新能源汽車營銷實務高等職業(yè)教育新能源汽車類專業(yè)Contents項目一新能源汽車銷售崗位認知項目三車輛展示項目四協(xié)商成交簽訂合同項目五

新車交付項目六

客戶跟進項目二客戶接待和需求分析項目三車輛展示任務1靜態(tài)展示任務2試乘試駕項目三車輛展示

基本目標知識目標１.掌握車輛展示的要點和執(zhí)行標準。２.掌握車輛介紹方法。３.掌握試乘試駕過程中的流程和注意事項。技能目標１.能夠針對客戶需求高效展示產(chǎn)品賣點。２.能夠針對不同客戶需求準確進行車輛講解。３.能夠針對不同客戶準確進行試乘試駕。４.能夠處理常見客戶異議，解決客戶問題。素質(zhì)目標１.培養(yǎng)誠實守信、嚴謹認真、團隊合作的精神。２.注重職業(yè)道德引領(lǐng)，培養(yǎng)愛崗敬業(yè)、誠實守信、公平競爭的職業(yè)素養(yǎng)，恪守正確價值觀和職業(yè)操守。３.通過小組合作完成技能訓練任務，培養(yǎng)團隊合作、敬業(yè)奉獻、服務人民的精神，樹立維護客戶利益的觀念，依法維護客戶的切身利益的服務意識。任務１靜態(tài)展示

任務描述

產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的重點就是要針對客戶的需求、喜好有針對性地進行產(chǎn)品介紹，并通過讓客戶參與使客戶親身體驗車輛是否符合自己的要求，幫助客戶了解這輛車能給他帶來哪些利益，從而確認這輛車就是他所需要的，讓客戶認識到車輛價值，才有可能作出購買的決定。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點與技巧１.車輛展示的目的專業(yè)的車輛展示與介紹可以讓消費者更詳細了解新能源汽車，相信汽車的性能及其所帶來的利益能滿足客戶的需要，同時也可以建立客戶對銷售顧問的信任。(１)專業(yè)地說明新能源汽車產(chǎn)品的特點與為客戶帶來的利益，建立客戶信心。(２)解決客戶可能的購買障礙，激發(fā)客戶的購買欲望。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點與技巧

２.車輛展示的要點

(１)注意車輛顏色的搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色不同的車搭配效果會更好一些。(２)注意車輛型號的搭配。同一個品牌的汽車，可能有不同的系列，不同型號的車都應搭配展示。(３)注意車輛擺放的角度。車輛的擺放角度要讓客戶感覺錯落有致，而不是凌亂無序。(４)注意重點推廣車輛的位置。重點推廣的車輛要將它們放在合適、醒目的位置。(５)注意凸顯產(chǎn)品特色。體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競爭力，使客戶加深印象。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點與技巧

３.產(chǎn)品說明方法與技巧

１)客戶購車時的三類問題

(１)商務問題:有關(guān)客戶采購過程中的與金額、貨幣、付款周期及其交接車時間有關(guān)的問題，如付款方式相關(guān)問題、價格問題。

(２)技術(shù)問題:有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識、技術(shù)原理、設計思想、材料使用的問題。

(３)利益問題:客戶關(guān)心相關(guān)汽車配置功能能給自己帶來什么好處。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點與技巧

３.產(chǎn)品說明方法與技巧

２)汽車產(chǎn)品內(nèi)容

(１)造型與美觀:流線型車身、車燈的設計、車燈設計。

(２)動力與操控:動力、續(xù)駛里程、懸架性能設計。

(３)舒適實用性:儲物空間、人員空間、車門開啟、進入的難易。

(４)安全能力:主動安全、被動安全、安全新技術(shù)的應用。

(５)超值性:空調(diào)區(qū)域、品牌、品質(zhì)。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(一)新能源汽車靜態(tài)展示要點與技巧

４.車輛展示的執(zhí)行辦法(１)做好車輛展示與介紹的準備工作，勤加練習。①掌握所服務的汽車品牌的商品信息，能熟練地進行六方位繞車介紹。②充分了解競品信息，掌握自身服務品牌的商品的對比優(yōu)勢。③準備主要的商品與競品車資料，便于向客戶展示說明。(２)充分利用各種銷售工具，如商品資料、展示車輛等。展廳內(nèi)資料架上每一車型準備10頁以上的商品單頁，并隨時補足，便于客戶取閱。(３)在進行車輛展示與介紹時，要針對客戶的需求，熟練話術(shù)的相關(guān)技巧。(４)讓客戶互動地參與車輛展示與介紹中來，關(guān)注客戶興趣點。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

銷售顧問圍繞車輛的車前四十五度角、正前方、右側(cè)方、正后方、乘客艙、駕駛室六個方位進行展示，是一個比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程，無論給客戶介紹哪個方位，都要提及三點:一是配置，二是優(yōu)勢，三是對客戶的好處。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

１)六方位繞車介紹前的準備工作(１)將轉(zhuǎn)向盤調(diào)整至最高位置。(２)確認所有座椅都調(diào)整回垂直位置。(３)鑰匙放在隨時可取的地方。(４)駕駛?cè)俗芜m量后移。(５)前排乘客座椅適量后移。(６)座椅的高度調(diào)整至最低水平。(７)收音機選臺的準備。(８)車輛的清潔。(９)確保車輛有電。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(１)左前方45°

介紹重點：整車造型設計、品牌特征、所獲榮譽、腰線設計、風阻系數(shù)、引擎蓋設計、品牌LOGO設計、進氣格柵設計、大燈、雨刮、前擋風玻璃。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(２)正前方

