檀州家園產(chǎn)品營(yíng)銷思路北京中廣信地產(chǎn)效勞機(jī)構(gòu)前言感謝地雅集團(tuán)給與我們就檀州家園工程再一次提案的時(shí)機(jī)，讓我司有時(shí)機(jī)就該工程在研究近期市場(chǎng)變化、需求變化的根底上更新該方案的產(chǎn)品、營(yíng)銷方案，我司將不遺余力的協(xié)助您將工程做到最好！

回溯市場(chǎng)特征一二區(qū)域篇市場(chǎng)新的變化1.位置聚集,配套共享區(qū)域篇-----回溯傳統(tǒng)市場(chǎng)特征101國(guó)道高密度聚集經(jīng)濟(jì)型別墅新興區(qū)域郊區(qū)化擴(kuò)張2.工程體量較小,銷售周期長(zhǎng)區(qū)域篇-----回溯傳統(tǒng)市場(chǎng)特征區(qū)域篇-----回溯傳統(tǒng)市場(chǎng)特征3.工程定位\產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確4.整合營(yíng)銷能力弱5.案場(chǎng)管理懈怠房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種被動(dòng)等待的買方市場(chǎng)5年市場(chǎng)的集中放量,造成了消費(fèi)底數(shù)有限的密云房地產(chǎn)市場(chǎng)的消化不良。區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化1.土地供給及新盤放量密云縣城內(nèi)土地后續(xù)供應(yīng)能力較弱趨勢(shì)：整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存人口底數(shù)有限，現(xiàn)有的供給仍有一定的存量，2006年底，全市住宅空置面積6.26萬平方米，07年空置率依然繼續(xù)增加，在大面積住宅表現(xiàn)尤為明顯潮水般的城市化進(jìn)程、經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展、居民可支配收入的不斷增加、房地產(chǎn)投資成本的增加，07年市場(chǎng)將會(huì)是一種震蕩上升走勢(shì)，但總體幅度較小區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化2.房地產(chǎn)運(yùn)行趨勢(shì)區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化3.價(jià)格兩極分化，平緩上漲單位：元/平米區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化從2024年以來，各盤明顯呈現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)趨勢(shì)；比照06年，今年漲幅率有一定回落；市場(chǎng)仍存在獲利空間，但由于市場(chǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品替代性強(qiáng)，性價(jià)比仍是工程競(jìng)爭(zhēng)要素。經(jīng)過十幾年的多層樓盤的流行后，土地的稀缺性將使得越來越多的樓盤定位在小高層、高層時(shí)，高層住宅已成為必然的發(fā)展趨勢(shì)2006年，從推出的樓盤看，高層、小高層的比重加大，多層成為稀缺房源，導(dǎo)致多層價(jià)格明顯攀升，與小高層、高價(jià)位拉近，價(jià)差幅度不大高層居住將引導(dǎo)住宅新概念，高層居住理念的形成，又對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)提出了新的要求，那就是住宅的精品化、概念化，區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化4.產(chǎn)品走勢(shì)區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化5.需求具有不可替代性和多樣性距北京30元過路費(fèi)較高的交通本錢決定了普宅市場(chǎng)的主力需求以密云本地消化為主,北京市內(nèi)的客源有培育的潛力,但不可替代交通本錢決定了北京市內(nèi)客群房地產(chǎn)需求以度假,投資及退休養(yǎng)老為主區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化滿足不同需求層次的結(jié)構(gòu)性供房格局目前正在形成.除滿足首次置業(yè)的需求,在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)步上升的根底上,升級(jí)置業(yè)\二次置業(yè)的需求占到很大一局部市場(chǎng)份額.大量經(jīng)濟(jì)適用房性質(zhì)的工程根本保證了本地人的住房需求,相應(yīng)小區(qū)配套\品質(zhì)較弱.產(chǎn)品類別：塔樓占地面積：3.22公頃建筑面積：10.6萬平方米開盤時(shí)間：2024-5-1入住時(shí)間：現(xiàn)房?jī)r(jià)格：4300元/平米戶型面積：95－154平米二居至三居總價(jià)：50萬至70萬元個(gè)案分析——瑞海姆公寓配套完善有少量推廣銷售力弱位置優(yōu)勢(shì)園區(qū)規(guī)劃高起點(diǎn)面向外埠有名盤氣質(zhì)，但缺乏有效的策劃及銷售。區(qū)域篇-----新的市場(chǎng)變化地塊現(xiàn)狀一SWOT分析二現(xiàn)狀篇現(xiàn)有規(guī)劃三現(xiàn)狀篇-----地塊現(xiàn)狀回遷區(qū)已出售區(qū)其他項(xiàng)目現(xiàn)狀篇-----地塊現(xiàn)狀2.現(xiàn)有規(guī)劃分析現(xiàn)狀篇-----現(xiàn)有規(guī)劃18.5/11.5層板式高層6.5層多層18.5層塔式高層公建2.現(xiàn)有規(guī)劃分析現(xiàn)狀篇-----現(xiàn)有規(guī)劃整體規(guī)劃兵營(yíng)陳列塔樓朝向通風(fēng)較差，客戶接受度低18.5的板式高層根本在8聯(lián)以上且端邊距離較窄，影響通風(fēng)采光80米的樓間距，在浪費(fèi)面積的根底上沒有對(duì)社區(qū)品質(zhì)提升…….北京客群為別墅主力客群北京人具有較強(qiáng)的別墅消化能力，消費(fèi)較為理性,性價(jià)比要求較高強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)特色及別墅的私密性，看重大面積庭院\豐富外力面\露臺(tái)等具有別墅生活氛圍的居住細(xì)節(jié)有獨(dú)棟置業(yè)需求，看中本項(xiàng)目較高性價(jià)比高爾夫配套引發(fā)一部分度假需求客群看好密云未來房地產(chǎn)發(fā)展的投資客S1.大盤優(yōu)勢(shì)將使項(xiàng)目能夠在區(qū)域內(nèi)樹立行業(yè)地標(biāo)形象；S2.密云縣內(nèi)的交通系統(tǒng)相對(duì)發(fā)達(dá)；總體配套較為完善，市場(chǎng)基礎(chǔ)條件好；S3.通過規(guī)劃產(chǎn)品的差異性優(yōu)勢(shì)，通過合理的控制面積和總價(jià)，適應(yīng)市場(chǎng)需求。1.工程優(yōu)勢(shì)現(xiàn)狀篇-----SWOT分析房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?北京客群為別墅主力客群北京人具有較強(qiáng)的別墅消化能力，消費(fèi)較為理性,性價(jià)比要求較高強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)特色及別墅的私密性，看重大面積庭院\豐富外力面\露臺(tái)等具有別墅生活氛圍的居住細(xì)節(jié)有獨(dú)棟置業(yè)需求，看中本項(xiàng)目較高性價(jià)比高爾夫配套引發(fā)一部分度假需求客群看好密云未來房地產(chǎn)發(fā)展的投資客W1.本地客群一方面整體數(shù)量有限，又面臨區(qū)域內(nèi)部激烈的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);另一方面區(qū)域內(nèi)部客群的置業(yè)能力相對(duì)有限，對(duì)于產(chǎn)品和價(jià)格的協(xié)調(diào)提出較高的要求；W2.