fā)華南市場，在顧客群眾建立信賴，一方面有積極和別的俱樂部合作，爭取在不到兩三年的時間做大。這樣我們就有足夠的資金來招聘更多的這方面的人才，曾江我們的創(chuàng)新能力。我們可以依靠融資來獲得更多的本金投入到公司的運轉(zhuǎn)中，吸引更多的股東進行投資，加上原本在銀行的創(chuàng)業(yè)貸款，我們會有一定的資金來運轉(zhuǎn)我們的公司。第五章市場營銷計劃銷售政策全國桌游市場都集中在大城市，而且這些大城市都集中在沿海地所以內(nèi)地市場比較原始，會成為我們重點開發(fā)的一個規(guī)劃。我們總部設(shè)在廣州，廣州人口眾多，消費市場非常的大，有利于我們公司的發(fā)展。我們公司的幾位管理人都來自中山大學(xué)，有著較高的文憑和專業(yè)知識，還有我們都比較年輕，有更多的創(chuàng)新能力，雖然我們現(xiàn)階段還較缺乏經(jīng)驗，但相信我們在經(jīng)過一段時間的市場鍛煉以后，我們會對市場更有把握。廣州地區(qū)比較看重中大的學(xué)子，所以我們拉到股東的概率會比其它地區(qū)大很多，所以現(xiàn)在廣州發(fā)展是一個很好的選擇。在廣州，我們可以依靠融資來擴大我們公司的規(guī)模，逐漸開發(fā)市場。像廣州這樣的大城市，其輻射力是非常大的，我們的產(chǎn)品會很容易在珠三角地區(qū)占穩(wěn)腳跟，然后向北發(fā)展，逐漸搶占全國市場。我們的戰(zhàn)略并不會忽視廣大的內(nèi)陸市場，也就是中部地區(qū)，比如江西、湖南、湖北、河南、山西等，還有西部市場也是非常值得拓展的，像四川、重慶、陜西、云南等地還有待開發(fā)。所以我們總體采用局部戰(zhàn)略到全方位戰(zhàn)略的營銷方法。營銷戰(zhàn)略銷售策略產(chǎn)品的新老結(jié)合。在運營現(xiàn)有的桌游產(chǎn)品的同時開發(fā)新的桌游產(chǎn)品，并投入到我們公司的連鎖店內(nèi)運營。三國殺曾經(jīng)是很熱的桌上游戲，一出來就搶戰(zhàn)的大部分的市場份額，而且深受消費者的喜愛。但是三國殺現(xiàn)在也逐漸冷下去了，而桌游市場的創(chuàng)新力又不夠，所以只有依靠引進外國產(chǎn)品來滿足需求。但是由于外國與大陸文化的差異，這些游戲在大陸發(fā)展是要經(jīng)過很長一段時間，有一些很快就被淘汰了，所以我們公司非常注重新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)的多元化。我們的桌游產(chǎn)品開發(fā)將從各個方面不再只取材于傳統(tǒng)的電影、電視劇、動漫，我們要從大眾文化中取材，不再只注重于古代的一些歷史事跡，或是科幻文化產(chǎn)品。這些方面已經(jīng)被過度開發(fā)了，所以我們要從近期的科學(xué)事例、文學(xué)作品、新聞事件、新網(wǎng)絡(luò)游戲、生活動態(tài)等方面入手，努力創(chuàng)造更好的桌游文化。促銷和市場滲透。我們的品牌會做很多宣傳。我們由于初期資金比較匱乏，我們不會請明星代言或是在電視節(jié)目上播廣告。我們的桌游產(chǎn)品先要在學(xué)生群和白領(lǐng)群里散開，然后成為大眾消費品。我們的產(chǎn)品首先可以在白領(lǐng)聚集區(qū)和校園周圍上市，在校區(qū)內(nèi)或校區(qū)周圍開上我們的連鎖店或是吸引同行加盟，這樣讓學(xué)生和白領(lǐng)休閑時來玩桌游。