介紹重點：前艙蓋設計（外觀、開啟位置、開啟方式、質(zhì)量、隔熱隔音護板）、電池技術(shù)特點、變速器技術(shù)、散熱器護板、醒目標識、銘牌，如續(xù)航里程、驅(qū)動形式、變速器、碰撞吸能區(qū)、前保險杠等。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(３)右側(cè)方

介紹重點：車身尺寸、軸距、輪胎、輪轂、外側(cè)反光鏡、門把手、最小轉(zhuǎn)彎半徑，高強度車體、車輛的被動安全、高科技配備等，如車身結(jié)構(gòu)、防撞設計、安全配置等。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(４)正后方

介紹重點：車尾部設計、高位制動燈、后風窗、后窗刮水器、車尾標識、行李艙開啟方式、后尾燈、后保險杠、倒車雷達、行李艙容積、備胎、隨車工具、停車警示牌、提示標識、音響裝備。例：大面積尾燈、一體式后保險杠、天線、行李艙等。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(５)乘客艙

介紹重點：后排座椅(舒適、折疊、安全帶、兒童鎖等)，后排空間，后懸掛、內(nèi)飾做工、車內(nèi)隔音等。因為客戶這個時候會對車輛的一些細節(jié)做一些考究，所以要引導客戶上車體驗，感受后排的空間及舒適性。例：軸距、座椅的舒適性、避震的設計及效果等。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

１.六方位繞車介紹法

２)六方位介紹要點

(６)駕駛室

介紹重點：客戶駕駛的樂趣和操作的基本方法主要體現(xiàn)在駕駛席，這一方位的介紹主要是讓客戶直觀體驗車輛，包括無鑰匙進入、座椅調(diào)節(jié)和功能、門板材質(zhì)、轉(zhuǎn)向盤記憶、轉(zhuǎn)向盤功能、儀表設計、HUD顯示、中控臺材質(zhì)、中控屏尺寸及功能、換擋桿設計、空調(diào)控制設計、音響品牌、儲物空間、車內(nèi)后視鏡、側(cè)窗玻璃設計、天窗、安全配置（氣囊、主動安全、輔助駕駛級別）。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

２.特性利益法—FABI法則

1）FABI的含義

F(Feature):產(chǎn)品的屬性、特征，產(chǎn)品的某種數(shù)據(jù)

A（Advantage）：優(yōu)點、作用，產(chǎn)品如何幫助客戶

B（Benefit）：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求

I（Impact）證據(jù)、場景，視覺、感覺沖擊，打動客戶

介紹“彎道輔助照明系統(tǒng)”

我們車輛帶有彎道輔助照明系統(tǒng)（F），當你轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)向盤或者開啟轉(zhuǎn)向燈的時候，同側(cè)的霧燈就會實時點亮（A），使你前方的視野更加明亮、開闊，提高行車安全性（B），這樣當您去自駕游的時候，晚上經(jīng)過一些沒有路燈的地方，轉(zhuǎn)彎時霧燈自動點亮，您就不用擔心看不清側(cè)方的路況了（I），您說這個功能是不是很好用呢？任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(二)新能源汽車靜態(tài)展示內(nèi)容與方法

２.特性利益法—FABI法則

２)介紹哪吒U汽車的FABI法則示范電池示范：哪吒U搭載了電池組采用了寧德時代NCM配比為811的電芯，并配備電池H-EPT20恒溫電池管理系統(tǒng)，CLTC續(xù)航里程超400km。試想一下，平時您通勤的路程來回50公里，我們只需要一個星期才充一次電，大大的節(jié)省了時間成本，讓您使用起來更加省心安心，您說是吧？任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(三)新能源汽車競品分析

1.ACE競品比較法

(１)A，認可。

認可在這里表達的是不管對方提出什么競品，看中的是競品的哪方面，我們都可以用一種萬能式的應對來進行回答。例如：“看來您對XX車和我們哪吒的XX車型都還是挺關(guān)注的哈，這兩款車在市場上都是這個級別中非常受歡迎的，您的眼光真不錯?！?/p>

(２)Ｃ，比較。

客戶提出XX車的續(xù)航里程比哪吒U更長，我們可以試著這么來回答：“從數(shù)據(jù)上來說呢，XX車的續(xù)航里程確實更長一點，但其實差別也不大。但花這么多錢買車，是不是得綜合考慮一下，比如說安全、配置、口碑等等……（注意：這里說的安全、配置、口碑，一定都是我們哪吒比對手強的地方）”

(３)Ｅ，提升。

找出我們車輛比競品車輛更有優(yōu)勢的地方來轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點，比如安全性能。例如：“在安全性能這方面，我們哪吒U比起XX車，我們更有優(yōu)勢，我給您詳細介紹一下......任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(三)新能源汽車競品分析

2.競爭車型分析遵循原則（1）客觀說明車輛的配置。（2）不夸大事實，不惡意貶低競品。（3）適當提及競品，重點強調(diào)本企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。（4）結(jié)合反問技術(shù)，了解顧客為什么喜歡競品的車型。（5）善于利用轉(zhuǎn)折法，先肯定對方，然后通過介紹突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。（6）利用汽車網(wǎng)站數(shù)據(jù)、論壇客戶評論和第三方測評等，全方位地向顧客展示本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，強化顧客樹立產(chǎn)品信心。任務１靜態(tài)展示