地塊一期的回遷樓和地塊南側(cè)建材市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)管理較為凌亂，對(duì)項(xiàng)目的整體形象影響較大；W3.地塊周邊目前雖然配套設(shè)施較為完善，但屬于中低檔次配套設(shè)施.2.工程劣勢(shì)現(xiàn)狀篇-----SWOT分析房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?北京客群為別墅主力客群北京人具有較強(qiáng)的別墅消化能力，消費(fèi)較為理性,性價(jià)比要求較高強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)特色及別墅的私密性，看重大面積庭院\豐富外力面\露臺(tái)等具有別墅生活氛圍的居住細(xì)節(jié)有獨(dú)棟置業(yè)需求，看中本項(xiàng)目較高性價(jià)比高爾夫配套引發(fā)一部分度假需求客群看好密云未來房地產(chǎn)發(fā)展的投資客O1.本土區(qū)域優(yōu)勢(shì)為該項(xiàng)目打造密云縣標(biāo)志性居住大盤項(xiàng)目創(chuàng)立市場(chǎng)機(jī)會(huì)；O2.周邊大盤項(xiàng)目相對(duì)有限，企業(yè)品牌、項(xiàng)目的品質(zhì)以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目最核心的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之一；O3.項(xiàng)目處于前期規(guī)劃階段，通過前期策劃規(guī)避市場(chǎng)接受風(fēng)險(xiǎn)；O3.北京房?jī)r(jià)的日益攀升,以及人口老齡化的趨勢(shì),越來越多的北京老年人選擇遠(yuǎn)郊區(qū)甚至異地置業(yè).3.工程時(shí)機(jī)現(xiàn)狀篇-----SWOT分析房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?北京客群為別墅主力客群北京人具有較強(qiáng)的別墅消化能力，消費(fèi)較為理性,性價(jià)比要求較高強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)特色及別墅的私密性，看重大面積庭院\豐富外力面\露臺(tái)等具有別墅生活氛圍的居住細(xì)節(jié)有獨(dú)棟置業(yè)需求，看中本項(xiàng)目較高性價(jià)比高爾夫配套引發(fā)一部分度假需求客群看好密云未來房地產(chǎn)發(fā)展的投資客T1.本項(xiàng)目周邊的直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格突破有限，區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)能力也相對(duì)有限；T2.產(chǎn)品規(guī)劃條件如果難以控制產(chǎn)品面積，在總價(jià)上將超出預(yù)期，造成市場(chǎng)層面的困難;T3.區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目消化周期長(zhǎng),對(duì)開發(fā)商有較強(qiáng)的資金要求強(qiáng)及資源整合能力。3.工程威脅現(xiàn)狀篇-----SWOT分析房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?北京客群為別墅主力客群北京人具有較強(qiáng)的別墅消化能力，消費(fèi)較為理性,性價(jià)比要求較高強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)特色及別墅的私密性，看重大面積庭院\豐富外力面\露臺(tái)等具有別墅生活氛圍的居住細(xì)節(jié)有獨(dú)棟置業(yè)需求，看中本項(xiàng)目較高性價(jià)比高爾夫配套引發(fā)一部分度假需求客群看好密云未來房地產(chǎn)發(fā)展的投資客對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更精準(zhǔn)定位，進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，合理規(guī)劃項(xiàng)目的產(chǎn)品條件，從密云本地的實(shí)際需求入手設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠同區(qū)域市場(chǎng)需求相應(yīng)對(duì)通過規(guī)模、規(guī)劃、戶型、景觀以及社區(qū)文化、配套等一系列軟硬兩方面的要素來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的突破在推廣過程中，側(cè)重對(duì)項(xiàng)目“大盤”、區(qū)域精品地標(biāo)項(xiàng)目等方向發(fā)展，以便形成市場(chǎng)壟斷效應(yīng)4.應(yīng)對(duì)策略現(xiàn)狀篇-----SWOT分析房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?一發(fā)展戰(zhàn)略二市場(chǎng)定位三價(jià)格定位四客群定位定位篇高附加值、高品質(zhì)地標(biāo)性名片項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略高舉高打,締造區(qū)域形象標(biāo)桿滾動(dòng)開發(fā),迅速回籠資金市場(chǎng)方針定位篇-----開展戰(zhàn)略市場(chǎng)策略合理控制總價(jià)、高品質(zhì)制勝以大盤形象為基礎(chǔ)、以差異化產(chǎn)品以及高性價(jià)比為核心、以地標(biāo)項(xiàng)目及市場(chǎng)壟斷力量為手段”用足容積率,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化風(fēng)險(xiǎn)控制和市場(chǎng)速度為主要控制點(diǎn)，目標(biāo)為資金迅速回籠和銷售率；定位篇-----開展戰(zhàn)略滿足群眾住宅消費(fèi)特點(diǎn)和升級(jí)置業(yè)需求為主導(dǎo)的功能型、舒適型為核心的高品質(zhì)住宅產(chǎn)品復(fù)合型建筑集群定位篇-----產(chǎn)品定位打造瑰麗、成熟、大方的市場(chǎng)形象明星大盤和市場(chǎng)標(biāo)桿地位豐富工程內(nèi)涵，締造不可取代，具有獨(dú)特性、識(shí)別性、唯一性的工程形象和市場(chǎng)價(jià)值定位篇-----產(chǎn)品定位定位篇-----客群定位我司就密云本地市場(chǎng)客群需求通過電話\問卷調(diào)研的方式作了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,并在此根底上對(duì)客戶進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),以得出客戶共性為客群定位做參考.相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)來自住宅工程客群隨即調(diào)查,在售工程業(yè)務(wù)員客群理解,近10家二手房公司業(yè)務(wù)員的客群理解以及在前期觀瀾公寓客戶接待過程中的客戶登記.并輔以電話抽查核實(shí).定位篇-----客群定位1.客群簡(jiǎn)析本市原住居民新婚購(gòu)房升級(jí)置業(yè)改善居住條件的多次置業(yè)群體周邊行政單位的集團(tuán)購(gòu)買70%轄下鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)調(diào)樓盤性價(jià)比15%苦于北京較高房?jī)r(jià)故居情節(jié)密云購(gòu)房置業(yè)養(yǎng)老交通優(yōu)勢(shì)引發(fā)購(gòu)買力在北京工作的原密云市民10%外地投資\養(yǎng)老客群交通便捷、生態(tài)環(huán)保城市退休養(yǎng)老、投資

