PAGEPAGE5小區(qū)推廣方案（聯(lián)合櫥柜、衛(wèi)浴、裝飾設(shè)計公司及其他品牌的瓷磚、地板等裝飾材料商家）一、活動主題及標(biāo)語

XX專賣店品牌衛(wèi)浴，品牌享受櫥衛(wèi)一體，一站式消費超低價團購服務(wù)二、活動目的：提高品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。三、活動地點：XX小區(qū)售樓部及主要通道四、活動時間：月日——月日五、活動步驟第一步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐若由物管處代為推廣，原則上按誰成單誰計提的原則，提成%，每月按小區(qū)總成交額的%提成給其部門主管。涉及到其他利益分成的，另行協(xié)商。第二步：物料準(zhǔn)備一、宣傳資料橫幅2-3幅，X展架2個，海報5張，宣傳單張200份（視小區(qū)情況而定），形象臺一張，公司人員名片若干。條件允許，還應(yīng)準(zhǔn)備太陽傘、帳篷等烘托氣氛，并準(zhǔn)備一些小禮品。二、產(chǎn)品樣品及圖冊視小區(qū)情況選取相應(yīng)產(chǎn)品及圖冊，若聯(lián)合其他商家，則可進行相應(yīng)搭配，以形成一站式購物氛圍，達成消費者購物的便利性。一般來說，較理想的搭配產(chǎn)品有以下一些：櫥柜、瓷磚、木地板、地毯、油漆、家電、門、窗等產(chǎn)品。另需準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品的圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等第三步：正式進駐可單獨進駐，也可聯(lián)合家裝公司或其他行業(yè)公司進駐以減低成本，完善服務(wù)。進駐前一周，先在小區(qū)主要通道上掛上橫幅和貼上海報，內(nèi)容主要是宣傳活動主題和舉辦時間。進駐前三天，先在小區(qū)里派發(fā)宣傳單張，遇有意向的用戶可先進行登記，并邀請到公司展廳選取產(chǎn)品，以優(yōu)惠條件盡早促成交易。在小區(qū)售樓部里騰出一塊地方，結(jié)合周圍環(huán)境，擺上各種產(chǎn)品及相關(guān)資料，可配專人駐守，若由售樓人員代為推廣，則按事先談好的條件分成。公司人員應(yīng)每天最少到場查看一次。在小區(qū)主要通道上擺上帳篷或太陽傘，進行戶外宣傳，營造氣氛。在小區(qū)樣品房里顯要位置擺放公司或產(chǎn)品的宣傳資料，并引導(dǎo)服務(wù)人員幫忙推廣產(chǎn)品，給予相應(yīng)的提成。對周邊的物業(yè)中介進行公關(guān)，讓其代為推銷，成交者給予一定的獎勵。注意事項:要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。事中要服從他們的管理。不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。小區(qū)開發(fā)到一定程度后可以撤出，進行下一個小區(qū)的推廣?；顒忧暗臏?zhǔn)備及方案說明第一：前期準(zhǔn)備一、人員安排設(shè)立專業(yè)部門及相關(guān)制度，并配備相應(yīng)的工作人員。單個小區(qū)推廣的人員配備最好為固定１－２人，實行績效管理制度。小區(qū)推廣小組成員每天到公司報到、開會后就前往所負責(zé)的小區(qū)進行當(dāng)日推廣工作。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上舉行?？冃У目己丝刂婆c管理。制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。建議公司的績效管理建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，工資底薪元，提成為％。售樓部或物業(yè)公司代為推廣，則按誰促成誰計提的原則，提成%，每月給予其部門主管%的提成。業(yè)績劃分實行多形式的報備制度，這樣即使是客戶單獨來公司購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。為鼓勵員工積極報備和促成交易，第一報備人和實際成交人各拿提成的一半。

二、目標(biāo)選定小區(qū)的篩選：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，進行樓盤分類對全市的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、發(fā)展商背景、物業(yè)公司、業(yè)主群體類型、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤?？蓪⑿^(qū)分為商品房、別墅房、集資房、拆遷戶、出租房等五種類型。a、商品房：特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。b、別墅：特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。c、集資房：特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。d、拆遷戶、出租樓房：特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分?？上葘疽颜莆障嚓P(guān)資源的小區(qū)進行推廣，然后再向其他較有潛力的小區(qū)擴展。2、時機的選擇：不同時期的宣傳方式a、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。4、回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算

5、接受產(chǎn)品預(yù)訂

6、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

第九步：家裝課堂（條件允許的話）

1、時間：一般選在周六、日。

2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。

4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深銷售人員。

5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購潔具/瓷磚/地板、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。

6、設(shè)備：使用投影儀、電腦、圖片等

第十步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預(yù)訂。

第十一步：團購

團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價。

第十二步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

第十三步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