一、知識準備(三)新能源汽車競品分析

3.ACE競品比較法示范

某款競品車型在某方面表現(xiàn)不錯(本品在該方面表現(xiàn)也不錯)。例如:某XX車也是SUV，價格便宜，性價比高。

A:先生，現(xiàn)在來店的客戶大多只看重外觀，而您關(guān)注的是整體的性價比，說明您很懂車!XX車作為該品牌的一款車，的確性價比挺高的。

C:哪吒U也是一款SUV車型，但是和XX車相比，哪吒U無論從車身尺寸、車輛硬件技術(shù)、車輛配置來看，哪吒U也是非常優(yōu)秀的。

E:買車不光要關(guān)注車的價格，車輛各方面技術(shù)及配置我們都要考慮一下。哪吒標配了很多XX車選裝的配置，同時哪吒U使用的是百萬級轎跑底盤才配備雙叉臂五連桿懸架結(jié)構(gòu)，讓您可以享受到不一般的體驗。(一)工作準備

(一)工作準備(１)場景準備:模擬展廳、展車、車型資料、紙筆等。(２)人員準備:銷售顧問著正裝。(３)商務接待禮儀準備。(４)新車展示話術(shù)準備。

任務１靜態(tài)展示

二、任務實施(二)實施步驟

１.工作任務

請根據(jù)本任務中的“知識準備”，按照步驟完成以下工作內(nèi)容。(１)完成銷售顧問儀容儀表檢查。(２)完成展廳展車的場景布置。(３)運用標準商務禮儀引領(lǐng)客戶來到展車旁邊。(４)運用ＦＡＢＩ法則從六個方位向客戶介紹車輛。(５)運用ＡＣＥ競品對比法則應對客戶的異議。(６)介紹過程中語言順暢，客戶感覺輕松愉快。讓客戶愿意留店以便于開展接下來的工作。(７)任務完成后５Ｓ管理。任務１靜態(tài)展示

二、任務實施(二)實施步驟

2.實施過程

銷售顧問針對已經(jīng)進行過需求分析的客戶介紹汽車，根據(jù)客戶關(guān)注的性能利用ＦＡＢＩ法則向客戶介紹汽車的不同配置，說明配置的好處、給客戶帶來的利益、并用生活化的用車場景去描述，增強客戶的體驗感，提升購買的欲望，同時，能用ＡＣＥ競品對比法則應對客戶的異議。(１)完成展廳展車布置。(２)按照禮儀標準將客戶引導到汽車旁邊。(３)利用ＦＡＢＩ法則從車輛六個方位介紹客戶關(guān)注的車輛性能。(４)利用ＡＣＥ法則應對客戶的異議。(５)邀請客戶試乘試駕。(６)介紹過程溝通順暢，使客戶感覺輕松愉快。任務１靜態(tài)展示

二、任務實施

通過切身的試乘試駕感受，客戶可以加深對銷售顧問推廣說明的認同感，強化其購買信心。在試車過程中，銷售顧問應讓客戶集中精神對車輛進行細致的體驗，針對客戶的需求購買動機來做必要的解釋和說明，以增進客戶的信任感。任務2試乘試駕

任務描述(一)試乘試駕的含義

試乘主要是指在汽車銷售過程中，客戶跟隨試駕專員駕駛的試駕車，以體驗汽車各方面性能，試駕則是在試駕專員的陪同下，沿著指定的路線駕駛指定的車輛(試乘試駕車)，從而了解這款汽車的行駛性能和操控性能。任務2試乘試駕

一、知識準備（二）試乘試駕的目的

1.產(chǎn)品體驗：

讓客戶通過各種感官最直接、全面的切身體會感觀沖擊和真實的細節(jié)體驗，動態(tài)而且感性地了解車輛有關(guān)信息。2.品牌宣傳：

讓目標客戶通過試乘試駕更好的認識車輛，加深對車輛的好感，同時促進品牌宣傳。3.影響購買意愿：

通過試乘試駕過程的巧妙設計和引導，體驗者大多會對所試乘試駕的車輛留下良好的印象和感受，這是影響購買決定的重要因素之一，一次有效的試乘試駕將帶來：真實的印象+實際的體驗+購買的沖動。4.促進銷售提升：

試乘試駕，是有效的媒體推廣和銷售促進手段，同時也借此機遇獲取目標客戶線索和其對車輛的關(guān)注重點，并在試乘試駕活動中稍加引導或跟蹤，便能有效促進銷售的達成。任務2試乘試駕

一、知識準備(三)試駕人員的重要性

專業(yè)的試駕專員將是成功的試乘試駕活動的策劃人和組織者，他們不僅熟練掌握試乘試駕活動的流程，他們能夠把握客戶最想了解的信息以及知曉哪些試駕細節(jié)最能打動客戶。

激發(fā)好感的細節(jié)感受、專業(yè)的深度講解、適宜的熱情溝通都將幫助體驗者盡快產(chǎn)生對新車的好感，并促使他們作出選擇。任務2試乘試駕

一、知識準備(四)試乘試駕體驗方式

1.店面試駕

店面試乘試駕是最常見的體驗方式之一，一般就在4S店周邊，針對對象主要是邀約來店的意向客戶；對參與者的安排，則盡量減少試駕前的等待時間以及延長試駕后的交流時間。

2.公路試駕

針對對象主要是俱樂部會員/老客戶/媒體工作者；對參與者的安排，則突出團隊的意識及安排的體貼，加強路途中的交流，同時留有合理的休息觀光時間是必要的。

3.場地試駕（深度試駕）

規(guī)劃具體的體驗項目，針對對象主要是邀約客戶（含意向客戶/老客戶/會員）/媒體工作者，常見的體驗方式如媒體試駕會。任務2試乘試駕

一、知識準備（五）試乘試駕后問題的處理

試乘試駕結(jié)束后，客戶一般會有兩種反應:1.對試乘試駕車型的各項性能感到滿意，增強了購買欲望；銷售顧問應該趁熱打鐵，對客戶特別感興趣的地方再次重點強調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗加以確認。2.試乘試駕車型還存在一些不太滿意的地方。說明客戶還有一些疑慮沒有得到解決，銷售顧問應主動詢問客戶對試乘試駕車輛不滿意具體表現(xiàn)在哪些問題上，根據(jù)客戶所提供的信息進行詳細地解答。任務2試乘試駕