要求較高的項(xiàng)目品質(zhì)及周邊配套外地來京在密云有一定事業(yè)基礎(chǔ)的客戶5%主力消費(fèi)群購(gòu)買力:30-40萬家庭月收入:6000元以上月供能力2000-3000元；.購(gòu)買力:13-35萬家庭月收入:4000元以上，月供能力:1000—1500元；次主力消費(fèi)群定位篇-----客群定位2.購(gòu)置力產(chǎn)品層面認(rèn)同本密云區(qū)域的生態(tài)環(huán)境、生活方式、生活便利度，熱衷于在本區(qū)域內(nèi)首次置業(yè)或升級(jí)置業(yè)；購(gòu)房為滿足舒適、享受自住的需要；理性購(gòu)買、追求物質(zhì)生活；認(rèn)同生活及產(chǎn)品的附加值及產(chǎn)品的外在包裝。精神層面有一定對(duì)生活的鑒賞能力，需要全方位、周到細(xì)膩的生活呵護(hù),具有色彩鮮明的現(xiàn)代都市生活價(jià)值觀；呼喚帶有務(wù)實(shí)理念，并高于產(chǎn)品層面的理性產(chǎn)品，比如對(duì)生活理念、社區(qū)文化的追求；向往溫馨、舒適、輕松的居住氛圍。3.價(jià)值取向定位篇-----客群定位定價(jià)策略一：快速銷售和資金回籠目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)策略二：市場(chǎng)比較價(jià)格定位策略定價(jià)策略三：客戶認(rèn)知價(jià)格定位策略1.定價(jià)策略定位篇-----價(jià)格定位

