如何實現(xiàn)終端突破廣州立白集團經(jīng)銷商商會會議終端培訓(xùn)講座1/8/20241課程主要內(nèi)容一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)開展二、供給商操作終端賣場常見問題三、如何應(yīng)對終端賣場的快速開展1/8/20242一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)開展一切跡象說明：中國終端賣場正處于高速的成長期。外在、內(nèi)在環(huán)境的變化互相交織，正在促成著中國營銷渠道的聚變。據(jù)統(tǒng)計，2024年全國超市的數(shù)量上升近30%，超市的銷售額增長近一倍?？梢灶A(yù)見：未來的主流商業(yè)形態(tài)就是終端賣場。1/8/20243終端在哪兒直接與消費者接觸的零售點就是終端現(xiàn)代終端市場主要包括：※超級終端大賣場※中小型商場、超市※連鎖超市※便利店控制住了終端市場，也就控制了消費者與競爭品牌見面的時機，想一想，連見面的時機都不給他，競爭對手還能從消費者那里得到什么？1/8/20244消費者購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變生活節(jié)奏加快，購物的時間本錢是考慮的重要因素?？梢噪S意支配的支付能力增強。經(jīng)濟能力足以支持批量購置。購物是對車輛的依賴性強※傳統(tǒng)零售商業(yè)是“單件零售〞或“拆零銷售〞※現(xiàn)代終端的銷售方式是“批量零售〞或“整件銷售〞1/8/20245消費者購物心理的分析找相因〔價格、質(zhì)量、物美價廉〕產(chǎn)品的美譽度〔名牌、實用、口碑〕產(chǎn)品的功能特性是否滿足需求售后效勞※消費者決定購置的六種過程知道——對產(chǎn)品有認識了解——了解產(chǎn)品的特性喜愛——對產(chǎn)品有好感偏愛——相對于其他品牌對它情有獨衷信心——對產(chǎn)品有信心購置——選擇購置該產(chǎn)品并保持重復(fù)購置1/8/20246終端賣場的快速開展給我們的時機淘汰一局部弱勢品牌，給我們帶來更多的商機，提升品牌的競爭力、知名度、美譽度增加產(chǎn)品與消費者的見面時機，補強缺乏的品牌廣告效應(yīng)，促使消費者購置節(jié)省自建網(wǎng)絡(luò)費用，借助連鎖店分銷到各個小區(qū)，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和銷量對于我們強勢企業(yè)，談判地位較強，可以爭取到多的賣場的支持，實現(xiàn)雙贏1/8/20247終端賣場的快速開展給予我們的威脅因為需要作出巨大的心理調(diào)整，假設(shè)調(diào)整不到位，將導(dǎo)致整體策略上的失誤店內(nèi)的零售價難以受供給商來控制，從而擾亂市場價格體系給小企業(yè)、不名商品提供了很多時機弱勢企業(yè)，也許可以放棄大賣場，而強勢企業(yè)為了保持整體市場地位，不得不全面進入強勢零售終端借助其優(yōu)勢談判地位，獲取更特殊的優(yōu)惠政策，可能導(dǎo)致公司營銷政策的混亂1/8/20248二、供給商操作終端賣場常見的問題終端觀念淡薄，無終端經(jīng)營意識精力和時間分配不合理沒有專人跟蹤終端賣場進場率低、品種少價格體系混亂不重視產(chǎn)品陳列沒有很好執(zhí)行公司的終端政策客情關(guān)系差送貨不及時不及時追款缺乏科學(xué)的管理制度1/8/20249終端觀念淡薄，無終端經(jīng)營意識※表現(xiàn)：不重視終端，認為終端不重要，終端可做可不做；用做傳統(tǒng)生意的思想操作終端賣場。不做終端就等死，做終端就找死；※對策：要清楚終端賣場將是未來的主流商業(yè)形態(tài),今后對終端不熟悉就難于做市場。要多學(xué)習(xí)，向所有相關(guān)人員學(xué)習(xí)終端知識。要親自體會和進入終端操作。1/8/202410時間和精力分配不合理※表現(xiàn)：所有時間都花在批發(fā)渠道上，不關(guān)心終端賣場的生意；嫌終端賣場的事情太羅嗦復(fù)雜，不愿意去碰它；覺得目前的投入回報率低而不想分配時間和精力來做終端?！鶎Σ撸汉侠矸峙鋾r間和精力，抱著與終端賣場同步成長的心態(tài)去做終端賣場；如果現(xiàn)在不重視正在快速成長的終端賣場就等于給競爭對手一個加快開展的時機。1/8/202411沒有專人跟蹤終端賣場※表現(xiàn)：非專銷商經(jīng)營多種品牌，其有限的業(yè)務(wù)員對終端賣場業(yè)務(wù)跟蹤不過來。為了節(jié)省費用，業(yè)務(wù)員兼渠道、終端、司機。輪流對賣場進行維護，但工作銜接不好?！