一、知識準備（六）試乘試駕流程

１.試乘試駕準備

１)路線的選擇與設計

２)試乘試駕路線參考要求

３)車輛準備

４)試駕專員的準備

５)文件的準備任務2試乘試駕

一、知識準備（六）試乘試駕流程

２.試乘試駕前

１)試乘試駕邀約

(１)現(xiàn)場邀約。

(２)跟進邀約。

①離店后客戶邀約。

②線上邀約試駕客戶。任務2試乘試駕

一、知識準備（六）試乘試駕流程

２.試乘試駕前

２)試乘試駕手續(xù)辦理(１)客戶試駕前。需要上傳客戶的駕駛證。(２)辦理?試乘試駕協(xié)議?并解釋相關(guān)條款，取得認可后請客戶簽字確認，所有試乘試駕客戶必須署。(３)協(xié)助客戶填寫?試乘試駕協(xié)議?。任務2試乘試駕

一、知識準備（六）試乘試駕流程

３.試乘試駕中

１)試乘試駕引導上車

(１)引導客戶前往試駕車。

(２)引導客戶上車。

２)試乘

客戶試乘環(huán)節(jié)重點體驗原地起步、加速、直線加速、連續(xù)轉(zhuǎn)彎、壞路通過、緊急制動，對客戶感興趣的功能重點展示。

３)試駕

(１)停車換手。

(２)安全提醒。

(３)試駕體驗。任務2試乘試駕

一、知識準備（六）試乘試駕流程

４.試乘試駕后

１)停車

２)試駕結(jié)束３)停車場返回門店４)門店交流(１)滿意度填寫。

指導客戶完成試乘試駕體驗滿意度評分。

(２)嘗試邀請下定金。①鼓勵客戶先付定金。②強調(diào)當前的購買權(quán)益。５)試乘試駕后續(xù)跟進６)試駕后注意事項

任務2試乘試駕

一、知識準備(一)工作準備

(１)場景準備:復印機、試乘試駕車輛、試乘試駕協(xié)議書、試乘試駕反饋表、紙筆等。(２)人員準備:銷售顧問著正裝。(３)商務接待禮儀準備。(４)接待話術(shù)準備。

任務2試乘試駕

二、任務實施(二)實施步驟

１.工作任務

請根據(jù)教材中的“知識準備”，按照步驟完成以下工作內(nèi)容。(１)完成銷售顧問儀容儀表檢查。(２)完成試乘試駕場景布置。(３)完成試乘試駕資料準備(試乘試駕協(xié)議書、試乘試駕調(diào)研表等)。(４)復印客戶證件。(５)指導客戶填寫試乘試駕協(xié)議書。(６)帶領(lǐng)客戶進行試乘試駕。(７)指導客戶填寫試乘試駕反饋表。(８)接待過程溝通順暢，使客戶感覺輕松愉快，愿意留店，以便于開展后續(xù)工作。(９)任務完成后５Ｓ管理。任務2試乘試駕

二、任務實施(二)實施步驟

2.實施過程

場景任務：客戶張先生對于展車很滿意，想試乘試駕以便深入體驗汽車性能，請你帶領(lǐng)張先生完成試乘試駕。根據(jù)任務工單要求，按照以下步驟完成客戶試乘試駕的練習，并由客戶扮演者和組員共同評分。(１)完成試乘試駕場景布置。(２)完成試乘試駕資料準備(試乘試駕協(xié)議書、試乘試駕調(diào)研表等)。(３)復印客戶證件。(４)指導客戶填寫試乘試駕協(xié)議書。(５)帶領(lǐng)客戶進行試乘試駕。(６)指導客戶填寫試乘試駕反饋表。(７)接待過程溝通順暢，使客戶感覺輕松愉快，讓客戶愿意留店以便于開展接下來的工作。任務2試乘試駕

二、任務實施THANKYOU新能源汽車營銷實務高等職業(yè)教育新能源汽車類專業(yè)教材Contents項目一新能源汽車銷售崗位認知項目三

車輛展示項目四協(xié)商成交簽訂合同項目五

新車交付項目六

客戶跟進項目二客戶接待和需求分析項目四協(xié)商成交簽訂合同任務1新能源汽車購車方案推介任務2價格協(xié)商任務3購車合同簽訂項目四協(xié)商成交簽訂合同

基本目標知識目標１.明確協(xié)商成交及合同簽訂的重要性。２.了解協(xié)商成交及合同簽訂的流程。３.掌握協(xié)商成交中報價、方案介紹、衍生業(yè)務介紹等有關(guān)技巧。４.通過協(xié)商成交環(huán)節(jié)處理客戶異議，提升客戶價值。技能目標１.能夠完成新車銷售報價和相關(guān)方案介紹。２.能夠給客戶介紹衍生業(yè)務并促進成交。３.能夠完美處理客戶的異議，提升客戶滿意度。４.能夠協(xié)助客戶完成合同簽訂。素質(zhì)目標１.通過購車方案的制定和報價的處理，培養(yǎng)學生誠實守信、公平競爭的良好精神品質(zhì)。２.通過實操訓練、工位整理，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，弘揚中華傳統(tǒng)美德。３.通過小組合作的技能訓練過程，培養(yǎng)學生團隊合作、勇于創(chuàng)新的精神。任務1新能源汽車購車方案推介

