房地產銷售流程☆

銷售是一項偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)！☆售樓工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過上富足生活的最佳捷徑！心態(tài)

1、不需要投入資金，無任何風險2、我國正處于城市化進程中，房地產依然是朝陽產業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)旺盛3、房地產是單價高的大眾消費產品，成交后可賺取的傭金高4、房地產銷售工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個體戶及小企業(yè)主。沒有人可以限制你的收入，這是一個用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)選擇售樓工作的理由尋找客戶熱線電話客戶渠道現(xiàn)場接待參觀現(xiàn)場介紹項目迎接客戶談判暫未成交初步洽談客戶追蹤客戶追蹤簽約退戶簽訂合約換戶定金補足收定金入住流程發(fā)展商資料客戶資料學習大綱

客戶來源咨詢電話促銷活動現(xiàn)場接待朋友介紹廣告媒體上門拜訪……還有哪些來源呢？尋找客戶

接聽熱線電話態(tài)度和藹、親切，主動問候：你好，歡迎致電萬國城MOMA！獲取客戶資訊姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況客戶接受的價格、面積、格局等對產品的要求報出自己姓名，留下聯(lián)系電話，表達希望客戶看樓愿望。資訊記錄尋找客戶

注意事項了解樓盤宣傳內容，仔細研究如何應對客戶的提問接聽電話以2-3分鐘為宜，由被動回答轉為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間和地點，且告之，你將專程等候。將客戶來電信息及時整理歸納，及時準確記錄。接聽電話目的就是促使客戶來售樓處做更深入的面談與介紹。尋找客戶現(xiàn)場接待是銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，前期所有的工作都是為了客戶上門做準備，尤其應引起銷售人員的重視。8案場接待案場接待一、客戶進門二、沙盤區(qū)講解三、樣板區(qū)講解四、深度洽談1.1接待準備心理準備資料、道具準備形象準備沉著冷靜，戒驕戒躁客戶是你寶貴的財富，要做客戶的朋友愈挫愈勇，百折不撓銷售說辭、競品分析的全面掌握市場行情的熟悉和判斷銷售講義夾、激光筆、名片衣著、化妝、體味精神、眼神、手勢開場白：每一句話都是打破僵局的巧語客戶進門1.2迎接流程為客戶拉門（主動迎接）歡迎參觀，您好（主動問候）先生/小姐請問您貴姓，（客戶回答）×××先生/小姐您是第一次來參觀嗎？（是）作自我介紹，遞上名片，很高興為您服務，您有什么需要我效勞的？（客戶回答）引導客戶進入沙盤區(qū)域遞上樓書，您是怎么知道我們這個項目的，（客戶回答）客戶進門沙盤區(qū)是客戶對一個樓盤的基礎印象，沙盤區(qū)講解的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關注度。目的：初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展狀況，初步判斷客戶的興趣點和關注點，確定后期帶看方向，提升客戶看樣板區(qū)的沖動。沙盤區(qū)講解根據客戶對項目整體的了解程度展開講解。詢問客戶是否熟悉本區(qū)域？可根據客戶的興趣點進行針對性介紹。通過互動交流，獲知客戶需求區(qū)域沙盤整體沙盤項目單體沙盤2.1沙盤介紹順序沙盤區(qū)講解（1）區(qū)域沙盤：介紹項目所處的地理位置，交通狀況，區(qū)域規(guī)劃，周邊環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設施，商業(yè)網點，娛樂休閑，金融機構、公用事業(yè)、政府機關等等。目的：增強客戶對區(qū)域的了解，認識地段價值，奠定客戶對項目的認同基礎。沙盤區(qū)講解區(qū)域沙盤介紹案例沙盤區(qū)講解（2）整體沙盤介紹項目各期產品的規(guī)模、分布、建筑類型，容積率，綠化率，建筑特色，景觀設計，人車動線，車位配比等情況。讓客戶了解已經建成的項目，正在施工的項目，以及未來要建設的配套設施等，重點圍繞“項目發(fā)展、品質提升”做文章。目的：為客戶描繪出一幅美好的發(fā)展藍圖，誘發(fā)客戶的憧憬，以調動其購買的沖動。沙盤區(qū)講解總占地面積：124000㎡總建筑面積：600000㎡，整個項目分為3期建設其他配套：五星級酒店、百老匯影院、畫廊、會所、精品商業(yè)區(qū)、有機超市。綠化率：60%容積率：3.86整體沙盤介紹案例沙盤區(qū)講解（3）項目沙盤：介紹在售項目的組團規(guī)劃，產品位置，戶型設置，面積大小，房型特點，價格范圍，軟硬配套，裝修標準，物業(yè)管理等等。目的：確定客戶的購房目的和關注重點，為不同需求的客戶，重點介紹對應的產品和戶型。沙盤區(qū)講解項目單體沙盤介紹案例樓座套數面積1號樓33326㎡33232㎡66148㎡33101㎡沙盤區(qū)講解1#2.2初步房源推薦在客戶未主動表示時，應主動地選擇一戶型做試探性介紹；在掌握客戶真實需求的情況下，有針對性地推薦房源；根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明；針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望；適時邀約客戶參觀樣板區(qū)。沙盤區(qū)講解2.3注意事項沙盤說辭應保持統(tǒng)一；產品介紹要簡明扼要、抓住重點；客觀描述，了解需求，投其所好；不要隨意判斷客戶意向，始終保持高昂的接待熱情；巧妙運用肢體語言，積極開展交流互動；不要輕易否定客戶觀點，客觀灌輸積極思想；主動介紹產品抗性，獲取客戶相對信任；區(qū)分主次關系，巧妙利用對方資源，有效化解小人發(fā)難；分清職責，不亂承諾。沙盤區(qū)講解看房道具準備景觀樣板段參觀講解樣板樓棟大堂、電梯廳及公共部位講解交房標準說明樣板房講解請客戶坐下穿鞋套3.1樣板房帶看流程樣板區(qū)講解3.2參觀樣板區(qū)路線選擇