我們主要會以廣告宣傳單的形式是海報宣傳和網(wǎng)頁宣傳。我們也會和校內(nèi)的學(xué)生會合作，來推廣我們的品牌，去贊助很多校內(nèi)大型活動。我們在初期嫌疑大學(xué)生最喜歡的桌游項目為主，后來在慢慢擴展。項目服務(wù)多樣化。本公司的服務(wù)采取多樣化的原則。本公司的經(jīng)營模式分有大學(xué)生桌游區(qū)、中年人桌游區(qū)、老年人桌游區(qū)，還有公共桌游區(qū)，有必要時還可設(shè)未成年人桌游區(qū)，這里的游戲都是適合未成年人。另外，本公司還將采取不同種類游戲分在不同的區(qū)，游客可以選擇自己喜歡的游戲來玩，所以非常的有目的性。我們桌游吧里面還相應(yīng)的提供食品服務(wù)和飲料服務(wù)，但是價格我們會比外面高一些。我們也相應(yīng)出售一些零食、煙和酒之類的產(chǎn)品，這樣可以擴大我們的銷售面，也有助于我們公司的發(fā)展價格合理化。本公司經(jīng)營的俱樂部和加盟本公司的俱樂部的桌游項目服務(wù)都應(yīng)該依照市場來定價格，同時還要參考當?shù)氐南M水平來定價格，確保讓消費者能以比較合理的價格來享受娛樂服務(wù)。我們同時會在節(jié)假日舉行各種促銷活動，來吸引更多消費者的注意力，同時也可以擴大我們品牌的市場影響力。對于固定的客戶，我們有會員卡，可以讓固定客戶享受一定的價格優(yōu)惠。另外我們還設(shè)有貴賓包間，里面都是豪華設(shè)備，在娛樂的同時，我們還會提供各種美食服務(wù)和飲料服務(wù)，但是這種消費比較貴，所以只是我們的一種輔助銷售策略。網(wǎng)絡(luò)宣傳。本公司會在網(wǎng)上設(shè)立一個專門的宣傳部門，來展示我們的品牌。公司將非常注重網(wǎng)上銷售，專門設(shè)立網(wǎng)上訂購桌位服務(wù)，并且設(shè)立顧客反饋機制，以此來了解我們的服務(wù)滿意程度以及要改正的地方。我們還將銷售傳統(tǒng)的桌游產(chǎn)品，比如紙牌、麻將之類的，從而為公司賺入資金，來擴大公司的規(guī)模。銷售團隊與主要業(yè)務(wù)關(guān)系1.銷售團隊我們創(chuàng)業(yè)組共有五名成員，要從中選一名成員來管理銷售團隊，李峰參加銷售團隊的管理。我們公司的銷售團隊將在近三年內(nèi)聘請10人左右，不包括各級桌游吧的銷售人員，只是公司總部門的營銷人員。營銷人員的工作就是加強我公司全國各地的連鎖店的銷售管理以及提高銷售額，還有就是把我公司的新產(chǎn)品推向全國，做足各方面的宣傳，不斷聯(lián)系客戶或是加盟團隊，擴大我公司桌游產(chǎn)品和品牌在內(nèi)地市場的影響力。銷售團隊廣泛定義可以是各部門的營業(yè)人員，就是個桌游吧的管理人員。這些桌游吧的老板都與我們公司有長期的合作，他們的銷售業(yè)績也與我們的業(yè)績有直接的關(guān)系，所以我們的銷售團隊應(yīng)該是一個龐大的團隊。主要業(yè)務(wù)關(guān)系我公司開發(fā)的新產(chǎn)品可以為其他桌游吧提供一個平臺，我們主要業(yè)務(wù)關(guān)系的伙伴是加盟我們公司的桌游營業(yè)廳，我們?yōu)樗麄兲峁┪覀冮_發(fā)的新的桌游產(chǎn)品和經(jīng)營模式，他們要交一定的加盟費用和購買費用。同時我們旗下的桌游俱樂部可以和那些與我們公司有長期合作的桌游俱樂部合作，同時經(jīng)營我們特有的開發(fā)產(chǎn)品，這樣我們就有獨特的產(chǎn)品銷售，可以擴大我們的知名度，而且我們的競爭力也會更大。