任務描述

新能源汽車購車方案制訂包括給客戶合理的報價，通過國家和地方對新能源汽車購車補貼政策的講解促進客戶成交，不同品牌還與電力公司進行合作給予客戶用車充電補助，吸引客戶購車。在購車方案制定中，還需要根據(jù)客戶的購買需求和購買能力制訂符合客戶實際的購車方式，推薦客戶衍生業(yè)務，提升汽車的整體銷售價值。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(一)報價

１.報價的意義及原則

價格涉及車輛的購買成本、保險費用、燃油消耗以及維修和保養(yǎng)費用等因素，消費者會考慮他們的財務能力和未來的經(jīng)濟預期，以確定他們愿意支付的價格范圍。

每個消費者在作出購車決策時會根據(jù)自身需求、偏好和價值觀進行權(quán)衡，并選擇最符合自己需求的汽車。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(一)報價２.汽車價格的構(gòu)成要素

(１)汽車的市場價格:廠家對市場公布的終端銷售價格。該價格通常在品牌官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等平臺公布。

(２)客戶的心理價格:客戶的心理價格為客戶所能接受的產(chǎn)品的價格和價值，客戶的心理價格不僅包含了自己對產(chǎn)品的價格取值，還有客戶對汽車品牌、服務理念、服務硬件、服務技術(shù)和配件運營等認同價值。如理想汽車的“一位專家服務全流程”的專屬服務體驗。

(３)最終成交價:新能源汽車的最終成交價通常是市場價格與客戶心理價格之間的取值。這需要銷售顧問在價格協(xié)商環(huán)節(jié)中找到兩者的平衡點。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(一)報價３.報價基本流程(１)銷售顧問在需求分析及產(chǎn)品介紹后與客戶確認車輛的型號。①重點推薦符合客戶需求的車型和配置，并解釋推薦的原因和能帶給客戶的好處。②運用選裝配件、車型型錄、宣傳冊、平板電腦等輔助工具來幫助客戶進行選擇。③根據(jù)客戶需求，與客戶一同確認車型、顏色和配置組合。④當需要離開客戶身邊去做必要查詢時，要告知客戶你的去向。⑤若庫存里沒有客戶想要的車型、顏色和配置，根據(jù)客戶需求，積極引導顧客選擇現(xiàn)車。⑥當客戶不選擇現(xiàn)車時，告知客戶新車訂購流程和所需等待時間。（2）根據(jù)客戶需求擬定銷售方案。（3）制作報價單，詳細說明報價內(nèi)容構(gòu)成、費用情況、最終落地價格等。（4）如客戶提出異議，采用CPR方法耐心給客戶進行解釋并調(diào)整方案。（5）形成最終的報價單。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(一)報價4.報價的原則和技巧

1）能用整數(shù)就不用百分數(shù)直降２０％和立減60000元，“優(yōu)惠60000元錢”更加直接有效。

２)將大數(shù)化小數(shù)，適當給客戶戴高帽

現(xiàn)在新車的價格是５０多萬元，實際上您就只花了25萬元，就擁有了一輛全新的××,算下來，每年也就只花了5萬塊，相當于每個月花了4000元多一點而已。

3）報價要有尾數(shù)，增加真實性

在報價過程中與其報50萬元整還不如報508356元，這樣的價格客戶更容易接受。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(二)用電方案介紹新能源汽車以電力作為車輛動力來源，因此用電政策也成為吸引客戶購買產(chǎn)品的重要手段之一。1.免費安裝充電樁大多數(shù)新能源汽車企業(yè)，都對首任車主贈送了免費家用充電樁以及提供免費上門安裝服務，但部分品牌會進行車輛用途的限制，如比亞迪只針對首任“非營運”車主。2.充電優(yōu)惠政策（1）政府的充電優(yōu)惠。部分城市為了促進新能源汽車的消費和普及，對新能源汽車充電后進行統(tǒng)一打折。（2）品牌的免費充電政策。免費充電是在一定范圍內(nèi)免費，如比亞迪汽車針對首任“非營運”車主推出的福利政策，車主可以開車前往比亞迪4S店進行免費充電。（3）用電補貼政策。新能源汽車品牌對客戶購買的本品牌新能源汽車進行一定時間內(nèi)的充電補貼。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(三)新能源汽車補貼政策介紹１.國家層面的補貼（1）免征購置稅。為支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進汽車消費，屬于符合免稅條件的新能源汽車可在規(guī)定日期之內(nèi)，憑借機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票或海關(guān)關(guān)稅專用繳款書等有效憑證，免征車輛購置稅。

(２)國家對新能源汽車的現(xiàn)金補貼。

國家對于符合條件的新能源汽車給予的現(xiàn)金補助，一般根據(jù)車型的續(xù)駛里程、耗電量、性能等因素進行測算。

純電動乘用車：續(xù)航里程在250公里以上的，每輛車最高可享受1.8萬元的補貼；續(xù)航里程在400公里以上的，每輛車最高可享受2.5萬元的補貼。插電式混合動力乘用車：綜合工況油耗在1.8升以下的，每輛車最高可享受1萬元的補貼；綜合工況油耗在1.2升以下的，每輛車最高可享受1.5萬元的補貼。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(三)新能源汽車補貼政策介紹２.地方補貼除了國家補貼，一些地方政府也出臺了一些針對新能源汽車的補貼政策，以鼓勵消費者購買新能源汽車。