帶看路線應該事先規(guī)劃，注意沿線的整潔和安全；帶看路線能夠充分展示景觀設計的亮點；帶看路線要盡量避開垃圾房、變電箱等建筑。目的：在帶看過程中，使客戶融入并近距離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進一步了解客戶購買動機，關注要素，家庭結構，興趣愛好，個性特征，需求面積，價格預期，比較項目等信息，為進入樣板間推薦做準備。樣板區(qū)講解3.3帶看樣板間的三項原則

（1）目的要明確。

比如：興趣愛好，個性特征，購房目的、價格需求、面積控制、最終要落實到具體房號。同時了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎。（2）記錄客戶意向信號。

比如：“這個戶型不錯啊”，“這套房子多少錢？”，“在樣板間里，按照自己的喜好設計家具擺放”，“主動要求算首付”“要求回售樓處具體洽談”“鎖定具體房源”等。（3）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。

確定具體房源——對比法，根據意向客戶情況，推薦房源供其選擇。

關注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時間，與家人交談的內容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細洽談。樣板區(qū)講解3.4樣板間內的講解標準目的：使客戶愛上XXX，留在XXX。

標準動作：（1）大堂：設計理念，材質品牌，裝修風格，功能配套，物業(yè)服務，物業(yè)費等。（2）電梯：數量，品牌，功能。（3）走廊：裝修標準，裝修工藝。（4）樣板間：戶型特點，價格區(qū)分，需求甄別，裝修標準，人性化工藝，品牌形象，交房標準，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。

附加動作：生活體驗：陽臺上欣賞綠化景觀，室內體驗居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地狀態(tài)中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。樣板區(qū)講解3.5帶看過程中的注意事項（1）帶看過程要規(guī)范，體現(xiàn)服務水平。包括帶看道具，站立位置，引導方式，周全提示等。（2）帶看過程置業(yè)顧問切忌自身滔滔不絕。應根據不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。（3）帶看過程注意節(jié)奏。時間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。（4）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。樣板區(qū)講解3.5帶看過程中的注意事項

（5）客戶質疑樣板間裝修標準，或者懷疑裝修質量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉移注意力。（6）