我們公司旗下的桌游俱樂部會設(shè)一種團隊優(yōu)惠游戲，有些人和很多朋友一起來，可以享受很大的優(yōu)惠。我們桌游吧的?？鸵彩俏覀兊闹饕獦I(yè)務(wù)伙伴。一般?？涂赡苁枪纠锏陌最I(lǐng)、大學(xué)生、退休的老人們。我們也要更一些好的桌游公司合作，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗，共享資源。在競爭的同時，我們也可以提高我們公司的能力。產(chǎn)品銷售產(chǎn)品種類與價格桌游吧里面的普通桌提供一些現(xiàn)在市場上流行的桌游游戲一般是50元，不限時間。有一種是限時間，提供一些普通游戲的普通座位，要收30元，只能玩4小時在貴賓室內(nèi)價格稍貴，一般是200元，不限時間，但是游戲也是那些市場上流行的。我公司開發(fā)的新產(chǎn)品上市還沒多久，如果玩家想體驗還要用錢買。這個價錢會隨時間變化。當開發(fā)出來過了一段時間，價格可以適當降低。我們的桌游吧同時還銷售一些飲料和食品，這些食品的價格會比市場價稍高，我們還銷售一些酒和香煙。銷售記錄我們公司有專門的財務(wù)部門來管理銷售記錄。公司總部會有專門的產(chǎn)品銷售部門記錄我們產(chǎn)品的總值，然后記錄每個桌游吧接受的產(chǎn)品總值，在每一個桌游吧都會有我們公司的銷售人員，他們的管理層都由公司總部委任，基層人員就由人力資源部發(fā)出廣告，然后每一個桌游吧經(jīng)理可以有權(quán)利來選擇基層工作人員。我們公司專門的財務(wù)部門要每個月收集來自各個銷售地的銷售額，并且做下一個月的預(yù)算。當月要分析與上月銷售額相比的情況，來做出相關(guān)的調(diào)整。每個月要做出一個報表，詳細列出每一家俱樂部的銷售情況，來評判哪一些地域或是哪一些桌游吧銷售情況較好，然后給予銷售好的桌游俱樂部一定的獎勵，讓大家都有更高的性質(zhì)來提高銷售額。到了年末，我們還要做一年的總結(jié)，分析銷售額與上年相比的情況，確定下一年的計劃。我們要分析我們的市場是否比較樂觀，我們的產(chǎn)品是否有競爭力，還有我們公司一年有哪些開發(fā)的新產(chǎn)品上市。我們公司對開發(fā)新產(chǎn)品的團隊有很多的獎勵。每一個部門都要交年終總結(jié)，這樣利于我們評定每個部門的表現(xiàn)，然后派發(fā)獎金。銷售目標銷售目標計劃一般是3~5年，我們考慮到公司的新建，所以我們只做一個三年的銷售計劃，這樣可以比較順應(yīng)我們公司的發(fā)展，因為市場因素變化太快，而且新公司的不確定因素很大，我們公司只做2012~2014年的安排。2012年總支出總銷售凈利潤市場占有產(chǎn)品開發(fā)第一季度30000元20000元—10000元廣州部分地區(qū)沒第二季度40000元32000元—8000元廣州大部起步第三季度52000元48000元—4000元廣州大部起步第四季度56000元55000元—1000元廣州城產(chǎn)生專業(yè)團隊年總結(jié)178000元155000元—23000元廣州基本建立第一年虧損是比較正常的現(xiàn)象，我們初步開發(fā)了市場。2013年總支出總銷售凈利潤市場占有產(chǎn)品開發(fā)第一季度70000元80000元10000元開始蔓延到廣州周圍有一些新小產(chǎn)品第二季度75000元98000元23000元開始向珠三角進軍一些新的小產(chǎn)品第三季度80000元100000元2