(１)置換補貼:指消費者用舊車置換新能源汽車時，可以獲得一定金額的補貼。

(２)購置補貼:指消費者購買新能源汽車時，可以獲得一定金額的補貼。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務新能源汽車銷售過程中的衍生業(yè)務也稱增值業(yè)務，即通過客戶在購車過程中辦理金融貸款、購買保險、二手車置換、加裝精品、辦理延保等業(yè)務增加新車本身的價值，既可以促進銷售，又可以給經(jīng)銷商和銷售顧問帶來一定的利潤和提成。1.新能源汽車金融業(yè)務1）辦理汽車金融業(yè)務的意義客戶的角度出發(fā)，購車金融業(yè)務也可以給客戶帶來便利和優(yōu)惠?？蛻舴制诟犊钯徿嚳梢蕴岣咂囦N售量，對于各品牌銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

２)新能源汽車金融服務機構(gòu)的類型

傳統(tǒng)汽車金融服務機構(gòu)主要有汽車廠家金融、銀行貸款及第三方貸款、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融交易平臺等類型。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

1.新能源汽車金融業(yè)務

３)汽車金融貸款業(yè)務的期限及計算方法汽車金融貸款業(yè)務主要涉及計算的款項有首付款、月還款額、貸款金額、利息等。

(１)首付款＝購車款×首付比例。

(２)貸款金額＝購車款－首付款。首付越高，貸款的金額越少。

(３)月還款額的計算根據(jù)不同的還款方式、還款年限、貸款利率確定不同的還款金額。

月還款額的計算：

a.等額本息：在還款期限內(nèi)，每月償還同等額度的本金和利息，利息不會隨央行貸款的基準利率變化而調(diào)整。

月還款額=（貸款本金+貸款本金×年化利率）÷貸款期數(shù)

b.等額本金：在還款期限內(nèi)，每月償還同等數(shù)額的本金和剩余貸款在該月所產(chǎn)生的利息。

月還款額=（貸款本金/還款月數(shù)）+（貸款本金－已歸還本金累計額）×每月利率任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

1.新能源汽車金融業(yè)務

４)辦理汽車金融業(yè)務的基本流程(１)客戶申請。根據(jù)貸款機構(gòu)的要求，符合申請條件的可申請。

(２)金融服務機構(gòu)審核。金融服務機構(gòu)對借款人提交的申請材料進行審核，電話確認其相關(guān)信息。

(３)簽訂合同。審核通過后，客戶與金融服務機構(gòu)簽訂貸款合同、抵押合同等。

(４)貸款發(fā)放。金融服務機構(gòu)按照合同約定，將客戶購車款項直接以轉(zhuǎn)賬方式劃撥到汽車經(jīng)營機構(gòu)的賬戶。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務２.二手車置換業(yè)務

１)二手車置換的優(yōu)勢

２)二手車置換流程

３)二手車置換補貼任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務３.新能源汽車保險推薦１)新能源汽車保險種類

(１)交強險。

不管是新能源汽車還是燃油車，在買車的時候必須要買交強險，這是國家要求的，如果車主不買這個保險，汽車也沒有辦法上路。

(２)商業(yè)險。

汽車商業(yè)保險其實就是機動車商業(yè)保險，機動車輛商業(yè)險，是車主投保了國家規(guī)定必保的機動車輛交強險后，自愿投保商業(yè)保險公司的汽車保險。主險:新能源車險包含新能源汽車損失保險、新能源汽車第三者責任保險、新能源汽車車上人員責任保險三大主險。附加險:包括附加外部電網(wǎng)故障損失險；附加自用充電樁損失保險；附加自用充電樁責任保險等13個。

具體險種參考當年的保險條例。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務３.新能源汽車保險推薦２)新能源汽車保險購買流程新能源汽車保險購買流程與傳統(tǒng)汽車購買流程相差不大，客戶可以選擇線上自主購買，也可以在店內(nèi)進行購買。

但為了能確?？蛻籼彳嚂r商業(yè)保險生效，盡量推薦客戶在店內(nèi)進行上牌和購買保險。

(１)準備辦理車險必備材料，通常新車購買保險需要有車主身份證、車輛登記證或合格證、購車發(fā)票等文件。

(２)填寫保單。車主在填寫保單過程中應該對保單的內(nèi)容進行核實，確認保單內(nèi)容無誤后開始選擇車險險種。

(３)確認無誤后交保險費。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務３.新能源汽車保險推薦３)新能源汽車保險推薦注意事項新能源汽車保險作為車輛銷售業(yè)務的一個增值點，在車輛銷售過程中銷售顧問需要針對不同的客戶類型進行推介，提高成功的概率。

(１)消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)不會強迫客戶購買保險。

(２)專業(yè)服務：通過對車險投保兩大標準:一是投保方案方面通過介紹險種組合及保額。

(３)巧妙應對“討價還價”:強調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待。

(４)盡到“告知義務”:向客戶如實告知投保后的相關(guān)注意事項，完美完成保險銷售全過程。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務４.汽車精品推薦汽車裝飾精品通常是指汽車在出廠時沒有，需要后期加裝的飾品。一輛新車基本的裝飾有汽車外飾、汽車內(nèi)飾和電子產(chǎn)品。主要包括:地膠、腳墊、座套、方向套、香水、兒童安全座椅、３６０倒車影像、防爆膜等。高檔裝飾還有換真皮座椅、座椅加熱和通風、音響系統(tǒng)、隱形車衣、無鑰匙進入系統(tǒng)、電動尾門等。