鶎Σ撸洪_展專銷專營商，集中資金和人力；明確各業(yè)務(wù)人員的職責，大中型終端賣場有十個以上都應(yīng)配一個以上終端業(yè)務(wù)員；一個好的終端業(yè)務(wù)員能獨當一面，并不斷地學(xué)習(xí)。1/8/202412進場率低、品種少※表現(xiàn)：只選擇大賣場的進場，無視對中小超市及小店的鋪市；產(chǎn)品分銷參差不齊或者只進一些成熟的單品；對個別單品失敗有很大的戒心，害怕新品上市；※對策：增加賣場和新品是銷量和利潤的增長點；參照省區(qū)制定的產(chǎn)品分銷標準進行新品進場；新品進場后要維護陳列和關(guān)心賣場表現(xiàn)；給消費者提供更好的便利及增加立白與消費者接觸的時機。1/8/202413價格體系混亂※表現(xiàn)：前期沒有對賣場進行統(tǒng)一報價；沒有統(tǒng)一報價單，不同賣場報價不同；終端賣場的供價按批發(fā)價，加價率低導(dǎo)致利潤少，從而對終端賣場失去信心?！鶎Σ撸喊词∞k制定的價格體系；處理好有價格差異的賣場關(guān)系，必要時進行特價；價格體系是產(chǎn)品、經(jīng)銷商、企業(yè)的生命；報價技巧。〔費用、帳期、零售價、加價率〕1/8/202414不重視產(chǎn)品陳列※表現(xiàn)：缺乏產(chǎn)品陳列意識，對產(chǎn)品陳列漠不關(guān)心；賣場的產(chǎn)品排面小、位置差、凌亂、資源沒利用；沒有把陳列和業(yè)務(wù)員業(yè)績掛鉤；※對策：好的陳列等于更高的銷量，所以終端銷量的提高陳列是關(guān)鍵；商品陳列將左右消費者的購置動機；誰能吸引消費者的目光，誰就把握住了生機，這就是“眼球經(jīng)濟〞的新規(guī)那么；結(jié)合省區(qū)制定的陳列標準，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的陳列知識和技巧，1/8/202415沒有很好執(zhí)行公司的終端政策※表現(xiàn)：認為公司終端政策無效果；外表上一套，背后一套；運用過程中一有困難，就推卸責任?！鶎Σ撸杭由顚窘K端政策的理解；多和公司人員溝通，學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗；要善于吸收新的知識。1/8/202416客情關(guān)系差表現(xiàn)：自己是老板，不肖和賣場人員來往；不懂客情關(guān)系的重要性，不懂得利用客情來節(jié)省費用和改善陳列；認為賣場人員架子大，不想受這份氣。對策：只有賺錢才是所追求的，許多供給商都是一樣；付出一點小的代價，回收更大的收益；自己掌握的良好客情也是很好的資源。1/8/202417送貨不及時※表現(xiàn)：送貨安排不合理導(dǎo)致賣場經(jīng)常缺貨、斷貨；沒有及時催賣場下定單，影響送貨；沒掌握賣場的補貨周期?！鶎Σ撸褐匦抡{(diào)節(jié)送貨安排路線；斷貨現(xiàn)象業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購員要付責任；和賣場協(xié)商，再定送貨量的大小并掌握賣場的補貨周期，以便安排送貨。1/8/202418不及時催款※表現(xiàn)：平時不留意帳期，不按帳期去對帳收款；家中有事，心情不好或賭氣，催款難，害怕看人臉色。※對策：不要和自己的錢過意不去；催款要技巧；業(yè)務(wù)員的職責之一。1/8/202419缺乏科學(xué)的管理制度※表現(xiàn)：缺乏鼓勵的提成方案、監(jiān)督的制度；任人唯親；留不住人員，人員流動頻繁。※對策：只有能幫你做好生意的才是人才，用人幫你賺錢是最高的賺錢之道；借鑒成功的管理經(jīng)驗制定自己的管理制度。1/8/202420三、如何應(yīng)對終端賣場的快速開展戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上跟進—你無視它時，對手借助它成長研究終端賣場的運作模式和規(guī)律—深入細致的研究它培養(yǎng)運作終端賣場的團隊—系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)制定運作終端賣場的營銷策略—針對性的營銷整合策略1/8/202421終端賣場管理要素產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列產(chǎn)品價格產(chǎn)品促銷產(chǎn)品助銷售后效勞1/8/202422產(chǎn)品分銷※產(chǎn)品分銷是終端突破的第一要素由公司制定分銷標準〔目標商品、常規(guī)商品、季節(jié)商品、便利商品〕；省區(qū)已經(jīng)針對不同的零售終端制定相應(yīng)的產(chǎn)品分銷標準；—反?。汗局魍频奈宕箢悺蚕匆路邸⑾礉嵕?、洗衣皂、香皂、牙膏〕是否全面進場？除菌系列產(chǎn)品進場情況如何？競品在零售終端多賣100件，你就少賣100件。