細(xì)說渠道營銷及操作指引渠道得主要形式:老帶新、拓客、中介聯(lián)動,媒體。一、老帶新(圈層,飯局營銷):不僅僅就是業(yè)主帶客,更應(yīng)該就是“客帶客、人帶人”,利用人際口碑營銷形式。口碑+激勵,雙管齊下:依靠項目口碑得同時,給到適當(dāng)激勵,提高老帶新得客戶能動性。新技術(shù),提效率:嫁接使用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),提高老帶新效率,包括風(fēng)靡市場得“全民營銷”工具(勵拓得聚客通平臺),整體流程應(yīng)用在老帶新上,效率更高。盯一線,找抓手:老帶新得抓手在于一線銷售員,需要給予案場銷售相應(yīng)得考核與激勵。二、拓客意義在于彌補廣告到達(dá)通知不充分得狀況,補足項目推廣時碎片化地媒收集不充分得缺憾,以人力換資源,補足推廣力度缺口。除此之外,就就是實現(xiàn)對目標(biāo)客戶得留電拉訪,進(jìn)行面對面得篩選、邀約客戶。重點關(guān)注三點:明確本質(zhì),合理目標(biāo):明確拓客得本質(zhì),即將廣告做到目標(biāo)客戶身邊,而后面對面得進(jìn)行客戶篩選與邀約,拓客可以實現(xiàn)對目標(biāo)客戶(精準(zhǔn)目標(biāo)客戶)得拉訪,但客戶未必鮮活(當(dāng)下具有購買意向),所以,制定目標(biāo)時要實際、合理,避免過高目標(biāo)導(dǎo)致得效率低下。做足包裝功課:既然就是移動人體廣告,拓客時就要著重對拓客得包裝,拓客使用得物料、口徑、服裝,包括所營造得場景,都要進(jìn)行完善得包裝策劃;做好后端支持:保證現(xiàn)場人氣,即有吸引力得現(xiàn)場活動;保證精準(zhǔn)度,即明確得客戶群體與有力得執(zhí)行管控。拓客人員選取標(biāo)準(zhǔn):不限學(xué)歷,較好個人形象、修養(yǎng)與行為規(guī)范。吃苦,勤奮,好學(xué),機靈,執(zhí)行力強沒有借口,較強賺錢欲望。派單流程:每日任務(wù)計劃,定崗定位執(zhí)行,個人/小組成果與問題反饋,每日/每周/每月成果評比。派單(主要分撒網(wǎng)派單側(cè)重覆蓋率主抓量,定向派單側(cè)重目標(biāo)客戶群體主抓質(zhì))撒網(wǎng)式派單:菜場,商超,餐飲店,購物中心,商業(yè)街,沿街店鋪,車站,動車站,火車站,飛機場,展會,停車場,公園,景區(qū),路橋收費站定向式派單:同行業(yè)工業(yè)園,企業(yè)家/協(xié)會/,專業(yè)市場,重點:海量派單,結(jié)合小禮品,火爆話題,項目核心買點,引起關(guān)注,促進(jìn)來訪。效率因素:合理得目標(biāo)區(qū)域與客戶群體選取,說辭吸引人,得體禮儀及肢體語言。商家及關(guān)系網(wǎng)植入街道、社區(qū)居委會負(fù)責(zé)人,物業(yè)公司,保安,城管,菜場,商超,餐飲(咖啡,中餐廳,小酒樓,知名飯攤)、酒店,4S店,銀行,旅游公司,賓館,美容美發(fā),車站,中介機構(gòu),各類協(xié)會負(fù)責(zé)人,各類展會,各類培訓(xùn)會。主要通過展點、物料植入、禮品贊助,聯(lián)合舉辦活動或社會調(diào)查(上門拜訪企業(yè),并調(diào)查企業(yè)家需求與意識冬天),拓展項目信息。街鋪陌拜信函,明信卡,寫字樓派單電話營銷電話名單梳理,篩除重復(fù),分配到人,建電子檔跟進(jìn)。定向?qū)I(yè)市場拜訪目標(biāo)客戶來訪有禮,抽獎(水果,小禮品,電影票,較為限量版得商家服務(wù),學(xué)習(xí)培訓(xùn)券,運動培訓(xùn)券如游泳,美食券),報銷車費微信微信小游戲結(jié)合項目信息,優(yōu)勝有獎活動。動遷村鎮(zhèn)、大客戶團購競品攔截加油站發(fā)禮品夾報二手房及網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布,論壇發(fā)帖各類展會裝修,建材展會,房展會,汽車展會,專業(yè)行業(yè)展會路口普派,汽車插單頁,停車卡。路邊展點發(fā)禮品。車牌號碼轉(zhuǎn)車主手機聯(lián)系號碼。收集客戶名單。路演路演應(yīng)結(jié)合與周圍肯德基,麥當(dāng)勞等商家聯(lián)動,或當(dāng)季水果,日用品等抽獎有禮活動,通過小禮品聚集人氣。三、中介聯(lián)動中介聯(lián)動就是有著高成本得特點,正確得選用中介聯(lián)動能夠提高客戶召集效率,反之,欠妥得選用則就是給增加成本,成為營銷費用得負(fù)擔(dān)。價值最大化,注重兩方面:用對地方:二手房市場成熟得一線城市或二線城市得中心城區(qū),中介資源豐富,渠道充實,中介渠道極具價值,推薦使用;二三線城市二手房市場不成熟得,如果強行使用,就變成了以中介之名做攔截之實,失去了中介得意義。借鑒模式:除了用中介得團隊與資源之外,更要學(xué)習(xí)中介得操作模式,用中介模式去賣一手房,網(wǎng)絡(luò)端口、社區(qū)攔截等等,行之有效得方法就就是好方法。瞧房團四、媒體如今用媒體要么轟炸式得用,否則不要用,細(xì)水長流就是難有效果得,所以,媒體得使用放在拓客之后,配合客戶蓄水,開盤前各節(jié)點進(jìn)行轟炸。碎片化:傳統(tǒng)紙媒效果低下已經(jīng)成為共識,效果不佳得就大膽棄用,取而代之得使用碎片化地媒,以客戶地圖為導(dǎo)向,選取能夠包圍客戶得若干“小媒體”對客戶視覺與認(rèn)知進(jìn)行多次覆蓋。事件化:跟著客戶得思維走,基于客戶引發(fā)關(guān)注得,社會化媒體得二次傳播,利用碎片化地媒多次出現(xiàn)在客戶視野當(dāng)中這一特點做好內(nèi)容包裝。熱點化:不投則已一投驚人,用轟炸式投放去做到一個時間段內(nèi)得推廣熱點,達(dá)到區(qū)域內(nèi),目標(biāo)客戶人盡皆知得效果。最后要強調(diào)每一種渠道都要做到極致,但另一方面,單獨使用