１)汽車精品的特點

(１)非必須但可以滿足不同客戶的需求和喜好。

(２)客戶對精品有一定了解但不了解其具體功能與用途。

(３)大多數(shù)精品需要與施工服務相結(jié)合?；谄嚲芬陨先齻€特點，在銷售過程中也有著與一般商品不同的方式、特點。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

４.汽車精品推薦

２)精品銷售的時機

(１)鋪墊時機:產(chǎn)品介紹時。

銷售顧問進行產(chǎn)品介紹時，可以利用加裝車把精品展示給客戶，這個階段的精品推薦并不是急切地要求客戶購買，而是首先展示給客戶看，給客戶做好鋪墊，讓客戶清楚看到加裝精品車輛與不加裝精品車輛的差別，增強客戶加裝精品的意愿。

(２)引導時機:新車下訂金簽合同時。

客戶在下訂定金簽訂合同時，一般是我們向客戶推薦精品的常用時機，在客戶簽訂合同以后，銷售顧問可以邀請客戶參觀汽車精品展示區(qū)，讓客戶了解還有哪些汽車精品可以加裝到汽車上。

(３)最佳補充時機:車輛交付時。

產(chǎn)品交付是客戶購買過程中，心里最為興奮的時刻，銷售顧問要趁著客戶心情愉悅的時候，推薦精品，這個階段的精品推薦要以提問的方式引起客戶注意，通過主動提問，創(chuàng)造精品銷售的機會。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

４.汽車精品推薦

３)精品推薦的方法及技巧

精品推薦方法多采用ＦＡＢＥ法則，運用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和證據(jù)來向消費者介紹產(chǎn)品，能讓消費者迅速了解產(chǎn)品。如在給客戶介紹隱形車衣時，運用ＦＡＢＥ法則可以這樣來介紹:“它是高科技產(chǎn)品”——特征(Ｆ)，“它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w一層高分子保護膜，像鉆石一樣硬”——優(yōu)點(Ａ)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益(Ｂ)，“我們的產(chǎn)品是美國進口的，有進口證明”——證據(jù)(Ｅ)。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

５.新能源汽車延保推薦１)新能源汽車延保的概念及重要性汽車延保是指汽車行駛一定里程或時間后，為保護汽車的使用安全和維修保養(yǎng)方面的需求，提供的一種經(jīng)銷商或第三方機構(gòu)提供的延長保修服務，機動車輛延保是在原有質(zhì)保期的情況下推遲質(zhì)保期。延長汽車的質(zhì)保期，質(zhì)保期內(nèi)汽車所出現(xiàn)的問題，全部由廠家來進行免費的維修和更換。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

５.新能源汽車延保推薦

２)新能源汽車質(zhì)保、保險與延保的區(qū)別

(１)質(zhì)保是指汽車質(zhì)量保證期。包括保修期、三包有效期和易損耗零部件質(zhì)量保證期。

(２)機動車輛保險是指財產(chǎn)保險的一種。它是以機動車輛本身及機動車輛的第三者責任為保險標的一種運輸工具保險，包括有交強險和商業(yè)險，保險負責的是車輛發(fā)生事故后的維修責任，這是針對外因造成車輛損壞需要進行的維修。

(３)汽車延保是在原有質(zhì)保期的情況下延長質(zhì)保期。負責的是車輛正常使用產(chǎn)生故障的維修責任，也就是內(nèi)因，因此，購買汽車延保是有一定條件的。任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

５.新能源汽車延保推薦

３)新能源汽車延保的服務范圍新能源汽車的延保范圍一般情況下分為核心零部件延保和整車零部件延保，不同的延保服務范圍適用于不同的車型，購買條件也不同，以比亞迪精誠延保為例：任務1新能源汽車購車方案推介

一、知識準備(四)新能源汽車衍生業(yè)務

５.新能源汽車延保推薦

４)新能源汽車延保推介的技巧

(１)提供中肯的建議。

(２)描述應以客戶為中心。

(３)溫和的語氣。

(４)詳細解釋維保事項。

(５)留下客戶聯(lián)系方式。(一)工作準備

(一)工作準備(１)場景準備:洽談區(qū)桌椅準備、精品區(qū)、紙、筆。(２)人員準備:銷售顧問著正裝、狀態(tài)準備。(３)政策準備:保險政策、延保政策、貸款政策、二手車置換政策。(４)衍生業(yè)務推薦話術(shù)準備。

任務1新能源汽車購車方案推介

二、任務實施(二)實施步驟

１.工作任務

請根據(jù)教材中的“知識準備”，按照步驟完成衍生業(yè)務推薦工作內(nèi)容。(１)衍生業(yè)務洽談場景布置。(２)銷售顧問通過溝通開展客戶衍生業(yè)務的需求分析。(３)利用不同的時機向客戶推薦衍生業(yè)務。(４)耐心給客戶講解衍生業(yè)務推薦的內(nèi)容和方案，并做好記錄。(５)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)至少成功推薦３項衍生業(yè)務。(８)任務完成后５Ｓ管理。任務１新能源汽車購車方案推介

二、任務實施(二)實施步驟

2.實施過程

場景任務：

李先生是個體經(jīng)營戶，開了一輛大眾朗逸到店，在購車過程中想要全款購車，平時喜歡帶著家人外出游玩，請你根據(jù)李先生的情況，給他推薦相關(guān)衍生業(yè)務。