采用五級(jí)加權(quán)方法測(cè)算本工程靜態(tài)理論基價(jià)，并預(yù)測(cè)06年度及07年度市場(chǎng)同比漲幅調(diào)整工程動(dòng)態(tài)價(jià)格，綜合考慮工程形象、開發(fā)商實(shí)力及大盤的銷售周期：

定位篇-----價(jià)格定位本工程全案均價(jià)：4100---4300元/平方米〔價(jià)格推導(dǎo)過程詳見附件三〕2.價(jià)格定位一總體規(guī)劃二產(chǎn)品線建議三軟性增值四立面風(fēng)格產(chǎn)品篇1.建筑形式建議高層：〔12-18層〕板式〔弧板〕、類板樓觀景公寓多層：中低密度〔6.5層〕板式洋房定位篇-----總體規(guī)劃2.容積率組合建筑形態(tài)建筑層數(shù)占地面積比例容積率總體容積率預(yù)估多層6.512.5%1.32.2小高層11.537.5%2.0高層18.550%2.7定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----建筑分布定位篇-----總體規(guī)劃6.5層多層11.5層高層18.5層高層公建定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----交通流向一環(huán)路二環(huán)路三環(huán)路層層遞進(jìn)的環(huán)行道路規(guī)劃,節(jié)省了交通占地面積,良好的表達(dá)了人車分流,同時(shí)將工程自然區(qū)隔為4個(gè)組團(tuán)。定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----組團(tuán)分布定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----景觀規(guī)劃點(diǎn):組團(tuán),樓棟間，以實(shí)用性交往空間為主.植被的選擇與組團(tuán)命名相結(jié)合.定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----景觀規(guī)劃線:環(huán)線沿路,照明,道路綠化,人行道雕塑小品修飾定位篇-----總體規(guī)劃3.規(guī)劃布局----景觀規(guī)劃面:中心景觀帶,坡地水景,枯水系為主.總建設(shè)用地面積19.47萬平米總建筑面積422990平米地上面積378990平米其中住宅建筑面積369460平米公建建筑面積9530平米地下面積44000平米其中地下住宅建筑面積22000平米地下停車庫(kù)22000平米容積率2.17綠化率37%4.技術(shù)指標(biāo)定位篇-----總體規(guī)劃市場(chǎng)消化速度：130以上大戶型滯銷客戶需求：主力消費(fèi)水平?jīng)Q定了中小戶型的產(chǎn)品配比總價(jià)控制：控制戶型面積，控制總價(jià)區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目利潤(rùn)：大體量小戶型泛區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力較弱定位篇-----產(chǎn)品線建議綜合考慮到市場(chǎng)的主力需求、市場(chǎng)成長(zhǎng)性等因素，從豐富產(chǎn)品線、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，工程總體戶型配比方下：定位篇-----產(chǎn)品線建議風(fēng)格定位現(xiàn)代\簡(jiǎn)約\時(shí)尚.棕色\灰色\卡其布色建筑色彩立面設(shè)計(jì)豐富\流暢涂料\面磚立面材質(zhì)定位篇-----立面風(fēng)格物業(yè)管理：公共性效勞，特約性效勞，社區(qū)文化建設(shè),物業(yè)費(fèi)綜合會(huì)所：集傳統(tǒng)會(huì)所功能與文化內(nèi)涵于一身的綜合會(huì)所定位篇-----軟性增值智能化設(shè)計(jì)：綜合布線、安防、維修養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)、背景音樂無障礙設(shè)計(jì)：標(biāo)識(shí)的易識(shí)別性、各空間的易達(dá)性及可交往性生態(tài)住宅：在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)一二三營(yíng)銷思路營(yíng)銷排期首年推廣方案營(yíng)銷篇四營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織速度營(yíng)銷快速回款把握有效需求市場(chǎng)綜合產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)的性能優(yōu)勢(shì)結(jié)合合適的價(jià)格以較高性價(jià)比重點(diǎn)挖掘潛在需求客戶釋放市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)重視營(yíng)銷效率和市場(chǎng)速度，為項(xiàng)目贏得最寶貴的市場(chǎng)機(jī)遇價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)低價(jià)入市，迅速聚集市場(chǎng)人氣小步微調(diào)，鞏固客戶心理，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化掌握銷售主動(dòng)性不斷挖掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)對(duì)銷售過程進(jìn)行監(jiān)督，依據(jù)不同階段采用不同的銷售策略保持操盤的策略性重視市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展等因素保持操盤的策略性、應(yīng)變及時(shí)和靈活性。營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路

入市之初，分客戶登記、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)、正式開盤四個(gè)環(huán)節(jié),蓄水期內(nèi)積極消化工程初期盡早入市、提前釋放工程信息，競(jìng)爭(zhēng)周邊工程，截留有效客群。營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路1.推盤節(jié)奏項(xiàng)目中后期擠壓式銷售模式，按照每期意向客戶數(shù)量開盤，制造市場(chǎng)緊張感“小步快跑，頻繁微調(diào)”的推盤策略，減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