在客戶為表露出購房意向時，需要積極引導，采用提問方式，探求客戶的關注點，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。（7）置業(yè)顧問切忌偷懶。帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關注點就少，與客戶相處時間縮短，勢必導致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。（8）推薦房源要有類比。樓層，朝向，價格梯度明確，確定客戶實力后，要知道想賣給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價格有區(qū)別的房型進行類比。樣板區(qū)講解

4.1洽談流程進售樓處，引導客戶入座，為客戶端茶倒水互動交流，抗性問題解答意向房源基本鎖定，付款方式商談、解答跟蹤回訪資料給付，送客出門（感謝客戶參觀并歡迎再次參觀），客戶評級落位辨別客戶是否會員，業(yè)主會介紹及邀約，客戶登記深入接待4.3客戶評級落位不要輕易否定客戶購買意向，真正體現(xiàn)“顧問”的價值；引導客戶有幾個備選方案，以保證開盤認購的成功性；在客戶猶豫不決時，給出客觀的建議，堅定地幫助客戶落位；通過事件的調動，保持客戶對項目的關注度；賦予客戶角色定位，調動客戶的參與熱情。深入接待4.4跟蹤回訪初次接待后的七天之內必需對客戶進行首次回訪深入接待31結合項目資料對項目的價格及付款方式作介紹選定一種戶型作試探性介紹根據客戶喜歡的樓座，作更詳盡的說明。根據客戶要求算出價格、首付款及種相關手續(xù)費用針對客戶的疑點進行解釋，幫其克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。取得客戶初步認可基礎上，設法說服其下定金。初步洽談談判客人的位置：可控空間范圍銷售資料和工具準備齊全，隨時應對客戶需要。了解客戶的真正需求和主要問題點。提供戶型選擇時，避免提供太多的選擇。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。營造自然親切的現(xiàn)場氣氛，掌握火候。對產品的解釋不應夸大、虛構不隨意承諾注意談判33將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間送客（注意禮儀）銷售人員態(tài)度始終親切、誠懇。及時分析未成交原因，并記錄在案。針對未成交原因，報告上級，視情況采取相應補救措施。暫未成交客戶注意事項談判34對客戶進行分級管理對重點、潛在客戶保持密切聯(lián)系，盡力說服。將每次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。注意切入話題的選擇，勿留下銷售不暢、硬推銷的印象。要注意時間間隔，以兩三天為宜。注意追蹤方式的變化：電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等客戶追蹤注意事項客戶追蹤35決定購買時，作好銷控記錄。恭禧客戶視具體情況，收取客戶定金，并告之雙方的行為約束。講解各項條款和內容收取定金并雙方簽名確認將定單同定金送交財務點收備案客戶聯(lián)交客戶收取并告訴客戶補足或簽約確定定金補足日或簽約日，并告知各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭禧客戶送客收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約簽約36配合現(xiàn)場氣氛未帶足資金鼓勵客戶支付小定金保留時間：以3-7天為限，與簽約日的間隔應盡可能短。折扣及其它條件，應報銷售經理同意備案。填寫完再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項簽約37收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項約定補足日前，與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。填完單后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡情況向銷售經理匯報備案基本動作填寫實收補足金額確定簽約日期，填寫簽約日期與簽約金。詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的證件恭送客戶簽約收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項填寫完，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回基本動作定購房屋欄內填寫換戶后的戶別、面積、總價應補金額及簽約金，若有變化以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶其它內容同原定單簽約39收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約恭禧客戶審核其購買房資格出示商品房預售示范合同，并解釋主要條款。與客戶商討并確定內容，在職權范圍內作適當讓步。簽約成交，并按規(guī)定收取首期房款。將定單收回，交銷售經理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜登記備案且辦好銀行貸款后，客戶聯(lián)交簽約客戶。恭禧客戶，送客至大門外。簽約40收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項準備好示范合同文本事先分析可能發(fā)生的問題如客戶有問題無法說服，向上級匯報。合同由客戶簽名蓋章按手印。由他人代理簽約，給代理人的委托書最好公證。解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，承諾將客戶的問題上報，約時間再談。簽約41收取定金定金補足換戶簽訂合同退戶簽約注意事項有交資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。若有外議無法解決可提請仲裁機構調解或法院裁決。基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報上級主管確認，決定退戶