根據(jù)任務工單要求，按照客戶的需求分別進行金融貸款業(yè)務、二手車置換業(yè)務、保險業(yè)務、精品業(yè)務、延保業(yè)務進行至少３個衍生業(yè)務的推薦，客戶扮演者和組員共同評分。(１)各小組進行衍生業(yè)務洽談區(qū)、精品銷售區(qū)的布置。(２)提前做好衍生業(yè)務洽談的資料準備，狀態(tài)準備和工作安排。(３)在與客戶交談過程中適時推薦符合客戶需求的衍生業(yè)務。(４)運用話術(shù)根據(jù)客戶的衍生業(yè)務需求，耐心詳細講解相關(guān)業(yè)務。(５)根據(jù)客戶的異議，及時調(diào)整衍生業(yè)務方案。(６)完成衍生業(yè)務推薦。(７)進行場地的５Ｓ管理。任務1新能源汽車購車方案推介

二、任務實施

價格協(xié)商環(huán)節(jié)汽車銷售中最核心的部分，雙方能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否，談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為自己在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。

任務2價格協(xié)商

任務描述(一)價格協(xié)商前的準備

為了能更好地達成交易，價格談判前必須要有充足的準備，一定要了解:客戶的購車需求、客戶的購車時間、競品情況、現(xiàn)在本店的價格權(quán)限、競品的價格優(yōu)惠、交貨期、店內(nèi)庫存等。在談判的過程中，要掌握一些價格談判法，如三明治法、讓價要有代價、讓價不超過三次、越讓越少等。

１.銷售流程的目標是否已達成

價格談判的前提條件是必須在前面的銷售流程目標已達成的前提下才能進行。

２.價格權(quán)限

價格談判前一定要及時掌握本店近期的價格，如今天的銷售價格、優(yōu)惠政策。

３.衍生業(yè)務情況

各衍生業(yè)務銷售顧問本月的任務和要求一定要非常清楚，如本月保險的滲透率、精品、金融達成情況、二手車置換的達成率，做到心中有數(shù)。任務2價格協(xié)商

一、知識準備(二)價格協(xié)商中與上級的溝通

１.上級協(xié)助的時機

若客戶需要確認價格的底線，而且也會在今天成交的，經(jīng)理出面時還有他的權(quán)限空間的，可以請經(jīng)理出面使客戶快速達成交易，否則不要讓經(jīng)理進行協(xié)助。２.申請價格

向上級經(jīng)理申請價格時，務必向經(jīng)理詳細說明以下信息:客戶第幾次到店、客戶在何處用車、客戶何時會購車、意向車型、顏色、庫存情況、競品情況、保險、精品的達成率等說明后，經(jīng)理一般會給出建議。任務2價格協(xié)商

一、知識準備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

1.價格協(xié)商的基本要求（1）面對客戶提出的價格，切勿正面回答客戶，積極采取迂回話術(shù)，避免客戶進一步糾纏價格問題。（2）當客戶咬住價格不放時，可以嘗試將客戶引入其他話題，進行需求分析。（3）對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。任務2價格協(xié)商

一、知識準備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價格協(xié)商的技巧（1）千萬不要接受客戶的第一個提議（2）適時表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)（3）扮演勉為其難的銷售人員（4）適當?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放（5）給自己留一些談判的空間（6）給客戶一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局（7）提升產(chǎn)品或者服務的價值感任務2價格協(xié)商

一、知識準備(三)價格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價格協(xié)商的技巧（8）讓消費者覺得“贏”得了談判（9）借助公司高層的威力（10）避免對抗性的談判（11）交換條件法（12）好人/壞人法（紅臉/白臉法）（13）蠶食鯨吞法（14）價格讓步要有節(jié)奏（15）擬訂合同法任務2價格協(xié)商

一、知識準備(一)工作準備

(一)工作準備(１)場景準備:洽談區(qū)桌椅準備、計算器、紙、筆。(２)人員準備:銷售顧問著正裝，事先與同事和領(lǐng)導進行溝通。(３)材料準備:購車方案表。(４)價格協(xié)商話術(shù)準備。

任務2價格協(xié)商二、任務實施(二)實施步驟

１.工作任務

(１)價格協(xié)商洽談場景布置。(２)準備好多份購車方案表。(３)確定客戶已經(jīng)基本鎖定購車目標。(４)運用價格協(xié)商的基本原則和價格協(xié)商的技巧合理應對客戶的問題。(５)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務完成后５Ｓ管理。任務2價格協(xié)商

二、任務實施(二)實施步驟

2.實施過程

場景任務：

在與李先生溝通過程中，已經(jīng)確定了購買比亞迪唐ＤＭ-ｉ尊榮型，已經(jīng)確定貸款購車，但對精品、保險的購買還不確定，對延保業(yè)務有較強烈的抵觸情緒，購車過程中一直想要將價格談到２１萬元。

任務2價格協(xié)商

二、任務實施(二)實施步驟

2.實施過程

(１)各小組進行洽談區(qū)的布置，準備好購車方案表、紙、筆、計算器等。(２)確認客戶購車目標。(３)運用價格協(xié)商的基本原則和價格協(xié)商的技巧合理應對客戶的問題。(４)根據(jù)客戶的要求及時快速地調(diào)整好方案。(５)適時與同事、上級進行合作協(xié)商。(６)靈活應對過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務完成后進行５Ｓ管理。任務2價格協(xié)商

二、任務實施

銷售顧問與客戶簽訂合同時要態(tài)度恭謙，面帶微笑，將合同事項一一進行詳細解釋，得到客戶的簽字確認后，再辦理訂金交付。任務3購車合同簽訂

任務描述(一)合同知識1.確認信息（1）客戶所訂車型的信息：配置、參數(shù)、排量、顏色（