掌握約房源銷控封存，設(shè)置“隱性房源”形成價(jià)格的成長(zhǎng)和比照，可用于規(guī)避漲價(jià)抗性。營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路1.推盤節(jié)奏第四組團(tuán)第三組團(tuán)第一組團(tuán)第二組團(tuán)營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路1.推盤節(jié)奏銷控原則—均衡控制，擠壓消化營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路1.推盤節(jié)奏根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)供給關(guān)系根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段性推盤變化根據(jù)工程自身產(chǎn)品類型及單套面積配比根據(jù)不同類型產(chǎn)品的綜合附加值根據(jù)意向客戶需求情況低開高走、小步快跑差價(jià)設(shè)置、自主分流時(shí)點(diǎn)評(píng)估、組團(tuán)定價(jià)營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路2.價(jià)格策略迅速吸引市場(chǎng)視線、聚攏人氣、回籠資金、降低風(fēng)險(xiǎn)，為后繼銷售提升價(jià)格奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制價(jià)風(fēng)格整依據(jù)市場(chǎng)反映、客戶積累量、銷售進(jìn)度等因素，配合工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷策略等進(jìn)展情況調(diào)整。價(jià)風(fēng)格整實(shí)行快頻次小步微調(diào)，對(duì)暢銷戶型實(shí)行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動(dòng)滯銷戶型，提高了利潤(rùn)率。對(duì)滯銷戶型下調(diào)價(jià)格或加大優(yōu)惠，充分刺激客戶需求，提高產(chǎn)品性價(jià)比，促進(jìn)銷售回款。營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制在同一銷售周期內(nèi)，每次價(jià)風(fēng)格整幅度不宜過大,不利于積累客戶的去化,可以結(jié)合小規(guī)模推盤縮短調(diào)價(jià)周期,刺激市場(chǎng)購(gòu)置。價(jià)風(fēng)格整不僅僅以調(diào)價(jià)為主，還要充分運(yùn)用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點(diǎn)及優(yōu)惠控制價(jià)格,防止?jié)q價(jià)抗性。營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷思路手續(xù)進(jìn)度入市依據(jù)時(shí)機(jī)選擇9-10月歷來是房地產(chǎn)銷售旺季,考慮到項(xiàng)目大盤銷售周期,回款計(jì)劃以及現(xiàn)有A1\A2\A3現(xiàn)房銷售時(shí)機(jī)本項(xiàng)目2007年6—8月客戶積累市場(chǎng)預(yù)熱，2007年9月開盤銷售，根據(jù)客戶的積累情況、意向及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)情況，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，完成項(xiàng)目的入市工程進(jìn)度環(huán)境建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷排期1.入市時(shí)點(diǎn)營(yíng)銷篇-----營(yíng)銷排期2.全案目標(biāo)住宅銷售面積:36.9萬平米住宅銷售全案均價(jià):4300元/平米銷售金額:15.87億方案面市時(shí)間:07年6月底方案開盤時(shí)間:07年8月中旬方案銷售周期:約3.5-4年?duì)I銷篇-----營(yíng)銷排期3.銷售方案2024年實(shí)現(xiàn)銷售額9000萬營(yíng)銷篇-----首年推廣方案1.推廣策略影響力公信力促進(jìn)力實(shí)效推廣\針對(duì)性推廣最有效\最高性價(jià)比的渠道選擇最短的時(shí)間刺激銷售通過媒體正面及側(cè)面的報(bào)道，贏得“地雅〞在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)言權(quán)和話語權(quán)，樹立老總個(gè)人品牌及形象號(hào)召力，擴(kuò)大“地雅〞品牌的知名度和美譽(yù)度，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可、尊重，為地塊的推廣和銷售起到推波助瀾的作用。

1.推廣策略----品牌整合營(yíng)銷篇-----首年推廣方案與天鵝湖度假品牌、亞瀾灣別墅品牌互動(dòng)、品牌借勢(shì)，從弱勢(shì)品牌中突圍，從原有工程地位中飛躍。

1.推廣策略----品牌整合營(yíng)銷篇-----首年推廣方案1.推廣策略----資源整合營(yíng)銷篇-----首年推廣方案地雅營(yíng)銷中心檀州家園住宅銷售觀瀾公寓銷售商住樓A1\A2\A3銷售招租2.推廣渠道選擇營(yíng)銷篇-----首年推廣方案與北京客群媒介接觸習(xí)慣不同被動(dòng)接受項(xiàng)目信息為主影響力現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷戶外廣告短信群發(fā)車體廣告促進(jìn)力企業(yè)巡展特色渠道活動(dòng)組織2.推廣渠道選擇營(yíng)銷篇-----首年推廣方案銷售中心包裝3.推廣渠道解析----現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷工地現(xiàn)場(chǎng)樣板間銷售物料營(yíng)銷篇-----首年推廣方案市內(nèi)---全方位立體封殺道旗:濱河路

西大橋路

廣告牌:鼓樓大街

鼓樓東西南大街

3.推廣渠道解析----戶外導(dǎo)視營(yíng)銷篇-----首年推廣方案指導(dǎo)性\攔截性戶外旅游客群攔截懷密、水庫(kù)，各類滑雪場(chǎng)外地客群攔截