1/8/202423產(chǎn)品分銷—五個但凡但凡有汰漬的地方，就要有立白洗衣粉；但凡有白貓的地方，就要有立白洗潔精；但凡有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂；但凡有舒膚佳的地方，就要有立白香皂；但凡有高露潔的地方，就要有立白牙膏。1/8/202424產(chǎn)品陳列一個顯而易見的真理：絕大多數(shù)消費者是在商店中購置產(chǎn)品的，如果廠家無法使消費者在零售點中看得到、買得到、樂意買、原意再買，那么你的產(chǎn)品就永遠賣不出去！1/8/202425陳列的根本要求1、易看的陳列——良好的明亮度、高度、合理的陳列形式，去除障礙物。2、易選的陳列——分類陳列，合理運用POP，防止缺貨、斷貨。3、易取的陳列——前進式陳列，便于拿取的高度，具有穩(wěn)定性，上小下大，上輕下重。4、有豐富感的陳列——數(shù)量充足，品種齊全，有連續(xù)感和立體感。5、感覺良好的陳列——清潔、有生動性和趣味性。6、效率高的陳列——增加收益、減少損失、降低本錢。1/8/202426影響陳列的主要因素※銷量、利潤、品牌、客情、陳列費、促銷、售后效勞※零售終端的陳列要求：方便顧客自助購物；固定位置和排面，便于營業(yè)員管理；先進先出的根本陳列原那么；上輕下重，直線對應(yīng)；區(qū)分促銷區(qū)和正常貨架1/8/202427陳列實戰(zhàn)技巧1、運用陳列根底知識，做到隨機應(yīng)變，見招折招，無招勝有招。2、陳列沒有最好，只有更好。要學(xué)會“有舍有得〞。3、了解商場自身的陳列標準，以便設(shè)計更佳的陳列方案提供給商場。1/8/202428陳列技巧—日常拜訪中的陳列位搶占設(shè)計合理的拜訪時間及路線，針對競品及客戶的工作時間。每次促銷、讓利都是擴大排面的時機。搶占弱勢品牌陳列位。侍機而動，乘虛而入。及時供貨、補缺。增加日常拜訪次數(shù)1/8/202429價格管理零售商兩種主要財務(wù)模式1、產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向模式關(guān)注“低買高賣〞中和獲利—差價利潤對其支持希望直接反映在供貨價上索取的費用不多1/8/202430價格管理2、商業(yè)毛利導(dǎo)向的財務(wù)模式向供給商索取各種名目的費用，以增加其商業(yè)利潤希望供給商進行大量促銷活動，以此吸引客流不關(guān)注產(chǎn)品毛利的獲利1/8/202431報價管理—報價技巧1、以產(chǎn)品毛利為導(dǎo)向的客戶，加價率高，費用少——建議可以較大的報價折扣2、以商業(yè)毛利為導(dǎo)向的客戶，加價率低，費用高——建議可以采取較小的報價折扣從而平衡最終零售價格3、按公司制定的價格體系執(zhí)行，確保公司、經(jīng)銷商和零售商的利益。1/8/202432報價管理—店內(nèi)價格檢查常見的價格表示錯識1、沒有任何價格標識—低級管理錯誤2、貨架上的產(chǎn)品標識錯位—賣場不能夠正確處理缺貨后的陳列空間所造成的問題3、標識內(nèi)容錯誤—價格錯誤、規(guī)格描述錯誤是內(nèi)部系統(tǒng)錯誤4、正常貨架價格標識同促銷陳列區(qū)價格標識不符—忘記更改5、產(chǎn)品上有多個新舊價格標簽—打價員不細心1/8/202433價格管理—店內(nèi)價格檢查價格變動幅度——是否按公司建議零售價范圍內(nèi)變動價格梯度——大包裝產(chǎn)品的單位價格是否比小包裝產(chǎn)品的單位價格廉價價格標識——用以向消費者傳達價格住處的重要工具與競爭品牌比照，是否有價格優(yōu)勢或是否被動的參與了價格戰(zhàn)1/8/202434產(chǎn)品促銷■面向零售終端客戶的促銷活動〔推的策略〕■面向業(yè)務(wù)執(zhí)行者的促銷活動〔鼓勵方案〕■面向購置者的促銷活動〔拉的策略〕1/8/202435如何建議、方案、執(zhí)行與管理促銷考慮活動方案背景提供促銷目的促銷方式促銷地點與時間如何以陳列生動化工作配合促銷活動進行的方案計算促銷活動所帶來的銷售數(shù)量與本錢方案如何控制與監(jiān)控促銷活動進行促銷活動時間表提出促銷效果評估報告1/8/202436助銷廣宣品的管理廣宣品是提醒消費者購置的直接有效助銷工具；廣宣品主要有：POP、堆頭帷幔、吊牌、彈彈卡、貨架眉貼、店內(nèi)燈箱、店頭招牌、海報、DM·······渲染購物氣氛和陳列生動化的必備工具1/8/202437售后效勞※效勞是產(chǎn)品的延伸。零售終端客戶對供給商評估的準那么：可靠程度—需提供效勞時，是否能馬上出現(xiàn)，質(zhì)量是否每次都滿意效勞態(tài)度—是否主動、積極、有禮貌、殷勤交流溝通—有效的交流，溝通、才能帶來有效的效勞效勞質(zhì)量—效勞的硬件是否齊全及時性和有效性是永遠要考慮的兩個問題1/8/20