101國(guó)道沿線京承高速懷柔出口競(jìng)爭(zhēng)工程客群攔截

3.推廣渠道解析----戶外導(dǎo)視營(yíng)銷篇-----首年推廣方案業(yè)主聯(lián)誼、各類比賽、征集活動(dòng)、兒童音樂會(huì)、表演活動(dòng)、藝術(shù)活動(dòng)、慈善活動(dòng)3.推廣渠道解析----活動(dòng)組織營(yíng)銷篇-----首年推廣方案客戶會(huì)引發(fā)外鄉(xiāng)市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn),激發(fā)客戶熱情,拓展第二營(yíng)銷渠道會(huì)員可以享受工程各種優(yōu)惠政策和權(quán)益,參加各種知識(shí)講座，會(huì)員活動(dòng)，另外通過購(gòu)房投稿建議等手段參與積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。成熟操作模式如〞洋房俱樂部〞,〞奧龍健康會(huì)〞,或以公司企業(yè)運(yùn)作如廣信會(huì)3.推廣渠道解析----活動(dòng)組織營(yíng)銷篇-----首年推廣方案短信網(wǎng)絡(luò)、論壇直投車體普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)捕撈,本地客戶資源購(gòu)買,項(xiàng)目網(wǎng)站,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及遠(yuǎn)郊,北京異地置業(yè)項(xiàng)目業(yè)主論壇發(fā)布項(xiàng)目信息本地直投\發(fā)單市內(nèi)公交車,970公交等3.推廣渠道解析----直效渠道營(yíng)銷篇-----首年推廣方案3.推廣渠道解析----特色渠道營(yíng)銷篇-----首年推廣方案與本地酒店\飯店\娛樂場(chǎng)所互動(dòng),發(fā)放宣傳手冊(cè)充分利用廣信會(huì)客戶資源，對(duì)遠(yuǎn)郊區(qū)域客戶挖掘區(qū)域內(nèi)企業(yè)、政府機(jī)關(guān)巡展預(yù)熱期：階段時(shí)間：2024/06-2024/08銷售目標(biāo)：潛在客戶有效蓄水工程配合：1.地盤包裝〔戶外+售樓處室內(nèi)布置〕；2.銷售物料準(zhǔn)備。通路設(shè)計(jì)：1.SP活動(dòng)：銷售貴賓卡的發(fā)送和選購(gòu)；2.銷售工具：報(bào)廣、戶外、圍擋、軟廣；3.直銷策略：企事業(yè)產(chǎn)品推介，DM宣傳。4.階段推廣方案營(yíng)銷篇-----首年推廣方案開盤期：階段時(shí)間：2024/08月下旬銷售目標(biāo)：積蓄勢(shì)能的有效爆發(fā)賣點(diǎn)訴求：1.兼顧品牌推廣，PR活動(dòng)預(yù)告2.同時(shí)鋪陳產(chǎn)品賣點(diǎn)〔配套，品牌、地段、建材等〕工程配合：現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；通路設(shè)計(jì)：1.PR活動(dòng)：開盤活動(dòng)；2.銷售工具：報(bào)廣、戶外、圍擋、軟廣，政府介入；3.活動(dòng)策略：開盤新聞發(fā)布會(huì)，政府公信活動(dòng)；4.直銷策略：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)。營(yíng)銷篇-----首年推廣方案熱銷期：階段時(shí)間：2024/10銷售目標(biāo)：延續(xù)開盤熱銷慣性，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)快速銷售賣點(diǎn)訴求：針對(duì)工程的某一兩項(xiàng)賣點(diǎn)進(jìn)行深入的剖析通路設(shè)計(jì)：1.PR活動(dòng)：小型集客活動(dòng)；2.銷售工具：車體、戶外、圍擋、軟廣，政府介入；3.活動(dòng)策略：工地質(zhì)量監(jiān)督活動(dòng)，政府公信活動(dòng)；4.直銷策略：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)。營(yíng)銷篇-----首年推廣方案持續(xù)期：階段時(shí)間：2024/11銷售目標(biāo)：進(jìn)一步挖掘潛在客群，實(shí)現(xiàn)工程平穩(wěn)銷售賣點(diǎn)訴求：再次放出工程的某一兩項(xiàng)賣點(diǎn)進(jìn)行深入的剖析通路設(shè)計(jì)：1.PR活動(dòng)：結(jié)合商業(yè)的小型集客活動(dòng)；2.銷售工具：車體、戶外、圍擋、軟廣，政府介入；3.活動(dòng)策略：家居設(shè)計(jì)大賽，政府公信活動(dòng)；4.直銷策略：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)，企事業(yè)巡展。營(yíng)銷篇-----首年推廣方案過渡期：階段時(shí)間：2024/12銷售目標(biāo)：完成第一周期銷售，為第二周期進(jìn)行鋪墊賣點(diǎn)訴求：一期熱銷神話，二期升級(jí)待發(fā)通路設(shè)計(jì)：1.PR活動(dòng)：小型集客活動(dòng)；2.銷售工具：車體、戶外、圍擋、軟廣，政府介入；3.活動(dòng)策略：節(jié)日客戶回饋活動(dòng)〔結(jié)合商住〕；4.直銷策略：夾報(bào)宣傳，短信群發(fā)，企事業(yè)巡展。營(yíng)銷篇-----首年推廣方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織--------銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成策劃執(zhí)行復(fù)合型、專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)派遣總部資深籌劃經(jīng)理、籌劃執(zhí)行駐場(chǎng)效勞派遣經(jīng)驗(yàn)豐富銷售經(jīng)理進(jìn)行案場(chǎng)實(shí)時(shí)管理設(shè)立工程經(jīng)理統(tǒng)一管理工程策略及執(zhí)行工作營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織--------管理手段解析提交周、月度籌劃、銷售總結(jié)及方案提交周、月、季度市場(chǎng)監(jiān)控及分析報(bào)告科學(xué)、專業(yè)化策劃服務(wù)提交詳細(xì)營(yíng)銷控制性方案及執(zhí)行方案根據(jù)市場(chǎng)變化提交重大策略性建議和意見每周一次工程籌劃、銷售以及廣告等工作例會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織--------管理手段解析嚴(yán)密的銷售組織執(zhí)行引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，分多個(gè)組別，由銷售主管帶隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)實(shí)施嚴(yán)格的目標(biāo)管理和考核制度，將銷售目標(biāo)逐級(jí)細(xì)化分解進(jìn)行系統(tǒng)的銷售理念培訓(xùn)和考核，由總部外派高級(jí)培訓(xùn)人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，設(shè)置多處接待網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)同核心營(yíng)銷中心整合運(yùn)營(yíng)依托中廣信強(qiáng)大的管理平臺(tái)、專業(yè)平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行支持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織--------管理手段解析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織--------管理手段解析商住樓操作思路第二部分報(bào)告第一局部演示完畢市場(chǎng)背景密云商業(yè)地產(chǎn)消化能力有限,現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)去化緩慢,市場(chǎng)銷售氣氛較差本工程商住較大的體量以及市場(chǎng)形象難以在短期內(nèi)聚集客戶,完成去化工程思路定向招租物業(yè)定向,有針對(duì)性的挖掘客戶,給與市場(chǎng)規(guī)劃遠(yuǎn)景,防止拆散\拆零.迅速聚集商業(yè)人氣,積累具有商業(yè)需求的客戶資源明修棧道,暗度陳倉(cāng)定制銷售了解需求的根底上,有購(gòu)置力的客戶,促進(jìn)購(gòu)置大客戶招租,帶租約銷售物業(yè)定位A1商住綜合樓一層商業(yè)散戶二—三層娛樂工程,KTV,養(yǎng)生館.洗浴……五---六層小面積寫字樓散租散售A3房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?物業(yè)定位A2A2純粹寫字樓大客戶購(gòu)置、出租為主政府機(jī)關(guān),大規(guī)模企事業(yè)單位為主力需求對(duì)象房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?物業(yè)定位A3A3酒店整售做酒店規(guī)劃修改方案，主動(dòng)與大客戶交流房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?物業(yè)定位由于對(duì)物業(yè)進(jìn)行重新定位,相應(yīng)戶型,配套設(shè)施都需要改整,初步研究,工程具有可修整的前提條件.我司將在工程整體操作思路得到開發(fā)商認(rèn)同的前提下,另行提出具體可行的修整方案操作執(zhí)行側(cè)重整售原那么主動(dòng)出擊原那么把握大客戶原那么房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?尾聲再次感謝地雅集團(tuán)給于我司提案的時(shí)機(jī)!本次報(bào)告更多著重于串講實(shí)現(xiàn)工程最大價(jià)值的營(yíng)銷思路，更為具體的戶型、園林景觀以及商住樓細(xì)化的執(zhí)行方案等等將在工程進(jìn)行節(jié)點(diǎn)中給與專題的提報(bào)，期待您給與指正、批評(píng)，更期待與您的合作。我們相信，通過專業(yè)的市場(chǎng)努力，本工程一定綻放更繁盛的市場(chǎng)生命力，從而收獲更豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。

房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?ThankYou!房策網(wǎng)?2024房地產(chǎn)籌劃大全?附件一：普宅市場(chǎng)在售工程詳表密云普宅市場(chǎng)在售項(xiàng)目詳表項(xiàng)目類型地址規(guī)模價(jià)格開盤時(shí)間入住時(shí)間戶型面積總套數(shù)銷售率密東廣場(chǎng)板樓檀西路以西、新北路以北占地面積：42071.71平

建筑面積：11萬平40002003-11-12003-9-180-15090065%水岸青山板樓檀西路以西、新北路以北占地面積：42071.71平

建筑面積：11萬平34002007-5-12007-12-1115－14061030%檀宮秀府板樓小高層城關(guān)車站路2號(hào)占地面積：300畝

建筑面積：31萬平35002005-3-12005-12-3137－150240085%福城新天地板樓小高層鼓樓南大街與101國(guó)道交口占地面積：4萬

建筑面積：5萬40502006-9-282007-10-3084-22042633%左岸首府高層密云縣政府、云水建國(guó)酒店對(duì)面占地面積：9000平

建筑面積：4.80萬平44402005-8-12006-1-31115－18625870%漪蓮軒板樓101國(guó)道新奧燃?xì)獗睖y(cè)、果園西路東側(cè)占地面積：2.4萬平

建筑面積：5.1萬平33002006-8-152007-7-3070－15055040%瑞海姆公寓板樓小高層瑞海姆度假村大堂西側(cè)建筑面積：8.90萬平43002005-9-292006-6-3095－15445075%鴻澤園小區(qū)板樓密溪路新北橋東北側(cè)占地面積：33476.35平建筑面積：49500平40002005-10-152006-10-3091－16135585%太揚(yáng)家園板樓密云鎮(zhèn)西大橋南口1000米占地面積：19.00萬平

建筑面積：4.28萬平39002003-9-62004-5-1113－24845095%產(chǎn)品類別：板樓、小高層物業(yè)地址：密云縣鼓樓西大橋橋頭占地面積：9000平方米建筑面積：48000平方米開盤時(shí)間：2024-8-1價(jià)格：均價(jià)4440元/平米綠化率：40%主力戶型：110－170平米濱河路與鼓樓大街交口多層薄板式公寓白河、密虹公園自然環(huán)境銷售速度平緩?fù)茝V名更換左岸首府附件二-----個(gè)案分析產(chǎn)品類別：板樓,多層,小高層物業(yè)地址：密云縣城關(guān)車站路2號(hào)占地面積：300畝建筑面積：30萬平方米開盤時(shí)間：2024-7-1價(jià)格：3500元/平米容積率：2.100

主力戶型：90－150平米二居和三居久潤(rùn)花園長(zhǎng)勢(shì)平穩(wěn)漲幅有限附件二-----個(gè)案分析產(chǎn)品類別：板樓物業(yè)地址：密云縣檀西路以西新北路以北占地面積：4.2萬平方米建筑面積：11萬平方米開盤時(shí)間：2024-5-1價(jià)格：3400元/平米容積率：2.100

主力戶型：110－140平米二居和三居總價(jià)：30萬至50萬元水岸青山久潤(rùn)花園與水岸青山是同一開發(fā)商開發(fā)工程。但因?yàn)橘Y金問題，將水岸青山局部抵押給城建公司開發(fā)。由此另取推廣名為檀宮秀府和水岸青山。附件二-----個(gè)案分析產(chǎn)品類別：板樓物業(yè)地址：密云縣101國(guó)道新奧燃?xì)獗睖y(cè)、果園西路東側(cè)占地面積：2.4萬平方米建筑面積：5.1萬平方米開盤時(shí)間：2024-8-15價(jià)格：3300元/平米主力戶型：70－150平米二居和三居總價(jià)：18萬至50萬元漪蓮軒規(guī)模有限，外立面、園區(qū)缺乏規(guī)劃理念，售樓處簡(jiǎn)陋。項(xiàng)目立足本地人群置業(yè)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯，也是小區(qū)被認(rèn)可的關(guān)鍵。附件二-----個(gè)案分析緊鄰本案工程地塊該工程施工進(jìn)度8.5月，預(yù)計(jì)11月份完工小區(qū)內(nèi)共8棟樓小區(qū)內(nèi)布局會(huì)所賞云軒附件二-----個(gè)案分析產(chǎn)品類別：塔樓物業(yè)地址：密云縣鼓樓東大街25號(hào)開發(fā)商：北京世豪房地產(chǎn)開發(fā)公司占地面積：3.22公頃建筑面積：10.6萬平方米開盤時(shí)間：2024-5-1入住時(shí)間：現(xiàn)房?jī)r(jià)格：12500元/平米套數(shù)：420綠化率：42.6%戶型面積：80－160平米一居至三居總價(jià)：110萬至200萬元世豪國(guó)際公寓密云高端住宅標(biāo)志性建筑附件二-----個(gè)案分析定價(jià)策略一：快速銷售和資金回籠目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)策略二：市場(chǎng)比較價(jià)格定位策略定價(jià)策略三：客戶認(rèn)知價(jià)格定位策略1.定價(jià)策略附件三-----價(jià)格定位說明

定價(jià)方式：采用五級(jí)加權(quán)方法測(cè)算本工程理論基價(jià)〔靜態(tài)價(jià)格〕預(yù)測(cè)05年度及06年度市場(chǎng)同比漲幅〔動(dòng)態(tài)價(jià)格〕

2.定價(jià)方式附件三-----價(jià)格定位說明加權(quán)因子內(nèi)容說明權(quán)重說明權(quán)重建筑設(shè)計(jì)外立面、建筑風(fēng)格、建筑形式、布局等對(duì)建筑設(shè)計(jì)有所考慮但影響不大10%外部景觀資源山、水自然景觀，市政公共景觀，外部居住環(huán)此類客戶置業(yè)多為改善生活需求，對(duì)周邊環(huán)境要求以舒適為主10%內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃綠化率、園林設(shè)計(jì)、水景、參予性等要求較高，要求社區(qū)環(huán)境具有一定的特色文化內(nèi)涵15%位置交通公交、道路等是否完善或暢通有私家車15%戶型面積面積的大小，實(shí)用率等對(duì)價(jià)格有一定的承受力，以舒適、實(shí)用為主10%房形格局內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、功能區(qū)的劃分、朝向、開